Психология Маркетинга
184K subscribers
34 photos
4 videos
1.26K links
Авторский канал Николая Молчанова nmolchanov.ru: МГУ, кандидат психологических наук, MBA в INSEAD, автор книг "Драйверы роста" и "Человек Покупающий и Продающий", лучшей книги России в 2022 по версии ТеДо

©@nmolchanov

Перечень РКН https://clck.ru/3Ed92n
Download Telegram
Нам предложили выступить на крутой конференции. Можно рассказать “как я пробежал марафон”, “сбросил вес”, "получил повышение", "написал книгу" - в общем, о задаче по развитию, которую мы и сами мечтаем выполнить.

Причем слушатели искренне интересуются нашей жизнью. Примут доклад на ура. Даже не обязательно говорить о достигнутом результате - аудитории интересно услышать просто о нашем процессе работы над собой.

Выступление планируется через два года. Соглашаемся?

Я бы согласился. Ведь это - бесплатная дополнительная мотивация заняться тем, что и в самом деле хочу совершить.

Итак, мы даем согласие. Но в этот же день нам звонит представитель оргкомитета форума и сообщает - в предложение вкралась ошибка. Оказывается, выступать нужно через два месяца.

Подтверждаем выступление?

Хм. В теории, приналечь, достичь хоть каких-то результатов, пусть и не самой цели, реально. Но придется пахать, как вол, отбросив остальные дела.

И вот в таком случае - я бы отказался.

Глобальные цели вдохновляют. Поэтому мы соглашаемся выступить. В далеком будущем. Только вот на конкретные действия, которые следует предпринять прямо сейчас - будущие достижения мотивируют слабо. А если попытаться приблизить цель - размер этого слона начинает пугать. И мы отодвигаем ее на потом.

Между прочим, мы только что вскрыли главный механизм неисполнения долгосрочных целей. Которые с завидной регулярностью ставим перед собой. Именно из-за его работы наши цели, словно воображаемая линия горизонта, вовсе не приближаются к нам с течением времени.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Круизный лайнер Queen Elizabeth 2 перемещается на 4 см на каждый сожженный литр дизтоплива. Мозгу нужна энергия примерно в таких же количествах. А энергии чертовски мало. Организм черпает ее из одного и того же бака – нам надо не только думать, но и ходить, дышать и пожимать ручку начальнику.

Даже привычная фраза «давай постоим, поговорим» - следствие того, что нам в прямом смысле сложно расходовать энергию на физическое перемещение в пространстве и одновременно тратить силы на поддержание осмысленного разговора.

Еще в 19-м веке Уэлшем проводились эксперименты, когда испытуемых, занятых выполнением интеллектуальной задачи, просили выжать динамометр (такая штука, измеряющая физическое усилие). Выяснилось, что любое мысленное напряжение резко снижает физические возможности. Иногда – практически в два раза.

Так вот. За редким исключением – не надо утром заниматься столь интеллектуальной работой, как разбор скопившейся почты, решать множество мелких задач, "раскачиваться" и т.п. Да, вы правильно поняли, закрываем, закрываем телеграмчики.

Утро для большинства людей – время пиковой мощности. Расходуйте ее на выполнение самых важных задач. А назначив совещание на вечер - не удивляйтесь, что с креативом как-то не очень.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Эпидемия ковида заставила нас задуматься о важности запаха. Причем пропадал запах – пропадал и вкус.

Так что пришло время углубиться в тему поподробнее. Начнем с азов – как мы нюхаем? Правильно, через дырочки в носу улавливаем ароматы окружающего мира.

Только люди ощущают запахи еще и ретроназальным способом – когда молекулы попадают в заднюю часть носа через рот. Когда мы едим или пьем. И этот тип восприятия запаха заодно создает ощущение вкуса.

Спенсер предлагает простой эксперимент – съесть жевательную конфету с зажатым носом. Ощутите сладкий вкус. А затем разожмите пальцы – и внезапно почувствуйте вкус яблока, апельсина – в общем то, чем «надушили» конфету.

Это сработал эффект переноса – запах, который мы стали ощущать носом, начал восприниматься как вкус.

Самое время воскликнуть: «Даешь аромомаркетинг!». Ведь действительно, то, что чует наш нос, обеспечивает предвкушение и вкуса и удовольствия.

Только есть тонкий момент. Мы, люди, сильно различаемся по своей способности воспринимать различные запахи. Так, половина населения планеты не чувствует запах андростерона. А 35% мало того, что ощущают – им он кажется отвратительным. Из-за них, чтобы вкус свинины не был неприятен, кастрируют кабанов.

В общем – это видим мы все примерно одно и то же. А мир вкуса и запаха крайне индивидуален. Нет никакого «настоящего, объективного вкуса». Вдобавок он еще и меняется с возрастом (вспоминаем оливки). Так что с ароматами на массовом рынке экспериментируем крайне осторожно.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Любознательность мотивирует людей аналогично чувству голода. В эксперименте Лау проголодавшиеся люди предпочитали узнать ответ на интересный для них вопрос: "единственная пища, которая не портится", чем поесть.

Человека привлекает новое и необычное. Всегда. Новизна один из самых сильных сигналов, позволяющих нам решить, на что обращать внимание в окружающем мире. Это логично с точки зрения эволюции, поскольку нет смысла тратить время и силы, каждый раз анализируя то, что уже и так известно.

Исключительно благодаря этому мы вообще способны учиться. Дети чаще, взрослые реже, но мы реагируем именно на новый опыт. Поэтому хорошие учителя стремятся заинтересовать, привлечь внимание, а уже потом начинают обучение.

Именно из-за эффекта новизны существуют «улучшенные версии», товары типа «чай с дофамином», популярны игры «найди 10 отличий». Да что там. Вспомнить хоть Леди Гагу. Премию на Video Music Awards она вышла получать в платье из сырого мяса.

Без внимания новый опыт мы не оставим. Первая задача на пути изменения человеческого поведения – разрыв шаблона. Новизна привлекает внимание всегда.

Только в каком-то случае мы пойдем навстречу, а в другом – убежим прочь. Так, внезапный поп-ап мое внимание привлечет. И действительно изменит поведение - я уйду с сайта. Поэтому вторым шагом создаем комфорт - показываем, что новизна безопасна.

Кстати, пища, которая не портится - это мед.

классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Шкура собственноручно убитого медведя, наброшенная на плечи - ясное свидетельство силы и мужественности древнего охотника.

Правда, к добытой шкуре могут прилагаться и шрамы. Поэтому такая модель поведения называется теорией дорогостоящих сигналов.

Если кавалер в течение нескольких месяцев тратит деньги на конфетно-букетную осаду – можно предположить, что он и вправду заинтересован в отношениях. Особенно, если подарит бриллиантик. Вдобавок делается вывод о его хорошей форме – по крайней мере, финансовой.

Ну а на уровне маркетинга – представим роскошный конвертик с золотым тиснением. Сверху чернильной ручкой написано наше имя. Даже если мы нашли его в почтовом ящике, уверены, что это реклама – открыть хочется. Как минимум, чтобы узнать – кто же так швыряется деньгами.

Но бизнес, особенно в отсутствии сквозной аналитики, часто завораживают большие цифры на входе в воронку продаж. Другими словами, вместо долгой осады «той самой» предпочитают подойти на улице к десяти девушкам подряд с вопросом уровня: «вашей маме зять не нужен»?

Такая модель поведения подкупает своей безопасностью. Слив бюджет на массовую рекламу мы хотя бы покажем руководству десяток тысяч новых посетителей на сайте. А вот отдать все деньги за один билборд под окнами Грефа – страшновато.

Однако, чем больше ресурсов мы тратим на создание сигнала – тем больше покупатель или партнер верит нашему сообщению.

Кстати, именно поэтому мы ценим в людях верность, доброту, великодушие. Так как следование моральным принципам – это тоже отправка дорогостоящих сигналов.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Науку, как известно, двигают первокурсники и белые мыши. Если исследование серьезное – то в основном мыши.

Их, в отличие от студентов, можно взять за хвостик и бросить в воду. После чего с интересом смотреть – станет барахтаться и выплывет? Или сложит лапки и покорно начнет тонуть?

В последнем случае, если зверек не борется, ученые делают вывод – у мышки депрессняшки.

Я, кстати, не утрирую – так и проверяют уровень депрессии. Но не волнуйтесь - ни одна мышка не погибла. Их жалко меньше первокурсников, но мышки тоже стоят денег. Поэтому в последний момент их спасают.

И начинают изучать – что же привело к депрессии?

Обычные люди могут ничего не знать о психологии, но слышали, что Фрейд привязывал все проблемы к событиям, произошедшем в раннем детстве. Ну и, конечно, к сексу.

Такой уровень знаний сильно снижает веру в психологию, как науку. Однако, события детства действительно накладывают на нас отпечаток. Мышата, если мать была невнимательна – вырастают тревожными.

Детский стресс оказывает воздействие на мозг. Экспрессия ряда генов меняется, и во взрослом возрасте такие люди легче впадают в депрессию. Плохое обращение с детьми ведет как к психологическим проблемам, так и формированию зависимостей, сердечно-сосудистых заболеваний и т.п.

Негативные события детства в прямом смысле ведут к нарушению функций мозга, сбою механизмов управления стрессом. В общем говорить людям, пережившим подобный опыт: «Да что ты загоняешься, это же было столько лет назад» - неправильно. Для них это в прямом смысле по-прежнему актуальная проблема.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Бесит, когда топишь за твердую научную фантастику, а жена предпочитает любовные романы. Плохо, когда придерживаешься разных взглядов на прививки. Совсем кошмар, если не совпадают взгляды на политическую ситуацию.

Но намного, намного хуже, когда всем становится плевать.

Да, разногласия вызывают эмоции. Однако, с ними можно бороться. Все люди, с которыми мы встречались долгое время, мирились с нашими особенностями.

Отношения подходят к концу, когда появляется безразличие. Когда нам становится все равно – какие книги читает партнер, привился ли он и что вообще думает о творящемся вокруг. Согласно теории Келлермана-Плутчика скука вообще является ослабленной версией отвращения.

В бизнесе же скука является чуть ли не императивом построения клиентских путей. С них так тщательно убирают все, могущее вызвать хоть какую-то реакцию, что эмоции от предстоящей покупки пропадают.

Ситуацию ухудшает патологическое стремление компаний гоняться за столь превозносимым балансом цены и качества. И в результате выпускать нормальные, но ничем особо не примечательные продукты.

Сухие факты не способны изменить поведение людей. Нам нужны эмоции.

Ну а от близких мы ждем не столько согласие с нашей точкой зрения, сколько отзывчивость. Желание понять нас и умение взглянуть на проблему с нашей точки зрения.

«Я тебя понимаю» - такой подход скрепляет отношения надежнее прочих.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В своей жизни я как-то редко встречал фанатов кубизма. Смотря на картинку, приложенную к посту – Жорж Брак, "Дома в Эстаке" – меня это не особо удивляет.

Так что поговорим о том, на что нашим глазам действительно приятно смотреть.

Итак, мы что-то увидели и информация об этом побежала по зрительным нервам в головной мозг. Первым делом она попадает в ядра гипоталамуса. Это самый древний зрительный центр. Настолько древний, что ему вообще плевать, что мы видим. Он реагирует лишь на количество света.

Поэтому рядом находятся клетки, ответственные за джет-лаг. Точнее, они следят за сменой дня и ночи, запускают программы сна и бодрствования, в общем - контролируют суточные биотритмы.

Итак, мозг понял, светло или темно.

Следующее, что хочется понять – все ли в порядке. Не выдернули ли нас, упаси Господи, из зоны комфорта. Точнее говоря, средний мозг разбирает – не появился ли в зрительном поле какой-то новый раздражитель. Если «да» - срабатывает ориентировочный рефлекс. Мы переводим взгляд, разворачиваемся в сторону новой информации – вдруг там что-то вкусное. Или опасное.

Дальше таламус наводит резкость и вот, наконец, информация дошла до зрительной коры.

Она, кстати, тоже состоит из нескольких слоев. И первым делом, как показали исследования Визела и Хьюбела, нейроны зрительной коры распознают линии. Обучать её не нужно – умение определять линии у нас врожденное.

Ты можешь не быть поклонником кубизма, но, хочешь не хочешь, на линии мозг реагирует сразу. Как пишет Дубынин, мозг говорит: «О, сколько прямых линий! Я хочу это рассматривать».

Возможно то, что предметы вокруг нас преимущественно состоят из вертикальных, горизонтальных и иных линий – вовсе не просто так.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Начитавшись обзоров о ценностях поколения зумеров, мы решили улучшить наш продукт. Избавились от кучи "Е" добавок, снизили число калорий.

Что делает дальше юный маркетолог? Правильно, вбухивает деньги в рекламную компанию: "мы экологичнее, чем сама Грета Тунберг".

Обычно срабатывает.

Правда, в противоположную сторону.

Скажем, слово "обезжиренный" намекает на пользу для здоровья. Однако буйства вкуса ожидать никто не станет. Точно также надпись "экологически безопасно" на чистящем средстве снижает нашу уверенность в его способности отмыть въевшуюся грязь.

В общем - число действительно переживающих о своем здоровье, думающих об экологии, невелико. Большинству эти вопросы безразличны.

Хотя предварительные исследования могут показывать и обратное. Ну кто скажет «моюсь я редко», «в интернете лайкаю котиков и сижу на порнохабе». Люди предпочитают говорить: «занимаюсь спортом, хоть и нерегулярно», «стараюсь питаться правильно».

Поэтому требуется парадоксальное решение. Если продукт нацелен на широкую аудиторию, то даже изменив его к лучшему, не всегда обязательно об этом кричать.

Так, Kraft Heinz заменили искусственные красители натуральными. Затем долго молчали. После чего сообщили покупателям: "Сюрприз, последнее время вы употребляли более здоровый продукт!"

Результат: постоянные клиенты сохранены, плюс добавились новые – те, кому и правда важно наличие естественных добавок.

Настоящий маркетинговый подвиг - улучшить продукт и убедить менеджмент молчать об этом.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Сегодня, в наше непростое время, будем вспоминать правила поведения в сложной ситуации. А точнее - эксперимент Латтана и Дарли.

Участников попросили посидеть в комнате и заполнить опросник. А потом возникало ЧП - из дырки в стене в помещение начали вваливаться клубы дыма.

75% участников, сидящих в одиночестве, незамедлительно выходили и искали кого-нибудь, чтобы сообщить о факте задымления. Но если в комнате присутствовали хотя бы три человека - ситуация менялась кардинально. Люди продолжали сидеть и писать. Ну дым и дым. Мало ли что. Вдруг так надо.

В аналогичном исследовании испытуемые, сидя в комнате, слышали громкий крик из коридора и звук падающего тела. 70% "одиночек" выходили посмотреть, что случилось. Но если в помещении находились два человека - выглядывали лишь в 40% случаев, да и то не сразу.

Если кто-то упал, а рядом больше никого нет - мы, скорее всего, бросимся на помощь. Но когда вокруг другие, человек первым делом начинает автоматически оглядываться в поисках подсказки. Пытаясь понять - а как реагируют остальные? В результате все смотрят друг на друга. И никто не двигается. В голову лезут мысли "наверное, ничего страшного не случилось", "зачем идти первым - я же не знаю чем помочь", "а вдруг розыгрыш", "смущу человека своим вниманием".

Конечно, рано или поздно лидер найдется. Начнет действовать, а за ним сорвутся остальные. Но если лично вы оказались в опасной ситуации, лучше не ждите. Даже если кругом множество людей - обращайтесь за помощью адресно. Кричите что-то вроде: "Мужчина в красной куртке, вы не могли бы..."

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В конце 19 века Вейсман отрезал мышам хвосты. И их детям тоже отрезал. И внукам. Сложно сказать, было ли в таком отношении к мышам что-то личное, но биолог резал хвосты до 22 поколения. Пока, наконец, не добился результата.

Несмотря на то, что в школе мы посещали уроки биологии, как-то все равно хочется узнать – что же в конечном итоге получилось?

Ничего. Приобретенные в течение жизни признаки не наследуются. Как правильно замечает Модер – можно было и не проводить специальных исследований. Некоторые народы тысячелетиями отрезают кусочки кожи у мальчиков. А дети все равно продолжают рождаться необрезанными.

Эволюция идет через случайные мутации. И если они дают преимущество, то их количество в популяции растет, становясь нормой. Отрицать данный закон, впадать в ламаркизм и лысенковщину, считалось признаком дурного тона.

А потом появилось хитрое "но", которым сейчас занимается эпигенетика.

Исследования показали, что хоть структура ДНК не меняется, происходит его метилирование. Грубо говоря – насколько будет активен тот или иной ген. Да, мы наследуем гены от своих мамы и папы, но работать они могут по-другому.

ДНК ребенка программируется в момент его формирования – уровень экспрессии генов помогает заранее приспособиться к той среде, где малышу придется появится на свет. Поэтому здоровье, питание и настроение будущей мамы важно для будущего ребенка. Точно также и для отца – прежде чем его часть ДНК отправится в плавание.

Ну а сегодня, в день российской науки, важно вспомнить - когда в борьбе двух противоборствующих взглядов появляется победитель, затем часто оказывается, что и второй подход содержал, как минимум, крупицы истины.

Не стоит полностью отбрасывать даже те идеи, с которыми мы ну вот совсем не согласны.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
На многих сайтах используется механика аукциона. Первоначальная ставка низка. Мы вступаем в борьбу и порой выигрываем.

Точнее, проигрываем. Это проклятие победителя.

В США как-то провели исследование результатов аукционов, на которых разыгрывались нефтеносные участки. Выяснилось, что выигравшие компании обычно переплачивали. И через какое-то время объявляли о банкротстве.

В принципе - ничего неожиданного. Смысл аукциона – истинная стоимость неизвестна. Если десять человек дали десять независимых оценок, то разумнее предположить, что объективная цена лежит где-то посередине. Но уж точно не самое большое предложение.

Точно также выиграть в тендере за счет самой низкой цены – если затем не хитрить при выполнении заказа – обычно ведет к получению исполнителем убытков, а не прибыли.

В истории масса побед, которые оказались бессмысленными из-за жертв, с помощью которых были достигнуты. Поговорка «победителей не судят» верна только с поправкой на «пиррову победу». Правильность решения определяется не только конечным результатом, но и эффективностью, с которой он достигнут.

Лучше всего следовать совету Уоррена Баффета: «Никогда не участвуйте в аукционах». Ну а если это необходимо, то воспользуйтесь подходом Добелли, у которого я и взял эти примеры – подумайте о максимальной цене, которую вы готовы заплатить и отнимите от нее 20%. И ни при каких условиях не отступайте от полученной цифры.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Бои гладиаторов, конечно, жутко интересны. Только они в прошлом. Даже коррида практически запрещена. Так что ученым, для развлечения, приходится устраивать битвы круглых червей с бактериями.

Хотя в эксперименте Моррана цель все же была. Черви способны размножаться как половым, так и бесполым путем. Так вот, те кто был лишен радостей секса, проиграли битву бактериям. Причем до гибели прошло всего пара десятков поколений.

А их коллеги с активной сексуальной жизнью выжили, справившись с инфекцией.

Собственно говоря, в этом и заключена главная роль секса. Он нужен для обмена генов, что повышает эволюционную устойчивость вида. Возможно, появится кто-то более приспособленный к окружающей среде.

Аналогично и в бизнесе - массовая однотипная продукция отлично подходит для быстрого завоевания рынка. Но если что-то пойдет не так, для банкротства достаточно единственного изменения покупательских предпочтений. Так что разнообразие наше все.

Ну а раз цель секса – перемешивание генов, то для продолжения рода выгоднее найти тех, чьи гены максимально отличаются от нас. В частности, для этого почти во всех культурах существует табу на инцест. Для надежности закрепленный, полагают, механикой бурных ссор между братьями и сестрами в подростковом возрасте.

Поэтому я буквально вынужден процитировать в канале популярный, но от того не менее противный эксперимент Ведекинда. Он заставлял женщин нюхать грязные мужские футболки. И да, самым предпочтительным оказывался запах мужчин с наименьшей схожестью в генах иммунной системы. И наоборот.

PS. Этим постом про секс мы приоткрываем ожидающую нас неделю романтики в блоге ПМ – все о любви и около нее)

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В экспериментах Миллмэн и Розина испытуемые отказывались есть суп, куда предварительно сами же и плюнули.

И я их очень хорошо понимаю. Что уж говорить о супе, куда плюнул другой человек.

Но я отвлекся. Буквально через два дня, во время чудесного праздника маркетологов, мы будем целовать своих половинок. И передавать друг другу слюну. А заодно, примерно за один десятисекундный поцелуй, еще и около 100 миллионов бактерий.

То есть нам неприятна своя слюна, слюна других, но все же существует такой особый единственный человек в мире, с чьей слюной мы готовы смириться?

Кстати, я вовсе и не утверждал, что это будет пушистый пост. Так что если вы какое-то время не сможете целоваться – я не виноват.

Так зачем же мы целуемся?

Поцелуй не является какой-то врожденной особенностью нашего вида. Где-то в 10% культур поцелуи вообще не приняты. Но большинство все же целуются.

Закрывают глаза, наклоняют голову… Причем, две трети из нас наклоняют голову вправо. И, между прочим, примерно 80% матерей немного дольше кормят младенцев левой грудью. Потому что они правши.

А еще - существует теория, что в древности матери кормили малышей предварительно пережеванной пищей, передавая ее из рта в рот.

В общем – оральная стимуляция, да еще и с наклоном головы ассоциируется с чем-то приятным и безопасным. Так что – 14 февраля смело целуемся. Хоть это и странно, зато приятно и, возможно, полезно)

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В преддверии главного маркетологического праздника хотел пожелать побольше романтики. Но куда уж больше.

Согласно опросу университета Кларка, 86% людей полагают, что будут счастливы в браке всегда. Вот такие мы оптимистично настроенные. Хотя в России в 2017 году распалось 58% союзов. На каждые 10 заключенных браков пришлось по 6 разводов.

Причин много. Но поговорим о маркетинговой составляющей. Линдстром приводит исследование - на 98% мы решаем встречаться с человеком под влиянием текущих возможностей. Наши предпочтения ничего не значат. Важно то, что предложил "рынок" в данный момент. С кем мы вместе работаем, кто тоже пошел в клуб или был этим вечером на Тиндере.

Даже если "предложение" далеко от наших предпочтений, мы все равно решаем "попробовать". А дальше в действие вступает биология. Рационально мыслить мы способны с теми, кто нам вообще не нравится.

А если есть небольшой интерес - в голове срабатывает программа "потенциальный партнер" и запускается выброс кучи нейромедиаторов. В результате мы "увлеклись". Хотя разумнее было подумать и завершить отношения сразу же.

Поэтому - старайтесь быть рядом с покупателем, когда он "решит с кем-нибудь повстречаться". Как только желание купить возникло - вы рядом. На расстоянии вытянутой руки. В первой десятке выдачи гугла по специализированному запросу.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Сегодня, в день святого Валентина, прямо-таки необходимо дарить всем сердечки. Вот и я дарю ❤️ вам, моим любимым подписчикам.

Хотя, стоп.

Вспоминаем школьные уроки биологии. Ведь настоящее сердце даже близко не похоже на красненькое сердечко-эмодзи, которое все рисуют поголовно.

Сам силуэт-сердечко использовался еще до нашей эры. Но, как правило, обозначал лист плюща, который, в свою очередь, символизировал еще что-то. В современном смысле знак стал применяться где-то с 14 века. И почему именно он – доподлинно неизвестно.

Хотя наши предки, как и мы, в целом были в курсе, как выглядит сердце. На картинке к посту – рисунок сердца, сделанный Леонардо да Винчи.

Расхождение с реальностью отнюдь не помешало «алому сердцу» ❤️ сохранить и умножить популярность на протяжении веков. Переместиться в интернет и стать первым по популярности эмодзи в России и вторым – в мире (первое - «Слёзы радости»).

Несмотря на то, что лично я не использую эмодзи в своих текстах – ставить смайлики в маркетинговых материалах скорее правильно. Текстовые сообщения плохо передают эмоции и вообще не передают невербалику. Именно эмодзи дают, пусть и слабое, представление о тоне, улыбке и настрое собеседника.

И уж тем более включаем эмодзи в сообщения, если их использует другой человек – значительно повысим шансы на установление эмпатии.

Ну и - продолжаем лайкать, ставя сердечки, понравившимся постам)

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
День Святого Валентина прошел. Можно продолжить наши прогулки по тонкому льду. Покуситься на святое. На любовь.

Чувство прекрасное. Только вот отношения развиваются и очарование влюбленности постепенно улетучивается.

Накал чувств уже не тот. Многие расстраиваются. Некоторые до такой степени, что отправляются искать другую любовь.

Не стоит.

Уровень эмоций снижается у всех. А если что-то случается со всеми, значит существует причина – почему так происходит.

Итак. Влюбленность – буря гормонов внутри нас. Вызывается целой кучей нейромедиаторов. Начиная от тестостерона и эстрогена, заканчивая дофамином, норадреналином и серотонином.

А затем на смену приходят другие гормоны. В первую очередь – вазопрессин и окситоцин. Помогают углубить чувство общности, повышают доверие к партнеру. В общем – усиливают привязанность.

И это чертовски правильно, так и должно быть. Мы же не удивляемся, что птицы образуют пары, вьют гнезда, а затем высиживают птенцов. Не возмущаемся – почему кошки орут лишь периодами. У животных смена моделей поведения выглядит разумно.

Чувство влюбленности помогает нам закончить перебирать и наконец-то найти себе пару. А затем, в логике природы, наступает следующий шаг. Рождение птенцов. То есть детей. И в этот момент тратить на партнера избыточные ресурсы, с точки зрения продолжения вида, уже не столь целесообразно.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Продолжим тему дел сердечных.

Итак, человек вышел на саванны миоцена. Чтобы дальше видеть – встал на задние конечности. А освободившимися руками стал делать всякие штуки и от этого умнеть.

Примерно так многие представляют себе историю развития человека, как вида. Следствием прямохождения называют появление рук. Хотя с точки зрения организма произошел еще ряд моментов.

У тех, кто бегает на четырех лапах, сердце расположено высоко. Перегонять кровь им помогает сила тяжести. А вот человеческое сердце находится достаточно низко и, после того, как мы встали на ноги, вынуждено толкать кровь наверх.

Более того мозг, самая важная точка нашего тела, стала еще и самой высокой его точкой. На сердце, которое работает беспрерывно, легла дополнительная нагрузка. Итог – сердечно-сосудистые заболевания уверенно занимают пальму первенства среди всех причин смерти.

Подобные ситуации часты в нашей жизни. Как правило, хороший вариант не означает отсутствие проблем. Просто выгоды перевешивают недостатки.

А в бизнесе сотрудники часто ориентированы на краткосрочные результаты. Предел мечтаний – получить годовую премию. Что произойдет дальше – волнует слабо.
Поэтому стандартная презентация нового проекта – сплошные плюсы. Рискам же посвящен слайд с названием «Меры по минимизации». Как бы все под контролем.

Нет, не все. Любое положительное решение практически всегда сопряжено с рядом проблем. Чем больше выгод мы получаем, тем больше шансов, что рядом таится серьезная мина.

И если мы ее не видим – это повод не радоваться, а насторожиться и искать тщательнее. Помним первое правило покера: когда непонятно, кто здесь новичок, значит новичок - это вы.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Если мы отправимся в поход по национальному парку "Река Каплиано" в Ванкувере, то дойдем до двух мостов через реку. Один - обычный. А другой - подвесной, на высоте 70 метров и длиной около 140 метров. Раскачивающийся от ветра.

И вот мы переходим через мост. А в конце нас ожидает привлекательная девушка, которая просит пройти короткий опрос. После чего дает номер своего телефона - "если возникнут какие-то вопросы".

Ей позвонили 50% мужчин, перешедших висячий мост. И только 12% - прошедших по обычному мосту.

Это забавный эксперимент Даттона и Арона. К нему можно придираться, но он фиксирует действительно существующую ошибку атрибуции эмоций.

Нашему мозгу нужны понятные причины, объясняющие ситуацию. Понятные, а не правильные. Кажущаяся опасность перехода по подвесному мосту ведет к учащенному сердцебиению, прерывистому дыханию, вспотевшим ладоням. А так как все эти признаки сохраняются в момент беседы с девушкой - мозг считает это показателем того, что она нам нравится.

Сами люди этого, естественно, не признают. Никто не сказал: "я позвонил, потому что был взбудоражен переходом через мост". В качестве причины все говорили: "привлекательная девушка".

Для проверки в Канаду ехать не обязательно. Другой пример. Клуб, громкая музыка, цветовые эффекты, может чего-нибудь даже выпили. Мозг взбудоражен. И когда мы с кем-то знакомимся - мозг ошибочно полагает, что возбуждение связано именно с человеком. А повторная встреча в тихой обстановке часто разочаровывает.

Поэтому. Если продукт не соответствует желаемым эмоциям - не обязательно менять функционал. Можно "дотягивать" или, наоборот, снижать уровень эмоционального отношения к продукту, изменяя лишь контекст ситуации продаж.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Лучшие друзья девушки - это бриллианты.

Не совсем так. В начале 20-го века обручальные кольца с бриллиантами особо не покупали. И дело даже не в кризисе перепроизводства, о котором так любят говорить.

На дворе Великая депрессия, Европа измучена войнами. А девушки - реальные девушки, а не куколки из фильмов - не хотели кольца с камушками. Они, как и сейчас, хотели отличаться от других девушек.

И рассуждали, согласно исследованиям Лока, вполне практично:

- небогатым девушкам казалось странным тратить кучу денег на крохотный камушек. За такую цену они стремились выделиться посильнее.

- богатые хотели отличаться скорее интеллектом, связями, а не возможностью купить дорогую вещь - окружающие и так в курсе об их богатстве

Классическая задачка маркетинга - товар, который люди не хотят или не могут купить. Ответ, как часто бывает, кроется в психологии.

Решение было найдено. De Beers начала позиционировать бриллианты в качестве символа статуса дарящего. Мужчинам показывали, как женщины ждут и радуются подарку в виде колечка с камушком. Говорили, что только успешный мужчина способен подарить кольцо с бриллиантом.

Так что бриллианты стали, и остаются по сей день, лучшими друзьями мужчин.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"