Ой! На стуле в моей комнате кто-то притаился. Потом мама включает свет, зрительной информации становится больше и мы понимаем — а, нет, это всего лишь брошенная груда одежды.

Подобная ситуация возникает так как у человека есть два источника зрительной информации – то, что действительно видят наши глаза и модели, уже хранящиеся в голове.

Для экономии сил мозг обычно строит картинку реальности из набора уже готовых образов. Корректируя ее по мере поступления новой визуальной информации. Думаем мы аналогичным образом. В целом нормально, так как помогает действовать быстрее.

Проблемы начинаются, когда мы сталкиваемся с абстрактными понятиями. С тем, что недоступно прямому наблюдению.

Например - когда думаем о причинах поведения других людей. В таком случае корректирующая информация практически не поступает.

Нам кажется, что мы хорошо знаем своих друзей. Только видим мы их в одних и тех же ситуациях. И вот, в один прекрасный день, у нас взяли денег в долг. И не возвращают. И мы поражаемся - почему друг так странно себя повел. На самом деле, это просто новая ситуация, по которой у нас еще не было обратной связи.

В результате мы живем в искаженной картине социальных отношений. А потом болезненно кривимся, когда узнаем, что окружающие люди совсем не такие, какими мы представляли их в своих мечтах. Чтобы избежать неприятных неожиданностей - убедитесь, что ваши оценки прошли проверку реальностью.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Кстати. А почему в прошлом посте мозг собирает одежду в страшненькую картинку, а, скажем, не в образ дружелюбного единорога?

За формирование эмоций отвечает миндалевидное тело. И если на него воздействовать искусственно, то человек ощутит страх или легкую панику. То есть эмоции бывают и положительные и отрицательные, но по умолчанию сработает именно негатив.

Эволюционно мы произошли от маленьких зверьков, которыми многие были не прочь пообедать. Выживали те, кто опрометью бежал от слабого шума в кустах.

Позитивные эмоции слабее, чем негативные. Крайне мало радостных событий вызовут автоматическую реакцию «бежать навстречу». А «бежать от» заставит огромное количество стимулов.

Когда я учился писать художественные романы, меня предупредили об опасности стереотипа «идиот на чердаке». Он берет начало из малобюджетных фильмов ужасов, когда, глухой и ненастной ночью, заслышав непонятные завывания на чердаке заброшенного дома, главный герой включает фонарик и лезет проверить - что там. В то время как любой нормальный человек сделает все, чтобы оказаться от этого дома подальше.

Человек пуглив. И покупатель, войдя в магазин, немного встревожен. Он не в безопасном месте, не дома. Кругом незнакомые люди. Появление консультанта с вопросом повышает уровень стресса. Когда мы настороже, то любое изменение ситуации воспринимаем как угрозу. Тоже эволюционный феномен – если рядом тигр, вероятно поблизости бродит еще парочка.

Именно поэтому консультанты, чат-боты должны быть предельно внимательны и вежливы. В начале взаимодействия необыкновенно легко раскрутить эмоции покупателя вниз по негативной спирали.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Сахар вреден. И вот мы мучительно сдерживаемся, чтобы не положить вторую ложечку себе в кофе.

А тем временем компании все сделали за нас. Напихали сахар в продукты, о которых мы и подумать не можем, что они сладкие. И это я не о йогуртах и соках.

Ну вот кетчуп. Выглядит помидорово-полезно. Только в одной столовой ложке обычного кетчупа скрыта десертная ложечка сахарка. Да даже в суши – для склейки риса используется сахар, соль и уксус. В итоге на чашку риса приходится столовая ложка сахара.

Если что-то упаковано в банку, бутылку, коробку – скорее всего, там спрятан скрытый сахар. С солью картина аналогичная. Осознать, сколь много ее скрыто в готовых блюдах, деликатесах и прочих продуктах – сложно.

Мы все это, конечно, подозреваем. Поэтому периодически даем себе обещание не мешать виски с колой. Ну или перейти на менее калорийный образ жизни.

Возможно, поздновато.

Назиф Алич взял молодых и отчаянно здоровых плодовых мушек. Стал кормить их сахаром. И их жизнь сократилась. На семь процентов. Звучит не столь угрожающе, но в переводе на среднечеловеческий – это пять лет. Если речь идет о нашей с вами жизни – весьма существенно.

Даже хуже. Затем ученые приняли решение за плодовую мушку: "Будешь вести здоровый образ жизни!" И после сахарка перевели ее на здоровое питание. Только вот срок жизни уже не вернулся обратно.

Сахар действует на экспрессию значительного числа генов. Его избыток в молодости сложно исправить правильным образом жизни после сорока.

Конечно, это все о плодовых мушках. Но все же – берегите себя. И лучше – прямо с сегодняшнего дня.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Книг по тайм-менеджменту множество. Только неважно, сколь умно распланирован день, если мы тупо пялимся в одну точку.

Мало знать, что и когда делать - нужны еще силы для выполнения этих задач. А источников энергии не так уж и много. Один из пяти основных – сон. Мы в курсе, что спать лучше по восемь часов (если быть точным, скорее 7-9, нормы индивидуальны).

Однако, большинство людей не высыпаются.

Кажется - да ляг спать на часик пораньше. Только вот в постель мы отправляемся вечером. Дома. Другими словами – когда мы идем в кровать раньше, то понимаем, что теряем не какой-то абстрактный час. А наше личное время отдыха. Мы могли бы еще час поболтать, посидеть у компа, провести время с детьми.

То есть надо пожертвовать конкретными удовольствиями ради неопределенного «получше выспаться». К тому же мы знаем, что и после шести часов сна вовсе не станем отрубаться на ходу. Нет, проснемся и отработаем весь день.

Вот мы и ложимся позже.

Это очень сложная для изменения штука. Мы думаем, что теряем час. А на деле, вследствие хронического недосыпания, жертвуем качеством остальных 23 часов. Работаем медленнее, подтупливаем. Больше злимся. Страдает и отдых, из-за которого откладываем сон – предпочтение отдается пассивным развлечениям.

Упрощая, мы могли бы кролками-энерджайзерами носиться на работе, устроить вечер, наполненный впечатлениями. Но меняем это на лишний час, проведенный в изнеможении на диване.

Естественно, лечь в десять и встать в шесть отсечет кучу социальных активностей. Поэтому желательно настроить собственный режим, который обеспечит столь важные нам восемь часов сна.

PS. Правда, соблюдать режим значительно тяжелее, чем его настроить. Вот и я встал в несусветную рань, чтобы рассказать в эфире Общественного телевидения России, как маркетологи управляют поведением людей. Посмотреть, как я закатываю глаза и цитирую Харари можно в записи эфира

​Мы сидим в университетской библиотеке, обложились книжками и с ненавистью готовимся к экзамену. Вдруг к нам неожиданно подходит человек, вручает карточку, к которой приклеен металлический доллар, улыбается и быстро уходит.

Ситуация странная. Чтобы разобраться, присматриваемся к карточке (рисунки из «Спотыкаясь о счастье» Гилберта).

Половина невольных участников исследования получила верхнюю карточку, со словами о каком-то "обществе улыбки". Другие - нижнюю, с тем же текстом и двумя дополнительными вопросами. Именно эти вопросы люди и задают себе в голове, пытаясь найти объяснение ситуации.

Обе карточки не дают никакого ответа, почему нам дали доллар. Однако, вторая карточка кажется более информативной.

Через 15 минут после того, как на нас пролился этот скудный золотой дождь (гранты на психологические исследования невелики, а это был эксперимент Уилсона) – к нам подходит еще один человек, говорит, что пишет диплом и задает несколько вопросов. Один из которых – о текущем эмоциональном уровне.

Те, кто получили карточку с объяснением, пусть даже с мнимым, оказались менее счастливы. Отсутствие интриги и предсказуемость убивают радость.

Проблема в том, что думаем мы строго наоборот. Мы хотим жить в упорядоченном мире, где все понятно. Поэтому, когда студентов заранее спрашивали, какая карточка их бы больше порадовала – 75% выбирали вторую.

Ясность и определенность уменьшают чувство счастья. Этот эффект не так давно стали использовать авиакомпании и туроператоры, предлагая билеты «по неизвестному направлению». Хотя оставлю пальму первенства за собой – в свое время я тоже сообщал своей девушке куда мы летим только в салоне самолета.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Невдалеке от нас всегда найдется салон красоты. А еще парикмахерские, ноготочки, солярии, парфюм и все в таком духе. Вишенка - клиники пластической хирургии.

В общем - 500 миллиардов долларов. Согласно данным McKinsey - объем мирового рынка ритейла бьюти-индустрии в 2019 г.

А зачем все это существует? Понятно, что хочется стать красивее, но зачем? Откуда в нас заложена столь сильная тяга хорошо выглядеть?

Хочется сказать что-нибудь на эволюционном, вроде «привлечь партнера». Только значительная часть населения вступает в брак в относительно молодом возрасте. Когда услуги косметологов не столь нужны, да и пользуются ими реже.

Но мы продолжаем следить за собой даже после того, как закрыли вопрос с продолжением рода.

И мы правы. Стремление сохранить привлекательность оправдано.

Внешний вид важен даже младенцам – им больше нравятся симметричные, правильные лица. И на протяжении всей жизни, в силу эффекта ореола, привлекательные люди обладают особыми преимуществами.

Мнение о незнакомом человеке мы составляем буквально в первые секунды знакомства. За столь короткий срок понять внутренний мир невозможно. А вот оценить внешность, чистоту ногтей и обуви и сделать на основании этого вывод – вполне.

Представление об одной черте личности – в нашем случае внешности - переносится на другие характеристики. Новый сотрудник прекрасно выглядит, говорит уверенно - и руководство делает вывод о его высоких профессиональных качествах.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

​Закончив писать вчерашний пост, незамедлительно представил себе читателя, возмущенно вскрикнувшего: «Ну хорошо, пусть надо стремиться стать привлекательнее, но зачем же все эти губы-уточки!?»

Очень даже зачем.

Начну издалека. Если в гнездо чайке положить огромное яйцо - она станет его высиживать, игнорируя лежащие рядом собственные яйца нормального размера. Невзирая на то, что даже не может толком сесть на него.

Другие птицы забывают о родных детях и выкармливают кукушат. Просто потому, что их раскрытый клюв больше и ярче. А самцы австралийской златки пытаются овладеть пивной бутылкой - ведь она такая большая и коричневая. И так далее.

Это реакции на сверхнормальные стимулы, генетически заданные в мире животных.

У человека, в строгом смысле слова, инстинктов нет. Но на сверхстимулы мы все же реагируем. Поэтому никакого отторжения у мужчин не вызывает жена кролика Роджера, огромные глаза с практически полным отсутствием носа в японских мультфильмах и т.п. Хотя и там и там красота создана именно сверхстимулами.

Даже жирная пища, по сути, является для человека сверхнормальным стимулом - поэтому мы и стремимся съесть ее побольше.

Большинству людей нравятся недостижимые идеалы. В экстремальные концы шкалы лучше не залезать, но и не всегда стоит стремиться к реалистичным изображениям. Да и скрытое обещание бренда полезно завысить. Не "наш дезодорант хорошо пахнет", а "все девушки твои".

И, чтобы ни говорили – как минимум, внимание губы-уточки привлекают.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

На полочке в аптеке стоят коробочки с Нурофеном от головной боли. Нурофеном от боли в суставах. Нурофеном для леди.

Вернее, стояли. По крайней мере в Австралии. Тамошние законодатели проявили завидное упорство и решили - нечего пудрить мозги покупателям.

Ведь каждый препарат содержал одно и то же действующее вещество, причем в одном и том же объеме. А продавались лекарства по весьма разной цене.

Маркетологи Reckitt Benckiser, производителя Нурофена, были абсолютно правы. Хотя могли бы решить, что потребность во всех случаях одна - «избавиться от боли». Только это со скучной химической точки зрения ибупрофен помогает одинаково.

А для конкретного покупателя боль в животе или мигрень – совершенно разные виды боли. Даже с точки зрения обыденной логики – болит-то ведь в разных местах! Так что попадание именно в «мой тип» боли повышает доверие к препарату.

Более того, чем сильнее болит, чем выше уровень боли – тем больше клиент готов заплатить. Люди предпочитают дорогие марки, полагая, что они работает лучше.

И в результате, благодаря эффекту плацебо, действительно получают лучший результат.

По схожей причине травяной, или слегка неприятный вкус является скорее плюсом для лекарств. Ведь сладкий сиропчик пьют дети – и он воспринимается как «более слабый».

Аналогичная логика применима на большинстве рынков. К примеру, у энергетиков весьма странный вкус. Так как если ты обещаешь что-то отличное от простой газировки – на вкус это точно не должно быть газировкой.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

«Где пруфы, Билли?»

Примерно такие тексты порой всплывают в комментариях к посту. Так и хочется ответить: «Да какие уж тут пруфы, в наше тяжелое время кризиса репликации».

Да-да. Вдобавок к многочисленным проблемам, в которые мы уже вляпались, существует еще одна. Методологический кризис в науке.

Наступил благодаря душнилам - искателям правды. Им, видишь ли, мало ярких гипотез, красивых результатов. Они требовали соблюсти принцип воспроизводимости.

И тут обнаружилось Неприятное. Повторяешь эксперимент, а результаты слабо похожи на исходный. И слабо – это я еще смягчаю.

Лет десять назад Носек проанализовал сотню психологических исследований. Опубликованных в серьезных, рецензируемых журналах. В 97% показаны значимые результаты.

Только когда их попытались воспроизвести – полностью повторить удалось только 4 эксперимента. Хоть как-то близкими к оригинальному оказались 36% исследований. Да и то - степень выраженности эффектов была в два раза меньше.

Конечно, тут можно сморщиться и сказать: "Да это же ведь психология, ненастоящая наука!"

Однако, когда Nature опросил полторы тысячи ученых - биологов, физиков, химиков и так далее - 70% из них сообщили, что порой пытались, но не могли повторить результаты чужих экспериментов. Да что там. Половина опрошенных сказали, что иногда сталкивались с невозможностью повторить собственные эксперименты.

Причин множество. Ключевая схожа со столь любимыми в менеджменте KPI. Будущее ученого прямо связано с количеством опубликованных им работ. А чем интереснее выводы – тем больше шансов пробиться в известный журнал. Более того - 4-5 средних статей выгоднее одной качественной.

Как я люблю говорить: "KPI мотивируют. Делать все возможное, чтобы выполнить KPI".

PS. Ну а почему все же я не ставлю ссылки - в комментариях.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Когда идешь с мамой в магазин и прыгаешь через трещины в плитке, чтобы не свалиться в огненную пропасть - путь становится интереснее.

Мы сохраняем силу воли, когда вовлечены в процесс, который содержит элементы фана. Даже слабый намек, что наша текущая деятельность - развлечение, позволит сохранить ментальную энергию.

В исследовании Ларан всего одна фраза: "Сейчас мы проведем интересный эксперимент" - меняла отношение к самому эксперименту и снимала негативное влияние на принимаемые решения.

К сожалению, в жизни мы обычно встречаем аналогичные примеры со знаком "минус". В стиле "начальник опять скинул тупую работу".

А когда сотрудникам скучно, они заставляют себя работать. Результат - ментальная усталость. Человек действует по привычным шаблонам. Способность принимать отличные от стандартных решения стремится к нулю.

Если придумать игру «в лаву» на работе не получается, напоминаю – сила воли не черта характера. Она скорее напоминает мускул - после упражнений теряет силу и требует времени для восстановления. И, аналогично мускулу, ее можно накачать.

Сон, медитации, фитнес - правильно и хорошо. Но есть методы попроще. Держите рукопожатие так долго, как это допустимо. Откажитесь на неделю от сахара в кофе. Чаще используйте не доминирующую руку. Контролируйте позу - просто старайтесь сидеть прямо.

Или, классика, проходите хотя бы пару этажей по лестнице, борясь с мыслями "зачем это надо", "мне некогда", "завтра пойду". Надеюсь, ход мыслей понятен)

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Астероид несется к земле. Инопланетяне атакуют. Бомба отсчитывает последние секунды до взрыва. Но появляется герой и спасает мир в последнюю секунду.

Подобных боевиков много. Поклонников жанра тоже. И мало кто задумывается об из чудовищной невероятности события. Во всей истории человечества нет прецедентов, чтобы цивилизация была уничтожена за сутки.

Но такие фильмы снимают, ведь они нравятся зрителю. Людей привлекают высокие ставки.

В результате начинающие сценаристы думают, что фишка – в масштабности. Хотя настоящая проблема в том, чтобы придать событию правдоподобность.

Как писал Толкиен: «Не трудно придумать зеленое солнце. Трудно придумать мир, в котором оно будет естественно». Поэтому хорошие фильмы привлекают научных консультантов, прописывают психологические портреты героев. Обеспечивают правдоподобие выкрученному на максимум риску.

Маркетологи часто ведут себя как неопытные сценаристы. Любимое слово – в описании себя, товара – «уникальный». Потому что это как раз и есть самая высокая ставка. Преимущество, выкрученное на максимум.

Только мало кто затрудняется выстраиванием правдоподобной аргументации. В результате у покупателя срабатывает рациональное мышление: «нет у них никаких доказательств». Возникает обратный эффект.

Скажу так. Вот все мы видели насекомых и птиц. Знаем, что и те и те могут летать. Но редко кто задумывается о принципиальном отличии: крылья птиц - видоизмененные конечности. А у насекомых - отдельный, дополнительный инструмент.

Даже если мы впрямь уникальны, объяснение и доказательства необходимы.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В эксперименте Норвика и Гилберта участники получили в подарок сертификат от кафе-мороженого. После чего долго решали нудный тест. Затем написали свои эмоциональные ощущения.

Другим участникам заранее сказали, какой подарок и задание их ждет. А некоторым вдобавок дали отчет участника первой группы. Затем всех попросили предсказать собственные ощущения по итогам эксперимента.

Те, кто пытался угадать, как почувствуют себя в будущем, ошиблись. Им было сложно понять, как быстро пройдет радость от подарка, что она «забьется» нудным заданием. А вот те, кто опирался на чужое мнение, поняли, что будут вовсе не в восторге. И оказались правы.

От Канемана до Гилберта исследователи приходят к одному – хотите предсказать свои эмоции - положитесь на мнение других людей. Плюньте на собственное воображение. Наблюдайте, какие чувства испытывают другие, делая то, что предполагаете сделать и вы.

Привыкнув, с детства, к идее об уникальности каждого человека, мы забываем, что наиболее частый вариант - среднее. Именно к нему стремится большинство результатов.

К примеру, выбравшись из тяжелой ситуации, некоторые уверены, что им помог бизнес-тренер, психолог из инстаграма или энергетический гуру. Хотя когда дела идут хуже некуда - намного вероятнее, что вскоре они вернутся к привычному уровню, чем станут дальше пробивать дно.

Аналогично, средние показатели по отрасли надежнее личных ощущений о перспективах собственного проекта. Каким бы крутым мы не считали свой сервис – другие стартапы думали о себе точно также.

Помните о миграции к среднему.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Самое распространенное заблуждение руководителей - убеждение, что люди работают за деньги. Конечно, за деньги. Но застревая только на деньгах, компания подкупает своих работников. Платит за нехватку лояльности.

Если нам платят меньше среднего по рынку - это раздражает. Но из этого не следует, что большие гонорары ведут к росту продуктивности. Вознаграждения формируют лишь одну вещь – временное послушание. Как только награды завершаются, люди возвращаются к привычной модели поведения.

Прекрасный полевой эксперимент провели в центре донорства Швеции. Одной группе людей сообщили что сдача крови - добровольное дело каждого и никак не оплачивается. Вторым сказали, что за сданную кровь они получат по 50 крон.

В первой группе кровь сдали 52% респондентов. Во второй - 30%. Предложение денег сократило число доноров. Потому что ушел внутренний стимул. Вместо «хорошего поступка» донорство стало способом заработка. А предложенных денег показалось «мало».

Платить нужно столько, чтобы отвести фокус от денег. Дальше должна работать внутренняя мотивация. Которая является возобновляемым ресурсом.

Это относится не только к работе, а к любым видам материального стимулирования - купоны, постоянные дисконты и т.п. Ну а еще - когда мы думаем, что спор на деньги поможет нам побороть вредную привычку.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Нам предложили выступить на крутой конференции. Можно рассказать “как я пробежал марафон”, “сбросил вес”, "получил повышение", "написал книгу" - в общем, о задаче по развитию, которую мы и сами мечтаем выполнить.

Причем слушатели искренне интересуются нашей жизнью. Примут доклад на ура. Даже не обязательно говорить о достигнутом результате - аудитории интересно услышать просто о нашем процессе работы над собой.

Выступление планируется через два года. Соглашаемся?

Я бы согласился. Ведь это - бесплатная дополнительная мотивация заняться тем, что и в самом деле хочу совершить.

Итак, мы даем согласие. Но в этот же день нам звонит представитель оргкомитета форума и сообщает - в предложение вкралась ошибка. Оказывается, выступать нужно через два месяца.

Подтверждаем выступление?

Хм. В теории, приналечь, достичь хоть каких-то результатов, пусть и не самой цели, реально. Но придется пахать, как вол, отбросив остальные дела.

И вот в таком случае - я бы отказался.

Глобальные цели вдохновляют. Поэтому мы соглашаемся выступить. В далеком будущем. Только вот на конкретные действия, которые следует предпринять прямо сейчас - будущие достижения мотивируют слабо. А если попытаться приблизить цель - размер этого слона начинает пугать. И мы отодвигаем ее на потом.

Между прочим, мы только что вскрыли главный механизм неисполнения долгосрочных целей. Которые с завидной регулярностью ставим перед собой. Именно из-за его работы наши цели, словно воображаемая линия горизонта, вовсе не приближаются к нам с течением времени.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Круизный лайнер Queen Elizabeth 2 перемещается на 4 см на каждый сожженный литр дизтоплива. Мозгу нужна энергия примерно в таких же количествах. А энергии чертовски мало. Организм черпает ее из одного и того же бака – нам надо не только думать, но и ходить, дышать и пожимать ручку начальнику.

Даже привычная фраза «давай постоим, поговорим» - следствие того, что нам в прямом смысле сложно расходовать энергию на физическое перемещение в пространстве и одновременно тратить силы на поддержание осмысленного разговора.

Еще в 19-м веке Уэлшем проводились эксперименты, когда испытуемых, занятых выполнением интеллектуальной задачи, просили выжать динамометр (такая штука, измеряющая физическое усилие). Выяснилось, что любое мысленное напряжение резко снижает физические возможности. Иногда – практически в два раза.

Так вот. За редким исключением – не надо утром заниматься столь интеллектуальной работой, как разбор скопившейся почты, решать множество мелких задач, "раскачиваться" и т.п. Да, вы правильно поняли, закрываем, закрываем телеграмчики.

Утро для большинства людей – время пиковой мощности. Расходуйте ее на выполнение самых важных задач. А назначив совещание на вечер - не удивляйтесь, что с креативом как-то не очень.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Эпидемия ковида заставила нас задуматься о важности запаха. Причем пропадал запах – пропадал и вкус.

Так что пришло время углубиться в тему поподробнее. Начнем с азов – как мы нюхаем? Правильно, через дырочки в носу улавливаем ароматы окружающего мира.

Только люди ощущают запахи еще и ретроназальным способом – когда молекулы попадают в заднюю часть носа через рот. Когда мы едим или пьем. И этот тип восприятия запаха заодно создает ощущение вкуса.

Спенсер предлагает простой эксперимент – съесть жевательную конфету с зажатым носом. Ощутите сладкий вкус. А затем разожмите пальцы – и внезапно почувствуйте вкус яблока, апельсина – в общем то, чем «надушили» конфету.

Это сработал эффект переноса – запах, который мы стали ощущать носом, начал восприниматься как вкус.

Самое время воскликнуть: «Даешь аромомаркетинг!». Ведь действительно, то, что чует наш нос, обеспечивает предвкушение и вкуса и удовольствия.

Только есть тонкий момент. Мы, люди, сильно различаемся по своей способности воспринимать различные запахи. Так, половина населения планеты не чувствует запах андростерона. А 35% мало того, что ощущают – им он кажется отвратительным. Из-за них, чтобы вкус свинины не был неприятен, кастрируют кабанов.

В общем – это видим мы все примерно одно и то же. А мир вкуса и запаха крайне индивидуален. Нет никакого «настоящего, объективного вкуса». Вдобавок он еще и меняется с возрастом (вспоминаем оливки). Так что с ароматами на массовом рынке экспериментируем крайне осторожно.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Любознательность мотивирует людей аналогично чувству голода. В эксперименте Лау проголодавшиеся люди предпочитали узнать ответ на интересный для них вопрос: "единственная пища, которая не портится", чем поесть.

Человека привлекает новое и необычное. Всегда. Новизна один из самых сильных сигналов, позволяющих нам решить, на что обращать внимание в окружающем мире. Это логично с точки зрения эволюции, поскольку нет смысла тратить время и силы, каждый раз анализируя то, что уже и так известно.

Исключительно благодаря этому мы вообще способны учиться. Дети чаще, взрослые реже, но мы реагируем именно на новый опыт. Поэтому хорошие учителя стремятся заинтересовать, привлечь внимание, а уже потом начинают обучение.

Именно из-за эффекта новизны существуют «улучшенные версии», товары типа «чай с дофамином», популярны игры «найди 10 отличий». Да что там. Вспомнить хоть Леди Гагу. Премию на Video Music Awards она вышла получать в платье из сырого мяса.

Без внимания новый опыт мы не оставим. Первая задача на пути изменения человеческого поведения – разрыв шаблона. Новизна привлекает внимание всегда.

Только в каком-то случае мы пойдем навстречу, а в другом – убежим прочь. Так, внезапный поп-ап мое внимание привлечет. И действительно изменит поведение - я уйду с сайта. Поэтому вторым шагом создаем комфорт - показываем, что новизна безопасна.

Кстати, пища, которая не портится - это мед.

классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Шкура собственноручно убитого медведя, наброшенная на плечи - ясное свидетельство силы и мужественности древнего охотника.

Правда, к добытой шкуре могут прилагаться и шрамы. Поэтому такая модель поведения называется теорией дорогостоящих сигналов.

Если кавалер в течение нескольких месяцев тратит деньги на конфетно-букетную осаду – можно предположить, что он и вправду заинтересован в отношениях. Особенно, если подарит бриллиантик. Вдобавок делается вывод о его хорошей форме – по крайней мере, финансовой.

Ну а на уровне маркетинга – представим роскошный конвертик с золотым тиснением. Сверху чернильной ручкой написано наше имя. Даже если мы нашли его в почтовом ящике, уверены, что это реклама – открыть хочется. Как минимум, чтобы узнать – кто же так швыряется деньгами.

Но бизнес, особенно в отсутствии сквозной аналитики, часто завораживают большие цифры на входе в воронку продаж. Другими словами, вместо долгой осады «той самой» предпочитают подойти на улице к десяти девушкам подряд с вопросом уровня: «вашей маме зять не нужен»?

Такая модель поведения подкупает своей безопасностью. Слив бюджет на массовую рекламу мы хотя бы покажем руководству десяток тысяч новых посетителей на сайте. А вот отдать все деньги за один билборд под окнами Грефа – страшновато.

Однако, чем больше ресурсов мы тратим на создание сигнала – тем больше покупатель или партнер верит нашему сообщению.

Кстати, именно поэтому мы ценим в людях верность, доброту, великодушие. Так как следование моральным принципам – это тоже отправка дорогостоящих сигналов.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Науку, как известно, двигают первокурсники и белые мыши. Если исследование серьезное – то в основном мыши.

Их, в отличие от студентов, можно взять за хвостик и бросить в воду. После чего с интересом смотреть – станет барахтаться и выплывет? Или сложит лапки и покорно начнет тонуть?

В последнем случае, если зверек не борется, ученые делают вывод – у мышки депрессняшки.

Я, кстати, не утрирую – так и проверяют уровень депрессии. Но не волнуйтесь - ни одна мышка не погибла. Их жалко меньше первокурсников, но мышки тоже стоят денег. Поэтому в последний момент их спасают.

И начинают изучать – что же привело к депрессии?

Обычные люди могут ничего не знать о психологии, но слышали, что Фрейд привязывал все проблемы к событиям, произошедшем в раннем детстве. Ну и, конечно, к сексу.

Такой уровень знаний сильно снижает веру в психологию, как науку. Однако, события детства действительно накладывают на нас отпечаток. Мышата, если мать была невнимательна – вырастают тревожными.

Детский стресс оказывает воздействие на мозг. Экспрессия ряда генов меняется, и во взрослом возрасте такие люди легче впадают в депрессию. Плохое обращение с детьми ведет как к психологическим проблемам, так и формированию зависимостей, сердечно-сосудистых заболеваний и т.п.

Негативные события детства в прямом смысле ведут к нарушению функций мозга, сбою механизмов управления стрессом. В общем говорить людям, пережившим подобный опыт: «Да что ты загоняешься, это же было столько лет назад» - неправильно. Для них это в прямом смысле по-прежнему актуальная проблема.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Бесит, когда топишь за твердую научную фантастику, а жена предпочитает любовные романы. Плохо, когда придерживаешься разных взглядов на прививки. Совсем кошмар, если не совпадают взгляды на политическую ситуацию.

Но намного, намного хуже, когда всем становится плевать.

Да, разногласия вызывают эмоции. Однако, с ними можно бороться. Все люди, с которыми мы встречались долгое время, мирились с нашими особенностями.

Отношения подходят к концу, когда появляется безразличие. Когда нам становится все равно – какие книги читает партнер, привился ли он и что вообще думает о творящемся вокруг. Согласно теории Келлермана-Плутчика скука вообще является ослабленной версией отвращения.

В бизнесе же скука является чуть ли не императивом построения клиентских путей. С них так тщательно убирают все, могущее вызвать хоть какую-то реакцию, что эмоции от предстоящей покупки пропадают.

Ситуацию ухудшает патологическое стремление компаний гоняться за столь превозносимым балансом цены и качества. И в результате выпускать нормальные, но ничем особо не примечательные продукты.

Сухие факты не способны изменить поведение людей. Нам нужны эмоции.

Ну а от близких мы ждем не столько согласие с нашей точкой зрения, сколько отзывчивость. Желание понять нас и умение взглянуть на проблему с нашей точки зрения.

«Я тебя понимаю» - такой подход скрепляет отношения надежнее прочих.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"