Сегодня практикум по составлению магических, сбывающихся бизнес-прогнозов.
Итак, говорите примерно следующее: «Хмм… Ситуация сложная. Но не безнадежная. Надо сделать то-то и то-то. В начале возможно снижение результатов, зато потом как попрет!»
Когда наживку проглотили – сидим и ждем.
Неважно, что вы порекомендовали. Если сейчас все плохо – то, скорее всего, завтра тоже будет плохо. Но ведь мы об этом предупреждали, так что все в порядке.
А вот затем… Многое в жизни идет по синусоиде. Вечное падение невозможно, тренд поменяется с нисходящего на восходящий. В общем – дождемся суперцикла и рынок вынесет нас наверх.
Специально мало кто так хитрит. Скорее наоборот – это модель, по которой руководители обманывают сами себя. Ведь так приятно верить, что рост прибыли, новые продукты и клиенты – результат твоих способностей супер-менеджера. А не факта, что рынок на подъеме.
В бизнесе принято гордиться собственной деловой хваткой. Особенно выражено у мужчин, для которых уровень дохода прямо связан с уровнем статуса. Именно в области финансов люди наименее склонны признавать, что на их решение влияют какие-то невидимые и непонятные когнитивные ошибки.
Поэтому наибольшее количество сделок по слияниям и поглощениям происходят в момент роста рынка, то есть активы приобретаются по самой высокой цене. А вот задача по объединению бизнесов уже приходится на период спада. В частности поэтому лишь 17% M&A привели к росту капитализации объединенных активов.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, говорите примерно следующее: «Хмм… Ситуация сложная. Но не безнадежная. Надо сделать то-то и то-то. В начале возможно снижение результатов, зато потом как попрет!»
Когда наживку проглотили – сидим и ждем.
Неважно, что вы порекомендовали. Если сейчас все плохо – то, скорее всего, завтра тоже будет плохо. Но ведь мы об этом предупреждали, так что все в порядке.
А вот затем… Многое в жизни идет по синусоиде. Вечное падение невозможно, тренд поменяется с нисходящего на восходящий. В общем – дождемся суперцикла и рынок вынесет нас наверх.
Специально мало кто так хитрит. Скорее наоборот – это модель, по которой руководители обманывают сами себя. Ведь так приятно верить, что рост прибыли, новые продукты и клиенты – результат твоих способностей супер-менеджера. А не факта, что рынок на подъеме.
В бизнесе принято гордиться собственной деловой хваткой. Особенно выражено у мужчин, для которых уровень дохода прямо связан с уровнем статуса. Именно в области финансов люди наименее склонны признавать, что на их решение влияют какие-то невидимые и непонятные когнитивные ошибки.
Поэтому наибольшее количество сделок по слияниям и поглощениям происходят в момент роста рынка, то есть активы приобретаются по самой высокой цене. А вот задача по объединению бизнесов уже приходится на период спада. В частности поэтому лишь 17% M&A привели к росту капитализации объединенных активов.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Сколько стоят ваши роликовые коньки? Или абонемент в фитнес?
Какую бы стоимость вы не назвали, скорее всего, это, по выражению Кейна, лишь «первая цена». Сумма заплаченных денег.
Мало кто отдает себе отчет, что большинство вещей имеют еще и вторую цену. Складывающуюся из наших сил и времени – которые нужно потратить, прежде чем покупка принесет ожидаемый эффект.
Даже замороженная тушка курицы имеет вторую цену. Пока мы не потратим время на готовку, пользы от нее не будет.
Купить условную гитару намного, намного проще, чем выучиться играть на ней. Для некоторых вещей вторая цена настолько превосходит первую, что та же карта в фитнес просто тихо лежит в уголке бумажника.
Примеры забытой второй цены есть у каждого. Книжки, купленные, но не прочитанные. Приложения которые мы скачали, но не стали использовать. Вещи, плотно прописавшиеся в платяном шкафу.
Массовое производство сделало мир покупок доступным. А идеология потребления настойчиво твердит, что для счастья достаточно лишь купить что-то. Желательно побольше.
В результате мы обрастаем хламом, но не счастьем. Да еще и испытываем сожаления, вспоминая о ненужных тратах. Так что перед тем, как заплатить деньги - думаем о всех расходах, которые потребуются для получения эффекта от покупки.
Ну а в маркетинге упоминания второй цены следует избегать как огня. И лишь в том случае, когда покупатель уже знает, что после покупки требуется приложить усилия - «собрать эту чертову мебель» - стараемся смягчить, заранее сообщая: «процесс сборки легок, как в ИКЕА».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Какую бы стоимость вы не назвали, скорее всего, это, по выражению Кейна, лишь «первая цена». Сумма заплаченных денег.
Мало кто отдает себе отчет, что большинство вещей имеют еще и вторую цену. Складывающуюся из наших сил и времени – которые нужно потратить, прежде чем покупка принесет ожидаемый эффект.
Даже замороженная тушка курицы имеет вторую цену. Пока мы не потратим время на готовку, пользы от нее не будет.
Купить условную гитару намного, намного проще, чем выучиться играть на ней. Для некоторых вещей вторая цена настолько превосходит первую, что та же карта в фитнес просто тихо лежит в уголке бумажника.
Примеры забытой второй цены есть у каждого. Книжки, купленные, но не прочитанные. Приложения которые мы скачали, но не стали использовать. Вещи, плотно прописавшиеся в платяном шкафу.
Массовое производство сделало мир покупок доступным. А идеология потребления настойчиво твердит, что для счастья достаточно лишь купить что-то. Желательно побольше.
В результате мы обрастаем хламом, но не счастьем. Да еще и испытываем сожаления, вспоминая о ненужных тратах. Так что перед тем, как заплатить деньги - думаем о всех расходах, которые потребуются для получения эффекта от покупки.
Ну а в маркетинге упоминания второй цены следует избегать как огня. И лишь в том случае, когда покупатель уже знает, что после покупки требуется приложить усилия - «собрать эту чертову мебель» - стараемся смягчить, заранее сообщая: «процесс сборки легок, как в ИКЕА».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Нюхать – это дышать как всегда, но больше думать об этом.
Самая древняя кора больших полушарий - обонятельная. Именно она появилась раньше всех. То есть, по сути, наша кора, наш рациональный мозг, которым мы так гордимся произошел от желания нюхать получше.
Причем обоняние - единственный из наших органов чувств, который обращается к лимбической системе напрямую. Остаток эволюции, когда именно запахи являлись для нас главными информационными воротами в окружающий мир.
Но именно что - "являлись". Если у рыб практически вся кора так и отвечает за обоняние, то у нас на анализ запахов приходится не более 2-3%.
Но и этого хватает многочисленным исследователям аромамаркетинга. Самый известный кейс– супермаркеты распыляют в торговых залах запах свежевыпеченного хлеба. Это один из немногих ароматов, который нравится большинству людей. Утверждают, что технологию используют почти все крупные сети ритейла. Хотя попытка привлечь аналогичным способом внимание к рыбе вряд ли будет успешна.
British Airways использует запахи луговых трав в салонах бизнес-класса. Nescafe изменили технологию производства, добиваясь более яркого аромата кофе. «Hollister» распыляет фирменный запах «SoCal» в магазинах одежды и на улице перед ними. «Singapore Airlines» ввела особый аромат «Stefan Floridian Waters» в парфюм стюардесс.
В общем – идея скорее верна. Даже если не мечтать о создании «покупающей атмосферы», то, как минимум, бороться с неприятными запахами все же стоит.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Самая древняя кора больших полушарий - обонятельная. Именно она появилась раньше всех. То есть, по сути, наша кора, наш рациональный мозг, которым мы так гордимся произошел от желания нюхать получше.
Причем обоняние - единственный из наших органов чувств, который обращается к лимбической системе напрямую. Остаток эволюции, когда именно запахи являлись для нас главными информационными воротами в окружающий мир.
Но именно что - "являлись". Если у рыб практически вся кора так и отвечает за обоняние, то у нас на анализ запахов приходится не более 2-3%.
Но и этого хватает многочисленным исследователям аромамаркетинга. Самый известный кейс– супермаркеты распыляют в торговых залах запах свежевыпеченного хлеба. Это один из немногих ароматов, который нравится большинству людей. Утверждают, что технологию используют почти все крупные сети ритейла. Хотя попытка привлечь аналогичным способом внимание к рыбе вряд ли будет успешна.
British Airways использует запахи луговых трав в салонах бизнес-класса. Nescafe изменили технологию производства, добиваясь более яркого аромата кофе. «Hollister» распыляет фирменный запах «SoCal» в магазинах одежды и на улице перед ними. «Singapore Airlines» ввела особый аромат «Stefan Floridian Waters» в парфюм стюардесс.
В общем – идея скорее верна. Даже если не мечтать о создании «покупающей атмосферы», то, как минимум, бороться с неприятными запахами все же стоит.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Только осторожно. Лучше усиливать базовый запах продукта – к нему покупатели уже привыкли. Чем менять на другой аромат – даже если он нам очень нравится.
Возьмем мужской половой гормон андростерон. Продукт метаболизма тестостерона. Сразу вспоминаются феромоны, привлекающие самок в животном мире. В голове возникает мыслишка: «А, может, духи с ним замутим?»
И ведь действительно, в Университете Дьюка исследовали запах андростерона – и 20% описывали его как цветочный аромат с ноткой мускуса. Правда еще 50% участников просто ничего не почувствовали. Ну а для 30% он вообще ассоциировался с запахом туалета.
Так что лучше не надо.
Основная проблема – даже близкие химические соединения пахнут по-разному. Вдобавок, одна молекула вещества воздействует на разные рецепторы. Достоверно предсказать реакцию на аромат сложно.
А еще сложно удалить запах после того, как он выполнил свое дело. Из-за этого провалились попытки расширить сенсорное восприятие кино. Хотя еще сто лет назад залы пробовали заполнять ароматом, соответствующим фильму. А в шестидесятых годах в американских кинотеатрах с технологией Smell-O-Vision вышел триллер с Элизабет Тейлор.
Ну а главное - чтобы запах сработал, требуются соответствующие условия. К примеру, вино пьют из бокалов, причем наливать до краев не принято – оставляется место для сохранения аромата.
А вот крышка бумажного стаканчика с кофе практически полностью блокирует аромат свежесваренного напитка. Точно также, бутылка или жестяная банка тоже не дают возможности включиться обонянию. И, на мой взгляд, зря.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Возьмем мужской половой гормон андростерон. Продукт метаболизма тестостерона. Сразу вспоминаются феромоны, привлекающие самок в животном мире. В голове возникает мыслишка: «А, может, духи с ним замутим?»
И ведь действительно, в Университете Дьюка исследовали запах андростерона – и 20% описывали его как цветочный аромат с ноткой мускуса. Правда еще 50% участников просто ничего не почувствовали. Ну а для 30% он вообще ассоциировался с запахом туалета.
Так что лучше не надо.
Основная проблема – даже близкие химические соединения пахнут по-разному. Вдобавок, одна молекула вещества воздействует на разные рецепторы. Достоверно предсказать реакцию на аромат сложно.
А еще сложно удалить запах после того, как он выполнил свое дело. Из-за этого провалились попытки расширить сенсорное восприятие кино. Хотя еще сто лет назад залы пробовали заполнять ароматом, соответствующим фильму. А в шестидесятых годах в американских кинотеатрах с технологией Smell-O-Vision вышел триллер с Элизабет Тейлор.
Ну а главное - чтобы запах сработал, требуются соответствующие условия. К примеру, вино пьют из бокалов, причем наливать до краев не принято – оставляется место для сохранения аромата.
А вот крышка бумажного стаканчика с кофе практически полностью блокирует аромат свежесваренного напитка. Точно также, бутылка или жестяная банка тоже не дают возможности включиться обонянию. И, на мой взгляд, зря.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Паника – это страх неопределенного будущего. Воображение услужливо подсовывает кошмарные варианты развития сложившейся ситуации. А к фантазиям мозг относится не менее серьезно, чем к реальным событиям.
Организм начинает реагировать на будущий, еще не случившийся стресс. Выбрасывает в кровь гормоны, помогающие нам ударить или убежать. Проблема в том, что в нашем мире практически не осталось ситуаций, на которые можно было бы отреагировать столь незамысловатым образом.
Справиться с паникой можно только сделав будущее предсказуемым. Уровень тревожности спадет, когда мы уверены в том, что произойдет завтра. И неважно, сколь сложным оно будет.
В крайнем случае - три базовых варианта действий.
1. Проявить эмоции. Сделать то, что хочется – забраться под стол и тихо повыть минут 20. Техника хорошая, ей пользуются все дети. Правда, на работе слабо применимая.
2. Подавить эмоции. Как мы обычно поступаем. Путь тупиковый. Не всегда получается, отнимает много сил и резко снижает эффективность действий. Мы постоянно отвлекаемся на контроль своего состояния вместо того, чтобы фокусироваться на собеседнике или задаче.
3. Лучше всего включить сознательный контроль над эмоциональной ситуацией. Это поможет абстрагироваться от нее. Техники:
- маркировать эмоции. Пришла волнующая мысль – наклеиваем на нее ярлычок "беспокойство". Или "сильная тревога". Интуитивно мы полагаем, что внимание к эмоциям усилит их. Это не так.
-загрузить мозг простой задачей, для которой нужен сознательный контроль. Напевать, жужжать, некоторые спортсмены считают числа в обратном порядке.
- дышать "квадратом": полный вдох - задержка дыхания - полный выдох - задержка дыхания. Время каждого этапа равно, допустим, 8 секундам. И так - несколько минут.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Организм начинает реагировать на будущий, еще не случившийся стресс. Выбрасывает в кровь гормоны, помогающие нам ударить или убежать. Проблема в том, что в нашем мире практически не осталось ситуаций, на которые можно было бы отреагировать столь незамысловатым образом.
Справиться с паникой можно только сделав будущее предсказуемым. Уровень тревожности спадет, когда мы уверены в том, что произойдет завтра. И неважно, сколь сложным оно будет.
В крайнем случае - три базовых варианта действий.
1. Проявить эмоции. Сделать то, что хочется – забраться под стол и тихо повыть минут 20. Техника хорошая, ей пользуются все дети. Правда, на работе слабо применимая.
2. Подавить эмоции. Как мы обычно поступаем. Путь тупиковый. Не всегда получается, отнимает много сил и резко снижает эффективность действий. Мы постоянно отвлекаемся на контроль своего состояния вместо того, чтобы фокусироваться на собеседнике или задаче.
3. Лучше всего включить сознательный контроль над эмоциональной ситуацией. Это поможет абстрагироваться от нее. Техники:
- маркировать эмоции. Пришла волнующая мысль – наклеиваем на нее ярлычок "беспокойство". Или "сильная тревога". Интуитивно мы полагаем, что внимание к эмоциям усилит их. Это не так.
-загрузить мозг простой задачей, для которой нужен сознательный контроль. Напевать, жужжать, некоторые спортсмены считают числа в обратном порядке.
- дышать "квадратом": полный вдох - задержка дыхания - полный выдох - задержка дыхания. Время каждого этапа равно, допустим, 8 секундам. И так - несколько минут.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, продолжаем исследовать работу мозга.
Краткое содержание предыдущих серий: в глазу есть слепое пятно, где отсутствуют фоторецепторы. Но провала в реальности мы не видим, так как мозг заполняет пустоту данными из соседних областей поля зрения (кто забыл - лучше сперва прочесть этот пост)
А что, если информация из соседних областей противоречит друг другу? Нарисуем сверху от квадратика белую линию, снизу - черную. Поднимаем лист перед собой, закрываем правый глаз, левым смотрим на точку и приближаем-удаляем лист от лица.
Когда отрезки были одного, черного, цвета, то при попадании квадрата в слепую зону мы видели непрерывную черную линию. Однако теперь мозг закрашивает промежуток чем-то сероватым. Руководствуясь принципом «верно нечто среднее».
Потому что мозг занимается приписками и дорисовками до тех пор, пока это выгодно с точки зрения энергозатрат. Никакого смысла видеть окружающий мир гиперреалистично для человека нет. Охотнику важно понимать контуры предметов, направление движения. А досконально знать, как выглядит каждый кусочек, скажем, столешницы нецелесообразно. Проще принять допущение, что она однородна.
Поле нашего восприятия структурировано как фигура и окружающий ее фон. В силу особенностей мозга мы не в состоянии осознать картину мира целиком. Что-то всегда является зоной интереса, а что-то лишь заполняет промежутки.
То, что мозг отнес к фону, нам не интересно. «Попасться на глаза» недостаточно. Чтобы на нас обратило внимание руководство или покупатели мы должны позиционировать себя в роли фигуры, а не фона. Выделяться, и ярко.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Краткое содержание предыдущих серий: в глазу есть слепое пятно, где отсутствуют фоторецепторы. Но провала в реальности мы не видим, так как мозг заполняет пустоту данными из соседних областей поля зрения (кто забыл - лучше сперва прочесть этот пост)
А что, если информация из соседних областей противоречит друг другу? Нарисуем сверху от квадратика белую линию, снизу - черную. Поднимаем лист перед собой, закрываем правый глаз, левым смотрим на точку и приближаем-удаляем лист от лица.
Когда отрезки были одного, черного, цвета, то при попадании квадрата в слепую зону мы видели непрерывную черную линию. Однако теперь мозг закрашивает промежуток чем-то сероватым. Руководствуясь принципом «верно нечто среднее».
Потому что мозг занимается приписками и дорисовками до тех пор, пока это выгодно с точки зрения энергозатрат. Никакого смысла видеть окружающий мир гиперреалистично для человека нет. Охотнику важно понимать контуры предметов, направление движения. А досконально знать, как выглядит каждый кусочек, скажем, столешницы нецелесообразно. Проще принять допущение, что она однородна.
Поле нашего восприятия структурировано как фигура и окружающий ее фон. В силу особенностей мозга мы не в состоянии осознать картину мира целиком. Что-то всегда является зоной интереса, а что-то лишь заполняет промежутки.
То, что мозг отнес к фону, нам не интересно. «Попасться на глаза» недостаточно. Чтобы на нас обратило внимание руководство или покупатели мы должны позиционировать себя в роли фигуры, а не фона. Выделяться, и ярко.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
мотивашки на выходные
Большинство из нас в детстве научились кататься на велосипеде, плавать, да много еще чему. Почему научились? Причин обычно две. Либо сильное желание - "все мои друзья умеют, а я чем хуже". Либо родители. Которые таскали в спортивную секцию, пока у нас не начало получаться.
А потом мы взрослеем. Мама с папой уже не заставляют делать то, что нам не нравится. Вокруг появляется множество развлечений. И все. Две причины, подталкивающие к развитию, исчезли.
И развитие замирает. Конечно, порой пытаемся узнать что-то новое, но обычно делаем пару попыток и отступаемся. Как же - за неделю не похудели, бицепс в объеме не увеличился, месяц учимся танцам, а еще не короли дискотеки. С таким подходом, если бы мы обучались чтению во взрослом возрасте, большинство осталось бы безграмотными.
С возрастом уходит мотивация к росту. Люди прикрываются фразами типа "это уровень моих способностей", "мозг уже сформирован". Да ничего он не сформирован. Мозг и в детстве и сейчас, по сути, мускул, который развивается в ходе упражнений.
Основная причина почему мы бросаем обучение - у нас не получается. А люди жутко не любят поражений. Это подрывает самооценку. И мы, стремясь избежать провала, избегаем всего нового. Поэтому заранее готовьте себя к ощущению неудач. Не к мыслям о провале в достижении цели, а к мелким неудачам, которые обязательно встретятся в начале пути.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Большинство из нас в детстве научились кататься на велосипеде, плавать, да много еще чему. Почему научились? Причин обычно две. Либо сильное желание - "все мои друзья умеют, а я чем хуже". Либо родители. Которые таскали в спортивную секцию, пока у нас не начало получаться.
А потом мы взрослеем. Мама с папой уже не заставляют делать то, что нам не нравится. Вокруг появляется множество развлечений. И все. Две причины, подталкивающие к развитию, исчезли.
И развитие замирает. Конечно, порой пытаемся узнать что-то новое, но обычно делаем пару попыток и отступаемся. Как же - за неделю не похудели, бицепс в объеме не увеличился, месяц учимся танцам, а еще не короли дискотеки. С таким подходом, если бы мы обучались чтению во взрослом возрасте, большинство осталось бы безграмотными.
С возрастом уходит мотивация к росту. Люди прикрываются фразами типа "это уровень моих способностей", "мозг уже сформирован". Да ничего он не сформирован. Мозг и в детстве и сейчас, по сути, мускул, который развивается в ходе упражнений.
Основная причина почему мы бросаем обучение - у нас не получается. А люди жутко не любят поражений. Это подрывает самооценку. И мы, стремясь избежать провала, избегаем всего нового. Поэтому заранее готовьте себя к ощущению неудач. Не к мыслям о провале в достижении цели, а к мелким неудачам, которые обязательно встретятся в начале пути.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Как-то раз среди пользователей электроэнергии провели лотерею. Разыгрывался год бесплатной электроэнергии. Стоимость – около 1000 фунтов. Сумма крупная и в розыгрыше поучаствовали 67 000 человек.
А в следующей лотерее той же компании предлагалось получить ночник в виде пингвина. Ценой в 15 фунтов. Желающих выиграть его набралось более 360 000.
Это история Сазерленда. И основная проблема в том, что черт его знает, почему люди так активизировались при виде пингвина.
Да, можно выдвигать гипотезы. Предположить, что идея выиграть пингвина обсуждалась с детьми, которые затем постоянно напоминали заполнить заявку.
Только чтобы прийти к генеральному директору и сказать: "Ну мы же производители электроэнергии, давайте устроим розыгрыш пингвинов" – нужна особенная смелость. Точнее даже глупость, ибо у начальника в голове моментально щелкнет «профнепригоден».
В результате, даже если мы уверены в правоте своей идеи, нужна презентация. Пилотный проект. Обоснование со ссылками на бенчмарки и научные исследования.
Хотя в той же науке существует множество эмпирических открытий. В начале понимали – работает. А уж затем разбирались как именно и почему.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
А в следующей лотерее той же компании предлагалось получить ночник в виде пингвина. Ценой в 15 фунтов. Желающих выиграть его набралось более 360 000.
Это история Сазерленда. И основная проблема в том, что черт его знает, почему люди так активизировались при виде пингвина.
Да, можно выдвигать гипотезы. Предположить, что идея выиграть пингвина обсуждалась с детьми, которые затем постоянно напоминали заполнить заявку.
Только чтобы прийти к генеральному директору и сказать: "Ну мы же производители электроэнергии, давайте устроим розыгрыш пингвинов" – нужна особенная смелость. Точнее даже глупость, ибо у начальника в голове моментально щелкнет «профнепригоден».
В результате, даже если мы уверены в правоте своей идеи, нужна презентация. Пилотный проект. Обоснование со ссылками на бенчмарки и научные исследования.
Хотя в той же науке существует множество эмпирических открытий. В начале понимали – работает. А уж затем разбирались как именно и почему.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Наша цель – предоставить покупателям качественный продукт по доступной цене.
Об эту фразу я бьюсь большую часть своей профессиональной жизни.
В «средней зоне» живет большинство компаний. И многие туда еще и активно плывут. Как загипнотизированные, строят стратегии по одному и тому же шаблону — смотрят на успешного конкурента, называют его бенчмарком и делают то же самое. Предлагая чуточку больше или чуточку дешевле.
Здравый смысл — самое безопасное место. Поэтому компании тянет к нему как магнитом. В результате появляются стратегии, в которых не хватает собственных, отличительных свойств, которые создаются наперекор всем.
Кажется, что генеральный директор рассуждает логично. Хотя на самом деле это лишь оправдание. Просто создать компанию-дискаунтер или производителя премиальных брендов крайне тяжело. В первом случае все бизнес-процессы должны быть заточены на режим жесткой экономии. Во втором – нужно создавать и продвигать ценность бренда.
Намного, намного легче болтаться посерединке. Прикрываясь словами о «балансе цены и качества».
Только когда мы заходим в магазин, то редко хотим купить что-нибудь среднее. Обычно выбор происходит между «ничего не куплю» и «возьму вот это, хоть и дороговато, зато классно».
В первом случае мы испытываем удовольствие, что смогли удержаться от соблазнов и сэкономили деньги. Во втором – довольны, так как купили что-то действительно стоящее.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Об эту фразу я бьюсь большую часть своей профессиональной жизни.
В «средней зоне» живет большинство компаний. И многие туда еще и активно плывут. Как загипнотизированные, строят стратегии по одному и тому же шаблону — смотрят на успешного конкурента, называют его бенчмарком и делают то же самое. Предлагая чуточку больше или чуточку дешевле.
Здравый смысл — самое безопасное место. Поэтому компании тянет к нему как магнитом. В результате появляются стратегии, в которых не хватает собственных, отличительных свойств, которые создаются наперекор всем.
Кажется, что генеральный директор рассуждает логично. Хотя на самом деле это лишь оправдание. Просто создать компанию-дискаунтер или производителя премиальных брендов крайне тяжело. В первом случае все бизнес-процессы должны быть заточены на режим жесткой экономии. Во втором – нужно создавать и продвигать ценность бренда.
Намного, намного легче болтаться посерединке. Прикрываясь словами о «балансе цены и качества».
Только когда мы заходим в магазин, то редко хотим купить что-нибудь среднее. Обычно выбор происходит между «ничего не куплю» и «возьму вот это, хоть и дороговато, зато классно».
В первом случае мы испытываем удовольствие, что смогли удержаться от соблазнов и сэкономили деньги. Во втором – довольны, так как купили что-то действительно стоящее.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Маркетинг. Дергаешь за ниточки, заставляя людей покупать товар. Знаешь процесс принятия решения покупателями лучше их самих. Создаешь рекламу, обыгрываешь действия конкурентов, используешь нестандартные каналы коммуникации.
Маркетологом быть чудесно.
Только вот на работе можно столкнуться с задачами в стиле подсчета чисел в Excel, создании, из воды и воды годовых отчетов, подготовке тысяч презентаций акционерам на тему «как у нас идут дела».
Обычная работа – в любой профессии – рутина, о которой не очень любят рассказывать на собеседовании и во вдохновенных статьях в СМИ. Ведь так можно отпугнуть потенциальных кандидатов.
Хотя намного хуже принять на работу человека и лишь затем открыть ему правду. Так как один из самых надежных вариантов изменения уровня дофамина в нашей голове - через управление ожиданиями.
Идеальный вариант — приятная неожиданность. А вот если событие, в наступлении которого мы были уверены, не исполнились — уровень нейромедиатора падает катастрофически. Получив бонус, о котором и не думали, мы ощутим радость. А если уже распланировали, как потратить премию, а нам ее срезали на 40 % — последует взрыв негатива, мысли: «Начальник — скотина, буду работать плохо и немножко вредить».
Поэтому при приеме на работу вакцинируйте сотрудников «инъекциями правды» о том, что происходит в компании и что им на самом деле придется выполнять.
Аналогично - не стоит перебарщивать с «творческими преувеличениями» в рекламе, намекая на несуществующие достоинства.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Маркетологом быть чудесно.
Только вот на работе можно столкнуться с задачами в стиле подсчета чисел в Excel, создании, из воды и воды годовых отчетов, подготовке тысяч презентаций акционерам на тему «как у нас идут дела».
Обычная работа – в любой профессии – рутина, о которой не очень любят рассказывать на собеседовании и во вдохновенных статьях в СМИ. Ведь так можно отпугнуть потенциальных кандидатов.
Хотя намного хуже принять на работу человека и лишь затем открыть ему правду. Так как один из самых надежных вариантов изменения уровня дофамина в нашей голове - через управление ожиданиями.
Идеальный вариант — приятная неожиданность. А вот если событие, в наступлении которого мы были уверены, не исполнились — уровень нейромедиатора падает катастрофически. Получив бонус, о котором и не думали, мы ощутим радость. А если уже распланировали, как потратить премию, а нам ее срезали на 40 % — последует взрыв негатива, мысли: «Начальник — скотина, буду работать плохо и немножко вредить».
Поэтому при приеме на работу вакцинируйте сотрудников «инъекциями правды» о том, что происходит в компании и что им на самом деле придется выполнять.
Аналогично - не стоит перебарщивать с «творческими преувеличениями» в рекламе, намекая на несуществующие достоинства.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
«Спасибо, хорошего дня», - говорит нам консультант и улыбается.
Ну и что? Мы решим, что продавец такая позитивная личность? Ведь мы знаем ("улыбка – бесплатно!"), что обслуживающий персонал заставляют улыбаться клиентам.
Знаем. Только не придаем этому значения.
В исследовании Наполитано студенты болтали с аспиранткой, как им казалось, кафедры психологии. Причем половине участников сказали, что девушке даны указания вести себя холодно и угрюмо. Другим сообщили, что девушку попросили быть максимально дружелюбной и приветливой.
И как же помогла эта информация? Никак. Если аспирантка общалась сухо – то собеседники считали ее неприветливым человеком. А если мило – то полагали, что дружелюбие девушки – черта характера.
Студенты совершали фундаментальную ошибку атрибуции. Делали вывод, что поведение других определяется чертами характера. И напрочь игнорировали влияние факторов внешней среды. Даже когда им буквально в лицо тыкали этим фактором.
Это же ошибка является источником проблем актеров «одного фильма». Зрители понимают, что фильм – вымысел, что на экране – актер, но отождествляют его с сыгранной ролью.
Поэтому. Я как-то писал, что люди легко распознают «постановочные улыбки», что в консультанты лучше находить и отряжать «зажигалочек». Но все же – даже техническая улыбка действительно полезнее ее отсутствия.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Ну и что? Мы решим, что продавец такая позитивная личность? Ведь мы знаем ("улыбка – бесплатно!"), что обслуживающий персонал заставляют улыбаться клиентам.
Знаем. Только не придаем этому значения.
В исследовании Наполитано студенты болтали с аспиранткой, как им казалось, кафедры психологии. Причем половине участников сказали, что девушке даны указания вести себя холодно и угрюмо. Другим сообщили, что девушку попросили быть максимально дружелюбной и приветливой.
И как же помогла эта информация? Никак. Если аспирантка общалась сухо – то собеседники считали ее неприветливым человеком. А если мило – то полагали, что дружелюбие девушки – черта характера.
Студенты совершали фундаментальную ошибку атрибуции. Делали вывод, что поведение других определяется чертами характера. И напрочь игнорировали влияние факторов внешней среды. Даже когда им буквально в лицо тыкали этим фактором.
Это же ошибка является источником проблем актеров «одного фильма». Зрители понимают, что фильм – вымысел, что на экране – актер, но отождествляют его с сыгранной ролью.
Поэтому. Я как-то писал, что люди легко распознают «постановочные улыбки», что в консультанты лучше находить и отряжать «зажигалочек». Но все же – даже техническая улыбка действительно полезнее ее отсутствия.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Осень заканчивается, птицы улетают на юг, в общем, побудем, для разнообразия, немножко орнитологами.
И вот мы сидим в кустах и день за днем записываем соловьев. Затем изучаем наши записи и - гляди-ка! Обнаруживаем два пика самого активного пения. Первый – в период витья гнезд и откладывания яиц. Второй – в момент вылета птенцов из гнезда.
Зачем первый – понятно. Приманиваем симпатичных партнеров. А второй? Зачем столь активно петь, когда птенцы учатся летать?
Потому что это, по выражению Дубынина, мастер-класс. Урок, который родители дают детям – как правильно петь, чтобы тоже найти пару и вырастить птенцов.
В мире птиц, да и многих животных, родители выступают первыми и единственными экспертами, знающими «как надо». С точки зрения ребенка, его родители знают все. И порой, в силу эффекта ореола, такое мировоззрение переносится и во взрослую жизнь.
Классический пример – очень часто переоценивают экспертный уровень врачей. Доктор любой специальности воспринимается компетентным лицом не только по всем областям медицины, но даже по темам, которые не имеют к ней никакого отношения.
Будьте осторожны при выборе «гуру», к мнению которого собираетесь прислушиваться .
Вдобавок хочу напомнить – детям не столь важно, что вы говорите. Им важно, что вы делаете. Лежа с пивом на диване крайне сложно доказать ребенку ценность спорта.
А руководитель обычно выступает в роли «родителя» для своих подчиненных. И личный пример здесь тоже необходим.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
И вот мы сидим в кустах и день за днем записываем соловьев. Затем изучаем наши записи и - гляди-ка! Обнаруживаем два пика самого активного пения. Первый – в период витья гнезд и откладывания яиц. Второй – в момент вылета птенцов из гнезда.
Зачем первый – понятно. Приманиваем симпатичных партнеров. А второй? Зачем столь активно петь, когда птенцы учатся летать?
Потому что это, по выражению Дубынина, мастер-класс. Урок, который родители дают детям – как правильно петь, чтобы тоже найти пару и вырастить птенцов.
В мире птиц, да и многих животных, родители выступают первыми и единственными экспертами, знающими «как надо». С точки зрения ребенка, его родители знают все. И порой, в силу эффекта ореола, такое мировоззрение переносится и во взрослую жизнь.
Классический пример – очень часто переоценивают экспертный уровень врачей. Доктор любой специальности воспринимается компетентным лицом не только по всем областям медицины, но даже по темам, которые не имеют к ней никакого отношения.
Будьте осторожны при выборе «гуру», к мнению которого собираетесь прислушиваться .
Вдобавок хочу напомнить – детям не столь важно, что вы говорите. Им важно, что вы делаете. Лежа с пивом на диване крайне сложно доказать ребенку ценность спорта.
А руководитель обычно выступает в роли «родителя» для своих подчиненных. И личный пример здесь тоже необходим.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мотивашки на выходные
Хороший способ отличить эксперта от инфоцыгана – услышать слова «я не знаю». Ведь эффективный менеджер знает все. Не пасует перед проблемами. У него всегда наготове решение-другое.
Чтобы избежать превращения в эффективных менеджеров, возьмем на вооружение ментальную модель «круг компетенций» от Чарли Мангера.
Смысл – все, что находится внутри, мы должны знать превосходно. Что снаружи – плевать. Можем не знать, или иметь поверхностное мнение. Главное - четко представлять, где проходит граница наших компетенций. Понимать, где заканчиваются твои профессиональные знания даже важнее, нежели собственно объем этих знаний.
Модель поведения инфоцыгана – изображать максимальную осведомленность. Раздувать диаметр круга к бесконечности. Хотя Мангер справедливо замечает: «если пытать счастья за пределами своих реальных компетенций, то вас ожидает дрянная карьера».
Обычный сотрудник действует во многом наугад. Нетвердо знает пределы собственных возможностей и рано или поздно берется за задачу, значительно превосходящую его навыки. Проваливается и портит себе репутацию.
Однако, худший вариант – засесть в центре собственного круга компетенций. Сосредоточиться на решении хорошо знакомых задач. А в результате понять, что имеешь не «десять лет опыта работы», а один год. Просто повторенный десять раз подряд.
Узнав границы своих компетенций, планомерно расширяем их. И, в результате, мы многого добьемся.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Хороший способ отличить эксперта от инфоцыгана – услышать слова «я не знаю». Ведь эффективный менеджер знает все. Не пасует перед проблемами. У него всегда наготове решение-другое.
Чтобы избежать превращения в эффективных менеджеров, возьмем на вооружение ментальную модель «круг компетенций» от Чарли Мангера.
Смысл – все, что находится внутри, мы должны знать превосходно. Что снаружи – плевать. Можем не знать, или иметь поверхностное мнение. Главное - четко представлять, где проходит граница наших компетенций. Понимать, где заканчиваются твои профессиональные знания даже важнее, нежели собственно объем этих знаний.
Модель поведения инфоцыгана – изображать максимальную осведомленность. Раздувать диаметр круга к бесконечности. Хотя Мангер справедливо замечает: «если пытать счастья за пределами своих реальных компетенций, то вас ожидает дрянная карьера».
Обычный сотрудник действует во многом наугад. Нетвердо знает пределы собственных возможностей и рано или поздно берется за задачу, значительно превосходящую его навыки. Проваливается и портит себе репутацию.
Однако, худший вариант – засесть в центре собственного круга компетенций. Сосредоточиться на решении хорошо знакомых задач. А в результате понять, что имеешь не «десять лет опыта работы», а один год. Просто повторенный десять раз подряд.
Узнав границы своих компетенций, планомерно расширяем их. И, в результате, мы многого добьемся.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Самолеты. Одна из вершин инженерной мысли. Огромные конструкции, стоящие сотни миллионов долларов, напичканные сложнейшими системами. Вокруг суетится куча обслуживающего персонала.
А на рекламных фоточках – пальмы острова, куда нас перенесет самолет, как бы вкусная еда в полете и уютный салон. Вся техническая часть проговаривается парой слов: «надежность – наш приоритет».
Все это – антураж, мелочь по сравнению со стоимостью Боинга. Но очень часто покупателям плевать, сколь сложно или дорого обходится компании предоставление услуги. Они замечают не ее, а «долгое ожидание багажа».
Мы считаем, что товар обязан выполнять свою функцию по умолчанию. Все стиральные порошки могут стирать – этим никого не удивишь.
Поэтому множество людей строчат негативные отзывы на лечебные учреждения, ужасаясь больничным питанием, отсутствием медсестер и кошмарными туалетами. Тот факт, что они в конечном счете живы – то есть результат получен – мало кому приходит в голову.
Выбирая, покупатель обращает внимание не на основную функцию продукта, а на вроде бы малозначимые детали. Которые кажутся генеральному директору глупыми финтифлюшками. Но часто именно они в конечном итоге определяют выбор.
И при разработке нового продукта, и в рекламе, и в продвижении - сдвигайте внимание потенциальных клиентов с результата на его доступность. Платят не за цель, а за облегчение процесса ее достижения.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
А на рекламных фоточках – пальмы острова, куда нас перенесет самолет, как бы вкусная еда в полете и уютный салон. Вся техническая часть проговаривается парой слов: «надежность – наш приоритет».
Все это – антураж, мелочь по сравнению со стоимостью Боинга. Но очень часто покупателям плевать, сколь сложно или дорого обходится компании предоставление услуги. Они замечают не ее, а «долгое ожидание багажа».
Мы считаем, что товар обязан выполнять свою функцию по умолчанию. Все стиральные порошки могут стирать – этим никого не удивишь.
Поэтому множество людей строчат негативные отзывы на лечебные учреждения, ужасаясь больничным питанием, отсутствием медсестер и кошмарными туалетами. Тот факт, что они в конечном счете живы – то есть результат получен – мало кому приходит в голову.
Выбирая, покупатель обращает внимание не на основную функцию продукта, а на вроде бы малозначимые детали. Которые кажутся генеральному директору глупыми финтифлюшками. Но часто именно они в конечном итоге определяют выбор.
И при разработке нового продукта, и в рекламе, и в продвижении - сдвигайте внимание потенциальных клиентов с результата на его доступность. Платят не за цель, а за облегчение процесса ее достижения.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Как бы узнать - кто из мальчиков самый классный? Кто достоин стать отцом моих детей? Природа нашла ответ на вопрос достаточно быстро.
Пусть мальчики сражаются между собой. Кто победил - тот и классный.
Только сейчас треснуть в зубы того, кто тебе не по душе - некомильфо. А хочется. Более того - выплескивать агрессию необходимо. Как правильно пишет Сапольски - зебры не носят стресс в себе. Они ежедневно сталкиваются со смертельными угрозами и спокойны. Потому что заканчивают нервничать как только завершилась опасная ситуация.
А мы можем выедать себе мозг годами. Или – смещать объект агрессии. Ведь наезд на руководство завершится увольнением. Поэтому безопасно кричать на тех, кому сложно разорвать отношения. В общем - на детей и близких.
И то и то – плохо. Выход – развиваем практики ритуализированной агрессии.
Ритуализация агрессии - стандартный путь эволюции. Потому что в драке обычно проигрывает молодой, более слабый самец. Но ведь он способен вырасти и тоже стать классным. Поэтому убивать его, с точки зрения эволюции вида, неверно.
Так что через 5-10 миллионов лет развития вида от драк с кровью и укусами животные переходят к демонстрации силы. Олени сталкиваются рогами, жирафы шеями - и все в рамках строгих правил, без подлых ударов. Прямо-таки классический английский бокс. Ну а птицы поют, танцуют или пушат перья.
О японцах, бьющих чучела начальников, слышали многие. Некоторые – о новозеландском танце хака. Ну а один из моих руководителей в минуты гнева комкал и бросал на стол бумажки.
Пинать мебель и кричать в кабинете - выглядит, конечно, не очень. Но намного лучше, нежели принести скандал с работы домой. Так что - создавайте свои ритуалы.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Пусть мальчики сражаются между собой. Кто победил - тот и классный.
Только сейчас треснуть в зубы того, кто тебе не по душе - некомильфо. А хочется. Более того - выплескивать агрессию необходимо. Как правильно пишет Сапольски - зебры не носят стресс в себе. Они ежедневно сталкиваются со смертельными угрозами и спокойны. Потому что заканчивают нервничать как только завершилась опасная ситуация.
А мы можем выедать себе мозг годами. Или – смещать объект агрессии. Ведь наезд на руководство завершится увольнением. Поэтому безопасно кричать на тех, кому сложно разорвать отношения. В общем - на детей и близких.
И то и то – плохо. Выход – развиваем практики ритуализированной агрессии.
Ритуализация агрессии - стандартный путь эволюции. Потому что в драке обычно проигрывает молодой, более слабый самец. Но ведь он способен вырасти и тоже стать классным. Поэтому убивать его, с точки зрения эволюции вида, неверно.
Так что через 5-10 миллионов лет развития вида от драк с кровью и укусами животные переходят к демонстрации силы. Олени сталкиваются рогами, жирафы шеями - и все в рамках строгих правил, без подлых ударов. Прямо-таки классический английский бокс. Ну а птицы поют, танцуют или пушат перья.
О японцах, бьющих чучела начальников, слышали многие. Некоторые – о новозеландском танце хака. Ну а один из моих руководителей в минуты гнева комкал и бросал на стол бумажки.
Пинать мебель и кричать в кабинете - выглядит, конечно, не очень. Но намного лучше, нежели принести скандал с работы домой. Так что - создавайте свои ритуалы.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Есть такая фраза: «во время золотой лихорадки надо продавать лопаты». За ней скрывается чудесная история о Сэме Браннане, который шел по Сан-Франциско, держа в руке бутылку с золотым песком и пел главную песню гномов, согласно Терри Пратчету.
Точнее кричал: «Золото, золото, золото!». Только сам он золото не мыл и искать его не собирался. Просто скупил все лопаты, кирки и прочий старательский инструмент в округе.
Мораль истории понятна всем. Поэтому ее с удовольствием включают в многочисленные учебники по бизнес-менеджменту. И если вы – стартап, то да, лучше продавать лопаты, а не ломиться вместе с толпой в свежехайповую темку.
Правда, здесь скрыт еще один момент. Малозаметный, поэтому история подходит в качестве теста для выявления маркетологов. О чем обычно говорят в рекламе? О продукте. Рассказывают, какой он классный.
Только Сэм Браннан не кричал «Лопаты, лопаты!» И не размахивал киркой.
Потому что продукт никому не интересен. Не интересен даже результат – что лопатой можно копать ямки. Людям интересно золото. То, что они мечтают в итоге заполучить лично для себя.
Поэтому берем пример с производителей дезодорантов. Во время их использования ничего не происходит. В рекламе его ценность создают на этапе предвкушения награды. И покупатели предполагают, бессознательно, что произойдет магия. И за ними начнут бегать девушки. Или оглядываться парни.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Точнее кричал: «Золото, золото, золото!». Только сам он золото не мыл и искать его не собирался. Просто скупил все лопаты, кирки и прочий старательский инструмент в округе.
Мораль истории понятна всем. Поэтому ее с удовольствием включают в многочисленные учебники по бизнес-менеджменту. И если вы – стартап, то да, лучше продавать лопаты, а не ломиться вместе с толпой в свежехайповую темку.
Правда, здесь скрыт еще один момент. Малозаметный, поэтому история подходит в качестве теста для выявления маркетологов. О чем обычно говорят в рекламе? О продукте. Рассказывают, какой он классный.
Только Сэм Браннан не кричал «Лопаты, лопаты!» И не размахивал киркой.
Потому что продукт никому не интересен. Не интересен даже результат – что лопатой можно копать ямки. Людям интересно золото. То, что они мечтают в итоге заполучить лично для себя.
Поэтому берем пример с производителей дезодорантов. Во время их использования ничего не происходит. В рекламе его ценность создают на этапе предвкушения награды. И покупатели предполагают, бессознательно, что произойдет магия. И за ними начнут бегать девушки. Или оглядываться парни.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Все бухгалтера похожи друг на друга, не правда ли? Все эти Любовь Николаевны, Галины Сергеевны, Татьяны Павловны.
Да, правда. Точнее – так думают все, кто сам не является бухгалтером.
Это эффект однородности чужой группы, основанный на чувстве «мы». Ведь мы – всегда интереснее, круче, чем какие-то там они.
Поэтому и мы лично, и наше окружение, члены нашей группы представляются интересными, классными людьми. А другие – ну, не унылым г***м, но, безусловно, похуже, похуже.
Так что лучше узнать предпочтения пользователя. Услуги, которыми он пользуется. Тогда, начав предложение «специально для субароводов», можно закончить его хоть «предлагаем вот эту ложечку для обуви».
Главное – показать связь группой, к которой относит себя клиент. А ее можно определить привязав хоть к месту размещения рекламы: "те, кто любят гулять в парке...".
Самый простой прием - обратиться к полу, возрасту или расе. Но сила эффекта сильнее, когда аудитория определена по ценностям, причинам поведения. Для любителя настолок или футбольного фаната люди с такими же увлечениями ближе и роднее чем "коллеги по гендеру".
В целом - эффект сильный, используется редко.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Да, правда. Точнее – так думают все, кто сам не является бухгалтером.
Это эффект однородности чужой группы, основанный на чувстве «мы». Ведь мы – всегда интереснее, круче, чем какие-то там они.
Поэтому и мы лично, и наше окружение, члены нашей группы представляются интересными, классными людьми. А другие – ну, не унылым г***м, но, безусловно, похуже, похуже.
Так что лучше узнать предпочтения пользователя. Услуги, которыми он пользуется. Тогда, начав предложение «специально для субароводов», можно закончить его хоть «предлагаем вот эту ложечку для обуви».
Главное – показать связь группой, к которой относит себя клиент. А ее можно определить привязав хоть к месту размещения рекламы: "те, кто любят гулять в парке...".
Самый простой прием - обратиться к полу, возрасту или расе. Но сила эффекта сильнее, когда аудитория определена по ценностям, причинам поведения. Для любителя настолок или футбольного фаната люди с такими же увлечениями ближе и роднее чем "коллеги по гендеру".
В целом - эффект сильный, используется редко.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Все, кто пишет о психологии экономического поведения, рано или поздно приводят примеры слабого влияния рациональных аргументов на выбор человека. Так что и я не хочу остаться в стороне.
Начну издалека. Семья - уникальная штука, придуманная людьми. Здесь мы отличаемся практически от всех, даже близких нам приматов. У них за воспитание детенышей отвечают преимущественно матери.
А у нас – невзирая на расистские шутки о типичной афроамериканской семье – обычно присутствует отец. Который помогает растить малышей.
Прийти к такому способу было непросто. Самка ограничена и числом яйцеклеток, и возможностью вынашивания детёнышей. Ей важнее не количество, а качество – выбрать носителя наилучших генов. Самец же, в теории, может оплодотворить огромное количество самок. Поэтому его стратегия – распространить сперматозоиды как можно шире.
Так что долгое время считалось, что забота отца о детях вызвана вполне обоснованным биологическим желанием обеспечить выживание своим собственным генам.
Фишка заключается в том, что знать достоверно – а твой ли это ребенок – отцы не могли.
Раньше не могли. Теперь же тест на отцовство обойдется примерно в 10 000 рублей. В сравнении с расходами, которые требуются на воспитание ребенка в течение двух десятков лет, сумма копеечная.
Таким образом, существует техническая возможность убедиться – о своих ли генах ты заботишься. Более того, для этой проверки есть вполне рациональное обоснование.
Только почти никто так не делает. Подавляющее большинство предпочитает просто верить, что они являются настоящими отцами. Семья - это культурный, а не биологический феномен. И выбор быть отцом не нуждается в рациональных аргументах.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Начну издалека. Семья - уникальная штука, придуманная людьми. Здесь мы отличаемся практически от всех, даже близких нам приматов. У них за воспитание детенышей отвечают преимущественно матери.
А у нас – невзирая на расистские шутки о типичной афроамериканской семье – обычно присутствует отец. Который помогает растить малышей.
Прийти к такому способу было непросто. Самка ограничена и числом яйцеклеток, и возможностью вынашивания детёнышей. Ей важнее не количество, а качество – выбрать носителя наилучших генов. Самец же, в теории, может оплодотворить огромное количество самок. Поэтому его стратегия – распространить сперматозоиды как можно шире.
Так что долгое время считалось, что забота отца о детях вызвана вполне обоснованным биологическим желанием обеспечить выживание своим собственным генам.
Фишка заключается в том, что знать достоверно – а твой ли это ребенок – отцы не могли.
Раньше не могли. Теперь же тест на отцовство обойдется примерно в 10 000 рублей. В сравнении с расходами, которые требуются на воспитание ребенка в течение двух десятков лет, сумма копеечная.
Таким образом, существует техническая возможность убедиться – о своих ли генах ты заботишься. Более того, для этой проверки есть вполне рациональное обоснование.
Только почти никто так не делает. Подавляющее большинство предпочитает просто верить, что они являются настоящими отцами. Семья - это культурный, а не биологический феномен. И выбор быть отцом не нуждается в рациональных аргументах.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Многие, в том числе и я, не любят, когда громко превозносят их успехи, хвалят или радуются. «Тише-тише», - говорим мы, - «постучите по дереву, чтобы не сглазить».
Это, конечно, суеверие. Но имеющее под собой вполне рациональные корни.
Итак, произошло что-то восхитительное и мы стараемся меньше говорить об этом. Почему? Потому что боимся, что оно исчезнет. Или больше не повторится, останется разовым достижением.
И абсолютно правы, что боимся.
Ведь если произошло что-то чрезвычайно приятное – наша рекламная кампания показала великолепные результаты, контент зашел на ура – велик шанс, что следующие результаты окажутся весьма посредственны.
Правда не потому, что мы рассказали о них кому-то и нас сглазили. А в силу ошибки регрессии к среднему.
Эту когнитивное искажение прославил Канеман, и его лучше держать в уме, когда происходит что-то выдающееся – как со знаком плюс, так и со знаком минус.
Средние результаты называются так, потому что наиболее распространены. Если у нас был сверхудачный день, нас хвалили, нами восторгались – завтра будет хуже. Ситуация вернется к среднему уровню.
Верно и обратное. Наошибавшись, мы получили справедливый нагоняй. В следующий раз результаты улучшились. Не из-за педагогической силы наказания, просто вернулись на привычный средний уровень.
Никакие разовые результаты – инвестиционного фонда, менеджера, завода – не должны являться поводом для особой радости и выписывания сногсшибательных премий. Разок повезти может каждому.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Это, конечно, суеверие. Но имеющее под собой вполне рациональные корни.
Итак, произошло что-то восхитительное и мы стараемся меньше говорить об этом. Почему? Потому что боимся, что оно исчезнет. Или больше не повторится, останется разовым достижением.
И абсолютно правы, что боимся.
Ведь если произошло что-то чрезвычайно приятное – наша рекламная кампания показала великолепные результаты, контент зашел на ура – велик шанс, что следующие результаты окажутся весьма посредственны.
Правда не потому, что мы рассказали о них кому-то и нас сглазили. А в силу ошибки регрессии к среднему.
Эту когнитивное искажение прославил Канеман, и его лучше держать в уме, когда происходит что-то выдающееся – как со знаком плюс, так и со знаком минус.
Средние результаты называются так, потому что наиболее распространены. Если у нас был сверхудачный день, нас хвалили, нами восторгались – завтра будет хуже. Ситуация вернется к среднему уровню.
Верно и обратное. Наошибавшись, мы получили справедливый нагоняй. В следующий раз результаты улучшились. Не из-за педагогической силы наказания, просто вернулись на привычный средний уровень.
Никакие разовые результаты – инвестиционного фонда, менеджера, завода – не должны являться поводом для особой радости и выписывания сногсшибательных премий. Разок повезти может каждому.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Продолжим наши прогулки по тонкому льду.
Давным-давно, десятки миллионов лет назад, наши предки скакали по деревьям, питаясь в основном листиками и фруктами. Собственно говоря, диета горилл и орангутангов и в настоящее время не слишком от этого отличается.
Однако, изменение климата привело к сокращению растительной пищи. Пришлось переходить на мясо.
И вот в нашей голове прочно сидит картинка из учебника: завернутые в шкуры люди, потрясая копьями, гонят мамонта к обрыву.
Так-то оно так, только в те времена, когда наши предшественники стали есть мясо, рост у них был где-то с пятилетнего ребенка. Да и зубки мелковаты.
Загнать и прибить даже газель – задача сложная. Можно, конечно, поживиться остатками трапезы льва. Но на нее претендуют гиены и грифы. Последние, кстати, летают группами и достигают метра в высоту.
После всех интересующихся в саванне оставались лишь кости.
Так что наши предки были, скорее всего, падальщиками. Причем даже второго круга. Но догадались, с помощью примитивных орудий, добывать костный мозг. А даже крохотное количество жирной пищи и мяса дало весомый прирост калорий. Что, в свою очередь, позволило увеличиваться в размерах самому ресурсозатратному органу - мозгу.
Прямо-таки напрашивается вывод: мяско – это хорошо. Однако, не совсем. Изначальная травоядность мешала усваивать много животного белка. Потребовалась изменения на генетическом уровне. Появились аполипопротеины, чистящие кровь от жирных соединений. Но одновременно они же стали дополнительным фактором риска болезни Альцгеймера, деменции и инсульта.
Так что сегодня, в международный день вегана, я решительно воздерживаюсь от каких-либо выводов в данном посте)
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Давным-давно, десятки миллионов лет назад, наши предки скакали по деревьям, питаясь в основном листиками и фруктами. Собственно говоря, диета горилл и орангутангов и в настоящее время не слишком от этого отличается.
Однако, изменение климата привело к сокращению растительной пищи. Пришлось переходить на мясо.
И вот в нашей голове прочно сидит картинка из учебника: завернутые в шкуры люди, потрясая копьями, гонят мамонта к обрыву.
Так-то оно так, только в те времена, когда наши предшественники стали есть мясо, рост у них был где-то с пятилетнего ребенка. Да и зубки мелковаты.
Загнать и прибить даже газель – задача сложная. Можно, конечно, поживиться остатками трапезы льва. Но на нее претендуют гиены и грифы. Последние, кстати, летают группами и достигают метра в высоту.
После всех интересующихся в саванне оставались лишь кости.
Так что наши предки были, скорее всего, падальщиками. Причем даже второго круга. Но догадались, с помощью примитивных орудий, добывать костный мозг. А даже крохотное количество жирной пищи и мяса дало весомый прирост калорий. Что, в свою очередь, позволило увеличиваться в размерах самому ресурсозатратному органу - мозгу.
Прямо-таки напрашивается вывод: мяско – это хорошо. Однако, не совсем. Изначальная травоядность мешала усваивать много животного белка. Потребовалась изменения на генетическом уровне. Появились аполипопротеины, чистящие кровь от жирных соединений. Но одновременно они же стали дополнительным фактором риска болезни Альцгеймера, деменции и инсульта.
Так что сегодня, в международный день вегана, я решительно воздерживаюсь от каких-либо выводов в данном посте)
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"