Не будем строить из себя милых котят и честно признаемся - лгать иногда приходится. Так что лучше ознакомиться с темой подробнее.

Предположу, что нам, высокоморальным читателям канала "Психология Маркетинга", врать неприятно. И сложно. Все глядят на тебя насмешливыми глазами, мы крутимся как уж на сковородке и лепечем что-то в стиле "телефон разрядился".

Это "иллюзия прозрачности". Кажется, что другие видят нас насквозь, а любое непроизвольное движение выдает нашу неискренность. На самом деле люди переоценивают способность окружающих понимать их истинные мотивы и переживания.

В эксперименте, когда людей заставляли обманывать аудиторию, примерно половина «лжецов» была уверена, что их раскусят. В реальности слушатели разоблачили лишь четверть выступавших. Вот и мы – примерно в два раза переоцениваем проницательность наших партнеров.

Иллюзия прозрачности возникает, потому что мы сами слишком много знаем о себе. И поэтому думаем, что наши знания очевидны и для внешнего наблюдателя.

И еще один, неочевидный вывод. Помним - иллюзия прозрачности работает и в обратную сторону: мы также переоцениваем свою способность распознавать ложь других людей.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Человек, конечно, царь зверей. Только царь примитивный. Среди плацентарных приматы находятся где-то в хвосте по качеству функциональных приспособлений организма.

Да, мы получше всяких ежиков, но уступаем копытным, хищным и даже грызунам.

Они бы удивились стоматологам, на услуги которых Homo Sapience приходится копить с рождения. У многих, когда стираются старые зубы, просто растут новые.

Да что зубы. Система терморегуляции человека – тупо потеем. А это не просто проблема, требующая покупки дезодоранта. Мы теряем воду и соль – ценные для организма ресурсы. Другие виды управляют терморегуляцией за счет охлаждения специальных зон, пронизанных кровеносными сосудами. Слон машет ушами, собака дышит, высунув язык.

Многое внутри нас сделано не идеально. В груди - тук-тук-тук - стучит сердце, толкает кровь, словно мы качаем велосипедным насосом спустившую шину. Хотя телу достаточно плавного, непрерывного тока крови в стиле компрессорного автомобильного насоса. Но у эволюции получилось только тук-тук-тук.

«Это все ерунда, - воскликнет фанат гомосапиенсов, - главное – наш уникальный мозг!»

Доля истины в этом есть. Под 100 миллиардов нейронов – тут мы, с поправкой на вес, переплюнули всех. Да и нервный импульс бежит со скоростью 100 м/с. Быстро? Ну как – дотронулись до горячей кастрюльки, сигнал побежал в голову, там его разобрали, обратно полетел приказ отдернуть руку… Пока туда-сюда, слегка обжечься мы успеем.

Почему? Просто из биологической конструкции с химико-электрическим способом передачи информации больше скорости выжать сложно.

И это правильно. Не надо тратить жизнь в попытках "сделать идеально". Задача - достичь максимума из имеющихся ресурсов.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

​Итак, мы исподволь рассматриваем необычно одетого человека в метро. Вдруг он поднимает глаза и смотрит прямо на нас.

Потому что люди чувствуют взгляды других людей. Это защитный механизм - даже с помощью периферического зрения, на автопилоте, человек угадывает, смотрит ли на него кто-то. И автоматически поднимает глаза - чтобы удостовериться в правильности своего предположения.

И вот тут уже мы нервно дергаемся и быстро-быстро отводим взгляд в сторону. Привычку встречать чужой взгляд прямо нужно вырабатывать сознательно, так как отворачиваемся мы практически на уровне рефлексов.

Феномен имеет эволюционное происхождение. Если мы решим поиграть в гляделки с гориллой или шимпанзе - лучше делать это через надежную решетку. Так как в прямом столкновении у нас не будет никаких шансов. А столкновение обязательно случится - потому что прямой взгляд это признак вызова. Агрессии.

Поэтому, как пишут в интернетах, в некоторых зоопарках раздаются специальные очки для наблюдения за гориллами - чтобы лишний раз не злить обезьян.

Так что отводить глаза в сторону, общаясь с покупателями или партнерами, это демонстрация слабой и неуверенной позиции. Но и сверление взглядом спровоцирует негатив. Важен баланс. Периодически встречаясь взглядом, основную часть времени смотрим "сквозь собеседника" - в район лба или переносицы.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

​В погоне за интересным исследованием для психологов нет ничего святого. Надо - будут пытать вопросами, как Джон Молой, молодоженов прямо в загсе. И выяснят, что двадцати процентам новобрачных их будущий муж в самую первую встречу не понравился.

Полученные данные навели меня на нехорошие мысли. Пошел уточнять – и да, моя жена попадает в эти 20%. По ее словам, в ходе знакомства я произвел достаточно удручающее впечатление. Учитывая, что познакомились мы в пять утра в клубе – понять, но не простить, я ее могу.

Если задуматься - это грустное исследование. Оно свидетельствует, как пишут Хизы, что существуют миллионы людей, которые встречают своего будущего супруга и уходят. Потому что внутренний голос заставил их слишком рано отказаться от отношений.

О значимости первого впечатления говорят постоянно. И всё равно люди недооценивают, насколько это серьезно.

В начале любого взаимодействия мозг настороже. Мало ли что. Надо понять - вдруг незнакомый фактор станет причиной опасности.

Как только мозг понимает, что опасности нет, то переходит "в режим ожидания" - экономит энергию и обращает меньше внимания на окружающий мир. В середине выступления внимание и память сбрасываются до 20% от максимальной сосредоточенности - смотрите график Моррисея и Секреста.

Переформулирую - в самом начале взаимодействия вас слушают в 5 раз внимательнее.

При этом начало большинства выступлений или презентаций - биография оратора, общие сведения о компании, т.п. Самая важная информация представляется слишком поздно. Захватывайте клиента в самом начале. Иначе потеряете его навсегда.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Я хочу. Мне нравится. Это схожие, но разные системы. Мы не обязательно стремимся обладать тем, что нам нравится и наоборот.

Система «хочу» эволюционно более древняя. Для выживания вполне достаточно, если мы хотим то, что нам необходимо. Хотеть что-то могут и бактерии. А вот удовольствие к этому прикрутили значительно позднее.

Но человек придумал еще одну систему – «надо» – которая часто вступает в конфликт и с тем, что нам хочется, и с тем, что нам нравится.

Решение – попробовать соединить. Например, на продуктах пишут что-то вроде «отлично подходит к красному вину». Господа, да к красному вину подойдет все, что угодно. Точнее говоря, под вином мы склонны благодушно смотреть на множество вещей. Особенно учитывая, что вино обычно пьют вечером в выходной, когда прекрасно абсолютно все.

Это техника ассоциации. Приятное событие обычно ставят до или после нужного нам действия, но высший шик – совместить их вместе. Надо съесть полезный ужин? Объединяем с просмотром любимого сериала.

Обычно мы действуем строго наоборот. Совмещаем приятное с приятным. К примеру, я с детства люблю читать, лежа на кровати с яблоком в руке. Такое удовольствие в кубе. Также делает мой сын, хотя я не уверен, что подобное поведение передается генетически.

Или, что еще хуже, решив «измениться к лучшему», мы начинаем строить цепочки «надо-надо-надо». На выполнение которых не хватит никаких запасов силы воли.

Поэтому - чередуем. Сделали то что "надо" – делаем то, что "хотим" или "нравится".

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Мы, конечно, за равенство между людьми. Двумя руками за стирание расовых, социальных, гендерных и прочих отличий.

А теперь представим, что кто-то приходит на костюмированную вечеринку в точно таком же костюме, как и мы.

Уже как-то не очень. Мы, конечно, за равенство, но как бы в целом. За такое равенство, которое не покушается на нашу индивидуальность.

Ведь мы неповторимы. Как, впрочем, и другие люди – ведь они тоже уникальны!

Правда, лишь потому, что мы эту уникальность ищем. Обращаем внимание исключительно на нее. Только не задумываемся над этим.

Когда мы выбираем партнера в личной жизни или в бизнесе, то фиксируем мельчайшие детали. Как она смеется. Есть ли у него в наличии шесть тонн стали марки 09Г2С. Мы игнорируем общие для всех особенности – что у нашей пассии две руки и две ноги, что поставщик чтит уголовный кодекс и т.п.

Сходства между людьми значительно больше. Но так как знание этого сходства обычно нам ничем не помогает, то мы фиксируемся на отличиях. И потому, что обращаем внимание лишь на отличия, думаем, что все люди такие разные.

Мы уверены, что может и не лучше всех, но точно – особенные. Лично я, в период юношеского максимализма, не читал популярных книг. «Фи», думал я, - «Массовая поп-культура». Затем прочел. Оказалось, отличные книги. Теперь выбираю то, что нравится большинству.

По большей части мы не прислушиваемся к советам других людей так как полагаем, что их опыт к нам до конца не применим. Думаем: «ну они же не знают всего, что знаю я», «я – не такой раздолбай».

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

«Разбежавшись, прыгнуть со скалы..»

Ну не обязательно со скалы, но скажите – вас когда-нибудь посещали мысли сделать шаг прямо вниз? Прыгнуть с моста, балкона? Когда подобные идеи проскальзывают в нашем сознании, мы ежимся и отодвигаемся подальше от края.

Если такие мысли появлялись, предположу, что желание свое мы, очевидно, так и не реализовали. Иначе вряд ли читали бы этот пост. Более того – спокойствие, только спокойствие. Подобные мысли довольно распространены. Трентер приводит данные исследования, где около 55% опрошенных сообщили, что да, порой задумывались о чем-то схожем.

Это феномен высоких мест. Порой мы сладко замираем от ужаса, думая, на какой хрупкой ниточке висит наша жизнь. При этом такого рода мысли кажутся странными – ведь большинство людей вовсе не собираются покончить с собой.

Физиологически, причина подобных мимолетных мыслей – рассогласование сигналов мозга.

Сперва в голове срабатывает сигнал тревоги «рядом смертельная опасность» и мы пугаемся. Затем завершается анализ ситуации и мозг понимает - все под контролем, причин для беспокойства нет. Становится непонятно – почему же тогда появилось чувство испуга. И мозг выдвигает на уровень сознания предположение – наверное, у нас было желание прыгнуть вниз.

Более широко такое состояние называют «зов пустоты». Мысли типа «а что, если я сейчас резко дерну руль и выеду на встречку». Желание сделать что-то, идущее вразрез с социальными нормами. Громко закричать в толпе, плюнуть и в незнакомца и т.п.

Мы не делимся некоторыми мыслями с другими. Опасаемся, вдруг решат, что мы психи. Но на самом деле странные мысли приходят в голову многим людям.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Итак, вы открываете счет, а в нем - пара жевательных резинок. Или конфет. Если бы я работал официантом, то сам покупал бы эти конфеты, чтобы вложить в счет. Убийственный способ заставить покупателей раскошелиться.

Дэвид Штрометц исследовал влияние "бесплатных" сладостей на чаевые официантов. В первом случае вместе со счетом подавали одну конфету. Обнаружилось увеличение чаевых – небольшое, но стабильное - на 3,3%. Во втором - по две конфеты. Чаевые повысились на 14,1%.

Но был и третий вариант. Официанты сначала давали одну конфету, затем отворачивались, как будто уходят, а потом вновь поворачивались к посетителям, словно что-то вспомнив. Лезли в карман и клали перед каждым еще по одной конфете. Как бы говоря этим жестом: «О, для таких хороших людей, как вы, у меня есть дополнительные подарочки». Это неожиданно. Выглядит, что официант чувствует особую симпатию к обедающим за этим столом. Результат: плюс 23% к чаевым.

Чалдини суммирует правила применения "бесплатных подарков". Во-первых, подарок должен нести хоть какую-то пользу. Жвачка или конфета - логичное завершение обеда. Во-вторых, чем больше человек нам дает, тем больше мы чувствуем себя обязанными. И в третьих - идеальный подарок должен быть неожиданен (а не "купите у нас - получите в подарок") и персонализирован.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Ходить мы научились где-то в год. А вот программы, связанные с пищевым поведением, настроены уже в момент рождения. Подготовлена и аппаратная часть. Помните этих щекастых херувимчиков? Кстати, почему у детей такие толстенькие щечки? Ответ «чтобы за них тискать» эмоционально верен, но вообще это мышцы, помогающие сосать.

Остальному же нам приходится учиться. Лично меня годами водили на курсы английского. Язык я более-менее выучил, хотя процесс ненавидел всеми фибрами детской души. Потому что мне было сложно.

Полагаю, не только мне. Изучение иностранного языка – одна из самых тяжелых задач с точки зрения мозга. Требуется воспринимать слова со слуха, уметь их читать, понимать, связывать с контекстом. Языку посвящен целый ряд областей мозга. Чтобы речь лилась легко и бегло – все они должны быстро взаимодействовать между собой.

Поэтому у билингвальных людей мозгов в прямом смысле больше. Так как для всех этих слов и значений нужно больше нейронов. Более того, считается, что у двуязычных людей вообще лучше развиты некоторые высшие психические функции.

Да и не только язык. Мы годами учились печатать. Сперва напрягались, искали буковку на клавиатуре, тыкали в нее указательным пальчиком. Работала кора больших полушарий.

А сейчас все происходит быстро, хотя вряд ли мы посещали курсы скоропечатания. Просто потому, что прилежный офисный клерк тренируется печатать каждый божий день. А когда движение повторяется много раз, нейроны мозжечка его запоминают. Возникает автоматизм.

Мы умели тренировать свои нейроны в детстве и, уверяю, механизм работает и сейчас. Всему мы можем научиться, в любом возрасте.

Только с каждым следующим понедельником - все тяжелее.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Исследования свойств новых лекарств проводят на деньги фармкомпаний. И вот, порой, лекарство не сработало. Или сработало не так, как ожидалось. Что, в целом, вполне естественно.

Внимание, вопрос. Как вы думаете, станет ли фармацевтическая компания публиковать данные о проведенном исследовании?

Эрик Тёрнер изучил публикации, посвящённые группе из 12 антидепрессантов. 94% всех статей оказались посвящены экспериментам, показавшим положительный эффект. Мол, всё гут. А затем он проверил исследования, хранящиеся в Управлении по санитарному надзору США. И вот среди этих работ, сюрприз, положительный результат был отмечен только в половине случаев.

Из 38 исследований, выставлявших антидепрессанты в позитивном свете, о 37 вышли статьи в прессе. Ну а из 36, где обнаружили, что результат не соответствовал ожидаемому, опубликовали три. Так создается эффект предвзятости публикаций.

Производителей лекарств понять можно. Но нам, полагаю, было бы приятнее, когда наш лечащий врач имеет доступ ко всем исследованиям о лекарстве, которое собирается нам прописать.

Кстати. Отрицательные результаты означают, в частности, что у нашего лекарства есть побочные эффекты. Что мы делаем? Признаемся?

Не, ну что вы. Так маркетологом в фарме не стать.

Надо по-другому. Скажем, побочные эффекты антидепрессантов можно отнести на счет симптомов самого заболевания. Ведь болезнь шутка плохая и звучит логично, что при ней происходят неприятные штуки.

Как маркетолог – я должен советовать брать на вооружение метод фармкомпаний. Говоря по-простому – демонстрируйте только положительный результат. Но как ипохондрик со стажем – ну, не знаю.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Президент США Линдон Джонсон постоянно выражал недовольство температурой в салоне президентского самолета. Посылал секретарей к летчикам с просьбой сделать то потеплее, то похолоднее. В конце концов, специально для него установили поддельный термостат и дали возможность президенту самому «регулировать» температуру. Жалобы прекратились.

Скорее всего - байка. Я обнаружил ее начало на YCombinator, откуда она перекочевала на Reddit со ссылкой на сайт национального музея ВВС США. Где и находится тот самый Боинг.

Впрочем это неважно. И уж в офисах-то и впрямь ставят ложные, точнее недействующие термостаты. Пустышки устанавливаются, чтобы успокоить людей и одновременно сократить траты денег на постоянную настройку температуры.

Мы тоже всю жизнь жмем на кнопки. Дверного звонка, лифта, смартфона. Нажимаем на кнопку вендингового аппарата и получаем бутылку с водой. Мы не в курсе, что происходит внутри. Может там сидит карлик, который выкатывает бутылочку? Нам это не важно. У людей сформирован условный рефлекс - мы привыкли нажимать на кнопки и получать результат.

Поэтому многие кнопки в современной жизни не делают вообще ничего. Это кнопки-плацебо.

Кнопки плацебо позволяют ощутить контроль над происходящим. Ставьте кнопки "обновить", "оптимизация быстродействия", "калибровка", и т.п. - сформированный условный рефлекс заставит людей вообразить желаемый результат.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Что, на ваш взгляд, ищет безработный человек?

Да, вы правы. Работу.

Хотя, давайте подумаем. Читатели блога ПМ помнят, что люди терпеть не могут две вещи.

Во-первых, всякие неясности. В исследовании Боде испытуемые соглашались лишиться части положенных им денег, чтобы чуть раньше узнать сумму, которую они получат. В других экспериментах - терпели боль, чтобы получить информацию, которую вообще никак не могли использовать. Узнавание нового создает ощущение снижения уровня неопределенности. Мы хотим жить в понятном нам мире.

Во-вторых, мы не любим тратить энергию. Наш мозг на автомате отдает предпочтение самым экономным вариантам. Стремится избежать лишних усилий.

В результате комбинации этих двух факторов мы постоянно объясняем окружающий мир, руководствуясь лишь той информацией, которая есть в наличии. Автоматически упрощаем наше видение ситуации. Умудряясь при этом еще и гордиться собой, типа «быстро разбираюсь в людях».

Итак, предположим, мы хотим показать рекламу безработным. Делаем вывод, что так как они безработные, значит - ищут работу. Ок, размещаем баннеры на крупных сайтах с вакансиями. В результате - конкурируем за рекламное место с маркетологами, думающими схожим образом.

Только вот, согласно Стивенс-Давидовицу, в США наиболее тесно с поиском работы, в период с 2004 по 2011 год, оказались запросы, связанные с порно.

Потому что безработные сидят дома. У них масса свободного времени. И отнюдь не всё это время они тратят на поиск новой должности.

Если мы заставим себя думать чуть дольше, а лучше и немного глубже – то сразу получим весомое преимущество перед многими людьми.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Когда в общественном транспорте вы замечаете часы на руке человека - вы впиваетесь в них взглядом? Изучаете с разных углов? Думаете - подходит ли размер циферблата к запястью, а цвет ремешка - к костюму?

Или, допустим, нас сфотографировали с Илоном Маском, Трампом, да хоть с Шаманом. На что станем смотреть, получив фотографию? На камень в запонках Трампа? Изучать стрижку Маска? Да нам плевать. Мы будем думать, какой черт нас дернул сделать идиотскую улыбку и еще как-то скособочиться. Что надо было надеть что-то поприличнее, или хотя бы втянуть живот.

Люди, конечно, любят смотреть. Но намного больше они обеспокоены как выглядят сами. Мы проводим больше времени, чем кто-либо еще на земле, изучая свой вид в новых солнцезащитных очках.

Популярность социальных сетей, особенно одной, Которую Нельзя Назвать, порождает ошибочную мысль, что людям интересно наблюдать за жизнью других людей. Нет. Людям интересно сравнивать собственную жизнь с жизнью других. Путешествия, статусы, работа - как живем мы и как живут они.

Поэтому чем больше наш контент связан с клиентом и его жизнью - тем лучше. Только вот все скрипты, тексты лучше проверять на регулярной основе. Менеджеры, предоставленные сами себе, дрейфуют в сторону рассказа о характеристиках продукта. Им так проще.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Казалось бы – ведь все так просто! Максимальная скорость движения по магистрали – 110 км/час. Если машина движется быстрее – сними ногу с газа. Медленнее – нажми на педаль.

В прекрасном мире теорий люди подчиняются правилам, следуют требованиям ТБ, выполняют KPI. В реальности – нарушают все что можно, порой даже затрудняясь сказать, зачем так поступают.

Отчасти потому, что алгоритмические схемы «если случится «А», делай Б» неестественны для нашего мышления. Определяющую роль в принятии окончательного решения у нас играют эмоции. Выступая в роли интегратора, выдающего на уровень сознания нужную линию поведения.

Причем возникают эмоции «на автомате». Да, техники как испытать, скажем, чувство радости существуют. Но в большинстве случаев эмоции охватывают нас вовсе не по сознательному запросу.

Когда нам нахамил босс, внутри борется желание дать ему в зубы, страх увольнения и невыплаты ипотеки, воспоминание, как Иван смолчал и получил премию, мысли о прошлом долгом поиске работы. Все это вихрем проносится вне нашего сознания, выдавая наверх результат: «улыбаемся сквозь зубы, и машем».

В результате с течением жизни у людей вырабатываются эмоциональные рефлексы. Обусловленные не столько эволюцией, сколько личным опытом. Все мы знаем людей, с которыми лучше не говорить о политике, ковиде и т.п. Иначе собеседник подскакиевает, как ужаленный, и часами в запале излагает собственную точку зрения.

Нельзя сказать, что какое-то эмоциональное состояние лучше другого. Постоянно радостный человек напоминает идиота в солнечном лучике. А в меру тревожный может быть счастлив, предполагая, что разумно избегает большинства рисков. Гордость способна заставить нас стать лучшими в чем-то, любознательность – толкать к саморазвитию.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Говоря начистоту, эмоции созданы, чтобы помогать нам. Только в том мире, который давно в прошлом. Физически и психологически мы во многом похожи на лабораторных крыс – поэтому на них и ставят эксперименты. Проблема в том, что крысы, в отличие от людей, не в состоянии создать себе неестественную среду обитания. Ну а у нас это прекрасно получилось.

Теперь эмоции не то, что мешают, но сбоят. Тот же стресс и агрессия часто подавляются культурой и социальными нормами.

Плохи не эмоции, а наша неспособность ими управлять.

К примеру, когда я везу сына на тренировку, он несколько раз спросит – сколько сейчас времени и когда мы приедем. На опоздания все реагируют по-разному. Кто-то тревожится, кто-то спокоен. А кто-то рад, что меньше посидит на нудном совещании.

В зависимости от множества причин срабатывает та или иная реакция. Нельзя сказать, что какая-то из них особо хороша. Просто желательно уметь использовать разные сценарии поведения в зависимости от ситуации.

Даже так - очень желательно. Например, в исследовании Апплетон и Кубзански, занявшем около тринадцати лет, была выявлена корреляция между способностью управлять своими эмоциями и риском инфаркта. Те, кто хуже владели своим эмоциональным состоянием, на 60% чаще получали инфаркт.

Лучше всего, когда мы в состоянии не злиться на нахамившего там таксиста, а задуматься о тяжести его жизни и посочувствовать ему. Или, наоборот, наорать и выплеснуть захлестывающие эмоции.

Важно уметь переключаться между различными эмоциональными ответами, а не быть заложником лишь одного из них – робости, гнева, страха и т.п.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Однажды Эдвард Деки поручил испытуемым собрать головоломку. Половине из них пообещал, что в случае успеха они получат денежку. А через полчаса, по окончанию эксперимента, «вспомнил», что денег-то у него с собой и нет. И пошел за ними в соседний корпус.

Читатели блога ПМ, конечно в курсе - именно в тот момент, когда экспериментатор уходит или отворачивается, начинается вся соль эксперимента. Так же и в этом случае.

За испытуемыми втайне наблюдали. И те, кому обещали деньги, сложив головоломку, теряли к ней всякий интерес. Начинали читать заботливо подложенные журналы или смотреть в окно. А продолжали крутить игрушку – даже поняв, как она складывается – испытуемые, которые не ожидали никакого вознаграждения.

Это один из долгой череды экспериментов, демонстрирующий специфику денежной мотивации. Точнее, стиль нашего мышления: «Так, они хотят, чтобы я что-то сделал. И сулят мне награду. Значит, без награды я бы не стал это делать. Egro, задание нудное и скучное!»

К такому выводу приходят не только взрослые, но и дети. В экспериментах Леппера, детсадовцы, которых награждали медальками за сделанные рисунки, прекращали рисовать после того как раздача призов прекращалась.

Именно поэтому, когда мы видим, что вакансия не предполагает оплаты или дается символическое вознаграждение, то делаем вывод, что компенсация в другом: возможность побывать в интересном месте, прикоснуться к новому опыту, получить душевное удовлетворение.

Деньги нужно платить. Идеально – чуть выше среднего. Но избыточные вознаграждения ведут лишь к временному всплеску мотивации.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Порой поражаешься – какое множество людей, особенно в районе вещевых рынков, могут позволить себе Armani, Burberry и другие топовые марки. Мощная империя подделок позволяет миллионам людей чуть-чуть поднять свой статус.

Сами бренды, конечно, крайне недовольны. Причем реальная причина недовольства большей части покупателей неясна. Они думают, что гиганты индустрии высокой моды борются с подделками из жадности. Что компаниям жалко недополученной прибыли.

Не совсем так. Человек, покупающий Marc Jacobs на развале у автобусной остановки, не является целевой аудиторией подлинного производителя. И в любом случае не купит себе оригинал.

Проблема в другом – когда мы постоянно видим в маршрутке людей в Versace, то справедливо подозреваем, что это подделка. В итоге падает ценность аутентичной марки – покупка оригинала уже не дает возможности продемонстрировать статус и выделиться из толпы.

Снижается стоимость бренда – а это ключевой актив многих современных компаний.

И еще один момент. Уже не об одежде. Если кто-то осознанно прибегает к подделкам, чтобы обмануть окружающих, увеличить свою выгоду – это размывает границы моральных норм. Совсем чуть-чуть, но облегчает сделать еще пару шагов в сторону дальнейших нечестных поступков. А затем – еще несколько.

Так что с осторожностью ведите дела с людьми, использующими поддельные или украденные решения. Особенно, если они еще и бравируют данным фактом.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Если я захочу почувствовать себя Александром Флемингом и открыть какой-нибудь антибиотик, то в поисках плесени первым делом загляну в холодильник. Ведь у дальней стенки ящика с овощами и фруктами, вполне возможно, зародилась новая жизнь. Более странные создания только в глубине верхней полки того же холодильника. Лично у меня там годами стоят какие-то банки.

В общем – если мы чего-то не видим, если что-то не мозолит наши глаза – оно для нас и не существует.

Никого не удивляет, что в супермаркете место у кассы – дорогостоящая зона импульсивных покупок. То, что лежит на уровне глаз, продается лучше, засунутого вглубь верхней полки.

Но сила контекста влияет на нас не только в магазине – а непрерывно, во всех жизненных ситуациях.

Например, «надо пить два литра воды в день». Понятия не имею, откуда я узнал эту мантру и почему в нее верю. Хотя как-то доктор сказал, что два литра понятие относительное и лично мне лучше думать о трех. В любом случае, неважно. Все равно не пил литрами.

Хотя хотел, воду люблю, кулер в тридцати секундах. Но почему-то не получалось.

Ситуация изменилась, когда я случайно купил литровую бутылку и поставил ее на стол рядом с клавиатурой. Задача упростилась до крайности – просто протянуть руку. И ситуация чудесным образом изменилось. Бутылка уходит за несколько часов.

Мы думаем, что чего-то там хотим. Выбираем. На самом деле, если этого чего-то не окажется перед нашим носом в магазине – мы вряд ли вспомним о нем. На другой конец города люди ездят за исключительными брендами.

Выбор – вопрос контекста. Того что есть (или нет) у нас перед глазами. И самое классное в контексте – мы способны конструировать его самостоятельно. Сами для себя.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Чтобы настроиться на работу, повторим эксперимент Карла Дункера. Итак, представьте: вам дали свечу и коробку с кнопками. Задача – прикрепить свечу к стене вертикально, чтобы она продолжала гореть.

В реальном эксперименте большинство людей пытаются прикрепить свечу кнопками. Придумывая самые дикие конструкции. Самое быстрое решение – вытряхнуть кнопки из коробки, прикрепить ими коробку к стене и поставить в нее свечку.

Это феномен функциональной фиксированности. Мы привыкли, что коробка нужна для хранения вещей. Представить другой вариант использования крайне сложно.

Мало того, что трудно увидеть новые способы решения проблемы. Но даже когда мы их находим, они нам не нравятся. Это эффект хорошо знакомой дороги. Незнакомые и новые маршруты кажутся, в сравнении с привычными, более сложными. Поэтому мы не обращаем внимания на совет навигатора, едем по привычной дороге и опаздываем.

Оба феномена встречаются в бизнесе чуть реже, чем всегда, проявляясь в подходе "так исторически сложилось". Пока нет кризиса, новые идеи отсеиваются "за ненадобностью". Поэтому периодически полезно задавать себе вопрос: "а почему мы так, собственно говоря, поступаем?"

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"