Порой компания опасается утратить актуальность. Хочет стать современной. Понять, какие тренды будоражат умы покупателей.
Чтобы ответить на этот вопрос, применим правило 34 и заглянем в мир большого порно. Знаете - ну, наверное, друг как-нибудь рассказывал – существует такой типаж сексуальной горничной?
Так вот - он уже устарел. Согласно статистике Pornhub, в 2023 году горничные отошли на задний план, уступив место военной и полицейской униформе. А число запросов по теме «солдат» выросло на 332%. С чего бы это?
Точно также в 2022 г. в десятку первых ворвалась категория «на открытом воздухе». Во всех крупных странах мира. Почему? Если кто забыл – напоминаю о месяцах сидения в карантине.
Ну а чаще всего, по итогам 2023 г., искали хентай. Категория держится в лидерах уже три сезона подряд. Маркетологи Pornhub поясняют – это все тлетворное влияние видеоигр (дарю новый аргумент представителям нашей власти, так любящим поговорить об их запрете). Ну а на втором месте, расстрою молодых длинноногих блондинок – мамы Стифлера. Говоря научным языком - милфы.
Вообще, порно – такая вещь, которая как бы есть, но ее как бы нет. Групп по совместному просмотру мало, свежие ролики с коллегами у кулера не обсуждаем. В общем порно – то, что люди делают тайно.
А если мы думаем, что нас никто не видит – то ведем себя естественно. Спадает покрывало социально желательных ответов. Под которым обнажаются реальные интересы и желания.
Именно такие «области тайн» являются идеальными наблюдательными пунктами для анализа предпочтений покупателей. И поэтому интернет опросы часто более надежны, нежели уличные.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Чтобы ответить на этот вопрос, применим правило 34 и заглянем в мир большого порно. Знаете - ну, наверное, друг как-нибудь рассказывал – существует такой типаж сексуальной горничной?
Так вот - он уже устарел. Согласно статистике Pornhub, в 2023 году горничные отошли на задний план, уступив место военной и полицейской униформе. А число запросов по теме «солдат» выросло на 332%. С чего бы это?
Точно также в 2022 г. в десятку первых ворвалась категория «на открытом воздухе». Во всех крупных странах мира. Почему? Если кто забыл – напоминаю о месяцах сидения в карантине.
Ну а чаще всего, по итогам 2023 г., искали хентай. Категория держится в лидерах уже три сезона подряд. Маркетологи Pornhub поясняют – это все тлетворное влияние видеоигр (дарю новый аргумент представителям нашей власти, так любящим поговорить об их запрете). Ну а на втором месте, расстрою молодых длинноногих блондинок – мамы Стифлера. Говоря научным языком - милфы.
Вообще, порно – такая вещь, которая как бы есть, но ее как бы нет. Групп по совместному просмотру мало, свежие ролики с коллегами у кулера не обсуждаем. В общем порно – то, что люди делают тайно.
А если мы думаем, что нас никто не видит – то ведем себя естественно. Спадает покрывало социально желательных ответов. Под которым обнажаются реальные интересы и желания.
Именно такие «области тайн» являются идеальными наблюдательными пунктами для анализа предпочтений покупателей. И поэтому интернет опросы часто более надежны, нежели уличные.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, мы пошли кормить уток. Крошим им хлеб и вдруг замечаем, что к отдельным крошкам, отпихивая уток, подлетают наглые вороны. Это глупо, но вороны начинают нас раздражать. Мы кидаем хлеб в сторону от них, стремясь, чтобы он достался уткам.
Избавиться от раздражения достаточно просто. В следующий раз скажите себе: "я иду кормить уток и ворон".
Техника применяется где угодно и обладает поистине убойной силой.
Чтобы изменить результаты бизнес-процесса можно вообще ничего не делать. Просто переназовите его – и получите другое поведение покупателей или сотрудников.
В Стэнфорде участникам дали решить «Дилемму заключенного». Но для одной половины название звучало как «Игра в Уолл-стрит», для другой – как «Игра в коммуну». Все прочие условия одинаковы. В первом случае сотрудничали и вышли на свободу около 30%, во втором – около 70% участников.
Аналогичные исследования проводились и в школах – один класс назвали «Аккуратным», другой просто приучали быть аккуратными, просили поднимать с пола мусор, не пачкать парты и поддерживать чистоту в кабинете. Третья группа была контрольной. Позже замерили количество мусора в кабинетах и сравнили его с количеством до начала эксперимента. Результаты получились однозначными. Самой аккуратной оказалась первая группа, названная «аккуратной».
Даже без экспериментов – когда мы в детстве надевали костюм и воображали себя героем из книжки, то и вели себя соответственно этому герою. Поэтому – в кабинете с названием «лаборатория генерации идей» будут рождаться идеи. А в «переговорной №2» - идти переговоры.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Избавиться от раздражения достаточно просто. В следующий раз скажите себе: "я иду кормить уток и ворон".
Техника применяется где угодно и обладает поистине убойной силой.
Чтобы изменить результаты бизнес-процесса можно вообще ничего не делать. Просто переназовите его – и получите другое поведение покупателей или сотрудников.
В Стэнфорде участникам дали решить «Дилемму заключенного». Но для одной половины название звучало как «Игра в Уолл-стрит», для другой – как «Игра в коммуну». Все прочие условия одинаковы. В первом случае сотрудничали и вышли на свободу около 30%, во втором – около 70% участников.
Аналогичные исследования проводились и в школах – один класс назвали «Аккуратным», другой просто приучали быть аккуратными, просили поднимать с пола мусор, не пачкать парты и поддерживать чистоту в кабинете. Третья группа была контрольной. Позже замерили количество мусора в кабинетах и сравнили его с количеством до начала эксперимента. Результаты получились однозначными. Самой аккуратной оказалась первая группа, названная «аккуратной».
Даже без экспериментов – когда мы в детстве надевали костюм и воображали себя героем из книжки, то и вели себя соответственно этому герою. Поэтому – в кабинете с названием «лаборатория генерации идей» будут рождаться идеи. А в «переговорной №2» - идти переговоры.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В эксперименте Сонга и Шварца две группы испытуемых получили список лечебных упражнений. Один и тот же. Только первой половине текст напечатали простым шрифтом, второй - сложным, псевдорукописным. (Для любознательных - шрифты Arial и Brush соответственно).
После чего попросили оценить время, которое потребуется на выполнение всех упражнений.
Во втором случае участники решили, что продолжительность испытания составит 15 минут. А в первом случае - 8. Почти в два раза меньше.
По сути, это просто хитро замаскированный эффект ореола. Он, как и связанный с ним принцип ассоциации, крайне эффективен для манипуляции поведением.
Тот факт, что упражнения написаны простым шрифтом ничего не говорит об их простоте. В реальности. Но для мозга такая связь есть. Качество сайта переносится на качество продукции, хамство отдельного продавца - на отношение к бренду.
Таких мелочей множество. В исследовании Джона Барг из Йеля участникам эксперимента предлагали горячий или холодный напиток. После чего просили оценить незнакомого человека. И да, чем выше температура питья - тем "более теплым" казался характер незнакомца.
В эксперименте Аккермана из МИТ и Ноцеры из Гарварда покупатели, сидевшие в мягких креслах, соглашались на цену, почти на 40% превышающую ту, которая устроила представителей другой группы – сидевших на неудобных табуретках.
Короче - никакого лимонада или воды. Исключительно чай или кофе и обстановка максимального комфорта.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
После чего попросили оценить время, которое потребуется на выполнение всех упражнений.
Во втором случае участники решили, что продолжительность испытания составит 15 минут. А в первом случае - 8. Почти в два раза меньше.
По сути, это просто хитро замаскированный эффект ореола. Он, как и связанный с ним принцип ассоциации, крайне эффективен для манипуляции поведением.
Тот факт, что упражнения написаны простым шрифтом ничего не говорит об их простоте. В реальности. Но для мозга такая связь есть. Качество сайта переносится на качество продукции, хамство отдельного продавца - на отношение к бренду.
Таких мелочей множество. В исследовании Джона Барг из Йеля участникам эксперимента предлагали горячий или холодный напиток. После чего просили оценить незнакомого человека. И да, чем выше температура питья - тем "более теплым" казался характер незнакомца.
В эксперименте Аккермана из МИТ и Ноцеры из Гарварда покупатели, сидевшие в мягких креслах, соглашались на цену, почти на 40% превышающую ту, которая устроила представителей другой группы – сидевших на неудобных табуретках.
Короче - никакого лимонада или воды. Исключительно чай или кофе и обстановка максимального комфорта.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Помните, буквально три-четыре года назад мы все сидели по домам? Смертельный вирус гулял по планете. Люди сметали гречку с полок и не знали, чего ждать. Теперь нас волнуют совсем другие темы. Ну а происходившее в 2010 вообще подернуто дымкой далекой истории.
Мир меняется стремительно. И так же быстро смещается фокус внимания общества.
Поэтому, говоря о долгосрочных трендах, хорошо знать в динамике – как менялось отношение людей к тем или иным темам. Какие идеи набирают популярность, какие – теряют.
Способ узнать существует. Это сейчас литература расплескалась в постах соцсетей. А раньше люди писали книги. Причем о вопросах, которые их волнуют. Так что надо просто посчитать, сколько раз встречалось интересующая нас тема во всех книгах во всем мире за интересующий период времени.
Звучит немножко сложновато? Да, так и было во время оно, когда я студентом проводил контент-анализ вручную - подсчитывая слова в книге.
Теперь же в открытом доступе лежит инструмент, позволяющий моментально увидеть – что беспокоило людей на протяжении последних пары сотен лет. Придуман, конечно, Google. Компания оцифровала миллионы печатных источников и рассчитывает, с какой частотой то или иное слово появлялось в разные эпохи.
Возьмем классическую пару, которая тревожила умы поэтов и писателей – любовь и войну. Весь девятнадцатый век они шли рука об руку. А начиная с 1908 года и практически ровно до конца столетия людей намного больше беспокоили вопросы войны. Но в 21 веке любовь все же победила.
Правда, шкала анализа заканчивается 2019 годом. Но то, что носится в воздухе современности мы способны ощутить самостоятельно.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мир меняется стремительно. И так же быстро смещается фокус внимания общества.
Поэтому, говоря о долгосрочных трендах, хорошо знать в динамике – как менялось отношение людей к тем или иным темам. Какие идеи набирают популярность, какие – теряют.
Способ узнать существует. Это сейчас литература расплескалась в постах соцсетей. А раньше люди писали книги. Причем о вопросах, которые их волнуют. Так что надо просто посчитать, сколько раз встречалось интересующая нас тема во всех книгах во всем мире за интересующий период времени.
Звучит немножко сложновато? Да, так и было во время оно, когда я студентом проводил контент-анализ вручную - подсчитывая слова в книге.
Теперь же в открытом доступе лежит инструмент, позволяющий моментально увидеть – что беспокоило людей на протяжении последних пары сотен лет. Придуман, конечно, Google. Компания оцифровала миллионы печатных источников и рассчитывает, с какой частотой то или иное слово появлялось в разные эпохи.
Возьмем классическую пару, которая тревожила умы поэтов и писателей – любовь и войну. Весь девятнадцатый век они шли рука об руку. А начиная с 1908 года и практически ровно до конца столетия людей намного больше беспокоили вопросы войны. Но в 21 веке любовь все же победила.
Правда, шкала анализа заканчивается 2019 годом. Но то, что носится в воздухе современности мы способны ощутить самостоятельно.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Говорить о различиях между мужчинами и женщинами в наш либеральный век страшновато. Особенно опасно утверждать, что они имеют под собой какую-то генетическую основу.
Так что начну издалека. Если анализировать людей по какому-то признаку, то чаще всего встречаются средние значения. Крайности редки. Поэтому нормальное распределение имеет форму купола.
А теперь распределим людей по размеру обуви. Купол есть. И у мужчин, и у женщин. Только у первых он растянутый, а у вторых – узкий.
Различия не ограничиваются обувью. В учебе девушки показывают более высокую успеваемость. В среднем. А среди юношей встречаются как потрясающе тупые, так и феноменально одаренные.
В общем, если смотреть «в среднем» – женщины явно выигрывают. Они в прямом смысле лучше приспособлены к существованию в окружающем мире.
Мужчины – хуже. И, как не прискорбно, возможно только поэтому мужчины и нужны.
Эволюции мужчин не жалко. Мы можем – такие ситуации исследовались в природе – изъять из популяции 95% всех самцов. И знаете что? Это вообще никак не скажется ни на количестве, ни на качестве потомков. Популяция продолжит существовать.
Однако все равно, практически у всех млекопитающих на десять девчонок приходится примерно столько же ребят.
Они, мужчины, созданы эволюцией в роли таких специальных испытателей. Начиная с Дарвина отмечается, что у особей мужского пола генетическое разнообразие выше. Другими словами, базовое мужчин от женщин – высокая генетическая изменчивость.
Как правило, большая часть этого разнообразия неудачна. Как гласит один из моих любимых девизов: "Слабоумие и отвага". Так что сегодня поздравляю всех нас, ходящих по острому краю эволюции.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Так что начну издалека. Если анализировать людей по какому-то признаку, то чаще всего встречаются средние значения. Крайности редки. Поэтому нормальное распределение имеет форму купола.
А теперь распределим людей по размеру обуви. Купол есть. И у мужчин, и у женщин. Только у первых он растянутый, а у вторых – узкий.
Различия не ограничиваются обувью. В учебе девушки показывают более высокую успеваемость. В среднем. А среди юношей встречаются как потрясающе тупые, так и феноменально одаренные.
В общем, если смотреть «в среднем» – женщины явно выигрывают. Они в прямом смысле лучше приспособлены к существованию в окружающем мире.
Мужчины – хуже. И, как не прискорбно, возможно только поэтому мужчины и нужны.
Эволюции мужчин не жалко. Мы можем – такие ситуации исследовались в природе – изъять из популяции 95% всех самцов. И знаете что? Это вообще никак не скажется ни на количестве, ни на качестве потомков. Популяция продолжит существовать.
Однако все равно, практически у всех млекопитающих на десять девчонок приходится примерно столько же ребят.
Они, мужчины, созданы эволюцией в роли таких специальных испытателей. Начиная с Дарвина отмечается, что у особей мужского пола генетическое разнообразие выше. Другими словами, базовое мужчин от женщин – высокая генетическая изменчивость.
Как правило, большая часть этого разнообразия неудачна. Как гласит один из моих любимых девизов: "Слабоумие и отвага". Так что сегодня поздравляю всех нас, ходящих по острому краю эволюции.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В нашей культуре подвиг – что-то выходящее за рамки возможностей. Нарубить больше всех угля. Поднять самую тяжелую штангу. Эффектно, ярко, бросается в глаза. А поднять одну маленькую гирьку – фи. Выглядит мелко и скучно.
Хотя, казалось бы – большинство из нас не тяжелоатлеты. К профессиональной штанге не подступиться. Поэтому сама доступность возможности поднимать гирьку, двигаться к результату по чуть-чуть должна нас радовать.
Но не радует.
Стартап, в ходе своего жизненного цикла, проходит через «долину смерти». Смертность (если быть дотошно-точным, скорее превращение в «зомби-стартапы») высока.
Та же статистика применима и к нашим личным начинаниям. Начав любое дело, в скором времени мы попадаем в «долину разочарований». Неспособность заметить маленькие изменения в самом начале пути ведет к тому, что мы бросаем дело, которое могло привести нас к деньгам, славе и счастью.
Мы упускаем из виду, что на нашей стороне играет время. Грандиозный мультипликатор. Регулярность повторений ведет к тому, что крохотные усилия умножаются в сотни, в тысячи раз.
Более того – мы не можем ошибиться. Неважно, что мы делаем – учим бухучет или китайский язык, следим за фигурой или воспитываем детей – любое систематическое развитие в любом направлении так или иначе будет полезно. Просто ложиться спать в одно и то же время часов на 7-8 – уже дает прекрасный результат.
Фокусируемся на повторении малого - и в следующую новогоднюю ночь сможем, наконец-то, загадать что-то новенькое)
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Хотя, казалось бы – большинство из нас не тяжелоатлеты. К профессиональной штанге не подступиться. Поэтому сама доступность возможности поднимать гирьку, двигаться к результату по чуть-чуть должна нас радовать.
Но не радует.
Стартап, в ходе своего жизненного цикла, проходит через «долину смерти». Смертность (если быть дотошно-точным, скорее превращение в «зомби-стартапы») высока.
Та же статистика применима и к нашим личным начинаниям. Начав любое дело, в скором времени мы попадаем в «долину разочарований». Неспособность заметить маленькие изменения в самом начале пути ведет к тому, что мы бросаем дело, которое могло привести нас к деньгам, славе и счастью.
Мы упускаем из виду, что на нашей стороне играет время. Грандиозный мультипликатор. Регулярность повторений ведет к тому, что крохотные усилия умножаются в сотни, в тысячи раз.
Более того – мы не можем ошибиться. Неважно, что мы делаем – учим бухучет или китайский язык, следим за фигурой или воспитываем детей – любое систематическое развитие в любом направлении так или иначе будет полезно. Просто ложиться спать в одно и то же время часов на 7-8 – уже дает прекрасный результат.
Фокусируемся на повторении малого - и в следующую новогоднюю ночь сможем, наконец-то, загадать что-то новенькое)
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Учителям надо платить. Эту максиму я помню с начала 90-х и слышу до сих пор. В контексте того, что зарплата одной из самых важных профессий должна выглядеть, скажем так, подостойнее.
Левитт и Фрейер пошли чуть дальше и задумались – а может стоит платить учителям больше – чтобы их результаты (точнее результаты их учеников) стали выше?
И в ходе исследования решили простимулировать примерно 150 преподавателей девяти школ в Чикаго. Одним учителям сказали, что по итогам года они получат премию - если успеваемость учеников вырастет. Другим, напротив, выдали деньги сразу. Но предупредили, что в конце года вознаграждение отберут, если средний балл учащихся не достигнет целевых показателей.
Третьей группе повезло меньше всех – она была контрольной и там ничего никому не обещали и не давали. Собственно говоря, поэтому и успеваемость студентов в ней осталась примерно на том же уровне.
Только та же картина наблюдалась и в первой группе - несмотря на обещанное преподавателям вознаграждение.
На новый уровень учащихся смогли вытянуть лишь учителя, которые в случае провала потеряли бы свои кровные деньги.
Это эффект неприятия потерь, заботливо взращённый в ходе эволюции. Любители рисковать имеют хорошие шансы погибнуть, так и не предав свои гены потомству. Выживали осторожные, дующие на молоко охотники на синиц.
Страх потери мотивирует нас сильнее, нежели приобретения.
PS. Многие, и я в том числе, не прочь посчитать деньги в чужом кармане, так что сообщаю – средние выплаты составляли около 4 000 долларов, что примерно соответствовало 8% годовой зарплаты учителя в Чикаго. Максимальная надбавка доходила до 8 000.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Левитт и Фрейер пошли чуть дальше и задумались – а может стоит платить учителям больше – чтобы их результаты (точнее результаты их учеников) стали выше?
И в ходе исследования решили простимулировать примерно 150 преподавателей девяти школ в Чикаго. Одним учителям сказали, что по итогам года они получат премию - если успеваемость учеников вырастет. Другим, напротив, выдали деньги сразу. Но предупредили, что в конце года вознаграждение отберут, если средний балл учащихся не достигнет целевых показателей.
Третьей группе повезло меньше всех – она была контрольной и там ничего никому не обещали и не давали. Собственно говоря, поэтому и успеваемость студентов в ней осталась примерно на том же уровне.
Только та же картина наблюдалась и в первой группе - несмотря на обещанное преподавателям вознаграждение.
На новый уровень учащихся смогли вытянуть лишь учителя, которые в случае провала потеряли бы свои кровные деньги.
Это эффект неприятия потерь, заботливо взращённый в ходе эволюции. Любители рисковать имеют хорошие шансы погибнуть, так и не предав свои гены потомству. Выживали осторожные, дующие на молоко охотники на синиц.
Страх потери мотивирует нас сильнее, нежели приобретения.
PS. Многие, и я в том числе, не прочь посчитать деньги в чужом кармане, так что сообщаю – средние выплаты составляли около 4 000 долларов, что примерно соответствовало 8% годовой зарплаты учителя в Чикаго. Максимальная надбавка доходила до 8 000.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Хотя, да ну их, эти маленькие шажки к успеху! Намного лучше вот так - проснулись – и, ура – стали долларовым миллионером. Ну или вдруг прославились. Президент вызывает в Кремль для консультаций.
Звучит приятно. Все мы мечтали о чем-то подобном. Но просто проснуться недостаточно. Как в старом анекдоте – надо еще сделать что-нибудь. Хотя бы купить лотерейный билет.
Но лотерея, казино – люди в курсе низких шансов на выигрыш. А мечтаем-то мы, как я писал в субботу – обо всем и сразу. Более того – одновременно хочется еще и сохранить нажитый капиталец (а это напоминает о себе страх потерь из вчерашнего поста).
Результат – финансовые пирамиды сопровождают человечество на протяжении всей истории. Ведь они обещают моментальное богатство. И вроде не казино, а "реальный бизнес". До своего краха пирамиды исправно обеспечивают участников именно тем, о чём они мечтают.
«Лох не мамонт», - гласит грубая, но, увы, верная поговорка. Голландцы с тюльпанами, англичане с железными дорогами – историй множество. По большому счету, каждый момент времени у нас есть уникальная возможность вложиться во что-то пирамидоподобное. Даже курсы инфобизнесменов и марафонщиц, по сути, являются аналогами пирамид.
Ну и на что же тогда рассчитывать человеку, скажем так, разумному?
Самое вероятное - на «среднее по больнице». Например, индекс NASDAQ на протяжении всей истории рос аналогично индексу SP500. Затем - бум доткомов и индекс NASDAQ вырос в пять раз. Чего ждать?
Конечно, возвращения на круги своя. Пузырь лопнул и NASDAQ снова сблизился с уровнем индекса SP500, который более сбалансированно отражает ситуацию в экономике США.
В досрочной перспективе работает закон больших чисел – и в бизнесе и в жизни наиболее правдоподобно ожидать получение среднего результата.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Звучит приятно. Все мы мечтали о чем-то подобном. Но просто проснуться недостаточно. Как в старом анекдоте – надо еще сделать что-нибудь. Хотя бы купить лотерейный билет.
Но лотерея, казино – люди в курсе низких шансов на выигрыш. А мечтаем-то мы, как я писал в субботу – обо всем и сразу. Более того – одновременно хочется еще и сохранить нажитый капиталец (а это напоминает о себе страх потерь из вчерашнего поста).
Результат – финансовые пирамиды сопровождают человечество на протяжении всей истории. Ведь они обещают моментальное богатство. И вроде не казино, а "реальный бизнес". До своего краха пирамиды исправно обеспечивают участников именно тем, о чём они мечтают.
«Лох не мамонт», - гласит грубая, но, увы, верная поговорка. Голландцы с тюльпанами, англичане с железными дорогами – историй множество. По большому счету, каждый момент времени у нас есть уникальная возможность вложиться во что-то пирамидоподобное. Даже курсы инфобизнесменов и марафонщиц, по сути, являются аналогами пирамид.
Ну и на что же тогда рассчитывать человеку, скажем так, разумному?
Самое вероятное - на «среднее по больнице». Например, индекс NASDAQ на протяжении всей истории рос аналогично индексу SP500. Затем - бум доткомов и индекс NASDAQ вырос в пять раз. Чего ждать?
Конечно, возвращения на круги своя. Пузырь лопнул и NASDAQ снова сблизился с уровнем индекса SP500, который более сбалансированно отражает ситуацию в экономике США.
В досрочной перспективе работает закон больших чисел – и в бизнесе и в жизни наиболее правдоподобно ожидать получение среднего результата.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Однажды Дэн Ариэли поставил посреди оживленного перекрестка палатку, где продавались шоколадные конфеты по крайне низкой цене - Hershey Kisses за один цент или Lindt Truffle за 15 центов. Цена составляла примерно половину от реальной стоимости конфет.
73% выбрали трюфели. Что логично – более престижные конфеты, большая экономия.
Но. Сделан следующий шаг. Цену на обе шоколадки понизили на 1 цент. С точки зрения экономики ничего не изменилось. Только вот Hershey cтали бесплатными.
Трюфели по 14 центов оставались крайне выгодным предложением. Больше отвечали вкусовым потребностям клиентов. Но теперь 69% покупателей выбрали Hershey.
Люди любят бесплатное больше, чем выгодное. Слово «бесплатное» отключает мысли о негативных характеристиках товара.
Только если мы решили дать что-то даром - следим, чтобы покупатель не нес вообще никаких затрат. Amazon в свое время проводил акцию - при покупке двух книг доставка бесплатно. Продажи резко возросли во всех странах.
Кроме Франции.
С трудом отказавшись от гипотезы "эти жадные лягушатники" компания изучила ситуацию подробнее. И выяснила, что в силу специфики почтовой службы французам все равно приходилось платить за доставку. Около десяти центов. Деньги несущественные и близкие к нулю. Но весь эффект от бесплатного был сведен на нет.
Когда Amazon забрали и эти расходы на себя - продажи во Франции выросли аналогично другим странам.
Постарайтесь дать вашим покупателям хоть чуточку бесплатного.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
73% выбрали трюфели. Что логично – более престижные конфеты, большая экономия.
Но. Сделан следующий шаг. Цену на обе шоколадки понизили на 1 цент. С точки зрения экономики ничего не изменилось. Только вот Hershey cтали бесплатными.
Трюфели по 14 центов оставались крайне выгодным предложением. Больше отвечали вкусовым потребностям клиентов. Но теперь 69% покупателей выбрали Hershey.
Люди любят бесплатное больше, чем выгодное. Слово «бесплатное» отключает мысли о негативных характеристиках товара.
Только если мы решили дать что-то даром - следим, чтобы покупатель не нес вообще никаких затрат. Amazon в свое время проводил акцию - при покупке двух книг доставка бесплатно. Продажи резко возросли во всех странах.
Кроме Франции.
С трудом отказавшись от гипотезы "эти жадные лягушатники" компания изучила ситуацию подробнее. И выяснила, что в силу специфики почтовой службы французам все равно приходилось платить за доставку. Около десяти центов. Деньги несущественные и близкие к нулю. Но весь эффект от бесплатного был сведен на нет.
Когда Amazon забрали и эти расходы на себя - продажи во Франции выросли аналогично другим странам.
Постарайтесь дать вашим покупателям хоть чуточку бесплатного.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Депресняшки. Штука неприятная, но увы, всем знакомая. Порой даже больше, чем нам бы того хотелось.
Хотя, стойте. В середине прошлого века от тяжелой депрессии страдало примерно 50-100 человек из миллиона. Да и отношение научного сообщества было спокойным – отмечалось, что большинство депрессий проходят самостоятельно.
Ведь плохие моменты случаются в жизни каждого. Вопрос лишь в том, как к ним относиться. Раньше – когда жизнь, кстати, была тяжелее – проблемы и сопутствующие им негативные эмоции воспринимались как естественные, хоть и неприятные события на жизненном пути.
Даже производители лекарств, обнаружив, что новые соединения способны лечить депрессию, были разочарованы. Некоторые антидепрессанты выпускали в продажу спустя годы после открытия. Куда спешить? Маленький, неинтересный рынок.
А потом до маркетологов фармкомпаний дошло: «Боже мой. Надо просто объяснить людям, что если они чувствуют грусть - это неправильно. Надо купить таблетки и все пройдет".
И вот к началу 21 века депрессия вошла в перечень ключевых факторов, влияющих на трудоспособность. Сейчас, согласно ВОЗ, ей страдает 5% населения, в Германии - около 10%. Если смотреть на опросы, то факторы депрессии и тревоги обнаруживаются вообще у половины респондентов.
Усилия фармкомпаний не прошли даром. «Да, конечно, это болезнь, - ласково говорят они, - Подумайте, разве здоровый человек печален? Нет, он должен радоваться и улыбаться. Как в рекламе». В результате - формируют убеждение что грусть и тревога - это болезнь, которая требует фармакологического лечения.
Хотя неприятные события – естественная часть жизни. Желательно отделять нормальную тревожную реакцию от реальной болезни.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Хотя, стойте. В середине прошлого века от тяжелой депрессии страдало примерно 50-100 человек из миллиона. Да и отношение научного сообщества было спокойным – отмечалось, что большинство депрессий проходят самостоятельно.
Ведь плохие моменты случаются в жизни каждого. Вопрос лишь в том, как к ним относиться. Раньше – когда жизнь, кстати, была тяжелее – проблемы и сопутствующие им негативные эмоции воспринимались как естественные, хоть и неприятные события на жизненном пути.
Даже производители лекарств, обнаружив, что новые соединения способны лечить депрессию, были разочарованы. Некоторые антидепрессанты выпускали в продажу спустя годы после открытия. Куда спешить? Маленький, неинтересный рынок.
А потом до маркетологов фармкомпаний дошло: «Боже мой. Надо просто объяснить людям, что если они чувствуют грусть - это неправильно. Надо купить таблетки и все пройдет".
И вот к началу 21 века депрессия вошла в перечень ключевых факторов, влияющих на трудоспособность. Сейчас, согласно ВОЗ, ей страдает 5% населения, в Германии - около 10%. Если смотреть на опросы, то факторы депрессии и тревоги обнаруживаются вообще у половины респондентов.
Усилия фармкомпаний не прошли даром. «Да, конечно, это болезнь, - ласково говорят они, - Подумайте, разве здоровый человек печален? Нет, он должен радоваться и улыбаться. Как в рекламе». В результате - формируют убеждение что грусть и тревога - это болезнь, которая требует фармакологического лечения.
Хотя неприятные события – естественная часть жизни. Желательно отделять нормальную тревожную реакцию от реальной болезни.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, сперва лекарствами от психических проблем лечили реальные, клинические случаи болезни. Затем фармацевтические компании стали убеждать здоровых, но впечатлительных людей, что от любой тревоги тоже можно покупать таблетки.
Кто же остался?
Обычные люди. Которые порой переживают, но в целом справляются. Максимум – настой ромашки или глицин под язык положат.
Поэтому прямо сейчас маркетологи медицинских стартапов решили зайти с другой стороны. И снова восклицают: "Боже мой! Быть как все, обычным, ведь тоже глупо! Надо превосходить!". Короче говоря - биохакинг.
Гипотеза, что природа облажалась именно с мозгом и тут ей надо помочь, лично мне кажется несколько натянутой. Ну или – давайте тогда уж думать и о прочих органах. Ускорять работу печени с мочевым пузырем или сердца.
Повысить эффективность одной функции мозга возможно. Существуют средства, помогающие не спать, улучшающие концентрацию. Только работают они за счет других функций. Одновременно шалят эмоции, сбивается сон, пищеварительная система и т.п. Предельный случай - саванты. «Ученые идиоты», способные, условно, запоминать все, что прочли. Но не способные ни на что большее.
Главное - медицина пока не научилась толком лечить психические проблемы – хотя занимается этим на протяжении многих миллиардов долларов. Рассчитывать, что она знает, как улучшить нормальный мозг – немножко чересчур оптимистично.
Да и большинство сфер жизни, где мы можем увеличить производительность – не стоят того. Желание стать самым работоспособным менеджером или студентом – так себе.
В общем. Здоровому человеку пытаться «разогнать мозг» с помощью волшебных средств, особенно рекламируемых в соцсетях – лично я категорически не советую.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Кто же остался?
Обычные люди. Которые порой переживают, но в целом справляются. Максимум – настой ромашки или глицин под язык положат.
Поэтому прямо сейчас маркетологи медицинских стартапов решили зайти с другой стороны. И снова восклицают: "Боже мой! Быть как все, обычным, ведь тоже глупо! Надо превосходить!". Короче говоря - биохакинг.
Гипотеза, что природа облажалась именно с мозгом и тут ей надо помочь, лично мне кажется несколько натянутой. Ну или – давайте тогда уж думать и о прочих органах. Ускорять работу печени с мочевым пузырем или сердца.
Повысить эффективность одной функции мозга возможно. Существуют средства, помогающие не спать, улучшающие концентрацию. Только работают они за счет других функций. Одновременно шалят эмоции, сбивается сон, пищеварительная система и т.п. Предельный случай - саванты. «Ученые идиоты», способные, условно, запоминать все, что прочли. Но не способные ни на что большее.
Главное - медицина пока не научилась толком лечить психические проблемы – хотя занимается этим на протяжении многих миллиардов долларов. Рассчитывать, что она знает, как улучшить нормальный мозг – немножко чересчур оптимистично.
Да и большинство сфер жизни, где мы можем увеличить производительность – не стоят того. Желание стать самым работоспособным менеджером или студентом – так себе.
В общем. Здоровому человеку пытаться «разогнать мозг» с помощью волшебных средств, особенно рекламируемых в соцсетях – лично я категорически не советую.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Начну издалека. Вы играете во дворе в футбол. Но решили бить по воротам только когда на 100% уверены, что забьете гол. Такая стратегия позволит нанести где-то 3 точных удара за игру. Ваш товарищ бьет по воротам, даже если шансы 50/50%. Поэтому ударил раз двадцать. Промазал половину. Но забил 10.
Удача - это количество успеха, которого мы добиваемся в жизни. Количество неудач не принимается в расчет. Поэтому, чем больше попыток мы делаем, тем выше шансы достичь успеха.
Удачливые люди и компании чаще пробуют себя в различных вещах. И умеют быстро отказываться от бесперспективных вариантов. В итоге они добиваются больших успехов.
Никто не скажет точно, что в голове у покупателя. Это невозможно прочесть в интернете. Успешная маркетинговая стратегия - непрерывные пилотные проекты в реальных условиях.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Удача - это количество успеха, которого мы добиваемся в жизни. Количество неудач не принимается в расчет. Поэтому, чем больше попыток мы делаем, тем выше шансы достичь успеха.
Удачливые люди и компании чаще пробуют себя в различных вещах. И умеют быстро отказываться от бесперспективных вариантов. В итоге они добиваются больших успехов.
Никто не скажет точно, что в голове у покупателя. Это невозможно прочесть в интернете. Успешная маркетинговая стратегия - непрерывные пилотные проекты в реальных условиях.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
На этой неделе самый важный праздник - праздник девушек, в которых мы влюбляемся. А, собственно говоря, зачем? Любили мы все, но мало кто задумывался, почему возникает это чувство.
Физиология влюбленности – буря гормонов внутри нас. А нужна она, предельно упрощенно, чтобы мы захотели, наконец-то, создать семью и завести детей. Нет влюбленности – нет и особого смысла оставаться рядом с человеком дольше, чем на одну ночь. Продолжаем искать кого получше. А это бесконечный процесс.
Кроме того, чтобы понравиться избраннице, мы тратим деньги, силы и время для демонстрации себя с лучшей стороны. Без влюбленности расходы на конфетно-букетный период покажутся глупой тратой. А шторм гормонов и нейромедиаторов запускает модель поведения, кардинально отличающуюся от обычного отношения к другим людям.
Бурю гормонов наш продукт у покупателя вряд ли вызовет. Но, в целом, воздействие рекламы, настроение и обаятельный продавец способны привести к эмоциональной покупке.
А вот потом, как и в случае с влюбленностью, начинается период остывания чувств. Гормональный фон успокаивается. И в отношениях после свадьбы, и после покупки требуется прикладывать силы для поддержания отношений.
Практически все компании заявляют: «Конечно, мы заботимся о наших клиентах. Поддерживаем отношения». Присмотревшись, обнаруживаешь, что поддержка заключается в неохотном согласии обменять товар, если это предусмотрено законом. Плюс бомбардировка клиента рассылкой «у нас сегодня акция».
Хреновая какая-то поддержка. Примерно как звонить бывшей только чтобы попросить у нее денег и полагать что мы сохранили прекрасные отношения.
Если бизнес построен на импульсивных покупках - инвестируйте в предоставление покупателям дополнительной ценности в момент, когда эмоции идут на спад.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Физиология влюбленности – буря гормонов внутри нас. А нужна она, предельно упрощенно, чтобы мы захотели, наконец-то, создать семью и завести детей. Нет влюбленности – нет и особого смысла оставаться рядом с человеком дольше, чем на одну ночь. Продолжаем искать кого получше. А это бесконечный процесс.
Кроме того, чтобы понравиться избраннице, мы тратим деньги, силы и время для демонстрации себя с лучшей стороны. Без влюбленности расходы на конфетно-букетный период покажутся глупой тратой. А шторм гормонов и нейромедиаторов запускает модель поведения, кардинально отличающуюся от обычного отношения к другим людям.
Бурю гормонов наш продукт у покупателя вряд ли вызовет. Но, в целом, воздействие рекламы, настроение и обаятельный продавец способны привести к эмоциональной покупке.
А вот потом, как и в случае с влюбленностью, начинается период остывания чувств. Гормональный фон успокаивается. И в отношениях после свадьбы, и после покупки требуется прикладывать силы для поддержания отношений.
Практически все компании заявляют: «Конечно, мы заботимся о наших клиентах. Поддерживаем отношения». Присмотревшись, обнаруживаешь, что поддержка заключается в неохотном согласии обменять товар, если это предусмотрено законом. Плюс бомбардировка клиента рассылкой «у нас сегодня акция».
Хреновая какая-то поддержка. Примерно как звонить бывшей только чтобы попросить у нее денег и полагать что мы сохранили прекрасные отношения.
Если бизнес построен на импульсивных покупках - инвестируйте в предоставление покупателям дополнительной ценности в момент, когда эмоции идут на спад.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мотивация – штука переходящая. Сегодня в сердце любовь и хочется свернуть горы. А завтра начальник наорал на работе, она не берет трубку и вообще. Все, мотивация на нуле.
Поэтому используем две разнонаправленных стратегии.
Во-первых, смотрим на детскую пасту. Я ей сам порой чищу зубы. Она яркая, на тюбике нарисован какой-то кролик, цвет красный и вообще вкусно пахнет. Маркетологи зубных паст придумали этот антураж с очевидной целью – дети с большей вероятностью станут чистить зубы, если процесс доставляет им удовольствие.
Во многих взрослых вещах удовольствие вроде бы не нужно. Кажется каким-то пережитком детства. И некоторые люди скатываются в череду практичных утилитарных будней. Но так как взрослые всего лишь постаревшие дети – удовольствие (или даже капля безумия) практически всегда улучшает любой процесс.
Во-вторых, обычно заниматься чем-нибудь полезным – тяжело и сложно. Но ситуацию можно развернуть на 180 градусов. Осложнить выполнение действий, которые нам не нравятся.
Например, лично я, решив прекратить играть в MMORPG – стер саму игру, сейвы, аккаунт, сменил пароли, в общем несколько часов сознательно уничтожал любую возможность легко вернуться.
И когда желание поиграть вновь возникло – я понимал, что теперь мне надо сперва потратить несколько часов на попытки восстановить аккаунт. Ну, или начать все с нуля. Поэтому моя прокачка в WoW так и остановилась на весьма среднем Паладине 51 уровня.
В общем - призываем на помощь матушку лень.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Поэтому используем две разнонаправленных стратегии.
Во-первых, смотрим на детскую пасту. Я ей сам порой чищу зубы. Она яркая, на тюбике нарисован какой-то кролик, цвет красный и вообще вкусно пахнет. Маркетологи зубных паст придумали этот антураж с очевидной целью – дети с большей вероятностью станут чистить зубы, если процесс доставляет им удовольствие.
Во многих взрослых вещах удовольствие вроде бы не нужно. Кажется каким-то пережитком детства. И некоторые люди скатываются в череду практичных утилитарных будней. Но так как взрослые всего лишь постаревшие дети – удовольствие (или даже капля безумия) практически всегда улучшает любой процесс.
Во-вторых, обычно заниматься чем-нибудь полезным – тяжело и сложно. Но ситуацию можно развернуть на 180 градусов. Осложнить выполнение действий, которые нам не нравятся.
Например, лично я, решив прекратить играть в MMORPG – стер саму игру, сейвы, аккаунт, сменил пароли, в общем несколько часов сознательно уничтожал любую возможность легко вернуться.
И когда желание поиграть вновь возникло – я понимал, что теперь мне надо сперва потратить несколько часов на попытки восстановить аккаунт. Ну, или начать все с нуля. Поэтому моя прокачка в WoW так и остановилась на весьма среднем Паладине 51 уровня.
В общем - призываем на помощь матушку лень.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
На рисунке к посту - анализ изотопов аминокислот, проведенный в 2021 г. группой ученых под руководством Юлии Техада. Как показывают полученные результаты, существует явно выраженная тенденция сокращения жизненного цикла большинства видов млекопитающих.
Звучит достаточно угрожающее. И печально.
Единственный положительный момент - я все наврал. Рисунок к посту свидетельствует вовсе не об этом. Это выдержка из работы Юлии Техада с коллегами, которые изучали доказательства всеядности гигантских ленивцев (на кой черт вообще Николай Молчанов читает такие исследования – не знает никто, в том числе и он сам).
Но график насколько умно и красиво выглядит, что прямо чувствуется – существуют серьезные научные подтверждения. Сразу хочется поверить. Даже не вчитываясь, к чему именно график относится.
Склонность «верить умным картинкам» - это эффект рождественской елки. И он является, к сожалению, скорее правилом, а не исключением.
К примеру, Маккейб и Кассел давали испытуемым, не специалистам в сфере исследований мозга, ознакомиться с разнообразными, якобы нейронаучными исследованиями. Одна группа получила "голый" текст, другим в него включили «фотографии мозга», сделанные при помощи фМРТ.
И да, присутствие красивых, ярких изображений привело к тому, что участники эксперимента доверяли таким исследованиям больше. Картинка мозга, сочась своей научностью, делает материал убедительным.
В общем. Меня самого расстраивает, что мы потихоньку превращаемся в страну победивших презентаций. Но печаль не отменяет факта – хотим, чтобы к нам прислушивались и верили – визуализируем данные. Наглядно и, при необходимости, «умно».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Звучит достаточно угрожающее. И печально.
Единственный положительный момент - я все наврал. Рисунок к посту свидетельствует вовсе не об этом. Это выдержка из работы Юлии Техада с коллегами, которые изучали доказательства всеядности гигантских ленивцев (на кой черт вообще Николай Молчанов читает такие исследования – не знает никто, в том числе и он сам).
Но график насколько умно и красиво выглядит, что прямо чувствуется – существуют серьезные научные подтверждения. Сразу хочется поверить. Даже не вчитываясь, к чему именно график относится.
Склонность «верить умным картинкам» - это эффект рождественской елки. И он является, к сожалению, скорее правилом, а не исключением.
К примеру, Маккейб и Кассел давали испытуемым, не специалистам в сфере исследований мозга, ознакомиться с разнообразными, якобы нейронаучными исследованиями. Одна группа получила "голый" текст, другим в него включили «фотографии мозга», сделанные при помощи фМРТ.
И да, присутствие красивых, ярких изображений привело к тому, что участники эксперимента доверяли таким исследованиям больше. Картинка мозга, сочась своей научностью, делает материал убедительным.
В общем. Меня самого расстраивает, что мы потихоньку превращаемся в страну победивших презентаций. Но печаль не отменяет факта – хотим, чтобы к нам прислушивались и верили – визуализируем данные. Наглядно и, при необходимости, «умно».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Грубая, но, к сожалению, распространенная фраза гласит: «твой праздник 8 марта». И он наступит только завтра. Поэтому сегодня, для баланса, несколько советов парням. Девушек же приглашаем на место пристрастных судей.
Итак, мы пошли на первую свиданку. Конечно, волновались. Но все вроде бы сложилось хорошо. Задавали множество вопросов, так что обошлось без этого ужасного неловкого молчания.
На самом деле – нет, не хорошо. Скорее всего, следующего свидания не будет.
Исследования Макфарланда и Джуравски показывают – большое количество вопросов на первом свидании – один из самых надежных предикторов, что продолжения не будет.
Вопросы в ходе самой первой встречи – классический признак скуки. Все эти «а какие фильмы ты любишь, а какой сериал смотришь, а где отдыхала» - тщетные попытки заполнить вакуум отсутствия интереса.
Ну а хороший признак – когда девушка начинает рассказывать о себе, своей жизни. Люди раскрываются, пусть и в малозначимых вещах, лишь перед теми, кому склонны доверять.
Если же мы хотим понравиться – соглашаемся с тем, что говорит девушка. Не лезем со своим ценным мнением. Особенно – с непрошенными советами «как все правильно надо сделать и решить проблему».
Женщинам (да и мужчинам тоже) важно, чтобы их понимали. То, что они говорят, как действуют и что чувствуют. И для этого нужно соглашаться, сочувствовать, в общем – поддерживать. Все эти «Да ты что!», «Какой ужас», «Обалдеть» и «Как только тебе удалось с этим справиться!?»
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, мы пошли на первую свиданку. Конечно, волновались. Но все вроде бы сложилось хорошо. Задавали множество вопросов, так что обошлось без этого ужасного неловкого молчания.
На самом деле – нет, не хорошо. Скорее всего, следующего свидания не будет.
Исследования Макфарланда и Джуравски показывают – большое количество вопросов на первом свидании – один из самых надежных предикторов, что продолжения не будет.
Вопросы в ходе самой первой встречи – классический признак скуки. Все эти «а какие фильмы ты любишь, а какой сериал смотришь, а где отдыхала» - тщетные попытки заполнить вакуум отсутствия интереса.
Ну а хороший признак – когда девушка начинает рассказывать о себе, своей жизни. Люди раскрываются, пусть и в малозначимых вещах, лишь перед теми, кому склонны доверять.
Если же мы хотим понравиться – соглашаемся с тем, что говорит девушка. Не лезем со своим ценным мнением. Особенно – с непрошенными советами «как все правильно надо сделать и решить проблему».
Женщинам (да и мужчинам тоже) важно, чтобы их понимали. То, что они говорят, как действуют и что чувствуют. И для этого нужно соглашаться, сочувствовать, в общем – поддерживать. Все эти «Да ты что!», «Какой ужас», «Обалдеть» и «Как только тебе удалось с этим справиться!?»
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Фразу: "клиент всегда прав", по одной из версий, произнес Маршалл Филд, владелец сети хозяйственных магазинов Америки прошлого века. Вообще, его магазины были добры к покупателям - даже по нынешним временам. Продавцам запрещалось навязывать товар, а клиенты могли вернуть покупки без объяснения причин.
Хотя, между нами, клиент скорее всегда неправ. Собственно говоря, он и пришел к специалистам, потому что чего-то не знает. В инновациях же еще Стив Джобс заметил: "покупатели вообще не знают, чего хотят, пока мы это им не покажем".
Вдобавок, у клиента может быть плохое настроение. И накричав на продавца, он поднимет свой статус. А так как миллионерам незачем подчеркивать крутизну, возмущение чаще слышишь от мелких клиентов.
Фраза "клиент всегда прав" замечательна тем, что дает однозначное руководство к действию. Это черно-белая цель, которой просто руководствоваться сотрудникам.
Например, все сталкиваются с разъяренными клиентами. Им хамят в ответ, направляют из одного кабинета в другой, в лучшем случае - обещают разобраться. Мне нравится подход, когда покупателю незамедлительно сообщают, что вызвавший его гнев сотрудник уволен. Пар выпущен. Клиент чувствует себя отомщенным. Хотя в реальности, сотрудника могут даже похвалить.
Ну а Маршалл Филд известен еще одной фразой: "И дай леди то, что она хочет". И именно этой фразой я призываю руководствоваться как минимум сегодня – 8 марта. А по возможности – всегда.
Искренне поздравляю всех восхитительных сеньорит – читательниц блога ПМ)🌷
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Хотя, между нами, клиент скорее всегда неправ. Собственно говоря, он и пришел к специалистам, потому что чего-то не знает. В инновациях же еще Стив Джобс заметил: "покупатели вообще не знают, чего хотят, пока мы это им не покажем".
Вдобавок, у клиента может быть плохое настроение. И накричав на продавца, он поднимет свой статус. А так как миллионерам незачем подчеркивать крутизну, возмущение чаще слышишь от мелких клиентов.
Фраза "клиент всегда прав" замечательна тем, что дает однозначное руководство к действию. Это черно-белая цель, которой просто руководствоваться сотрудникам.
Например, все сталкиваются с разъяренными клиентами. Им хамят в ответ, направляют из одного кабинета в другой, в лучшем случае - обещают разобраться. Мне нравится подход, когда покупателю незамедлительно сообщают, что вызвавший его гнев сотрудник уволен. Пар выпущен. Клиент чувствует себя отомщенным. Хотя в реальности, сотрудника могут даже похвалить.
Ну а Маршалл Филд известен еще одной фразой: "И дай леди то, что она хочет". И именно этой фразой я призываю руководствоваться как минимум сегодня – 8 марта. А по возможности – всегда.
Искренне поздравляю всех восхитительных сеньорит – читательниц блога ПМ)🌷
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Взбодримся. Пройдем небольшой тест на эрудицию. Итак, блиц-опрос.
- Какой самый большой остров в Средиземном море?
- Назовите хотя бы одну реку в Великобритании – помимо Темзы?
- Когда, хотя бы в каком веке, в России, была напечатана первая книга?
Если быстро задавать подобные вопросы человеку – проверял на себе – внутри возникает какое-то неприятное ощущение. Чувство собственной ограниченности.
Подобные эксперименты проводили Штейнметц и Амбайл. Одного из участников случайным образом назначали отвечающим, другого – наблюдателем, третьего – спрашивающим. И просили выбрать из подготовленного списка вопросы посложнее.
В результате все участники пришли к выводу, что те, кто спрашивал и вправду более эрудированны, чем те, кто отвечал.
Мы не задумываемся, что задающий вопросы уже обладает преимуществом. Просто в силу своей роли. Ведь он может подготовиться, выбрать, о чем спросить – и именно поэтому представляется более осведомленным.
В реальной жизни вопросы обычно задают начальники, преподаватели, HR при приеме на работу. И часто они переоценивают собственное знание предмета. Думают, что разбираются в проблеме лучше нас.
Хуже того, мы и сами начинаем высоко оценивать умственные способности спрашивающего, в сравнении с собой. Хотя если бы вопросы задавали мы – ситуация была бы обратной.
Заблуждение развеивается с ростом социального статуса. Встав на одну карьерную ступеньку с бывшим начальником, убеждаемся - не настолько уж он и проницателен.
Ну а пока - задавайте иногда вопросы, на которые знаете ответ. Используйте Силу Задающего Вопросы.
(Для самых любопытных: Сицилия; допустим - Эйвон (Стратфорд-на-Эйвоне - родина Шекспира). Ну и в 16 веке. Точнее – ровно 460 лет назад, 11 марта 1564 года в Москве Федоровым и Мстиславцем был напечатан «Апостол»)
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
- Какой самый большой остров в Средиземном море?
- Назовите хотя бы одну реку в Великобритании – помимо Темзы?
- Когда, хотя бы в каком веке, в России, была напечатана первая книга?
Если быстро задавать подобные вопросы человеку – проверял на себе – внутри возникает какое-то неприятное ощущение. Чувство собственной ограниченности.
Подобные эксперименты проводили Штейнметц и Амбайл. Одного из участников случайным образом назначали отвечающим, другого – наблюдателем, третьего – спрашивающим. И просили выбрать из подготовленного списка вопросы посложнее.
В результате все участники пришли к выводу, что те, кто спрашивал и вправду более эрудированны, чем те, кто отвечал.
Мы не задумываемся, что задающий вопросы уже обладает преимуществом. Просто в силу своей роли. Ведь он может подготовиться, выбрать, о чем спросить – и именно поэтому представляется более осведомленным.
В реальной жизни вопросы обычно задают начальники, преподаватели, HR при приеме на работу. И часто они переоценивают собственное знание предмета. Думают, что разбираются в проблеме лучше нас.
Хуже того, мы и сами начинаем высоко оценивать умственные способности спрашивающего, в сравнении с собой. Хотя если бы вопросы задавали мы – ситуация была бы обратной.
Заблуждение развеивается с ростом социального статуса. Встав на одну карьерную ступеньку с бывшим начальником, убеждаемся - не настолько уж он и проницателен.
Ну а пока - задавайте иногда вопросы, на которые знаете ответ. Используйте Силу Задающего Вопросы.
(Для самых любопытных: Сицилия; допустим - Эйвон (Стратфорд-на-Эйвоне - родина Шекспира). Ну и в 16 веке. Точнее – ровно 460 лет назад, 11 марта 1564 года в Москве Федоровым и Мстиславцем был напечатан «Апостол»)
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Магия. Комиссия РАН по борьбе с лженаукой может сорвать голос, пытаясь ее разоблачить, но многие все равно продолжают нести деньги чудесному миру волшебства.
Люди верят высокооплачиваемым экстрасенсам по нескольким причинам. Основная – чудесные вещи и впрямь случаются. Просто по теории вероятности. Больной выздоровеет, любимый человек вернется.
И эти случаи становятся визитной карточкой знахаря. Счастливые клиенты рассказывают о чудесном целителе всем вокруг. Срабатывает сарафанное радио.
Более того, правильный экстрасенс уже в ходе первого приема показывает клиенту, что способен читать его как раскрытую книгу. В основном - благодаря двум приемам.
Объединение противоположностей: «Вы веселый и открытый человек, но временами вам хочется быть одному и никого не видеть». Когда описание включает в себя два конца шкалы одновременно – оно подходит любому.
Перечисление до точного попадания: «Я вижу рядом с тобой мужчину, старше тебя, его уже нет в мире живых, но он хочет помочь тебе, видно смутно, отец, дед, опекун...» У каждого человека есть родственники мужского пола, многие из них умерли. Для усиления эффекта можно добавить «ушел, в том числе, из-за проблем с сердцем» - это чуть ли не половина всех смертей, а уж проблемы есть почти у всех.
В итоге клиент сам раскрывает карты: «Это, наверное, дедушка». А как только экстрасенс понял, что нащупал реальный факт или проблему – он устремляется в эту сторону, развивая тему.
Также поступают и аналитики. Делают множество прогнозов, а когда какой-то из них сбывается, радостно верещат: «Я предсказывал это еще несколько месяцев назад!» И становятся гуру рынка. Правда, на время.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Люди верят высокооплачиваемым экстрасенсам по нескольким причинам. Основная – чудесные вещи и впрямь случаются. Просто по теории вероятности. Больной выздоровеет, любимый человек вернется.
И эти случаи становятся визитной карточкой знахаря. Счастливые клиенты рассказывают о чудесном целителе всем вокруг. Срабатывает сарафанное радио.
Более того, правильный экстрасенс уже в ходе первого приема показывает клиенту, что способен читать его как раскрытую книгу. В основном - благодаря двум приемам.
Объединение противоположностей: «Вы веселый и открытый человек, но временами вам хочется быть одному и никого не видеть». Когда описание включает в себя два конца шкалы одновременно – оно подходит любому.
Перечисление до точного попадания: «Я вижу рядом с тобой мужчину, старше тебя, его уже нет в мире живых, но он хочет помочь тебе, видно смутно, отец, дед, опекун...» У каждого человека есть родственники мужского пола, многие из них умерли. Для усиления эффекта можно добавить «ушел, в том числе, из-за проблем с сердцем» - это чуть ли не половина всех смертей, а уж проблемы есть почти у всех.
В итоге клиент сам раскрывает карты: «Это, наверное, дедушка». А как только экстрасенс понял, что нащупал реальный факт или проблему – он устремляется в эту сторону, развивая тему.
Также поступают и аналитики. Делают множество прогнозов, а когда какой-то из них сбывается, радостно верещат: «Я предсказывал это еще несколько месяцев назад!» И становятся гуру рынка. Правда, на время.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Однажды сеть магазинов Williams-Sonoma начала предлагать хлебопечки, намного превосходящие уже имеющиеся в продаже. Результат - в два раза увеличились продажи хлебопечек, ранее считавшихся лучшими.
Этот прием работает практически во всех индустриях. Покупатели, как правило, ищут компромиссное решение, где-то на линии между самым лучшим и самым худшим. Поэтому появление высококлассного продукта увеличивает привлекательность следующей по цене модели.
Неочевидный вывод. Самый дорогой продукт в линейке часто продается плохо. В результате компания исключает его из ассортимента. Удаление премиального продукта без замены другим, столь же высококлассным и дорогим, вызывает отрицательный эффект домино. То есть ударяет по следующему по качеству предложению и снижает объем уже его продаж.
Основная психологическая ошибка в области ценообразования - уверенность компаний, что цена и удовлетворенность покупателей связаны между собой.
Хотя, как справедливо отмечает Сет Годин - в редких случаях мы встретим отзыв в стиле: "5 звезд. Продукт так себе, не то, что я представлял и хотел, но зато по-настоящему дешев. Отличная работа!". Аналогично, маловероятно увидеть отзыв: "Потрясающе. Волшебная шутка, превосходит все мои ожидания. Но ставлю 3 звезды, так как она очень дорогая".
Грубо говоря - те, для кого Роллс Ройс слишком дорог - его не купят. А для тех, кто способен его приобрести - цена уже не имеет такого значения. Удовлетворенность - это не о цене. Удовлетворенность - когда компания дает ценные, с точки зрения потребителя, обещания и держит свое слово.
Лучше назначить цену так, чтобы иметь возможность выполнить данные обещания. Радость от низкой цены улетучится быстро. А вот боль от обманутых ожиданий продолжается долгое время.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Этот прием работает практически во всех индустриях. Покупатели, как правило, ищут компромиссное решение, где-то на линии между самым лучшим и самым худшим. Поэтому появление высококлассного продукта увеличивает привлекательность следующей по цене модели.
Неочевидный вывод. Самый дорогой продукт в линейке часто продается плохо. В результате компания исключает его из ассортимента. Удаление премиального продукта без замены другим, столь же высококлассным и дорогим, вызывает отрицательный эффект домино. То есть ударяет по следующему по качеству предложению и снижает объем уже его продаж.
Основная психологическая ошибка в области ценообразования - уверенность компаний, что цена и удовлетворенность покупателей связаны между собой.
Хотя, как справедливо отмечает Сет Годин - в редких случаях мы встретим отзыв в стиле: "5 звезд. Продукт так себе, не то, что я представлял и хотел, но зато по-настоящему дешев. Отличная работа!". Аналогично, маловероятно увидеть отзыв: "Потрясающе. Волшебная шутка, превосходит все мои ожидания. Но ставлю 3 звезды, так как она очень дорогая".
Грубо говоря - те, для кого Роллс Ройс слишком дорог - его не купят. А для тех, кто способен его приобрести - цена уже не имеет такого значения. Удовлетворенность - это не о цене. Удовлетворенность - когда компания дает ценные, с точки зрения потребителя, обещания и держит свое слово.
Лучше назначить цену так, чтобы иметь возможность выполнить данные обещания. Радость от низкой цены улетучится быстро. А вот боль от обманутых ожиданий продолжается долгое время.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"