Как-то раз Дэн Ариэли расставил в холодильниках общежития Массачусетского технологического института приманки для студентов. В половину он положил по паре упаковок кока-колы. В другую половину – тарелочки с шестью долларами несколькими купюрами.
По прошествии 72 часов банки с колой исчезли все до единой. А деньги остались в полной неприкосновенности.
Чисто теоретически – что стащить чужой доллар, что колу означает нанесение примерно одинакового ущерба. Но несмотря на равную экономическую ценность - взять деньги для нас ближе к понятию "кража". А позаимствовать колу - пустяк. С кем не бывает.
В контролируемых условиях аналогично. Люди легче и охотнее мошенничают с игрушечными жетонами, нежели когда им в руки дают реальные фишки казино.
Любое действие, связанное с деньгами, делает нас более собранными и объективными. А заодно - и более честными. Чтобы избежать мошенничества - точно оцифровывайте и информируйте о денежной ценности как материальных продуктов, так и услуг.
Ну и боритесь с офисными холодильными воришками!
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
По прошествии 72 часов банки с колой исчезли все до единой. А деньги остались в полной неприкосновенности.
Чисто теоретически – что стащить чужой доллар, что колу означает нанесение примерно одинакового ущерба. Но несмотря на равную экономическую ценность - взять деньги для нас ближе к понятию "кража". А позаимствовать колу - пустяк. С кем не бывает.
В контролируемых условиях аналогично. Люди легче и охотнее мошенничают с игрушечными жетонами, нежели когда им в руки дают реальные фишки казино.
Любое действие, связанное с деньгами, делает нас более собранными и объективными. А заодно - и более честными. Чтобы избежать мошенничества - точно оцифровывайте и информируйте о денежной ценности как материальных продуктов, так и услуг.
Ну и боритесь с офисными холодильными воришками!
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
О дилемме Буриданова осла читали многие. Очевидно и Карако, поставивший в свое время схожий эксперимент. Пусть и не с ослами, а с маленькими певчими птичками.
Он помещал их между двумя подносами с кормом. Предварительно птиц обучили, что на одном подносе всегда лежит одинаковое количество корма. А вот на другом может быть как больше, так и меньше зернышек.
Чтобы было интереснее, перед принятием решения птиц ввергали в состоянии легкого стресса. Они делали выбор, будучи голодными, встревоженными, рассерженными. Или, напротив, сытыми, благодушными и довольными.
Грубо говоря, задачей эксперимента являлся поиск ответа на вопрос – как общее состояние, когда нам хорошо или плохо, влияет на степень рискованности нашего выбора.
Полученный ответ – когда ситуация нас не очень устраивает, мы начинаем рисковать. Порой – необдуманно.
Не только птички. К примеру, менеджеры в компаниях, чьи решения уже несколько раз оказывались неудачными, начинают тащить проекты даже с призрачными шансами на успех. Надеясь за счет крупного выигрыша перекрыть эффект прошлых ошибок. А вот успешные сотрудники, напротив, склонны принимать более осмотрительные решения. Так как риск способен привести к ошибке, которая подорвет сложившийся образ.
В обычной жизни, именно поэтому лично я предпочитаю покупать одежду только в сытом и благодушном состоянии. В противном случае меня либо начнет все бесить и я уйду из магазина, так и не купив нужную вещь, или, наоборот, схвачу первое попавшееся, в надежде, что подойдет.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Он помещал их между двумя подносами с кормом. Предварительно птиц обучили, что на одном подносе всегда лежит одинаковое количество корма. А вот на другом может быть как больше, так и меньше зернышек.
Чтобы было интереснее, перед принятием решения птиц ввергали в состоянии легкого стресса. Они делали выбор, будучи голодными, встревоженными, рассерженными. Или, напротив, сытыми, благодушными и довольными.
Грубо говоря, задачей эксперимента являлся поиск ответа на вопрос – как общее состояние, когда нам хорошо или плохо, влияет на степень рискованности нашего выбора.
Полученный ответ – когда ситуация нас не очень устраивает, мы начинаем рисковать. Порой – необдуманно.
Не только птички. К примеру, менеджеры в компаниях, чьи решения уже несколько раз оказывались неудачными, начинают тащить проекты даже с призрачными шансами на успех. Надеясь за счет крупного выигрыша перекрыть эффект прошлых ошибок. А вот успешные сотрудники, напротив, склонны принимать более осмотрительные решения. Так как риск способен привести к ошибке, которая подорвет сложившийся образ.
В обычной жизни, именно поэтому лично я предпочитаю покупать одежду только в сытом и благодушном состоянии. В противном случае меня либо начнет все бесить и я уйду из магазина, так и не купив нужную вещь, или, наоборот, схвачу первое попавшееся, в надежде, что подойдет.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Зачем я здесь? В чем смысл моей жизни? Каждый уважающий себя подросток просто обязан посвятить какое-то время обдумыванию этих мыслей.
Но и повзрослев, люди часто надеются на существование некого высшего смысла. Через призму которого, как только мы поймем его, обретут смысл и все наши действия и поступки.
Так что, если хочется понять собственное предназначение – можно попробовать одну, на первый взгляд депрессивную, технику.
Придумаем надпись, которую бы мы хотели видеть на нашем надгробии. Что прочтут наши потомки и случайные прохожие. Причем могильный камень – не место для романов. Поэтому придется выбирать фразу покороче. Квинтэссенцию результата жизни.
(Кстати, на кладбище при этом ходить не обязательно. В свое время я, стремясь «сделать все красиво», для выполнения техники забрался в Пер-Лашез. В итоге просто ходил и думал о знаменитостях. Форма редко важнее содержания – особенно, если речь идет о психологии.)
Выбрав эпитафию, становится проще принимать решения. Сверяемся с ней и проверяем - делаем ли мы то, что действительно хотим или размениваемся на пустяки?
Вообще же, я рекомендую тем, кто задумался над смыслом жизни, прочесть книгу основателя экзистенциального анализа Альфрида Лэнгле "Жизнь наполненная смыслом".
Потому что, в конечном счете, существует ли какой-то глобальный смысл - большой вопрос. Полезнее помнить, что каждый момент времени мы стоим перед выбором – что делать и как относиться к тому, что происходит. И если мы ощущаем, что «все правильно», что мы поступаем так, как и следует поступать – тогда и испытываем чувство счастья.
Кстати, если надо придумать позиционирование бренда – подход ровно тот же самый. Начинаем с эпитафии.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Но и повзрослев, люди часто надеются на существование некого высшего смысла. Через призму которого, как только мы поймем его, обретут смысл и все наши действия и поступки.
Так что, если хочется понять собственное предназначение – можно попробовать одну, на первый взгляд депрессивную, технику.
Придумаем надпись, которую бы мы хотели видеть на нашем надгробии. Что прочтут наши потомки и случайные прохожие. Причем могильный камень – не место для романов. Поэтому придется выбирать фразу покороче. Квинтэссенцию результата жизни.
(Кстати, на кладбище при этом ходить не обязательно. В свое время я, стремясь «сделать все красиво», для выполнения техники забрался в Пер-Лашез. В итоге просто ходил и думал о знаменитостях. Форма редко важнее содержания – особенно, если речь идет о психологии.)
Выбрав эпитафию, становится проще принимать решения. Сверяемся с ней и проверяем - делаем ли мы то, что действительно хотим или размениваемся на пустяки?
Вообще же, я рекомендую тем, кто задумался над смыслом жизни, прочесть книгу основателя экзистенциального анализа Альфрида Лэнгле "Жизнь наполненная смыслом".
Потому что, в конечном счете, существует ли какой-то глобальный смысл - большой вопрос. Полезнее помнить, что каждый момент времени мы стоим перед выбором – что делать и как относиться к тому, что происходит. И если мы ощущаем, что «все правильно», что мы поступаем так, как и следует поступать – тогда и испытываем чувство счастья.
Кстати, если надо придумать позиционирование бренда – подход ровно тот же самый. Начинаем с эпитафии.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
«Сердцу не прикажешь» - говорим мы со вздохом и пускаемся в очередную авантюру. Я совсем потерял голову» - лепечем в качестве оправдания. В общем, эмоции – рудимент. Мешающий нашему великолепному мозгу принимать прекрасные сознательные решения.
И это вполне научный подход к эмоциям, продержавшийся тысячи лет. Скажем, вместо рационального, взвешенного решения учить английский Коля Молчанов половину времени учебы в ВУЗе бегает за девочкой.
Поэтому мы стремимся, по заветам Феликса Эдмундовича, принимать решения «с холодной головой». В магазине, на работе и, по возможности, в личной жизни.
Складывается впечатление, что эмоции – какой-то косяк, по недосмотру не отвалившийся, вместе с хвостом, в ходе эволюции.
Правда, на самом деле такое отношение к эмоциям вызвано лишь тем фактом, что мы обращаем внимание и запоминаем в основном те случаи, когда эмоции ведут к ошибкам.
Сидит, к примеру, древний человек в кустах. Услышал шорох, насторожился, вдруг, думает, змея. В испуге выскакивает на тропинку, где его сжирает леопард. И все такие соплеменники вокруг: «Ах! Запаниковал! Поддался эмоциям – это его и погубило!»
Единственный случай, когда кого-то сожрали на твоих глазах запоминается значительно лучше десятков раз, когда человек нервно дергался от шороха и благополучно спасался от змеи.
Такая же особенность есть и у нашей памяти – первыми нам на ум приходят самые яркие события. Которые, как правило, отнюдь не самые частые. Скорее – исключения. Но мы вспоминаем именно их. В результате делаем выводы на основе исключений.
Эмоции - не рудимент, по ошибке оставленный природой. А важный механизм, выполняющий, на обыденном уровне, функцию «инсайтов». Они подсвечивают дорожку, по которой следует двинуться. Иногда, конечно, сбоит и мы совершаем странные поступки ради девушек. Но это можно и перетерпеть.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
И это вполне научный подход к эмоциям, продержавшийся тысячи лет. Скажем, вместо рационального, взвешенного решения учить английский Коля Молчанов половину времени учебы в ВУЗе бегает за девочкой.
Поэтому мы стремимся, по заветам Феликса Эдмундовича, принимать решения «с холодной головой». В магазине, на работе и, по возможности, в личной жизни.
Складывается впечатление, что эмоции – какой-то косяк, по недосмотру не отвалившийся, вместе с хвостом, в ходе эволюции.
Правда, на самом деле такое отношение к эмоциям вызвано лишь тем фактом, что мы обращаем внимание и запоминаем в основном те случаи, когда эмоции ведут к ошибкам.
Сидит, к примеру, древний человек в кустах. Услышал шорох, насторожился, вдруг, думает, змея. В испуге выскакивает на тропинку, где его сжирает леопард. И все такие соплеменники вокруг: «Ах! Запаниковал! Поддался эмоциям – это его и погубило!»
Единственный случай, когда кого-то сожрали на твоих глазах запоминается значительно лучше десятков раз, когда человек нервно дергался от шороха и благополучно спасался от змеи.
Такая же особенность есть и у нашей памяти – первыми нам на ум приходят самые яркие события. Которые, как правило, отнюдь не самые частые. Скорее – исключения. Но мы вспоминаем именно их. В результате делаем выводы на основе исключений.
Эмоции - не рудимент, по ошибке оставленный природой. А важный механизм, выполняющий, на обыденном уровне, функцию «инсайтов». Они подсвечивают дорожку, по которой следует двинуться. Иногда, конечно, сбоит и мы совершаем странные поступки ради девушек. Но это можно и перетерпеть.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Известный, но от того не менее прекрасный пример с конфетками M&M’s от вокалиста Van Halen – одной из самых успешных рок групп конца 70-х.
Он прост – одним из требований в объемистом райдере группы было наличие за кулисами вазы с M&M’s. Из которой обязательно должны быть удалены коричневые конфетки. Все до единой.
На первый взгляд - обычное требование зажравшейся рок-звёзды. И вообще, если начать критиковать райдеры, так можно и до осуждения замка Пугачевой дойти.
Однако, действительность намного интереснее. Van Halen были одними из пионеров продвинутых технических решений во время концертов. А это означало, что над музыкантами висела вполне реальная угроза здоровью если что-то пойдёт не так.
Концертов много. Технических требований по свету, пиротехнике, спецэффектам – тоже. Успеть проверить, как справились местные специалисты при подготовке зала – практически невозможно.
M&M’s играли роль канарейки в угольной шахте. Пункт о конфетах был засунут в середину райдера. Но миску с драже проверяли первой. Присутствие коричневых M&M’s означало, что встречающая команда невнимательно отнеслась к требованиям музыкантов. И тогда группа требовала проведения полной проверки всего технического оборудования сцены.
Кстати, а вдруг звезды нашей эстрады тоже что-то проверяют? Просто мы пока не в состоянии понять – что.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Он прост – одним из требований в объемистом райдере группы было наличие за кулисами вазы с M&M’s. Из которой обязательно должны быть удалены коричневые конфетки. Все до единой.
На первый взгляд - обычное требование зажравшейся рок-звёзды. И вообще, если начать критиковать райдеры, так можно и до осуждения замка Пугачевой дойти.
Однако, действительность намного интереснее. Van Halen были одними из пионеров продвинутых технических решений во время концертов. А это означало, что над музыкантами висела вполне реальная угроза здоровью если что-то пойдёт не так.
Концертов много. Технических требований по свету, пиротехнике, спецэффектам – тоже. Успеть проверить, как справились местные специалисты при подготовке зала – практически невозможно.
M&M’s играли роль канарейки в угольной шахте. Пункт о конфетах был засунут в середину райдера. Но миску с драже проверяли первой. Присутствие коричневых M&M’s означало, что встречающая команда невнимательно отнеслась к требованиям музыкантов. И тогда группа требовала проведения полной проверки всего технического оборудования сцены.
Кстати, а вдруг звезды нашей эстрады тоже что-то проверяют? Просто мы пока не в состоянии понять – что.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Недавно я прочел, что на успешных каналах по маркетингу и запускам должны быть разборы. Так что сегодня у нас на канале тоже будет разбор. Разбор слона с точки зрения эволюции.
Наиболее известный факт о слонах – они самые крупные наземные животные на нашей планете. Стать самым большим – выглядит вполне логичной стратегией с точки зрения выживаемости. Так что – становимся больше всех!
Правда, быстро выясняется, что такая большая туша, к тому же живущая в Африке, сильно греется. Ну что ж. Для отвода тепла сделаем огромные уши.
Хм. А теперь эту тушу с ушами надо чем-то питать. Слон травоядный и в день ему нужно прожевать 200-300 кг растений. Ладно, создаем здоровенные коренные зубы, по 4 кг каждый. Плюс бивни весом за сто килограмм.
Только вот теперь такой тяжеленный череп не приставишь к длинной шее, как скажем, у лошади. Находим выход – сделаем шею толстой и короткой.
Ой, оказывается, с такой шеей теперь невозможно дотянуться до травы или веток. Опять проявляем смекалку – прилепим трёхметровый хобот.
В общем, чтобы простая в своей идее стратегия «быть больше всех» сработала – требуется предпринять целый ряд не столь очевидных ходов.
А в итоге – нас судят по результату. Именно исходя из него окружающие оценивают нашу работу. Ведь о затраченных усилиях, как правило, никто не в курсе.
И исключительно в силу результата наш слон останется в истории либо в качестве примера забавной череды ошибок со смешными попытками их исправления. Либо - как уникальное стратегическое решение.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Наиболее известный факт о слонах – они самые крупные наземные животные на нашей планете. Стать самым большим – выглядит вполне логичной стратегией с точки зрения выживаемости. Так что – становимся больше всех!
Правда, быстро выясняется, что такая большая туша, к тому же живущая в Африке, сильно греется. Ну что ж. Для отвода тепла сделаем огромные уши.
Хм. А теперь эту тушу с ушами надо чем-то питать. Слон травоядный и в день ему нужно прожевать 200-300 кг растений. Ладно, создаем здоровенные коренные зубы, по 4 кг каждый. Плюс бивни весом за сто килограмм.
Только вот теперь такой тяжеленный череп не приставишь к длинной шее, как скажем, у лошади. Находим выход – сделаем шею толстой и короткой.
Ой, оказывается, с такой шеей теперь невозможно дотянуться до травы или веток. Опять проявляем смекалку – прилепим трёхметровый хобот.
В общем, чтобы простая в своей идее стратегия «быть больше всех» сработала – требуется предпринять целый ряд не столь очевидных ходов.
А в итоге – нас судят по результату. Именно исходя из него окружающие оценивают нашу работу. Ведь о затраченных усилиях, как правило, никто не в курсе.
И исключительно в силу результата наш слон останется в истории либо в качестве примера забавной череды ошибок со смешными попытками их исправления. Либо - как уникальное стратегическое решение.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Уникальность. Позиционирование. Конкурентные преимущества. Если только мы не занимаемся производством подделок, идея сделать что-то, идентичное конкуренту, вызывает дрожь маркетологического отвращения.
Отличаться хочется всем. Возглас: «смотрите, я сделал то же самое, что и Петя!» - не вдохновляет.
Только такая позиция привела к масштабному кризису в науке. Понимание стало происходить постепенно – когда стали вскрываться ошибки в крупных, известных, исследованиях.
Например, читатели блога ПМ в курсе Стэндфордского тюремного эксперимента – студенты, получившие роль надзирателей, вжились в роль и стали издеваться над своими же сокурсниками, которым досталась роль заключенным.
Правда, потом выяснилось, что Зимбардо прямым текстом инструктировал «надзирателей» что им делать.
Но долгие годы все верили. В науке никому не интересно повторять результаты чужих исследований. Гранты на такое дают со скрипом, журналы не публикуют статьи с темой «ой, я повторил то, о чем все уже писали пару лет назад».
Никто не перепроверяет работы других. Как пишет Стюарт Ричи, в психологии лишь 1% опубликованных работ ставят своей целью воспроизвести предыдущие исследования.
Мало? В экономике, по некоторым оценкам этот показатель составляет 0,1%.
В области биотехнологий Amgen решил повторить 53 доклинических исследований рака. Схожие с оригинальными статьями результаты были получены лишь в 6% исследований.
Доказать существование кризиса не просто. Даже захочешь повторить чье-то исследование – не сможешь. По словам того же Ричи, в 54% биомедицинских статей даже не говорится – какие животные, реагенты или клетки использовались в исследовании. Выглядит странно. Но причина существует – выложишь все данные о своем эксперименте, а вдруг другие усомнятся в его достоверности. Даже если несправедливо - все равно, пойдут слухи, лишат финансирования. Вот ученые и скрывают.
Так что, сегодня, в день российской науки, я тихо призываю ее выйти из башен из слоновой кости. Вернуться к идее совместного прорыва в неизвестное.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Отличаться хочется всем. Возглас: «смотрите, я сделал то же самое, что и Петя!» - не вдохновляет.
Только такая позиция привела к масштабному кризису в науке. Понимание стало происходить постепенно – когда стали вскрываться ошибки в крупных, известных, исследованиях.
Например, читатели блога ПМ в курсе Стэндфордского тюремного эксперимента – студенты, получившие роль надзирателей, вжились в роль и стали издеваться над своими же сокурсниками, которым досталась роль заключенным.
Правда, потом выяснилось, что Зимбардо прямым текстом инструктировал «надзирателей» что им делать.
Но долгие годы все верили. В науке никому не интересно повторять результаты чужих исследований. Гранты на такое дают со скрипом, журналы не публикуют статьи с темой «ой, я повторил то, о чем все уже писали пару лет назад».
Никто не перепроверяет работы других. Как пишет Стюарт Ричи, в психологии лишь 1% опубликованных работ ставят своей целью воспроизвести предыдущие исследования.
Мало? В экономике, по некоторым оценкам этот показатель составляет 0,1%.
В области биотехнологий Amgen решил повторить 53 доклинических исследований рака. Схожие с оригинальными статьями результаты были получены лишь в 6% исследований.
Доказать существование кризиса не просто. Даже захочешь повторить чье-то исследование – не сможешь. По словам того же Ричи, в 54% биомедицинских статей даже не говорится – какие животные, реагенты или клетки использовались в исследовании. Выглядит странно. Но причина существует – выложишь все данные о своем эксперименте, а вдруг другие усомнятся в его достоверности. Даже если несправедливо - все равно, пойдут слухи, лишат финансирования. Вот ученые и скрывают.
Так что, сегодня, в день российской науки, я тихо призываю ее выйти из башен из слоновой кости. Вернуться к идее совместного прорыва в неизвестное.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Магазины на диване - превосходная инструкция как "продать что-нибудь ненужное". Чалдини приводит пример Колин Эсзот, чья программа побила двадцатилетний рекорд продаж.
Она изменила стандартную формулу призыва к действию: «Операторы ждут, звоните прямо сейчас». У нее это звучало: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните».
На первый взгляд, изменение кажется абсурдным. Заставляет предположить, что клиентам придется терять время, перенабирая номер. Однако это отличный пример завуалированного использования техники социального влияния.
Какой образ возникает в голове при словах «операторы ждут»? Десятки скучающих сотрудников, полирующих ногти, сидящих в соцсетях около молчащих телефонов. Образ, указывающий на низкий спрос и продажи.
А вот фраза: "операторы заняты..." Представляется опенспейс, десятки людей, безостановочно отвечающих на звонки, но звонков слишком много, операторы не успевают, скапливаются очереди, ведь все хотят купить!
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Она изменила стандартную формулу призыва к действию: «Операторы ждут, звоните прямо сейчас». У нее это звучало: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните».
На первый взгляд, изменение кажется абсурдным. Заставляет предположить, что клиентам придется терять время, перенабирая номер. Однако это отличный пример завуалированного использования техники социального влияния.
Какой образ возникает в голове при словах «операторы ждут»? Десятки скучающих сотрудников, полирующих ногти, сидящих в соцсетях около молчащих телефонов. Образ, указывающий на низкий спрос и продажи.
А вот фраза: "операторы заняты..." Представляется опенспейс, десятки людей, безостановочно отвечающих на звонки, но звонков слишком много, операторы не успевают, скапливаются очереди, ведь все хотят купить!
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
«280 лошадиных сил», - небрежно роняет знакомый. «Мммм..., - сглатывает горькую слюну зависти собеседник, - Он богат и может платить повышенный транспортный налог!».
Ребенок же, услышав подобное, невольно начинает думать о сотнях маленьких лошадей под капотом.
Пахнущий сеном термин интересен. Формально из употребления выведен. Официально мощность измеряется в ваттах. Но мы до сих пор продолжаем говорить о силах каких-то лошадей. И делаем это ровно по той же причине, что и люди 250 лет назад.
В 18 веке Джеймс Ватт усовершенствовал паровую машину. Производительность увеличилась в разы. Но с точки зрения обывателя – на вид паровая машина, как паровая машина.
А товарищ Ватт умел не только в инженерные дела, но и в маркетинг.
Паровые машины, как и конные вороты, в те времена часто использовались для подъема груза из шахт. И Ватт, говоря о лошадиных силах, наглядно пояснял, сколько лошадей заменит владельцу шахты его машина.
Джеймс Ватт понял и решил самую первую из трех ключевых проблем внедрения инноваций: покупатель не понимает, что именно ему предлагается
Ошибка встречается чаще, чем кажется. Компания разрабатывает продукт месяцы, а то и годы, и досконально знает его свойства. Для клиента же инновация станет понятной, когда он с легкостью относит ее к уже знакомым категориям.
А проблема с пониманием решается как раз с помощью аналогий. Берем инновацию и сравниваем с чем-то знакомым: «помело — это как грейпфрут, только больше». «Как обычная лампа, но работает 10 лет».
Если вы изобрели новый продукт - поместите его в привычный покупателю мир.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Ребенок же, услышав подобное, невольно начинает думать о сотнях маленьких лошадей под капотом.
Пахнущий сеном термин интересен. Формально из употребления выведен. Официально мощность измеряется в ваттах. Но мы до сих пор продолжаем говорить о силах каких-то лошадей. И делаем это ровно по той же причине, что и люди 250 лет назад.
В 18 веке Джеймс Ватт усовершенствовал паровую машину. Производительность увеличилась в разы. Но с точки зрения обывателя – на вид паровая машина, как паровая машина.
А товарищ Ватт умел не только в инженерные дела, но и в маркетинг.
Паровые машины, как и конные вороты, в те времена часто использовались для подъема груза из шахт. И Ватт, говоря о лошадиных силах, наглядно пояснял, сколько лошадей заменит владельцу шахты его машина.
Джеймс Ватт понял и решил самую первую из трех ключевых проблем внедрения инноваций: покупатель не понимает, что именно ему предлагается
Ошибка встречается чаще, чем кажется. Компания разрабатывает продукт месяцы, а то и годы, и досконально знает его свойства. Для клиента же инновация станет понятной, когда он с легкостью относит ее к уже знакомым категориям.
А проблема с пониманием решается как раз с помощью аналогий. Берем инновацию и сравниваем с чем-то знакомым: «помело — это как грейпфрут, только больше». «Как обычная лампа, но работает 10 лет».
Если вы изобрели новый продукт - поместите его в привычный покупателю мир.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В преддверии дня святого Валентина ждешь разговора о "празднике маркетологов". Хитростях, заставляющих людей покупать. Но нет. Мы обсудим, как ищут настоящую любовь.
Большинство людей полагает, что успех долгосрочных отношений заключен в правильном выборе партнёра. Например, Чарльз Дарвин. Его тоже волновал вопрос: "Жениться или нет?"
К решению проблемы Дарвин подошел как ученый. Взял лист бумаги и разделил его на две колонки - "жениться" и "не жениться". После чего скрупулёзно записал все плюсы и минусы. Это не байка, данный лист найден в его дневниках за 1837-1843 годы и опубликован.
Читая список аргументов, убеждаешься, что двести лет назад люди мыслили схожими категориями. Брак ассоциировался у Дарвина с детьми, компаньоном по жизни. А еще - с ссорами, меньшим временем на книги, необходимостью зарабатывать больше денег. Холостяцкая жизнь же - с отсутствием обязательств, возможностью встречаться с друзьями, а главное - со свободой заниматься, чем хочешь.
Результат научного подхода был ясен. Не жениться. Объективно свадьба лишала Дарвина множества возможностей.
И точно так же ясно, что Дарвин женился. Потому что у каждого из нас в голове есть критерии, которые помогают определить идеального спутника жизни. Только эти критерии практически не используются в реальности.
Равно как и в бизнесе. При совершении покупок рациональный подход приветствуется. Но на самом деле покупатели часто игнорируют объективные конкурентные преимущества. В момент принятия решения в голове покупателя зажигается мысль: «О, мне нравится эта штука! Надо бы купить». После чего мозг начинает придумывать аргументы, чтобы убедить себя и других: «Да, это правильный выбор».
И, кстати, Дарвин, как его жена, Эмма Веджвуд, были счастливы в браке. Так что всех чмоки и с наступающим праздником любви!
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Большинство людей полагает, что успех долгосрочных отношений заключен в правильном выборе партнёра. Например, Чарльз Дарвин. Его тоже волновал вопрос: "Жениться или нет?"
К решению проблемы Дарвин подошел как ученый. Взял лист бумаги и разделил его на две колонки - "жениться" и "не жениться". После чего скрупулёзно записал все плюсы и минусы. Это не байка, данный лист найден в его дневниках за 1837-1843 годы и опубликован.
Читая список аргументов, убеждаешься, что двести лет назад люди мыслили схожими категориями. Брак ассоциировался у Дарвина с детьми, компаньоном по жизни. А еще - с ссорами, меньшим временем на книги, необходимостью зарабатывать больше денег. Холостяцкая жизнь же - с отсутствием обязательств, возможностью встречаться с друзьями, а главное - со свободой заниматься, чем хочешь.
Результат научного подхода был ясен. Не жениться. Объективно свадьба лишала Дарвина множества возможностей.
И точно так же ясно, что Дарвин женился. Потому что у каждого из нас в голове есть критерии, которые помогают определить идеального спутника жизни. Только эти критерии практически не используются в реальности.
Равно как и в бизнесе. При совершении покупок рациональный подход приветствуется. Но на самом деле покупатели часто игнорируют объективные конкурентные преимущества. В момент принятия решения в голове покупателя зажигается мысль: «О, мне нравится эта штука! Надо бы купить». После чего мозг начинает придумывать аргументы, чтобы убедить себя и других: «Да, это правильный выбор».
И, кстати, Дарвин, как его жена, Эмма Веджвуд, были счастливы в браке. Так что всех чмоки и с наступающим праздником любви!
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
«Эксперименты всякие там, исследования, это, конечно, замечательно, - закричал бы в 18, да, впрочем, и в 30 лет, Коля Молчанов – но на свиданке-то что конкретно делать?»
Сегодня, в преддверии наступающего вечера 14 февраля, держите, взятые у Вайзмана, наиболее успешные приемы «игры в любовь». Проверены в ходе экспериментов.
- "Чтение мыслей". Каждый рисует что-то на салфетке. Затем, держа партнера за руки, пытается «телепатически передать» картинку. Потом обсуждаем – кто что и когда чувствовал.
- "Секретики". Рассказываем, по очереди – о чем мечтали, но еще не сделали, над чем хохотали, что больше всего нравится в жизни.
- "Узнай меня". По очереди отвечаем на вопросы: с какой знаменитостью хотели бы пообедать, в какую из прошлых эпох перенестись, какую бы работу выбрали.
Ну и прекрасный прием, открытый мной классе еще в шестом. Находим в себе таланты гадания по руке. Заучиваем несколько терминов в стиле «холма Венеры» - и долго держим партнера за ручку, развивая сближающие темы.
Ну а если мы уже давно в браке – берем на вооружение эксперимент Артура Арона. Он в течение 10 недель исследовал полсотни пар, состоящих в браке свыше 14 лет. Сперва дал им длинный список занятий и попросил оценить – что, на их взгляд, классно, а что – просто нормально.
Затем половину пар попросили уделять по 1,5 часа в неделю наиболее захватывающим занятиям. Другим достались обычные, «просто приятные занятия».
В конце эксперимента оценивался уровень счастья в браке. И те, кто занимался чем-то новым, ярким, типа танцами, туризмом, лыжными походами, концертами – посчитали свои отношения значительно более крепкими, нежели те, кто просто ходил в киношки, кафешки или встречался с друзьями.
Так что – не скатываемся в рутину, восхитительные сеньоры и сеньориты!
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Сегодня, в преддверии наступающего вечера 14 февраля, держите, взятые у Вайзмана, наиболее успешные приемы «игры в любовь». Проверены в ходе экспериментов.
- "Чтение мыслей". Каждый рисует что-то на салфетке. Затем, держа партнера за руки, пытается «телепатически передать» картинку. Потом обсуждаем – кто что и когда чувствовал.
- "Секретики". Рассказываем, по очереди – о чем мечтали, но еще не сделали, над чем хохотали, что больше всего нравится в жизни.
- "Узнай меня". По очереди отвечаем на вопросы: с какой знаменитостью хотели бы пообедать, в какую из прошлых эпох перенестись, какую бы работу выбрали.
Ну и прекрасный прием, открытый мной классе еще в шестом. Находим в себе таланты гадания по руке. Заучиваем несколько терминов в стиле «холма Венеры» - и долго держим партнера за ручку, развивая сближающие темы.
Ну а если мы уже давно в браке – берем на вооружение эксперимент Артура Арона. Он в течение 10 недель исследовал полсотни пар, состоящих в браке свыше 14 лет. Сперва дал им длинный список занятий и попросил оценить – что, на их взгляд, классно, а что – просто нормально.
Затем половину пар попросили уделять по 1,5 часа в неделю наиболее захватывающим занятиям. Другим достались обычные, «просто приятные занятия».
В конце эксперимента оценивался уровень счастья в браке. И те, кто занимался чем-то новым, ярким, типа танцами, туризмом, лыжными походами, концертами – посчитали свои отношения значительно более крепкими, нежели те, кто просто ходил в киношки, кафешки или встречался с друзьями.
Так что – не скатываемся в рутину, восхитительные сеньоры и сеньориты!
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Попробуйте съесть яблоко. Ну так себе. Нормально. А теперь – еще одно. И еще.
Подозреваю, что настоящих яблокоежек среди нас мало. И это я еще привел в пример фрукт. Мог бы, скажем, брюссельскую капустку.
А вот заточить три плиточки шоколада, пару пряничков, или целую пиццу – это мы легко. Даже против воли, с чувством набитого животика – все равно. Место еще для одного ломтика найдется легко.
Потому что куда природе до корпораций производителей питания с многомиллиардными бюджетами и научно-исследовательскими институтами.
Я как-то говорил, что всякий там жир, соль, сахарок – очень полезны с точки зрения полуголодной жизни в саванне. Поэтому воспринимались нашими предками с радостью. Только вот окружающая среда за последние несколько десятков тысяч лет изменилась кардинально. А наш мозг – нет.
Поэтому на третьем яблочке наш мозг будет отчаянно сигнализировать – да все, хватит, я наелся. А на третьем кусочке пиццы, специально сконструированной с целью максимального возбуждения мозга – мы продолжим есть.
Все вокруг нас является, по большому счету искусственным. Пластмассовый мир победил. И значительная часть этого мира сделана с только одной целью – продать. Если мы хотим выделиться - надо стать гиперпривлекательным. Другими словами - врать уже совсем запредельно.
Яркий пример - книжный проект Елены Блиновской. Называется "Мечты сбываются всегда". Поверх обложки – «книга, которая исполняет мечты». Уже можно поставить хорошую цену в полторы тысячи рублей. Для книги может и дороговато, но для книги, которая исполняет мечты – пустяк. Ради своих мечт и квартиру можно продать! И некоторые продают, что печально.
Вот планка суперпривлекательности, забравшись на которую можно рассчитывать на миллиарды недоимок по налогам.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Подозреваю, что настоящих яблокоежек среди нас мало. И это я еще привел в пример фрукт. Мог бы, скажем, брюссельскую капустку.
А вот заточить три плиточки шоколада, пару пряничков, или целую пиццу – это мы легко. Даже против воли, с чувством набитого животика – все равно. Место еще для одного ломтика найдется легко.
Потому что куда природе до корпораций производителей питания с многомиллиардными бюджетами и научно-исследовательскими институтами.
Я как-то говорил, что всякий там жир, соль, сахарок – очень полезны с точки зрения полуголодной жизни в саванне. Поэтому воспринимались нашими предками с радостью. Только вот окружающая среда за последние несколько десятков тысяч лет изменилась кардинально. А наш мозг – нет.
Поэтому на третьем яблочке наш мозг будет отчаянно сигнализировать – да все, хватит, я наелся. А на третьем кусочке пиццы, специально сконструированной с целью максимального возбуждения мозга – мы продолжим есть.
Все вокруг нас является, по большому счету искусственным. Пластмассовый мир победил. И значительная часть этого мира сделана с только одной целью – продать. Если мы хотим выделиться - надо стать гиперпривлекательным. Другими словами - врать уже совсем запредельно.
Яркий пример - книжный проект Елены Блиновской. Называется "Мечты сбываются всегда". Поверх обложки – «книга, которая исполняет мечты». Уже можно поставить хорошую цену в полторы тысячи рублей. Для книги может и дороговато, но для книги, которая исполняет мечты – пустяк. Ради своих мечт и квартиру можно продать! И некоторые продают, что печально.
Вот планка суперпривлекательности, забравшись на которую можно рассчитывать на миллиарды недоимок по налогам.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Отрицательный результат – тоже результат. Отказ от решения – тоже решение.
Фразы, конечно, правильные. Вот только мозг так не думает.
К примеру, потратили мы в юности несколько лет на обучение танцам. А вот во взрослом возрасте ходим в клуб раз в несколько лет. Желание танцевать исподволь замещается желанием поспать. Но люди не переживают по поводу странных увлечений юности. Говорят что-то вроде: «это были дополнительные занятия спортом, я получил интересный опыт и прокачал растяжку».
Справиться с переживаниями легче, если в случае плохого результата мы сможем придумать себе оправдание. Или обвинить кого-то, найти причины, почему так получилось.
Но если мы вообще ничего не делали, бездействовали, отказались решать – прибегнуть к данной тактике борьбы с сожалениями невозможно.
Так, сразу после окончания ВУЗа, я отказался ехать продолжать учиться и работать за границу. И до сих пор периодически думаю, как любопытно могла бы измениться моя жизнь. Моих сожалений не отменяет даже тот факт, что спустя десять лет я все же поехал и учился на MBA за границей.
Непосредственно после наступления события мы можем расстроиться из-за совершенного поступка. Но в долгосрочной перспективе – намного сильнее переживаем свое бездействие.
Кстати, по данным Саммервиля, одним из основных поводов разочарований для американцев является бездействие в области образования. Больше всего люди расстраиваются, думая, что не получили нужного образования или выбрали не ту специальность.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Фразы, конечно, правильные. Вот только мозг так не думает.
К примеру, потратили мы в юности несколько лет на обучение танцам. А вот во взрослом возрасте ходим в клуб раз в несколько лет. Желание танцевать исподволь замещается желанием поспать. Но люди не переживают по поводу странных увлечений юности. Говорят что-то вроде: «это были дополнительные занятия спортом, я получил интересный опыт и прокачал растяжку».
Справиться с переживаниями легче, если в случае плохого результата мы сможем придумать себе оправдание. Или обвинить кого-то, найти причины, почему так получилось.
Но если мы вообще ничего не делали, бездействовали, отказались решать – прибегнуть к данной тактике борьбы с сожалениями невозможно.
Так, сразу после окончания ВУЗа, я отказался ехать продолжать учиться и работать за границу. И до сих пор периодически думаю, как любопытно могла бы измениться моя жизнь. Моих сожалений не отменяет даже тот факт, что спустя десять лет я все же поехал и учился на MBA за границей.
Непосредственно после наступления события мы можем расстроиться из-за совершенного поступка. Но в долгосрочной перспективе – намного сильнее переживаем свое бездействие.
Кстати, по данным Саммервиля, одним из основных поводов разочарований для американцев является бездействие в области образования. Больше всего люди расстраиваются, думая, что не получили нужного образования или выбрали не ту специальность.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, мы задумались над постом из "Психологии Маркетинга" и сели не в свой автобус.
Ну сели и сели. С кем не бывает. Как пишет Годин - основная ошибка - не сесть в чужой автобус. А оставаться в нем сидеть. Конечно, вылезать из автобуса не хочется. Мы уже оплатили за проезд. Нашли сиденье. А на улице темнеет. Возможно, даже идет дождь.
Но то, что мы продолжаем сидеть в чужом автобусе, не заставит его идти по нужному маршруту. Если мы действительно хотим добраться туда, куда собирались, надо выйти.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Ну сели и сели. С кем не бывает. Как пишет Годин - основная ошибка - не сесть в чужой автобус. А оставаться в нем сидеть. Конечно, вылезать из автобуса не хочется. Мы уже оплатили за проезд. Нашли сиденье. А на улице темнеет. Возможно, даже идет дождь.
Но то, что мы продолжаем сидеть в чужом автобусе, не заставит его идти по нужному маршруту. Если мы действительно хотим добраться туда, куда собирались, надо выйти.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Порой компания опасается утратить актуальность. Хочет стать современной. Понять, какие тренды будоражат умы покупателей.
Чтобы ответить на этот вопрос, применим правило 34 и заглянем в мир большого порно. Знаете - ну, наверное, друг как-нибудь рассказывал – существует такой типаж сексуальной горничной?
Так вот - он уже устарел. Согласно статистике Pornhub, в 2023 году горничные отошли на задний план, уступив место военной и полицейской униформе. А число запросов по теме «солдат» выросло на 332%. С чего бы это?
Точно также в 2022 г. в десятку первых ворвалась категория «на открытом воздухе». Во всех крупных странах мира. Почему? Если кто забыл – напоминаю о месяцах сидения в карантине.
Ну а чаще всего, по итогам 2023 г., искали хентай. Категория держится в лидерах уже три сезона подряд. Маркетологи Pornhub поясняют – это все тлетворное влияние видеоигр (дарю новый аргумент представителям нашей власти, так любящим поговорить об их запрете). Ну а на втором месте, расстрою молодых длинноногих блондинок – мамы Стифлера. Говоря научным языком - милфы.
Вообще, порно – такая вещь, которая как бы есть, но ее как бы нет. Групп по совместному просмотру мало, свежие ролики с коллегами у кулера не обсуждаем. В общем порно – то, что люди делают тайно.
А если мы думаем, что нас никто не видит – то ведем себя естественно. Спадает покрывало социально желательных ответов. Под которым обнажаются реальные интересы и желания.
Именно такие «области тайн» являются идеальными наблюдательными пунктами для анализа предпочтений покупателей. И поэтому интернет опросы часто более надежны, нежели уличные.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Чтобы ответить на этот вопрос, применим правило 34 и заглянем в мир большого порно. Знаете - ну, наверное, друг как-нибудь рассказывал – существует такой типаж сексуальной горничной?
Так вот - он уже устарел. Согласно статистике Pornhub, в 2023 году горничные отошли на задний план, уступив место военной и полицейской униформе. А число запросов по теме «солдат» выросло на 332%. С чего бы это?
Точно также в 2022 г. в десятку первых ворвалась категория «на открытом воздухе». Во всех крупных странах мира. Почему? Если кто забыл – напоминаю о месяцах сидения в карантине.
Ну а чаще всего, по итогам 2023 г., искали хентай. Категория держится в лидерах уже три сезона подряд. Маркетологи Pornhub поясняют – это все тлетворное влияние видеоигр (дарю новый аргумент представителям нашей власти, так любящим поговорить об их запрете). Ну а на втором месте, расстрою молодых длинноногих блондинок – мамы Стифлера. Говоря научным языком - милфы.
Вообще, порно – такая вещь, которая как бы есть, но ее как бы нет. Групп по совместному просмотру мало, свежие ролики с коллегами у кулера не обсуждаем. В общем порно – то, что люди делают тайно.
А если мы думаем, что нас никто не видит – то ведем себя естественно. Спадает покрывало социально желательных ответов. Под которым обнажаются реальные интересы и желания.
Именно такие «области тайн» являются идеальными наблюдательными пунктами для анализа предпочтений покупателей. И поэтому интернет опросы часто более надежны, нежели уличные.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, мы пошли кормить уток. Крошим им хлеб и вдруг замечаем, что к отдельным крошкам, отпихивая уток, подлетают наглые вороны. Это глупо, но вороны начинают нас раздражать. Мы кидаем хлеб в сторону от них, стремясь, чтобы он достался уткам.
Избавиться от раздражения достаточно просто. В следующий раз скажите себе: "я иду кормить уток и ворон".
Техника применяется где угодно и обладает поистине убойной силой.
Чтобы изменить результаты бизнес-процесса можно вообще ничего не делать. Просто переназовите его – и получите другое поведение покупателей или сотрудников.
В Стэнфорде участникам дали решить «Дилемму заключенного». Но для одной половины название звучало как «Игра в Уолл-стрит», для другой – как «Игра в коммуну». Все прочие условия одинаковы. В первом случае сотрудничали и вышли на свободу около 30%, во втором – около 70% участников.
Аналогичные исследования проводились и в школах – один класс назвали «Аккуратным», другой просто приучали быть аккуратными, просили поднимать с пола мусор, не пачкать парты и поддерживать чистоту в кабинете. Третья группа была контрольной. Позже замерили количество мусора в кабинетах и сравнили его с количеством до начала эксперимента. Результаты получились однозначными. Самой аккуратной оказалась первая группа, названная «аккуратной».
Даже без экспериментов – когда мы в детстве надевали костюм и воображали себя героем из книжки, то и вели себя соответственно этому герою. Поэтому – в кабинете с названием «лаборатория генерации идей» будут рождаться идеи. А в «переговорной №2» - идти переговоры.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Избавиться от раздражения достаточно просто. В следующий раз скажите себе: "я иду кормить уток и ворон".
Техника применяется где угодно и обладает поистине убойной силой.
Чтобы изменить результаты бизнес-процесса можно вообще ничего не делать. Просто переназовите его – и получите другое поведение покупателей или сотрудников.
В Стэнфорде участникам дали решить «Дилемму заключенного». Но для одной половины название звучало как «Игра в Уолл-стрит», для другой – как «Игра в коммуну». Все прочие условия одинаковы. В первом случае сотрудничали и вышли на свободу около 30%, во втором – около 70% участников.
Аналогичные исследования проводились и в школах – один класс назвали «Аккуратным», другой просто приучали быть аккуратными, просили поднимать с пола мусор, не пачкать парты и поддерживать чистоту в кабинете. Третья группа была контрольной. Позже замерили количество мусора в кабинетах и сравнили его с количеством до начала эксперимента. Результаты получились однозначными. Самой аккуратной оказалась первая группа, названная «аккуратной».
Даже без экспериментов – когда мы в детстве надевали костюм и воображали себя героем из книжки, то и вели себя соответственно этому герою. Поэтому – в кабинете с названием «лаборатория генерации идей» будут рождаться идеи. А в «переговорной №2» - идти переговоры.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В эксперименте Сонга и Шварца две группы испытуемых получили список лечебных упражнений. Один и тот же. Только первой половине текст напечатали простым шрифтом, второй - сложным, псевдорукописным. (Для любознательных - шрифты Arial и Brush соответственно).
После чего попросили оценить время, которое потребуется на выполнение всех упражнений.
Во втором случае участники решили, что продолжительность испытания составит 15 минут. А в первом случае - 8. Почти в два раза меньше.
По сути, это просто хитро замаскированный эффект ореола. Он, как и связанный с ним принцип ассоциации, крайне эффективен для манипуляции поведением.
Тот факт, что упражнения написаны простым шрифтом ничего не говорит об их простоте. В реальности. Но для мозга такая связь есть. Качество сайта переносится на качество продукции, хамство отдельного продавца - на отношение к бренду.
Таких мелочей множество. В исследовании Джона Барг из Йеля участникам эксперимента предлагали горячий или холодный напиток. После чего просили оценить незнакомого человека. И да, чем выше температура питья - тем "более теплым" казался характер незнакомца.
В эксперименте Аккермана из МИТ и Ноцеры из Гарварда покупатели, сидевшие в мягких креслах, соглашались на цену, почти на 40% превышающую ту, которая устроила представителей другой группы – сидевших на неудобных табуретках.
Короче - никакого лимонада или воды. Исключительно чай или кофе и обстановка максимального комфорта.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
После чего попросили оценить время, которое потребуется на выполнение всех упражнений.
Во втором случае участники решили, что продолжительность испытания составит 15 минут. А в первом случае - 8. Почти в два раза меньше.
По сути, это просто хитро замаскированный эффект ореола. Он, как и связанный с ним принцип ассоциации, крайне эффективен для манипуляции поведением.
Тот факт, что упражнения написаны простым шрифтом ничего не говорит об их простоте. В реальности. Но для мозга такая связь есть. Качество сайта переносится на качество продукции, хамство отдельного продавца - на отношение к бренду.
Таких мелочей множество. В исследовании Джона Барг из Йеля участникам эксперимента предлагали горячий или холодный напиток. После чего просили оценить незнакомого человека. И да, чем выше температура питья - тем "более теплым" казался характер незнакомца.
В эксперименте Аккермана из МИТ и Ноцеры из Гарварда покупатели, сидевшие в мягких креслах, соглашались на цену, почти на 40% превышающую ту, которая устроила представителей другой группы – сидевших на неудобных табуретках.
Короче - никакого лимонада или воды. Исключительно чай или кофе и обстановка максимального комфорта.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Помните, буквально три-четыре года назад мы все сидели по домам? Смертельный вирус гулял по планете. Люди сметали гречку с полок и не знали, чего ждать. Теперь нас волнуют совсем другие темы. Ну а происходившее в 2010 вообще подернуто дымкой далекой истории.
Мир меняется стремительно. И так же быстро смещается фокус внимания общества.
Поэтому, говоря о долгосрочных трендах, хорошо знать в динамике – как менялось отношение людей к тем или иным темам. Какие идеи набирают популярность, какие – теряют.
Способ узнать существует. Это сейчас литература расплескалась в постах соцсетей. А раньше люди писали книги. Причем о вопросах, которые их волнуют. Так что надо просто посчитать, сколько раз встречалось интересующая нас тема во всех книгах во всем мире за интересующий период времени.
Звучит немножко сложновато? Да, так и было во время оно, когда я студентом проводил контент-анализ вручную - подсчитывая слова в книге.
Теперь же в открытом доступе лежит инструмент, позволяющий моментально увидеть – что беспокоило людей на протяжении последних пары сотен лет. Придуман, конечно, Google. Компания оцифровала миллионы печатных источников и рассчитывает, с какой частотой то или иное слово появлялось в разные эпохи.
Возьмем классическую пару, которая тревожила умы поэтов и писателей – любовь и войну. Весь девятнадцатый век они шли рука об руку. А начиная с 1908 года и практически ровно до конца столетия людей намного больше беспокоили вопросы войны. Но в 21 веке любовь все же победила.
Правда, шкала анализа заканчивается 2019 годом. Но то, что носится в воздухе современности мы способны ощутить самостоятельно.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мир меняется стремительно. И так же быстро смещается фокус внимания общества.
Поэтому, говоря о долгосрочных трендах, хорошо знать в динамике – как менялось отношение людей к тем или иным темам. Какие идеи набирают популярность, какие – теряют.
Способ узнать существует. Это сейчас литература расплескалась в постах соцсетей. А раньше люди писали книги. Причем о вопросах, которые их волнуют. Так что надо просто посчитать, сколько раз встречалось интересующая нас тема во всех книгах во всем мире за интересующий период времени.
Звучит немножко сложновато? Да, так и было во время оно, когда я студентом проводил контент-анализ вручную - подсчитывая слова в книге.
Теперь же в открытом доступе лежит инструмент, позволяющий моментально увидеть – что беспокоило людей на протяжении последних пары сотен лет. Придуман, конечно, Google. Компания оцифровала миллионы печатных источников и рассчитывает, с какой частотой то или иное слово появлялось в разные эпохи.
Возьмем классическую пару, которая тревожила умы поэтов и писателей – любовь и войну. Весь девятнадцатый век они шли рука об руку. А начиная с 1908 года и практически ровно до конца столетия людей намного больше беспокоили вопросы войны. Но в 21 веке любовь все же победила.
Правда, шкала анализа заканчивается 2019 годом. Но то, что носится в воздухе современности мы способны ощутить самостоятельно.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Говорить о различиях между мужчинами и женщинами в наш либеральный век страшновато. Особенно опасно утверждать, что они имеют под собой какую-то генетическую основу.
Так что начну издалека. Если анализировать людей по какому-то признаку, то чаще всего встречаются средние значения. Крайности редки. Поэтому нормальное распределение имеет форму купола.
А теперь распределим людей по размеру обуви. Купол есть. И у мужчин, и у женщин. Только у первых он растянутый, а у вторых – узкий.
Различия не ограничиваются обувью. В учебе девушки показывают более высокую успеваемость. В среднем. А среди юношей встречаются как потрясающе тупые, так и феноменально одаренные.
В общем, если смотреть «в среднем» – женщины явно выигрывают. Они в прямом смысле лучше приспособлены к существованию в окружающем мире.
Мужчины – хуже. И, как не прискорбно, возможно только поэтому мужчины и нужны.
Эволюции мужчин не жалко. Мы можем – такие ситуации исследовались в природе – изъять из популяции 95% всех самцов. И знаете что? Это вообще никак не скажется ни на количестве, ни на качестве потомков. Популяция продолжит существовать.
Однако все равно, практически у всех млекопитающих на десять девчонок приходится примерно столько же ребят.
Они, мужчины, созданы эволюцией в роли таких специальных испытателей. Начиная с Дарвина отмечается, что у особей мужского пола генетическое разнообразие выше. Другими словами, базовое мужчин от женщин – высокая генетическая изменчивость.
Как правило, большая часть этого разнообразия неудачна. Как гласит один из моих любимых девизов: "Слабоумие и отвага". Так что сегодня поздравляю всех нас, ходящих по острому краю эволюции.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Так что начну издалека. Если анализировать людей по какому-то признаку, то чаще всего встречаются средние значения. Крайности редки. Поэтому нормальное распределение имеет форму купола.
А теперь распределим людей по размеру обуви. Купол есть. И у мужчин, и у женщин. Только у первых он растянутый, а у вторых – узкий.
Различия не ограничиваются обувью. В учебе девушки показывают более высокую успеваемость. В среднем. А среди юношей встречаются как потрясающе тупые, так и феноменально одаренные.
В общем, если смотреть «в среднем» – женщины явно выигрывают. Они в прямом смысле лучше приспособлены к существованию в окружающем мире.
Мужчины – хуже. И, как не прискорбно, возможно только поэтому мужчины и нужны.
Эволюции мужчин не жалко. Мы можем – такие ситуации исследовались в природе – изъять из популяции 95% всех самцов. И знаете что? Это вообще никак не скажется ни на количестве, ни на качестве потомков. Популяция продолжит существовать.
Однако все равно, практически у всех млекопитающих на десять девчонок приходится примерно столько же ребят.
Они, мужчины, созданы эволюцией в роли таких специальных испытателей. Начиная с Дарвина отмечается, что у особей мужского пола генетическое разнообразие выше. Другими словами, базовое мужчин от женщин – высокая генетическая изменчивость.
Как правило, большая часть этого разнообразия неудачна. Как гласит один из моих любимых девизов: "Слабоумие и отвага". Так что сегодня поздравляю всех нас, ходящих по острому краю эволюции.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В нашей культуре подвиг – что-то выходящее за рамки возможностей. Нарубить больше всех угля. Поднять самую тяжелую штангу. Эффектно, ярко, бросается в глаза. А поднять одну маленькую гирьку – фи. Выглядит мелко и скучно.
Хотя, казалось бы – большинство из нас не тяжелоатлеты. К профессиональной штанге не подступиться. Поэтому сама доступность возможности поднимать гирьку, двигаться к результату по чуть-чуть должна нас радовать.
Но не радует.
Стартап, в ходе своего жизненного цикла, проходит через «долину смерти». Смертность (если быть дотошно-точным, скорее превращение в «зомби-стартапы») высока.
Та же статистика применима и к нашим личным начинаниям. Начав любое дело, в скором времени мы попадаем в «долину разочарований». Неспособность заметить маленькие изменения в самом начале пути ведет к тому, что мы бросаем дело, которое могло привести нас к деньгам, славе и счастью.
Мы упускаем из виду, что на нашей стороне играет время. Грандиозный мультипликатор. Регулярность повторений ведет к тому, что крохотные усилия умножаются в сотни, в тысячи раз.
Более того – мы не можем ошибиться. Неважно, что мы делаем – учим бухучет или китайский язык, следим за фигурой или воспитываем детей – любое систематическое развитие в любом направлении так или иначе будет полезно. Просто ложиться спать в одно и то же время часов на 7-8 – уже дает прекрасный результат.
Фокусируемся на повторении малого - и в следующую новогоднюю ночь сможем, наконец-то, загадать что-то новенькое)
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Хотя, казалось бы – большинство из нас не тяжелоатлеты. К профессиональной штанге не подступиться. Поэтому сама доступность возможности поднимать гирьку, двигаться к результату по чуть-чуть должна нас радовать.
Но не радует.
Стартап, в ходе своего жизненного цикла, проходит через «долину смерти». Смертность (если быть дотошно-точным, скорее превращение в «зомби-стартапы») высока.
Та же статистика применима и к нашим личным начинаниям. Начав любое дело, в скором времени мы попадаем в «долину разочарований». Неспособность заметить маленькие изменения в самом начале пути ведет к тому, что мы бросаем дело, которое могло привести нас к деньгам, славе и счастью.
Мы упускаем из виду, что на нашей стороне играет время. Грандиозный мультипликатор. Регулярность повторений ведет к тому, что крохотные усилия умножаются в сотни, в тысячи раз.
Более того – мы не можем ошибиться. Неважно, что мы делаем – учим бухучет или китайский язык, следим за фигурой или воспитываем детей – любое систематическое развитие в любом направлении так или иначе будет полезно. Просто ложиться спать в одно и то же время часов на 7-8 – уже дает прекрасный результат.
Фокусируемся на повторении малого - и в следующую новогоднюю ночь сможем, наконец-то, загадать что-то новенькое)
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"