Старая пиратская карта. Пожелтевшая бумага, пунктир и жирный красный крест над сундуком с золотом. Это не картинка из "Острова сокровищ", а мощный нейробиологический триггер.

Если нам показать картинку с изображением денежек, то согласно Таллона-Баудри, у нас моментально активируются не только зрительные центры, но и структуры, связанные с эмоциями, мотивацией и принятием решений

Стоимость изображенных монет не важна. Золотой дублон там или копеечка – реакция запускается сразу. Мало ли что! Денежки ведь!

Так работает денежный прайминг. Как только мы сталкиваемся даже с намеком на материальное вознаграждение, наши реакции кардинально меняются. Не всегда в лучшую или эффективную сторону, но меняются.

Во-первых, как только нас навели на мысли о деньгах – все, что происходит вокруг, становится чрезвычайно значимым. Внимание «залипает», критическая фильтрация снижается.

Во-вторых, согласно Кэтлин Вос, растет упорство. Если обработать людей изображением денег, они дольше пытаются решать даже невыполнимые задачи. Увеличивается социальное отчуждение – реже помогают другим, предпочитают работать в одиночку, хуже распознают эмоции.

Деньги активируют режим автономии — «я сам», «мне никто не нужен». Именно поэтому в рекламе «лёгких денег» почти всегда нет других людей — только ты и выигрыш.

Ну а главное - денежный прайминг повышает субъективную уверенность в решениях. Только вот не улучшает их качество.

Так что, просматривая фильм в пиратском кинотеатре не нажимайте кнопку «пропустить» на рекламе казино. Посмотрите, там работают неплохие психологи, знающие техники воздействия (слава Богу не все).

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

В продолжение вчерашнего поста. Все же просить посмотреть рекламу онлайн казино неправильно) Лучше сам расскажу о классических маркерах, которыми пытаются взломать мозг через денежный прайминг и отключить рациональное мышление.

1. Самый топорный, но рабочий метод - демонстрация наличности или слитков. Показывают именно физические деньги — пачки купюр, веера из банкнот или россыпи монет. Мозг реагирует на них как на биологически значимый стимул.

2. Звуковые «якоря» богатства. Звук падающих монет, шелест пересчитываемых купюр. Звон джекпота в игровом автомате в прямом смысле вызывает мгновенный выброс дофамина, подготавливая почву для принятия рискованных решений.

3. Акцент на «легком выводе», а не на самом продукте. Если реклама говорит о том, как быстро вы получите деньги («вывод на карту за 5 минут», «первая прибыль через час»), а не на том, что продается - это даже скорее сигнал мошенничества. Нас заставляют думать о результате, деньгах, чтобы мы не анализировали сам продукт.

4. Использование символов «быстрого обогащения». Сундуки с сокровищами, золотые горы, графики, улетающие в космос - обращение к магическому мышлению, где богатство — это вопрос чистой удачи. Что, мол, каждый может разбогатеть надо просто оказаться в нужное время в нужном месте.

5. Цветовая палитра в стиле «дорого-богато». Обычно агрессивное сочетание золотого, изумрудно-зеленого и глубокого черного. Всего, что ассоциируется с роскошью или, реже, банковской сферой.

6.Любимый метод инфоцыган - прайминг через «атрибуты успеха». Самих денег в ролике нет, зато он сочится Дубаем, дорогими авто, премиальными часами и небоскребами.

В общем, видим сигналы денежного прайминга – немедленно настораживаемся.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Дети, особенно подростки, порой бесят. Волей-неволей вспоминаешь «проверенные временем» воспитательные методы: стояние на горохе, ложкой по лбу и, конечно же, старую добрую порку.

Так что около десяти лет назад психологи Майкл Вулф и Тодд Вильямс решили спросить студентов: насколько эффективна порка как элемент воспитательного процесса?

Ответы были разными. Кто-то возражал, кто-то соглашался. Затем всех участников, независимо от позиции, попросили прочитать одну из двух статей, каждая из которых доказывала противоположную точку зрения.

Поле чего студентов снова спросили об их мнении.

И что же? Да ничего особенного. Большинство осталось при своих. Аргументы редко меняют убеждения.

Хотя, конечно, небольшая часть студентов всё же передумала. И тут началось самое интересное.

Те, кто сменил позицию, утверждали, что она и была такой изначально. Не «я передумал», а «я раньше примерно так и предполагал, просто уточнил немного». Другими словами - люди, которые меняют свою точку зрения в ходе разговора, как правило не понимают, что они ее меняют.

Ну а чтобы подтолкнуть к такому, хорошая техника – спросить, на сколько, по школе от 0 до 10, человек уверен в правильности своего суждения.

Обычно говорят 7-8, десятку называют редко – никто не хочет показаться упертым бараномм, не допускающим даже толику сомнений.

После чего спрашиваем: "Как? А почему не девять или десять?" Все. Теперь человек сам должен искать подтверждения для противоположной точки зрения. А тому, до чего додумался лично веры всегда больше.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Продолжаем разговор о нейросетях: теперь о том, как они повлияют на обычных людей, а не на бизнес в целом.

Развитие ИИ отразится на жизни каждого: по данным McKinsey, до 800 миллионов рабочих мест по всему миру находятся под угрозой из-за автоматизации. К 2030 году это может затронуть около 20 миллионов россиян.

На этом фоне происходит обратный процесс: за последние пару лет востребованность специалистов с навыками работы с нейросетями выросла на 340%. ИИ перестал быть опцией, причем независимо от сферы – в IT, маркетинге, дизайне или предпринимательстве. Рынок отсеивает тех, кто медленно адаптируется к новым реалиям.

Увеличьте эффективность и доход, внедрив нейросети в свою работу и процессы компании, – на курсе «Нейросети на практике: для себя, работы и бизнеса» от Академии Eduson.

За 2 месяца вы познакомитесь с 125+ текстовыми и графическими нейросетями, в том числе с самыми популярными ChatGPT, YandexGPT, Midjourney, DALL·E 3, и научитесь писать команды к ним так, чтобы сразу добиваться нужного результата. Отработаете новые навыки на 22+ практических заданиях, а в конце получите диплом Академии Eduson, резидента «Сколково».

Год на связи будет личный куратор, а доступ к материалам и постоянным обновлениям останется навсегда. В современном мире это критически важно: у вас всегда будет возможность актуализировать знания и угнаться за новыми технологиями.

Оставляйте заявку на обучение с промокодом MARKETPSY – получите скидку 65% и второй курс в подарок!

Реклама. ООО "Эдюсон", ИНН 7729779476, erid:2W5zFGnBCjr

Как вы думаете, есть ли какой-нибудь особый месяц, когда родители покупают детям меньше игрушек?

Да-да. Мы в нем стоим. "Какие тебе еще игрушки – посмотри, сколько Дед Мороз подарков принес", - злобно огрызаются любящие, но финансово уставшие родители.

Январь — традиционный «мертвый сезон» для рынка игрушек. Кошельки покупателей пребывают в состоянии глубокой комы. Производителям тяжело. К тому же предыдущий месяц, декабрь - сезон черных пятниц, когда теоретически надо продавать дешевле. Выручка каннибализируется.

В общем, мертвый сезон.

В старые добрые времена, когда еще не было этих интернетов и китайских производителей, одна американская компания нашла шикарное решение.

Итак, наступает декабрь. В детских передачах стартует рекламная компания новой и очень привлекательной линейки игрушек. Малыши просят купить, на Новый Год дарить все равно что-то надо, родители соглашаются и Деду Морозу уходит соответствующее письмо.

А дальше, рассказывает Чалдини, начинается волшебство. Придя в магазин, родители узнают, что игрушек завезли мало и они уже кончились. Обещают еще, но не раньше, чем через несколько недель.

Праздник не может пройти без подарков, поэтому ребенку покупают другую игрушку.

А в январе родители, связанные собственным обещанием и чувством вины перед ребенком, идут и покупают выбранную первой игрушку. По полной стоимости, в месяц повсеместного спада продаж.

Это развитие манипулятивной техники о которой я писал на прошлой неделе, говоря об NPS - людям важно, чтобы их слова и поведение были согласованы друг с другом.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Лет семь назад я беззаботно готовил ребенка к поступлению в лучшую школу Москвы. Подход казался вполне логичным, пока я не разузнал, что социальная психология уже подготовила мне неприятный сюрприз под названием "эффект большой лягушки в маленьком пруду".

Еще в 1966 году социолог Джеймс Дэвис заметил странную аномалию. Казалось бы, ученики элитных школ должны штурмовать Лигу Плюща с удвоенной энергией. Но цифры говорили об обратном: дети из «обычных» и даже слабых школ подавали документы на престижные специальности гораздо чаще, чем их сверстники с таким же уровнем способностей, но из топовых лицеев.

Причина - в обычной школе высокий уровень успеваемости гарантирует статус отличника. То есть - позитивную самооценку собственных знаний, умений и навыков. Соответственно, растет и уровень притязаний, ребенок верит, что ему покорится любая вершина.

А в престижной школе, где собраны самые-самые, тот же самый ребенок с теми же баллами оказывается в окружении победителей олимпиад. Здесь он всего лишь «крепкий середнячок». Уверенность в своих силах тает.

Эспенхейд подтвердил эти данные в 21 веке, исследовав 45 000 учеников в США. Аналогичные эксперименты проводились и в России. И, увы, но академическая самооценка — это мощнейший предиктор успеха. Если ребенок чувствует себя «слабым» на фоне гениев, он подсознательно выбирает путь попроще.

Это классический выбор между тем, чтобы быть «первым в провинции или вторым в Риме». У меня, правда, есть кое-какие сомнения, но наука, к сожалению, на стороне провинции.

А в целом - наше поведение во многом определяется не знаниями, а самооценкой. И это я не только о поступлении в ВУЗ.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Ах, эволюция! Одни виды возникают от других, говорят, что даже мы с обезьянами имеем какого-то общего предка… Ха! Но где тогда он? Где слоны с коротким хоботом и небольшими ушками? А? Недожираф со среднего размера шеей? Где эти переходные звенья?

Скептики часто задают этот вопрос, полагая, что поставили науку в тупик. Ирония в том, что за последние полвека палеонтология накопала столько промежуточных форм, что они уже не помещаются в учебниках. Жираф со средней шеей буквально существует — и в ископаемой летописи, и среди живущих видов.

Переходные формы — не уродцы, а нормальные животные своего времени. Просто мы смотрим на них задним числом и говорим: «О, это было по дороге к слону».

Фраза «где переходное звено?» чаще всего означает «я ожидаю эволюцию в формате комикса из трёх кадров». Многие представляют эволюцию как лестницу, где каждая ступень обязана существовать вечно. А эволюция — скорее ветвящееся дерево. Большинство ветвей со временем обрываются.

«Переходные формы» либо сами превратились в эти новые виды, либо вымерли, не выдержав конкуренции с более совершенными потомками - зачем нужен полухобот, если длинный хобот достает еду лучше?

В зоопарке мы смотрим на победителей. А их «черновики» с короткими хоботами и средними шеями лежат в музеях палеонтологии.

В бизнесе аналогично - глядя на лидеров рынка, кажется, что они сразу родились идеальными - с длинной шеей и огромными бивнями. Мы не видим их "промежуточные звенья" — корявые первые версии, странные пивоты, закрытые убыточные направления. Но они были. И они нужны.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Я заканчивал кафедру не просто психологии, а социальной. А это дает определенные преимущества – вышел на улицу и сразу попал на поле экспериментов.

Так, однажды классик социологии Норберт Элиас, выйдя в отставку, путешествовал по миру. До тех пор, пока в одной испанской рыбацкой деревушке местные девушки не стали смеяться над его развязанными шнурками. Но когда он завязал их, то обнаружил, как насмешки сменились одобрительными кивками. В глазах общины он мгновенно превратился из «престарелого хиппи» в приличного человека, «одного из нас».

Элиас превратил случайность в метод и стал путешествовать с демонстративно развязанными шнурками, собрав альбом фольклорных зарисовок. Так, пишет он, в Англии его незамедлительно предупреждали об опасности. В основном – пожилые люди. В Германии же напротив, мужчины смотрели с холодным презрением, а женщины порывались немедленно помочь.

В социологии это называют «кризисным экспериментом» — намеренным, минимальным нарушением неявных социальных норм.

Общество держится не на законах и инструкциях, а на хрупкой системе молчаливых договорённостей. Если инопланетяне решат исследовать русских, они вряд ли начнут читать нашу Конституцию.

Когда мы выходим в мир с развязанными шнурками, то разрушаем «фоновые ожидания». Реакции англичан, немцев или испанцев на шнурки Элиаса — это не вежливость или грубость. Это попытки общества «починить» реальность, вернуть человека в рамки понятной нормы.

В мелочах спрятано гораздо больше власти, чем кажется. И именно поэтому неписанные правила корпоративной культуры едят утвержденную стратегию корпорации на завтрак.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Последнее время в связи со всякими Венесуэлами, Гренландиями и Иранами упоминают «индекс пиццы» - мол, продажи пиццерий вокруг Пентагона в день спецопераций растут, а посещаемость кое-каких баров падает.

Хотя идея предсказывать глобальные кризисы через повседневные мелочи пришла в голову экономистам достаточно давно. И первым делом они, конечно же, подумали о мужских трусах.

Логика железобетонная: мужское нижнее белье — это предмет первой необходимости, но который практически никто не видит. Поэтому продажи этой категории товаров обычно стабильны из года в год и не зависят от моды.

Но всё меняется, когда начинаются проблемы с деньгами. Покупка новых трусов для мужчины — это сугубо функциональный акт. И если семейный бюджет трещит по швам, суровый независимый мужчина рассуждает примерно так: «Да поносятся вполне нормально еще эти боксеры, все равно под джинсами никто не видит».

И покупка новой пары откладывается «до лучших времен». Поэтому как только кривая продаж мужского белья идет вниз — ждите беды.

Автором этого метода прогнозирования считается не кто иной, как Алан Гринспен, бывший глава Федеральной резервной системы США. Он утверждал, что это один из самых точных опережающих индикаторов рецессии.

И да, перед мировым финансовым кризисом 2008 года продажи мужского белья в США значительно упали впервые за десятилетие, предсказав обвал рынков за несколько месяцев до того, как его признали официальные ведомства. То же самое наблюдалось в начале пандемии COVID-19. Люди массово урезали расходы на то, что можно не менять годами — и о чём никто, кроме тебя, не узнает.

Так что если хочешь понять, как у человека дела, смотри не на машину, а на нижнее бельё.

Продавцы мужских трусов на канале есть? Пишите, что там происходит с актуальным экономическим индикатором в комменты)

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Побаловать себя тортиком – штука понятная, приятная, а главное - легкая в осуществлении. Это феномен эмоционального питания — когда еда используется как средство управления эмоциями, а не источник энергии.

И часто это тревожный знак, который пропускается мимо ушей. Конечно, еда — дешёвый и простой способ вбросить в кровь дофамин. Но основная проблема здесь даже не в наборе веса. А в том, что, когда мы успокаиваемся с помощью метода "давайте сожрем что-нибудь вкусное", это означает что других, более эффективных способов побаловать себя у нас нет.

Когда у человека есть увлечения, интересы, хобби - еда перестает быть основным источником вознаграждения. Ситуация с весом тут значительно лучше. Потому что мозг в состоянии получить гормоны удовольствия от разных предметов интереса, а не только от булочки.

Самый простой пример — влюблённость. Помню, как в 17 лет в молодежном лагере под Клюни я ночью прошел 10 км в одну сторону и столько же обратно, чтобы нарвать и положить утром на подоконник женского домика букет роз для объекта моего тогдашнего воздыхания. Впечатлений море, помню до сих пор, жалею, что потерял контакты. А о вагоне съеденных за всю жизнь тортиков "Прага" особых воспоминаний как-то не сохранилось.

В общем, создаем свой внутренний ФАС. Монополии на источники собственного удовольствия для нас быть не должно.

Настоящие нейромедиаторные фейерверки могут - и должны - запускаться множеством вещей: от творчества и спорта до интересных проектов или живого общения. Кормим не только желудок, но и мозг.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Руководитель может не знать, но сотрудники всегда в курсе, кто бездельник. И всего лишь один человек, работающий вполсилы, нарушающий правила, полагающий себя "не таким, как остальные" отравляет жизнь всей команды, резко снижая ее эффективность.

Митчел и Фелпс проверили данное утверждение на практике. В экспериментальную группу внедрили подставных участников, которые начинали оскорблять других, вести себя взбалмошно и раздраженно.

Сила команды определяется ее самым слабым звеном. Всего лишь одна паршивая овца с легкостью портила все стадо. В угрожающей обстановке группа начинает вести себя не как команда, а как толпа. Где каждый участник обозначен лишь одним - обеспечением собственной безопасности. Чтобы выплыть, все начинают топить всех.

В итоге производительность группы падала на 30-40%. И упадет еще сильнее, если "гнилое яблоко" обладает какими-то преимуществами - должностью, знаниями или авторитетом.

Это и есть основная угроза, которую несут в себе халявщики. Когда их становится слишком много – они ломают саму систему, которая позволила им появиться. Коллектив.

Поэтому рабочие муравьи ищут и уничтожают яйца, которые отложены не царицей. Казалось бы, какая разница, за чьими яйцами ухаживать. Но если не проследить – то в скором времени все начнут нести яйца. А не работать. Вот и в человеческих сообществах возник инструмент восстановления общественной справедливости – институт кровной мести.

Так что ведите себя альтруистично. Но помните, заложить халявщика – не стукачество. А спасение коллектива.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Наверняка многие слышали о состоянии «потока», популяризованном психологом с непроизносимой фамилией - Михаем Чиксентмихайи.

Мол, когда поток подхватывает нас, мы полностью фокусируемся на задаче, перестаем отвлекаться, благодаря чему эффективность возрастает, а в душе воцаряются счастье и гармония.

Проблема в том, что авторы, пытаясь описать это состояние, приводят элитарные примеры наподобие: «когда пишешь картину, музицируешь, сочиняешь».

Конечно-конечно. Все мы любим постоять со скрипочкой. В общем, кажется, что-то сложное и непонятное.

На самом деле, поток знаком каждому. Правда, как написал бы Ярослав Гашек, "в основном мы знаем его только с плохой стороны".

Классический пример — бесконечный скролл соцсетей или новостных лент. Нам уже и самим тошно, но почему-то не можем прекратить, зависаем в цикле «лайк, свайп, лайк, свайп». Механика вовлечённости работает, но пользы или радости нет.

Вообще, поток запускается когда возникает идеальный баланс между вызовом и навыком. Слишком легко — скука, слишком трудно — тревога. А вот посередине, когда задача достаточно сложна и требует внимания, но наши навыки на пределе позволяют решить ее — залипаем.

И кто же в мире достиг пика мастерства в поисках этого баланса? Вовсе не художники и музыканты. Настоящие архитекторы потока - гейм-дизайнеры. В игре каждый уровень обязан быть сложным - иначе пропадет интерес, но и проходимым. Игра «подбрасывает» новые механики или типы врагов ровно в тот момент, когда игрок освоил предыдущие.

Вот большинство парней и залипают во всякие танчики, дота и прочие MMORPG. Так что хотим включить состояние потока для себя или клиентов - знакомимся с подходом динамической подстройки сложности и другими техниками разработчиков игр.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |