Camel
Все мы знакомы с тизерной рекламой, цель которой — захватить внимание потребителя чем-то провокационным, из ряда вон выходящим. Но мало кто знает, что самая первая «тизерная» реклама была применена как раз вместе с выпуском Camel на рынок Америки. 

Табачная компания быстро сообразила, что изображение верблюда на пачке — не только яркая и запоминающаяся картинка, но еще и отличный персонаж для проведения рекламных акций. 

Как это было. За несколько дней до поступления первых партий сигарет в продажу специалисты компании отправили в газеты почти 90 американских городов будоражащие умы объявления. Первое гласило: «Верблюды». Следом появились объявления «Верблюды идут», а после — «Завтра в городе верблюдов будет больше, чем в Африке и Азии вместе взятых!».

Перепуганные, заинтригованные горожане с энтузиазмом и удивлением узнали правду: «Сигареты „Верблюд“ уже здесь!» — так звучало последнее объявление. Рекламная акция была настолько удачной, что почти все любители табака попробовали Camel.

В свое время интересным путем пошел табачный бренд Parliament. Изначально его цены были ниже основного конкурента Marlboro, и продажи были достаточно скромными, так как они столкнулись с массой конкурентов низкой ценовой категории в которой особенность их эксклюзивного фильтра никто не оценил. Затем бренд на год ушел с рынка и вышел заново по цене выше, чем Marlboro, сразу попав в нишу «премиум» где как раз отличный от всех других фильтр пришелся в самую пору.

Знаменитая и самая продаваемая (после Библии) «Книга рекордов Гиннесса» является ни чем иным, как рекламным трюком, придуманным управляющим директором пивоваренной компании Guinness сэром Хью Бивером. В 1954 году на ужине, устроенном компанией «Вексфорд» для охотников, Хью Бивер затеял спор с кем-то из гостей, кто летает быстрее — ржанка или шотландская куропатка. Тут-то Бивера и осенило, что по всему земному шару во время таких вот небольших посиделок за кружкой пива разворачиваются настоящие споры о «самых самых». Он решил, что стоит создать книгу, где будут содержаться подтвержденные официально рекорды во всевозможных областях.
Год ушел на исследовательскую работу, и 27 августа 1955 года первая 198-страничная книга была готова. Успех был ошеломляющий: еще до Рождества она стала в Великобритании бестселлером, принеся пивному бренду неплохой доход.

Основатель крупнейшей сети магазинов Woolworth и изобретатель продуктовых ценнников и супермаркетов нашел верный инсайт, позволивший ему сколотить миллионы, упав в обморок от страха. Застенчивый и заикающийся юноша из деревни в возрасте 21 года устроился помощником продавца в небольшой магазинчик. В то время цена на товары в магазинах, расставленные на прилавке за продавцом, не указывалась. Продавец «на глаз» определял платежеспособность покупателя и называл свою цену. Далее покупатель или торговался, или уходил. Бедный Фрэнк совсем не умел и очень боялся зазывать покупателей, расхваливать товар, и торговаться. Настолько боялся, что однажды даже упал в обморок прямо во время работы. В наказание владелец магазина наказал его тем, что оставил торговать одного на целый день, пригрозив, что если выручка будет меньше обычной дневной, он его уволит.

Перед открытием магазина Фрэнк прикрепил ко всем товарам бумажку с минимально возможной ценой (прообраз современного ценника). Весь залежавшийся товар, сваленный на складе, он выложил на огромный стол, прикрепив к нему табличку с надписью «Все по пять центов». Стол он поставил около окна так, что и товар, и табличку было видно с улицы. И трясясь от страха стал ждать покупателей, спрятавшись за прилавком.

Весь товар был раскуплен за несколько часов, а выручка за день была ровна недельной. Покупатели, подержав товар в руках и увидев написанную на нем цену, не торгуясь отдавали деньги.

Фрэнк ушёл от хозяина, занял денег и открыл свой магазин. В 1919 г. империя Вулворта состояла из тысячи магазинов, а личное состояние Фрэнка составляло примерно 65 миллионов.

Что проще и дешевле, привлечь нового клиента или заставить старого заплатить больше?

Правильного ответа нет.

Например для инстаграм-магазина какой-то ерунды из Китая нового клиента привлечь проще - нужно просто потрать деньги на трафик.

А сетевому супермаркету, в котором так весь район закупается, откуда взять новых клиентов? Бесплатные маршрутки от метро погоды не делают. Единственный рабочий способ очевиден - заставить имеющихся клиентов платить больше.

И все, что происходит в супермаркете, направлено на достижение этой цели. Абсолютно все!

Мы открываем новую рубрику #СуперМаркетинг и раскроем вам все секреты ритейлеров.

В Лондоне в конце 19 века большой популярностью пользовались бренди, ром и джин. Поэтому продвигать виски было нелегко. Хитрый Томас Дюар, один из основателей фамильного бренда, выбрал неожиданную стратегию. Он нанимал подставных покупателей, которые посещали различные пабы, требуя налить им виски Dewar’s. Естественно, то отсутствовало в продаже, и они уходили. После нескольких таких приходов сам Дюар появлялся в баре и предлагал заключить контракт о поставках виски.

В 1892 году Томас Дюар отправился в кругосветное путешествие. За два года он посетил 26 стран, а на компанию стали работать 32 агента и появилось несколько экспортных компаний Dewar’s. Товарооборот компании за это время вырос в 10 раз. А Томми Дюар написал свою известную книгу «Прогулка вокруг света».

#СуперМаркетинг

Все знают, что тележки позволяют покупателю купить больше, чем он может донести.

Но это на поверхности. Подключим психологию?

Торговые тележки были изобретены в 1938 году. При этом площадь обычной тележки за последние 40 лет увеличилась вдвое. И почти всегда они гораздо больше, чем «потребительская корзина» среднестатистической семьи.

Если мы везем полупустую тележку, то чисто на уровне подсознания у нас возникает желание ее заполнить. В итоге покупаем больше, чем нужно.

Ведущему химику-технологу компании Procter & Gamble Виктору Миллзу, помогавшему своей дочери ухаживать за детьми, приходилось многократно вытаскивать из под собственных внуков мокрые пеленки, стирать и сушить их. Процесс, конечно же, ему не нравился и хотелось как-то облегчить себе жизнь. Тогда в голову пришла идея одноразовой «пеленки» — складчатой прокладки с высокой поглощающей способностью, которую планировалось поместить в трусы особой формы. После нескольких экспериментов с разными материалами Миллз разработал для P&G новый продукт, который стали выпускать под торговой маркой Pampers, ставшей нарицательной.

#СуперМаркетинг

Фрукты и овощи обычно находятся на входе в магазин. Исследователи протестировали силу воли покупателей. Оказалось, что достаточно дать человеку возможность сначала сделать то, что, по его мнению, «хорошо», чтобы потом он сам начал активно выходить за собственные рамки.

Именно поэтому владельцы супермаркетов раскладывают полезные фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредных продуктов, типа пива и чипсов.

Первоначальный логотип компании Nestlé, основанной в 60-х годах 19 века, выглядел так: гнездо с тремя птенцами и их мамой. В качестве торгового знака для своих первых продуктов, Анри Нестле (Henri Nestlé) использовал фамильный герб. На тот момент традиционной семьей считалось родители и трое детей. Позже, ближе к середине 20 века, традиции поменялись. Поменялся и логотип. Теперь в гнезде, традиционно для Европы, всего 2 птенца.

#СуперМаркетинг

В большинстве супермаркетов работает так называемый закон правой руки, когда движение посетителей организовано против часовой стрелки. В этом случае покупатель, продвигаясь по магазину, все время поворачивает налево, а его взгляд чаще всего падает на середину правой от него стены.

Именно в этом месте располагаются так называемые золотые полки, а на них – либо самые дорогие товары, либо продукты с истекающим сроком годности.

Известно, что потребитель покупает не товар, а решение своей проблемы. Так южноафриканская алмазная компания De Beers предложила мужчинам решение всех их проблем с противополжным полом, построив на этом инсайте гениальнейшую рекламную кампанию.
 В 1948 году Гарри Оппенгеймер, глава De Beers, поехал в Нью-Йорк, чтобы встретиться с представителями рекламного агентства N. W. Ayers. Он направился туда с твердым намерением поменять представления людей об алмазах: надо сделать так, чтобы этот камень перестал быть безделушкой толстосумов, а стал обиходным товаром, без которого обычные люди не могли бы обходиться. Рекламные плакаты с изображением эффектных актрис с кольцами на пальцах и серьгами в ушах сменили черно-белые постеры с изображениями бриллиантов и надписями «Снимает головную боль с 1888 года», «Подумай об этом. Развод дороже», «Нет, твоя жена не платила за эту рекламу (Но она сказала нам, какие газеты ты читаешь)» и прочее. Так De Beers доказала, что можно продавать роскошь женщинам через их мужчин.

Поговаривают, что так называемые casual fridays, когда можно отойти от строгого дресс кода, принятого в крупных компаниях и сменить официальный костюм на повседневную одежду, придумала P&G в рекламных целях. В 80-е годы 20 века крупнейшая мировая компания P&G была лидером на рынке стиральных порошков в США. Но, несмотря на высокую рекламную активность, доля рынка никак не хотела расти. Тогда компания провела исследование и оценила рынок ухода за одеждой. В процентном соотношении выяснилось что порошок используют в 65% случаев, а химчистка — в 35%. Далее компания выяснила, что 70% потребителей стирального порошка работают по найму и 5 из 7 дней в неделю ходят в костюмах, которые они отдают в химчистку.
Далее, совместные исследования P&G и Levi Strauss Jeans показали, что сотрудники в повседневной одежде креативнее и работают намного эффективнее тех, кто носит костюмы. И что они сделали? P&G внутри своей компании вводит право ходить в пятницу в повседневной одежде. Эта новость усилиями обеих компаний получила огромный охват в прессе, и многие корпорации последовали их примеру. Рынок стиральных порошков вырос на 20%.

Ситуативный маркетинг - это когда обыгрывается интересная новость, важное событие или какой-то инфоповод.

В Москве сейчас на хайпе протесты.

❗️Не спешите отписываться, пост вообще не про политику.

Так вот, в одном из телеграм-каналов встретился этот текст. Много букв, но с коммерческой точки зрения он гениален.

Во время чтения обратите внимание на то, как вам все больше интересна эта игра, и какая досада в конце.

«Расскажу случай, как однажды объектом политической самоцензуры оказалась... обучающая игра.

Дело было так. Некоторые граждане решили сделать игру-настолку, смысл которой - завоевание или удержание территории политическими средствами. А функция - обучение политтехнологов и медийщиков.

Механика игры была такая. Играют двое. У каждого есть четыре типа ресурсов, в виде набора фишек. Ресурсы: медийные (такие пластмассовые телевизоры), силовые (солдатики), уличные (политический актив для уличных акций - человечки) и финансовые (мешочки с деньгами).

Ещё в игре есть карточки событий. У каждого события есть две диаметрально противоположных версии - с каждой из сторон. И стоимость в очках. Сделать так, чтобы сыграла именно твоя версия, можно, поставив на событие фишку ресурса. Но каждое событие можно присвоить только ресурсом определенного типа. Ну то есть события подразделяются также на медийные, силовые, уличные и экономические.

Ещё в игре есть биржа, где ты можешь обменивать фишки разного типа. Но курс очень невыгодный. Ну то есть если у тебя дефицит солдатиков, но избыток денег, ты можешь докупить их деньгами, но один к трём.

Игра проходит так. Игроки поочередно вытаскивают из колоды карточки событий, после чего тот, кто вытащил, решает - оставляет он событие за собой, тратя фишку ресурса, или отдаёт противнику. В этом случае для противника событие достаётся бесплатно, а вместе с ним и очки.

Соответственно, рано или поздно фишки кончаются (особенно быстро это происходит, если тебе вываливаются события одного и того же типа). У тебя выбор - или отдавать события противнику, или идти на биржу за дефицитными фишками. Но тогда стремительно заканчиваются уже все типы ресурсов.

Ну и соответственно в финале кто набрал больше очков, присвоив себе больше событий, тот и победил.

И все бы ничего, но запланированный выпуск игры... пришёлся на присоединение Крыма. Ну и не вышла.»

Ну как вам текст? Кстати, в опросе ниже самое интересное...

Эсте Лаудер, основательница бренда косметики и парфюмерии Estée Lauder, тоже была новатором, но заботилась о клиентах. Это она придумала делать своим покупательницам небольшие подарки в благодарность за покупку кремов. Эсте всегда исследовала спальни и ванные комнаты домов, в которых она была с визитами – она искала цвет баночки для крема, который был подходил для всех интерьеров. И сегодня синий цвет стал визитной карточкой бренда, отлично вписываясь в любые декорации.
Кроме этого, существует легенда, что мало кто из крупных дистрибьюторов парфюмерии хотел продавать духи Эсте. Что сделала молодая предпринимательница? Она разбила (почти совершенно случайно) флакон своих духов в самом крупном парфюмерном салоне Нью-Йорка. Посетительницы магазина тут же сбежались на аромат, а Эсте в этот же день подписала контракт с этим магазином.

Harley Davidson со слоганом «Рожденный свободным» собрал многомиллионную армию поклонников. История любви к байку во многом началась с маркетинга – компания объявила, кто придет покупать мотоцикл с тату в виде логотипа Harley, тот получит огромную скидку. Естественно, «популяция» Харлеев на улицах значительно выросла.

#СуперМаркетинг

Нас запутывают сложными ценами. Всем знаком старый трюк: 0,99 всегда кажется гораздо меньше, чем 1,0. Подсознательно копейка
вырастает до гигантских размеров экономии.

В этом же направлении работают жирно перечеркнутые старые цены, написанные зачастую более мелким шрифтом, и выделенные новые. Мозг обрабатывает эту информацию как картинку, а не как арифметическую задачу. И в итоге вы платите за вещь, чтобы «сэкономить».

Приемы и хитрости нейминга
Для того чтобы создать запоминающееся название бренда, маркетологи используют маленькие хитрости, которые могут привести к масштабным изменениям.

Игра с чувствами и ассоциациями
Пивбар «Пена» или сигареты «Дымок» - простые и легко запоминающиеся названия. Бренд «Простоквашино» вызывает позитивные эмоции, ведь кто не помнит старый добрый советский мультфильм?

Эталонные превосходства
Вряд ли кто-то может усомниться в качестве клея, который именуется «Суперклеем», часто такая методика практикуется при названии торговых центров, например «Большевик» или «Гулливер».

Метод проб и ошибок
Не секрет, что имена с «ляпом» отлично запоминаются, поэтому если в названии известного бренда вдруг заметили ошибку – это не опечатка, а, скорее всего, хитрая задумка маркетолога.  Сеть минимаркетов «Гастро-Гном» или «SteakHolders»  - элитный мясной ресторан – прекрасное тому доказательство.

Феномен Баадера-Майнхоф или «иллюзия частотности»

Недавняя информация, которую вы узнали, вдруг стала попадаться вам на глаза слишком часто. Например, вы услышали о новой модели автомобиля и вдруг замечаете на дорогах только его. Знакомо?
Как можно использовать феномен в маркетинге? Размещать рекламу. Показывать ее чаще, по разным каналам — там, где ее увидят ваши потенциальные клиенты. Когда вы «примелькаетесь», пользователь будет невольно замечать ваш продукт везде.