Главным маркетинговым ходом Pepsi считается ход во времена Великой депрессии в Штатах, когда напиток продавался в бутылках по 340 мл, тогда как Coca-Cola — в бутылках по 170. Цена при этом оставалась прежней — 5 центов за бутылку. Такой демпинг сопровождался в рекламе въедливой песенкой с текстом: «Пепси-кола попадает в цель: 12 полных унций — это много! В два раза больше за ту же монетку! Пепси-кола — это напиток для вас».

С 1936 по 1938 годы Pepsi удвоила свои продажи. А слоган проникал в мозг американских потребителей еще 20 лет. Отчасти этой же политики «больше за ту же цену» Pepsi придерживается и сейчас, спустя 75 лет. Например, в России Coca-Cola продается в бутылках по 0,5 л, а Pepsi — по 0,6.
@marketing_advice

Ювелирный ритейл переживал не самые лучшие времена, экономические потрясения 2015-го года существенно изменили правила игры на рынке. Вне зависимости от региона и размера компании к таким изменениям можно отнести: уменьшение потока покупателей от 10 до 30%, уменьшение среднего чека покупки на 20%, движение среднего сегмента к украшениям масс-сегмента. Клиентам сложнее принимать решение: количество примерок снизилось на 25%, а оно напрямую влияет на количество чеков в ювелирном ритейле.

В сети ювелирных салонов GEM запустили акцию «Подарок за примерку», которая рекламировалась только на территории ювелирных салонов. В качестве подарка выдавали браслеты и кулоны с натуральным жемчугом. Себестоимость этих украшений невысокая, при этом в компании смогли удвоить количество примерок и увеличить количество продаж буквально за несколько недель.
Сильным катализатором продаж новым клиентам стал эффект сарафанного радио, который помог существенно увеличить поток покупателей без существенных вложений в рекламные каналы.
@marketing_advice

Штатский Джонс был назначен в армейский учебный центр, где он должен был просвещать рекрутов по поводу различных правительственных обязательств перед ними, особенно о Страховании Жизни Военослужащих (СЖВ). Вскоре после этого лейтенант центра заметил, что Джонс имеет почти 100%-ю продажу страховок СЖВ, чего раньше никогда не бывало. Лейтенант сел в конце заполненной рекрутами комнаты и стал слушать торговую подачу Джонса.

Джонс объяснил новым рекрутам основы СЖВ, а затем сказал: «Если у вас есть СЖВ и вы пошли в бой и погибли, – правительство обязано выплатить вашим наследникам $200 000. Если у вас нет СЖВ и вы пошли в бой и погибли, – правительство обязано выплатить вашим наследникам максимум всего лишь $6000″. «А теперь», сказал он в заключение, «как вы думаете, кого они пошлют в бой первыми?»
@marketing_advice

Старик продает на базаре арбузы под табличкой
«Один арбуз — 3 рубля. Три арбуза — 10 рублей».

Подходит мужик и покупает арбуз за три рубля, потом ещё один арбуз за три рубля, потом еще один арбуз по три рубля — и на прощанье радостно говорит:

— Смотри, я купил три арбуза, а заплатил только 9 рублей! Не умеешь торговать!

Старик ему вслед:
— И вот так всегда — берут по три арбуза вместо одного, а потом учат меня коммерции…
@marketing_advice

Бренд Kate Spade (Нью-Йорк) на месте своих будущих магазинов установил не таблички «скоро открытие», а интерактивные сенсорные экраны. Прохожим предлагалось ответить на причудливые вопросы, а затем они получали по электронной почте именное сообщение и рекомендации по покупке. Облачная платформа служит для сбора информации о потребительских вкусах, с ее помощью компания предполагает заранее стимулировать продажи.
@marketing_advice

Автомобильный бренд Smart провел рекламную акцию совместно с одним питерским кафе. В центре заведения поставили машину. Можно было посидеть внутри салона и даже выпить там кофе. В итоге кафе стало продавать больше автомобилей, чем специализированный салон. К концу месяца продажи кафе превысили продажи автодилера по области.
@marketing_advice

В токийских кафе Moomin House Café и Moomin Bakery&Café можно пообедать без назойливых собеседников в компании плюшевого муми-тролля из сказок финской писательницы Туве Янссон. Официанты спрашивают посетителей, не против ли они разделить столик с кем-либо еще, и при положительном ответе подсаживают умилительного вида существо. Образ этого персонажа используется в оформлении блюд и сувениров, продающихся тут же в кафе. Заведения так популярны, что столик нужно резервировать заранее.
@marketing_advice

Когда напиток Red Bull выводили на широкий рынок (Европа, США), основными конкурентами выступали и Coca-Cola, и Pepsi, и Molson, и Labatt, и Anheuser-Busch. Концепция у всех была схожая — они тонизировали и стимулировали, а энергетик Jolt Cola содержал помимо всего прочего еще и удвоенную, по сравнению с Red Bull, дозу кофеина.

Тогда Дитрих Матешиц пошел на рискованный шаг: искусственно завысил цену в два раза по сравнению с конкурентами, уменьшил объем тары, по форме напоминающей батарейку, и стал размещать банки в магазинах не в отделах напитков, а в любых других (обратите внимание, когда в очередной раз пойдете в магазин — банки Red Bull вместе с остальными энергетиками можно встретить чуть ли не в колбасном отделе, в том числе и в алкогольном).
@marketing_advice

Группа компаний «Обувь России», которая владеет сетями обувных магазинов «Вестфалика» и «Пешеход» (в общей сложности 210 магазинов в 60 городах). Сети работают в среднем и нижнем ценовом сегменте.

Большинство магазинов сети расположены в регионах. Для целевой аудитории, на которую нацелена сеть, приобретение новой пары обуви – довольно существенная покупка. Появилось предложение выплачивать стоимость этой покупки в рассрочку и оно оказалось очень востребованным (сейчас более 50% всех продаж происходит по такой схеме). Договор займа оформляется в магазине. Большинство заемщиков берут деньги «до зарплаты». То есть, на срок 1-2 недели.

В 2012 году «Обувь России» оформила 45 тысяч договоров денежного займа на сумму 580 млн рублей. Более 30% клиентов, получивших займы в 2012 году, воспользовались этой услугой повторно. В 2013 году объемы выросли почти в три раза — до 1,5 миллиарда рублей.

Причём процент дефолтов по кредитам заметно ниже среднестатистического в банковской сфере.
@marketing_advice

Американец Роберт Тейлор изобрёл жидкое мыло и получил на него патент. Теперь задачей его было продать своё открытие как можно дороже. В любой момент кто-то мог начать производство этого продукта, обойдя авторские права каким угодно способом – для этого на крупных фирмах и держат высокооплачиваемых квалифицированных юристов. И тогда Тейлор стал думать над тем, как воспрепятствовать нежелательной конкуренции. Сам он обладал определёнными средствами, которых, впрочем, не хватало на организацию масштабного товарного выпуска. И он нашёл «узкое место».

Жидкое мыло можно было разливать только в специальные бутылочки, снабжённые ручными помпами-дозаторами, а производили эту тару только две фирмы в США. Тейлор заказал двенадцать миллионов штук на обоих, обеспечив их заказом, на выполнение которого требовались годы. Через пару лет Colgate-Palmolive была вынуждена выкупить патент на жидкое мыло за 61 млн $. Шаг был рискованным, но привёл к успеху.
@marketing_advice

Кинозвезда, на глазах у зрителя поедающая печенье, или известный певец, с наслаждением откусывающий конфету нужной марки, – сюжет известный и, в общем-то, эффективный. Но представители производителя спортивной одежды и обуви Puma подошли к этому вопросу творчески. Они не стали просить короля футбола расхваливать бутсы, украшенные их брендом. Что такое слова? Сотрясение воздуха и только. В 1970 году, во время чемпионата мира, перед финальным матчем, Пеле просто завязал шнурки в самый последний момент, когда на него были направлены все объективы телекамер. Больше и не нужно было ничего – логотип «сверкнул» ненадолго, но в самый драматический миг, а потому запомнился. Просто и изящно!
@marketing_advice

Помощь пострадавшим людям, если подходить к этому занятию творчески, – очень выгодное дело. К примеру, когда в Чили произошло несчастье и под землёй в завале оказались 33 шахтёра, а спасти их удалось лишь через три месяца, самое активное участие в снабжении всем необходимым приняла американо-итальянская фирма Oakley, производящая одежду и солнцезащитные очки.

Пострадавшим доставляли через пробуренные отверстия еду и воду. Когда горняки наконец вышли на поверхность, каждый из них был в тёмных спортивных очках – эта мера действительно была необходима, для того чтобы сберечь отвыкшее от яркого света зрение. Стоит ли объяснять, какой марки они были? Вот так - и людям помогли, и продукцию прорекламировали.
@marketing_advice

Герберт Доу, основатель фирмы Dow Chemical (Мичиган, США), изобретя экономичный способ производства брома (химически активного неметалла, необходимого для производства полимеров, лекарств и многого другого), в конце девятнадцатого века подвергся массированной демпинговой атаке немецкого конкурента. Действия концерна Die Deutsche Bromkonvention были грубыми и представляли собой классический пример демпинга.

Фунт продукта германский конкурент в Европе продавал за 49 центов, а Доу в США предлагал по 36 ¢. Наступил момент шаткого равновесия, после которого Deutsche Bromkonvention начал откровенно «душить» Dow Chemical, сбив цену до 15 ¢ уже на американском рынке. Мистер Доу, однако, устоял. Он поступил нестандартно и начал скупку немецкого продукта, для чего использовал подставные фирмы, потом переупаковывал бром и отправлял его же в Европу по цене 27 ¢. Мало того что Герберт Доу победил конкурентов, он ещё и хорошо заработал.
@marketing_advice

Производитель смартфонов BlackBerry продавал аппараты с установленной на них опцией, сопровождавшей каждое отправление текстом Sent from my Blackberry (отправлено с моего Blackberry).

Владелец аппарата легко мог отключить эту дополнительную функцию, но чаще всего оставлял её. Во-первых, тот факт, что у человека такой престижный аппарат, повышал его социальный статус в глазах адресата СМС. Во-вторых, ошибки, допущенные при наборе на мобильном устройстве, простительны в большей степени, чем в случае пользования обычной компьютерной клавиатурой. Таким образом, любой владелец смартфона BlackBerry рекламировал изделие в каждом своём сообщении, причём добровольно и бесплатно.
@marketing_advice

Британцу Ричарду Брэнсону идея создания собственной авиакомпании пришла в голову по причине возникшей у него проблемы – он не мог улететь с Виргинских островов. Выход был один – чартерный рейс, но стоило это удовольствие 2 тыс. $.

Чтобы не платить так дорого, Брэнсон нашёл попутчиков, разделив эту сумму на количество мест в лайнере и написав в аэропорту объявление о том, что каждый желающий может добраться до Пуэрто-Рико за 39 $. Получалось, что сам он летел бесплатно, потраченные деньги вернул, и при этом никаких законов свободного мира не нарушал.

Пассажиры нашлись, и тогда Брэнсон ощутил перспективность этого бизнеса. Название своей авиакомпании он придумал тогда же: Virgin Atlantic Airways.
@marketing_advice

Этот хитроумный маркетинговый ход был сделан оператором мобильной связи MCI в конце 80-х буквально на грани дозволенной в бизнесе этики. Конкурирующая компания AT&T начала массированную рекламную кампанию, предлагая дешёвые тарифы и сопровождая свои объявления предложением позвонить по номеру 1-800-Operator free (набирая буквы на клавиатуре).

В фирме MCI рассудили, что далеко не все американцы умеют писать без ошибок, и, заменив всего одну букву («e» вместо «o»), установили аналогичную услугу по своему номеру 1-800-Operater free. Грамотные клиенты дозванивались в AT&T, и вполне возможно, их было большинство, но и MCI кое-что перепадало, и вероятно, что не так уже и мало. Сколько именно людей в США не знают, как правильно пишется слово «оператор» они по понятным причинам не стали никому рассказывать. При этом компании MCI на рекламу тратиться вообще было не нужно – всё бремя расходов несли конкуренты.
@marketing_advice

Американская компания Dell заказывала материнские платы для изготовляемых ею компьютеров у одной фирмы на Тайване, и это сотрудничество довольно долго устраивало обе стороны. Затем возникла идея пойти дальше и сборку тоже производить на отделившемся китайском острове – там рабочая сила дешевле, чем в США. Американским остался только бренд, и тогда тайваньские бизнесмены поняли, что вполне могут создать собственную марку. Так появились компьютеры ASUS, ничем не отличающиеся от продукта Dell, кроме цены. В меньшую сторону, разумеется.
@marketing_advice

IKEA Australia выпустила необычную газетную рекламу, заработав большое количество PR в День святого Валентина.

Компания пообещала подарить бесплатные детские кроватки детям, зачатым 14 февраля и рождённым, соответственно, 14 ноября. В качестве доказательства компания попросила предоставить свидетельство о рождении ребёнка.

Игривая, ненавязчивая и одновременно практичная реклама как нельзя лучше отражает всю суть бренда и его гениальную маркетинговую стратегию.
@marketing_advice

Эта нестандартная, но малобюджетная акция была проведена для выведения на рынок новой жевательной резинки. Суть сводилась к тому, что потребителю предлагалось выбрать один из двух видов жевательной резинки. Для этого был придуман специальный прибор – «Дыхомер» – кусок картона с наклеенной на него фольгой. Фольга была разделена на две части по принципу мишени.

Потенциальным клиентам предлагалось дышать в центр круга. Если фольга запотевала до определенного уровня, то потребителю советовали купить один вид резинки, а если превышала его – другой. В результате около 60% испытавших действие «Дыхомера», приобрели Winterfresh. Рост продаж по отношению к конкурентам, в местах, где проводилась акция, превысил 4,2 раза! Кстати, эта идея получила золотые награды на московском и киевском рекламных фестивалях.
@marketing_advice

Агентство Red Graphic, при участии которого в 2009 году в Нидерландах была проведена вирусная кампания «Царапины на вашей машине» для местной страховой компании. На дорогие автомобили наклеивались стикеры якобы с царапинами. Это была специальная бумага, которая держалась без клея и очень легко удалялась.

Текст на наклейке гласил: «Ремонт повреждений вашего автомобиля может быть таким же легким, как и удаление этой наклейки. Застрахуйте свой автомобиль в VrijVerzekerd и получите скидку в размере от 10 до 49%». В результате посещаемость сайта страховой компании выросла в три раза, притом что бюджет кампании составил менее €1000. Что любопытно: при этом не использовались никакие традиционные средства коммуникации – только наклейки! Не случайно эта кампания вошла в учебник для голландских маркетологов.
@marketing_advice