Что нужно сделать в рекламе, чтобы точно заинтересовать человека?

Короткий ответ: людям надо показать, что ваше предложение более выгодное, чем то чем они пользуются сейчас.

Теперь раскрою.

Важнейшее слово в рекламе - “выгода”. Наш мозг постоянно занят тем, что анализирует все вокруг через “выгоду”.

Но что такое выгода?

Для этого вернемся к самой главной вещи в человеческой жизни - потребности.

Мы с утра до вечера удовлетворяем потребности, всё что мы делаем, связано с потребностями.

Потребности могут быть самого разного уровня, от глубинных до поверхностных. То есть мы можем как хотеть завести семью, получить крутую работу, жить в справедливом мире, так и поесть, купить новую одежду, развлечься вечером и так далее. Кому интересно глубже про потребности, смотрите второй ролик на канале, там всё подробно.

Для удовлетворения потребностей мы используем “решения”. Решения могут сильнее или слабее удовлетворять потребность.

Например, появилась потребность поесть. Мы можем выбирать разные кафешки, можем готовить дома, можем заказать доставку. Разные решения различно удовлетворяют потребность. И если настоящая потребность “ВКУСНО поесть”, то хорошие кафешки будут лучше удовлетворять потребность, чем быстрый перекус тем что в холодильнике.

Чтобы удовлетворить потребности, мы тратим ресурсы. Ресурсом могут быть деньги, время, энергия и так далее.

Причем в зависимости от того, какого ресурса у нас меньше, тот и будет оценен мозгом сильнее. Например, если у нас потребность “вкусно поесть”, а денег особо нет, то ключевым поиском для нас будет, где же можно вкусно поесть и не потратить много денег. Если же денег полно, а времени нет, то мы будем искать то место, где можно вкусно и быстро поесть. Возможно, закажем доставку.

В тот момент, когда мы изучаем варианты и прикидываем свои ограничения по ресурсам, мы оцениваем выгоду.

Мы хотим вкусно поесть, но денег мало. То место, где кормят вкуснее, но платишь меньше - более выгодно для нас.
Много денег и хотим вкусно поесть, но мало времени? Доставка становится более выгодной, чем поход в ресторан.

Если человек сильнее удовлетворяет потребность за тот же ресурс или удовлетворяет потребность, но тратит меньше ресурса - это выгодно. Звучит просто, надо только не забывать думать про это и применять.

Если вы явно покажете человеку, что ваше предложение более выгодное для него, то он не сможет сопротивляться. Как минимум, мозг начнет бить тревогу и кричать: смотри, смотри, выгода, ВЫГОДААААА!!!

Еще раз. Мозг постоянно все анализирует на предмет выгоды. И если ему показать явно что-то более выгодное, то это привлечет внимание и запустит размышления. Человек не сможет этому сопротивляться, мозг захочет пушить нас к этой выгоде

Но чтобы сделать человеку более выгодное предложение, надо понимать его потребности и ресурсы. Какие есть фундаментальные и поверхностные потребности? Какие у человека ресурсы в достатке и в недостатке?

Вспомните, что вы сейчас рекламируете. Посмотрите на аудиторию и опишите ее потребности и ресурсы. И подумайте, что вы можете предложить ей более выгодного?

Еще раз. Если человек сильнее удовлетворяет потребность за тот же ресурс или удовлетворяет потребность, но тратит меньше ресурса - это выгодно.

Всегда показывайте выгоду.

И когда делаете рекламу, возвращайтесь к теме потребностей, ресурсов и выгоды. Тогда рекламу делать будет гораздо проще.

Про потребности, ресурсы и выгоды снимал этот видос, если не смотрели, рекомендую: https://youtu.be/dm9AJCcpE0U?si=HZXX06wph87b6D3r

Позвали на подкаст про менеджмент.

Я человек простой, у меня стратегия сейчас «проявляться» (бесячее словечко, да ;) ). Поэтому хожу туда, куда зовут. Говорю то, про что спрашивают.

В общем, записали вчера подкаст и я прям явно ощутил, почему у меня канал про рекламу, а не про менеджмент, кек.

На любые вопросы в подкасте у меня не было сразу ответа. Спрашивают, как нанимать, как мотивировать, как удерживать.

И я такой: хммм, как я это делаю?.. ну-ка, бошка, давай выдавай что-то. И дальше фристайл из мыслей, опыта, идей и так далее.

Опыта в управлении много (последние 10 лет постоянно менеджерю), людей было много в подчинении, команды строил разные, прошел десятки тренингов и прочитал десятки книг.

Но… не отрефлексировал, не разобрал по полочкам менеджмент, не создал стройную систему.

Выезжаю обычно на том, что чувствую базово, как правильно делать и есть уже опыт ошибок, который напоминает как не делать.

И насколько иначе мозги работают с рекламой. Ее я прям понимаю, знаю почему она работает. Какие первые принципы лежат в рекламе. Да и вообще знаю, что реклама это лишь частный случай воздействия на людей через коммуникацию. (И понимаю, что значит «воздействовать» и «коммуникация» :) )

И рекламой и менеджментом я занимался, думаю, примерно одинаково. Опыта и там и там хватает.

Но рекламу я осмыслил, создал свою систему и докопал в целом в этой теме до ядра. И потому у меня этот канал.

А в менеджменте всё в ощущениях и каких-то рандомных правилах в голове.

Получается, этот пост о том, как полезно глубоко осмыслить свою деятельность и создать свою систему.

Начинаешь видеть ремесло иначе. Реклама для меня сейчас как игра, правила которой я хорошо понимаю. Садишься за стол и начинаешь играть.

А другие сферы больше напоминают игру, в которой много скрытых и тобой еще неизученных механик. Делаешь чото и смотришь: о, это так работает. Прикольно.

Прикольно, но если ты в турнире по этой игре - то будут вопросики :)

P.S. Ссылку дам, как выйдет. На подкасте про рекламу я тоже был. Потом сможете сравнить, где я шарю, а где просто размышляю вслух ;)

Как легко придумать осмысленные гипотезы для проверки в маркетинге? 🤔

Если вам надо прорекламировать что-то, вам надо находить идеи, которые стоят на твердой почте. То есть такие, которые могут сработать и “продать”.

Поэтому мы будем опираться на то, что нужно аудитории. Будем строить нашу рекламу на твердом.

Приведенные примеры будут казаться простыми. Это нормально. Сейчас нам надо вытащить то, что точно работает.

Впереди 5 пунктов. Попробуйте их заполнить тоже, и это даст вам сразу несколько крутых гипотез.

1. Какая у аудитории потребность? Что у нее болит и что хочет?

Назовите потребность и пообещайте решение.

“Хотите похудеть? Мы поможем”
“Ищете работу? Мы найдем”

2. Какая глубинная корневая потребность удовлетворяется с помощью этой конкретной потребности?

Назовите глубинную потребность, свяжите с текущей и дайте решение.

“Хотите быть лучшей мамой, но вы вечно раздражены? Мы научим медитации”
“Хотите стать богаче и ищите новую профессию для заработка? Мы научим тому, что приносит деньги”

3. Какое недовольство есть текущим решением?

Назовите недовольство и скажите, что у вас не так

“Белье желтеет от кипячения? С Тайдом белье всегда остается белым”
“Походы в зал отнимают много времени? С нашим приложением вам хватит 20 минут времени и всё будет происходить дома”

4. Какие ожидания от хорошего продукта?

Назовите ожидания и припишите его себе (если ваш продукт такой, конечно)

“Ищите трезвого сантехника, который приходит во время и не крадет? У нас сотни проверенных трезвых мужчин на час”

5. Какие эмоции испытывает аудитория от неудовлетворения этой потребности? Какие испытывает от удовлетворения?

Свяжите яркую позитивную эмоцию с удовлетворением потребности и вашим продуктом

“Ты будешь плакать от счастья, когда мы тебя похудеем”

Свяжите негативную эмоцию с неудолетворением потребности, пообещайте решение и вдохновите

“Боитесь, что стресс на работе разрушит ваше здоровье? Мы поможем обрести спокойствие и стать снова счастливым”

Теперь у вас есть точно работающие заходы. Это то, что надо аудитории.

Следующий этап - сделать эти заходы более оригинальными и эмоциональными. Но помните, что вам надо держаться максимально тех основ, что вы выписали изначально. Тогда реклама будет работать.

Как делать посылы более интересными и как их превращать в концепции, поговорим в будущем.

#повторениематьучения

Анализ и синтез в рекламе.

Звучит сложнее, чем есть на самом деле. Можно назвать это еще "Как разбирать и собирать рекламу".

Что вообще такое анализ? Взять предмет или явление и разобрать его на составные кусочки. По гречески “анализ” это расчленение (неплохо), разбор.

Синтез - наоборот. Это собрать что-то из кусочков, сделать целое из других элементов. На греческом это значит “складывание”.

Когда мы придумываем идеи рекламы - это синтез. Мы соединяем какие-то элементы продукта, аудитории, бренда и получаем какую-то идею. Все прикольные идеи - это сочетания чего-то.

Например, возьмем нашумевшую рекламу This is Tide Ad, когда Тайд пародирует все рекламы с супербоула. Что там синтезировалось? Взялись типичные жанры рекламы с супер боула (каждый жанр - отдельный элемент для синтеза) и взяли атрибуты Тайда (чистота, одежда, белье). Покрутили, посоединяли, получили такую рекламу.

Творческий акт - это акт синтеза. Мы создаем что-то новое, что раньше не существовало. И у творческих людей создавать новое получается легче, это для них естественно.

А у людей аналитического склада (вы не поверите) получается лучше разбирать вещи на составные части и рассматривать их.

И часто эти люди достаточно плохо понимают друг друга. Творческие ребята часто не любят иметь отношения с аналитиками. Они различно мыслят.

Аналитикам сложнее придумывать новое, но им легче взять это новое, разобрать по частям, увидеть там нелогичности и раскритиковать. За это творцы их не любят.

Аналитики же, напротив, с трудом создают что-то новое. Они разобрали все на составные части, видят составные части, но синтезировать их, чтобы было круто, у них не очень получается. И они могут выдумывать иногда очень примитивно и плохо. За это творческие ребята считают аналитиков бездарями и серостями.

Но (скучное морализаторство) правда в том, что процесс создания рекламы это акт и анализа и синтеза. И это важно понять и увидеть.

Смотрите, чтобы действительно придумать работающую рекламу, вам нужно придумывать ее из правильных элементов. Если вы классно синтезируете, но делаете это из говна и случайностей, то у вас будет на выходе либо синтез говна, либо синтез не туда.

Мозг придумывателя стремится придумать. Он быстро находит что под рукой и синтезирует идеи из этого. Мозгу придумывателя тяжело остановиться и подумать: так, а какие элементы я вообще должен учитывать, из чего надо придумывать?

Именно поэтому реклама обязана начинаться с фазы исследования и анализа. Мы сначала разбираем всё на элементы. И только потом строим из этих элементов.

Если мы не вытащили элементы явно, не прописали их, не посмотрели на них глазами, то это не работает. Потому что элементы становятся подразумеваемыми, вы вроде как знаете из чего придумываете. Но по факту в синтез попадают левые элементы и дают левые результаты.

Каждый раз когда вы придумываете, вспоминайте, что любой креатив - это синтез. А синтез строится на соединение элементов. Подумайте, какие элементы вы сочетаете и почему? Откуда вы вообще взяли эти элементы? Вы их сами выдумали или они в реальности существуют?

Реклама - это про разобрать все по полочкам (анализ) и из этого собрать что-то новое под задачу (синтез). И потому сначала хорошо все разобрали, а потом из этого придумали крутое и классное.

Завтра. Во всех ютубах всех стран

Обычно агентство продает заказчику идею и сценарий к ней. И когда мы с Сергеем Протасовицким работаем чисто надо роликом, то часто приходится перепридумывать сценарий.

Такое всегда очень сложно потом продать заказчику. Ведь он уже полюбил прошлый сценарий, он спал с ним и просыпался. Ходил к более высокому начальству. И начальство тоже уже засыпало и... А тут - на тебе - новое принесли! А старое, что, не устраивало?..

Короче, вечная боль, как перепродать и переубедить, когда до тебя уже убедили и продали.

В этом видео как раз будет такая история. Нам очень понравилась идея агентства, но сценарий вел не туда. И мы решили повести всё “туда” :) Как и что происходило на проекте, в этом видео.

https://youtu.be/YMIAqpS7i5w

P.S. Я взял себя в руки и пытаюсь не забывать просить ставить лайки, подписываться и делиться в тележке. Буду признателен. Спасибо! ❤️😘

Кто уже посмотрел ролик? Как вам?

Кто еще не смотрел и выжидает, вот вам итоговый результат:

https://vimeo.com/484019903

О том как этот ролик случился, рассказал на ютубчике. Смотрите, видео интересное и с кучей внутрянки (как ветрянка, только незаразно)

Как проверить своих сотрудников и коллег - они вообще ок или из говна сделаны?

Надо позвать их в доту, попасть в тяжелую катку и посмотреть, как они ведут себя, когда вам ломают трон.

Да, вот такие управленческие советы даю я.

Больше моих безумных мыслей про менеджмент в подкасте про менеджмент, куда позвали сходить:

https://www.youtube.com/watch?v=0PJnn-9bYtE&t=0s

Есть текстовая версия:

https://vc.ru/u/2301290-anna-kuhto/827907-dream-team-kak-sozdat-i-uderzhat-komandu-mechty

Как я уже говорил, у меня в основном просто опыт и легкое его осмысление. Никому не рекомендую, короче, мои менеджмент советы ;)

Я тем временем укатил в путешествие по Черногории.

Пилю оттуда сторисы, как мы едем и что видим.

Кому интересно, все в инсте:

https://instagram.com/kiroreshkin?igshid=NzZlODBkYWE4Ng==


P.S. Кто еще не смотрел - ролик про рекламу для мтс пушка. Зацените.

https://youtu.be/YMIAqpS7i5w

Ну что, продолжим про White Nights.

После первых роликов на ютубе ко мне пришли из WN, рассказали про Академию и предложили запилить курс по рекламе игр.

Базово я думал про курс, но хотел делать позже. Пока я собирался раскачивать ютуб, делать контент, показывать чем занимаюсь сейчас и что выходит.

Полгодика на раскачку давал себе. А так - учить очень хотелось и хочется (поэтому всё это и делаю лол).

И я подумал: ну коль курс сам идет ко мне, то чего от него бегать? WN обещали, что будут отвечать за весь маркетинг, а мне только курс надо сделать.

Это меня устраивало. Самому мне полноценно и курс делать и продвигать его не было сил и времени. Я пока блог вообще не продвигаю. Я его продуктом наполняю. Продвижение стартанет через пару месяцев.

Когда думал, каким делать курс, решил, что надо делать что-то максимально практичное. В итоге придумал, что будем вместе запускать рекламную кампанию.

Пройдем все шаги от исследования аудитории до воплощения. Будем идти по моей системе и делать рекламу. За 2 месяца сделаем абсолютно все. Главная задача - найти тот вариант рекламы, который в итоге сработает.

В общем, курс сделал.
И стартуем мы уже 12-ого числа! Первые продажи уже пошли, причем в первую очередь продается вип-пакет, где я помогаю лично в создании рекламы. Приятно :)

Я запилил видос, где рассказываю про себя и про курс. Можете посмотреть, там все подробно.

https://youtu.be/buj9_88f1fg?si=xnftCpO-I99avWrm

Ссылка на ленд с оплатой: https://wn.academy
(Да, лендинг вызывает вопросики, но продвижением не я занимался)

Если есть вопросы или хочется узнать подробности, пишите в личку, расскажу.