3-шаговая модель ответа на негативные вопросы

Что такое негативные вопросы? Это вопросы, которые заставляют нас оправдываться, заражают отрицательными эмоциями, навешивают ярлыки, клеймят нас или нашу компанию.

Здесь мы имеем дело с задетыми чувствами собеседника. При этом чаще всего задающий вопрос искренне верит в свою правоту:

- Я что, должен сто раз повторять одно и то же?!
- Вы в своем уме, вы отдаете себе отчет в том, что вы делаете?!
- Какого рожна ты взял с собой ребенка в кабак?

Главное правило - чего бы не случилось, не позволяйте вовлечь себя в противоборство. Не введитесь на негативные эмоции, иначе вы мгновенно утратите контроль за ситуацией. Вместо этого:

1. Пристраиваемся к собеседнику. Вы положительно оцениваете вопрос и выражаете понимание испытываемых человеком чувств.

- Согласен! Проблема есть, и она очень серьезная.
- Да, это так, мы действительно получаем много жалоб по этой ситуации.

2. Извлекаем «рациональное зерно» из вопроса. Постарайтесь найти в вопросе одно-два слова, которые выражают его суть. После этого вы пересказываете его так, чтобы сохранить смысл вопроса и нейтрализовать негатив.

- Посмотрите, кто у вас в команде работает! Одни стажеры! А когда эти пацаны кашу заварят, вы ее будете расхлебывать?
- Вас интересует, каким образом я лично, как директор, буду отвечать за работу команды перед вами?

Если подстройка и парафраз были удачными, то клиент закивает и с интересом приготовиться слушать ваш ответ.

3. Отвечаем на перефразированный вопрос.

- Вы постоянно мутите воду!
- Вы правы (подстройка), что любая деятельность сотрудников должна быть прозрачной (перефраз). Давайте вместе подумаем (ответ), как нам справиться с этой задачей?

В четверг в 14.00 мск состоится традиционная встреча в формате Мастерской. Занятие посвятим в том числе отработке навыков ответа на наезды и негативные вопросы (см. предыдущий пост).
Приглашаются выпускники моих курсов. Первое посещение бесплатное.
Кто желает принять участие, пишите в лс либо поставьте + в комментах.

Защита от манипуляций

Как научиться разбираться в людях

Техника разрыва шаблона

Вы знали, что мы все с вами наполовину машины? Наше поведение шаблонно до безобразия.

Шаблон – это некоторая последовательность действий, которая прочно закреплена в нашем подсознании, и воспроизводится автоматически.

Примеры:
• протянул руку – пожал руки собеседника – отпустил;
• посмотрел на человека – короткая пауза – отвел взгляд;
• на оскорбление реагируем агрессией или обидой;
• услышал вопрос – ответил;
• сначала здороваемся, потом общаемся;
• «Привет» – «Как дела?» – «Хорошо!» и т.д.

Что тyт говоpить о сyпpyгах, котоpые пpожили вместе лет десять: все пpивычно, все пpедсказyемо, почти все делается и говоpится «на автомате».

Шаблоны нyжны для того, чтобы pазгpyзить наше сознание от pyтинной pаботы. В том смысле, что нам не приходится каждый раз задумываться, какой рукой взять зубную щетку, а какой – выдавить пасту, и мы можем уделить внимание более важным вещам.

Но в любой силе кроется слабость – если по тем или иным причинам автоматическая реакция изменяется, к примеру, если вы протягиваете руку, а в ответ руку не дают, это вызовет у вас легкий психологический шок. Если же нарушитель ведет себя так, будто все в порядке, замешательство усиливается. Ваша программа подсознания уже не работает, а сознание еще не включилось. Если в этот момент вам пробросить внушение, оно пройдет. Будьте уверены. А после того как стереотип восстановится, внушение почти наверняка будет забыто.

На этом принципе и основана техника разрыва шаблона: мы встреваем в середину работающей программы, пробрасываем внушение и позволяем программе успешно завершиться. А поскольку шаблон бессознательно воспринимается единым целым, сам факт подобного вмешательства довольно быстро забывается.

Примеры разрыва шаблона:
• подать левую руку при рукопожатии;
• взять руку собеседника и удерживать ее, не отпуская;
• начать подробно отвечать на вопрос: «Как дела?»;
• поправить собеседнику галстук;
• на вопрос «Алло. Вы можете говорить?» ответить «Да, могу с трех лет».

В процессе разрыва шаблона всем видом демонстрируйте доброжелательность. Вводя человека в ступор, продолжайте говорить будничным тоном, не меняя выражение лица.

Целенаправленно создавая у собеседника подобное замешательство, вы создаете у него трансовое состояние, принимая управление на себя. Пример – вам дают руку, вы ее пожимаете, но не отпускаете сразу, а удерживаете, смотрите в глаза человеку и говорите примерно следующее: «Как хорошо, что наши взгляды практически совпадают, и мы стоим на пороге подписания договора». В результате ваше внушение попадет в самый эпицентр замешательства собеседника, и станет одной из программ его подсознания.

Более мягкий вариант техники – поместить внушение в то время, когда движениями человека управляет бессознательное: зевок, чихание, кашель, смех, плач, другая ярко проявляющаяся эмоция.

Если человек пришел к вам, вы можете предложить ему присесть, и в то время как он садится, сказать: «Мне кажется, у нас сегодня будет очень успешная беседа». Хорошо подходят для внушения такие моменты времени, как доставание сигарет, протирка очков и т.д. Особенно эффективно это работает при действительно любимых жестах, в момент совершения которых человек находится в легком трансе. Для любителя трубок это момент чистки и набивания трубки табаком, для ценителя живописи – момент, когда он подходит к своей любимой картине.

Внимательно наблюдайте за собеседником, изучайте его жесты и автоматические реакции, отмечайте возникающие признаки транса, в этом случае вы сможете эффективно использовать внушения.

Мне сейчас позвонили мошенники.

- Петров Александр Владимирович?
- Да
- С вами говорит следователь отдела экономической безопасности МВД такой-то. Наш разговор записывается. Его материалы будут приобщены к уголовному делу.

На этом моменте я его раскусил. Вопрос: где мошенник допустил ошибку(и)?

Правда всплывает в мелочах. Следователи не приобщают телефонные разговоры к УД, а вызывают для дачи показаний. Кроме того, в отделах экономической безопасности и противодействия коррупции работают не следователи, а оперативные сотрудники.

Вы действительно не умеете общаться?

Часто клиенты обращаются ко мне с запросом: "Хочу научиться лучше общаться"

И я им задаю встречный вопрос: "А если окажется, что ваше неумение общаться, это признак психического здоровья? Что мы будем делать?"

Отличный способ начать работу! Как часто мы ищем проблемы там, где в действительности их нет.

Ладно, если бы на курсы коммуникации шли люди, которые не способны внятно сформулировать свою мысль. Так нет же - они как раз уверены, что общаются прекрасно. Просто люди вокруг попадаются туповатые...

Кто же тогда страдает от своих проблем?

Те, кто не испытывает энтузиазма при общении с неинтересными людьми. Те, кто не умеет поддерживать светскую болтовню ни о чем. Те, кого не интересуют сплетни, и кто не готов десятый раз "пережевывать" одну и ту же проблему.

Если вы чувствуете, что не умеете общаться с людьми - значит ваша система мотивации работает нормально. И ломать ее не нужно.

Вам трудно продавать товар низкого качества по завышенным ценам? Прекрасно. Не делайте этого.

Вам тяжело устроиться на работу, которая вам скучна? Супер. Откажитесь от этой идеи.

Вы не знаете, как поддерживать общение с девушкой, которая игнорит вас и постоянно чатится с кем-то в телефоне? Не звоните ей больше.

Неумение общаться, в большинстве случаев это не проблема - это ваше здоровье.

Три мишени влияния на людей

Вчера продуктивно поработали в Мастерской.

Отрабатывали технику коррекции убеждений людей через провоцирование конфликта ценностей. Кратко суть техники заключается в следующем: человек должен понять, что ему выгодно заменить свое текущее убеждение на то, которое предлагаете вы. Помогите ему осознать эту выгоду, и тогда процесс смены убеждения пройдет без лишнего сопротивления.

Желающих заниматься в Мастерской становится все больше, и я задумался о том, чтобы создать вторую группу. По времени пока определяюсь. Поэтому, если вы обучались у меня ранее и хотели бы заниматься в Мастерской, укажите в комментариях или напишите мне в лс, когда вам удобно: вечернее время в рабочий день, либо выходной день.

Задание из последней Мастерской: какие манипулятивные приемы использует психолог в этом голосовом сообщении?

Основная манипулятивная линия в этом примере связана с вербовкой через погружение в рамку проблемы.

Первая задача - захват внимания читателя: "Я создала тест, который диагностирует у людей причины уже существующих болезней, и зачатки новых, которые возникают из-за повышенной тревожности, он выявляет причины низкого энергетического состояния людей"

Звучит интригующе, и вроде ни к чему не обязывает. Но что произойдет после прохождения читателями этого теста: они обнаружат у себя большое количество проблем, которые требуют срочного решения. Иначе неизбежны психосоматика, неврозы, проблемы с давлением и т.д.

Но помощь рядом - автор теста пришлет специальные техники, которые помогут читателям привести свое состояние в норму.

Вербовка состоялась. Читатель почувствовал себя в опасности, и благодарен судьбе за то, что рядом есть специалист, который помог ему с решением проблемы.

К сожалению, в одиночку эти техники выполнить сложно, поскольку есть много разных нюансов. Поэтому придется обратиться к этому специалисту за платной консультацией, чтобы он оказал квалифицированную помощь и помог пройти этот сложный период в жизни.

Полностью аналогично действуют организации, которые предлагают бесплатно проверить зрение, зубы, состояние кожи и т.д. Не встречал случая, чтобы кто-то выходил от них с заключением: "вы полностью здоровы, мы вам не нужны".

О человеке можно узнать много вещей, просто наблюдая за ним в разных ситуациях.

Каждое наше действие является проекцией нашего внутреннего мира, характера, привычек, убеждений и ценностей. И чем наблюдательнее вы будете, тем точнее сможете понимать суть людей.

Давайте потренируемся. Предположим, вы пришли со своим новым знакомым(ой) в ресторан. Перед вами 5 ситуаций.

1. Ваш собеседник долго разглядывает меню, выбирает, задает официанту вопросы.

2. Он мельком взглянул в меню, и сразу сделал заказ.

3. Ваш новый знакомый предпочитает острую кухню и приправляет жгучим перцем каждое блюдо.

4. Ваш собеседник любит экзотические блюда.

5. Человек тщательно разрезает все ингредиенты еще до того, как приступил к трапезе.

Какие выводы о характере вашего знакомого вы можете сделать в этих 5 ситуациях?

Теперь Мастерская будет проводиться два раза в неделю - по четвергам 14.00 мск и субботам 11.00 мск.

Если у вас не было возможности встречаться в середине недели, то теперь это можно делать в выходные дни.

Напоминаю, что Мастерская – это удобная площадка для развития ваших навыков общения, переговоров и социального влияния. Каждую неделю мы встречаемся в Zoom и на практике отрабатываем умение разбираться в людях, техники управления общением, решения конфликтных ситуаций, установления доверительных отношений, работы с убеждениями людей и защиты от манипуляций.

Напишите мне в лс, если вы обучались у меня ранее и есть желание присоединиться - @suggestor