Хождение по брендам или профессиональный рост под разными вывесками 🏁
Многие считают, что переход в другую компанию, особенно крупную, с сохранением набора задач уже сам по себе обеспечивает шаг вперед. Это справедливо только при условии, что на новом месте данное направление является ключевым, емким и предполагает всякие интересности. Ну или хотя бы имеется бюджет и ресурсы, чтобы эти интересности замутить. В реальности же часто бывает такая ситуация – задачи в крупном бренде нарезаны и распределены, каждый исполнитель сидит на конкретном кусочке, а шаг вправо-влево не поощряется руководством и тупо никому не нужен.
Переход из крупной компании в мелкую с тем же функционалом тоже роста не гарантирует. Задач дополнительных налипнет точно. Но будут ли они тем, что заставит мозг шевелиться? Маловероятно. Скорее всего, к заказу булок у подрядчика добавится нарезка лимона вручную.
Линейные переходы — опасная штука, но зато весьма поощряемая работодателями. Для компании это удобный сотрудник потому что:
1. В краткосрочной перспективе он будет довольствоваться тем, что имеет и не вынесет мозг своими мега-амбициями
2. Долго стоит у одного станка и наверняка научился делать дело качественно
3. Знает, как все устроено у других, а это очень ценная информация
4. Уже умеет адаптировать свою экспертизу под разные бренды, а значит быстро выйдет на высокую эффективность
5. Имеет широкую сеть контактов
Для самого специалиста такие равнозначные переходы из одной лавки в другую — вполне рабочий вариант развития карьеры только тогда, когда является осознанным выбором. То есть если мы имеем амбициозного товарища, который стремиться вверх и дает себе лет 5-7 на достижение ощутимого успеха, то, наверное, стоит трижды подумать, прежде чем соглашаться на такой переход. А вот если пришло время передохнуть, но не закиснуть и не допустить профессиональной деградации, то смена вывески – оптимальная схема.
Многие считают, что переход в другую компанию, особенно крупную, с сохранением набора задач уже сам по себе обеспечивает шаг вперед. Это справедливо только при условии, что на новом месте данное направление является ключевым, емким и предполагает всякие интересности. Ну или хотя бы имеется бюджет и ресурсы, чтобы эти интересности замутить. В реальности же часто бывает такая ситуация – задачи в крупном бренде нарезаны и распределены, каждый исполнитель сидит на конкретном кусочке, а шаг вправо-влево не поощряется руководством и тупо никому не нужен.
Переход из крупной компании в мелкую с тем же функционалом тоже роста не гарантирует. Задач дополнительных налипнет точно. Но будут ли они тем, что заставит мозг шевелиться? Маловероятно. Скорее всего, к заказу булок у подрядчика добавится нарезка лимона вручную.
Линейные переходы — опасная штука, но зато весьма поощряемая работодателями. Для компании это удобный сотрудник потому что:
1. В краткосрочной перспективе он будет довольствоваться тем, что имеет и не вынесет мозг своими мега-амбициями
2. Долго стоит у одного станка и наверняка научился делать дело качественно
3. Знает, как все устроено у других, а это очень ценная информация
4. Уже умеет адаптировать свою экспертизу под разные бренды, а значит быстро выйдет на высокую эффективность
5. Имеет широкую сеть контактов
Для самого специалиста такие равнозначные переходы из одной лавки в другую — вполне рабочий вариант развития карьеры только тогда, когда является осознанным выбором. То есть если мы имеем амбициозного товарища, который стремиться вверх и дает себе лет 5-7 на достижение ощутимого успеха, то, наверное, стоит трижды подумать, прежде чем соглашаться на такой переход. А вот если пришло время передохнуть, но не закиснуть и не допустить профессиональной деградации, то смена вывески – оптимальная схема.
Для начала хочу порекомендовать вам телеграм-канал портала @tadviser
• Это первый официальный канал отраслевого СМИ в Telegram, все что было раньше рассказывало нам о гаджетах, технике и прочих b2c-приблудинах, остро не хватало корпоративного сегмента
• Еженедельный дайджест событий
• Контент канала – подборка публикаций, сформированная таким образом, чтобы дать четкий расклад ИТ-рынка за неделю
• Качество очень радует, ребята успевают влезть во все углы и глубоко прорыть множество тем, бонусом идет регулярная аналитика
В поисках #спикера на #мероприятие 🙊
ИТ-рынок не так чтобы бурлит событиями. Основная активность приходится на весенний и осенний сезоны. Конечно, общий календарь мероприятий выглядит насыщенным, но если сделать выборку исключительно по своим бизнес-задачам и так, чтобы вписаться в бюджет, то останется от 5 до 10 внешних форумов/конференций. Больше и не нужно. Носиться, задрав хвост, по всем площадкам не имеет смысла. Аудитория плавно перетекает из одного зала в другой без существенных изменений. О том, что интерес к офлайн-событиям неуклонно спадает, вообще молчу.
Когда не получается очертить узкий периметр годных мероприятий, это говорит о том, что в подразделении избыточный бюджет. Обе крайности «денег нет» и «не знаем куда потратить» свидетельствуют о том, что цели маркетинга размыты и толком никому не понятны.
Допустим, задачи все-таки обозначены, мероприятия выбраны, бюджет найден. А дальше начинается квест «найди спикера». А они, драгоценные, тут же по кустам. Кому некогда, кому неохота, кому страшно, кому платят мало. И бывает так, что остается маркетинг один на один со своим планом мероприятий. Презентацию в зубы и вперед.
Когда директор по маркетингу ходит с одной конференции на другую и рассказывает то о стратегии, то о продуктах, то о кейсах, это говорит миру только об одном. Все что маркетинг декларирует, он сам себе придумал и к компании это никакого отношения не имеет.
Бизнес, который не представлен экспертами и ТОП-менеджментом, что-то скрывает. То ли продуктовую яму глубиной десяток лет, то ли полный пофигизм к своему делу и, как следствие, потенциальным клиентам, то ли элементарную лень. Что бы там ни было, бежать к маркетологу сломя голову «продайте нам вот-эту штуку срочно» никто не будет. Все равно на стадии пресейла вылезут те же проблемы, которые не дали выступить нормальному эксперту.
Выход есть – искать другие инструменты работы с аудиторией, чтобы не показывать всему миру внутренние проблемы.
• Это первый официальный канал отраслевого СМИ в Telegram, все что было раньше рассказывало нам о гаджетах, технике и прочих b2c-приблудинах, остро не хватало корпоративного сегмента
• Еженедельный дайджест событий
• Контент канала – подборка публикаций, сформированная таким образом, чтобы дать четкий расклад ИТ-рынка за неделю
• Качество очень радует, ребята успевают влезть во все углы и глубоко прорыть множество тем, бонусом идет регулярная аналитика
В поисках #спикера на #мероприятие 🙊
ИТ-рынок не так чтобы бурлит событиями. Основная активность приходится на весенний и осенний сезоны. Конечно, общий календарь мероприятий выглядит насыщенным, но если сделать выборку исключительно по своим бизнес-задачам и так, чтобы вписаться в бюджет, то останется от 5 до 10 внешних форумов/конференций. Больше и не нужно. Носиться, задрав хвост, по всем площадкам не имеет смысла. Аудитория плавно перетекает из одного зала в другой без существенных изменений. О том, что интерес к офлайн-событиям неуклонно спадает, вообще молчу.
Когда не получается очертить узкий периметр годных мероприятий, это говорит о том, что в подразделении избыточный бюджет. Обе крайности «денег нет» и «не знаем куда потратить» свидетельствуют о том, что цели маркетинга размыты и толком никому не понятны.
Допустим, задачи все-таки обозначены, мероприятия выбраны, бюджет найден. А дальше начинается квест «найди спикера». А они, драгоценные, тут же по кустам. Кому некогда, кому неохота, кому страшно, кому платят мало. И бывает так, что остается маркетинг один на один со своим планом мероприятий. Презентацию в зубы и вперед.
Когда директор по маркетингу ходит с одной конференции на другую и рассказывает то о стратегии, то о продуктах, то о кейсах, это говорит миру только об одном. Все что маркетинг декларирует, он сам себе придумал и к компании это никакого отношения не имеет.
Бизнес, который не представлен экспертами и ТОП-менеджментом, что-то скрывает. То ли продуктовую яму глубиной десяток лет, то ли полный пофигизм к своему делу и, как следствие, потенциальным клиентам, то ли элементарную лень. Что бы там ни было, бежать к маркетологу сломя голову «продайте нам вот-эту штуку срочно» никто не будет. Все равно на стадии пресейла вылезут те же проблемы, которые не дали выступить нормальному эксперту.
Выход есть – искать другие инструменты работы с аудиторией, чтобы не показывать всему миру внутренние проблемы.
Татьяна Золотова, ГД шеринг-сервисного бюро Violet Violin очень четко и доходчиво разъяснила, почему для получения результата нельзя сразу бросаться выполнять заказ клиента. Без детального разбора «чего хотим и зачем этого хотим», без теста на адекватность ожиданий и помощи профи, которые умеют говорить «нет» получим разбитое корыто. И это, кстати, весомый аргумент в пользу привлечения независимых подрядчиков на ключевые проекты.
http://telegra.ph/To-chto-dorozhe-deneg-10-19
http://telegra.ph/To-chto-dorozhe-deneg-10-19
У всех ведь случаются такие собеседования, которые просто для поддержания формы.
Есть, допустим, позиция красивая, есть возможность сходить пообщаться. Одновременно в наличии еще и четкое понимание - опыт не релевантный или сегмент незнакомый. Ну не важно, что конкретно. Важно, что есть факторы, которые делают сотрудничество двух сторон упражнением сомнительным. А дальше, как всегда, когда особенно не стараешься - делаешь идеально.
Это уж точно у всех, когда надо костьми лечь и добиться результата обязательно накосячишь еще и на самом видном углу. А раз ловить особенно нечего, то и стараться незачем. Никаких нервов, никаких попыток казаться лучше, чем есть. В итоге разговор получается откровенным и увлекательным. У потенциального работодателя наступает просветление, он вдруг осознает, что идеальный кандидат, которого они ищут уже перерос позицию и не будет работать с должным рвением. Если же взять того, кто слегка не дорос, то можно получить более мотивированного сотрудника с горящими глазами.
Это тоже закономерность в поиске работы – если человек идеально вписывается в набор требований, в глубину опыта и ширину сегмента, то, на кой ему сдалась работа, которая «…в профиль»? Все уже сто раз делано-переделано, скучно и неинтересно. Хочется карабкаться дальше, расти и побеждать. А если не нужен вечный вызов, и человек ищет уютный угол чтобы в него забиться с надлежащим комфортом, то сверх достижений от него ждать не стоит. Если там и наработана бездна опыта, то еще надо умудриться выцарапать навыки и поставить на службу бизнесу. Кто это возьмет на себя - отдельный вопрос.
Возвращаясь к неперспективному интервью, на котором не обременённый нервами специалист показал море потенциала и океан трудолюбия. Допустим, это было оценено, работодатель загорелся и сделал предложение. Что делать дальше? Соглашаться и ничего не бояться.
Я уверена в том, что работа, как и джинсы, сперва должна сходиться еле-еле.
Есть, допустим, позиция красивая, есть возможность сходить пообщаться. Одновременно в наличии еще и четкое понимание - опыт не релевантный или сегмент незнакомый. Ну не важно, что конкретно. Важно, что есть факторы, которые делают сотрудничество двух сторон упражнением сомнительным. А дальше, как всегда, когда особенно не стараешься - делаешь идеально.
Это уж точно у всех, когда надо костьми лечь и добиться результата обязательно накосячишь еще и на самом видном углу. А раз ловить особенно нечего, то и стараться незачем. Никаких нервов, никаких попыток казаться лучше, чем есть. В итоге разговор получается откровенным и увлекательным. У потенциального работодателя наступает просветление, он вдруг осознает, что идеальный кандидат, которого они ищут уже перерос позицию и не будет работать с должным рвением. Если же взять того, кто слегка не дорос, то можно получить более мотивированного сотрудника с горящими глазами.
Это тоже закономерность в поиске работы – если человек идеально вписывается в набор требований, в глубину опыта и ширину сегмента, то, на кой ему сдалась работа, которая «…в профиль»? Все уже сто раз делано-переделано, скучно и неинтересно. Хочется карабкаться дальше, расти и побеждать. А если не нужен вечный вызов, и человек ищет уютный угол чтобы в него забиться с надлежащим комфортом, то сверх достижений от него ждать не стоит. Если там и наработана бездна опыта, то еще надо умудриться выцарапать навыки и поставить на службу бизнесу. Кто это возьмет на себя - отдельный вопрос.
Возвращаясь к неперспективному интервью, на котором не обременённый нервами специалист показал море потенциала и океан трудолюбия. Допустим, это было оценено, работодатель загорелся и сделал предложение. Что делать дальше? Соглашаться и ничего не бояться.
Я уверена в том, что работа, как и джинсы, сперва должна сходиться еле-еле.
PR и маркетинг в b2b – одно подразделение, один шеф
И, желательно, единая стратегия.
Любой уважающий себя пиарщик рассовывает статьи о «прекрасном далеке», таскает акционера по Форумам с рассказами о цифровой трансформации мира и поет песни про понимание потребностей бизнеса. В тоже время, у некоторых компаний контент на сайте, презентации и выступления экспертов рангом пониже упорно возвращают в реальность, которая тоже вполне себе хороша, но просто другая.
Ситуация обычная, инфополе и не такое стерпит. Зато вместо одного директора, который определяет политику партии работают сразу два. У маркетинга свой, у пиара свой. И это в b2b, где сама по себе непрерывная двусторонняя коммуникация с потребителем отсутствует как таковая. При всем уважении к представителям профессии, в сегменте работы на бизнес функционал пиарщиков сильно ограничен. Найти и вкусно завернуть инфоповод/проект, вовремя среагировать на запрос СМИ, рассовать максимальное количество статей, интервью и колонок по минимальной стоимости – вот и все что ждут от пиарщика в среднем по больнице. Особо активным удается раз в год организовать пресс-брифинг или пресс-тур на площадку клиента. Но это уже единичные случаи. Мало где работает пресс-служба больше чем из 5 сотрудников. Чаще pr-директор это такая гордая птица, которая выклянчила две вакансии и не желает войти в состав маркетинга, потому как не королевское это дело.
Единственный вариант, в котором создание двух независимых подразделений логично – продуктовый маркетинг и пиар, полностью покрывающий функцию управления имиджем по всем каналам, в том числе digital. Это тот случай, когда маркетинг в унисон работает с продажами и пресейлом, сосредотачиваясь на технологических аспектах и продуцирует контент, не доводя его при этом до конечного «вкусного» вида.
Половина компаний звено продуктового маркетинга пропускают, распихивая эти функции между сочувствующими товарищами. Маркетинг берет на себя управление имиджем, фирм стилем, ивентами, контентом, digital и коммуникациями (иногда даже внутренними). И вот такой схеме, выпрыгивающий как черт из табакерки PR-директор, с отдельной стратегией и бюджетом выглядит странно.
Для b2b пиар - один из инструментов донесения собственного позиционирования, канал для общения с аудиторией. В работе должно быть тесное переплетение с остальными маркетинговыми составляющими, а для этого самое разумное – единая точка управления в виде одного директора по маркетингу и коммуникациям, который ведет в светлое будущее пресс-службу в одной упряжке со всеми продвиженцами.
И, желательно, единая стратегия.
Любой уважающий себя пиарщик рассовывает статьи о «прекрасном далеке», таскает акционера по Форумам с рассказами о цифровой трансформации мира и поет песни про понимание потребностей бизнеса. В тоже время, у некоторых компаний контент на сайте, презентации и выступления экспертов рангом пониже упорно возвращают в реальность, которая тоже вполне себе хороша, но просто другая.
Ситуация обычная, инфополе и не такое стерпит. Зато вместо одного директора, который определяет политику партии работают сразу два. У маркетинга свой, у пиара свой. И это в b2b, где сама по себе непрерывная двусторонняя коммуникация с потребителем отсутствует как таковая. При всем уважении к представителям профессии, в сегменте работы на бизнес функционал пиарщиков сильно ограничен. Найти и вкусно завернуть инфоповод/проект, вовремя среагировать на запрос СМИ, рассовать максимальное количество статей, интервью и колонок по минимальной стоимости – вот и все что ждут от пиарщика в среднем по больнице. Особо активным удается раз в год организовать пресс-брифинг или пресс-тур на площадку клиента. Но это уже единичные случаи. Мало где работает пресс-служба больше чем из 5 сотрудников. Чаще pr-директор это такая гордая птица, которая выклянчила две вакансии и не желает войти в состав маркетинга, потому как не королевское это дело.
Единственный вариант, в котором создание двух независимых подразделений логично – продуктовый маркетинг и пиар, полностью покрывающий функцию управления имиджем по всем каналам, в том числе digital. Это тот случай, когда маркетинг в унисон работает с продажами и пресейлом, сосредотачиваясь на технологических аспектах и продуцирует контент, не доводя его при этом до конечного «вкусного» вида.
Половина компаний звено продуктового маркетинга пропускают, распихивая эти функции между сочувствующими товарищами. Маркетинг берет на себя управление имиджем, фирм стилем, ивентами, контентом, digital и коммуникациями (иногда даже внутренними). И вот такой схеме, выпрыгивающий как черт из табакерки PR-директор, с отдельной стратегией и бюджетом выглядит странно.
Для b2b пиар - один из инструментов донесения собственного позиционирования, канал для общения с аудиторией. В работе должно быть тесное переплетение с остальными маркетинговыми составляющими, а для этого самое разумное – единая точка управления в виде одного директора по маркетингу и коммуникациям, который ведет в светлое будущее пресс-службу в одной упряжке со всеми продвиженцами.
Вы свободно владеете английским?
Тогда у вас наверняка есть прекрасная работа, но если вдруг готовы рассмотреть предложения, то вот такую интересную вакансию сегодня публикуем для маркетолога с опытом в b2b.
Кто ищет: компания из Кремниевой долины с корнями из России, которая закрыла инвестиционный раунд в $3mln от суперизвестных людей в индустрии, включая фаундеров и основателей таких компаний как MEdiamath, Liveramp, Bluekai, Pubmatic, Turn, Adroll.
Кто нужен: маркетолог для работы с американским и российским рынками. Знание английского обязательно, опыт работы с b2b, saas желателен.
Что предлагают: офис в Москве, командировки в Долину, зарплата выше рынка, участие в крутом, быстрорастущем проекте.
Писать: careers@improvado.io
Сайт: improvado.io
И снова по больному, кто еще не дотянул английский до разговорного – торопитесь. Ну или сразу уже беритесь за китайский.
Тогда у вас наверняка есть прекрасная работа, но если вдруг готовы рассмотреть предложения, то вот такую интересную вакансию сегодня публикуем для маркетолога с опытом в b2b.
Кто ищет: компания из Кремниевой долины с корнями из России, которая закрыла инвестиционный раунд в $3mln от суперизвестных людей в индустрии, включая фаундеров и основателей таких компаний как MEdiamath, Liveramp, Bluekai, Pubmatic, Turn, Adroll.
Кто нужен: маркетолог для работы с американским и российским рынками. Знание английского обязательно, опыт работы с b2b, saas желателен.
Что предлагают: офис в Москве, командировки в Долину, зарплата выше рынка, участие в крутом, быстрорастущем проекте.
Писать: careers@improvado.io
Сайт: improvado.io
И снова по больному, кто еще не дотянул английский до разговорного – торопитесь. Ну или сразу уже беритесь за китайский.
«Вы там в своем b2b совсем обнаглели, интернет вам не канал, а соцсети только для имиджа», - вот так бодренько начался телефонный разговор с подругой, которая ищет маркетолога в ритейл.
Поскольку сама она универсал, сменивший несколько отраслей, то и резюме по принципу «ну этот точно ничего не умеет» не отбрасывает. Смотрит всех. По итогам двух недель поиска обеспокоена набором клише, которые озвучивали кандидаты из консалтинга, ИТ, производства.
Основной аргумент против работы в онлайн – лица, принимающие решения, по проектам от 5 млн в гугле наши продукты не ищут, соцсетями не пользуются и вообще любят непосредственный контакт и повышенное внимание. Все верно, но это вовсе не значит, что надо гордо забить на digital.
Да, продажа не делается он-лайн, и даже коммуникация как таковая со стороны клиента отсутствует если работаем для бизнеса, а не для частного лица. Но и задача в b2b другая. А именно – получение лида. Есть заинтересованное лицо из нужного сегмента, есть контактные данные – дело сделано. Передаем по воронке и дальше работают продавцы, которые и в непосредственный контакт войдут и вниманием задушат.
Как источник лидов интернет – прекрасный канал. У руководителей всегда есть агенты влияния, которые очень даже ищут в гугле, в том числе и высокоинтеллектуальные продукты и услуги. Никто не высасывает из пальца тренды и ключевых поставщиков по-новому для компании вопросу.
Соцсетями уже и ТОП-менеджеры пользуются и те, кто нужные мысли нашептывают. По таким активностям как мероприятия, тест-драйвы и т.д. соцсети и вовсе дают качественную отдачу в ИТ-секторе.
Digital-маркетинг для b2b – рабочая лошадка. Цели остаются, стратегия и методы влияния на аудиторию тоже можно сохранять неизменными еще некоторое время. Онлайн среда дает дополнительные каналы доступа и даже не к телу, а сразу к мозгу клиента. Так давайте пользоваться и переводить лидогенерацию полностью в онлайн формат. Это быстрее, эффективнее и дешевле.
Поскольку сама она универсал, сменивший несколько отраслей, то и резюме по принципу «ну этот точно ничего не умеет» не отбрасывает. Смотрит всех. По итогам двух недель поиска обеспокоена набором клише, которые озвучивали кандидаты из консалтинга, ИТ, производства.
Основной аргумент против работы в онлайн – лица, принимающие решения, по проектам от 5 млн в гугле наши продукты не ищут, соцсетями не пользуются и вообще любят непосредственный контакт и повышенное внимание. Все верно, но это вовсе не значит, что надо гордо забить на digital.
Да, продажа не делается он-лайн, и даже коммуникация как таковая со стороны клиента отсутствует если работаем для бизнеса, а не для частного лица. Но и задача в b2b другая. А именно – получение лида. Есть заинтересованное лицо из нужного сегмента, есть контактные данные – дело сделано. Передаем по воронке и дальше работают продавцы, которые и в непосредственный контакт войдут и вниманием задушат.
Как источник лидов интернет – прекрасный канал. У руководителей всегда есть агенты влияния, которые очень даже ищут в гугле, в том числе и высокоинтеллектуальные продукты и услуги. Никто не высасывает из пальца тренды и ключевых поставщиков по-новому для компании вопросу.
Соцсетями уже и ТОП-менеджеры пользуются и те, кто нужные мысли нашептывают. По таким активностям как мероприятия, тест-драйвы и т.д. соцсети и вовсе дают качественную отдачу в ИТ-секторе.
Digital-маркетинг для b2b – рабочая лошадка. Цели остаются, стратегия и методы влияния на аудиторию тоже можно сохранять неизменными еще некоторое время. Онлайн среда дает дополнительные каналы доступа и даже не к телу, а сразу к мозгу клиента. Так давайте пользоваться и переводить лидогенерацию полностью в онлайн формат. Это быстрее, эффективнее и дешевле.
❄️ Рыночные срезы для бизнеса без бюджета ❄️
Обычно в конце декабря уже спланированы затраты на следующий год, понятно как будет меняться штатка подразделения, просчитаны риски и продуманы сценарии. И в кутерьме бюджетирования многие выпускают из вида задачи, которые вроде бы и важные, но раз финансирования не требуют, то сделаны будут «с Божьей помощью». На покупные маркетинговые исследования мы деньги заложим, а о том какую аналитику еще можно подтянуть «на благо общественности» — подумаем завтра. А между тем, это очень коварный сценарий, который ведет к задвоению затрат и уменьшению полезного объема данных.
Имея под боком продавцов и аккаунтов, очень полезно еще в декабре вытрясти из них все знания, систематизировать, разложить по полочкам и только с их учетом планировать платные заказные исследования. Хорошо для этой работы иметь если и не штатного аналитика, то хотя бы занудного и педантичного маркетолога. Если таковых не имеется, и всё подразделение пышет креативом и плещет коммуникациями – можно забить на аналитику, все равно использовать не будете.
Что полезного можно быстро и безошибочно стрясти с продавцов и положить в основу работы на первый квартал:
• Конкуренты. Кто чем прирос за год, или наоборот обнищал. Что предлагают, почем продают, новые игроки, усиление по направлениям, приоритеты по продуктам.
• Тренды и их соотношение с реальным бизнесом. Выловить отмирающие и актуальные темы, чтобы сверкать в начале года внятным и полезным контентом.
• Отраслевые потребности. Там, где в основе принятия решений лежат реальные деньги и считается эффективность, высок спрос с поставщика технологий. Чем динамичнее отрасль, тем быстрее меняются ожидания и потребности, даже в неповоротливых сегментах уже наметились сдвиги. Важно не пропустить.
• Продуктовые тенденции. Для интеграторов и консалтеров тут редко случаются откровения, но включить в опрос все же стоит. Для вендоров и разработчиков — базовый вопрос.
• Маркетинговая эффективность. Сегодня ваш менеджер по продажам – коллега и соратник, а завтра он может перейти на сторону заказчика и стать целевой аудиторией. Было бы очень полезно знать, что он читает, где черпает информацию, кому доверяет и как оценивает вашу маркетинговую деятельность.
Как собирать эту информацию? Как и любую ценную – в подробной устной беседе. Это время, много времени, плюс обработка полученной информации, систематизация и переваривание. Для тупых и ленивых — время потерянное. А для всех остальных — самое продуктивное в году.
Обычно в конце декабря уже спланированы затраты на следующий год, понятно как будет меняться штатка подразделения, просчитаны риски и продуманы сценарии. И в кутерьме бюджетирования многие выпускают из вида задачи, которые вроде бы и важные, но раз финансирования не требуют, то сделаны будут «с Божьей помощью». На покупные маркетинговые исследования мы деньги заложим, а о том какую аналитику еще можно подтянуть «на благо общественности» — подумаем завтра. А между тем, это очень коварный сценарий, который ведет к задвоению затрат и уменьшению полезного объема данных.
Имея под боком продавцов и аккаунтов, очень полезно еще в декабре вытрясти из них все знания, систематизировать, разложить по полочкам и только с их учетом планировать платные заказные исследования. Хорошо для этой работы иметь если и не штатного аналитика, то хотя бы занудного и педантичного маркетолога. Если таковых не имеется, и всё подразделение пышет креативом и плещет коммуникациями – можно забить на аналитику, все равно использовать не будете.
Что полезного можно быстро и безошибочно стрясти с продавцов и положить в основу работы на первый квартал:
• Конкуренты. Кто чем прирос за год, или наоборот обнищал. Что предлагают, почем продают, новые игроки, усиление по направлениям, приоритеты по продуктам.
• Тренды и их соотношение с реальным бизнесом. Выловить отмирающие и актуальные темы, чтобы сверкать в начале года внятным и полезным контентом.
• Отраслевые потребности. Там, где в основе принятия решений лежат реальные деньги и считается эффективность, высок спрос с поставщика технологий. Чем динамичнее отрасль, тем быстрее меняются ожидания и потребности, даже в неповоротливых сегментах уже наметились сдвиги. Важно не пропустить.
• Продуктовые тенденции. Для интеграторов и консалтеров тут редко случаются откровения, но включить в опрос все же стоит. Для вендоров и разработчиков — базовый вопрос.
• Маркетинговая эффективность. Сегодня ваш менеджер по продажам – коллега и соратник, а завтра он может перейти на сторону заказчика и стать целевой аудиторией. Было бы очень полезно знать, что он читает, где черпает информацию, кому доверяет и как оценивает вашу маркетинговую деятельность.
Как собирать эту информацию? Как и любую ценную – в подробной устной беседе. Это время, много времени, плюс обработка полученной информации, систематизация и переваривание. Для тупых и ленивых — время потерянное. А для всех остальных — самое продуктивное в году.
🌟Магия консолидации 🌟
После вчерашней темы о том, что полезно трясти информацию с продавцов, поступило несколько возражений примерно такого содержания: «Да они сами ничего не знают!» или «Ждут пока им бизнес-потребности или тренды маркетинг в клювике принесет!». Я уверена, что так не бывает. Это двусторонний процесс. Либо и маркетинг, и продажи сидят в тине и ни черта не знают о рынке, что, кстати, часто бывает. Либо с обеих сторон есть глубокая экспертиза, набор компетенций, свои источники информации. Речь не идет о том, что нужно пойти и взять все готовое, но обменяться мнением в понимании трендов будет очень полезно. После обработки и переосмысления вся собранная информация должна быть включена в итоговый годовой аналитический обзор и отправлена обратно продавцам. Это называется консолидация экспертизы и прекрасно работает на обогащение всех заинтересованных участников. Для того чтобы эта волшебная консолидация из прекрасного мифа превратилась в реальный процесс, нужно всего-то выполнить несколько условий:
1. Продавцы весь год получают информационную дотацию из маркетинга: еженедельный обзор новостей и событий, ежемесячный мониторинг деятельности конкурентов, ежеквартальный отчет по отраслевым и технологическим трендам.
2. Формат сбора информации не обременительный и не трудозатратный.
3. Человек, который проводит интервью по итогам года понимает, о чем спрашивает и что ему отвечают. Красивых — на выдачу подарков, умных — на подведение итогов года.
4. Продавцы готовы делиться. А готовы они обычно тогда, когда понимают, что это все не ради галочки. Когда знают, что отданное в маркетинг утроится по качеству и количеству, да еще вернется к ним в виде красивой презентации.
5. Продавцы — не единственный источник получения знаний, а лишь способ их обогатить и сверить курс по стратегическим направлениям.
Можно, конечно, считать маркетинг единственным источником сакрального знания о рынке и его тенденциях, но большой вопрос насколько это разумно и эффективно. Продавец всегда погружен в самое сокровенное – бюджет и стратегию конкретного клиента. И если маркетинг не умеет информацию вытащить или воспользоваться ею, то начало года — самое время устранить пробел.
После вчерашней темы о том, что полезно трясти информацию с продавцов, поступило несколько возражений примерно такого содержания: «Да они сами ничего не знают!» или «Ждут пока им бизнес-потребности или тренды маркетинг в клювике принесет!». Я уверена, что так не бывает. Это двусторонний процесс. Либо и маркетинг, и продажи сидят в тине и ни черта не знают о рынке, что, кстати, часто бывает. Либо с обеих сторон есть глубокая экспертиза, набор компетенций, свои источники информации. Речь не идет о том, что нужно пойти и взять все готовое, но обменяться мнением в понимании трендов будет очень полезно. После обработки и переосмысления вся собранная информация должна быть включена в итоговый годовой аналитический обзор и отправлена обратно продавцам. Это называется консолидация экспертизы и прекрасно работает на обогащение всех заинтересованных участников. Для того чтобы эта волшебная консолидация из прекрасного мифа превратилась в реальный процесс, нужно всего-то выполнить несколько условий:
1. Продавцы весь год получают информационную дотацию из маркетинга: еженедельный обзор новостей и событий, ежемесячный мониторинг деятельности конкурентов, ежеквартальный отчет по отраслевым и технологическим трендам.
2. Формат сбора информации не обременительный и не трудозатратный.
3. Человек, который проводит интервью по итогам года понимает, о чем спрашивает и что ему отвечают. Красивых — на выдачу подарков, умных — на подведение итогов года.
4. Продавцы готовы делиться. А готовы они обычно тогда, когда понимают, что это все не ради галочки. Когда знают, что отданное в маркетинг утроится по качеству и количеству, да еще вернется к ним в виде красивой презентации.
5. Продавцы — не единственный источник получения знаний, а лишь способ их обогатить и сверить курс по стратегическим направлениям.
Можно, конечно, считать маркетинг единственным источником сакрального знания о рынке и его тенденциях, но большой вопрос насколько это разумно и эффективно. Продавец всегда погружен в самое сокровенное – бюджет и стратегию конкретного клиента. И если маркетинг не умеет информацию вытащить или воспользоваться ею, то начало года — самое время устранить пробел.
Деньги и цыплята 🐥
Считала загрузку маркетингового подразделения на первое полугодие 2018. Получилось, что для покрытия всех задач мне нужно N человек. Это при расчете 36-40 рабочих часов в неделю и при идеальном исполнении задач. Текст, например, готовим за две-три итерации, концепцию больше двух раз не переделываем и презентации в ночи не пилим. Но идеальным бывает только геморрой. А сотрудники — они просто люди с семьями и друзьями, с путешествиями и ремонтами. Еще бывают болезни, плохое настроение, февральская хандра и мартовский вой. И вот совсем уж сокровенное про маркетинг – Ламода и Рандеву.
Опытным путем установлено, что в среднем все эти риски снимаются дублированием по системе n+1. То есть добавляем элемент, способный закрыть любой участок работ или с помощью которого можно перераспределить задачи так, чтобы дыр не осталось. Есть даже бонус – иногда все будет складываться хорошо, и неделька-другая будет проходить в спокойном режиме. За это время можно генерить новые неожиданные вещи, которые сильно украсят годовой марк план.
Проблема в том, что волшебный +1 элемент который сможет подхватить любой участок работ – это дорого. Тысяч 120 на руки плюс налоги. Итого порядка 150 тысяч в месяц от бюджета "кусь". Внимание, вопрос: что лучше?
1. Круглый год сломя голову догонять идеальный план и жить в вечном аврале, завязываясь на неуправляемые факторы чужих судеб?
2. Или задублировать систему за 150×12=1,8 млн в год?
Я вот пока не определилась что мне нужнее: дополнительный человек и работа в штатном режиме или 1,8 млн чистых денег, за которые в b2b-компании можно ощутимо усилить пиар, или сварганить масштабное исследование.
Считала загрузку маркетингового подразделения на первое полугодие 2018. Получилось, что для покрытия всех задач мне нужно N человек. Это при расчете 36-40 рабочих часов в неделю и при идеальном исполнении задач. Текст, например, готовим за две-три итерации, концепцию больше двух раз не переделываем и презентации в ночи не пилим. Но идеальным бывает только геморрой. А сотрудники — они просто люди с семьями и друзьями, с путешествиями и ремонтами. Еще бывают болезни, плохое настроение, февральская хандра и мартовский вой. И вот совсем уж сокровенное про маркетинг – Ламода и Рандеву.
Опытным путем установлено, что в среднем все эти риски снимаются дублированием по системе n+1. То есть добавляем элемент, способный закрыть любой участок работ или с помощью которого можно перераспределить задачи так, чтобы дыр не осталось. Есть даже бонус – иногда все будет складываться хорошо, и неделька-другая будет проходить в спокойном режиме. За это время можно генерить новые неожиданные вещи, которые сильно украсят годовой марк план.
Проблема в том, что волшебный +1 элемент который сможет подхватить любой участок работ – это дорого. Тысяч 120 на руки плюс налоги. Итого порядка 150 тысяч в месяц от бюджета "кусь". Внимание, вопрос: что лучше?
1. Круглый год сломя голову догонять идеальный план и жить в вечном аврале, завязываясь на неуправляемые факторы чужих судеб?
2. Или задублировать систему за 150×12=1,8 млн в год?
Я вот пока не определилась что мне нужнее: дополнительный человек и работа в штатном режиме или 1,8 млн чистых денег, за которые в b2b-компании можно ощутимо усилить пиар, или сварганить масштабное исследование.