Заметки с консультаций

Клиент пришёл с запросом вырасти в выручке минимум на 8-10 миллионов в месяц, а лучше на 50.

Чтобы решить подобную задачу, недостаточно запустить SEO, контекст, таргет и посевы одновременно.
Даже в совокупности они не дадут нужный результат в его нише.

Тут нужно подключать охватные инструменты.

Я знаю 3 категории инструментов, которые можно использовать:
1. Реклама на ТВ.
Очень серьёзно бустит знание о бренде, но вход от 35 млн. и лучше закладывать постоянную активность на год с усилением в месяцы пикового спроса на рекламируемую категорию продукции.

2. Наружка, радио, медийка.
В этом я не разбираюсь, поэтому буду рад рекомендации крутого специалиста.

3. Контент-маркетинг.
Доступен всем без исключения и может давать сотни тысяч показов в месяц в нишах среднего размера.
Деньги берутся из органического охвата, который дают площадки производителям контента.

Сейчас это вертикальные форматы в Instagram (запрещена в РФ) и YouTube + обычные видео в YouTube.

Контент-маркетинг мне нравится ещё и тем, что не мы пушим в аудиторию свои объявления, а алгоритмы площадок ищут релевантную аудиторию для нас, что ставит этот инструмент вне конкуренции с точки зрения попадания в ЦА.

———
В общем и целом сейчас наблюдаю следующее:
1. Трафик в доступных площадках дорожает при том же качестве аудитории.
2. Трафик в товарке какими-то чудовищными темпами уходит на маркетплейсы.
В этом году дошло до того, что во многих нишах даже у крупных магазинов перестала сходится экономика в бизнесе.
3. Из-за передела рекламного рынка на оставшихся площадках из-за множества изменений рекламного кабинета страдают результаты (тот же ВК с его новым кабинетом).

Учитывая всю ту содомию, которая происходит, крепко задумался над тем, чтобы пойти в контент-маркетинг, который во многих нишах позволяет "хакнуть" результаты в маркетинге и рекламе и найти воронки со сходящейся экономикой продаж.

Как онлайн-проекту увеличить оборот в 4 раза за год с помощью партнерской программы? 🔥

Легко 👌 Если использовать специализированную платформу для управления партнеркой и анализа ее результатов.

👉 Заполните анкету из 5 вопросов и узнайте, подходит ли вашему проекту развитие партнерской программы, как источника трафика, а также получите бесплатную демонстрацию возможностей нашей платформы автоматизации работы с партнерской программой:

https://edpro.pw/22c


А еще после заполнения вы получите:

🎁 Чек-лист по запуску партнерской программы
🎁 Запись эфира “Партнерская программа как источник трафика для онлайн-школ”
🎁 Бесплатную консультацию с рекомендациями по запуску партнерки
🎁 Гайд “Как онлайн-проекту за год вырасти в 4 раза без рекламного бюджета”

———
#реклама

Определяющий конверсию момент в работе с холодным трафиком*

Кроме попадания в ЦА, сильного оффера и прочих стандартных для маркетолога вещей при работе с холодным трафиком я отметил для себя одну важную вещь.

Каждый раз, когда я очень быстро переходил от знакомства с проектом к покупке, первое касание было с вау-эффектом.

Необычная воронка, сделанная с душой, крутой продакшн промо-материалов, сильные смыслы в единицах контента - все это пробивало мое недоверие и уже на этапе первого взаимодействия располагало меня к продаваемому продукту.

Поэтому для себя я вынес правило: промо-материалы для холодной аудитории, а особенно видео, должны быть настолько высокого качества, насколько вы можете себе позволить.

*люди, которые о вас никогда не слышали.

Сайт для SEO ≠ сайт для контекстной рекламы

Для меня было очевидным, что под каждый источник трафика в большинстве случаев нужна своя посадочная, но оказалось, что клиенты по умолчанию думают, что 1 сайт закроет им все вопросы с посадочными.

Давайте разберём случай, когда трафик привлекают из SEO и контекста.

Почему нужны разные сайты?
1. Контент.
Для SEO важно не дублировать контент на разных страницах.
Для контекста на каждой посадочной дублируются преимущества компании, например.

2. Фишки для повышения конверсии.
Посадочную для контекста часто делают без меню (особенно, если это промо), чтобы человек не мог уйти бродить по другим страницам сайта.
В SEO такое недопустимо.

3. Структура страницы (по сути тот же контент, но выделю отдельно для наглядности).
Часто страницы под контекстную рекламу короче, чем страницы под SEO. Вплоть до квиза в 1 экран.
Для SEO нужно полностью раскрыть интент, поэтому далеко не всегда короткие страницы уместны.

Этих причин достаточно, чтобы делать, например, под SEO отдельный сайт.

Автор: Владимир Иннер

CTA, который мы заслужили

Массаж в жизни диджитальщика

Мы сидим большую часть дня.
Очень немногие из нас занимаются спортом и единицы делают это регулярно.

Убийственный коктейль из этих двух фактов приводит к зажимам в теле, что сказывается на качестве жизни.

Например, когда я вышел из крайнего спринта на 5 недель без выходных, мне пару раз в неделю болела голова.

Хотя нет, не так.

Она просто раскалывалась, как будто в неё воткнули топор. Ничего делать было невозможно, только спать весь день.

Стало понятно, что пора идти на лечебный массаж.
Это тот, после которого остаются синяки на спине, а не тот, где вас поглаживают после скраба :)

Long story short: за 3 сеанса ушли первые зажимы и с тех пор голова не болела ни разу.

Но я обычно тремя не ограничиваюсь и хожу десяток раз.
Мышцы расслабляются слоями и после первого прохода (3-4 раза) массажисты точечно прорабатывают триггеры, которые остались.

Крайне рекомендую попробовать, если вы в последний раз были на массаже пару лет назад. Особенно тем, кто в конец задолбался работать и уже на физическом уровне ощущает, что с его телом что-то не так.

Если мне начинает казаться, что у меня тяжёлая работа, то я вспоминаю, что бывает вот так
https://www.youtube.com/watch?v=aJaAFUX-APE

Затестил на одном из проектов Google Indexing API
На скрине показано, как он работает на минимальной квоте в 200 url / сутки.

Без Google Indexing API иногда страницы упорно не хотят заходить в индекс, как было в тестовом проекте.

Кстати, по ссылке инструкция, как им воспользоваться.

Лена пишет:
Это вообще моя боль при приеме проекта. Фактически клиент заходит на рекламу с мнением, что его продукт должны покупать просто потому что. Даже крупные сети, которые заходят, не знают свою ЦА 🥲. Когда я спрашиваю почему текущие покупатели выбрали вас - тишина. Одни выдают своё преимущество как «официальный дилер» и считают, что этого достаточно, другие уходят в агрессию и говорят что-то в стиле «не вашего ума дело».

Давайте разбираться, потому что ситуация типовая и каждый с таким сталкивался в карьере.

Фактически клиент заходит на рекламу с мнением, что его продукт должны покупать просто потому что.
Это — одно из распространённых заблуждений предпринимателя. Типа дам рекламу и кто-нибудь да купит. А когда он начинает смотреть на лиды за 5000 руб., которых ещё нужно довести до продажи титаническими усилиями, он начинает понимать реальное положение вещей.
Хотя обычно маркетолог *идорас :)
Реальность такова, что нужно очень постараться, чтобы вообще кто-нибудь купил ваш продукт или услугу.

Даже крупные сети, которые заходят, не знают свою ЦА 🥲.
Не знают те, кто отправляет бриф, ведь если сеть стала крупной, то она очень хорошо представляет, кто ЦА и на что давить :)

Когда я спрашиваю почему текущие покупатели выбрали вас - тишина.
А в чём проблема взять контакты клиентов и прозвонить самим?)

Одни выдают своё преимущество как «официальный дилер» и считают, что этого достаточно, другие уходят в агрессию и говорят что-то в стиле «не вашего ума дело».
Агрессия — это звоночек, что вы делаете что-то не так. Попробуйте найти другой подход, потому что я не помню ни одного случая за крайние пару лет, когда клиент бы не хотел рассказать мне о преимуществах своего бизнеса, ведь это повлияет на результаты нашего с ним сотрудничества.

———
Мои наблюдения

1. БОльшая часть малого бизнеса не обладает уникальными преимуществами, потому что откуда у малого бизнеса ресурсы на разработку подобных решений?
С этим нужно просто научиться жить. Наша задача как специалистов по маркетингу и рекламе сводится к тому, чтобы найти целевую аудиторию в доступных каналах трафика и показать ей красивую упаковку бизнеса клиента. Вот и всё.

Да, без уникальности с конверсией будут большие сложности, но какие-то небольшие деньги в итоге бизнес сможет заработать.
Иногда на эти деньги за год можно купить дом владельцу, например)

2. Если бизнес имеет выручку хотя бы 30 млн / год (цифра очень примерная), значит, в нём что-то есть.
Попробуйте научиться сами определять, почему он успешен и записывать это в список преимуществ.

Например, вчера опрашивал клиента, который торгует на маркетплейсе и делает свой магазин и вот такие преимущества удалось вытащить:
- в магазине цена примерно на 20% ниже, так как нет комиссии маркетплейса, а разница в стоимости доставки минимальна.
- на маркетплейсах лидеры продаж в их категории - это наборы. То есть, покупатели хотят уже готовое решение и если вынести это на первый экран, то продаж будет больше.
- целевая аудитория имеет вполне понятный социально одобряемый мотив для покупки. Вот и ещё одно преимущество для посадочной.

Часть преимуществ клиент отметил сам, часть я нашёл немного подумав, часть вытащил через наводящие вопросы из клиента.

Как начать подмечать преимущества
Поработайте с 200+ проектами в разных нишах и постарайтесь в каждом ответить на вопрос: почему люди покупают?
Другого пути не вижу.

Взял мышь с программируемыми клавишами

Веб с большим количеством практической пользы от Яндекс Рекламы

Тема: Как увеличить конверсии без ключевых фраз. Расскажут, в каких случаях стоит запускать таргет по интересам и привычкам, как масштабировать РК и наращивать количество заявок.

Дата и время: 19 мая в 12:00.

Спикер: Руководитель группы контекстной рекламы в СберМаркетинге, эксперт по обучению Яндекс Рекламы Максим Миронов.

В конце вы получите чек-листы для самостоятельного настройки рекламы.

Регистрация на бесплатный вебинар по ссылке

Реклама. ООО "Яндекс"

Я тут понял одну очевидную штуку

Мне надоело работать с дилетантами.

Когда приходится вести трафик на кривые сайты, с какой стороны не посмотри.

Когда у людей нет вообще никакого понимания о маркетинге и рекламе и приходится объяснять, что неизвестному продукту на рынке не нужен контекст без специальной воронки под такую задачу.

Когда больше 2 лет на маркетинг клали и вспомнили про него только когда выручка упала до уровня постоянных расходов и нужно из кожи вон вылезти, чтобы все поправить.

Мне надоело работать с теми, кто при виде новой задачи (например, съемка) не делает ее просто потому что не знает как, разбираться страшно, а денег на студию жалко.

Меня крайне раздражает, когда я накидываю 5 очевидных способов найти клиентов без однокнопочного нельзяграма и прям ощущаю через наушники сопротивление «так это же работать надо».
—
На эту мысль натолкнули примеры крутых предпринимателей, с которыми мне посчастливилось работать.

Они сами делают огромный обьем работы, чтобы их дело процветало, а я помогаю там, где им не хватает компетенций, а не пытаюсь в очень ограниченных временных рамках спасти пациента, который скорее мертв, чем жив.

—
Попробую теперь оттолкнуться от 2 тезисов. Мы работаем только если:
1. Клиент готов засучить рукава и разобраться в том как все работает. А пока разбирается, сделать все необходимое по красоте, потратив столько времени, сколько нужно для достижения результата.

А я приложу максимум усилий, чтобы у него получилось.
Но это будет не как обычно клиент стоит в сторонке и смотрит как я работаю и подключается на 1% вроде пары созвонов и оплаты счета подрядчику. А непривычные для него задачи не делаются месяцами просто потому что страшно.

Это вариант для тех, кому дорого решить задачу чужими руками.

2. У клиента есть ресурсы на решение поставленной задачи.

Вот это вообще моя любимая тема: войти в положение и вертеться как уж на сковородке, чтобы достать желаемый результат.
Играть с шансами 1к10 я больше не хочу.

Нет денег - продай машину, возьми в долг, да где хочешь доставай, это не моя проблема.

Ну или приложи усилия и разберись во всем сам (см. п.1), чтобы брать работяг с биржи фриланса и делать с ними конфетку.

—
Нужно будет назвать программу BDSMarketing или что-то в этом духе, чтобы человек точно не пропустил основную мысль :)

Сейчас такое время, что ты либо пашешь, либо идешь работать в теплый комфортный офис на зарплату.

Кнопки «бабло» больше нет, мой дорогой друг.

Но у тебя все получится, потому что глаза боятся, а руки делают.

И не боги горшки обжигают.

В общем, выбери ту пословицу, которая тебе ближе и начни уже серьезно заниматься маркетингом и рекламой.

В рубрику "лиды холодные, квизы не работают"

А ещё хорошо, когда клиент прислушивается и в несезон снижает бюджет, что позволяет доставать эти заявки в разы дешевле, чем если бы мы пытались завалить отдел продаж лидами с помощью одного источника трафика.

Крепкая доказательная база - вот что отличает хорошего специалиста от плохого!

🚫 Неправильно:
Блогер Ваня в своём канале сказал, что если 3 раза показать рекламу - продажи вырастут. Дадите денег на рекламу?

✅ Правильно:
Исследование более 91 тыс. визитов показало, что просьба оценить качество сервиса повышает конверсию из бесплатного пользователя в платящего. Давайте тестить!

Специально для тех, чья работа - непрерывно растить метрики и влиять на доход компании существует канал, где ежедневно бесплатно публикуются интересные исследования в сфере маркетинга, продукта и психологии.

Канал будет полезен тем, кто хочет:
- получать идеи для тестов;
- узнавать о последних трендах, стратегиях и инсайдах;
- оптимизировать продукты и достигать впечатляющего роста метрик.

👀 Из последних тем:
- Когда и как нужно ограничивать предложение (мета-анализ)
- Как просьба выключить adblock может ударить по доходам сайта (исследование)
- Почему геймификации - не лучшая стратегия для компаний (исследование)

Внутри очень жарко 🔥
Жми по ссылке и подписывайся!

---
#реклама

Дальше будет два поста про проработку услуг, с помощью которых клиент получает результат.

Если зайдет, жмакните реакцию, чтобы я понял, что пост был полезен и подобный контент имеет смысл постить в будущем.

Пересобрал линейку своих услуг
А точнее выкинул из нее самую дорогую, самую маржинальную и еще одну мелкую 😳

Зачем я это сделал? Давайте разбираться
———
Я хочу, чтобы моя работа приносила клиенту заявленный результат в 9-10 случаев из 10.

Продать услугу несложно. Достаточно наобещать с три короба без конкретики и увести фокус внимания на детали. В итоге детали клиент будет воспринимать, имея ожидания в рамках обещания и поверит любому предложению, которое вы сделаете. Но заниматься таким нет никакого желания.

Мне больше нравится делать продукт таким, чтобы результат был в большинстве случаев.
Кроме очевидного здорового эмоционального состояния и уверенности в своих силах на каждый день, это еще и легко продавать даже на холодную аудиторию.

То есть, если придумать способ доставать результат в подавляющем большинстве случаев, то можно хоть гарантию возврата давать. Да даже без гарантии люди видят достойный продукт, как показывает опыт продаж.
———
Что не так с консалтингом
В начале года я в рамках теста взял несколько проектов на консалтинг.

Очень хорошо проходят стратегические сессии, где мы избавляемся от каши в голове и слабых идей, которые стоили бы сотню тысяч рублей каждая.

Результат на тесте 8 из 8, соотношение польза / затраты, если перевести в деньги, для клиента больше 10. Оставляем :)

А вот дальше при реализации перспективных идей возникают сложности:
1. Некого посоветовать из коллег.

У самого на всех времени не хватит, большая часть коллег с задачами справиться не может. Такое исполняют на ровном месте, вы бы знали.

На пальцах одной руки могу пересчитать команды, которые готов рекомендовать.

2. Кроме стратегии нужна еще и тактика, что именно, как и в каком порядке делать.

Часть задач клиент делает сам (например, разработку продукта, рилс). И тут у меня пока нет готового фреймворка под типовые задачи, а сами клиенты разбираться не хотят или их мозг саботирует поиск решения новой задачи, потому что сложно / непривычно (собственно, как и у всех нас и без консалтинга 😬).

Поэтому какой бы ни был консалтинг привлекательный с точки зрения денег, его тест я остановил до проработки фреймворка, с которым большая часть клиентов сможет получить результат даже если ничего не понимает.

Короче, не зашло, я понял)
Хотя с чего бы зайти контенту, который вам ничем не поможет, да ищё и написанному вообще без завлекалова.
---

Маркетинг и реклама в кризис

Чем отличается работа в кризис от работы в обычное время (если его можно так назвать :)?

Если раньше стреляли 3 гипотезы из 10, то сейчас срабатывает 1 из 10.

Из-за снижения спроса в нужном сегменте рынка, подорожания трафика и многих других причин, часто от вас не зависящих.

Что это означает для предпринимателей.
Чтобы получить тот же результат, что был 2 года назад, нужно приложить намного больше усилий.
И нужно быть готовым к тому, чтобы стараться, пока не начнёт получаться.

Например, на консультацию приходили ребята, которые 3 месяца внедряли всё подряд, что есть на рынке, и продолжали падать в выручке.

Это нереально демотивирует, но такова наша работа: очень много труда уходит «в стол».

Кстати, это касается и специалистов.
Вполне себе можно забухать, если из 10 проектов выживает 1.
Как вариант, более тщательно отбирать, что пойдёт в работу (если у вас есть возможность выбирать, конечно).

Что я решил для себя:
1. Постепенно буду снижать процент времени, который выделяю на клиентские проекты.
Сейчас это почти 100%, думаю снизить до 50.
2. Думал разработать услугу комплексного маркетинга с абоненткой, но отказался от этой идеи.
3. В своей продуктовой линейке оставил пока только 3: настройку контекста, веб-разработку под SEO, стратегическую сессию.

Трафик на свои услуги

После того как я определился со списком услуг, пришло время собрать воронку, в которую буду отливать трафик.
Думаю, у многих стоит такая же задача, поэтому будет интересно)
———
Как всегда, начинаем с сегментации целевой аудитории. Возьмём услугу контекстной рекламы.

Я бы выделил 2 сегмента:
1. Те, кто уже тратит от 200к на трафик.
Это — идеальный клиент, так как у него уже есть продукт под аудиторию Директа и посадочная, которая конвертит (иначе он бы столько не вкладывал в трафик).

Чтобы продать, нужно показать, что наша экспертность выше, чем у текущего подрядчика.

На такой сегмент зайдёт классический подход с ключевым этапом воронки в виде бесплатного аудита. Можно на него закрывать «в лоб» с посадочной, на которую ведёт объявление в духе «Проверьте вашего подрядчика по Директу».
У них как раз самая большая боль — это падение показателей, при котором текущий подрядчик не может это остановить уже месяц или больше.

Чтобы было интереснее, можно запилить сервис с автоматическим аудитом аккаунта, но это когда-нибудь потом, пока отложим в виде идеи)

Как альтернативу можно затестить контентную воронку со входом вроде «8 ошибок, которые допускают при настройке контекстной рекламы». В рассылке показывать типовые ошибки на примерах своих же кейсов.
Контентную воронку я бы показывал тем, кто не совершил конверсию.

План прям как по учебнику получается)

Продавать будем услугу настройки контекстной рекламы.

2. Второй сегмент — те, кто ещё не запускал контекстную рекламу.

С ним работать сложнее, так как кроме закрытия возражений, касающихся нас, у них ещё есть сомнения в себе и большая неопределённость, так как опыта успешного запуска у них пока не было.

Тут ключевым этапом воронки я бы попробовал поставить консультацию о том, как лучше запустить Директ. На консультации закрывать вопросы клиента:
1. Сколько продаж я могу получить?
2. Что нужно предусмотреть, чтобы всё получилось?

В отличие от первого сегмента я бы в первую очередь запускал контентную воронку,. «В лоб» скорее всего не будет конвертить, так как слишком много вопросов нужно закрыть в голове у клиента, чтобы конверсия состоялась.

Стартовать воронка может навскидку с двух лид магнитов:
А. Как запустить Директ в [ниша] в 2023 году.
Формат может быть текстовый (кейс + пояснение как всё работает и почему) или видеопрезентация.

Б. Реалити «Как мы запускали Директ в 2023 году».
Это интересно смотреть и позволяет наглядно показать, как делается успешный запуск, что снижает неопределённость, а это идёт на пользу конверсии).

Продавать в этом случае нужно комплекс маркетинг + сайт в конструкторе + Директ.
Маркетинг тут нужен, чтобы адаптировать текущий продукт / услугу под аудиторию Директа. Это не всегда возможно (например, если стоматологическая клиника работает в премиум сегменте), поэтому нужна консультация перед стартом работ.

Вот тут-то у многих коллег всё и ломается (знаю, потому что сам это проходил).
Они не могут в маркетинг или не формируют у клиента ожидания, что продукт нужно будет менять под сегмент ЦА, который тусит в Директе. Пытаются продать просто настройку рекламы и на выходе получают недовольного клиента без результата.
Или после тестового отлива трафика говорят, что нужно менять продукт, а клиент к этому не готов.
Плюс конверсия оффера только с контекстной рекламой и без маркетинга и разработки низкая, потому что клиенты чувствуют, что контекст в одиного работать не будет.

Этот сегмент самый большой, чек по нему при правильно построенной воронке выше в разы, но и поработать придется кратно больше + нужны соответствующие компетенции и опыт.

Ещё одно ожидание, которое нужно будет сформировать у клиента — это то, что с первого раза скорее всего не получится.
Продукт и сайт придётся переделывать в лучшем случае ещё 1-2 раза, пока не будут найдены правильный продукт и копирайтинг. 1-2 раза — это при условии, что люди, которые всё это делают, имеют большой опыт и экспертизу.

Второй сегмент привёл для полноты картины, работать с ним пока не планирую.

———
Если пост зашёл, поставьте реакцию, чтобы такого материала на канале было больше)