Почему агентства разваливаются? (спойлер: не из-за рынка)

Повсюду слышу «в 2026 будет еще хуже», «на рынке кризис». Мы с Денисом Ломовым, CEO Red Collar решили поразгонять мыслей на этот счет.

Каждый кризис агентства умирают одинаково, но с удобным оправданием — рынок. Ковид. СВО. AI. Не те клиенты. Но будем честны, на самом деле агентства разваливаются от отсутствия конструкции, которая держит удар. Чего не хватает для устойчивости?

Агентство — живой организм с множеством систем жизнедеятельности. Если отстроить важные процессы даже одного направления на коленке, то какое-то время это все же будет жить. Но за счет энергии сотрудников. Они будут принимать решения на основе чуйки, игнорировать учет и управлять всем вручную. Ресурсы сгорают, в конце концов, страдает все агентство целиком. Нимесил не поможет. Поможет система.

Обороты растут, прибыли нет. Скоуп расползается, оценки не соблюдаются, переработки становятся нормой. Время сотрудников продаётся бесплатно. Это плохая математика, а не кризис рынка.

Клиентоориентированность перепутали с бесплатным трудом. «Тут чуть-чуть», «ну мы же партнёры», «это же важный клиент». Так агентства годами инвестируют в чужой бизнес, называя это будущими возможностями. Это тоже не кризис рынка, это та самая инициатива из поговорки. И она может трахнуть.

Дизайн это бизнес-инструмент. Исследованиями зафиксировано, что компании, которые системно работают с дизайном, растут быстрее по выручке и прибыли. Если дизайн только про красивую картинку, его обесценят и это справедливо. Клиент в первую очередь хочет лучше продавать свой продукт. И кризис тут не при чем.

Первые 30 минут продажи. Многие агентства проигрывают, потому что не умеют продавать ценность на первой встрече. Клиенту плевать, насколько вы талантливы и на ваше крутое портфолио, если вы не решаете его задачи и не понимаете его цели.

Культура видна, когда ломается лифт. Денис очень круто про это написал. Можно сколько угодно писать про миссию и ценности. Культура проявляется в моменте, когда что-то пошло не по плану. Клиенту всё равно, кто вы — менеджер, дизайнер или бухгалтер, для него вы все одна компания. «Не моя зона ответственности», «пусть другой разберётся» — один такой человек в команде способен разрушить долгосрочное сотрудничество с клиентом за пару минут. Агентства разваливаются не из-за ошибок. А потому, что никто не поднимает чемоданы, когда лифт сломался.

От фаундера зависит всё. Это и минус, и плюс. Например, фаундер может мотивировать и задавать темп. А может не уметь делегировать и замкнуть на себе всю команду в режиме «угадай, чего хочет фаундер». Гибкость мышления, способность быстро ориентироваться в обстоятельствах, лидерские качества и экология взаимоотношений с окружающими — важные поинты любого руководителя.

Регион — не оправдание. Мы находимся в Оренбурге. Вы знаете где это? И у нас всё получается. Мы на 11 месте среди студий дизайна. Повезло? Нет. Мы искали возможности, а не оправдания. Рынок давно стал распределенным, ограничения в голове.

Выживают самые гибкие. Мой личный пример. Мы открыли студию в конце 2020 года. Потом ковид. Потом СВО. Закрывать было обидно. Мы завели корпоративный аккаунт на Fiverr и начал качать. Брали почти все заказы подряд и делали их как для себя. Самых перспективных клиентов забирали напрямую и продолжали работать уже вне платформ. Представьте себе — заказы с фриланс биржи сгенерировали нам по 15-17 млн оборота 2 года подряд и помогали развивать команду. В то время как другие компании сокращали людей и жаловались на захолденные проекты.

AI ничего не разрушил. Теперь клиент не платит за руки. Он платит за управляемость, ответственность и результат. Если этого нет, виноват не рынок.

Ладно, рынок тоже бывает причиной. 2026 будет тяжелее, потому что рынок перестал оплачивать хаос, инфантильность и иллюзии. Либо у тебя система, культура и взрослая экономика, либо у тебя длинный список причин, почему в этот раз не получилось.

Вопрос: готовы ли вы ответить честно, где у вас сейчас слабое место?

Рост в рейтингах — это не удача и не «повезло с годом». Это системная работа команды, цифры и результат. За два года мы в AffArts выросли кратно: в обороте, в клиентах, в процессах. И это только разгон. Горжусь командой. Дальше — громче.

Судя по ленте, завтра на эфире от Рейтинг Рунета будет половина рынка. И правильно — пропускать такие разборы себе дороже.

В 11:00 Анатолий Денисов и Александр Туник разложат по полочкам: как подавать данные, что изменится в правилах проверки и личном кабинете, в какие дедлайны нужно уложиться, разберут частые ошибки. Я, разумеется, тоже иду.

Говорят, добавили новые секторы и снова обновили методологию. Ну а как иначе — без усложнений в рейтингах год был бы слишком спокойным.

Кейс надо делать таким, чтобы потом его на твоей могиле вместо фотографии разместили

Ну или чтобы в премию подать. В шортлист пройти. Место призовое выиграть. На сцену выйти с командой перед всей индустрией. Речь толкнуть. Прийти к клиенту и порадоваться вместе.

Такой план мы поставили себе на этот сезон. Уверен, все реализуется — за последние несколько месяцев мы выполнили много сочных и сильных проектов. Все новые и подавать проекты из прошлого года не планируем.

Так что ловите первую пачку для WDA.

Второй год подряд сижу в жюри Workspace Digital Awards. В этот раз мне закинули 362 проекта на оценку.
Можно было, конечно, пройтись «на отвали» и понажимать оценки за вечер. Но я так не умею.

Да, это сжирает кучу времени. Но есть и сильный плюс — хорошая прокачка насмотренности. В том году я утащил несколько решений прямо в работу, и мы уже усилили наши кейсы за счёт этого. Такие штуки очень хорошо бустят уровень команды.

Из наблюдений.

В этом сезоне появилось много новых сильных студий — те, кто раньше был где-то в тени, сейчас уверенно выходят и показывают классный уровень. Это прям радует.

Но при этом вообще не меняется история с корпорациями. Я до сих пор не понимаю, как это работает: кейс — это 2–3 абзаца и несколько картинок без глубины, и он в призах. Просто потому что это Сбер / Яндекс / Авито. А проекты, где команды реально заморочились, раскрыли проблематику, показали процесс, сделали сильную подачу — иногда даже не доходят до шортлистов. Странная математика.

Ещё один момент, который немного напряг: в этом году мне попались конкуренты из моей же номинации. И тут возникает логичный вопрос — а где гарантия объективности? Я-то окей, я не мудак и оценю как полагается, но система в целом выглядит уязвимой.

Но если от этого абстрагироваться — сезон интересный. И, если честно, я уверен в наших работах. В этом году мы сделали реально сильные кейсы, без компромиссов. Отдельная гордость за команду и за Оренбург, который мы представляем: если открыть список номинантов, мы на 3 месте по количеству кейсов среди всех участников, и вокруг — только московские команды.

Короче, теперь интересно, чем всё закончится и сколько железа мы увезём в этот раз. Держим ✊

За последние месяцы у меня произошло очень много новостей, изменений, побед и провалов. Не успеваю обо всем рассказывать. Успеваю только репостить успехи команды ) Скоро исправлюсь. Будет скандально и интересно.