Также прикладываю презентацию

Держите в курсе, обещали - делайте

Думаю, что с каждым из нас случалось следующее - человек вроде адекватный, вы договорились, что он вернется с определенной информацией через пару дней/неделю и... пропадает навсегда:)

Особенно часто такая ситуация происходит с HR после собеседования. "Я вам обязательно напишу до конца недели" и успешно об этом забывает. Из-за этого очень страдает бренд и репутация компании. Казалось бы, банальные нормы этикета, но даже их успешно игнорируют.

К сожалению, очень часто коллеги сэйлы страдают тем же самым. Мне кажется особенно странным когда сэйл обещает сделать что-то в определенный срок и клиент вынужден бегать за ним, выбивать обещанное. Но чаще клиенты не бегают, а просто забывают о сэйле и сделка проигрывается.

Держите клиента в курсе того что происходит, чего ждать и в какие сроки. Если обещали вернуться - возвращайтесь. Если что-то идет не по плану, то дайте знать клиенту, передоговаривайтесь. Не можете сделать в срок - не страшно, бывает, дайте знать клиенту и согласуйте новые сроки.

Если сейл будет управлять ожиданием клиента, быть на связи и иногда даже делать больше обещанного, то это будет гигантским плюсом на фоне конкурентов. Кажется смешным и странным, но если вы будете делать то, о чем договорились и не косячить со сроками, то вы будете лучше конкурентов.

Используйте все доступные средства и инструменты для хранения заметок и напоминаний. Хранить все только в голове - опасная затея, обещания очень легко забыть:) Ставьте напоминалки, храните заметки, не ленитесь поддержать контакт и будет вам уважение и почет.

Подводные камни работы с торговыми сетями

Автор : Олег Страхов

Впервые столкнувшись с ритейлом, многие неприятно удивятся количеству и размеру подводных камней этого бизнеса, например:

- штрафы за недопоставки, опоздание или срыв поставки etc;

- невозможность пересмотра цен чаще раза в полгода, а иногда и в год;

- жесткие требования к оформлению документации и компоновке товара, штрафы за несоответствие требованиям;

- регулярные проверки товара на соответствие спецификациям – болезненны для производств с нестабильным качеством;

- высокая отсрочка платежа, которая съедает большую часть оборотных средств поставщика;

- нестабильный объем продаж, из-за которого приходится постоянно корректировать план производства и всю логистическую цепочку;

- дорогая логистика и т.д. и т.п.

Всё это приводит к нередкой на рынке ситуации: небольшой поставщик кровью и потом подписывает с сетью договор поставки, оставив себе процентов 20 маржи при плановых 50%. Производитель закупает сырье, производит товар, поставляет его в сеть, но из-за отсрочки платежа начинает получать деньги за свои поставки только через 40 дней. Т.е. при обороте в 10 млн руб в месяц такая компания замораживает оборотные средства в размере 13,3 млн руб. Если у производителя нет собственных 13 млн руб, он вынужден кредитоваться, что снижает его и без того небольшую маржу. Допустим, производитель справился с этой неприятностью, но тут сеть выводит из ассортимента товар, аналогичный вашему, из-за чего объем заказов многократно увеличивается. Это повод для радости ровно до того момента, как ваше производство упрется в свой предел производительности. Далее вы не выполняете заказ, сеть выставляет вам штраф, вы терпите убытки. И здесь как назло, поставщик сырья решает повысить вам цены, вгоняя вас в убытки еще глубже, т.к. сеть не принимает повышение входных цен.

По примерно такому сценарию разорилась не одна компания. Чтобы не пополнить их число, необходимо еще находясь на берегу четко определить для себя допустимые риски и предел маржинальности с некоторым запасом прочности.

Модернизация производства, оптимизация cash flow, найм необходимого персонала для работы с ритейлом – это неизбежная и необходимая подготовительная работа для нормальной работы с ритейлом. Допустим, вы все это сделали и теперь уж точно готовы к работе с сетью – здесь и встает вопрос: «А как, собственно, войти в сеть?» - ответить на который поможет следующая статья.

Хочу рассказать вам о двух вещах


1) Мы тут со Snov.io замутили маленькую промоакцию, почему я узнавал про то, кто пользуется Snov. у меня можно получить промокод 15 процентов.

2) Также мы с Антоном Масловым решили начать разбирать кейсы в b2b продажах 1 раз в неделю. думаю будем вывешивать результаты в пятницу.

Если вы хотите поделиться своими кейсами, чтобы получить решение, или вам интересен промокод пишите напрямую мне @hideho471

Update : snov.io - удобный инструмент для поиска контактов. а если точнее - почт. Принцип работы довольно прост. Заходишь на сайт компании, ЛПР которой ты ищешь. Устанавливаешь плагин snov.io в хроме. и тыкаешь на него, находясь на сайте компании. Снов выдает все известные почты, которые можно найти в интернете по данному домену. Также есть разные другие более расширенные функции, искать конкретного человека, и прочее. Незаменимый инструмент для холодного поиска, особенно учитывая то, что сейчас все работают через письма.

Почитать больше о продукте можно тут : https://vc.ru/flood/28407-snovio . Как это работает я покажу на скриншотах.

Наша трансляция начнется сегодня в 19-00. Темы : трудовое право и продажи в искусственном интеллекте. Трансляция бесплатная и посмотреть можно будет по ссылке : https://zoom.us/j/794344792

Вчера мы провели непростой, длинной в два с половиной часа вебинар, на котором разобрали темы:

1) Трудовое право:
- распространенные заблуждения работников в сфере своих прав;
- как формируется, где должна быть и каким образом указана ваша премия;
- составили список, который помогает при острых переговорах с работодателем отстоять свои интересы за счет более сильной позиции;
- ответили на вопросы участников.

2) Искусственный интеллект:
- общие тренды;
- боли сейлзов;
- примеры использования в промышленности;
- подводные камни.

Спикерами были:
Михаил Зенов (ранее работал юристом, защищал интересы компаний, сейчас - продукт менеджер) и
Антон Трунович (специалист с более чем 10 летним стажем в e-learning, продукт оунер, тренер MBA, сейчас биздев в одном крупном системном интеграторе).

Как вам вебинар?
Поделитесь своим впечатлением в лс. По поводу записи обращайтесь ко мне @hideho471

Чатик, примерно год я занимаюсь ведением сообщества с нуля. Сейчас это уже очень большое сообщество, более 1000 человек. Мы с ребятами также ведем канал с контентом "хлеб, вода и два процента": https://tttttt.me/hlebvoda, создаем не менее 8 материалов в месяц на тему B2B продаж (заметки со встреч, авторские статьи и наблюдения и прочие). Я лично считаю, что здорово, когда много контента и это не просто репосты и переделанные статьи, а именно то, что человек уже переварил внутри и себя и делится своим опытом. Также, как многие (или большинство активной тусовки) знают я делаю закрытые оффлайн встречи в Москве (провел уже 8), две встречи коллеги провели в СПБ. Нужно поддерживать темпы роста и развивать форматы взаимодействия участников, (для сравнения в сентябре нас было 200 человек, а сейчас уже 1100+) что на текущем этапе уже не возможно без дополнительных финансовых вливаний и новых активных участников.

Многие задают вопросы о полезности чата. Для некоторых примеров: у нас нашли работу @AfoninMks , @philaguy Арам @Sozinovgx . Кто-то нашел клиентов (например @hardbash @dtsurikov) , несчетное количество раз были найдены нужные контакты, получены ответы на нужные вопросы.

Поэтому я прошу вас поддержать проект. Сразу оговорюсь, что это дело добровольное, то есть если вы не хотите и не можете этого сделать, то это ваш выбор.

Ресурсы я хочу потратить на закупку рекламы в соцсетях, организацию мероприятий (как закрытых так и открытых), создание трансляций, и покупка платного софта для парсинга соцсетей и прочее. Кто хочет поддержать сообщество - напишите Админу : @hideho471 в следующем посте расскажу что я предлагаю вам взамен

Предлагаю начать с такого, также готов выслушать ваши пожелания и проконсультировать на тему продаж вас в лс @hideho471 https://www.patreon.com/join/alaverdy

Анонс, Анонс, Анонс! 7 Апреля в 19-30 у нас будет вебинар. Прекрасная Ольга Федорова расскажет нам про специфику эспортных сделок в промышленности на примере металлоконструкций и бпла.

Немного об Ольге :

Опыт работы в продажах около 10 лет, за это время работала в области металлопроката, электроэнергетики, машиностроения. Область работы - длинные сделки с большими чеками. Не мега-сделки, но в основном это проекты от 1 до 20 миллионов рублей. В экспорте больше 2х лет, развивала экспортные продажи крановых кабин и комплектующих в Европейские страны. Сейчас занимаюсь развитием экспортного направления на производстве БПЛА.

Желающие посмотреть закидывайте свою почту в файлик - https://bit.ly/2UltZpm пришлю вам уведомление

Легкое весло или как продавану найти работу?

Здравствуйте, дорогие юные алавердяне. Сегодня мы поговорим про животрепещущую тему, поиск работы.

Усаживайтесь поудобнее, откидывайте весла в сторону и начнем.

Расскажу о способах, в зависимости от их эффективности в порядке убывания.

Сразу оговорюсь, на данном этапе я не предполагаю, что в твоем резюме все плохо, нету цифр, непонятно чем ты занимался и очень рваный опыт. Считаю, что подготовительная работа уже выполнена. Если с этим проблемы, пиши мне @hideho471 , обсудим.

и так, некоторые правила нашей игры :

1) Никогда не говорить работодателю, что ты уже не работаешь. Создается некий дисбаланс позиций, и меняется призма восприятия, и твоя ценность.

2) четко установить рамки взаимоотношений с будущим работодателем, что точно для тебя красный флаг : серая зарплата, черная зарплата, наличие переработок, явный дроч, уровень дохода ниже рынка, неадекватное руководство, токсичные продукты (мфо, гемблинг, и прочее)

3) изучить рынок на предмет вакансий. понять куда ты действительно хочешь пойти, пользуешься ты услугой, или продуктом, либо это какие-то инновационные решения, с перспективой развития.

После этой небольшой предварительной подготовки составляется некий шортлист компаний, в которых ты потенциально не против работать.

Далее есть разные варианты : отклики на хедхантере, написание сопроводительных писем на почту или в том же хх, можно найти непосредственно будущего руководителя и поинтересоваться о вакансии у него. Некоторые особо ленивые граждане просто обновляют резюме на хедхантере, но это как говорится не наш метод.

Как писать сопроводительные письма? Инструкция, которой любезно поделился Бек Мусоев, за что ему спасибо.

1. Представляешься

2. Сториттеллинг. например я пользовался продуктом, он мне нравится, и видел выступления СЕО, это правда, поэтому я писал такое в сопроводительном письме.

3. Указываешь, где нашёл вакансию и причину, почему решил податься

4. Кратко описываешь опыт и скиллы, подходящие под эту вакансию

5. Делаешь это с уверенностью, что обоим будет профит

Точечный вариант поиска работы - самый верный. дальше следуют другие варианты.

Можно поискать работу в телеграм каналах, если мы говорим про Москву и Спб, это каналы it-recruiter, digitalhr, hr/recruitment, ну и иногда JobsForSales/Bizdev. В каком формате? иногда там мелькают вакансии, иногда не зазорно и самому о себе написать, и рассказать что ты ищешь работу.

Посты в соцсетях, при должном количестве охвата (лайки и комменты), так же могут быть полезны. Сюда же я отнесу и рекомендации коллег, которые почему-то многие стесняются брать.

Иногда на неплохие вакансии можно откликнуться в linkedin, но у меня нет такого опыта.

Ну и конечно отраслевые сообщества, вроде нашего, в которое можно попасть, написав @hideho471 и подтвердив, что ты занимаешься продажами.

P.S. Если статья была актуальна и полезна вы всегда можете поддержать нас https://www.patreon.com/join/alaverdy . Подробнее об этом тут : https://tttttt.me/hlebvoda/40

Друзья, сейчас в связи с текущей ситуацией будет актуальным тренд экспортных продаж. Так как местные российские комании будут резать косты, и покупательная способность у них очевидно упадет. уже заметен некоторый спад и ожидание. Многие попробуют бросить больше сил на западные рынки, или войти туда. Поэтому считаю, что вам будет интересен наш вебинар, посвященный экспортным продажам. На нем Ольга Федорова расскажет о своем опыте экспорта. (Ольга более 10 лет занимается продажами, металлопроката, электроэнергетики, машиностроения. Область работы - длинные сделки с большими чеками. Проекты от 1 до 20 миллионов рублей. В экспорте больше 2х лет, развивала экспортные продажи крановых кабин и комплектующих в Европейские страны. Сейчас развивает экспортное направления на производстве БПЛА. Вебинар пройдет 7 апреля в 19.30 количество мест ограничено пределами трансляции. Записаться вы можете по ссылке https://bit.ly/2UltZpm

Как войти в торговые сети без бюджета

Автор : Олег Страхов

Рано или поздно любой растущий производитель FMCG задумывается о работе с торговыми сетями. Высокий товарооборот и рост дистрибьюции и узнаваемости бренда – ради этого поставщики идут в сети. Первый вопрос, которым задаются такие производители, вынесен в заголовок, и я попробую на него ответить.

Никак. Просто смиритесь. Работа с сетями в любом случае потребует от вашей компании больших моральных и материальных затрат, и затраты эти будут прямо-пропорциональны вашим амбициям по завоеванию рынка. Но, как и любые инвестиции, бюджет на вход и дальнейшую работу с сетью может многократно окупиться при грамотном подходе.

Я не устану повторять, что закупщик при принятии решения о вводе продукта руководствуется преимущественно двумя параметрами: товарооборот и маржа. Если ваше предложение позволяет закупщику увеличить оборот и\или маржинальность, то вы имеете большие шансы добиться входа в сеть. Проблема в том, что ваш закупщик получает по несколько десятков предложений в день, которые он физически не в силах качественно обработать. В результате вы со своим предложением встаете перед выбором: ждать, когда у баера появится возможность и желание потратить свое время на анализ вашего предложения или же сделать за баера часть его работы. Несложно понять, что второй вариант сильно повышает ваши шансы на успех в отличие от первого.

Алгоритм для подготовки коммерческого предложения может выглядеть так:

1) Анализ вашей товарной категории в сети. Начните с ценового мониторинга конкурентов – зная наценку сети в этой категории, вы сможете понять в какой ценовой сегмент вы попадете со своим продуктом, и с кем его будет сравнивать баер.

2) Определитесь со способом входа в сеть. Здесь у вас 2 варианта:

А) ввод вашего продукта в дополнение к имеющимся;

Б) ввод вашего продукта вместо кого-либо из имеющихся.

Например, если вы входите в сеть дискаунтеров с антибактериальным гелем для рук, при этом у сети уже есть 2 аналогичных SKU, очевидно, для входа в сеть вам придется убедить баера вывести кого-либо из этих двух. Если вы готовы отступить по цене, то можно построить аргументацию на том, что сеть сможет зарабатывать на вашем товаре больше, нежели на конкуренте при аналогичной розничной цене.

Если же вы хотите завести дорогой чай в сеть супермаркетов, у которой есть десяток дешевых и средних аналогов, то логичнее заводить ваш продукт в дополнение к имеющимся. В этом случае аргументация может быть такой: мы заметили, что ваши покупатели, которые хотят купить дорогой чай, уходят из ваших магазинов ни с чем, или вынуждены купить более дешевый, чем могли бы – в обоих случаях вы получаете занижение среднего чека. Поставив для них наш продукт, вы повысите их удовлетворенность и улучшите свою экономику.

3) Оцените ваш потенциальный товарооборот с сетью, а также доходность сети на вашем продукте. Эта информация будет хорошим аргументом к тому, чтобы убедить баера потратить на вас время.

Проделав эти 3 нехитрых шага, вы сделаете сети предложение более качественное, чем 90% того, что приходит к нему на почту. Будучи достаточно настойчивым, вы договоритесь с баером о встрече, после чего также системно начнете подготовку к переговорам, о чем была одна из предыдущих статей.

https://zoom.us/j/984401176?pwd=eUtJbm5xZVZqRUdPRlZndWZld1pXZz09 - присоединяйтесь на наш стрим во время чумы, разберем карьерные вопросы и что делать в этот непростой период

Благодарности пост
С недавнего времени мы анонсировали возможность поддержать сообщество рублем, чтобы мы могли дальше развивать его и делать хороший контент (в виде вебинаров, заметок, подкастов, лайвстримов и прочего) с того времени меня поддержало много людей, надеюсь никого не забыл) (Если кого-то не отметил, напишите мне @hideho471, я дополню)

Хочу выразить благодарность, и сказать, что я ценю вклад каждого из вас.

Александр Бликштейн
Алексей Токарев
Алексей Воронов
Дмитрий Злобин
Ефим
Иван Малютин
Кирилл Савенков
Максим Филькин
Павел Тучков
Павел Гамов
Сергей Великий
Никита Сычев
Василий Гулисабедашвили
Владимир Галиахметов
Александр Корчевный
Александр Халин
Алексей Осадчий
Андрей Кузнецов
Вера Мирошникова
Егор Игнатьев
Екатерина Антипова
Лидия Бакастова
Павел Лобас
Роман Шаяхметов
Юлий Эрендженов
Виктор Светличный
Артем Горожин
Кирилл Антонов
Кирилл
Юлия Никандрова
Гриша
Николай Шеренов
Евгений Харисов
Дмитрий Малов
Илья Егоров
Денис Политаев
Ярослав
Олег Страхов

Если вам нравится канал - сделайте донат. Донаты (они же пожертвования) — дополнительная мотивация для админа, чтобы канал жил и развивался! Поддержать можно тут - https://www.patreon.com/join/alaverdy

Если бизнес ищет волшебства - он находит сказочника.

Сегодня хочу затронуть такую тему как адекватность заказчика/работодателя. Не раз приходя на собеседования (учитывая мой солидный опыт собеседований), либо листая ленту вакансий в хх/телеграме/газете из рук в руки, я натыкался на череду совершенно необъяснимых и странных требований. Но как известно самые простые вещи - самые сложные для понимания.

Тут я совершенно рандомно расставлю вещи, которые вызывают у меня множество вопросов, и сгруппирую их случайным образом, чтобы было интереснее.

1) Быстрые результаты в холодном поиске на длинных сделках
Ну тут все понятно - пришел на оклад - будь добр занести деньги, а не оправдания. И много кого не волнует что b2b продажа - естественный результат правильно построенных отношений. Вынь, да положь, мы тебе так-то зарплату платим!

2) Записная книжка всего и вся и побольше (с рыночной зарплатой, или ниже рынка)
Сразу оговорюсь -я ничего против того, чтобы искать человека в рынке с нужными контактами не имею, просто я не понимаю когда этому человеку хотят платить мало, или рыночную зарплату, учитывая что возможность перетащить ключевых клиентов, возможно даже не сразу - на вес золота. Ну и важно отметить то, что многие не понимают как работает этот процесс - кто-то из клиентов откажется, на кого-то потребуется много времени, и весь этот процесс надо контролировать, пушить и драйвить.

3) Несоответствие технологий продукта аналогичным технологиям конкурентов
Мы не хотим идти в ногу со временем - наш продукт и так продадут эти бешеные псы торговли! А по факту многие компании, которые хотят работать с кровавым энтерпрайзом банально не дотягивают по уровню продукта и самое смешное, не хотят ничего менять, видимо словить звезду легче, чем рационально осознавать свои возможности

4) Дро... KPI по звонкам, встречам, отчетам, отчеты по отчетам, таймтрекеры, полиция мыслей и прочее.
Все просто - отчеты превыше результатов, что дико булщитит процессы и в очередной раз пристегивая сейлза к батарее почему-то оказывается что у него на работу не стоит, я даже не знаю в чем причины.

5) Сомнительные достижения.
На одном собесе мне похвастался коммерческий директор - а мы вот недавно внедрили CRM (компании 4 года), я даже не знаю, что на это ответить.

Вывод: Важно уметь просеять подаваемую информацию, не бойтесь задавать неудобные вопросы.

Мы решили ворваться в мир подкастов, и бодро стартанули с социальной инженерии. Послушать можно тут. Пишите отзывы и комментарии мне @hideho471 https://anchor.fm/paul-nice/episodes/B2B-ecfbcu