Партнерские продажи. Краткие выводы.

Автор: @sam666gold

Не так давно мой друг и коллега Роман Шалимов писал про партнерские продажи.

После публикации статьи я решил проверить, какой результат мне может принести партнерский канал. Стало интересно, т.к ранее лично я партнерски продажи не практиковал.

Спустя 6 мес. после старта активного применения партнерского подхода констатирую, что лично мне партнерские продажи позволили существенно сократить цикл сделки и заключать сделки вместо стандартных 6-10 мес. в течении 2-3 мес. При этом объем поставляемых работ и услуг в рамках одного договора не снизился.

Сразу оговорюсь, что ранее наша компания в рамках партнерских продаж работала только с пятью основными вендорами. На данный момент их число расширилось до 27. Что примечательно, инициаторами для расширения партнерского канала продаж стало не руководство, а именно наш отдел продаж, у которого уже были скоринговые модели по каждому клиенту, и понимание того, какой вендор нужен в отдельно взятом заказчике, и как продукт этого вендора коррелируется с потребностью в других клиентах.

Спустя 6 мес. практики в партнерских продажах я сделал для себя выводы:
1. Если ваша работа – первая продажа и дальнейшее развитие бизнеса в отдельно взятом клиенте, то вы сами можете становится инициатором партнерства с вендором, продукт которого нужен вашему заказчику. Как минимум от инициативы у вас не убудет, но зато появится возможность предоставить новую с вашей стороны услугу, нужную вашему клиенту.
2. В b2b-продажах в настоящий момент как никогда становится актуальной поговорка "один в поле не воин".
По себе знаю, как становится труднее с каждым годом подстраиваться под новые требования больших клиентов к услугам/проектам/продуктам. Все чаще клиенты хотят комплексных решений, и хотя их быстро. А предложить комплексные решения в небольшие сроки становится возможным только с помощью совместных усилий нескольких исполнителей.
3. Компания, оказывающая широкий перечень работ и услуг, и имеющая большие сбытовые каналы, теряет большие суммы недополученное прибыли, не используя возможности, которые предоставляет партнерский канал.
4. Партнерские продажи - это возможность сократить цикл сделки, не потеряв в объемах.

В целом партнерский канал продаж – это довольно обширная тема. Если эта тема интересна, я постараюсь подготовить лонгрид, как лично я этот канал развивал. А может и вебинар проведем.

Хороших выходных!

https://www.youtube.com/watch?v=H8gWvhj5fMA&feature=youtu.be

Анонс курсов по привлечению клиентов/Дожиму сделок.


http://r-gainullin.ru/tri_kita_new

14.11 - Привлечение клиентов (Как сделать лидогенерацию понятным управляемым процессом)

http://r-gainullin.ru/compelling

20.11 Ускорение сделок, работа с пропавшими клиентами

P.S. Те, кто учился на ошибках в холодных коммуникациях - пишите в лс, дам вам бонус @hideho471

Поделитесь возражениями, которые накидывают клиенты.

От самых банальных, до самых странных

Уверен, что меня читают не только продавцы, но и руководители, эйчары, собственники бизнесов. Можете в личку пожалуйста покидать примеры выбесивших вас холодных заходов?

@hideho471

Рамочный договор в 20 млн, создание 8 встреч с крупными заказчиками в холод с нуля, или как система поиска клиентов помогает создать поток лидов.

Кому нужен крутой продукт, если его не покупают?

Самая частая ошибка стартаперов, которую я вижу - мы создадим крутой продукт, и его начнут скупать тоннами, проводя время в промозглых очередях, со стаканом тыквенного-пряного латте.

Это не работает.

Работает система - в которой у вас есть четкое понимание, как вы привлекаете корпоративных клиентов, к кому надо идти сейчас - а к кому не стоит.

Пример 1.

Ранее я писал про человека,который скрупулезно подошел к делу - разбил свой продукт на составляющие (cделал матрицу преимуществ), составил карту поиска клиентов и создал письма, персонализировав под свой продукт.

ЛПР - C-level маркетинг и коммуникации, рассылка 200 компаний : из них - 150 forbes, спортивные и НКО организации.

3 письма в цепочке, через 3 рабочих дня. В итоге 20% не прочитали, 5 процентов не доставлено, 34 клиента ответили, 11 отказов (но с ними можно работать) и 8 встреч в зуме с такими компаниями как ОМК, Синара, МГТУ имени Баумана, Газпромнефть, Алроса, Краслеинвест, Трансоил, Россельхозбанк)

Так как это стартап - тут один биздев, и ему не хватает времени чтобы качественно все обработать - лидов больше, чем он может обработать в рабочий день (так как они требуют времени и подхода.)

Пример 2.

После прохождения курса для закрепления знаний биздев выбрал один из продуктов компании - заказная разработка.

Выбрал 11 целевых компаний (предварительно расписав и отсеяв условия скоринга), и написал письма цепочками из 4-х сообщений.

Получил 4 ответа, провел одну встречу,итогами которой стало заключение контракта.

Договор рамочный, по нему уже начались работы.

Ожидаемая выручка с учетом 2022 года - 15-20 млн рублей

На сделку ушло не более месяца, что в среднем по отрасли в 3-5 раз быстрее.

14 ноября мы проведем семинар по привлечению клиентов, расскажем как добиться таких результатов.

На выходе вы получите :

Готовый инструмент оценки лидов. Как узнать кто более расположен к покупке, а кто никак не купит в этом году? Как склонить чашу весов в свою сторону?

Новые инструменты подготовки к продаже. Конструктор сейлз-питчей для разных ситуаций.

Формулы составления писем для исходящих заходов к ЛПР.

Как с холода вывести клиенту на согласованную встречу? Как сделать 10-15 таких встреч в месяц с доказанной эффективностью?


Маркеры участия :

Нужны лиды для создания-укрепления воронки продаж.

Написав 30 холодных писем вы получаете 1 ответ - нам не интересно.

Входящие лиды приходят ненадлежащего качества - с ними нельзя работать.

Продажи хаотичны и зависят от неизвестных случайных факторов.

Клиенты неохотно идут на диалог и затягивают решения - пропадают, не отвечают.

До 8 ноября действуют условия раннего доступа.

Записаться и привлечь новых жирных клиентов вместе с нами :

http://r-gainullin.ru/tri_kita_new

https://anchor.fm/paul-nice/episodes/B2B-e19p7qg

Аудиоверсия подкаста с Виталием Говорухиным про переписку в длинных сделках

В последнее время часто встречаю людей, которые везде питчат про то, что продают.

Условно, приходит человек в компанию людей, которые играют в баскетбол.

И начинает питчить : Я Иван, продаю шпингалеты. Наши шпингалеты качественные и надежные и не ржавеют. Хотели бы попробовать их?

Часто с таким сталкиваетесь?

Сила продавца, или как продажи помогают в обычной жизни?

Есть у меня товарищ, который сменил сферу в возрасте 25+.

Мы с ним познакомились в чатике стажировок для авито. Он искал того, кто поможет ему объяснить как написать что-то на питоне. Я, как бывший сотрудник компании, продававшей искусственный интеллект, имел доступ к телу аналитиков 😄 .

Познакомил его со своей бывшей коллегой и она доступно объяснила ему как и что к чему прикручивается.

Он работал юристом, но решил перейти в продакты. Задача непростая, и я очень уважаю такие стремления. Были прочитаны множество книг - имелся живой интерес к предмету, пройдены стажировки, курсы продакт юниверсити.

Как говорится без опыта работы на работу не берут. Это не сильно его смутило и он стал искать вакансии джуниор продакта.

Многие вакансии были без тестовых заданий. И, проявив смекалку он сам придумывал как выглядело бы тестовое задание и отправлял.

Это дало свои плоды : был получен оффер на хорошую сумму, и выбрана компания в которой удалось вырасти как специалист.

Крайне забавно, что большое количество продавцов не пользуется похожим способом, но часто говорит, что не может найти достойную работу.

Все меньше рабочих дней остается чтобы закрыть планы ноября.

Деньги собственников и продавцов зависят от продаж.

Самое время прикладывать усилия с максимальной эффективностью

Сегодня последний день,для того, чтобы приобрести билеты на привлечение клиентов по условиям раннего доступа.

Маркеры участия :

Cоздание эффективного процесса привлечения клиентов для стартапа. Разложить по полочкам что,как и когда делать, в том числе с нуля.

Вывод новых продуктов на рынок. Как быстро нагенерировать встречи с клиентами, чтобы не биться лбом о стену, а заходить элегантно открыв дверь?

Проведение продуктовых исследований. Для поиска респондентов при кастдеве.

Есть загрузка на сейчас, но циклы сделок больше 1го месяца, и в воронке на декабрь/январь нет клиентов, чтобы не оказаться в ситуации когда проекты закончены а новые клиенты будут только в феврале-марте.

Дадим ценные инструменты :

Готовый инструмент оценки лидов. Как узнать кто более расположен к покупке, а кто никак не купит в этом году? Как склонить чашу весов в свою сторону?

Новые инструменты подготовки к продаже. Конструктор сейлз-питчей для разных ситуаций. Как повернуть продукт под нужным углом для донесения ценности клиенту.

Формулы составления писем для исходящих заходов к ЛПР.

Как с холода вывести клиенту на согласованную встречу? Как сделать 10-15 таких встреч в месяц с доказанной эффективностью?

Вместе составим и проверим цепочки писем.

Расскажем :

Как квалифицировать клиентов? Описать своих заказчиков, и продукт, чтобы донести ценность до лпр.

Как найти почты и телефоны лпр? Как проверить их актуальность и составить карту поиска?

Что писать клиентам, чтобы они согласились на звонок или встречу?

Как тратить время для поиска клиентов и создания встреч с максимальной эффективностью?

Закинуть себе в воронку новых клиентов уже сейчас - http://r-gainullin.ru/tri_kita_new

P.S. Можно оплатить от юрлица

Если вам интереснее дожимать клиентов, когда они встают на горячих этапах и переносят встречи/пропадают

То вам сюда - http://r-gainullin.ru/compelling

Поговорим про то, как не надо продавать.

Есть небольшая компания Likwid. Они якобы приводят клиентов через социальные сети.

Мы находим клиентов вам через социальные сети и не можем найти себе клиентов. Забавно, не правда ли?

Давно давно напарсили мой чат и продают так криво свои услуги.

Раньше их заход начинался с фразы : привет, вы интересуетесь продажами?

Будьте осторожны

Большинство компаний испытывают серьезные трудности с кадрами. Посудите сами - все топовые перформеры сейлзы заняты.

Они востребованны и с неохотой меняют место работы.

Это - рынок кандидата.

Сейчас уже набирает популярность идея набирать заряженных джунов с нормальным мышлением и раскачивать их внутри. Они с радостью идут на 100-150 тысяч фикса в сложные продажи и работают вдвойне.

Но потока таких людей нет. Почему?

Давайте разберемся.

1) Компании не продают зачем это сейлзам. Просто надо и все. Мы же понимаем, что клиенты к нам сами не придут? А соискатели значит придут?

2) Непонятен карьерный трек.

Кем я буду через полгода или год? В кого могу вырасти?

3) Джуны не знают о компаниях как о крутых, которые могут дать карьерный буст. Компании не рассказывают о себе. Не продают компанию.

Почему еще не потоков джунов? Давайте обсудим

Давайте после нового года?

? Началось уже?

Поделитесь с каким контекстном сдвигаются сделки

Куда пропадают клиенты, или как сделать так, чтобы клиент оставался на связи?

Сделки встают на горячих этапах, счета не оплачиваются, цикл продажи увеличивается, под угрозу попадает премия, которая составляет 50 процентов дохода сейлзов.

Навыки, которые отличают топ перформеров :

Умение поддерживать коммуникацию на длинной дистанции
Персонализированные касания на разных этапах воронки
Лидирование сделки/увеличение доли влияния в сделках.
Правильно и последовательно выстроить связь с заказчиком для формирования грамотного представления о себе.

Выставили коммерческое предложение и клиент пропал? Пропал после демо или подписания договора?

Примерно половина клиентов квалифицированы, но не готовы купить сейчас.

20 ноября мы проведем семинар по работе с застрявшими сделками.
Расскажем, как нежно подвинуть сделку от игнора до закрытия и денег в кассе.

На выходе дадим :

Конструктор касаний для застрявших сделок. Что и как писать клиенту, и как составить свои касания на дистанции.

Чек-лист проведения открывающего звонка (Discovery Call). Как провести первый звонок так, чтобы клиент оттаял

Примеры событий, которые ускоряют сделку. Как увеличить долю влияния в сделке?

Кому интересно - отписывайтесь в комментариях

Какой оклад для продавцов вы считаете актуальным?

It/Digital/b2b

Cколько для джунов,мидлов и синьоров?

Привет! Сейчас готовлю сайт к публикации.

Хочу там написать про сообщество и канал.

Можете поделиться чем полезны и как помогает вам канал/сообщество?

В комментариях или в личку @hideho471

Уровень дохода продавца очень сильно зависит от его навыков.

Первый и самый необходимый из них - умение привлекать клиентов. Называйте как хотите,проспектинг,лидген.

Умение системно привлекать клиентов, наделать встреч с крупными заказчиками на вес золота. Оно увеличивает вашу стоимость в рынке.

Участник обучения внедрил изменения в свой подход к лидгену и увеличил свой доход в 2 раза.

Вот неполный список запросов для обучения,которые решаются:

✅Привет. Основная задача - закрытие плана. Для этого нужен системный поиск и привлечение новых лидов. А я застрял в текучке большого количества небольших по общему денег проектов. Было бы интересно, если ты поделишься опытом регулярной и системной генерацией лидов

✅Активный выход на новые рынки,и потребность в эффективном процессе привлечения клиентов

✅Хаотичные продажи через нетворкинг собственника,создание отдела продаж как системного,оцифрованного процесса.

✅Есть продажи за границей и 30 процентов выручки зарубежом,при этом в России/СНГ продаж нет. Задача привлечь крупных энтерпрайз заказчиков

✅Продажи аутсорса/аутстаффа. Основной поток - крохи от большого пирога заказы партнеров - больших системных интеграторов. Нужны прямые контракты с заказчиками и непонятно, как их получить самим.

✅Привлечение новых клиентов с таргетом западной Европы/Сша. Делают сами, но выхлопа нет, а сил тратится много.

✅Выстроить привлечение : сбор контактов, холодные заходы,реактивация после пропаданий клиентов.

✅Крайне важен и интересен поиск людей для проведения продуктовых исследований, не продажа в чистом виде, но задача совпадают с продажей по первым активностям.

✅Привет! Стоит задача продажа облачных сервисов зарубежного вендора новым клиентам. Российский рынок практически ничего не знает про сервисы вендора.

✅Хочу выстроить в систему холодного поиска клиентов с нуля,но не знаю как.

✅Добрый день. В настоящий момент я работаю менеджером по продажам в ит компании, которая сейчас выводит на рынок новый продукт по управлению проектами и задачами для бизнеса

14 ноября мы расскажем как привлечь клиентов и не сломаться, разобрать сложный процесс привлечения,сделов его понятным и прозрачным.

Приходи и работай с нами : http://r-gainullin.ru/tri_kita_new

Еще один важный навык продавца - это Social Selling.

Умение писать тексты для социальных сетей. Слабое место для большинства продавцов.

Как вы его развиваете?

Я пишу заметки в стол. Мы сделали закрытый чатик, где стараемся регулярно писать заметки на тему продаж/проф деятельности и драйвим друг друга/соревнуемся.

Поделитесь вашими способами развития данного навыка?

Записали подкаст с Валерием Разгуляевым

Валерий - управляющий информацией из ВкусВилла и автор книги бирюзовое управление.

Поговорили про то, почему ответственность - это важно, и что есть бирюза, с чем ее едят.

Почему поощряют идеи и как это помогает людям раскрываться

Рентабельность точек самообслуживания

Про мотивацию продавцов, и как жить без планов

Взаимодействие с поставщиками и что важно для ВкусВилла

Про ответственность и к чему она ведет.

И еще много о чем. Следите за обновлениями, подкаст выйдет через 3 недели.

Чтобы не потеряться подписывайтесь на ютуб канал