Дорогой друг!

Этот канал создан для того, чтобы делиться с тобой своими знаниями в сфере продаж. Здесь два раза в неделю я буду выкладывать полезные материалы на тематику. Начнем с животрепещущей темы - дополнительной мотивации конкурентов.

Как продать клиенту, если ЛПР находится на дополнительной «мотивации» конкурента?

Спойлер! Наиболее успешные стратегии сводятся к выходу на другие роли внутри компании и попытке воздействия на ситуацию через них. Чем больше компания клиента, тем больше людей внутри участвуют в принятии решения или могут влиять на него как выгодополучатели.

Стратегии по мере усложнения и увеличения профита:

1. Падать ценой, рассчитывая на то, что у конкурента в неё заложен дополнительный «интерес» ЛПР и он не будет падать «в ноль».

2. Действовать «в лоб» - пытаться донести более высокую ценность вашего продукта через внутренних экспертов. Работа с возражениями, расчеты TCO/ROI для финансистов, сравнение функционала продуктов и т.п.

3. Провести анализ стейкхолдеров: –

a. выявление всех заинтересованных сторон;

b. определение степени влияния и заинтересованности;

c. разработка стратегии взаимодействия с каждым.

В компании помимо самого ЛПР всегда есть заинтересованные стороны, которые могут повлиять на результат проекта, прервать его или снизить успешность. Учитываем не конкретные личности, а те роли, которые они исполняют по отношению к проекту.


Как определить кто на самом деле обладает влиянием?

• К кому идут, когда что-то идет не так?

• К кому идут, когда надо решить вопрос?

Нужно найти всех, кто обладает влиянием. В том числе и без формальной должности.

В случае b2b продаж это не только руководитель, но ещё эксперты, держатель финансов, исполнитель (кто применяет покупаемое решение).


Стратегия взаимодействия строится в зависимости от силы влияния и степени поддержки вас. Нужно максимально поддерживать и вовлекать в процесс тех, кто обладает влиянием и находится на вашей стороне. В тоже время учитывать интересы, согласовывать, консультироваться с маловлиятельными противниками и стараться дискредитировать активных влиятельных противников.


4. Стратегия «Проходи мимо». Сложна с эмоциональной стороны. Смысл стратегии: Пока ты пытаешься продать тому, кто явно не купит, вокруг есть множество клиентов, у которых есть явная боль, которую ты можешь решить.


Если вы являетесь руководителем, отвечающим за продажи в вашей компании, то можете оценить на каком уровне действуют ваши продавцы и провести корреляцию с конверсией и уровнем маржинальности. Это поможет вам наметить дальнейшие пути развития вашей команды.

ПРОДАЖИ + МАРКЕТИНГ = ?

Привет.
Недавно мы с коллегами обсуждали взаимосвязь работы маркетинга и продаж.
Суть доклада я изложил в этой статье.

О ТЕОРИИ
Итак, чтобы в будущем не создавать путаницы сразу дам определение продаж и маркетинга:
Википедия, ссылаясь на The American Marketing Association (AMA), 2004 говорит, что ма́рке́тинг — организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации.
Да, именно с выгодой для организации - и это, почему-то, тоже маркетинг!.
Что такое непосредственно продажа — обмен товара или услуги на деньги.
В моем, полагаю и вашем понимании, это делает кассир.

Функции отдела маркетинга.
- создание (исследование рынка, продукта, потребности и т.д. и т.п., все что помогает сформировать продукт или услуги и позиционировать ее относительно остального рынка);
- продвижение - реклама (все что поможет это позиционирование донести всем участникам рынка, сформировать и укрепить);
- предоставление (контроль и мониторинг оказание услуг, чтобы было заебись хорошо и продукт соответствовал обещаниям);
- управление взаимоотношением (повторные продажи, долговременные взаимоотношения, LTV и все эти дела).

Функции отдела продаж: продать!

Так что, поздравляю, коллеги, мы все немного маркетологи. Возьмите минуту, отойдите от шока, обмахнитесь свежим договором, выпейте цикория. Теперь не удивительно, что часто такую функцию, как исследование клиентов, доработка предложения, мониторинг рынка, отдают отделу продаж, хотя это функция маркетинга.
Если в компании нет отдела маркетинга или маркетолога, то это вы.

Дальше в статье я большей частью буду говорить про раздел маркетинга ответственный за получение заявок, лидогенерацию, теплые продажи.
Ценность бренда, стратегия, охватная реклама так же важны, но останутся несколько за кадром.

О ПРАКТИКЕ
Я писал о теории, а мы хотели поговорить о практике.
На практике отдел продаж или, наверное, правильнее будет, коммерческий отдел, делает все, что связано непосредственно с контактом с клиентами.
Что у вас делает отдел продаж?
- опросы;
- непосредственно звонки;
- встречи;
- готовит предложение, иногда техническое задание;
- готовит договор;
- согласовывает его;
- собирает обратную связь о продукте услуге или процессе продажи.

А маркетинг?
Как правило занимается непосредственно рекламной активностью, иногда анализом вторичной информации, т.е. непосредственно рекламой и модной у инфобиза “темой” лидогенерацией.
То есть в его ведении:
- ТВ реклама;
- радио;
- контекст;
- таргетинг;
- контент;
- публикации;
- рассылки;
- блогеры;
- вся херня другое.

И вот здесь может начаться конфликт, когда между 2 частями, по факту коммерческого отдела или отдела сбыта, появляются проблемы с коммуникацией.
Например маркетинг видит своей главной задачей “нагнать” побольше лидов. А отделу продаж столько лидов не нужно. Звучит, наверное, немного бредово, поэтому поясню дальше на примере.

Продолжение во 2й части статьи.

КАК НЕ НУЖНО ДЕЛАТЬ
У нас был клиент, фабрика одежды, не буду называть название.
Ладно, раз я указал название, буду врать с цифрами.
На этапе исследования агентство ставит KPI: не менее 100 заявок по стоимости не более 500 тенге за целевую (юр. лицо, сам оставил контакт, на связи, правда хочет купить).
И в первый же месяц мы получили 180 заявок по 340 тенге. Но что это значит?
1) Перерасход бюджета: 61 200 вместо 50 000.
2) Среди целевых заявок есть часть нецелевых, кто-то просто хочет купить платьюшко.
Клиент говорит KPI не выполнен, у меня отдел продаж может обзвонить только 100 заявок в месяц. А тут еще и не целевые есть, все херня, давай сначала!
Мы обещали прийти к KPI только к третьему месяцу, так что для первого приближения получилось даже неплохо, продолжаем...

Делаем вторую итерацию, даем 180 заявок уже по 270 тенге. Что получаем:
1) Мы в бюджете 48 600 вместо 50 000, сэкономили 400 рублей тэнге!
2) Среди целевых заявок все равно есть нецелевые, потому что хуй вряд ли ты всех физиков из трафика вычистишь.
Клиент все еще недоволен. Он может обработать только 100 заявок, мы даем больше, даже вписываясь в бюджет, и в массе того что он успевает обработать, например в 180 заявках 10% нецелевых. Это 18 штук. Или 10 из 100.
И когда клиент обрабатывает 100 заявок, он обрабатывает только 90 целевых.

О том, кто здесь прав, кто виноват и что нужно делать, может быть несколько мнений. Но это яркий и несколько мною преувеличенный пример того, как маркетинг и продажи не хотят работать вместе.

Напишите в комментариях, с какими проблемами сталкивались вы? Как справлялись?

Пример номер два.
У компании хороший продукт, но продажами никто не занимается. Лиды “греются” воронкой обучения, кейсами, статьями в блоге, рассылками.
И собственник лиды, которые идут на его экспертность и имидж фирмы, отдает двум телемаркетологам. Вот уж лучше бы кассирам отдал.
Теплый лид тоже нужно ценить.

КАК НУЖНО ДЕЛАТЬ
Похоже, очевидно, что маркетинг и продажи выполняют одну функцию - сбыта. Только маркетинг работает с большей степенью абстрактности - продукт вообще, образ клиента, а продажи с конкретными вещами вот этой вот херней вот этим вот продуктом и вот этим мудаком клиентом.

Успех кроется во взаимодействии на нескольких уровнях:

1. Уровень продукта:
Упаковка (а до того и трафик), преподнесенные свойства (в ходе продажи), проект и результат должны быть тождественны.
То есть, то за чем приходит клиент, например партия шоколадок, должно соответствовать тому, чем вы реально торгуете. Если клиент хочет партию шоколадок, а вы торгуете макаронами, он не купит. А если вы ему даже продавите пробную партию макарон (кто молодец?), скорее всего не останется доволен.
Но даже если вы торгуете шоколадом - ваш продукт должен соответствовать предложению - качество, время доставки и так далее.
Если обсуждали тонну, в договоре должна быть тонна и привезти потом нужно тоже тонну, как ни странно.
Так и в продаже, вы должны продавать то, что в продукте есть и не продавать то, чего в нем нет. Ваш КО!

И, кажется, это очевидно. Но если вы думаете, что для всех, то наверное никогда не пытались купить недвижку.
А со стороны маркетинга в продукте должно быть то, чего хотят клиенты.
Как это можно обеспечить?

2. Уровень процесса:
У сделки есть много характеристик. Но давайте рассмотрим несколько основных.
1) Сумма сделки.
2) Стоимость сделки ( ниже я добавлю что в нее может входить) .
- время сотрудника которое уходит на сделку (квалификацию, встречу, подготовку КП и ТЗ, подписание, получение оплаты, инициацию договора, подчеркни нужное);
- стоимость привлечения лида;
- время привлеченных к сделке сотрудников других отделов;
- расходники (буклеты, пробники и т.д. и.т.п.);
- представительские расходы.
3) Средняя длина сделки.
4) Успешность сделки.
Напишите в комментариях какие характеристики сделки вы считаете основными?
Исходя из этих характеристик, плюс вещи просто из организации бизнес процесса такие как:
- сколько у сотрудника вообще есть времени;
- есть ли ему замена;
- какой у рынка объем;
- какая средняя конверсия из квалифицированного лида в продажу.
Мы можем высчитать сколько сотрудник объективно может сделать, и что для этого ему нужно дать, чтобы он не задыхался от перегруза и не сидел без работы (займи себя чем-нибудь). Если, конечно, говорить о “теплых лидах”.

3. Уровень оснащения и оптимизации.
Маркетинг да и продажи периодически оперируют тестом гипотез.
Его можно производить разными средствами.

Если говорить про макрогипотезу, например: рынку нужен продукт, проверить ее можно опросами потенциальных клиентов, можно просто сделать предложение и “закинуть в рынок”. Но и в том и в другом случае нельзя ожидать однозначных результатов. Исследование покупателей может базироваться на неверной выборке или вообще показать что продукт рынку нахрен не нужен.
А с сейлзов будут требовать…

Уровень помельче, это оптимизация процесса продажи. Например, вы просите подготовить вам классное КП (коммерческое предложение, или что у вас там), которое больше раскрыло бы ценность продукта. Вы обычно сперва общаетесь с ЛВР (лицо влияющее на решения, ваш чемпион, который предложит ваш продукт большим шишкам) и ЛВР именно КП кладет на стол ЛПР (та самая шишка). Да и вообще это последнее, что держит в руках человек, прежде чем вы получите три ДА.
Гипотеза: классное КП увеличит конверсию из квалифицированного клиент в сделку.
Гипотеза: продающее КП ускорит сделку.
Это попытка влиять на характеристики процесса.

Так вот для теста гипотез нужны реалистичные ожидания. А чтобы саму гипотезу протестировать, нужно доверие. Тест должен быть произведен на части системы (например не давайте новое КП всем клиентам, вдруг гипотеза провальная).

Из практики. Еще когда я только пришел в компанию, после общения с первыми двумя дюжинами клиентов, я сказал что собрал обратную связь и те клиенты, что оставляет нам заявки хотят начать с бюджета до 100 000 у.е. и по мере роста доверия и результатов увеличивать бюджет. Наша входная планка была в 5 раз больше. Поэтому большинство клиентов еще на этапе квалификации получали отказ.
Компании понадобился год и маркетолог для внутреннего маркетинга в штат, чтобы поверить в эту гипотезу и взяться за реализацию.
Это работает не так.

ВЫВОДЫ
Маркетинг и продажи по сути - один коммерческий отдел, который решает задачи сбыта. Они работают на разных уровнях абстракции, но должны придерживаться единой стратегии и иметь последовательный стимул.
Оптимальную загрузку обеспечивают реалистичный взгляд на процессы и взаимодействие.
Если вы сами ищите клиентов и продаете им, вы решаете задачи маркетинга.

Если вы проверяете какую-то хрень, не ожидайте от нее мгновенного результата, доверьте профессионалу и собирайте обратную связь, а не тестируйте сразу на всей системе.

To be continued/Читайте в продолжении: мотивация отдела маркетинга (из кулуарных обсуждений).

Был как-то случай - очень хороший жирный клиент вот-вот готов подписать договор, уже все детали обсудили, чувствуешь, что подпишет и клиент в самый последний момент начинает просить скидку. У себя в голове я уже мысленно пересчитывал бонус, но в реальности все было не так просто. Очень уж хотелось подписать клиента, пришлось дать скидку.

Поразмыслив в спокойной обстановке о прошедших переговорах (а это хорошая практика - анализ переговоров) я пришел к выводу, что попал в ловушку боязни потерять сделку. Что это за боязнь? Это позиция, в которую продавец ставит себя в зависимость от решения клиента, испытывает нужду. Конечно же, это открывает широкие возможности для выторговывания выгодных условий для клиента.

Очень часто клиенты считают, что продавец изначально находится в позиции нуждающегося и давят на это. "Ведь ему надо продать, значит я буду этим пользоваться" - примерно такие мысли в голове у клиента. К слову сказать, многие продавцы осознанно или неосознанно тоже придерживаются этого мнения. Ведь такой шанс выпадает, надо продать во что бы то ни стало!

Что можно сделать продавцу в переговорах с такими клиентами?

- занять позицию равного, а не просящего. Продавец показывает, что готов сотрудничать только на условиях, выгодных обеим сторонам (а не только клиенту), а если договориться не получится, то ничего страшного, он просто спокойно уйдет - действует максимально отрезвляюще на многих клиентов.

- показать клиенту преимущества не только в плане цены, но и в любых других значимых областях, например, условия оплаты, поддержки и тд.

- быть готовым отказаться от сделки. Продавец должен быть готов сказать клиенту Нет.

В конце концов, переговоры проходят при взаимном интересе (клиенту купить тоже нужно) и идеальным окончанием будет win-win соглашение.

Как сделать свои холодные письма теплее?

В современном мире холодные звонки перестали быть такими эффективными, не каждый человек готов потратить время на то, чтобы пообщаться с вами по телефону.

Расскажу как я обращаюсь с холодными письмами.

1) Составляешь цепочку писем. Тут нет конкретных рекомендаций по количеству писем в цепочке, все зависит от сферы и ЛПР. Общие рекомендации : письмо должно быть коротким и емким, чтобы человек мог прочитать его за 45-60 секунд с экрана смартфона и понять что ты от него хочешь. Цепочки должны быть соединены логически, и интервал отправления писем - минимум 1 рабочий день. Тут же надо понять будешь ты звонить после последнего письма, или нет. Письма должны быть отправлены на корпоративный ящик (не общий), с приветствием по имени.

2) Занимаясь отправкой писем ты очень зависишь от спам фильтров получателя. Проверяешь свой шаблон на сайте https://www.mail-tester.com/ . (Тут также можно оценить по 10 бальной шкале возможность твоего письма прорваться через фильтр). Исправляешь ошибки, обычно загвоздка бывает в подписи идентификаторов DKIM, наличии ссылок и т.д.

3) Находишь почты необходимых ЛПР, через сайты вроде snov.io или hunter.io (оба имею бесплатный демо-доступ, чтобы попробовать)

4) Верифицируешь почту с помощью https://www.hubuco.com/ (до 100 бесплатных верификаций в день). Мы же не хотим отправлять письма на несуществующие ящики?

5) Начинаешь рассылку и считаешь конверсию, радуешься жизни, пьешь цикорий.

Случалось на переговорах с клиентом ощущать, что люди совершенно не понимают кто вы, что происходит и зачем вы здесь собрались?:)

Зачастую у клиента есть свои собственные ожидания и вопросы к встрече, которые далеко не всегда пересекаются с вашим планом. Обычно такие встречи не переходят на следующую стадию воронки продаж, так и оставшись непроработанной возможностью. Причины могут быть банальными:

- отсутствие нужного человека со стороны клиента

- нехватка времени на встрече

- излишняя концентрация на несущественных мелочах

Что можно сделать для поднятия эффективности от подобных встреч?

1) перед назначением встречи нужно обязательно обозначить вопросы к обсуждению, то есть повестку встречи, причем продублировать ее в письме - это позволит клиенту понять каких людей пригласить и какую информацию подготовить

(про уровень - писать адженду прямо в календарной встрече, которую вы отправляете клиенту, вы ведь отправляете встречу в календарь?)

2) хорошим тоном будет в самом начале встречи представить себя, своих коллег, буквально в одном предложении назвать компанию и чем занимаетесь и потом озвучить повестку встречи, поинтересоваться сколько выделено времени на встречу

(про уровень - следить за временем и, по необходимости, переходить к следующему вопросу)

3) ближе к концу встречи подвести резюме по обсужденным вопросам и обозначить следующий шаг и срок

(про уровень - дополнительно можно назначить ответственных по каждому отдельному вопросу)

4) после встречи отправить резюме с действиями и сроками в письменном виде на почту всем участникам

(про уровень - вы же делаете пометки на встрече, верно?:)

Такие шаги повышают вероятность иметь четкую и одинаковую картинку в голове у продавца и клиента.

Подготовка к переговорам. Автор : Олег Страхов

Высокие переговорные навыки – одно из наиболее распространенных требований в вакансиях сейлз-менеджеров. Чаще всего соискатели, особенно с небольшим опытом, считают, что речь об умении расположить к себе собеседника на личном уровне. Опытный переговорщик знает, что от харизмы зависит лишь 10% успеха на переговорах. Оставшиеся 90% - это качественная подготовка ко встрече, заключающаяся в первую очередь в сборе и систематизации всей информации, способной повлиять на ход переговоров.

Даже если у вас есть кредит доверия перед переговорным оппонентом, это вовсе не значит, что переговоры пройдут как приятельская беседа, особенно если речь идет о действительно больших деньгах. За 8 лет работы с торговыми сетями я выработал для себя чек-лист для подготовки к переговорам – возможно пригодится.

1) Динамика ключевых показателей клиента за последние 2-3 года. Если говорить о торговых сетях, то это, например, кол-во точек, оборот на точку и суммарный оборот в месяц\год, прибыль. Очень красноречивые показатели – оборот\прибыль на квадратный метр торговой площади, величина дебиторской задолженности и т.д. Необязательно знать всё это наизусть, но сравнение этих показателей со среднерыночными позволит вам понять, как чувствует себя ваш клиент и каковы его перспективы.

2) История ваших отношений с клиентом за тот же период. Если в какой-то момент сотрудничества ваш оборот резко упал или вырос в 2 раза, то нужно понимать, почему так произошло. Ответ: «Не знаю, я тогда еще не работал здесь», - худшее, что вы можете сказать партнеру. Детальный анализ истории сотрудничества покажет вам точки, где вы недорабатываете – это зона для взаимного роста.

3) Ваши конкурентные преимущества и слабые стороны. Не стоит надеяться, что оппонент не попытается сыграть на ваших слабостях – вы должны быть готовы парировать это своими преимуществами. Только будьте честны с собой – «уникальное качество по доступной цене» - это не аргумент. «Мы единственные на рынке, кто умеет так» - вот аргумент.

4) Инсайды об условиях, которые предлагают ваши конкуренты. Проделав упражнение из 3 пункта, вы поймете, как выглядит ваш продукт на фоне конкурентов. Сравнение себя с конкурентами с коммерческой точки зрения еще лучше покажет вам, насколько привлекательно или нет предложение для вашего партнера. Если вы понимаете, что ваше предложение неконкурентоспособно, то необязательно сразу же искать новую работу – сначала следует что-то менять или в продукте, или в подходе, или в условиях сотрудничества.

5) KPI вашего оппонента в переговорах. Все закупщики замотивированы на 2 показателя: товарооборот и доходность. В случае с закупками под собственные нужды это экономия средств и снижение трудозатрат. Если ваше предложение не дает ни одного ни другого хотя бы в теории, вам следует основательно переосмыслить ваше предложение, иначе вы просто тратите свое и чужое время.

6) Определение четкой цели на переговоры. Если вы планируете ухудшить условия контракта (например, повысить цены), клиент не будет этому рад, и вероятнее всего за один этап переговоров вы ничего не добьетесь. Если вы поедете на встречу с настроем сразу обо всем договориться, вы будете разочарованы.

Удачных переговоров и не забывайте: ваш партнер хоть и является вашим оппонентом в переговорах, его цель, как и у вас – договориться на взаимовыгодных условиях.

Торг не только в цене

Не меняйте цену, меняйте весь пакет

Что обычно просит клиент в большинстве переговоров? Правильно, скидку. С одной стороны, скидку давать не хочется или вовсе нельзя, а с другой стороны, клиенту нужно показать открытость и готовность к диалогу. Идеальный выход из ситуации - оставить клиента довольным и не падать в цене (или упасть минимально, но с пользой)

Несколько мыслей о том, что можно сделать, чтобы поймать двух зайцев сразу:

- уточнить у клиента какую задачу он решит скидкой, возможно ему нужно вписаться в выделенный бюджет и тд. Возможно поиграть с пакетом, переложить деньги из одной статьи расходов в другую без понижения общей стоимости.

- заранее продумать внутреннюю стоимость дополнительных компонентов, которых клиент не видит: поддержка, доставка, условия оплаты и тд. К примеру, клиент очень хочет скидку 5%, на что ему можно сказать - ок, но тогда мы меняем постоплату на предоплату, делаем поддержку только в рабочее время, организовываем pr кейс и тд. В идеале расписать ему матрицу со стоимостью разных компонентов, чтобы он сам понимал чем можно "пожертвовать".

- предложить клиенту скидку при условии, что он у вас купит еще и другой продукт/услугу. Обычно есть продукт, который продается хуже других, но на который ставят большой план, это прекрасная возможность его продать (при условии, что это реально нужно клиенту).

- можно предложить скидку при предоплате за большой период времени, например, при оплате контракта на 6/12/24/36 месяца

- попросить что-то за скидку, например, представить тебя и твое решение коллегам по рынку. Обычно это не составит труда, так как специалисты общаются друг с другом - hr с hr, маркетологи с маркетологами, ИТ с ИТ и тд. Теплый заход по рекомендации лишним не будет.

Важная пешка

Расскажу про одну занимательную историю, в которой мне далось поучаствовать. Шел обычный осенний денек, я как всегда методично управлялся с ворохом электронных писем, ставя задачки на следующие дни, прозванивая клиентов, вообщем ничего необычного.

Пришел ответ от одного клиента в духе : привет, нам интересно, но отдел пока формируется, свяжемся с вами позже. это был CIO. важный момент моего повествования.

Через некоторое время, на конференции выступал наш СЕО (надо отдать ему должное, в своей сфере он хороший эксперт), и там оказался один из сотрудников того самого клиента, который не поленился найти наш сайт и написать письмо : я очень заинтересован, пожалуйста свяжитесь со мной. Так, как компания была привязана ко мне, клиента отдали мне, и я начал его прорабатывать, созвонился с ним, встретился, мы обсудили возможные точки соприкосновения, расписали скоуп и запланировали пилот. Цена была маленькая - 500 тысяч рублей . Потом начинались новогодние праздники, и мой клиент уехал в отпуск, ответственно предупредив, что вернется в дату икс и тогда мы сможем продолжить разговор. После было пару вялых созвонов, с переносами встреч и даже конфколлов, и в начале февраля, когда мы в третий раз договорились созвониться в 15-00 и клиент снова не поднял трубку, я задумался. с помощью инсайдера нашел номер CIO, набрал ему и попросил посодействовать в коммуникации с его подчиненным.

Внезапно клиент объявился, очень скоро, и начал разговор в хмуро-пренебрежительных тонах, не забыв приправить все щепоткой удушливого наезда. Я вежливо объяснил, что для меня время критично, и раз мы договорились, то я ценю время клиента и звоню ему вовремя, а если он не перезванивает я волнуюсь. В итоге разговор свелся к тому, что ему надо было вытащить данные у аналитиков, для дальнейших расчетов, и когда они освободятся от текущих задач он не знает. я набрал полную грудь воздуха и спросил, а у вас там что waterfall? И осознал в этот момент, что мой друг не является носителем бюджета, а собственная важность не позволяет ему мне об этом рассказать.

Как это можно было предотвратить?

1) Задать прямой вопрос
2) Усомниться в ответе, и уточнить у инсайдера
3) Уточнить у CIO

Любой из этих трех шагов, или все три помогли бы мне не потерять время, которое никто не вернет обратно. Будьте внимательны к мелочам и контролируйте сделку насколько можете себе позволить.

17 выпуск!

В гостях Рустам Гайнуллин, основатель самого крупного русскоязычного сообщества продавцов Алаверды. Говорим обо всем: работа в тундре, несовершенстве рынка продаж, поиске работы мечты и тех, кого необходимо удалять из чата и жизни.

Apple: https://apple.co/2vEMxaV
Яндекс Музыка: http://bit.ly/3aBXPeI
VK: http://bit.ly/2vSvuSB
Мультиссылка (для Google Podcasts, Spotify и других платформ): https://link.chtbl.com/WgFs97T1