В продолжение:
Каких руководителей маркетинга/ведущих маркетологов нанимать в небольшие компании?

Тут ТОП-3, на что я обратила бы внимание:

🔺многофункциональный. человек работал в небольшой команде и выполнял разные функции (не сеошник из недвиги), руководил разнофункциональной командой: перфоманс, срм-маркетинг, смм, сео

🔺тот, у кого есть конкретные хард-навыки в маркетинге.

То есть не проджектов из марк агентств, не маркетологов-теоретиков. Тех, кто умеет сам что-то руками сделать: простой сайт собрать, текст для рассылки написать, рекламную кампанию запустить и ид.

🔺тот, кто работал с конкретным продуктом. Не из агентств, без кучи инвестиций со стороны, не стартап внутри корпорации.

Агентские, как правило, ведут кучу проектов и сердечко за прибыль клиента у них не болит.

С инвесторским баблом и стартапы внутри корпораций — хоть маркетологи оттуда и любят рассказывать, какие они с стартаперы, когда докапываешься до деталей нет-нет да и проскользнет дорогущая пиар-акция, после которой продажи пошли вверх, но, это другое, конечно😊

В мире наблюдается устойчивый тренд на «частичных» руководителей высшего звена. Термин fractional (частичный, дробный, короче, парттаймер) C-кто-нибудь становится популярным судя по гугл трендс и по количеству англоязычных сайтов, предоставляющих такую услугу.

В России это пока никак специально не назвали, разве что аутсорс/консалт/менторство, которые, на мой субъективный взгляд, имеют скорее негативный оттенок чего-то инфоцыганско-безответственного .

Однако. Для среднего и мелкого бизнеса частичный директор, на мой взгляд, хорош тем, что можно купить дорогую экспертизу дешевле.

С большой вероятностью от частичной вовлеченности толкового директора небольшой бизнес получит куда больше пользы, чем от руководителя на фултайм за тот же прайс — ну вот такая жизнь.

Появляется возможность натаскать команду об сильного спеца, найти зоны роста, обойти стороной «шишки и грабли», на которые опытный директор уже наступил и осознал. Плюс затестить это все в режиме вкл-выкл без найма, трудоустройства, длительного онбординга и тд.

Минусов тоже достаточно, конечно. Основной – это расфокус частичного, недостаточная вовлеченность и глубина. Это все не проблема, если спец реально крутой и у вас есть обоюдный коннект

В общем, ребят, я ни на что не намекаю, но будут знаки😏 если нужна помощь с коммерцией, маркетингом, продажами, пишите в лс @lizzy_li

В каком случае fractional CMO не станет вредителем:

🔺вы и команда готовы к изменениями и их внедрениям, готовы устранять саботаж и нежелание делать старые вещи новыми способами;

🔺когда у вас есть, кому руками реализовывать весь этот восхитительный маркетинг, который фрэкшэнал напридумывает (и приоритезирует);

🔺как было замечено в комменте под предыдущим постом, важно чтоб у вас в команде был кто-то ответственный - тимлид/групхэд/руководитель (ну или вы, уважаемый руководитель), кто сможет исполнителя(ей) адекватно законтролить;

О наболевшем

Уважаемые кандидаты, мне и моим коллегам абсолютно похер, как круто вы жопой дудите на трубе

Какие показатели КПИ стоит зашить маркетологу / руководителю маркетинга:

Почти у всех, с кем мы нанимаем руководителей, есть вопросики по КПИ — что в нем может быть. Рассуждения на тему:

📍 выручка/прибыль - в месячный или квартальный КПИ в зависимости от ваших целей и цикла сделки;
📍 выполнение плана продаж (дада, а нифига вам лиды, которые не конвертятся в договоры?)
📍 конверсия (из лида в квалифицированного, из лида в договор, из лида в целевое действие);
📍 выполнение плана по квалифицированным лидам;
📍 стоимость договора;
📍 какие-то важные качественные задачи, типа запуск лидгена на новый продукт (с четкими критериями, что такое запуск: есть понятный канал, привлекли 20 лидов и тд)
📍 % маркетинговых расходов в выручке/экономия от запланированных расходов и тд

Чего на мой взгляд точно не стоит закладывать в КПИ маркетологу:

🌚 план по лидам. Любой хоть на сколько то опытный маркетолог придумает, где накупить дешевых лидов. Только вот что с этими низкокачественными заявками потом делать?
🌚 охваты, просмотры, трафик на сайт и прочее в чистом виде (без привязок к конверсиям, ER и тд). Та же фигня, что и в прошлом пункте – нагнать ботов и увеличить трафик на сайт сможет +- любой, только какой вам с этого толк?

Шаблон КПИ для рука маркетинга будет тут, пользуйтесь. И лайков накиньте😘

Бесплатные шаблоны для маркетинга и продаж без регистарции и смс

Ребята, собрала список шаблонов / отчетов / кипиаев для коммерческого отдела, которыми делилась в канале.

Пост пополняется. Все сгенерено собственноручно и протестировано так же. Работает. Пользуйтесь 😘

💥Отдел продаж
– Шаблон KPI для РОПа https://xn--r1a.website/fire_hire/273
– Шаблон отчета для контроля нормативов в отделе продаж https://xn--r1a.website/fire_hire/249
— Шаблон отчета для контроля качества в отделе продаж https://xn--r1a.website/fire_hire/288
— Регламент общения с клиентами в чате https://xn--r1a.website/fire_hire/321

💥Отдел маркетинга
– Шаблон аналитики контента https://xn--r1a.website/fire_hire/261
Чек-лист проверки текста перед публикацией https://xn--r1a.website/fire_hire/255
– Шаблон вопросов для касдева https://xn--r1a.website/fire_hire/222
– Шаблон отчета для контроля платного трафика https://xn--r1a.website/fire_hire/18
– Шаблон KPI для маркетолога / рука маркетинга https://xn--r1a.website/fire_hire/279

Компании в Сан-Франциско нанимают «коучей по этикету» для зумеров

Якобы эти дети:
🔹 Не умеют общаться – игнорируют письма, пропускают совещания или приходят на них без подготовки
🔹 Путают офис с удаленкой – приходят в потных пижамах, мусорят и общаются как в соцсетях
🔹 Ждут, что работодатель упадет в ноги за выполнение базовых задач и требуют повышения через месяц

Работодатели в шоке от такой херни, а зумеры недовольствуют, что их не понимают. Ну штош, они выросли в соцсетях – дистанция стёрта, формальности = токсичный вайбик. А лайки за фоточку приучили к похвале за минимум усилий. + удаленка – 3 года работали и пижаме, что теперь футболку ради вас гладить?

Что делать, если вы не готовы тратиться на этикет-коучей, а нанимать надо?
🔹 Договариваться на берегу, что у вас нет бесплатных энергетиков, зато есть чёткие KPI и премия за результат.
🔹 Давать обратную связь нежно– не «ты неправ», а «вот как это влияет на общий результат».
🔹 Нанимать через кейсы и совместное решение на собесе реальных ситуаций, с которыми кандидат у вас столкнется.
🔹Искать тех, кто работал с реальным продуктом, а не только айти и саас – по опыту кажется, что у них меньше иллюзий и больше опоры.

Ну и файнали, старикашки 30+, вот он наш час настал😈

Руководители бизнеса тянут бочку на маркетинг, а точно ли у вас все норм в продажах?

80% клиентов на найм рука маркетинга начинают с фразы: «Наш текущий маркетолог не справляется. В отделе продаж все супер»

Почти всегда текущий маркетолог и правда оказывается не ок, однако и с продажами тоже не все ок.

Почему руководителям часто кажется, что проблема только с маркетингом, но не с продажами?

Ребята, если честно, потому что разбираться с продажами глубоко и детально — это полная жопа.

Там как правило плохо оцифровано и ничего не понятно. Проще обвинить во всем нехватку лидов — ее хотя бы можно посчитать и увидеть.

При погружении в продажи почти всегда обнаруживается несколько ресурсоемких неприятных факторов:
🔺 сами продажники: субъективные, обычно сложнодоговорибельные, толпой кричат, что лиды отстой, а они так-то лучшие сотрудники в мире на вас снизошли
🔺 их руководитель: часто с раздутым эго и слепой жаждой власти (потому что для иного типа людей руководить продажниками, особенно недорогими, это испытание души и тела). Разумеется, есть исключения, которые на то и исключения.
🔺отсутсвие отчетов, в которых действительно понятно, почему конверсия из лида в продажу именно 5%, а не 7, 10, 12 и тд. Вместо отчетов уверенный спич ропа, что это нормальная конверсия для ниши. И на любое ваше предложение «дак да, мы так и делаем щас».
🔺в какой-то момент — осознание, что чтоб в этом всем разобраться, нужно пойти самому читать переписки и слушать звонки, штук так по 100. Заставить ропа считать конверсии на промежуточных этапах. Научить его пользоваться экселем. И все это сделать нежно, чтоб тот не начал увольняться и все не поломалось.

Поэтому проще сказать, что в отделе продаж все збс. Такая жизнь.

Итого по фактам: отчет для контроля нормативов для ОП тут: https://xn--r1a.website/fire_hire/249

Если нужен отчет для контроля качества — ставьте реакции👇🏻

Признак херового маркетинга, который отмечают руководители, но на самом деле это часто не так = низкая конверсия из лида в целевой лид.

По опыту чаще реальная проблема – в некорректной квалификации лидов у продажников. Гораздо проще считать лид нецелевым, чем отрабатывать возражения. Ни один маркетолог не принесет вам 100% лидов, которые сразу спросят, куда платить.

Как разобраться, в чем поломка?
🔺 утвердить причины отказа с руками продаж и маркетинга. Поделить причины на целевые и не целевые.
🔺 начать обязательно и четко фиксировать причины отказа и еженедельно следить за пропорцией. Обязательно и четко = подконтрольно руководителю продаж=еженедельно проверять по 10-20% лидов на корректность постановки причин отказа
🔺 разобраться, как реально сейчас ОП отрабатывает возражения. Посмотреть на адекватность скриптов, сравнить их с фактическими переписками (проверить 10-20% закрытых лидов)

Если грубо, то к нецелевым можно отнести лиды, которые:
🔺спам, нерелевантный запрос, реклама и все, что не относится к вашему продукту;
🔺оставили заявку и ни разу не ответили на сообщение и звонок;
🔺оставили заявку с некорректным номером/имейлом;

К целевым — все, кто осознанно оставил заявку и имеет запрос на решение проблемы связанной с вашим продуктом.
Помимо прочего, к целевым также предлагаю относить лиды, которые:

🔺отвечали, но в какой-то момент перестали (анализируйте, когда перестают отвечать и меняйте скрипты)
🔺говорят, что надо, но дорого (продавайте ценность, объясняйте, что клиент получит вместе с вашим продуктом и тд)

Нормальная конверсия из лида в целевой лид – от 50%. Если у вас ниже – на мой субъективный взгляд – это повод разобраться с продажами в первую очередь.

Если такое вам вкатывает, ставьте реакции😚

Рекрутер, который написал 700+ резюме для кандидатов в топовые мировые компании, поделился советами по написанию резюмешки

Чел, собственно, работал с кандидатами для Гугл, Амазон, Нетфликс и ко, а там, говорят, дерьмовые резюме отбраковывают за 1,5 сек (и наверняка иишка)

Забирайте бесплатные советы:

🔺Ваши богатые жизненные цели и невероятные личные качества никому не всрались, на этапе резюме уж точно. Нужны конкретные карьерные достижения в цифрах и фактах: «Увеличил продажи на 150% за 3 месяца так то и так то»

🔺 В первые пару строк запихивайте ценность, иначе дальше никто не будет читать. Вообще, если рассматривать вас как продукт, а нанимателей как ЦА, то начало резюме — это ваш оффер. Будет расплывчато, не понятно или просто тупо — ЦА закроет страницу.

🔺 Пишите про достижения, не про опыт и задачи. «Запускал рекламу в ТГ Эдс» — это стрем. «Снизил стоимость продажи с ТГ Эдс на 40% при том же бюджете» — это норм.

🔺Резюмешка должна поместиться в один лист, если вы не на позицию CEO. Пишите только важное, никому не нужен ваш сторителинг.

🔺 Расставляйте релевантные ключевые слова и формулировки из вакансии. Однако не в тупую, а то видали мы эти резюмешки, которые выглядят как дешевая бесполезная сео статья.

🔺 Чел пишет, что ссылка на LinkedIn обязательна, но вряд ли для РФ. На самом деле, если в хорошем резюме есть линк, я всегда смотрю, но это точно не маст.

🔺Еще чел пишет про шрифт — только Arial или Calibri, никакого Comic Sans. Но в нашей реальности, где 99% резюме выгружено с хх так же не оч актуально.

Кстати, ребята, если хотите публичный/приватный разбор резюме — пишите в лс @lizzy_li

Вспомнилось, что мы еще пару лет назад подробно написали, как нанимать клевых маркетологов с высокой вероятностью.

Наши тезисы довольно похожи на те, что рекомендует товарищ в предыдущем посте, но со стороны нанимателя.

Подробная и проверенная опытом инструкция, как нанимать хороших маркетосов: https://vc.ru/hr/718412-pochemu-nanimat-marketologov-bolno-i-kak-vse-zhe-vybrat-normalnogo-podrobnaya-instrukciya

Еще немного поразгоняю на тему найма в коротком видосе, велкам 😘

Ваш отдел продаж продает или консультирует?

Если ваш ответ "продает", сходите-ка почитайте переписки🫢

В продолжение темы про продажи делюсь бесплатным шаблоном качественного отчета для ОП

Зачем он нужен?
Чтоб понимать, кто у вас продажник, а кто консультант, отрабатывают ли менеджеры возражения, на что конкретно стоит обратить внимание при работе с отдельно взятым сотрудником и тд

Критерии оценки, разумеется, стоит поменять в зависимости от вашей специфики

Пользуйтесь😘

Шаблон количественного отчета с нормативами тут: https://xn--r1a.website/fire_hire/249

Всем привет! Сегодня клиенты задали вопрос:

Что делать маркетологу/руководителю маркетинга в первый месяц? Нужно ли сразу проводить исследования ЦА?

Публикую свой ответ, мало ли кому-то еще пригодится. Коммент: зависит от вашей основой задачи, здесь задача – увеличить кол-во продаж и лидов. Команда маркетинга маленькая: из 1 сотрудника и 2х подрядчиков.

Я делала бы так:

Первый месяц
🔺 Разобраться базово кто ЦА с помощью уже существующих исследований + чтение диалогов (простушка звонков) с клиентами + потыкать в профили их в соцсетях. Составить связки ЦА + оффер + канал на основе этих данных
🔺 Постараться починить быстрое так, чтоб увеличить продажи в моменте: поковыряться в трафе, рассылках и всем более или менее быстром

После первого месяца
🔺 Озадачилась бы исследованиями: если база клиентов большая (ну хотя б от 300 клиентов) – количественными (анектой), а потом качественными (касдевами). Если база маленькая – можно сразу на касдевы.
🔺 Составила бы план и цели по более долгим действиям/каналам на 3-6 мес (не точный, но чтоб понятно было куда бежать)

Всем привет!
В канале появились новые подписчики, поэтому давайте познакомимся😘

Я Лиза, работаю комдиром в международном сервисе аренды жилья и развиваю проект по найму маркетологов. Я 12 лет в управлении маркетингом и продажами преимущественно на международных рынках.

Половина моей карьеры прошла в стартапах, например, я 4 года работала коммерческим директором в стартап-инкубаторе, где мы тестировали, запускали и масштабировали маленькие продукты – бывало и до многомиллионной ежемесячной выручки. Другая половина – в растущих бизнесах с подтвержденными бизнес-моделями.

Я создавала коммерческие и маркетинговые команды с нуля до оргструктур с десятками людей, проводила реорганизации и всякое такое.

Так получилось, что большинство компаний, где я работала, кратно вырастали за время нашего сотрудничества. Я склонна объяснять это неплохим выбором компаний и способностью оказываться в нужное время в нужном месте. Однако судя по всему некая способность нанимать хорошую команду и координировать ее все же присутствует.

Итого, чем я могу быть полезна бизнесу?

1. Наймом нужных людей на нужное место: маркетологов любых специализаций, включая руководителей и директоров по маркетингу. А еще РОПов и коммерческих диров

2. Трекингом команды так, чтоб бизнес наиболее эффективно приходил к нужному бизнес-результату.

Трекинг не равно консалт, потому что я не консультирую и не советую (не дай бог), а реально помогаю командам сделать результат с максимальной включенностью вплоть до сайт руками смастерить или скрипты продажникам написать.

Если вам нужен найм, трекинг, аудит маркетинга или какая-то иная помощь по части коммерции, пишите в лс @lizzy_li, договоримся😎

Сколько стоит идея? Идея стоит нихера

Чаще всего на 99% успех заключается не в идее, а в её исполнении. Придумать план действий, декомпозировать, начать делать, собирать статистику, делать дальше, ошибаться и вот это все – ценно.

Полезный квест — научиться отличать кандидатов, которые фонтанируют идеями и ничего не делают от тех, кто имеет решимость, опыт и знания, чтобы довести хотя бы 1 из 100 идей до хорошей реализации. Особенно это важно для малого и среднего бизнеса, где нет кучи исполнителей на каждую зону ответственности.

Внимание: первые ребята на собеседованиях почти всегда звучат круче, чем вторые. По опыту — продержится он в мелком бизнесе месяц-два — или вы его, или он от вас

Любопытно, что лет 8-10 назад небольшой бизнес искал в команду маркетологов с навыками настройки рекламы. Можно же просто запустить рекламу и начать получать заявки, вау!

Я и сама 10 лет назад училась запускать траф в директе по видосам в ютубе, чтоб продвигать свой интернет-магазин игрушек.

Последние года 4 всем нужны маркетологи с фокусом на смыслы и контент. Дешевый лидген в виде ФБ Эдс поломался, стоимость заявки с Директа дико растет, все кинулись пилить контент.

На рынке труда, на мой взгляд, присутствует проблема с продуктово-контентными маркетологами для небольшого бизнеса и вот почему.

Чтоб делать контент, который работает, нужно хорошо понимать сегменты ЦА, ее боли, интересы, смыслы и ценности = изучать аудиторию, касдевить, анкетировать и все такое.

Однако, как правило, сммщики и контент-менеджеры не умеют и не считают нужным это делать, типа и так все понятно и вообще есть тренды.

Продуктовые маркетологи, которые умеют в аудиторию, как правило выходцы из больших компаний и не пригодны для мелкого бизнеса, да и не хотят руками участвовать в создании контента.

Диджитал-маркетологи и трафик-менеджеры — это вообще отдельная каста людей, которая редко про смысли и часто про техническую сторону маркетинга.

Вот и получается, либо пиши сам, либо аудиторию сам изучай.

Однако контентно-продуктово-смысловые все же есть, и за последние 2 года я, кажется, только таких и нанимаю.

Тоже нужен такой? Пишите мне @lizzy_li – найдем вам хорошего маркетолога♥️

Про любовь♥️

Наткнулась на рилз маркетолога из известного банка. Девушка после 2х лет в компании приходит к выводу, что работу любить не нужно, это лишь средство. Мысль здравая, все логично на первый взгляд.

Однако, ребята, кажется, чтоб затащить в стартапе/маленьком бизнесе, работу нужно любить.

Это я про амбициозные результаты, если что. Если вы тоже про амбициозные, лучше бы нанимать на ключевые должности тех, кто по-любви.

Разумеется, с первого взгляда вас вряд ли кто-то полюбит, нужно время. Поэтому на собесе стоит распознавать отношение к предыдущим местам:
💛что нравилось больше всего / что не нравилось
💛расскажите про успешный кейс / факап
💛что мотивировало и почему
💛перерабатывали ли, если да, то почему и в каких ситуациях приходилось. Как относитесь к этому

Важно докопаться до сути как на касдеве, начитаться книжек про эмоциональный интеллект, почувствовать кандидата, поймать общую волну и вот это все

Ну а что вы хотели, если меньше 8% стартапов по статистике выживают?

Нужна помощь с наймом тех самых? Пишите мне, всех найдем @lizzy_li