Какие показатели КПИ стоит зашить РОПу:

📍 деньги - в месячный или квартальный КПИ в зависимости от ваших целей и цикла сделки;
📍 продажи в шт;
📍 конверсия (из лида в оплату/договор/назначенную презентацию - смотря где у вас проблемное место в воронке);
📍 выполнение нормативов в отделе продаж (среднее или медианное значение): взятые в работу лиды, длинные звонки, закрытые лиды и ид. Шаблон отчета по нормативам в ОП публиковали тут
📍 какие-то важные качественные задачи, типа найма менеджеров / внедрения CRM и тд
📍 % ФОТа в выручке, если вы бьетесь за сокращение расходов

Чего точно не стоит закладывать в КПИ РОПу:

🌚 того, на что он не влияет. Понятно, что рука тянется всем зашить выручку, однако если у вас несколькоуровневый отдел продаж, то не стоит тому, где отвечает за презы 100% кпи заливать в выручку
🌚 то, что настолько амбициозно/далеко, что вам все равно никто не поверит. Например, ваш план по выручке вот уже полгода выполняется на 60%, но вы уперто зашиваете 100% КПИ от вырочки 0%. В таком случае у вас либо некорректный план, либо тупой роп, либо роп, которому помощь нужна. В общем, есть смысл декомпозировать выручку на этапы и зашить в КПИ предыдущий этап. Кстати, если у вас отдел стабильно перевыполняет план – это тоже с огромной вероятностью некорректный план

Ставьте реакции, если продолжать темку раскатывать 👇

Всем привет! Ребята, в продолжение поста про мотивацию для руководителя отдела продаж – делюсь шаблоном КПИ РОПа

Пользуйтесь😘

Захотелось напомнить, что если у вас:
🔺небольшая компания с фокусом на прибыль
🔺без безлимитных бюджетов
🔺без выстроенных процессов
🔺без кучи сотрудников на каждый пук

Ну не нанимайте людей из больших / дотируемых инвесторами компаний, из стартапов внутри корпорацией — та же херня

Если вам чел с 4х-летним опытом в корпорации рассказывает, как он любит запускать стартапы, хочет в маленькую и душевную команду и тд — ребята, по опыту, это другое.

Многовероятный сценарий при найме такого кандидата:

1. поотвечаете на вопросы в духе «а дашборда готового нет?» и «кому кастдевы делегировать можно?».
2. посмотрите на красивую презу-миро-стратегию
3. поахуеваете от того, что время идет, а действий реальных нет
4.задолбаетесь через пару мес и начнете менять. Ну или будете жалобно терпеть (да, так тоже бывает)

Не потому что кандидат плохой, а потому что ваши задачи и его набор компетенций и опыт не подходят друг другу

Нужна помощь с наймом хороших маркетологов, ропов и им подобных? Пишите @lizzy_li 😙

В продолжение:
Каких руководителей маркетинга/ведущих маркетологов нанимать в небольшие компании?

Тут ТОП-3, на что я обратила бы внимание:

🔺многофункциональный. человек работал в небольшой команде и выполнял разные функции (не сеошник из недвиги), руководил разнофункциональной командой: перфоманс, срм-маркетинг, смм, сео

🔺тот, у кого есть конкретные хард-навыки в маркетинге.

То есть не проджектов из марк агентств, не маркетологов-теоретиков. Тех, кто умеет сам что-то руками сделать: простой сайт собрать, текст для рассылки написать, рекламную кампанию запустить и ид.

🔺тот, кто работал с конкретным продуктом. Не из агентств, без кучи инвестиций со стороны, не стартап внутри корпорации.

Агентские, как правило, ведут кучу проектов и сердечко за прибыль клиента у них не болит.

С инвесторским баблом и стартапы внутри корпораций — хоть маркетологи оттуда и любят рассказывать, какие они с стартаперы, когда докапываешься до деталей нет-нет да и проскользнет дорогущая пиар-акция, после которой продажи пошли вверх, но, это другое, конечно😊

В мире наблюдается устойчивый тренд на «частичных» руководителей высшего звена. Термин fractional (частичный, дробный, короче, парттаймер) C-кто-нибудь становится популярным судя по гугл трендс и по количеству англоязычных сайтов, предоставляющих такую услугу.

В России это пока никак специально не назвали, разве что аутсорс/консалт/менторство, которые, на мой субъективный взгляд, имеют скорее негативный оттенок чего-то инфоцыганско-безответственного .

Однако. Для среднего и мелкого бизнеса частичный директор, на мой взгляд, хорош тем, что можно купить дорогую экспертизу дешевле.

С большой вероятностью от частичной вовлеченности толкового директора небольшой бизнес получит куда больше пользы, чем от руководителя на фултайм за тот же прайс — ну вот такая жизнь.

Появляется возможность натаскать команду об сильного спеца, найти зоны роста, обойти стороной «шишки и грабли», на которые опытный директор уже наступил и осознал. Плюс затестить это все в режиме вкл-выкл без найма, трудоустройства, длительного онбординга и тд.

Минусов тоже достаточно, конечно. Основной – это расфокус частичного, недостаточная вовлеченность и глубина. Это все не проблема, если спец реально крутой и у вас есть обоюдный коннект

В общем, ребят, я ни на что не намекаю, но будут знаки😏 если нужна помощь с коммерцией, маркетингом, продажами, пишите в лс @lizzy_li

В каком случае fractional CMO не станет вредителем:

🔺вы и команда готовы к изменениями и их внедрениям, готовы устранять саботаж и нежелание делать старые вещи новыми способами;

🔺когда у вас есть, кому руками реализовывать весь этот восхитительный маркетинг, который фрэкшэнал напридумывает (и приоритезирует);

🔺как было замечено в комменте под предыдущим постом, важно чтоб у вас в команде был кто-то ответственный - тимлид/групхэд/руководитель (ну или вы, уважаемый руководитель), кто сможет исполнителя(ей) адекватно законтролить;

О наболевшем

Уважаемые кандидаты, мне и моим коллегам абсолютно похер, как круто вы жопой дудите на трубе

Какие показатели КПИ стоит зашить маркетологу / руководителю маркетинга:

Почти у всех, с кем мы нанимаем руководителей, есть вопросики по КПИ — что в нем может быть. Рассуждения на тему:

📍 выручка/прибыль - в месячный или квартальный КПИ в зависимости от ваших целей и цикла сделки;
📍 выполнение плана продаж (дада, а нифига вам лиды, которые не конвертятся в договоры?)
📍 конверсия (из лида в квалифицированного, из лида в договор, из лида в целевое действие);
📍 выполнение плана по квалифицированным лидам;
📍 стоимость договора;
📍 какие-то важные качественные задачи, типа запуск лидгена на новый продукт (с четкими критериями, что такое запуск: есть понятный канал, привлекли 20 лидов и тд)
📍 % маркетинговых расходов в выручке/экономия от запланированных расходов и тд

Чего на мой взгляд точно не стоит закладывать в КПИ маркетологу:

🌚 план по лидам. Любой хоть на сколько то опытный маркетолог придумает, где накупить дешевых лидов. Только вот что с этими низкокачественными заявками потом делать?
🌚 охваты, просмотры, трафик на сайт и прочее в чистом виде (без привязок к конверсиям, ER и тд). Та же фигня, что и в прошлом пункте – нагнать ботов и увеличить трафик на сайт сможет +- любой, только какой вам с этого толк?

Шаблон КПИ для рука маркетинга будет тут, пользуйтесь. И лайков накиньте😘

Бесплатные шаблоны для маркетинга и продаж без регистарции и смс

Ребята, собрала список шаблонов / отчетов / кипиаев для коммерческого отдела, которыми делилась в канале.

Пост пополняется. Все сгенерено собственноручно и протестировано так же. Работает. Пользуйтесь 😘

💥Отдел продаж
– Шаблон KPI для РОПа https://xn--r1a.website/fire_hire/273
– Шаблон отчета для контроля нормативов в отделе продаж https://xn--r1a.website/fire_hire/249
— Шаблон отчета для контроля качества в отделе продаж https://xn--r1a.website/fire_hire/288
— Регламент общения с клиентами в чате https://xn--r1a.website/fire_hire/321

💥Отдел маркетинга
– Шаблон аналитики контента https://xn--r1a.website/fire_hire/261
Чек-лист проверки текста перед публикацией https://xn--r1a.website/fire_hire/255
– Шаблон вопросов для касдева https://xn--r1a.website/fire_hire/222
– Шаблон отчета для контроля платного трафика https://xn--r1a.website/fire_hire/18
– Шаблон KPI для маркетолога / рука маркетинга https://xn--r1a.website/fire_hire/279

Компании в Сан-Франциско нанимают «коучей по этикету» для зумеров

Якобы эти дети:
🔹 Не умеют общаться – игнорируют письма, пропускают совещания или приходят на них без подготовки
🔹 Путают офис с удаленкой – приходят в потных пижамах, мусорят и общаются как в соцсетях
🔹 Ждут, что работодатель упадет в ноги за выполнение базовых задач и требуют повышения через месяц

Работодатели в шоке от такой херни, а зумеры недовольствуют, что их не понимают. Ну штош, они выросли в соцсетях – дистанция стёрта, формальности = токсичный вайбик. А лайки за фоточку приучили к похвале за минимум усилий. + удаленка – 3 года работали и пижаме, что теперь футболку ради вас гладить?

Что делать, если вы не готовы тратиться на этикет-коучей, а нанимать надо?
🔹 Договариваться на берегу, что у вас нет бесплатных энергетиков, зато есть чёткие KPI и премия за результат.
🔹 Давать обратную связь нежно– не «ты неправ», а «вот как это влияет на общий результат».
🔹 Нанимать через кейсы и совместное решение на собесе реальных ситуаций, с которыми кандидат у вас столкнется.
🔹Искать тех, кто работал с реальным продуктом, а не только айти и саас – по опыту кажется, что у них меньше иллюзий и больше опоры.

Ну и файнали, старикашки 30+, вот он наш час настал😈

Руководители бизнеса тянут бочку на маркетинг, а точно ли у вас все норм в продажах?

80% клиентов на найм рука маркетинга начинают с фразы: «Наш текущий маркетолог не справляется. В отделе продаж все супер»

Почти всегда текущий маркетолог и правда оказывается не ок, однако и с продажами тоже не все ок.

Почему руководителям часто кажется, что проблема только с маркетингом, но не с продажами?

Ребята, если честно, потому что разбираться с продажами глубоко и детально — это полная жопа.

Там как правило плохо оцифровано и ничего не понятно. Проще обвинить во всем нехватку лидов — ее хотя бы можно посчитать и увидеть.

При погружении в продажи почти всегда обнаруживается несколько ресурсоемких неприятных факторов:
🔺 сами продажники: субъективные, обычно сложнодоговорибельные, толпой кричат, что лиды отстой, а они так-то лучшие сотрудники в мире на вас снизошли
🔺 их руководитель: часто с раздутым эго и слепой жаждой власти (потому что для иного типа людей руководить продажниками, особенно недорогими, это испытание души и тела). Разумеется, есть исключения, которые на то и исключения.
🔺отсутсвие отчетов, в которых действительно понятно, почему конверсия из лида в продажу именно 5%, а не 7, 10, 12 и тд. Вместо отчетов уверенный спич ропа, что это нормальная конверсия для ниши. И на любое ваше предложение «дак да, мы так и делаем щас».
🔺в какой-то момент — осознание, что чтоб в этом всем разобраться, нужно пойти самому читать переписки и слушать звонки, штук так по 100. Заставить ропа считать конверсии на промежуточных этапах. Научить его пользоваться экселем. И все это сделать нежно, чтоб тот не начал увольняться и все не поломалось.

Поэтому проще сказать, что в отделе продаж все збс. Такая жизнь.

Итого по фактам: отчет для контроля нормативов для ОП тут: https://xn--r1a.website/fire_hire/249

Если нужен отчет для контроля качества — ставьте реакции👇🏻

Признак херового маркетинга, который отмечают руководители, но на самом деле это часто не так = низкая конверсия из лида в целевой лид.

По опыту чаще реальная проблема – в некорректной квалификации лидов у продажников. Гораздо проще считать лид нецелевым, чем отрабатывать возражения. Ни один маркетолог не принесет вам 100% лидов, которые сразу спросят, куда платить.

Как разобраться, в чем поломка?
🔺 утвердить причины отказа с руками продаж и маркетинга. Поделить причины на целевые и не целевые.
🔺 начать обязательно и четко фиксировать причины отказа и еженедельно следить за пропорцией. Обязательно и четко = подконтрольно руководителю продаж=еженедельно проверять по 10-20% лидов на корректность постановки причин отказа
🔺 разобраться, как реально сейчас ОП отрабатывает возражения. Посмотреть на адекватность скриптов, сравнить их с фактическими переписками (проверить 10-20% закрытых лидов)

Если грубо, то к нецелевым можно отнести лиды, которые:
🔺спам, нерелевантный запрос, реклама и все, что не относится к вашему продукту;
🔺оставили заявку и ни разу не ответили на сообщение и звонок;
🔺оставили заявку с некорректным номером/имейлом;

К целевым — все, кто осознанно оставил заявку и имеет запрос на решение проблемы связанной с вашим продуктом.
Помимо прочего, к целевым также предлагаю относить лиды, которые:

🔺отвечали, но в какой-то момент перестали (анализируйте, когда перестают отвечать и меняйте скрипты)
🔺говорят, что надо, но дорого (продавайте ценность, объясняйте, что клиент получит вместе с вашим продуктом и тд)

Нормальная конверсия из лида в целевой лид – от 50%. Если у вас ниже – на мой субъективный взгляд – это повод разобраться с продажами в первую очередь.

Если такое вам вкатывает, ставьте реакции😚

Рекрутер, который написал 700+ резюме для кандидатов в топовые мировые компании, поделился советами по написанию резюмешки

Чел, собственно, работал с кандидатами для Гугл, Амазон, Нетфликс и ко, а там, говорят, дерьмовые резюме отбраковывают за 1,5 сек (и наверняка иишка)

Забирайте бесплатные советы:

🔺Ваши богатые жизненные цели и невероятные личные качества никому не всрались, на этапе резюме уж точно. Нужны конкретные карьерные достижения в цифрах и фактах: «Увеличил продажи на 150% за 3 месяца так то и так то»

🔺 В первые пару строк запихивайте ценность, иначе дальше никто не будет читать. Вообще, если рассматривать вас как продукт, а нанимателей как ЦА, то начало резюме — это ваш оффер. Будет расплывчато, не понятно или просто тупо — ЦА закроет страницу.

🔺 Пишите про достижения, не про опыт и задачи. «Запускал рекламу в ТГ Эдс» — это стрем. «Снизил стоимость продажи с ТГ Эдс на 40% при том же бюджете» — это норм.

🔺Резюмешка должна поместиться в один лист, если вы не на позицию CEO. Пишите только важное, никому не нужен ваш сторителинг.

🔺 Расставляйте релевантные ключевые слова и формулировки из вакансии. Однако не в тупую, а то видали мы эти резюмешки, которые выглядят как дешевая бесполезная сео статья.

🔺 Чел пишет, что ссылка на LinkedIn обязательна, но вряд ли для РФ. На самом деле, если в хорошем резюме есть линк, я всегда смотрю, но это точно не маст.

🔺Еще чел пишет про шрифт — только Arial или Calibri, никакого Comic Sans. Но в нашей реальности, где 99% резюме выгружено с хх так же не оч актуально.

Кстати, ребята, если хотите публичный/приватный разбор резюме — пишите в лс @lizzy_li

Вспомнилось, что мы еще пару лет назад подробно написали, как нанимать клевых маркетологов с высокой вероятностью.

Наши тезисы довольно похожи на те, что рекомендует товарищ в предыдущем посте, но со стороны нанимателя.

Подробная и проверенная опытом инструкция, как нанимать хороших маркетосов: https://vc.ru/hr/718412-pochemu-nanimat-marketologov-bolno-i-kak-vse-zhe-vybrat-normalnogo-podrobnaya-instrukciya

Еще немного поразгоняю на тему найма в коротком видосе, велкам 😘

Ваш отдел продаж продает или консультирует?

Если ваш ответ "продает", сходите-ка почитайте переписки🫢

В продолжение темы про продажи делюсь бесплатным шаблоном качественного отчета для ОП

Зачем он нужен?
Чтоб понимать, кто у вас продажник, а кто консультант, отрабатывают ли менеджеры возражения, на что конкретно стоит обратить внимание при работе с отдельно взятым сотрудником и тд

Критерии оценки, разумеется, стоит поменять в зависимости от вашей специфики

Пользуйтесь😘

Шаблон количественного отчета с нормативами тут: https://xn--r1a.website/fire_hire/249

Всем привет! Сегодня клиенты задали вопрос:

Что делать маркетологу/руководителю маркетинга в первый месяц? Нужно ли сразу проводить исследования ЦА?

Публикую свой ответ, мало ли кому-то еще пригодится. Коммент: зависит от вашей основой задачи, здесь задача – увеличить кол-во продаж и лидов. Команда маркетинга маленькая: из 1 сотрудника и 2х подрядчиков.

Я делала бы так:

Первый месяц
🔺 Разобраться базово кто ЦА с помощью уже существующих исследований + чтение диалогов (простушка звонков) с клиентами + потыкать в профили их в соцсетях. Составить связки ЦА + оффер + канал на основе этих данных
🔺 Постараться починить быстрое так, чтоб увеличить продажи в моменте: поковыряться в трафе, рассылках и всем более или менее быстром

После первого месяца
🔺 Озадачилась бы исследованиями: если база клиентов большая (ну хотя б от 300 клиентов) – количественными (анектой), а потом качественными (касдевами). Если база маленькая – можно сразу на касдевы.
🔺 Составила бы план и цели по более долгим действиям/каналам на 3-6 мес (не точный, но чтоб понятно было куда бежать)

Всем привет!
В канале появились новые подписчики, поэтому давайте познакомимся😘

Я Лиза, работаю комдиром в международном сервисе аренды жилья и развиваю проект по найму маркетологов. Я 12 лет в управлении маркетингом и продажами преимущественно на международных рынках.

Половина моей карьеры прошла в стартапах, например, я 4 года работала коммерческим директором в стартап-инкубаторе, где мы тестировали, запускали и масштабировали маленькие продукты – бывало и до многомиллионной ежемесячной выручки. Другая половина – в растущих бизнесах с подтвержденными бизнес-моделями.

Я создавала коммерческие и маркетинговые команды с нуля до оргструктур с десятками людей, проводила реорганизации и всякое такое.

Так получилось, что большинство компаний, где я работала, кратно вырастали за время нашего сотрудничества. Я склонна объяснять это неплохим выбором компаний и способностью оказываться в нужное время в нужном месте. Однако судя по всему некая способность нанимать хорошую команду и координировать ее все же присутствует.

Итого, чем я могу быть полезна бизнесу?

1. Наймом нужных людей на нужное место: маркетологов любых специализаций, включая руководителей и директоров по маркетингу. А еще РОПов и коммерческих диров

2. Трекингом команды так, чтоб бизнес наиболее эффективно приходил к нужному бизнес-результату.

Трекинг не равно консалт, потому что я не консультирую и не советую (не дай бог), а реально помогаю командам сделать результат с максимальной включенностью вплоть до сайт руками смастерить или скрипты продажникам написать.

Если вам нужен найм, трекинг, аудит маркетинга или какая-то иная помощь по части коммерции, пишите в лс @lizzy_li, договоримся😎