Часто предприниматели недовольны маркетингом за то, что приходят нецелевые лиды. А что значит нецелевые? Это спам? Нет денег? Купит, но потом?

Ребята, на наш взгляд, целевой лид = тот, кто осознанно оставил заявку и имеет интерес к покупке. Не важно, думает ли он, сомневается, сравнивает вас с конкурентами, решает, куда еще эту сотку можно потратить и тд.

Все, что выше – это возражения клиентов, с которыми стоит работать на этапе продажи. Маркетингом тоже нужно, конечно: на сайте, в рассылках, соцсетях.

Но продажами – это маст. Объяснить, почему вы, а не они, хотя у них в 2 раза дешевле, почему купить нужно сейчас, а не потом (потому что склад опустеет или скидка закончится) и тд.

Клевую инструкцию по отработке возражений написала Аделина в канале «Спасибо, я подумаю!»

Если интересно, как организовать процесс тестирования скриптов и отработки возражений – ставьте реакцию

Как организовать процесс тестирования скриптов в отделе продаж для роста конверсий – в продолжение предыдущего поста

0. Соберите базу скриптов
Если у вас нет прописанных скриптов, соберите из реальных переписок с клиентами все, что используют менеджеры. Это ваш стартовый материал для работы.

1. Сформулируйте гипотезу и метрики успеха
По текущей воронке посмотрите, где наибольший провал. Так вы определите, с какой метрикой работать в первую очередь: конверсия из первого сообщения в ответ / средний чек / конверсия из презентации в продажу и ид.

Зафиксируйте саму гипотезу, метрику и ожидаемый результат в таблицу – можно, например, использовать сокращенную версию HADI (окей гугл)

Например: если в первом сообщение задавать закрытый вопрос сразу после приветствия, конверсия в ответ после 1го сообщения увеличится на 15%. Метрика – CR в ответ. Ожидаемый результат +15%

2. Разделите менеджеров на группы
Разделите отдел на две группы с сопоставимыми по результатам менеджерами. Одни будут работать по старому шаблону, другие — по новому

3. Собирайте данные
Анализируйте переписки и звонки. Считайте тестируемую метрику по каждой группе.

4. Сравнивайте результаты
Чтобы тест был статистически значимым, используйте любой калькулятор статистической значимости из гугла. Если сделать тест статистически значимым возможности нет, как часто бывает в небольших компаниях – нет столько конверсий и тест будет длиться вечность, используйте хоть какие-то цифры и факты. В идеале получить хотя бы по 20 конверсий на каждый скрипт. Чем больше, тем точнее результат.

5. Масштабируйте успешное
Убедились, что новый шаблон работает? Раскатайте на весь отдел и приступайте к следующей гипотезе

Если посты про продажи вкатывают, ставьте реакцию 🚀

Изи: 
Сумочка — знак 
Золотое яблоко — знак
Путешествие — знак 
Сервис для бухгалтерии — таргетированная реклама 
Дополнительные 500 гб для Яндекс диска —  таргетированная реклама 

Привет, ребята
Есть в нашей карьере кейс, когда выручка проекта выросла за полгода в 20 раз вместе с сопоставимым ростом прибыли

Продукт: детский фотопроект в коллабе с известными брендами одежды, где ребенок может почувствовать себя моделью за счет подобранных стилистами луков и мейка с прической.

Съемочные дни заранее запланированы и проводились в магазинах брендов-партнеров. Клиенты записывались на нужный день в нужное время и оплачивали участие, а через 2 недели получали профессиональные фотки.

Будет огромным лукавством сказать, что мы вот так взяли и отрастили выручку с ноги – основной буст случился за счет партнерства с брендом Gloria Jeans, с которым мы вписались в 400+ съемок в 119 городах России ежемесячно.

Квест был в масштабировании с 40и съемок в мес (до 400+) и с 20 городов (до 119) фактически за 2 месяца, где под капотом привлечение и обработка лидов, организация операционки, поиск визажистов, стилистов, фотографов, обеспечение должного кач-ва продукта и это только самые очевидные 10%

Сама вспоминаю сейчас и офигеваю – вы представьте, в мае – 1 600 клиентов, а в середине июля должно быть 20 000. Вышло интересно.

Если хотите знать, что было дальше, ставьте реакцию 🚀

#кейсы@fire_hire

Как протестировать идею нового проекта, если бюджет на тест есть. Здесь писала как тестить без бюджета

1 - Как и прежде, сперва подумайте, кто потенциально может быть вашей целевой аудиторией и с каким предложением вам к ней выйти;

2 - Подготовьте посадочную страницу для потенциальный ЦА. Для чистоты эксперимента, притворитесь, что продукт уже существует. Посадочной может быть лендос на конструкторе, презентация, закрытый мини-канал в телеге и тд.

3 - Подумайте и/или поисследуйте, в каких каналах эта аудитория может быть;

Например, для b2c каналами могут быть любые платные рекламные системы в духе вк рекламы, посевов в телеге или Фб эдс. Пожалуй, платный траф – один из самых быстрых форматов теста

Для b2b можно поюзать базы и холодные звонки, холодные рассылки и тот же платный траф

4 - Спрогнозируйте юнит-экономику. Посчитайте, сколько можете потратить на 1 продажу, чтоб расходы на производство/закуп товара окупались. Там же посчитайте, сколько посетителей на сайт вам нужно привести, чтоб сделать хотя бы 10 продаж. В таком случае вы и конверсию сайта сможете прикинуть.

5 - Запустите трафик на посадочную страницу и обрабатывайте заявки (если ваша воронка включает такой этап).

Важные уточнения:
♦️Чтоб посчитать, сколько репрезентативно нужно продаж, воспользуйтесь любым калькулятором репрезентативности из гугла. В реальности малый и средний бизнес обычно не проводит тесты по статистической науке, потому что это либо невыносимо дорого, либо оч дорого. Для серийного b2c продукта будет круто получить хотя б 10-20 «продаж», к примеру

♦️Если экономика в каком-то конкретном канале после запуска радикально не сходится, потестируйте другые

♦️Будет круто, если с каждой заявкой вы подробно пообщаетесь в формате каседва

♦️При запуске держите в голове, что вашего продукта еще нет, поэтому стоимость продажи в реальности может быть лучше процентов на 30

Всем привет! Делюсь подборкой каналов для предпринимателей от опытных ребят из разных сфер.

Если вам интересно развиваться, управлять деньгами, бизнесом и командой, подписывайтесь:

💰 Финансист с велосипедом – @apozharenko
Разбор реальных кейсов по инвестициям в Европе и управлению деньгами.

🤖 Константин Доронин – @kdoronin
Как использовать искусственный интеллект для работы, жизни и бизнеса? Только проверенные решения.

⚙ Ленар Шагиев. Канал – @shagiev
Как эффективно управлять процессами, людьми и бизнесом – без воды, с реальными примерами.

🚀 Катя, где деньги? – @radiocath
Как предприниматели думают, зарабатывают и тратят? Исследуем, анализируем, внедряем.

Всем привет :)

Наша подруга Катя, охуительный, сильнейший эксперт по личным финансам, может провести для вас прямой эфир бесплатно.

Вот такие темы есть на выбор:
1. Как зарабатывать больше / проебывать меньше. В т.ч. в своем бизнесе.
2. 5 правил управления своими деньгами, ведущие к финансовой свободе (даже если их пока очень мало)
3. Куда инвестировать от 5 тыс руб, чтобы деньги работали эффективно (даже если это 5 тыщ рублей)

Если хотите эфир, ставьте реакцию, а за тему голосуйте в комментах. Ну или свою предложите :)

Голосуйте за тему в комментах и вообще, пишите свое мнение, стоит обсудить нам эти темы в канале?

В продолжение темы про свиданки:

Говорят, Линкедин активно используется как сайт знакомств (еще бы). А еще как способ выебнуться новеньким прибамбасом в виде успешной должности.

Не благодарите 😘

Лиды есть, а продаж нет?

В последнее время собеседую много ропов / директоров по продажам. Задаю вопрос – слушают ли сами звонки / читают ли переписки - почти все какое-то кол-во читают/слушают.

Спрашиваю - а как выбираете что именно читать? В 99% случаев отвечают в духе «Как мы их поделим? Подбрось монетку»

На мой взгляд, логично копать тот этап, где ломается воронка. У каждого продажника этот этап может быть разным. Кто-то плохо конвертирует в дальнейший диалог из приветствия, кто-то не дожимает, кто-то предлагает нерелевантные клиенту варианты, и клиент сливается. Вот такие места и нужно слушать/читать.

Для этого должна быть нормальная аналитика. Или хотя бы нормально настроенная CRM с разными статусами и движением вперед по воронке. Если у вас нет срм и вам кажется, что объем лидов пока не тот, используйте эксель и следите за тем, чтоб у каждого лида в таблице проставлялись статусы и даты коммуникаций корректно

Уважаемые предприниматели и руководители, отсутсвие продаж далеко не всегда из-за качестве лидов. Сходите почитайте на досуге диалоги менеджеров🙃

Как организовать процесс тестирования скриптов в отделе продаж — писала выше

Внимание: маркетологи-джуны, а еще того хуже, маркетологи-пиздаболы сказочники научились нормально писать резюме.

А еще – заговаривать зубы и лить воду в уши так, что очень интересно, но ничего не понятно. А потом просить руководительские зарплаты.

♦️Уважаемые предприниматели, если на собеседовании вас не покидает ощущение, что вас обманывают – останавливайте кандидата и углубляйтесь в суть

♦️Если вам кажется, что все оч клево звучит, но вам нифига не понятно – докапывайтесь до всего, что не понятно

♦️Если вам рассказывают теорию общими словами – останавливайте и спрашивайте про конкретные кейсы. Вы делали это? Как точно вы это делали? А еще точнее? Почему так? Какая была конверсия? А здесь какая? итд

♦️Дорогой кандидат не равно крутой кандидат, однако среди дешевых адекватных обычно еще меньше.

В общем, кто сейчас в поиске – терпения и везения🤗

И вот, держите небольшое рассуждение на тему от меня

Продолжение про детский фотопроект, который за полгода вырос в 20 раз.

Бренд Gloria Jeans вписался в коллаборацию с нами и пожелал, чтоб мы уже через месяц проводили сьемки в 600 магазинах бренда во всех городах РФ. На тот момент наш макс был 40 шт по 10-15 человек в мес в 10-15 городах

Некая система продаж и маркетинга уже существовала, и проще всего казалось масштабировать ее. Лиды приходили с платного трафа в соцсетях, заявки обрабатывали менеджеры.

Из-за сложной и дорогой операционки проекта (команды стилистов, визажистов, фотографов, расходы на материалы, контроль кач-ва – и это только то, что лежит на поверхности) – экономика была положительной при большем чем ранее количестве участников и меньшей стоимости лида.

Соответственно, кол-во участников должно было увеличиться минимум 20 раз. Представьте, сколько продажников нужно было нанять и как изъебнуться с трафиком за пару недель.

Что мы сделали, чтоб быстро стартануть:
🔺очевидно, повесили эквайринг на сайте

🔺подключили смс и вотсап пуши с ссылками на оплату, напоминалками о том, что мест осталось мало и призывами ответить менеджеру

🔺запустили робота-звонильщика на первую линию обработки для тех, кто не отвечал в мессенджерах — робот в том числе рассылал ссылки на оплату по запросу. И да, это работало и окупалось

🔺договорились с 2мя аутсорс колл-центрами (одна из которых вместе с нашим ропом позже попыталась скопировать проект, но ничего не вышло). Продавали они, как полагается, отвратно, но хотя б горячих клиентов как консультанты обрабатывали

🔺наняли рекрутера (и тогда я впервые осознала, почему стартаперы после получения инвестиций в первую очередь рекомендуют нанять рекрутера)

🔺стали вваливать в трафик в ФБ и ВК, запускать кампании с разных аккаунтов так, чтоб масштабироваться быстрее

Разумеется, на коммерцию помимо того, что выше навалилась еще куча операционки в духе сделать сайты под каждый город, записать всех клиентов так, чтобы никого не забыть, отправить всем чеки об оплате и еще 99% всего

В общем, хотите узнать:
— как нас кинул роп и запустил такой же проект
— как на нас в соцсетях обрушилась тонна гневных комментов и что мы с этим делали
— как встречались с маркетологами бренда DeFacto в Стамбуле

Ставьте реакцию👇🏻

#кейсы@fire_hire

Всем привет
Публикую небольшой список каналов, где вы можете разместить вакансию маркетолога

@dnative_job – 2000 руб
@wildissimo_job – 500 руб
@seohr – бесплатно
@marketing_jobs - 1600 руб
@over100 – бесплатно

Будьте готовы разгребать тонны говна нерелевантных откликов. Предлагаю сразу фильтровать списком вопросов, например, таким:

«Здравствуйте
Ответьте, пожалуйста, на несколько простых вопросов

1 - вы ищите работу на фултайм или проект?
2 - кто был в отделе маркетинга помимо вас на последнем месте?
3 - что конкретно делали вы?
4 - какая была ваша основная метрика, за которую бились на последнем месте?
5 - ТОП-3 хард скила в маркетинге – что лучше всего делаете руками?
6 - каким кейсом (в 1-2 предложениях) можете похвастаться и почему?
7 - какой у комфортный уровень дохода?»

Частый вопрос, с которым приходят предприниматели с малым бизнесом: как масштабироваться?

Либо увеличить количество заявок, либо текущую конверсию из заявки в продажу. Скорее всего, небольшому бизнесу второе принесет больший результат. Ниже первые шаги, которые просто затестить:

🔺выпишите все сегменты аудиторий, которые с вами работают, и постарайтесь подумать, откуда приходят топ-3 (5)

🔺попробуйте масштабировть то, что уже работает

🔺если работает сарафан: запустите простую партнерку в духе «ты меня рекомендуешь, я тебе плачу». Прозвоните всех текущих клиентов и спросите, есть ли кому вас порекомендовать

🔺наверняка у вас есть текущая база заявок. Попробуйте ее рассегментировать (хоть как-то). Придумайте предложение для каждого сегмента. Свяжитесь со всеми и предложите свой оффер

🔺если у вас локальный бизнес, довольно просто можно запустить продвижение через 2гис или Яндекс карты (второе, насколько помню, было дешевле). Если у вас пустой профиль и нет отзывов — попросите написать их текущих клиентов, друзей, купите:)

🔺если у вас есть сайт/подрядчик/навыки по запуску рекламы — запустите рекламу в том же Яндекс директе по сегментам. Если сайта нет, в Яндексе есть инструмент турбо-страницы, где можно просто собрать мини-сайт.

В общем, ребята, возможностей куча, так что погнали🚀

В рилтайм вижу, как хороших маркетологов забирают с рынка. Даже не вау-клевых, а просто нормальных. Кажется, потому что адекватных ребят критически мало.

К примеру, 2 месяца не можем закрыть вакансии руководителя маркетинга и продакт-маркетолога при активном потоке собеседований (дело не в жестоких требованиях или херовых условиях).

Такие мысли:
⭐️ если вам понравился кандидат, берите. Даже если это ваше второе собеседование. Ситуация на рынке такова, что ждать пока вы всех посмотрите никто не будет
⭐️ с большой вероятностью торговаться не выйдет, потому что хороших кандидатов кто-то да купит, и маркетологи это понимают. Однако и плохие кандидаты это понимают, поэтому как найти хорошего, читайте тут https://xn--r1a.website/fire_hire/236
⭐️ маркетологи, как правило, не работают за маленький фикс + большой кпи, будьте к этому готовы
⭐️ основная проблема, на мой взгляд в способности и желании кандидата взять на себя ответственность. Если маркетинг делать как-никак умеют, то с ответственностью вообще труба.

Что делать, если денег на хорошего маркетолога нет (+- от 120 тыс начинаются нормальные). Берите студента и обучайте + обучайтесь сами.

Спасибо за дерьмовый совет, скажете вы. Такая реальность, отвечу я😘

В ChatGTP появился улучшенный генератор картинок. По промпту «Создай креативную рекламу BIC с ручкой в качестве аксессуара для волос» сделал такое. Ну, вау!

Когда ИИ делает офферы круче, чем твой маркетолог с 10летним опытом 💁🏼‍♀️

* спижжено в каком-то телеграм-канале

Сегодня про репутационный маркетинг, что ли? В продолжение кейса про фотопроект с Глорией, который стремительно вырос

Как полагается, за быстрым ростом многие процессы не поспевали. Большинство отставаний были незаметны из вне, но были крайне неприятны. Например, мы не всегда вовремя видели оплаты клиентов или отправляли готовые фото; в некоторых регионах пострадало качество, где-то было записано слишком много людей на 1 мероприятие. % недовольных был небольшой, но в количественном выражении их было много.

От этого всего оч страдали соцсети, и в какой-то момент комменты под каждым новым постом + отзывы в отзовиках превратились в лютое адищево.

Было очевидно, что на починку процессов понадобится время, а ситуация уже вышла из под контроля – на нас уже падали возражения про ужасные отзывы.

Что делали для улучшения репутации:
🔺выделили клиентского менеджера, который находил, в первую очередь, публичных недовольных, решал их кейс и просил удалить коммент. Большинство соглашались.

🔺без решения кейса мы не удаляли комменты вообще, и на мой взгляд это тоже важный

🔺начали раз в неделю проводить прямые эфиры в соцсетях, где рассказывали как есть почему мы косячим и что мы делаем, чтоб стало лучше + отвечали на острые вопросы

🔺мотивировали довольных клиентов оставлять позитивные отзывы, насколько я помню, за скидку на следующую фотосессию

🔺ну и быстро нанимали людей в самые провальные зоны + старались автоматизировать все, что возможно

По-классике, если интересно, что было дальше, ставьте реакцию👇

#кейсы@fire_hire

Внимание, вопрос:

Фраза «Разработан 3-летний стратегический план развития и успешно презентован генеральному и стейкхолдерам» в резюме у потенциального директора по продажам, который на последнем месте работал 1 год – это норм или стрем?🤔