Что вы продаете? А что покупают?
Продуктовый подход - стандарт в IT. Но есть сферы, где это все еще новость. Ну например, в медицине. Что мы продаем? Здоровье! А кто-нибудь покупает здоровье? Давайте проверим. Обычно люди ходят к врачу, потому что жена заставила, что-то болит и нужно, чтобы перестало (выключите это, доктор), за волшебной таблеткой, из мнительности. Здоровье - это такой мифический объект, его никто не видел, и никто не хочет, пока не потеряет.
Скажете общий разговор? Ну вот давайте проще.
Физиотерапия и аппаратная процедура. Что делает? Улучшает кровоток и увеличивает мышечную массу!
Класс! Хоть один пациент приходил с таким запросом? Нет! И не ждите. А вот похудеть, накачать жопу или кубики пресса - это вероятно.
Врач знает, что без улучшения кровотока (а еще полноценного питания, сна, отсутствия дефицитов и кучи условий) мышцы не вырастут. А пациент знать не знает и не хочет. Хочет волшебный аппарат или волшебную таблетку. Мы же описываем технические свойства аппарата и механизм его действия. Нас уже давно никто не слушает, пока-пока!
А у консультантов? Что вы продаете? Рост бизнеса! Скорость! А что покупают? Вариантов много: кому-то, например, надо поговорить про бизнес, а не с кем, фаундер - это одинокая позиция.
Это не вдохновляет, и это на самом деле самая сложная штука. Представителям ряда профессий очень сложно представить, что они продают продукт - вот медикам хочется думать, что они продают здоровье. Но люди не покупают здоровье. Омоложение на 20 лет, минус 40 кг, да все, что угодно, только не здоровье.
Если у вашего бизнеса такой случай, когда есть большой разрыв между тем, что вы продаете и тем, что люди покупают, то вам нужна сложная и качественная коммуникация. Если вы будете продавать иллюзию, они не получат результат, а вы останетесь с плохим LTV и без денег.
Поэтому единственный способ свети вашу реальность и реальность ваших клиентов — это та коммуникация, которая объяснит, как решается их боль (и не только в голове, если говорить о врачах). Это не банальное «До/После», а конкретное объяснение того, как ваш продукт работает.
Вы когда-нибудь искали волшебную таблетку для себя лично? Какой триггер сработал? Получили ли вы ожидаемый результат? Рассказывайте.
Продуктовый подход - стандарт в IT. Но есть сферы, где это все еще новость. Ну например, в медицине. Что мы продаем? Здоровье! А кто-нибудь покупает здоровье? Давайте проверим. Обычно люди ходят к врачу, потому что жена заставила, что-то болит и нужно, чтобы перестало (выключите это, доктор), за волшебной таблеткой, из мнительности. Здоровье - это такой мифический объект, его никто не видел, и никто не хочет, пока не потеряет.
Скажете общий разговор? Ну вот давайте проще.
Физиотерапия и аппаратная процедура. Что делает? Улучшает кровоток и увеличивает мышечную массу!
Класс! Хоть один пациент приходил с таким запросом? Нет! И не ждите. А вот похудеть, накачать жопу или кубики пресса - это вероятно.
Врач знает, что без улучшения кровотока (а еще полноценного питания, сна, отсутствия дефицитов и кучи условий) мышцы не вырастут. А пациент знать не знает и не хочет. Хочет волшебный аппарат или волшебную таблетку. Мы же описываем технические свойства аппарата и механизм его действия. Нас уже давно никто не слушает, пока-пока!
А у консультантов? Что вы продаете? Рост бизнеса! Скорость! А что покупают? Вариантов много: кому-то, например, надо поговорить про бизнес, а не с кем, фаундер - это одинокая позиция.
Это не вдохновляет, и это на самом деле самая сложная штука. Представителям ряда профессий очень сложно представить, что они продают продукт - вот медикам хочется думать, что они продают здоровье. Но люди не покупают здоровье. Омоложение на 20 лет, минус 40 кг, да все, что угодно, только не здоровье.
Если у вашего бизнеса такой случай, когда есть большой разрыв между тем, что вы продаете и тем, что люди покупают, то вам нужна сложная и качественная коммуникация. Если вы будете продавать иллюзию, они не получат результат, а вы останетесь с плохим LTV и без денег.
Поэтому единственный способ свети вашу реальность и реальность ваших клиентов — это та коммуникация, которая объяснит, как решается их боль (и не только в голове, если говорить о врачах). Это не банальное «До/После», а конкретное объяснение того, как ваш продукт работает.
Вы когда-нибудь искали волшебную таблетку для себя лично? Какой триггер сработал? Получили ли вы ожидаемый результат? Рассказывайте.
Доверие в клиентском бизнесе
Для наглядности представьте отношения с клиентом как компьютерную игру, где у вас есть отдельная колбочка с уровнем доверия. В начале он какой-то (и зависит зачастую от предыдущего опыта клиента, личных особенностей, ожиданий, и того, что случилось до сделки). Кстати, личный бренд, развитые коммуникации, кейсы и рекомендации создают доверие еще до встречи с вами. Важно понимать, с чем вы начали работать.
Правила такие:
Менеджер делает свою работу так, чтобы клиент был доволен, все происходило в рамках выделенного ресурса (команды, времени, денег), проект оставался прибыльным, но еще чтобы уровень доверия клиента рос, а не снижался.
Как падает доверие все знают: кто-то где-то ошибся, просрал дедлайн, не все детали проговорили, ждали одно - получилось другое, и так далее, и тому подобное.
Как доверие растет?
Прозрачность и экспертиза. Ну и результат, конечно.
Любая клиентская работа (творческая, административная или техническая) - это результат последовательно принятых решений. Какие-то принимает клиент, какие-то вы вместе, какие-то принимаете вы, в рамках своей компетенции.
Там, где это возможно - процесс должен быть прозрачным, и клиент должен принимать в нем участие. Принимать свою часть решений. Для их фиксации существуют брифы, “минутки” по встречам и много чего еще.
Если возникают вопросы к вашей части работы - покажите какие решения и почему вы приняли. Даже в одной рассылке таких решений много: какой из пяти вариантов заголовка будет в итоге, какую картинку выбрать, о чем писать, о чем нет, какими словами.
Если вы на старте, да и в любой, вообще-то, момент, готовы объяснить “почему так” - это позиция, которая растит доверие.
Ну и в целом, работает на большие цели проекта.
Для наглядности представьте отношения с клиентом как компьютерную игру, где у вас есть отдельная колбочка с уровнем доверия. В начале он какой-то (и зависит зачастую от предыдущего опыта клиента, личных особенностей, ожиданий, и того, что случилось до сделки). Кстати, личный бренд, развитые коммуникации, кейсы и рекомендации создают доверие еще до встречи с вами. Важно понимать, с чем вы начали работать.
Правила такие:
Менеджер делает свою работу так, чтобы клиент был доволен, все происходило в рамках выделенного ресурса (команды, времени, денег), проект оставался прибыльным, но еще чтобы уровень доверия клиента рос, а не снижался.
Как падает доверие все знают: кто-то где-то ошибся, просрал дедлайн, не все детали проговорили, ждали одно - получилось другое, и так далее, и тому подобное.
Как доверие растет?
Прозрачность и экспертиза. Ну и результат, конечно.
Любая клиентская работа (творческая, административная или техническая) - это результат последовательно принятых решений. Какие-то принимает клиент, какие-то вы вместе, какие-то принимаете вы, в рамках своей компетенции.
Там, где это возможно - процесс должен быть прозрачным, и клиент должен принимать в нем участие. Принимать свою часть решений. Для их фиксации существуют брифы, “минутки” по встречам и много чего еще.
Если возникают вопросы к вашей части работы - покажите какие решения и почему вы приняли. Даже в одной рассылке таких решений много: какой из пяти вариантов заголовка будет в итоге, какую картинку выбрать, о чем писать, о чем нет, какими словами.
Если вы на старте, да и в любой, вообще-то, момент, готовы объяснить “почему так” - это позиция, которая растит доверие.
Ну и в целом, работает на большие цели проекта.
Кстати, вот такая манера объяснять “почему так” помогает работать со сложными клиентами. Двадцать лет назад (о боже, да), я руководила поддержкой сайта крупной телекоммуникационной компании. А значит, я каждый день плотно общалась с менеджером проекта с их стороны. Дизайн нового сайта, дизайн промо-страниц, акции, рассылки, баннеры, новые разделы - все это обсуждалось и утверждалось сначала с ним, а потом им дальше. Много-много дизайна. Пару лет.
Когда он увольнялся и передавал проект, то среди прочего сообщил мне, что дальтоник и довольно избирательно различает цвета.
Никто, в общем, ничего не заподозрил.
Когда он увольнялся и передавал проект, то среди прочего сообщил мне, что дальтоник и довольно избирательно различает цвета.
Никто, в общем, ничего не заподозрил.
Чувство жопы и здравый смысл
Говорили тут с менеджерами о двух столпах клиентского бизнеса. Собственно, чувстве жопы и здравом смысле.
Поскольку задач всегда больше, чем ресурсов, то на помощь менеджеру приходит чувство жопы. Оно подсказывает, какие задачи приоритетны. Либо для проекта, потому что иначе наступит опять-таки какая-нибудь жопа, процессы остановятся, отчет вовремя не сдашь, другие задачи посыпятся. Или для клиента, потому что он считает эту отдельную задачку особенно важной и значимой (возможно, обоснованно, а возможно и нет, это неважно).
Натренированное годами работы чувство жопы позволяет менеджеру добиться результата ровно к тому моменту, когда его об этом спросят, а в идеале - немножко заранее. Считайте это такой развитой интуицией.
А со здравым смыслом все тоже не очень сложно. Его просто нужно смело использовать. Если вам кажется, что вы делаете хрень, то скорее всего, вам не кажется. И чем дольше вы будете отметать от себя это неприятное чувство - тем хуже будут последствия.
Проверочный вопрос: “Чтобы что?”. Если ответа нет, и что-то в проекте выглядит как хрень, пахнет как хрень, крякает как хрень - то скорее всего, это она и есть. И вопрос, что нам с этим делать, и как превратить эту вот задачку и ситуацию во что-то осмысленное, стоит безотлагательно порешать на ближайшей планерке или созвоне.
Говорили тут с менеджерами о двух столпах клиентского бизнеса. Собственно, чувстве жопы и здравом смысле.
Поскольку задач всегда больше, чем ресурсов, то на помощь менеджеру приходит чувство жопы. Оно подсказывает, какие задачи приоритетны. Либо для проекта, потому что иначе наступит опять-таки какая-нибудь жопа, процессы остановятся, отчет вовремя не сдашь, другие задачи посыпятся. Или для клиента, потому что он считает эту отдельную задачку особенно важной и значимой (возможно, обоснованно, а возможно и нет, это неважно).
Натренированное годами работы чувство жопы позволяет менеджеру добиться результата ровно к тому моменту, когда его об этом спросят, а в идеале - немножко заранее. Считайте это такой развитой интуицией.
А со здравым смыслом все тоже не очень сложно. Его просто нужно смело использовать. Если вам кажется, что вы делаете хрень, то скорее всего, вам не кажется. И чем дольше вы будете отметать от себя это неприятное чувство - тем хуже будут последствия.
Проверочный вопрос: “Чтобы что?”. Если ответа нет, и что-то в проекте выглядит как хрень, пахнет как хрень, крякает как хрень - то скорее всего, это она и есть. И вопрос, что нам с этим делать, и как превратить эту вот задачку и ситуацию во что-то осмысленное, стоит безотлагательно порешать на ближайшей планерке или созвоне.
Зачем открывать агентство, зная, что это один из самых низкомаржинальных бизнесов
В большинстве случаев, люди открывают агентство потому что могут. И я, кстати, не исключение. А не потому, что вот выбирали, каким бы бизнесом заняться и выбрали самый клевый и маржинальный! Ты делаешь что-то хорошо. Ты востребован. Ты видишь нишу. И начинаешь делать.
И совершаешь главную ошибку, которая, возможно, прикончит твой бизнес (ну или, по крайней мере, убивает большинство) – не учитываешь в бизнес-модели себя: свой опыт, нетворкинг, клиентов, способность продавать, умения и навыки. Просто начинаешь делать.
И спустя время, когда ты захочешь “выйти из операционки” оказывается, что на твое место нужно нанять троих-четверых профессионалов, и ты по факту ничего не зарабатываешь. Это больно и неприятно. Но зато тут начинается самое интересное. Ты или сдаешься и идешь в найм, или начинаешь по-настоящему строить бизнес.
В большинстве случаев, люди открывают агентство потому что могут. И я, кстати, не исключение. А не потому, что вот выбирали, каким бы бизнесом заняться и выбрали самый клевый и маржинальный! Ты делаешь что-то хорошо. Ты востребован. Ты видишь нишу. И начинаешь делать.
И совершаешь главную ошибку, которая, возможно, прикончит твой бизнес (ну или, по крайней мере, убивает большинство) – не учитываешь в бизнес-модели себя: свой опыт, нетворкинг, клиентов, способность продавать, умения и навыки. Просто начинаешь делать.
И спустя время, когда ты захочешь “выйти из операционки” оказывается, что на твое место нужно нанять троих-четверых профессионалов, и ты по факту ничего не зарабатываешь. Это больно и неприятно. Но зато тут начинается самое интересное. Ты или сдаешься и идешь в найм, или начинаешь по-настоящему строить бизнес.
А вот как на этот вопрос ответил Гоша Джачвадзе. Он тоже пишет о маркетинге и жизни, вот скоро обещал рассказать, как слил 100 тыс. руб. на проверку гипотезы. Наткнулась на его канал, когда среди чек-листов и прочей ереси искала авторские каналы по своей теме. Кажется, нам есть о чем попить кофе:)
Forwarded from Гоша Джачвадзе: AI и Стратегический Маркетинг
Мы открыли агентство и уже принимаем заказы, но еще не вышли на всеобщее обозрение. Даю себе слово — в ближайшее время я презентую его, расскажу чем наша команда может быть полезна, а также открою интересную вакансию, поэтому, следите)😉
Так вот, почему я его открыл? Маржа в этом бизнесе на долгом разбеге высокая, но как всегда, все ждут быстрых результатов, еще быстрее разочаровываются, а что еще хуже — начинают демпинговать. Но обо всем по порядку.
Во-первых, нужно действительно любить то, чем ты занимаешься, глубоко знать свою нишу и делать качественный продукт. Так просто? Скажете вы. Нет! Это вообще не просто: налоги, зарплата команде, траты на привлечение, собственная упаковка, сайт, соц.сети - немаленькая сумма набегает. Откуда брать прибыль? Если агентство — маленькая, но очень гордая птичка (читать с акцентом), то основной прибылью будет являться пролонгация договоров с заказчиками. Очень важно ориентироваться на метрику CLTV (пожизненная ценность клиента). А для этого необходимо то, что я обозначил в начале абзаца.
На моем опыте я вижу, что новички приходят в рынок с заниженной ценой в надежде на то, что получится заработать за счет объема. Схема стара, как мир. Ты снижаешь цену, думаешь, что снизив ее вдвое от рынка, получать заказов ты будешь вдвое больше. В надежде на то, что "сарафанка" окупит объем работы, а потом будем заключать многотысячные контракты и, наконец, заживем. Это — начало конца. Мы с командой уже прошли через такое.
Открывать свое агентство — это 100% работа вдолгую, работа над узнаваемостью, над повышением чека, расширением услуг, обучению специалистов, улучшение сервиса. Когда я понял, как передавать клиенту ценность широкого спектра услуг, то чек за "мне только таргет" вырос в 1,5 раза).
Я открыл агентство, потому что я не вижу для себя другого пути, и не хочу)
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Вверх по лестнице, ведущей вниз
Обсуждали сегодня с клиентом ситуацию: начали регулярный постинг - канал начал терять подписчиков. Ситуация нормальная - отписки происходят постоянно. Естественным образом, если ничего не делать, канал только падает. Это как эскалатор, который медленно едет вниз. А вам нужно подниматься по нему выше и выше.
Хорошо, когда есть такой же естественный органический прирост - например, из клиентской рассылки, где вы канал упоминаете. Или из ваших других соцсетей. Или из коммуникации с клиентами в вотсапе, куда вы вставили приглашение присоединиться к каналу. Если из 10-ти человек подпишутся 5, это уже неплохо. Компенсирует естественное падение.
А дальше вы добавите к этому энергичный рост - за счет усилий по продвижению.
Обсуждали сегодня с клиентом ситуацию: начали регулярный постинг - канал начал терять подписчиков. Ситуация нормальная - отписки происходят постоянно. Естественным образом, если ничего не делать, канал только падает. Это как эскалатор, который медленно едет вниз. А вам нужно подниматься по нему выше и выше.
Хорошо, когда есть такой же естественный органический прирост - например, из клиентской рассылки, где вы канал упоминаете. Или из ваших других соцсетей. Или из коммуникации с клиентами в вотсапе, куда вы вставили приглашение присоединиться к каналу. Если из 10-ти человек подпишутся 5, это уже неплохо. Компенсирует естественное падение.
А дальше вы добавите к этому энергичный рост - за счет усилий по продвижению.
На какой вопрос отвечаем следующим?
Anonymous Poll
62%
1. «Сдохни или умри»: есть ли лекарство от выгорания
25%
2. Таргетированная реклама всё, что делать дальше
22%
3. Самая частая ошибка на старте работы с клиентом
1%
4. Ваш вариант — в комментариях
Что помогает от выгорания?
#задаливопрос
Недавно проходила тест на выгорание - кстати, делаю это регулярно, и всем, кто в клиентском бизнесе, советую. Выяснилось, что норм, ну так немножко шкурка подгорает, но в целом до первых листочков дотянем.
И вспомнила, как однажды работала с компанией, у которой на линии клиентской поддержки работала одна прекрасная девушка, назовем ее Настя. Я завела разговор о том, как Настя справляется, не выгорает ли она, и не надо ли ей чем помочь. Команда на меня посмотрела, хитро прищурившись:
“Ты, говорят, за Настю не беспокойся. Она норм. Ты знаешь, где она работала прежде, чем пришла к нам?”
“Нет, - отвечаю. А где?“
“На горячей линии Durex. Разговаривала с недовольными качеством продукции потребителями. У нас она хотя бы может людям помочь”.
Не поспоришь. Действительно, главная защита от выгорания – деятельность, имеющая смысл, где вы видите конкретные измеримые результаты.
Поэтому в нашем деле невероятно важны планы и отчеты. Не только для взаимодействия с клиентом, но и для здоровья нашей кукушечки. Хорошего понедельника:)
#задаливопрос
Недавно проходила тест на выгорание - кстати, делаю это регулярно, и всем, кто в клиентском бизнесе, советую. Выяснилось, что норм, ну так немножко шкурка подгорает, но в целом до первых листочков дотянем.
И вспомнила, как однажды работала с компанией, у которой на линии клиентской поддержки работала одна прекрасная девушка, назовем ее Настя. Я завела разговор о том, как Настя справляется, не выгорает ли она, и не надо ли ей чем помочь. Команда на меня посмотрела, хитро прищурившись:
“Ты, говорят, за Настю не беспокойся. Она норм. Ты знаешь, где она работала прежде, чем пришла к нам?”
“Нет, - отвечаю. А где?“
“На горячей линии Durex. Разговаривала с недовольными качеством продукции потребителями. У нас она хотя бы может людям помочь”.
Не поспоришь. Действительно, главная защита от выгорания – деятельность, имеющая смысл, где вы видите конкретные измеримые результаты.
Поэтому в нашем деле невероятно важны планы и отчеты. Не только для взаимодействия с клиентом, но и для здоровья нашей кукушечки. Хорошего понедельника:)
Happy birthday! Как и с кем отмечать день рождения компании
Вашей компании исполнилось 3, 5, 10 лет. Давайте отметим и поздравим наших клиентов! Минуточку, а чей это праздник?
Определенно, ваш – фаундера и предпринимателя. Потому что по статистике, до этого почтенного возраста доживают далеко не все бизнесы. Так что искренне и от души поздравляю. Это был долгий и нелегкий путь, тем более, что последние годы принесли множество испытаний, и вам есть, что вспомнить, и сравнить то, с чего вы начинали, с тем, что есть сейчас, и с тем, куда вы хотите прийти еще через 3-5 лет.
С кем разделить этот праздник? С теми, с кем вы вместе делаете этот бизнес – с командой. Торт, торжественный ужин, премии, может быть стратегическая сессия – зависит от того, как вы привыкли подводить итоги.
А что же клиенты? А им, чаще всего все равно, сколько вашей компании лет. Разве что, ваши отношения длятся примерно столько же. Тогда делайте это общим праздником. Много лет назад, отмечая юбилей салона Диор в ГУМе, я попросила разыскать тех преданных клиентов, кто ходил туда все 10 лет. Мы сделали с ними для корпоративного издания (с довольно приличным, кстати, тиражом) большие интервью и глянцевую съемку, как тогда было принято для селебрити (стилист, визажист, именитый фотограф). Это как пример.
Чаще принято использовать дату как повод напомнить о себе – маркетинговой акцией, скидкой, чем-то еще, особенно, если цифра круглая и звучит красиво. В этом случае, как на любом дне рождения, можно попросить и услышать благодарность и добрые слова от клиентов, получить отзыв. Это важно для вас, мотивирующе для коллектива и ценно для новых клиентов.
Кстати, вот поняла, что у моей компании нет точной даты рождения, но в этом году – 9 лет. Что ею считать? Дату регистрации компании? Первый контракт? А вы что считаете?
Вашей компании исполнилось 3, 5, 10 лет. Давайте отметим и поздравим наших клиентов! Минуточку, а чей это праздник?
Определенно, ваш – фаундера и предпринимателя. Потому что по статистике, до этого почтенного возраста доживают далеко не все бизнесы. Так что искренне и от души поздравляю. Это был долгий и нелегкий путь, тем более, что последние годы принесли множество испытаний, и вам есть, что вспомнить, и сравнить то, с чего вы начинали, с тем, что есть сейчас, и с тем, куда вы хотите прийти еще через 3-5 лет.
С кем разделить этот праздник? С теми, с кем вы вместе делаете этот бизнес – с командой. Торт, торжественный ужин, премии, может быть стратегическая сессия – зависит от того, как вы привыкли подводить итоги.
А что же клиенты? А им, чаще всего все равно, сколько вашей компании лет. Разве что, ваши отношения длятся примерно столько же. Тогда делайте это общим праздником. Много лет назад, отмечая юбилей салона Диор в ГУМе, я попросила разыскать тех преданных клиентов, кто ходил туда все 10 лет. Мы сделали с ними для корпоративного издания (с довольно приличным, кстати, тиражом) большие интервью и глянцевую съемку, как тогда было принято для селебрити (стилист, визажист, именитый фотограф). Это как пример.
Чаще принято использовать дату как повод напомнить о себе – маркетинговой акцией, скидкой, чем-то еще, особенно, если цифра круглая и звучит красиво. В этом случае, как на любом дне рождения, можно попросить и услышать благодарность и добрые слова от клиентов, получить отзыв. Это важно для вас, мотивирующе для коллектива и ценно для новых клиентов.
Кстати, вот поняла, что у моей компании нет точной даты рождения, но в этом году – 9 лет. Что ею считать? Дату регистрации компании? Первый контракт? А вы что считаете?
Как планировать на будущее в текущей ситуации ?
#задаливопрос
Просто брать и планировать :) Just do it.
Знаете, я очень часто отвечаю на это вопрос метафорой. Мне однажды довелось стоять у штурвала настоящей океанской гоночной яхты (женская сборная тренировалась на ней перед Volvo Ocean Race - самой серьезной кругосветкой в мире). И я обнаружила с изумлением, что тот же самый ветер, который везет тебя вперед, и который ты искусно ловишь парусами, он же все время сбивает тебя с цели. И если ты не держишь курс и не подруливаешь, то рискуешь уплыть вообще в другой порт. Это такая очень точная метафора того, что происходит с бизнесом всегда, а не только в “текущей ситуации”. Всегда дует какой-то ветер, всегда есть порт, куда тебе нужно приплыть (возможно не сразу). Да, у тебя много неопределенности.
Что помогает:
- Хорошая тренированная команда
- Отличное судно (то бишь выстроенные в бизнесе процессы, и вообще, модель)
- Навигационные приборы (цифры)
- Опытный штурман, который знает розу ветров, приливы и отливы, умеет прокладывать курс и не боится шторма
- Уверенный капитан, который держит цель и верит в победу.
- Минимально необходимый ресурс (жизнеобеспечение)
Как это прикладывается к бизнесу - примерно понятно. Поставьте галочки. И смотрите, чего не хватает. В роли штурмана может выступать бизнес-консультант, например. В роли минимально необходимого ресурса - отсутствие кассовых разрывов. Ну и все в таком духе.
Вот вам кстати, the hardest leg гонки той команды.
Парус сломали, лодку разбили, сами травмировались - но сделали это. Вот как-то так и планировать.
#задаливопрос
Просто брать и планировать :) Just do it.
Знаете, я очень часто отвечаю на это вопрос метафорой. Мне однажды довелось стоять у штурвала настоящей океанской гоночной яхты (женская сборная тренировалась на ней перед Volvo Ocean Race - самой серьезной кругосветкой в мире). И я обнаружила с изумлением, что тот же самый ветер, который везет тебя вперед, и который ты искусно ловишь парусами, он же все время сбивает тебя с цели. И если ты не держишь курс и не подруливаешь, то рискуешь уплыть вообще в другой порт. Это такая очень точная метафора того, что происходит с бизнесом всегда, а не только в “текущей ситуации”. Всегда дует какой-то ветер, всегда есть порт, куда тебе нужно приплыть (возможно не сразу). Да, у тебя много неопределенности.
Что помогает:
- Хорошая тренированная команда
- Отличное судно (то бишь выстроенные в бизнесе процессы, и вообще, модель)
- Навигационные приборы (цифры)
- Опытный штурман, который знает розу ветров, приливы и отливы, умеет прокладывать курс и не боится шторма
- Уверенный капитан, который держит цель и верит в победу.
- Минимально необходимый ресурс (жизнеобеспечение)
Как это прикладывается к бизнесу - примерно понятно. Поставьте галочки. И смотрите, чего не хватает. В роли штурмана может выступать бизнес-консультант, например. В роли минимально необходимого ресурса - отсутствие кассовых разрывов. Ну и все в таком духе.
Вот вам кстати, the hardest leg гонки той команды.
Парус сломали, лодку разбили, сами травмировались - но сделали это. Вот как-то так и планировать.
YouTube
The hardest leg to date...
We broke sails, the boat and some bruised crew, but we made it. Here is all the coolest footage, including unseen clips from the toughest leg so far, Leg 5, Done.
Давайте делать кейсы
Почти у каждого эксперта, продукта или сервиса возникает задача демонстрировать результаты. А значит, нам нужны кейсы. Мы писали кейсы много раз с маленькими и большими компаниями. И вот, что кажется мне важным:
1. Часто написание кейса откладывают: “Вот закончим, тогда…”. Любой большой проект состоит из множества мелких этапов. Каждый из которых может быть превращен в отдельный маленький кейс и описан по мере завершения. Много маленьких успехов лучше, чем один большой.
2. Можно разделить кейсы на большие и маленькие (категория А и категория Б) в зависимости от масштаба и формы презентации (где-то вы пишете текст, где-то снимаете видеоотзыв, например).
3. Конфиденциальность. Такая проблема есть. В ряде случаев кейс можно анонимизировать, пересказать как историю в формате “Один мой клиент”. Иногда нельзя. Ну что ж.
4. Самая простая схема описания кейса “Ситуация - проблема - решение”. Банально, но когда перед вами три страницы текста - очень помогает структурировать и выкинуть лишнее. С какой ситуацией клиент пришел, в чем вы увидели проблему, какое решение предложили и какой был результат. Список вопросов можно и расширить, превратив их в формат интервью и использовать для сбора материала по кейсу.
5. Подготовка кейса — хороший и легитимный повод получить отзыв клиента о вашей работе, если вы еще не сделали это раньше.
6. Подготовка кейса силами менеджеров дает отличное представление о том, как они видят свою работу: как понимали цели, как смотрели на то, что делали, как оценивают результат. Если вы как руководитель хватаетесь за голову, глядя на кейс, который написали сотрудники - что ж, вы видите, где у вас утекли смыслы во внутренней коммуникации. Повод на этом сфокусироваться. #прокейсы
Почти у каждого эксперта, продукта или сервиса возникает задача демонстрировать результаты. А значит, нам нужны кейсы. Мы писали кейсы много раз с маленькими и большими компаниями. И вот, что кажется мне важным:
1. Часто написание кейса откладывают: “Вот закончим, тогда…”. Любой большой проект состоит из множества мелких этапов. Каждый из которых может быть превращен в отдельный маленький кейс и описан по мере завершения. Много маленьких успехов лучше, чем один большой.
2. Можно разделить кейсы на большие и маленькие (категория А и категория Б) в зависимости от масштаба и формы презентации (где-то вы пишете текст, где-то снимаете видеоотзыв, например).
3. Конфиденциальность. Такая проблема есть. В ряде случаев кейс можно анонимизировать, пересказать как историю в формате “Один мой клиент”. Иногда нельзя. Ну что ж.
4. Самая простая схема описания кейса “Ситуация - проблема - решение”. Банально, но когда перед вами три страницы текста - очень помогает структурировать и выкинуть лишнее. С какой ситуацией клиент пришел, в чем вы увидели проблему, какое решение предложили и какой был результат. Список вопросов можно и расширить, превратив их в формат интервью и использовать для сбора материала по кейсу.
5. Подготовка кейса — хороший и легитимный повод получить отзыв клиента о вашей работе, если вы еще не сделали это раньше.
6. Подготовка кейса силами менеджеров дает отличное представление о том, как они видят свою работу: как понимали цели, как смотрели на то, что делали, как оценивают результат. Если вы как руководитель хватаетесь за голову, глядя на кейс, который написали сотрудники - что ж, вы видите, где у вас утекли смыслы во внутренней коммуникации. Повод на этом сфокусироваться. #прокейсы
Самая частая ошибка на старте работы с клиентом
#задаливопрос #хорошийменеджер
На мой взгляд - решить, что ты заранее всё знаешь и понимаешь: и про клиента, и про то, что нужно делать в этой ситуации. Если ты так думаешь, то скорее всего - ты ошибаешься.
Если вы уже делали похожий проект - смотрите, что изменилось за это время. Часто - всё. Аудитория, каналы, рынок. Будете самоуверенны - облажаетесь.
Если вдруг два похожих проекта одновременно - смотрите, в чем они на самом деле разные. Потому что клиенты делают разный бизнес. Разные люди, разные цели, разные команды. Думаете, что они одинаковые - облажаетесь, возможно потеряете обоих. Ну или только одного. Тоже такое себе.
Думаешь, что самый умный - скорее всего, не самый. В каждом проекте приходится делать что-то, чего не делал раньше. Проект без вызова? Ну ты просто его ещё не видишь. Чем дольше не видишь - тем вероятнее, что ты лажаешь.
Спроси старших товарищей или коллег, что ты упускаешь. На этот случай, например, у нас в компании есть специальные менеджерские планерки - супервизии.
#задаливопрос #хорошийменеджер
На мой взгляд - решить, что ты заранее всё знаешь и понимаешь: и про клиента, и про то, что нужно делать в этой ситуации. Если ты так думаешь, то скорее всего - ты ошибаешься.
Если вы уже делали похожий проект - смотрите, что изменилось за это время. Часто - всё. Аудитория, каналы, рынок. Будете самоуверенны - облажаетесь.
Если вдруг два похожих проекта одновременно - смотрите, в чем они на самом деле разные. Потому что клиенты делают разный бизнес. Разные люди, разные цели, разные команды. Думаете, что они одинаковые - облажаетесь, возможно потеряете обоих. Ну или только одного. Тоже такое себе.
Думаешь, что самый умный - скорее всего, не самый. В каждом проекте приходится делать что-то, чего не делал раньше. Проект без вызова? Ну ты просто его ещё не видишь. Чем дольше не видишь - тем вероятнее, что ты лажаешь.
Спроси старших товарищей или коллег, что ты упускаешь. На этот случай, например, у нас в компании есть специальные менеджерские планерки - супервизии.
Может ли маркетинг спасти плохой продукт?
#маркетинг
Нет. «Сделать сердце добрым, а ножку маленькой» тоже не может. Ну, по крайней мере, в моем исполнении.
Я уже давно не верю в то, что маркетинг (или пиар, или что угодно еще), можно использовать как волшебную таблетку. Приложи к ранке, подыши и все пройдет. Нет отдельно продукта и отдельно маркетинга. Маркетинг - часть продуктовой работы.
Представьте, вот я наймусь добросовестно исправлять ситуацию. И обязательно приду с вопросам: «А для кого этот продукт? А какую проблему он решает? А точно у этих людей есть эта проблема? А как мы можем это подтвердить? А какими словами они о ней говорят? А как долго они эту проблему могут терпеть? А какой ущерб несут? А какие еще решения существуют на рынке? Чем мы лучше?» и так далее.
Ну и пойдешь делать каздевы, проверять продакт-маркет фит, формулировать позиционирование и так далее по всей цепочке до сходимости экономики и неприятного вопроса: «Сколько должен стоить лид?».
Это, вообще-то, работа с продуктом. Которая не всегда, но часто, продукт меняет, и делает его не то, что лучше или хуже (это, мне кажется, не применимые категории), а просто продаваемым. Вы экспериментируете, проверяете гипотезы и попадаете в новую аудиторию, меняете цену, меняете канал или сам продукт, - и вуаля, он начинает продаваться.
Без этого понимания невозможно и бессмысленно ни телеграм-канал вести, ни таргет настраивать, ни рассылку писать. Будет освоенный бюджет, медь звенящая и кимвал бряцающий.
#маркетинг
Нет. «Сделать сердце добрым, а ножку маленькой» тоже не может. Ну, по крайней мере, в моем исполнении.
Я уже давно не верю в то, что маркетинг (или пиар, или что угодно еще), можно использовать как волшебную таблетку. Приложи к ранке, подыши и все пройдет. Нет отдельно продукта и отдельно маркетинга. Маркетинг - часть продуктовой работы.
Представьте, вот я наймусь добросовестно исправлять ситуацию. И обязательно приду с вопросам: «А для кого этот продукт? А какую проблему он решает? А точно у этих людей есть эта проблема? А как мы можем это подтвердить? А какими словами они о ней говорят? А как долго они эту проблему могут терпеть? А какой ущерб несут? А какие еще решения существуют на рынке? Чем мы лучше?» и так далее.
Ну и пойдешь делать каздевы, проверять продакт-маркет фит, формулировать позиционирование и так далее по всей цепочке до сходимости экономики и неприятного вопроса: «Сколько должен стоить лид?».
Это, вообще-то, работа с продуктом. Которая не всегда, но часто, продукт меняет, и делает его не то, что лучше или хуже (это, мне кажется, не применимые категории), а просто продаваемым. Вы экспериментируете, проверяете гипотезы и попадаете в новую аудиторию, меняете цену, меняете канал или сам продукт, - и вуаля, он начинает продаваться.
Без этого понимания невозможно и бессмысленно ни телеграм-канал вести, ни таргет настраивать, ни рассылку писать. Будет освоенный бюджет, медь звенящая и кимвал бряцающий.
#дневниковое
Сходила на йогу. Последний раз делала это лет 10 назад, даже 11. Очень интересные ощущения. Только все другое, потому что за эти десять лет много поменялось в моих отношениях с собственным телом и в моем понимании практики, как таковой. Что изменилось? Если одним словом, то осознанность. Три года я катаюсь на досках зимой и летом, а это требует хорошей координации (просто, чтобы не разложиться на склоне). Тут хочешь не хочешь начнешь внимательно прислушиваться, включать разные мышцы и так далее. А то больно и обидно падаешь. В йоге это понимание - как у тебя что работает, очень помогает.
Про практику - ну во первых, во мне укоренилась идея, что можно получать накопительный эффект от маленьких регулярных действий, во-вторых, что это какой-то твой личный путь, твои личные ограничения и бесполезно совершенно смотреть как кто-то гнется на соседнем коврике, потому что он гнется про другое.
Приятно, что телесный навык остался. Какие-то связки, асаны, я помню. Отстраивать придется все заново. И в этом тоже появилась ценность - не просто сделать, а сделать правильно и со смыслом. В этой работе есть внутренняя логика, и вот ее всякий раз важно ухватить. И еще, что для меня сложно - это делается медленно. Я все люблю быстро. И с дыханием - это я, вообще, плохо умею, чтобы движение с дыханием. Обсуждали потом, что то как ты думаешь, вообще напрямую связано с тем, как ты дышишь. В общем, будет интересно, полагаю.
Но очень хочется учится у взрослого человека. В йога-классе, как будто нет дискриминации по возрасту, но это как будто. Человек, которому нет еще тридцати, сильно иначе смотрит на возможности и ограничения тел на ковриках, чем тот кто с этим телом прошел огонь, воду и медные трубы. И это заметно.
После занятия вышла вся такая благостная на эндорфинах и дышала насквозь🙂 Наутро все болит, конечно. Как говорит моя подруга Маруся "еще пойду".
Сходила на йогу. Последний раз делала это лет 10 назад, даже 11. Очень интересные ощущения. Только все другое, потому что за эти десять лет много поменялось в моих отношениях с собственным телом и в моем понимании практики, как таковой. Что изменилось? Если одним словом, то осознанность. Три года я катаюсь на досках зимой и летом, а это требует хорошей координации (просто, чтобы не разложиться на склоне). Тут хочешь не хочешь начнешь внимательно прислушиваться, включать разные мышцы и так далее. А то больно и обидно падаешь. В йоге это понимание - как у тебя что работает, очень помогает.
Про практику - ну во первых, во мне укоренилась идея, что можно получать накопительный эффект от маленьких регулярных действий, во-вторых, что это какой-то твой личный путь, твои личные ограничения и бесполезно совершенно смотреть как кто-то гнется на соседнем коврике, потому что он гнется про другое.
Приятно, что телесный навык остался. Какие-то связки, асаны, я помню. Отстраивать придется все заново. И в этом тоже появилась ценность - не просто сделать, а сделать правильно и со смыслом. В этой работе есть внутренняя логика, и вот ее всякий раз важно ухватить. И еще, что для меня сложно - это делается медленно. Я все люблю быстро. И с дыханием - это я, вообще, плохо умею, чтобы движение с дыханием. Обсуждали потом, что то как ты думаешь, вообще напрямую связано с тем, как ты дышишь. В общем, будет интересно, полагаю.
Но очень хочется учится у взрослого человека. В йога-классе, как будто нет дискриминации по возрасту, но это как будто. Человек, которому нет еще тридцати, сильно иначе смотрит на возможности и ограничения тел на ковриках, чем тот кто с этим телом прошел огонь, воду и медные трубы. И это заметно.
После занятия вышла вся такая благостная на эндорфинах и дышала насквозь🙂 Наутро все болит, конечно. Как говорит моя подруга Маруся "еще пойду".
Почему я отговариваю экспертов от создания инфопродуктов
#эксперт
Очень часто тут происходит манифестация карго-культа.
Карго-культ, если кто не помнит - это когда члены примитивного общества туземцев верят, что если построить самолет из говна и палок, покрасить серебряной краской и выгнать на полосу, то от этого появится то, что этот самолет обычно привозил - полезные товары, они же карго.
Так вот, раз у успешных блогеров есть инфопродукты (марафоны, чек-листы, вебинары), то нам тоже надо, это сделает нас успешными.
Во-первых, это отдельный бизнес - создание инфопродуктов. Не тот, в котором вы - экспертный эксперт. Есть нюансы. И скорее всего, какое-то время уйдет на изучение, поиск экспертов, освоение, собственные ошибки и так далее.
Во-вторых, на старте и в процессе того, как вы будете экспериментировать, вы будете продавать его в свою уже существующую аудиторию (потому что это способ дополнительной монетизации), а привлекать новую - это отдельная задача. И отдельный бюджет.
А обычно эксперт в каналы приходит с задачей выстроить коммуникацию, чтобы привлекать клиентов на продукт существующий - услуги, консалтинг, что-то еще. И создать воронку под эту задачу. А инфопродукту нужна своя собственная. Так что это типичный расфокус.
#эксперт
Очень часто тут происходит манифестация карго-культа.
Карго-культ, если кто не помнит - это когда члены примитивного общества туземцев верят, что если построить самолет из говна и палок, покрасить серебряной краской и выгнать на полосу, то от этого появится то, что этот самолет обычно привозил - полезные товары, они же карго.
Так вот, раз у успешных блогеров есть инфопродукты (марафоны, чек-листы, вебинары), то нам тоже надо, это сделает нас успешными.
Во-первых, это отдельный бизнес - создание инфопродуктов. Не тот, в котором вы - экспертный эксперт. Есть нюансы. И скорее всего, какое-то время уйдет на изучение, поиск экспертов, освоение, собственные ошибки и так далее.
Во-вторых, на старте и в процессе того, как вы будете экспериментировать, вы будете продавать его в свою уже существующую аудиторию (потому что это способ дополнительной монетизации), а привлекать новую - это отдельная задача. И отдельный бюджет.
А обычно эксперт в каналы приходит с задачей выстроить коммуникацию, чтобы привлекать клиентов на продукт существующий - услуги, консалтинг, что-то еще. И создать воронку под эту задачу. А инфопродукту нужна своя собственная. Так что это типичный расфокус.
Почему маркетинг сокращают в кризис?
#задаливопрос #маркетинг
Маркетинг сокращают в кризис три категории бизнесов:
- те, кто собрался умирать;
- те, кто не понимает, что маркетинг сейчас - это функция от управления основным продуктом компании;
- те, у кого в маркетинге было много лишних рук и ртов.
Что значит кризис? Что-то меняется. Рынок сбыта, потребности этого рынка, поведение потребителя, воронка и каналы привлечения, стоимость лида, экономика трещит и лопается по швам, например.
Какие тут варианты? Адаптироваться, менять продукт, искать новые каналы, искать аудиторию, выходить на новый рынок, проверять гипотезы. Кто будет это все делать, Пушкин?
Ну или у вас в маркетинге команда, которая умеет делать только то, что привыкла делать, тогда да - тогда нужны какие-то другие люди, с другими, по сути стартаперскими навыками, и умением работать с неопределенностью.
#задаливопрос #маркетинг
Маркетинг сокращают в кризис три категории бизнесов:
- те, кто собрался умирать;
- те, кто не понимает, что маркетинг сейчас - это функция от управления основным продуктом компании;
- те, у кого в маркетинге было много лишних рук и ртов.
Что значит кризис? Что-то меняется. Рынок сбыта, потребности этого рынка, поведение потребителя, воронка и каналы привлечения, стоимость лида, экономика трещит и лопается по швам, например.
Какие тут варианты? Адаптироваться, менять продукт, искать новые каналы, искать аудиторию, выходить на новый рынок, проверять гипотезы. Кто будет это все делать, Пушкин?
Ну или у вас в маркетинге команда, которая умеет делать только то, что привыкла делать, тогда да - тогда нужны какие-то другие люди, с другими, по сути стартаперскими навыками, и умением работать с неопределенностью.
Как сделать любой план лучше?
#хорошийменеджер
1. Поискать в нем неопределенные глаголы действия вроде "пытаться", "стараться", "пробовать". Они означают ничего. Просто вычеркнуть.
2. Найти описания процессов "активно работаем", "продолжаем", "помогаем", "развиваем". И тоже вычеркнуть.
3. Посмотреть на то, что осталось. Сверху написать главную цель, к которой вы идете. Она отвечает на вопрос: "Нафига мы все это делаем?".
4. Сформулировать результаты, которые хотим получить в ближайший период на пути к этой цели. В штуках, цифрах, попугаях и слонах. Результаты должны быть измеримыми. И достижимыми. Задайте вопрос к каждому: "Как мы проверим, что мы это сделали?".
5. К каждому результату прописать цепочку задач, которые к ней ведут. К каждой задаче - кто и в какой срок ее делает. Согласовать с участниками!
Все! Вы великолепный менеджер! Можно идти выполнять.
#хорошийменеджер
1. Поискать в нем неопределенные глаголы действия вроде "пытаться", "стараться", "пробовать". Они означают ничего. Просто вычеркнуть.
2. Найти описания процессов "активно работаем", "продолжаем", "помогаем", "развиваем". И тоже вычеркнуть.
3. Посмотреть на то, что осталось. Сверху написать главную цель, к которой вы идете. Она отвечает на вопрос: "Нафига мы все это делаем?".
4. Сформулировать результаты, которые хотим получить в ближайший период на пути к этой цели. В штуках, цифрах, попугаях и слонах. Результаты должны быть измеримыми. И достижимыми. Задайте вопрос к каждому: "Как мы проверим, что мы это сделали?".
5. К каждому результату прописать цепочку задач, которые к ней ведут. К каждой задаче - кто и в какой срок ее делает. Согласовать с участниками!
Все! Вы великолепный менеджер! Можно идти выполнять.