КАК ВЫЖИТЬ В КОНЦЕ ДЕКАБРЯ
Обсуждали, что делать, когда чувствуешь себя на последнем издыхании — типа в понедельник было девять встреч, во вторник шесть и в среду восемь. Потому что, во-первых, в такой ситуации люди начинают делать драматически больше ошибок, во-вторых, начинают друг на друга орать.
Популярные психологи дают на этот счёт много советов, но общий заключается в том, что когда тебя все очень торопят, надо, наоборот, замедлиться.
Перестать подхватывать тревогу и эмоции других людей. Потому что все равно больше, чем ты успеешь, ты не успеешь. Если тебе нужен час времени на то, чтобы написать текст, ты не напишешь его за полчаса. Ты или сделаешь хуже, или с кем-нибудь поругаешься.
Поэтому нужно перестать на это вестись. Сознательно замедляться. Говорить: нет, извините, я не могу. Сесть, подышать, послушать своё дыхание. Помедитировать, если умеете. Просто в окно посмотреть.
В некоторых компаниях есть правило: не брать никаких новых проектов в декабре. И даже никаких предложений никому в декабре не писать. Это было бы идеально. Я тоже стараюсь придерживаться этих правил, потому что у меня несколько раз так было, что под конец года приходили люди — я их называю подснежники, как из сказки про 12 месяцев — и просили срочно прислать предложение, а то кроме меня им никто на свете не поможет. Однажды я такое предложение писала чуть ли не на трапе самолета, улетая в отпуск. Буквально сидела в аэропорту и писала. И не было ни одного раза, чтобы в январе эти люди вернулись делать то, что им так срочно было нужно в декабре.
Ожидание перемен и надежда на будущее — это общая декабрьская эпидемия, которая каждый раз заканчивается одинаково. В январе люди смотрят в бюджеты и такие: ладно, как-нибудь по-старому проживем.
Важный инсайт по этому поводу мне рассказала моя коллега Дана. Она сказала: слушай, ну хорошо, ноябрь в этом году был как декабрь, декабрь был как я уже не знаю что, но самое главное заключается в том, что сейчас будет неделя паузы, а потом все начнется заново. Будет всё то же самое. Или хуже (если вы бизнес).
Эта мудрость приходит к человеку обычно где-то к 40, когда человек перестает радоваться Новому году и окончательно понимает, что Дед Мороз не придет, потому что он сам Дед Мороз и Новый год не будет лучше прежнего, а будет таким какой он себе устроит.
Поэтому мой короткий ответ, как выжить в конце декабря: не ведитесь. Следующий год будет просто с другой цифрой, а внутри все будет так же. Ну и дай, конечно, нам всем бог отличить действительно срочные задачи от вот таких декабрьских подснежников.
Это, кстати, хорошее упражнение в приоритизации.
Обсуждали, что делать, когда чувствуешь себя на последнем издыхании — типа в понедельник было девять встреч, во вторник шесть и в среду восемь. Потому что, во-первых, в такой ситуации люди начинают делать драматически больше ошибок, во-вторых, начинают друг на друга орать.
Популярные психологи дают на этот счёт много советов, но общий заключается в том, что когда тебя все очень торопят, надо, наоборот, замедлиться.
Перестать подхватывать тревогу и эмоции других людей. Потому что все равно больше, чем ты успеешь, ты не успеешь. Если тебе нужен час времени на то, чтобы написать текст, ты не напишешь его за полчаса. Ты или сделаешь хуже, или с кем-нибудь поругаешься.
Поэтому нужно перестать на это вестись. Сознательно замедляться. Говорить: нет, извините, я не могу. Сесть, подышать, послушать своё дыхание. Помедитировать, если умеете. Просто в окно посмотреть.
В некоторых компаниях есть правило: не брать никаких новых проектов в декабре. И даже никаких предложений никому в декабре не писать. Это было бы идеально. Я тоже стараюсь придерживаться этих правил, потому что у меня несколько раз так было, что под конец года приходили люди — я их называю подснежники, как из сказки про 12 месяцев — и просили срочно прислать предложение, а то кроме меня им никто на свете не поможет. Однажды я такое предложение писала чуть ли не на трапе самолета, улетая в отпуск. Буквально сидела в аэропорту и писала. И не было ни одного раза, чтобы в январе эти люди вернулись делать то, что им так срочно было нужно в декабре.
Ожидание перемен и надежда на будущее — это общая декабрьская эпидемия, которая каждый раз заканчивается одинаково. В январе люди смотрят в бюджеты и такие: ладно, как-нибудь по-старому проживем.
Важный инсайт по этому поводу мне рассказала моя коллега Дана. Она сказала: слушай, ну хорошо, ноябрь в этом году был как декабрь, декабрь был как я уже не знаю что, но самое главное заключается в том, что сейчас будет неделя паузы, а потом все начнется заново. Будет всё то же самое. Или хуже (если вы бизнес).
Эта мудрость приходит к человеку обычно где-то к 40, когда человек перестает радоваться Новому году и окончательно понимает, что Дед Мороз не придет, потому что он сам Дед Мороз и Новый год не будет лучше прежнего, а будет таким какой он себе устроит.
Поэтому мой короткий ответ, как выжить в конце декабря: не ведитесь. Следующий год будет просто с другой цифрой, а внутри все будет так же. Ну и дай, конечно, нам всем бог отличить действительно срочные задачи от вот таких декабрьских подснежников.
Это, кстати, хорошее упражнение в приоритизации.
ЧЕГО ЖДАТЬ ОТ 2025 МАЛОМУ И СРЕДНЕМУ БИЗНЕСУ В РОССИИ?
Я тут подписывала открытки и поймала себя на том, что каждому второму желаю сил и энергии. Потому что ничего хорошего не ждать. Сразу оговорюсь, я не профессиональный аналитик, я просто работаю с десятком компаний в моменте и внимательно смотрю по сторонам. И вот что вижу:
- Вместо айфонов один банк разыгрывает оплату ЖКХ за год. И стоит это примерно также.
- Почти все банки тихо уменьшили лимиты по кредитным картам прямо накануне нового года.
- Распродажи на "черную пятницу" плавно перетекли в новогодние почти без пауз.
- Новые налоги с нового года, и как следствие следующий пункт.
- Рост цен видят, кажется все. В том числе и у собственных поставщиков. А снижение среднего чека у себя наблюдаете?
- Отставание по платежам у контрагентов. Замечали?
- Запретительные проценты по кредитованию. Фактически, чтобы расти в этих условиях нужно показывать больше 30 процентов год к году.
- Волна импортозамещения почти закончилась, этот ресурс исчерпан, кто-то на ней вырос, кто-то нет, а что дальше?
- В отдельных отраслях дефицит кадров - особенно на производстве в регионах присутствия Озона и ВБ. Задрали зарплаты и это тоже увеличивает себестоимости.
- Количество каналов привлечения сокращается, вот ютюб в непонятном состоянии. Многие "откопали стюардессу из 2000" - с удивлением слышала радио рекламу в тех категориях, которые казалось забыли про нее лет 10 как. Узнала сколько стоит - дорого. Ждем объявлений на столбах с отрывными телефонами.
- А те, что остались, соответственно, заставить работать становится дороже. Стоимость привлечения выросла примерно вдвое и продолжит расти обязательно.
Пугать никого не хочу, хочу обсуждения - может у вас другие наблюдения и прогнозы. А вот сама планирую потратить условную паузу на каникулах на антикризисные стратегии, а именно ответы на вопрос, при каких условиях у нас все еще сойдется экономика и что мы для их достижения планируем делать, а чего не делать (и второй вопрос даже более важный). А еще желательно, как нам вырасти, обогнав инфляцию. В общем, желаю нам всем встретить новый год с качественными гипотезами роста, а не просто в тревожном наблюдении за надвигающимся или попытках не замечать пиздеца.
Я тут подписывала открытки и поймала себя на том, что каждому второму желаю сил и энергии. Потому что ничего хорошего не ждать. Сразу оговорюсь, я не профессиональный аналитик, я просто работаю с десятком компаний в моменте и внимательно смотрю по сторонам. И вот что вижу:
- Вместо айфонов один банк разыгрывает оплату ЖКХ за год. И стоит это примерно также.
- Почти все банки тихо уменьшили лимиты по кредитным картам прямо накануне нового года.
- Распродажи на "черную пятницу" плавно перетекли в новогодние почти без пауз.
- Новые налоги с нового года, и как следствие следующий пункт.
- Рост цен видят, кажется все. В том числе и у собственных поставщиков. А снижение среднего чека у себя наблюдаете?
- Отставание по платежам у контрагентов. Замечали?
- Запретительные проценты по кредитованию. Фактически, чтобы расти в этих условиях нужно показывать больше 30 процентов год к году.
- Волна импортозамещения почти закончилась, этот ресурс исчерпан, кто-то на ней вырос, кто-то нет, а что дальше?
- В отдельных отраслях дефицит кадров - особенно на производстве в регионах присутствия Озона и ВБ. Задрали зарплаты и это тоже увеличивает себестоимости.
- Количество каналов привлечения сокращается, вот ютюб в непонятном состоянии. Многие "откопали стюардессу из 2000" - с удивлением слышала радио рекламу в тех категориях, которые казалось забыли про нее лет 10 как. Узнала сколько стоит - дорого. Ждем объявлений на столбах с отрывными телефонами.
- А те, что остались, соответственно, заставить работать становится дороже. Стоимость привлечения выросла примерно вдвое и продолжит расти обязательно.
Пугать никого не хочу, хочу обсуждения - может у вас другие наблюдения и прогнозы. А вот сама планирую потратить условную паузу на каникулах на антикризисные стратегии, а именно ответы на вопрос, при каких условиях у нас все еще сойдется экономика и что мы для их достижения планируем делать, а чего не делать (и второй вопрос даже более важный). А еще желательно, как нам вырасти, обогнав инфляцию. В общем, желаю нам всем встретить новый год с качественными гипотезами роста, а не просто в тревожном наблюдении за надвигающимся или попытках не замечать пиздеца.
РАБОТАТЬ ЗАКАЗЧИКОМ
Пока межсезонье и на одной доске кататься уже нельзя, а на другой ещё нельзя, я пошла заниматься по зуму с тренером Кириллом. Поскольку он тренер, его задача — пушить клиента за пределы его возможностей. А я такой человек, который и сам себя попушить не дурак. Меня так воспитывали: пионеры-герои, стойкий оловянный солдатик, сдаются только слабаки и так далее. И в какой-то момент я его спросила: дорогой Кирилл, скажи, пожалуйста, кто за что отвечает в наших отношениях? Конкретно, кто отвечает за то, чтобы я тут не убилась? Кирилл мне на это сказал: ты, конечно, отвечаешь. Я же тебя не знаю. И я тогда такая: а, ну раз так, то мне на сегодня хватит. Потому что он меня действительно не знает, не видит, дотянуться до меня не может, и если я на коврике в обморок холопусь, ничем помочь мне тоже не сможет.
На самом деле, это применимо вообще ко всему в жизни. Разговор о том, кто за что отвечает нужен в любых отношениях. И очень часто в отношениях между подрядчиком и клиентом или начальником и подчиненным этот разговор так никогда не происходит.
Я часто говорю, что мне нужен кто-то, кто будет работать заказчиком. В паре клиент-подрядчик у каждого есть своя роль: она прописана в договоре. Но если роль подрядчика все обсуждают очень внимательно и прецизионно: что, в какие сроки, в каком объеме и так далее — то часть заказчика обычно читают очень поверхностно.
Между тем заказчик — это работа, потому что если заказчик не скажет, что он хочет и зачем ему это нужно, если он не сформулирует свои задачи, условия, потребности и хотелки, то подрядчик об этом не узнает. Это касается всего: что вам нравится, что не нравится, что вы хотите, чего не хотите, есть ли у вас детская травма от сочетания зеленого и красного и так далее. Работа заказчика заключается в том, чтобы проговорить словами всё, даже то, что кажется суперочевидно. Никто не умеет читать ваши мысли. И никакой многостраничный бриф, призванный автоматизировать работу клиента, эту задачу не решит. А если мы нанимаем человека в штат, то часто мечтаем, что он будет именно “понимать с полуслова”. Так не будет первые года три точно. А эти года три надо еще продержаться.
Задача брифа — ухватить реальность, как на картинке, где нужно соединить точки, чтобы увидеть очертания домика. Но в результате никакой привлекательной картинки не получается — только домик, нарисованный по точкам. Хороший опытный подрядчик или опытный консультант может, как хороший врач, помочь, задавая правильные наводящие вопросы. Но и он не сделает за заказчика его работу: все время обсуждать желаемый результат и давать обратную связь. А это много коммуникаций.
Люди часто думают, что если к ним придёт какой-то очень большой профессионал, то коммуникаций будет не так много, что профессионал сделает все по мановению волшебной палочки, как фея в «Золушке». Но на самом деле, чем более высокого класса профессионал, которого вы наняли, тем больше у вас будет коммуникаций. И это нормально. И даже хорошо. Не экономьте на коммуникации.
Пока межсезонье и на одной доске кататься уже нельзя, а на другой ещё нельзя, я пошла заниматься по зуму с тренером Кириллом. Поскольку он тренер, его задача — пушить клиента за пределы его возможностей. А я такой человек, который и сам себя попушить не дурак. Меня так воспитывали: пионеры-герои, стойкий оловянный солдатик, сдаются только слабаки и так далее. И в какой-то момент я его спросила: дорогой Кирилл, скажи, пожалуйста, кто за что отвечает в наших отношениях? Конкретно, кто отвечает за то, чтобы я тут не убилась? Кирилл мне на это сказал: ты, конечно, отвечаешь. Я же тебя не знаю. И я тогда такая: а, ну раз так, то мне на сегодня хватит. Потому что он меня действительно не знает, не видит, дотянуться до меня не может, и если я на коврике в обморок холопусь, ничем помочь мне тоже не сможет.
На самом деле, это применимо вообще ко всему в жизни. Разговор о том, кто за что отвечает нужен в любых отношениях. И очень часто в отношениях между подрядчиком и клиентом или начальником и подчиненным этот разговор так никогда не происходит.
Я часто говорю, что мне нужен кто-то, кто будет работать заказчиком. В паре клиент-подрядчик у каждого есть своя роль: она прописана в договоре. Но если роль подрядчика все обсуждают очень внимательно и прецизионно: что, в какие сроки, в каком объеме и так далее — то часть заказчика обычно читают очень поверхностно.
Между тем заказчик — это работа, потому что если заказчик не скажет, что он хочет и зачем ему это нужно, если он не сформулирует свои задачи, условия, потребности и хотелки, то подрядчик об этом не узнает. Это касается всего: что вам нравится, что не нравится, что вы хотите, чего не хотите, есть ли у вас детская травма от сочетания зеленого и красного и так далее. Работа заказчика заключается в том, чтобы проговорить словами всё, даже то, что кажется суперочевидно. Никто не умеет читать ваши мысли. И никакой многостраничный бриф, призванный автоматизировать работу клиента, эту задачу не решит. А если мы нанимаем человека в штат, то часто мечтаем, что он будет именно “понимать с полуслова”. Так не будет первые года три точно. А эти года три надо еще продержаться.
Задача брифа — ухватить реальность, как на картинке, где нужно соединить точки, чтобы увидеть очертания домика. Но в результате никакой привлекательной картинки не получается — только домик, нарисованный по точкам. Хороший опытный подрядчик или опытный консультант может, как хороший врач, помочь, задавая правильные наводящие вопросы. Но и он не сделает за заказчика его работу: все время обсуждать желаемый результат и давать обратную связь. А это много коммуникаций.
Люди часто думают, что если к ним придёт какой-то очень большой профессионал, то коммуникаций будет не так много, что профессионал сделает все по мановению волшебной палочки, как фея в «Золушке». Но на самом деле, чем более высокого класса профессионал, которого вы наняли, тем больше у вас будет коммуникаций. И это нормально. И даже хорошо. Не экономьте на коммуникации.
МАЛЕНЬКИЕ РЕГУЛЯРНЫЕ ДЕЙСТВИЯ
Сейчас многие наверняка делали New Year Resolutions или просто задумывались, какие изменения они хотели бы увидеть в своей жизни: похудеть, заняться спортом, развить свой телеграм-канал, ещё что-нибудь. И очень часто всё упирается в то, что человек себе говорит: я это сделаю когда у меня будут время и деньги.
Спору нет, время и деньги — это всегда хорошо. Но лучше всего в любой ситуации работают маленькие регулярные действия. И наша главная задача — если мы правда хотим изменений — в том, чтобы засетапить рутину, которая будет вести к желаемому результату, и которую мы можем потянуть прямо сейчас. Потому что маленькие действия имеют накопительный эффект, и так абсолютно во всём: в спорте, в похудении, в красоте, в продвижении, в маркетинге и так далее.
Я много раз видела у предпринимателей один и тот же паттерн: позаниматься маркетингом и после первой неудачи бросить. Но оно так не работает. Система начинает приносить результаты в горизонте пяти-десяти лет. Поэтому и делать что-то нужно постоянно. Можете делать рассылки — делайте рассылки. Можете канал — делайте канал, Не работает этот канал — делайте другой канал. Главное — делайте. И будьте консистентны на этом пути, не бросайте.
За каждым человеком, про которого мы можем сказать, что ему повезло со здоровьем, стоят многолетние регулярные тренировки, питание по часам и взвешивание еды. У меня есть проекты с шестьюстами тысяч подписчиков — но быстрого результата от них никто не видел, это изначально была игра в долгую.
Мы все привыкли к быстрому дофамину, к системе мгновенного удовлетворения, когда награду получаешь сразу, как лайки, а в жизни это не обязательно будет так, и даже скорее всего так не будет. Когда моя дочь была маленькая, у нас с ней была такая договорённость: можно бросать кружок, который выберешь, но не раньше, чем через год. Хочешь на карате? Хорошо, но только ты будешь туда ходить год. Если человек решил бегать, то чтобы его начало переть от бега, чтобы он начал ловить эндорфиновый кайф после пяти километров, должно пройти много времени. И человек должен быть готов, что в конце этого и так не слишком сладкого пути конфетку ему никто не даст. Надежда на обязательное вознаграждение — такой немного детский подход. Только люди, способные закомититься на долгую регулярную историю, получают результат. И то как правило не с первого раза.
Сейчас многие наверняка делали New Year Resolutions или просто задумывались, какие изменения они хотели бы увидеть в своей жизни: похудеть, заняться спортом, развить свой телеграм-канал, ещё что-нибудь. И очень часто всё упирается в то, что человек себе говорит: я это сделаю когда у меня будут время и деньги.
Спору нет, время и деньги — это всегда хорошо. Но лучше всего в любой ситуации работают маленькие регулярные действия. И наша главная задача — если мы правда хотим изменений — в том, чтобы засетапить рутину, которая будет вести к желаемому результату, и которую мы можем потянуть прямо сейчас. Потому что маленькие действия имеют накопительный эффект, и так абсолютно во всём: в спорте, в похудении, в красоте, в продвижении, в маркетинге и так далее.
Я много раз видела у предпринимателей один и тот же паттерн: позаниматься маркетингом и после первой неудачи бросить. Но оно так не работает. Система начинает приносить результаты в горизонте пяти-десяти лет. Поэтому и делать что-то нужно постоянно. Можете делать рассылки — делайте рассылки. Можете канал — делайте канал, Не работает этот канал — делайте другой канал. Главное — делайте. И будьте консистентны на этом пути, не бросайте.
За каждым человеком, про которого мы можем сказать, что ему повезло со здоровьем, стоят многолетние регулярные тренировки, питание по часам и взвешивание еды. У меня есть проекты с шестьюстами тысяч подписчиков — но быстрого результата от них никто не видел, это изначально была игра в долгую.
Мы все привыкли к быстрому дофамину, к системе мгновенного удовлетворения, когда награду получаешь сразу, как лайки, а в жизни это не обязательно будет так, и даже скорее всего так не будет. Когда моя дочь была маленькая, у нас с ней была такая договорённость: можно бросать кружок, который выберешь, но не раньше, чем через год. Хочешь на карате? Хорошо, но только ты будешь туда ходить год. Если человек решил бегать, то чтобы его начало переть от бега, чтобы он начал ловить эндорфиновый кайф после пяти километров, должно пройти много времени. И человек должен быть готов, что в конце этого и так не слишком сладкого пути конфетку ему никто не даст. Надежда на обязательное вознаграждение — такой немного детский подход. Только люди, способные закомититься на долгую регулярную историю, получают результат. И то как правило не с первого раза.
НЕ ПОРА ЛИ ВАМ ОБНОВИТЬ ЛОГОТИП?
Недавно говорила с одним дизайнером по поводу рабочего проекта, и он буквально на второй фразе после знакомства заявил: ну что, прошло пять лет, пора вам обновлять логотип.
Мне это показалось интересным, я захотела про это поговорить.
С одной стороны, бывает, что логотип действительно нужно обновлять, особенно если он отражает время, когда был создан, и десять лет спустя это становится очень заметно.
С другой стороны, обновлять чтобы обновить — странный подход. Не только в логотипах, во всём, даже в одежде. Если вещи, что называется, timeless — временами они нуждаются в лёгкой полировке или чтобы им набоечки подправили, но просто так брать и выкидывать? Менять и делать новое?
И почему пять лет? Почему не четыре? Не три? Где граница приличий в этом случае? Что насчёт компании Apple? Прилично ей носить свой логотип? А то они что-то не торопятся его перерисовывать.
В общем, много вопросов.
Поэтому если вам говорят что-то подобное, то вы первым делом спросите себя: мне это нужно чтобы что? И если ответа на этот вопрос нет, то лучше просто вежливо поблагодарить за ценное мнение
Недавно говорила с одним дизайнером по поводу рабочего проекта, и он буквально на второй фразе после знакомства заявил: ну что, прошло пять лет, пора вам обновлять логотип.
Мне это показалось интересным, я захотела про это поговорить.
С одной стороны, бывает, что логотип действительно нужно обновлять, особенно если он отражает время, когда был создан, и десять лет спустя это становится очень заметно.
С другой стороны, обновлять чтобы обновить — странный подход. Не только в логотипах, во всём, даже в одежде. Если вещи, что называется, timeless — временами они нуждаются в лёгкой полировке или чтобы им набоечки подправили, но просто так брать и выкидывать? Менять и делать новое?
И почему пять лет? Почему не четыре? Не три? Где граница приличий в этом случае? Что насчёт компании Apple? Прилично ей носить свой логотип? А то они что-то не торопятся его перерисовывать.
В общем, много вопросов.
Поэтому если вам говорят что-то подобное, то вы первым делом спросите себя: мне это нужно чтобы что? И если ответа на этот вопрос нет, то лучше просто вежливо поблагодарить за ценное мнение
ТРИ УРОВНЯ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРА
Клиентские менеджеры бывают трёх уровней.
До них есть ещё нулевой уровень — он называется «исполнитель», и это не менеджер, а человек, который делает, что ему скажут. Если вы ему сказали сделать — он сделает, а если не сказали — то и не сделает. Главная фраза, которая маркирует исполнителя: «Вы мне этого сделать не говорили».
В отличие от исполнителя, менеджер способен взять кусок задачи, процесса или бизнеса целиком — и принести результат. Если ему нужен для этого ресурс, то он его добудет, и из ничего сделает что-то, чего раньше не существовало.
Первый уровень работы клиентского менеджера — операционный. Это когда человек способен взять какой-то пул задач и реализовать их в те сроки, в том объеме и с тем уровнем всеобщего удовольствия, который был запланирован. Такой менеджер не пропускает дедлайны, не роняет качество и что особенно важно, в процессе работы заводит в лице окружающих коллег и партнёров друзей, а не наживает врагов — потому что это экономически целесообразно, ведь с таким менеджером все хотят поработать ещё раз.
Второй уровень работы клиентского менеджера — когда он развивает тот клиентский аккаунт, с которым работает. Такой менеджер не просто делает то, о чём вы договорились, а ещё создает для клиента дополнительную ценность: он способен увидеть у клиента некую потребность и понять, как он с помощью своих инструментов и своей экспертизы может её решить. Из этого обычно получаются дополнительные проекты, задачи и, соответственно, деньги. Самый важный скилл такого менеджера — умение разговаривать, задавать вопросы и понимать, что у клиента происходит.
И третий уровень работы клиентского менеджера, это когда человек может посмотреть в бизнес клиента и понять, что он может сделать, чтобы не его агентский бизнес зарабатывал больше — это на втором уровне происходит — а чтобы бизнес клиента зарабатывал больше. Что этому мешает и как эти помехи устранить. И это — уровень консалтинга.
Я уже 25 лет ращу менеджеров. Мне интересно работать с теми, кто прошёл первый уровень, сдал экзамен на зрелость, научился деливерить результаты, никого не бесить в процессе и кому интересно научиться развивать клиентский аккаунт, а также с теми, кто хочет со второго уровня перепрыгнуть на третий. Если вы такой человек, то приходите знакомиться. Пока в личку просто @kmaka
Клиентские менеджеры бывают трёх уровней.
До них есть ещё нулевой уровень — он называется «исполнитель», и это не менеджер, а человек, который делает, что ему скажут. Если вы ему сказали сделать — он сделает, а если не сказали — то и не сделает. Главная фраза, которая маркирует исполнителя: «Вы мне этого сделать не говорили».
В отличие от исполнителя, менеджер способен взять кусок задачи, процесса или бизнеса целиком — и принести результат. Если ему нужен для этого ресурс, то он его добудет, и из ничего сделает что-то, чего раньше не существовало.
Первый уровень работы клиентского менеджера — операционный. Это когда человек способен взять какой-то пул задач и реализовать их в те сроки, в том объеме и с тем уровнем всеобщего удовольствия, который был запланирован. Такой менеджер не пропускает дедлайны, не роняет качество и что особенно важно, в процессе работы заводит в лице окружающих коллег и партнёров друзей, а не наживает врагов — потому что это экономически целесообразно, ведь с таким менеджером все хотят поработать ещё раз.
Второй уровень работы клиентского менеджера — когда он развивает тот клиентский аккаунт, с которым работает. Такой менеджер не просто делает то, о чём вы договорились, а ещё создает для клиента дополнительную ценность: он способен увидеть у клиента некую потребность и понять, как он с помощью своих инструментов и своей экспертизы может её решить. Из этого обычно получаются дополнительные проекты, задачи и, соответственно, деньги. Самый важный скилл такого менеджера — умение разговаривать, задавать вопросы и понимать, что у клиента происходит.
И третий уровень работы клиентского менеджера, это когда человек может посмотреть в бизнес клиента и понять, что он может сделать, чтобы не его агентский бизнес зарабатывал больше — это на втором уровне происходит — а чтобы бизнес клиента зарабатывал больше. Что этому мешает и как эти помехи устранить. И это — уровень консалтинга.
Я уже 25 лет ращу менеджеров. Мне интересно работать с теми, кто прошёл первый уровень, сдал экзамен на зрелость, научился деливерить результаты, никого не бесить в процессе и кому интересно научиться развивать клиентский аккаунт, а также с теми, кто хочет со второго уровня перепрыгнуть на третий. Если вы такой человек, то приходите знакомиться. Пока в личку просто @kmaka
ПРО АРИФМЕТИКУ ДОВЕРИЯ
Известно, что доверие — это экономический фактор. То есть, буквально: можно измерить, насколько люди доверяют друг другу в той или иной стране, и убедиться, что этот показатель влияет на рост экономики. Но то же самое работает не только в масштабе государства или крупной компании.
Допустим, есть человек, который занимается бизнесом. Если он это делает три, пять, десять лет, то у него, вероятно, хорошо развита критичность восприятия, потому что его за это время много раз пытались обмануть — просто потому что жизнь так устроена. И в большинстве случаев люди в этой точке выбирают две стратегии. Первая стратегия: меньше доверять. Вторая стратегия: все равно доверять.
Меньше доверять — здесь понятно. Прежде, чем начать что-то делать, человек долго присматривается, устраивает разные проверки, то есть, изначально с подозрением относится к людям.
А другие, как я, всё время себя ведут как прекраснодушный идиот. При этом критичность восприятия у меня тоже развита — по отношению к тому, что мне говорят — но пока не доказано обратное, я всем доверяю
Например, я часто разговариваю с таксистами. У меня с ними были удивительные и очень интересные беседы о том, как устроен маркетплейс металлопроката в России или почему из какого-то там министерства, которое проверяет госконтракты, полностью ушел весь финнадзор. Человек рассказывает какую-то связную историю, почему я не должна ему верить? Понятно, что если речь идет о каких-то более серьезных вещах, чем разговор в такси, я буду проверять информацию. Но так, по дефолту — почему бы нет? Почему недоверие должно бежать впереди доверия?
В бизнесе очень много вещей зависит от диапазона возможностей и от того, насколько ты open to your opportunities. Если ты все время боишься и всё время защищаешься, то ты будешь защищаться от всего разом — и от плохого, и от хорошего — и таким образом будешь делать свой мир существенно меньше.
Если я изначально подхожу к людям с недоверием, очень маленький процент окажется настолько во мне заинтересован, что возьмётся доказывать, что они не верблюды. Нормальный человек со здоровыми границами просто скажет: не доверяешь и не надо, пока. То есть, самим фактом своего недоверия я отсекаю тех, кто в другой ситуации был бы рад со мной поработать — и сокращаю свои возможности.
Если человек меня ни разу не подвел, то я не буду заранее предполагать, что он меня обманет, до тех пор, пока не обнаружится свидетельство обратного. И мне кажется, что это экономически целесообразнее. Доверять дешевле, чем не доверять.
Известно, что доверие — это экономический фактор. То есть, буквально: можно измерить, насколько люди доверяют друг другу в той или иной стране, и убедиться, что этот показатель влияет на рост экономики. Но то же самое работает не только в масштабе государства или крупной компании.
Допустим, есть человек, который занимается бизнесом. Если он это делает три, пять, десять лет, то у него, вероятно, хорошо развита критичность восприятия, потому что его за это время много раз пытались обмануть — просто потому что жизнь так устроена. И в большинстве случаев люди в этой точке выбирают две стратегии. Первая стратегия: меньше доверять. Вторая стратегия: все равно доверять.
Меньше доверять — здесь понятно. Прежде, чем начать что-то делать, человек долго присматривается, устраивает разные проверки, то есть, изначально с подозрением относится к людям.
А другие, как я, всё время себя ведут как прекраснодушный идиот. При этом критичность восприятия у меня тоже развита — по отношению к тому, что мне говорят — но пока не доказано обратное, я всем доверяю
Например, я часто разговариваю с таксистами. У меня с ними были удивительные и очень интересные беседы о том, как устроен маркетплейс металлопроката в России или почему из какого-то там министерства, которое проверяет госконтракты, полностью ушел весь финнадзор. Человек рассказывает какую-то связную историю, почему я не должна ему верить? Понятно, что если речь идет о каких-то более серьезных вещах, чем разговор в такси, я буду проверять информацию. Но так, по дефолту — почему бы нет? Почему недоверие должно бежать впереди доверия?
В бизнесе очень много вещей зависит от диапазона возможностей и от того, насколько ты open to your opportunities. Если ты все время боишься и всё время защищаешься, то ты будешь защищаться от всего разом — и от плохого, и от хорошего — и таким образом будешь делать свой мир существенно меньше.
Если я изначально подхожу к людям с недоверием, очень маленький процент окажется настолько во мне заинтересован, что возьмётся доказывать, что они не верблюды. Нормальный человек со здоровыми границами просто скажет: не доверяешь и не надо, пока. То есть, самим фактом своего недоверия я отсекаю тех, кто в другой ситуации был бы рад со мной поработать — и сокращаю свои возможности.
Если человек меня ни разу не подвел, то я не буду заранее предполагать, что он меня обманет, до тех пор, пока не обнаружится свидетельство обратного. И мне кажется, что это экономически целесообразнее. Доверять дешевле, чем не доверять.
ПРО РЕСУРС И ИНСТРУМЕНТЫ
Маркетинговый инструментарий меняется очень быстро. Появляются одни каналы, исчезают другие, Яндекс.Директ, реклама в ВК, телеграм, Инстаграм, блоги, рилсы, сторис — у нас целый зоопарк каналов и инструментов, и каждый из них ещё и регулярно что-нибудь улучшает. Только ты научился с чем-то работать и у тебя что-то взлетело — через три месяца алгоритмы поменялись и ты снова в казино, где не ты крупье. Ты все время занимаешься тем, что следишь за изменениями, а как только перестаёшь это делать, твои инструменты перестают работать и ты начинаешь сливать бюджеты. Поэтому ты все время должен что-то изобретать.
Понятно, что никто не может обладать экспертизой сразу во всех каналах и инструментах: что-то у тебя получается лучше, что-то хуже. И у людей, которые занимаются маркетингом, существует большой соблазн специализироваться на чём-то одном. Люди начинают заниматься только SEO, только директом, только картами — и становятся операторами рекламного канала. За одним каналом следить проще: у тебя что-то получилось — ты реплицируешь этот успех. Нас же учат именно этому: если у вас что-то хорошо получается — масштабируйте. Вот все и масштабируют. И превращаются в кассиров в «Пятёрочке».
В то же время у большинства бизнесов проблемы на уровень выше — бизнесу нужно не ролик на телевидении размещать, бизнесу нужна стратегия и понимание своего продукта. Проблема бизнеса чаще всего не в канале. Может, этот канал, которым вы оперируете, проблему бизнеса вообще не решит. В этой ситуации в клиентском бизнесе выигрывают те, кто смотрит не только в каналы, а ещё в стратегические вопросы, кто решает, как, что и в каких каналах делать. А это уже требует двойной экспертизы — и в канале, и в продукте.
У меня есть хороший кейс про это — мне позвонила подруга и рассказала, что есть некий некоммерческий театр, который ей очень нравится, и она хочет помочь им в развитии инстаграма, при том, что денег на это у некоммерческого театра нет. Мы поговорили полчаса и придумали следующее.
Главное, что есть у классного некоммерческого театра — это классные живые актеры. Если вы когда-нибудь выпивали с актерами, то знаете, что это очень весело. А в сторис сейчас процветает именно жанр капустника, зародившийся, в общем-то, в актерских вузах. И эти прекрасные актеры должны — прямо вот в качестве своей дополнительной постановки — придумать себе творческий проект под рабочим названием «мы перформим в рилсах». То есть, это должен быть не проект СММщиков, не проект операторов канала. Это должен быть проект самих актеров и режиссеров — самого театра. И им на это нужно смотреть, как на специальный творческий проект, постановку, успех которой будет измеряться в просмотрах.
Обычно существует стеклянная стена между клиентом и СММ: мы вот тут делаем настоящее дело, а вы нас там как-нибудь продавайте, как вы умеете. Этот подход — уже даже не прошлый год, такое уже несколько лет как не носят. Конечно, если у вас есть богатый инвестор, вы можете нанять дорогого СММщика и не мучать себе мозг. Но любой успешный проект в медийке сейчас — это творческий проект. И если вы некоммерческий клевый театр, то у вас просто нет другого варианта — вам придется перформить самостоятельно. А поскольку вы и есть ваш основной продукт, то когда к вам в канал придет ваш зритель, он вас увидит и полюбит уже там.
Для того, чтобы что-то произошло, нужен ресурс. Если ваш главный ресурс — креативная энергия творческих людей, используйте его. Если ваш ресурс пушистые собачки — фотографируйте собачек. Это не только про некоммерческие проекты. Это сейчас касается всех, на самом деле.
Маркетинговый инструментарий меняется очень быстро. Появляются одни каналы, исчезают другие, Яндекс.Директ, реклама в ВК, телеграм, Инстаграм, блоги, рилсы, сторис — у нас целый зоопарк каналов и инструментов, и каждый из них ещё и регулярно что-нибудь улучшает. Только ты научился с чем-то работать и у тебя что-то взлетело — через три месяца алгоритмы поменялись и ты снова в казино, где не ты крупье. Ты все время занимаешься тем, что следишь за изменениями, а как только перестаёшь это делать, твои инструменты перестают работать и ты начинаешь сливать бюджеты. Поэтому ты все время должен что-то изобретать.
Понятно, что никто не может обладать экспертизой сразу во всех каналах и инструментах: что-то у тебя получается лучше, что-то хуже. И у людей, которые занимаются маркетингом, существует большой соблазн специализироваться на чём-то одном. Люди начинают заниматься только SEO, только директом, только картами — и становятся операторами рекламного канала. За одним каналом следить проще: у тебя что-то получилось — ты реплицируешь этот успех. Нас же учат именно этому: если у вас что-то хорошо получается — масштабируйте. Вот все и масштабируют. И превращаются в кассиров в «Пятёрочке».
В то же время у большинства бизнесов проблемы на уровень выше — бизнесу нужно не ролик на телевидении размещать, бизнесу нужна стратегия и понимание своего продукта. Проблема бизнеса чаще всего не в канале. Может, этот канал, которым вы оперируете, проблему бизнеса вообще не решит. В этой ситуации в клиентском бизнесе выигрывают те, кто смотрит не только в каналы, а ещё в стратегические вопросы, кто решает, как, что и в каких каналах делать. А это уже требует двойной экспертизы — и в канале, и в продукте.
У меня есть хороший кейс про это — мне позвонила подруга и рассказала, что есть некий некоммерческий театр, который ей очень нравится, и она хочет помочь им в развитии инстаграма, при том, что денег на это у некоммерческого театра нет. Мы поговорили полчаса и придумали следующее.
Главное, что есть у классного некоммерческого театра — это классные живые актеры. Если вы когда-нибудь выпивали с актерами, то знаете, что это очень весело. А в сторис сейчас процветает именно жанр капустника, зародившийся, в общем-то, в актерских вузах. И эти прекрасные актеры должны — прямо вот в качестве своей дополнительной постановки — придумать себе творческий проект под рабочим названием «мы перформим в рилсах». То есть, это должен быть не проект СММщиков, не проект операторов канала. Это должен быть проект самих актеров и режиссеров — самого театра. И им на это нужно смотреть, как на специальный творческий проект, постановку, успех которой будет измеряться в просмотрах.
Обычно существует стеклянная стена между клиентом и СММ: мы вот тут делаем настоящее дело, а вы нас там как-нибудь продавайте, как вы умеете. Этот подход — уже даже не прошлый год, такое уже несколько лет как не носят. Конечно, если у вас есть богатый инвестор, вы можете нанять дорогого СММщика и не мучать себе мозг. Но любой успешный проект в медийке сейчас — это творческий проект. И если вы некоммерческий клевый театр, то у вас просто нет другого варианта — вам придется перформить самостоятельно. А поскольку вы и есть ваш основной продукт, то когда к вам в канал придет ваш зритель, он вас увидит и полюбит уже там.
Для того, чтобы что-то произошло, нужен ресурс. Если ваш главный ресурс — креативная энергия творческих людей, используйте его. Если ваш ресурс пушистые собачки — фотографируйте собачек. Это не только про некоммерческие проекты. Это сейчас касается всех, на самом деле.