Свежий отзыв от участницы 7 потока Менторской Программы Екатерины, руководителя студии London School в Гатчине

Запрос перед МП: вывести свою школу на новый уровень, отличаться от других среднестатистических школ города, вырасти как руководитель.

Екатерина начала обучение на 7 потоке 30 мая.

Ее результаты спустя меньше, чем 3 месяца:

🔥 не боясь, подняла цены на 30%
🔥 ввела бонусную систему для клиентов, мотивационную систему для учеников
🔥 доработала сайт, новые заявки приходят, группы формируются
🔥 внедрила CRM
🔥 наняла таргетолога, с ним Екатерина теперь общается на одном языке, понимая, как поставить задачи, как контролировать и анализировать результаты
🔥 доработала группу ВК, наняла смм-специалиста
🔥 осознанно начала найм новых преподавателей и ассистента, понимая, кого и как искать

"Работа кипит, многое уже сделано, еще больше предстоит сделать, но все это очень вдохновляюще и интересно)) Ещё в голову пришла гениальная идея, теперь даже не знаю с чего начать, чтобы ее реализовать и возможно оставлю пока в планах на след учебный год, но это будет как мне кажется бомба 💣😂 сделать тариф с (идея скрыта во избежание копирования😉) такого точно тут ни у кого нет🙈" (с)

Подробный видео-отзыв Екатерины смотрите по ссылке https://youtu.be/AlLMnlc-yY4

Кстати, самые дальновидные руководители уже бронируют места на 8 потоке по ранним ценам, которые действуют до 31 августа и которые на 30000 руб. выгоднее.

Хотите на Менторскую? Напишите мне @jpfedorova: мы вместе определимся с оптимальным тарифом, подберем при необходимости рассрочку, по желанию проведем с вами диагностическую 30 мин консультацию по проблемам и целям вашего бизнеса⭐️

Решение задачки 🤓

Вообще все такие решение в бизнесе нужно обязательно просчитывать ( все в бизнесе нужно просчитывать😉)

Итак,
у нас было N учеников, каждый платил средний чек Х руб.
выручка была NX

После увеличения цен на +30% и потери 15% учеников
выручка составит 0,85N х 1,3Х = 1,105NX
Как правильно посчитали многие из вас, выручка увеличится на 10,5%

Но есть еще и эффект от оптимизации расходов: постоянные (не зависящие от количества учеников) расходы не изменятся, а вот переменные R (зависящие от количества учеников) - да, на те же 15%.

Таким образом, общая выгода:
0,105NX + 0,15R

Для примера, при исходных данных:
100 учеников, средний чек 5000 руб., переменные расходы R=100000 руб. (на 100 учеников)
это +67500 руб. ежемесячно, если учеников стало 85, а чек повысили на 30%

Кому нужно, пишите в комментариях, скину вам удобную табличку Excel, где можно подставить свои значения и быстро просчитать разные варианты.

Ну, и было еще такое мнение:"Разово на 30 процентов - переход на другую ЦА. Надо думать"(с)

Ставьте 🔥, если хотите мой комментарий на эту тему: действительно ли, повышая цены, мы меняем целевую аудиторию.

Обещала разобрать вопрос с переходом в новый ценовой сегмент при повышении цен.

Начать нужно с того, что есть 5 ценовых сегментов:

•эконом - самый чувствительный к изменению цены, особых требований к продукту не предъявляет, характеризуется тем, что ему неважно, где покупать, главное подешевле. В эконом сегменте низкая цена - единственная возможность привлечь клиентов.
Пример: услуги очень дешёвого репетитора за 300 р./час

•средний - все ещё, но уже менее чувствителен к цене, важно наличие каких-то критериев в продукте, при этом понимает, что платя меньше, получает более низкое качество, чем в более дорогих аналогах. Готов покупать на сравнении с эконом-вариантами из мотивации "я могу позволить себе не самое дешёвое".
Пример: онлайн школы типа Skyeng с занятиями по 700 руб.

•средний+ - готов платить больше за сервис, надёжность, в то же время не хочет переплачивать. Обращает внимание на бренд, которому можно доверять. К цене почти не чувствителен, но осознанно отсекает для себя премиальные цены.
Пример: школа английского языка Windsor в СПб с абонементами 8900 р./мес.

•премиум - ценит индивидуальный подход, статусность, не приемлит недоработки в продукте или сервисе, готов платить только за полное решение.
Пример: частная "Школа Сотрудничества", стоимость обучения в год 1+млн руб.

•люксовый сегмент - на мой взгляд, в частном образовании пока не представлен

Как вы понимаете, не каждое повышение цен на 30% переведет продукт в следующий ценовой сегмент. Но даже, если так, то нужно хорошо понимать, что уровень продукта должен дотягивать до нового сегмента.

Например, детский центр работал в сегменте средний. Маленькие группы, хорошие преподаватели, приветливый администратор - все это нравилось клиентам. При повышении цены ДЦ оказывается в сегменте средний+. А значит, время подумать о дополнительном сервисе, гарантиях на результаты обучения, обосновании и упаковке ценностного предложения, формировании бренда центра и других преимуществах, за которые клиент будет готов доплачивать.

Как правило, проблема возникает тогда, когда продукт не меняется, а вот цены растут под предлогом "все повышают... или у нас инфляция 15%"

Помните, в начале лета я проводила опрос руководителей школ, студий, центров, садиков, курсов и клубов (возможно, вы в нем даже участвовали)?
Интересный факт:
- средняя чистая прибыль тех руководителей, кто проходил мою Менторскую программу, 390 000 руб. в месяц🔥
- средняя чистая прибыль тех, кто на МП не обучался, 136 000 руб. в месяц.
Т.е. у первых на 187% больше. Чистая статистика, ничего лишнего🙂
И моя большая гордость за студентов МП.

Кстати, 1 сентября будет первое повышение цен на 8 поток Менторской программы (старт обучения 24 октября)

Какой результат вы получите на МП?

1. Найдете и устраните проблемы, которые не дают расти вашему бизнесу.

2. Составите и начнете реализовывать пошаговую стратегию развития своего проекта.

3. Поймете, как в течение 6-12 месяцев увеличить чистую прибыль бизнеса в 1,5-3 раза.

4. Встанете "над бизнесом" и освободите время для других жизненных целей.

5. Станете уверены в себе как в руководителе.

6. Усилите команду нужными сотрудниками.

7. Повысите цены на свои образовательные продукты и перестанете бояться, что клиентам "дорого".

8. Станете лучше понимать свою целевую аудиторию и за счет этого увеличите продажи.

9. Увеличите рентабельность бизнеса и эффективность своих решений.

10. Сможете самостоятельно справляться с любыми трудностями в бизнесе и делать этого осознанно.

Выбрать тариф и оставить заявку можно на сайте http://jpfedorova.ru/?page_id=941&utm_source=telegram&utm_medium=kanal&utm_campaign=30avg или просто написав мне @jpfedorova

Буду рада поработать именно с вами!

Интересная статистика, да? Голоса ровно на 3 части поделились. Что и требовалось доказать😎

Мое твердое убеждение всегда, что если ты умеешь (учишься) маркетингу, если ты рассматриваешь маркетинг как систему привлечения клиентов, то проблем с набором нет. Даже в отсутствие популярных раньше каналов, при возникновении большой конкуренции в других доступных каналах и при нововведениях отдельных рекламных площадок. Потому что маркетинг - это что? Это в первую очередь про понимание того, как выбирают продукт, как ведут себя и как принимают решения люди, а не новые правила в таргете ВК😉

Как раз вчера обсуждали это с участницей Менторской программы. Я так рада, что на фоне ее конкурентов, у которых набор идет сейчас плохо, у моей студентки есть четкое понимание, как действовать, и результаты👇

#разборкейса
Какую CRM систему выбрать образовательному проекту?
(если нужны ссылки на упомянутые CRM, дайте знать 🙌)

Хочу поделиться с вами полу личной полу бизнесовой историей.
Когда мы только переехали в Питер в 2017 году, мы с мужем пошли в школу танцев. И проходили туда довольно долго, до пандемии и немножко еще.

Школа была довольно старая, работала с 2010 года. Очень крутые преподаватели, расположена в самом центре на Адмиралтейской. Специализировалась на двух направлениях парных танцев и по одному из них была чуть ли не единственной (и точно самой известной) школой Петербурга.

А на днях я узнала из соцсетей, что собственник принял решение закрыть школу.

Так почему закрылась школа, которая работала больше 10 лет?
Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, что уже тогда я видела все эти причины, но каюсь, свою помощь я тогда не предложила руководителю. Да я его лично и не знала...

1. Не было системы набора учеников.
Группы стартовали хаотично, не было системы входных мероприятий, по моим ощущениям, не было как такового даже плана продаж.

2. Соцсети всегда велись для "своих": кто что выиграл, какой танцевальный ивент прошел. Для новичков только редкие посты "у нас набор".

3. Отсутствовали вложения в рекламу. По-моему, ни разу я не видела хоть какого-нибудь таргета от них, хоть одного промоутера у метро.

4. "Звёздные" преподаватели (правда, очень хорошие!), но вряд ли они работали за маленькую з/п, а группы при этом были малочисленные. Скорее всего, ФОТ "съедал" почти всю маржу.

5. Отсутствие почти всякого сервиса, а крутой сервис очень держит клиентов, особенно тех, кто привык к высоким стандартам.

6. Отсутствие допродаж по текущей клиентской базе (кроме редких танцевальных ивентов, которые организовывала школа). Средний чек был почти полностью равен стоимости абонемента.

7. В целом, низкий чек: абонементы стоили по 3000-4000 руб. При этом туда ходили заниматься далеко не бедные люди, далеко не студенты и не пенсионеры. Т.е. школа не понимала реальную платежеспособность своей ЦА.

8. Аренда в историческом центре СПб - с одной стороны, не из дешевых, с другой, приходилось рассчитывать только на тех, кто там работает или готов ездить по вечерам.

9. Все держалось на старом костяке учеников. В привлечение новых особо не вкладывали. А у старых есть особенность: если ты давно ходишь, то не боишься пропустить месяц другой занятий и потом возвращаешься. Я сама так не раз делала😊 А бизнес ведь не дополучает деньги.

А будет ли вывод?
К сожалению, даже школа, которая на рынке 12 лет, может его покинуть, если в управлении бизнесом есть "узкие места".
Ну, а еще вести бизнес в 2010 и сейчас - немного разные вещи🤫

Календарь учебного года руководителя

За 7+ лет я поняла одну вещь: в бизнесе крайне важна своевременность совершения действий. Иногда даже правильное и верно выполненное действие, но сделанное не вовремя (чаще всего с опозданием) может совсем не привести к результату или даже быть вредным.

Есть и еще одно наблюдение: мало кто из руководителей понимает, когда своевременно заниматься этим или тем в своем проекте. Поэтому часто предприниматель похож на жонглера: пытается делать все и сразу, не расставляет приоритетов, а в итоге ни одну задачу не доводит до результативного конца.

Я сама проходила это состояние. Дважды. И оба раза мне помогли 2 инструмента:
- календарь года руководителя
- фокус дня руководителя

Сегодня предлагаю разобраться с календарем руководителя.

Главная мысль - каждый месяц учебного года, который стартует условно в сентябре и заканчивается в августе, руководитель образовательного проекта должен держать внимание на 2-4 основных аспектах:

СЕНТЯБРЬ
- активные продажи, которые будут "кормить весь год"
- запуск учебного процесса

ОКТЯБРЬ
- донабор групп
- разработка плана увеличения среднего чека (доп. курсы, новогодние продукты)
- внедрение аналитики, системы отчетов, дашбордов и проч.

НОЯБРЬ
- отдых руководителя
- маркетинг-план для продвижения НГ и доп. продуктов

ДЕКАБРЬ
- подведение промежуточных итогов (срезы прогресса учеников, тестирования, обратная связь от преподавателей)
- активная реклама и продажи НГ и доп. продуктов
- маркетинг-план "зимнего набора" (опционально)

ЯНВАРЬ
- активный "зимний набор" (реклама + работа с базой), запуск новых групп
- обучения для сотрудников и руководителя, аудит работы сотрудников
- (опционально) доработка позиционирования и отстройки от конкурентов, проработка новых сегментов ЦА

ФЕВРАЛЬ
- отдых руководителя
- подведение вторых промежуточных итогов обучения
- сбор обратной связи (отзывы) от учеников
- маркетинг-план продвижения летних продуктов

МАРТ
- набор подписчиков (базы) для прогрева к след. учебному сезону: подписка на соцсети, чат-боты, рассылки
- начало продвижения летних продуктов
- мероприятия по удержанию учеников в конце учеб. года

АПРЕЛЬ
- разработка мероприятий партнерского маркетинга, поиск партнеров
- новые площадки продвижения
- методическая доработка продуктов
-активное продвижение летних курсов

МАЙ
- подведение итогов учебного года (итоговые тесты, сертификаты, обратная связь, корпоративные мероприятия с командой…)
- окончание летнего набора
- доработка продуктовой линейки на след. учебный год
- подведение фин. итогов года, % выполнения плана продаж (июнь-май)
- премирование сотрудников по рез-там года (опционально)
- ранние продажи абонементов на осень

ИЮНЬ
- план продаж на следующий учебный год
- определение маркетингового бюджета и выбор маркетинговых каналов
- разработка воронок продаж
- запуск летних продуктов
- отдых руководителя

ИЮЛЬ
- разработка регламентов и бизнес-процессов
- структура компании: новые сотрудники, новые отделы
- найм сотрудников и подрядчиков
- внедрение новых процессов, сервисов
- делегирование задач от руководителя сотрудникам
- начало активного набора на новый учебный год

АВГУСТ
- отдых руководителя
- обучение сотрудников
- активный набор
- подготовка старта учебного сезона

Этот календарь оптимален для классических образовательных проектов с "традиционной сезонностью" (основной набор осенью, вторая волна зимой, третья - летние курсы)

📌 Друзья, на этой неделе у меня есть несколько окошек для бесплатных 30 минутных консультаций перед Менторской программой. Следующие будут только в конце сентября.
На 30 мин консультации:
•можно познакомиться со мной
•обсудить цели и проблемные точки вашего проекта
•понять, как вам поможет менторская программа, и подобрать оптимальный тариф
Записаться на консультацию можно на сайте https://jpfedorova.ru/?page_id=941/ или прямо здесь, написав мне в личные сообщения @jpfedorova

Кстати, примерно 80% участников идут на МП именно после такой диагностической консультации.

Приглашение на Менторскую программу 🙌 В видео рассказала подробно про обучение.

https://youtu.be/BDKi8JVnqRM