Посмотрите этот кейс:
https://growth.design/case-studies/sniper-link

Доступ к нему по почте, но он того стоит.

Ребята заметили проблему: когда пользователи оставляют свой email для подписки, многие потом забывают подтвердить email-адрес — зайти в свою почту и кликнуть по ссылке в письме. В результате часть тех, кто хотел подписаться, теряются.

Поэтому в сообщение «Спасибо» после заполнения формы они добавили кнопку «Открыть Gmail». И не просто ссылку, а с дополнительными параметрами ?search=, чтобы пользователь сразу увидел нужное письмо при переходе в Gmail.

Прикольная не только идея, но и оформление кейса.

С кейсами же как бывает: сделали что-то классное, но маленькое. Написать статью не очень-то получится. А здесь увлекательная подача, полезная идея, всё круто.

И в конце они предлагают ещё и материал скачать. Собирают контакты по полной.

Я сегодня хакнула менеджмент

Спасибо!

Если вам интересно, как люди относятся к чужим рекламным бюджетам, вот результаты вчерашнего опроса

Google Optimize прекратит работу 30 сентября 2023 года. Жаль! Ведь сколько ещё тестов без достоверной разницы я могла бы провести!

Как измерять brand awareness в B2B (не гугл трендс, не опросы, не гербалайф)

Brand Awareness (осведомлённость о бренде) всегда казалась мне странной метрикой, которой маркетологи гигантских компаний аргументируют любую ненужную промо-акцию: «давай повесим 10 баннеров в Скопинском районе Рязанской области ради brand awareness». А потом не померишь, сработало или нет.

Но для b2b я кое-что придумала, теперь отслеживаем в Adapty. У нас:

brand awareness = % холодных лидов, которые говорят, что слышали о нас, когда продажники с ними впервые связываются.

Получается нормальная метрика:
— связывает маркетинг и продажи,
— легко отслеживается: лидам в crm проставляют показатель «знает о бренде / не знает»,
— приносит конкретную пользу — люди, которые слышали о бренде, охотнее идут на контакт.

Вижу один недостаток — метрика слишком далеко идущая. Не получится отсматривать по ней результаты работы от недели к неделе. Для измерения результатов конкретной работы нужны метрики, на которые легче повлиять.

Я теперь руковожу командой маркетинга в Adapty. Моя главная цель сейчас — построить процессы так, чтобы маркетинг приносил измеримый понятный результат и чтобы это было прозрачно: «мы сделали это и это, и получили вот такой результат».

Моя команда состоит умных, мотивированных профессионалов. Но даже такие люди нуждаются в направлении. Чтобы каждый отдельный сотрудник стремился влиять на конечный результат, нужно, чтобы:
— он понимал, как его работа связана с конечным результатом;
— он чувствовал личную ответственность за это.

Если специально не направлять на это внимание коллег, то они будут просто делать свою работу. Желательно ту, которая больше нравится и хорошо получается.

Поэтому моя важная задача — смотреть на свою работу сквозь призму результата и метрик. Каждый член команды должен думать в ключе «Меньше лидов с органики, что я делаю не так? Надо перепроверить работу форм, вдруг просто формы сломались? Не формы? Тогда почему?». Только так шестерёнки закрутятся и вся система будет работать слаженно.

Я начала с того, что по понедельникам и пятницам показывала дашборд с метриками и рассказывала, какого качества лиды мы принесли и с каких каналов. Команда не особо интересовалась.

Теперь я сделала по-другому. Собрала дашборд с отчётами по каждому отдельному направлению: платная реклама: количество лидов, качество лидов; SMM: количество лидов, качество лидов и т.д. В каждом направлении есть ответственные, которые за него отвечают.

Благодаря индивидуальным репортам по каналам теперь люди видят, сколько лидов и какого качества приносит именно их работа. Для усиления эффекта рядом с отчётом я разместила на дашборде фото ответственного за направление (примерно как на картинке). Уверена, что так у коллег появится ещё больше желания влиять на метрики — никто не захочет, чтобы рядом с его фото виднелись нулевые результаты.

Когда я представила этот отчёт, сразу увидела больше интереса: мне стали задавать вопросы.

Следующий шаг — чтобы на встречах с ретроспективой каждый рассказывал про то, что сделал, объясняя результаты в отчётах: «у нас с моего канала столько-то лидов, потому что я сделал/не сделал это».

Это путь к тому, чтобы каждый был менеджером своего направления.

С завтрашнего дня блог Do It Inbound перестанет сущестовать. Ещё пару лет назад я поняла, что больше не хочу писать в блог на вордпрессе — это слишком сложно, а теперь не хочу больше платить за домены.

Если кому-то важны материалы оттуда, то лучше скопировать их (хотя я сейчас ищу способ сохранить статьи).

Вот эти статьи были там самыми популярными:

⭐️ Почему тексты о компаниях так ужасны? (перевод статьи Джейсона Фрида)
⭐️ Как писать кейсы
⭐️ Готовая структура для написания статей
⭐️ Что такое jobs-to-be-done
⭐️ Про что написать статью в блог, чтобы её читали

Ну и ещё можно вспомнить универсальную схему для лендинга и немного покекать:

Мелочь, а как изящно!

В то время, как одни сервисы выкидывают тебя из аккаунта каждые десять минут, другие предлагают поставить галочку «keep me logged in» без намёка на то, сколько ты пробудешь залогиненым, Stripe прямо говорит в своей форме: «я буду открывать твой аккаунт без ввода логина и пароля ещё неделю».

Увидела с утра и почувствовала, что обо мне позаботились.

Давайте разберём полезный в практике кейс. Напишите в комментариях свои варианты, а я потом опубликую свой.

Представьте, конкурент пишет в своей соцсети, что вы украли его код, и показывает вялое, но доказательство. Комментаторы, конечно, набегают, все смеются над вами.

Код вы не крали. Да даже если и крали бы, какая разница? Ценность продукта не в коде.

Что ответить? Как правильнее всего это сделать?

Например, текст поста конкурента такой:

Хахаха, [имя вашей компании], если крадёте у нас код, хотя бы избавьтесь от наших пасхальных яиц в нём!

+ картинка, где в вашем продукте их пасхальное яйцо (которое, кстати, может быть много чем)

Что бы вы сделали?

Штош, дискуссия с участием 100 человек и огнемётами в комментариях не вышла. Но я расскажу свой вариант решения задачи из предыдущего поста.

Я бы ответила вот так

Обидно, что наш конкурент настолько нас недооценивает, что считает неспособными написать собственный код, но нам это даже выгодно😎 Ребята [упоминание конкурента], приходите к нам за доказательствами, что код оригинальный, мы их предоставим в любую минуту.

— В таком ответе нет объяснений и оправданий: они заставляют выглядеть ответчика жалким, и им всё равно никто не поверит.
— Готовность предоставить доказательства показывает уверенность в своей правоте.
— Нет агрессии и встречного нападения.

Ответ лучше публиковать у себя в ленте, а не в комментариях к посту. В вашей ленте у вас своя аудитория, возможно, лояльные подписчики, которые готовы плюнуть в сторону конкурента. Когда вы отвечаете в комментариях к посту конкурента, вы ставите себя в неудачную позицию — дерётесь на чужом поле, где ваши ответы никому не интересны. В комментарий можно репостнуть пост из своей же ленты, если уж хочется в комментариях отметиться.

⭐ Врываюсь с матрицей контента

Хотела написать пост с такой идеей:

сколько ресурсов вкладываешь в создание контента, столько же надо потратить на его дистрибуцию.

Потом поняла, что в этом уравнении больше переменных. В результате сделала матрицу контента.

В матрице контент распределён по сложности создания и эффекту: генерирует заметность компании или лидов.

Дистрибуция контента должна строится в зависимости от того, где в матрице находится контент.

🔵 Контент в голубой области. Посты в соцсетях должны публиковаться часто, поэтому они должны быть простыми в создании. Их можно особо не продвигать, а включить какое-нибудь дежурное продвижение, чтобы алгоритмы не похоронили заживо страницу компании. Глоссарные статьи просты в создании и нацелены на поисковый трафик — для них достаточно качественной SEO-оптимизации.

🟢 Рассылка с обновлениями блога, как правило, не требует особых затрат на создание — в ней собирают то, что уже было создано. Зато рассылка приносит подписки. Однако, как правило, она приносит подписки не сама по себе, а читатели подписываются из-за конкретного поста. Поэтому в продвижение конкретно рассылки блога я бы вкладываться не стала, а вот в продвижение постов — да. А подписку на рассылку просто нужно побольше натыкать в блоге.

🟠 Посты для блога оказались в самом центре: это не слишком простой, но и не слишком сложный в создании контент. Статьи должны приносить подписчиков, но они так же играют на то, чтобы компанию было просто видно. Посты бывают очень разные: более и менее содержательные, оптимизированные под SEO или написанные без учёта поисковых запросов. Поэтому и дистрибуция для разных статей разная. Если статья важна для компании: связана с продуктом и написана для решения важной проблемы целевой аудитории, то можно вложиться в дистрибуцию: качественная SEO-оптимизация, получение ссылок, продвижение в соцсетях, попадание в партнёрские рассылки.

🟡 Контент из жёлтой области сложный в создании и генерирует лиды, с ним вложиться в дистрибуцию нужно больше всего: реклама в соцсетях, посты у экспертов индустрии / инфлюенсеров, переупаковка контента и многократный постинг в своих соцсетях, рассылки свои и партнёрские, виджеты + всплывающие окна на сайте. Здесь также особенно важна аналитика, чтобы потом посчитать эффективность кампании.

🔴 Контент из красной зоны сложный в производстве, но больше играет на охваты. Хотя кейсы не слишком однозначны в этом смысле: они могут генерировать лиды, но обычно нужны для убеждения тех, кто уже задумался об обращении в компанию. В дистрибуцию контента из красной области тоже нужно хорошо вложиться, хотя и не так, как в жёлтой. Видеоролик упомянуть во всех своих рассылках/постах, продвинуть платно (однако и ролики бывают разные, так что дистрибуция будет отличаться). Для кейса сделать рассылку по своей базе, опубликовать в соцсетях, потом публиковать ещё много раз, продвинуть платно, повесить виджет на сайт.