🍩 На днях разослали пончики клиентам.

Верю, что даже в энтерпрайз b2b в конечном итоге мы продаём человеку, поэтому важен эмоциональный контакт. По той же причине я подписала от руки 50 открыток.

Мне понравилось, клиентам тоже 🥰

7️⃣ 7 вещей о b2b, которые я поняла после 14 лет в b2b-маркетинге

👉 B2B — это не скучно. Все самые прикольные рекламные акции, которые мы видим, обычно для b2c: интерактивные плакаты на улицах, ролики со звёздами, креативные промо.

Но и в b2b есть пространство для интересных вещей: бизнес-ужины, подарки для клиентов, красивый брендинг.

Если у маркетолога есть запал делать что-то весёлое, он найдёт пространство для этого в любой сфере. Ну кроме кибербезопасности, наверное. Там одни зануды.

👉 Продаёшь не бизнесу, а человеку. Даже в b2b в конечном итоге покупает человек. Особенно в энтерпрайзе, где со стороны клиента нужен чемпион, который протащит ваше решение сквозь согласования, отпуска ЛПРов и бесконечные правки в договорах.

Поэтому человеческие связи особенно важны.

👉 Нужно как можно больше касаний. Недавно получили заявку от клиента, который пришёл с вебинара прошлого года. Тогда не болело, сейчас болит, вот он и дошёл.

Важно постоянно напоминать клиентам о себе: показывать кейсы, рассказывать о новых фичах, выступать. Тогда он обратится к вам, когда его потребность созреет.

👉 Нельзя жадничать. Мы позвали клиента на бизнес-ужин, а он попросил такси? Конечно. Мы отправляем три коробки пончиков, а они хотят пять? Это большая честь отправить пять коробок! Спасибо, что попросили!

Что такое две тысячи рублей на такси или пончики, по сравнению возможностью заключить контракт на несколько миллионов?

Хотя считать, сколько можно тратить на клиента, всё-таки нужно.

👉 Персонализация решает. Показывать конкретные сценарии использования, употреблять конкретные слова, которые описывают конкретный контекст конкретного клиента.

Недавно к нам постучался клиент. Он посетил вебинар про наше решение для выездных команд. Оказалось, что ему нужно другое наше решение, но словосочетание «выездные команды» подействовало на него гипнотически, потому что он ими руководит.

Я и сама недавно прочувствовала этот принцип, когда отбирала перформ-агентства по степени персонализации их сообщений мне.

👉 Веб-аналитика (почти) бессмысленна. Клиент оставил заявку. Можно посчитать, что его убедил сайт. Копаешь глубже — «я партнёр компании, которая уже является вашим клиентом, мы с ними пообщались, хотим попробовать».

Технически конверсия случается на сайте, в реальности — за его пределами. Нет смысла сильно закапываться в веб-аналитику.

👉 Маркетинг не работает сам по себе. Команда маркетинга написала и опубликовала кейс. Деврел с прокачанным аккаунтом в соцсетях опубликовал его у себя. С его поста пришли лиды. Чья заслуга? Не маркетинга, и не деврела, а общая.

Чем дополните?