Квадрант денежного потока

На этапе планирования необходимо определить цель и разработать план действий. Каждый квадрант имеет свои правила, которые необходимо изучить перед переходом.

🟧 Если вы являетесь наемным сотрудником, вы можете искать способы начать свой собственный бизнес и перейти в квадрант S. Узкие специалисты всегда востребованы и часто привлекаются крупными компаниями для консультаций.
🟧 Если вы работаете на себя, стоит обратить внимание на образовательные бизнес-программы или самообучение. Финансовая грамотность является мощной базой и необходимым компонентом для создания бизнеса.
🟧 Если вы предприниматель, ищите способы инвестирования денег, например, в перспективные стартапы.
🟧 Если вы инвестор, то вы уже на правильном пути к финансовой свободе.

Важно понимать, что переход из одной части квадранта в другую является сложным и сопряженным с множеством трудностей.
✅Преодоление границ и выход из зоны комфорта требует дисциплины и усилий. Однако, если у вас есть цель, то будет и результат.

Рекомендованная литература от Джеффа Безоса

Интернет-издание inc,com составило список из десяти книг, которые советует прочитать Джефф Безос для поиска новых идей и необычных бизнес-решений.

▫️1. «Построенные навечно. Успех компаний, обладающих видением», Джим Коллинз, Джерри И. Поррас
▫️2. «Сотворение: жизнь и как ее создать», Стив Гранд
▫️3. «Rework. Бизнес без предрассудков», Джейсон Фрайд, Дэвид Хайнемайер Ханссон
▫️4. «Черный лебедь. Под знаком непредсказуемости», Нассим Талеб
▫️5. «Дилемма инноватора. Как из-за новых технологий погибают сильные компании», Клейтон Кристенсен
▫️6. «Сделано в Америке: Как я создал Wal-Mart», Сэм Уолтон
▫️7. «Цель. Процесс непрерывного совершенствования», Элияху Голдратт
▫️8. «Бережливое производство. Как избавиться от потерь и добиться процветания вашей компании», Джеймс Вумек
▫️9. «От хорошего к великому: Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет», Джим Коллинз
▫️10. «Остаток дня», Кадзуо Исигуро

Как стать лучшим менеджером по продажам?

Три книги, которые помогут отточить своё мастерство.

🟧Иные продажи - Александр Деревицкий

Книга для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Для всех, кто любит изобретать что-то своё и хочет приятно отличаться от других.

🟧СПИН-продажи - Нил Рекхэм

В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

В больших продажах, когда речь идёт о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем.

🟧Успешные переговоры - Стюарт Даймонд

Главное в переговорах — чёткое понимание своей цели и цели оппонента. Именно так считает один из лучших переговорщиков мира, профессор Уортонской школы бизнеса, Стюарт Даймонд.

Формула «цепляющих» заголовков - 4U

Usefulness - полезность (выгода).

Что получит покупатель с помощью вашего товара/услуги. Максимально четко и конкретно (не “выгодные условия”, а “скидку 50%”). Обычно с нее начинают заголовок. Часто это глагол - сэкономить, сократить, сохранить, увеличить, заработать и т.п.
Можно усилить используя повелительное наклонение (получите, сэкономьте, увеличьте).

Uniqueness - уникальность.

Отвечает на вопрос “почему у нас” и позволяет отстроиться от конкурентов. Здесь не нужны громкие слова (самый лучший и самый надежный). Заголовок не должен быть длинным, значит уникальность должна выражаться в одном-двух словах.

Ultraspecificity - ультра-специфичность.

Показывает выгоду в измеримых единицах (на 35%, в 2 раза).

Urgency - срочность.

Отвечает на вопрос “почему именно сейчас”. Если предложение ограничено по времени или количеству, сообщите об этом (этот пункт не является обязательным).

В сети можно найти множество готовых заголовков, составленных по этой формуле.

Сезонный бизнес

Есть три основных пути, чтобы справиться с сезонностью:

🟧Искать новое
Можно искать новые рынки, новые продукты или расширять линейку существующих. Находить дополнительные источники дохода: сдавать часть своей площади или оборудования в аренду, например. Делать коллаборация с теми, у кого в ваш не сезон высокий сезон.

🟧Удерживать клиентов
Создавайте маркетинговые акции, проводите презентации и мастер-классы. Продумывайте систему лояльности, давайте максимальные скидки в не сезон или, например, дайте купон за покупку, который работает в нужное вам время.

🟧Совершенствовать существующее
В слабый сезон можно заниматься модернизаций существующего производства/офиса/магазина, повышать квалификацию сотрудников, заранее готовить маркетинговые материалы: печатная продукция, фото, тексты и т.п., работать над клиентским сервисом, работать с репутацией и брендом.

Как рассчитать ROI: базовая формула

Чтобы рассчитать коэффициент возврата инвестиций нужно: чистую прибыль разделить на инвестиции.

🟧ROI=(доходы–затраты)/сумма инвестиций

Если нужно посчитать в процентах:

🟧ROI=чистая прибыль/сумма инвестиций*100

Например, нужно рассчитать return on investment от сдачи в аренду квартиры, взятой в ипотеку.

Дом сдан, квартира готова к проживанию. Ее стоимость — 1,5 млн рублей. Первоначальный взнос — 15% или 225 тысяч. Срок кредита — 20 лет по ставке 10% годовых. Ежемесячная выплата по ипотеке составит — 12 304 рубля. В аренду эту самую квартиру можно сдать за 15 тысяч рублей.

Считаем коэффициент возврата инвестиций:

🟧ROI= ((15000-12304)*12)/225000 * 100 = 14,4%

✅Результат показывает, что инвестпроект "выгодный". Но покупка этой квартиры будет равнозначна размещению суммы инвестиций во вклад под 14,4 % годовых. Тут же стоит учесть риск сдачи квартиры, возможный простой, учесть затраты на ремонт, мебель и технику.

Постановка целей продукта

Это важный этап помогает определить, какие результаты вы хотите достичь и как будет оцениваться успех продукта.

Основные правила постановки целей для продукта:

🟧Конкретность: Например, цель "увеличить продажи" не является конкретной, тогда как "увеличить продажи на 20% в течение следующих 6 месяцев" это конкретная и измеримая цель.

🟧Реалистичность: Не стоит ставить слишком высокие цели, которые невозможно достичь, это может привести к разочарованию и снижению мотивации.

🟧Изменяемость: Если что-то не работает, цель может быть пересмотрена и скорректирована.

🟧Ориентация на потребности клиента: Цель должна быть ориентирована на потребности клиента и решать проблемы, с которыми сталкиваются клиенты.

✅Правильная постановка целей продукта может помочь определить правильный путь разработки продукта и достичь успеха на рынке.

Что такое и зачем нужен HADI–цикл?

Принятие решений на основе данных — основная цель. Именно создание и тестирование гипотез позволяют добиваться лучших результатов в создании и развитии бизнеса.

HADI помогает быстро анализировать результаты и масштабировать решения. У стартапа всегда мало денег и времени, а проверка гипотез — это основная работа на ранних стадиях.

🟨Примеры использования HADI

🟧Гипотеза – глаголы в названиях кнопок повысять кликабельность

🟧Действия – назвать все кнопки глаголами

🟧Аналитика – повесить событие Яндекс.Метрики, отследить количество переходов

🟧Выводы – нажатий стало больше на 40%, подчёркнутые ссылки повысили кликабельность, переходов стало больше на 80%

Как было до теста: ...

Как стало: ...

Советы по созданию идеального прайс-листа

🔸Разделите товары на группы
Если в вашем прайсе много наименований, уместно разделить товары по категориям.

🔸Расставьте акценты
Отметьте специальными значками или выделите цветом новинки, хиты продаж и/или акционные товары.

🔸Только самое необходимое
Укажите всю необходимую информацию о вашем товаре: вес, размер, длина, ширина, цвет. Разместите только то, что действительно нужно и уместно.

🔸Добавьте изображения товаров
Миниатюрные изображения товара сразу привлекут к себе внимание и сделают ваш прайс-лист более интересным.

🔸Обоснуйте цену
Добавьте цену для сравнения: это может быть старая цена и цена со скидкой; розничная цена, оптовая цена и цена на крупный опт. Установите разницу в цене — не менее 10%.

🔸Призывайте посмотреть ваш сайт
Там будет больше информации.

🔸Позаботьтесь о шрифтах
Выберите размер шрифта, удобный для чтения.

🔸Добавьте ваши контакты
Добавьте в шапку прайс-листа ваш логотип и все возможные контакты.

Анализа ЦА – сегментация Марка Шеррингтона

🔸Что? – сегментация по типу товара: какие товары или услуги вы предлагаете.

🔸Кто? – сегментация по типу потребителя: возраст, пол, место жительства, семейное положение и т.д.

🔸Почему? – сегментация по типу мотивации к совершению покупки: чем руководствуется клиент, покупая этот товар или услугу? Какую проблему потребителя решает этот продукт?

🔸Когда? – сегментация по ситуации, в которой продукт покупают: когда, в какой ситуации возникает потребность или желание купить продукт?

🔸Где? – сегментация по месту покупок: в каком месте контакта с клиентом можно повлиять на его решение приобрести товар? Где люди склонны покупать этот продукт?

🔸Не сужайте ЦА искусственно. Тщательно продумайте все нюансы и выгоды от вашего предложения для разных категорий людей.

Спрос рождает предложение?

В маркетинге выделяют семь видов потребительского спроса.

Каждый из этих видов - поле для возможностей и развития вашего бизнеса.

1. Отсутствие спроса - потребители не желают приобретать товар из-за отсутствия информации о преимуществах и свойствах товара, из-за отсутствия потребности в товаре и заинтересованности в нем.

2. Латентный или скрытый спрос - на целевом рынке существует неявная потребность, которая не может быть удовлетворена существующим набором товаров или услуг.

3. Нерегулярный спрос - является переменчивым и непостоянным, имеет сезонные скачки в зависимости от месяца, сезона, дня недели.

4. Негативный спрос - потребитель осознанно отказывается покупать товар.

5. Полный спрос - предложение полностью удовлетворяет спрос.

6. Повышенный спрос - потребности в товаре значимо превышают предложение на рынке.

7. Нерациональный спрос - спрос на товары, которые способны нанести вред здоровью.

Как сделать процесс внедрения изменений эффективным?

Сегодня информационный поток настолько увеличился, что ни одна компания уже не может себе позволить стоять на месте.

Метод ADKAR устраняет мешающие факторы и, таким образом, ускоряет внедрение изменений.

🔸Awareness – осведомленность о необходимости изменений;

🔸Desire – желание участвовать и поддерживать изменения;

🔸Knowledge – знания о том, как изменить;

🔸Ability – способность реализовать необходимые навыки и поведение;

🔸Reinforcement – закрепление полученных результатов;

🟧В рамках этой модели также очень ценится вклад сотрудников, т.к. вместо того, чтобы обратиться к ним и выдать им новые поручения, вы объясняете им, почему эти изменения нужны и как будет происходить сам процесс. Т.е. обращаетесь за поддержкой, объясняя преимущества и т.п.

✅Этот метод больше подходит для небольших и постепенных изменений, чтобы ход обычных ежедневных задач не сильно нарушался.

«Мой сосед миллионер»
Томас Стэнли

Томас Дж. Стэнли был американским писателем и теоретиком бизнеса. Он был автором и соавтором нескольких отмеченных наградами книг о богатых американцах, в том числе бестселлеров New York Times «Миллионер по соседству» и «Разум миллионера».

Исследователи Томас Стэнли и Уильям Данко попытались изучить «феномен богатства». Писатели внезапно узнали, что многие успешные люди на самом деле проживают в недорогих районах.

Именно этот, умопомрачительный на первый взгляд, факт стал главной мыслью работы.

Как можно потратить более 180 миллиардов долларов за 85 лет?

Корнелиус Вандербильт, магнат железных дорог, оставил наследство в размере $105 млн, что в сегодняшних ценах составляет около $184 миллиарда. В то время эта сумма превышала золотовалютные резервы США.

Однако, когда потомки семьи Вандербильт встретились впервые после его смерти в 1973 году, ни у кого из них не было состояния в миллион долларов.

История упадка семьи Вандербильтов может служить пошаговым руководством о том, как потерять все состояние.

▪️ Расточительные траты.
В среднем наследники тратили деньги со следующей скоростью:
2,1 миллиарда долларов в год;
180 миллионов долларов в месяц;
6 миллионов долларов в день.

▪️ Неудачный маркетинговый тайминг.
Во время Великой депрессии в 1932 году Мраморный дом был продан за 100 тысяч долларов, что составляло менее 1% от стоимости его строительства в 11 миллионов долларов.

▪️ Концентрация на одном бизнесе.
Весь рабочий капитал семьи Вандербильтов был сосредоточен только в железнодорожном бизнесе.

Виральность продукта

Виральность продукта — это свойство продукта привлекать новых пользователей или клиентов за счет уже существующих, поскольку те являются носителями и распространителями знания о продукте.

Чек–лист, по которому вы можете проверить — насколько ваш продукт реализует основные виральные механики:

🔸Качество/ценность продукта, его функциональные свойства.
🔸Эмоциональная составляющая, интересность и необычность.
🔸Позитивное влияние на социальный статус пользователя («социальная валюта»).
🔸Простой вход и обучение пользованию продуктом.
🔸Внутри продукта у человека происходит накопление ресурсов — контента, социальных связей, связанных с продуктом событий и т.д.
🔸Связь продукта с дополнительными триггерами, напоминающими про продукт.
🔸Наблюдаемость использования продукта, вызывающее доверие и чувство причастности к чему–то большему.
🔸Использование бесплатных или очень выгодных составляющих по соотношению цена/качество.
🔸Наличие историй, связанных с продуктом.

Что делает правило 10000 часов настолько популярным?

🟧Ответ прост: гарантировать успеха, но только при условии, что вы приложите достаточно усилий.

Заявление о том, что любой может достичь высочайшего уровня в какой бы то ни было области, если потратит достаточно времени на практику, подтверждает веру людей в то, что тяжелый труд окупается. В то же время этот подход даёт чувство некой справедливости, поскольку предполагает, что успех является результатом человеческих действий, а не какого-то таланта или удачи.

🔸Последнее исследование, проведённое на эту тему показывает, что правила 10 000 часов не существует.

Они обнаружили, что практика в среднем ответственна лишь за 12% полученного мастерства и последующего успеха. Конечно, практика важна. Но есть и другие, куда более важные факторы (возраст, интеллект, талант)».

✅Так же стоит отметить, что в некоторых профессиях или сферах деятельности для получения статуса мастера необходимо меньше часов, а в некоторых куда больше 20 000 часов.

Главный фактор успеха стартапа по мнению инвестора Билла Гросса

🟨На 42% успех стартапа зависит от правильного выбора времени для запуска.

🟧Еще 32% — заслуга сплоченной команды.

🟨Идея — это только 28% успеха, хотя Билл Гросс был уверен в обратном.

🟧Что касается бизнес-модели, то она приближает стартап к успешности на 24%.

🟨От финансирования зависит самая малость — 14%.

Как сделать процесс внедрения изменений эффективным?

Сегодня информационный поток настолько увеличился, что ни одна компания уже не может себе позволить стоять на месте.

Метод ADKAR устраняет мешающие факторы и, таким образом, ускоряет внедрение изменений.

🔸Awareness – осведомленность о необходимости изменений;

🔸Desire – желание участвовать и поддерживать изменения;

🔸Knowledge – знания о том, как изменить;

🔸Ability – способность реализовать необходимые навыки и поведение;

🔸Reinforcement – закрепление полученных результатов;

🟧В рамках этой модели также очень ценится вклад сотрудников, т.к. вместо того, чтобы обратиться к ним и выдать им новые поручения, вы объясняете им, почему эти изменения нужны и как будет происходить сам процесс. Т.е. обращаетесь за поддержкой, объясняя преимущества и т.п.

✅Этот метод больше подходит для небольших и постепенных изменений, чтобы ход обычных ежедневных задач не сильно нарушался.

Семь компонентов платформы бренда

Платформа бренда или корпоративный имидж это набор ассоциаций клиентов с вашей компанией.

✅Миссия: определение того, что бренд старается достичь и какие ценности он придерживается.

✅Целевая аудитория: хорошо определенная группа потребителей, которую бренд старается привлечь и удержать.

✅Уникальное предложение: понимание того, как бренд отличается от конкурентов и какие преимущества он предлагает своим клиентам.

✅Идентичность бренда: Визуальные элементы, такие как логотип, цвета и шрифты, которые помогают идентифицировать бренд и создают узнаваемый образ.

✅Ценности бренда: понимание того, какие ценности важны для бренда и как они влияют на принятие решений.

✅Опыт клиента: опыт, который клиенты получают от бренда, включая взаимодействия с продуктами, услугами и сотрудниками.

✅Идентичность бренда: визуальные элементы, такие как логотип, цвета и шрифты, которые помогают идентифицировать бренд и создают узнаваемый образ.

Постоянно улучшайте продукт

Вы же не думаете, что один маркетинговый анализ поможет вам повысить продажи навсегда?

Мир не стоит на месте: мы зависим от возраста потребителя, его местоположения, доходов, интересов и вкусов. По большей части, конечно, наши задачи остаются прежними, но то, как мы их решаем, и вкус потребителя несомненно меняются.

Вспомните: сначала была лошадь, затем повозка, а уже потом автомобиль, хоть и задача (перемещение из пункта А в пункт Б) осталась прежней.

Вот что пишет Клейтон Кристенсен по этому поводу:

Если вы формируете бизнес с точки зрения продуктов, жизнь приходит и уходит, и вас вытесняют другие продукты и технологии. Но если вы создадите что-то, что хорошо решает задачу клиента, остаётся только внедрять технологии в эффективный продукт.