Экстра-опции формирования воронки продаж

✅ В продолжение вчерашней темы, где разобрали задачи воронки, метрики её измерения и опции декомпозиции, переходим в
плоскость дополнительных элементов этого инструмента.

1️⃣ Вспомним быстро основные подходы ремонта воронки:
— Чиним снизу вверх, начиная с этапа из брони в сделку;
— Основной фокус внимания делаем на встречу, как на ключевой этап воронки продаж именно в девелопменте;
— Внедряем систему анти-фрод для повышения качества трафика;
— Проводим регулярные когортные анализы и глубинные интервью с целью определения первоисточников сделок;
— Формируем единое определение целевого лида. А лучше – что считается нецелевым, а все остальное считать валидированным обращением.

2️⃣ Всегда рекомендую разделять воронку на агентский и собственный канал, чтобы более точно отслеживать эффективность работы вашей команды с каждым конкретным направлением. Данная работа требуется не для того, чтобы выполнять планы по доле сделок по разным каналам, а для того, чтобы сверять качественные показатели индивидуально по каждому направлению и выстраивать план действий по ним.

3️⃣ Внедряем центр контроля качества (зачем? тут ответ), как независимого рефери по формированию более объективной информации внутри воронки. Особенно это важно на этапе валидации лидов. Пример отчета ЦКК есть тут.

4️⃣ Автоматизируем воронку внутри CRM согласно всем ретроспективным данным внутри компании и общему конкурентному рыночному анализу. Для начала можно свериться с этими цифрами.

5️⃣ Отслеживаем все метрики в формате Run Rate с учетом прогнозирования и динамики на текущий момент.

В продажах Run Rate — это показатель, позволяющий определить какой процент или значение выполнения плана продаж достигнет отдел продаж на конец периода, двигаясь существующими темпами на момент измерения показателя.

6️⃣ Проводим регулярную корректировку и фиксацию текущих сроков выхода на сделку с момента обращения клиента. Внутри коммерческого блока всегда должны понимать какой объем лидов, встреч, броней надо производить сегодня, чтобы выполнить план по продажам завтра, какое количество клиентов должно быть перетекающими из месяца в месяц, чтобы у нас был нужный фундамент для равномерного антистрессового выполнения плана (хотя сейчас подобного нет ни у кого в связи с контекстом рынка).

В качестве визуализации прикладываю пример того, как может выглядеть воронка, сделанная просто, но ПРАВИЛЬНО в формате google- таблиц. В скрытых строках по вертикали там менеджеры, а вправо по горизонтали календарь на месяц.

Мультифункциональность и вся её драма

Пересматривал тут фотографии с наших урбан-туров и наткнулся на этот снимок, который зафиксировал мою очередную тщетную попытку победить реальность и быть сразу в нескольких местах одновременно.

😔 Вся абсурдность момента заключается в том, что я одним ухом в наушнике слушаю онлайн-встречу, вторым ухом через аудиогид пытаюсь уловить представителя девелопера на объекте, а еще в это же время общаюсь глаза в глаза с человеком напротив (причем это был очень давний приятель, которого случайно встретил и был прям рад этому). Получается, что я в этой ситуации был много где по чуть-чуть и одновременно нигде полностью. И нить онлайн-встречи терял, и представителя почти не слушал и пообщались с приятелем как-то сбито, поверхностно. В этом и заключается вся грусть и драма попыток синхронной мультифункциональности.

✅ Но я честно признаюсь себе из раза в раз, что не надо так. Нужно расставлять приоритеты, не смешивать, фокусироваться. Чего и вам желаю.

Обновленная реальность в продаже недвижимости

💭 Недавно в рамках нашего центра обучения менеджеров ОП осмысляли, как в последнее время изменился сам процесс продаж в девелопменте, какие новые, важные элементы появились в нем, которые становятся уже новой неминуемой реальностью в сервисе.

Вот список НОВЫХ ключевых трендов, которые я для себя обозначал. Напишу только внутренние рабочие заголовки, а вы попробуйте понять, что именно каждый пункт подразумевает и написать в комментарии. Несколько прям очевидных вариантов, а насчет нескольких надо подумать.

⬇️⬇️⬇️
1. Продажа финансовых конструкций
2. Агент = клиент
3. Несколько воронок
4. Клиенты средней воды (коллаборации)
5. Довезти клиента
6. Отставить академиков
7. Внедриться в семью
8. В поисках ПВ

Какие есть идеи?

✅ А тем, кто не хочет долго раздумывать, а хочет побыстрее эти методы применить на своей команде и еще более сильнее, увереннее продавать уже завтра, то можем договориться насчет тренинга. Все программы, тайминги, цены расскажем и покажем, пишите мне сюда @aleksandrdmitriev1

Сроки

❗️ Один важный управленческий лайфхак я отрыл для себя несколько лет назад и теперь ни на шаг от него не отхожу: ВСЕГДА и по ВСЕМ задачам понимать сроки. Сейчас у меня в фокусе внимания ровно 0 дел без сроков.

В моей личной менеджерской вселенной существуют четыре формата сроков:
1. Конечный дедлайн простой задачи;
2. Промежуточная дата перехода на сл. этап проекта;
3. Следующая контрольная точка сверки по принятию сл. решения;
4. Точная дата, когда будет оценена задача, чтобы взвесить объем времени и зафиксировать дальнейший трек со срокам.

🤝 То есть я любую договоренность, каждый важный вопрос, все подконтрольные задачи не могу просто взять и оставить в воздухе. Я всегда прошу указать один из этих четырех форматов сроков. И именно поэтому я практически ничего не забываю. Сроки — это те самые удобные полочки для хранения, на которых можно сортировать все важное. Ганты, задачники, заметки для хранения этого есть у всех.

❌ И вот благодаря такой манере менеджмента у меня сформировалась аллергия на ответы по типу: «это в работе», «уже делаем», «будет готово в ближайшее время». Все, что подобное слышу вызывает сразу неопределенность и растерянность куда эту задачу подвесить. Поэтому я уточняю хотя бы следующую контрольную точку для моего повторного вопроса. И это уже срок.

Вообще сроком может быть любой временной индикатор: 15 июля, до конца недели, в этом месяце, во второй половине года, в начале следующего года. Главное, чтобы он глобально был.

➕ Еще лучше эта система работает, когда у тебя есть минимум два разделения информации в задачнике:
1. Дела, которые я должен сделать самостоятельно;
2. Дела, которые я должен проследить или жду от кого-то.
Без фиксации второго вся работа со сроками бесполезна. Так как если не фиксируешь, то потом забываешь. А когда забываешь, то не спрашиваешь. И если ты не тречишь и не спрашиваешь за сроки, то во многих случаях они слетают, тк теряют контроль и вес.

Поэтому моя личная твердая управленческая рекомендация — работайте системно, внимательно со сроками и пусть они будут под вашим контролем.