➖ Дихотомия продаж и маркетинга

Не ради красного слова, а потому что почти идеально подходит я подобрал это слово в начале своего заголовка сегодняшней темы. Итак:

Дихотоми́я (с греч. сечение на два) — раздвоенность, последовательное деление на две части, более связанные внутри, чем между собой.

😔 В контексте текущего промежуточного микро-кризиса в отрасли мы, к сожалению, наблюдаем все больше дихотомий между отделами продаж и маркетинга. Казалось бы, что время сплотиться, взять ответственность за результат, проявить себя, но перетягивание одеяла и подковерные игры с целью прикрыть себя/своих набирают тенденцию.

И, конечно, с этим надо работать. Но как? Вот несколько управленческих моих идей:

1️⃣ Внедрите практику гемба-менеджмента. Про суть этого и подхода подробно писал уже здесь. Отправляйте каждого маркетолога к менеджерам в поля хотя бы раз в месяц. Не всех вместе, а по одному. Пусть там синхронизируются и ловят инсайты.

2️⃣ Создайте независимый центр контроля качества. Именно этот блок должен находиться в прямом подчинении у коммерческого директора и своевременно, непредвзято, доказательно давать оценку «Лиды плохие» или «Слабая обработка». Вот здесь можно подробнее почитать про контроль качества и его текущую существенную роль.

3️⃣ Интегрируйте в команду создания новых рекламных кампаний представителя отдела продаж. Это может быть РОП, либо руководитель офиса продаж проекта, либо даже идейный инициативный менеджер.

4️⃣ Назначьте ответственного в отделе маркетинга за коммуникацию с отделом продаж. Пусть появится единое окно для обращений в маркетинг с эмпатией и по всему спектру вопросов. Лучше всего, если это бренд-маркетолог.

5️⃣ Повлияйте со стороны маркетинга на уменьшение количества фрода. Тоже уже делился материалом, как это можно сделать. Как только мы нивелируем эту точку напряжения, так сразу отношение между направлениями улучшится. Хотя фрода нынче больше обычного.

6️⃣ Сформируйте удобную систему передачи обратной связи и внедрения изменений. Часто проблема в том, что кто-то кому-то что-то говорит, комментирует, а потом ему кажется, что это совсем не делается, либо с низким приоритетом. Здесь воздух и накаляется. Правильно настроенная структура с передачей ОС, фиксацией договоренностей, прозрачным отслеживанием заберет на себя множество ненужных вопросов.

7️⃣ Это же касается и формирование банка новых идей по направлениям друг друга — пока это все на уровне просто болтовни на планерках, то лишь редкие исключения затем уйдут в реализацию. А вот когда у этого есть ответственный и система регулярного сбора, то это уже подход.

8️⃣ И последнее - пусть у них будет общий показатель материальной мотивации. И причем желательно его делать не только на уровне общего плана продаж по выручке, но и в плоскости smart-задач.

Да, история с разобщенностью продаж и маркетинга в девелопменте стара, как мир. И вот эти мои идеи для многих уже привычная практика. Но для большинства игроков сейчас должно быть всё-таки настороженное время. Ведь после нескольких лет хороших продаж на растущем рынке, есть высокая вероятность того, что сотрудники начнут вскипать и подобно гейзерам выплескиваться кипятком друг на друга. За этим надо очень пристально следить и работать предиктивно.

🤝 И пусть эта вся дихотомия вас не беспокоит, а радует только синергия! Время объединяться внутри воронки продаж и выгрызать планы.