PR-workshop

🔄 В рамках нашего сотрудничества по апгрейду коммерческой функции, провели крутой воркшоп с командой девелопера 4D по PR-направлению. В качестве экспертного гостя и модератора пригласили Ксению Соломатину, основателя агентства Be Tone Agency. В общем, концентрация компетенций среди участников получилась зашкаливающая. И не зря, ведь головоломки и задачи перед нами были серьезные.

💰 У компании сейчас в активной реализации находится флагманский проект Гранд Квартал, который еще я лично несколько лет назад запускал в продажу в роли коммерческого директора. Сейчас команда 4D стоит перед интересным вызовом: реализовать большой объем ассортимента в определенные сроки, активно переманивая клиентов на высококонкурентном рынке. Причем не только в своей локации проекта, где реализуются также еще 6 ЖК других девелоперов, но и со всего города и даже с северных регионов. Если в цифрах, то продавать нужно в по отношению к доли своей полки в два раза больше. Для этого нужны сильные, эффективные PR-активности.

🔥 В результате нашего воркшопа мы вместе сформировали около 50! прикладных, релевантных, нестандарных идей PR-продвижения проекта. Особенно круто, что они касались разных групп аудитории, разных форматов воздействия, разных сроков реализации. Что-то можно запускать хоть завтра, что-то на теплый сезон, что-то к моменту ввода определенных локальных объектов. Главное, что у компании появились конкретные инструменты и возможности дотянуться до новой аудитории, показать им все выгоды переезда в Гранд Квартал.

🤝 Отдельно хочу отметить высокий профессионализм и активную, крутую работу Ксении Соломатиной в рамках нашего воркшопа. Ее опыт, компетенции, поиск решений на тему PR - это высшая лига. Мне, как PR-специалисту по образованию, всегда очень интересно и приятно взаимодействие с такими специалистами, мастерами дела.

А нам теперь вместе с командой 4D предстоит весь этот объем идей и мероприятий реализовывать. Работы предстоит много, но доля рынка так просто никогда не откусывается. Закатываем рукава и начнем!

Большой вебинар от ведущих экспертов рынка 🚀

13 февраля в 13:00 по МСК руководители двух мощных команд встретятся в прямом эфире, чтобы ответить на самые острые вопросы:

🗣Какие решения помогут снизить риски при запуске новых девелоперских проектов
🗣Можно ли оптимизировать расходы на уже запущенные проекты
🗣Как управлять продажами и маркетингом в условиях изменчивости и неопределенности?

🎁Всех участников вебинара ждут полезные подарки.

Регистрируйтесь по ссылке и не пропустите эфир:
13 феврая в 13:00 МСК

😎 Авторская колонка в журнале

В январском выпуске тюменского глянцевого журнала Men’s Club вышла моя авторская статья. Тему взял мега-актуальную — про насущную борьбу стратегии против быстрого сбыта в маркетинге девелоперов. И как в этом всем найти баланс. Название то какое: «Как маленький платеж может вытеснить большой смысл».

✅ Если честно, то это первый мой опыт создания профильного контента для печатного издания. Как-то всегда делал только для цифрового инфополя. Получилось интересно, сохраню выпуск и поставлю на полочку.

Тюменцы, кто в бумажном виде прочитает материал, то буду ждать от вас обратную связь. А для всех иногородних вот ссылка на электронную версию выпуска журнала — там удобно почитать.

➕ Кстати, помимо моей статьи, в этом выпуске еще множество интересного и прикладного материала для девелоперов по всем направлениям. Еще вдвойне приятно, что обложку себе забрал Павел Галкин — председатель правления ГК Паритет, наш стратегический клиент и партнер (но об этом отдельно, позже).

Бесполезное давление

✅ Полностью согласен с этой мыслью автора про бесполезность системного перманентного давления на своих сотрудников. Причем я несколько раз был участником и свидетелем такой методики работы с командой и она меня очень быстро и интуитивно выжимала из этих проектов. Абсолютно чуждый мне метод стратегического взаимодействия с самым драгоценным, что есть в нашей работе — с командой!

🤝 Рекомендую всем руководителям, от линейных до структурных, обращать внимание на напор давления и строить свои системы с помощью мягкой силы.

🔄 Сохранение своего баланса

Я многолетний непоколебимый амбассадор жизненного подхода «делай то, что тебе нравится и не обращай внимания на стереотипы, шаблоны и идеалы других».

☺️ Именно благодаря этому принципу я остаюсь тем, кто совмещает в себе многие парадоксальные вещи, как, например, активное занятие спортом и употребление алкоголя, изнурительный хайкинг и курение сигареты на вершине этой же горы, бурную активность в один день и практически недвижимое состояние на следующий. И так далее. В этом балансе я получаю все, что сам хочу в нужных мне пропорциях и остаюсь вроде счастливым человеком.

❗️ Самое главное, что я понял для себя в этом подходе, что действовать надо всегда не переходя в крайности. Лучше не стоит мне объявлять «год спорта» или «год тусовок», к примеру. Долгое затянутое путешествие перерастает в рутину. Постоянная гипер-активность приводит к выгоранию, срыву. Слишком длительное веселье деформируется в безумие или депрессию. Резкий отказ от чего-то приятного создает стресс и разочарование в жизни. И я не вижу для себя триггеров использования этих крайностей.

Я всегда стараюсь не навязывать никому из семьи, друзей, сотрудников своих позиций или принципов. Не упрекаю за крайности или не благодарю за их отсутствие. У каждого свое неповторимое видение этого пути. И поэтому меня всегда удивляет, когда кто-то кого-то ярлычит, осуждает или принуждает к чему-то своему. Особенно на уровне корпоративных обязательств.

✅ Каждому важно сохранить в равновесии свой баланс.

🤝 Паритетное сотрудничество

Мы уже больше полугода активно сотрудничаем с компанией Паритет и это действительно сильное партнерство, построенное на пяти твердых принципах:
1. Взаимное уважение
2. Амбициозное, но адекватное целеполагание
3. Сильные люди с двух сторон
4. Тотальное партнерское доверие друг перед другом
5. Синхронизированное видение развития и методов достижения целей

🔥 У компании получилась интересная и насыщенная вторая половина 2024 года, в которую поместились такие массивные события, как:
- разделение бизнеса и проектов между собственниками
- практически полная пересборка команды и увеличение ее практически в 10 раз
- переосмысление всех процессов
- приобретение известной в отрасли компании DEVISION
- выход на высококонкурентный рынок Екатеринбурга
- внушительное пополнение земельного банка

🔄 Мы сопровождаем Паритет по всем направлениям коммерческой функции: от координации создания ликвидного продукта через реализацию и вплоть до эксплуатации. У меня из команды постоянно работает 8 человек над этим проектом и мы еще планируем увеличивать нашу область вовлечения, ведь буквально недавно договорились о продлении сотрудничества на 2025 год. Большая предстоит работа и я рассчитываю, что поделюсь с вами уже конкретными цифрами этого сотрудничества в конце года.

Будьте уверены, что совсем скоро имя этого девелопера будет на слуху у многих в отрасли, 100%.

❌ Контрофферы

Знаете, я вот искренне не понимаю и не принимаю одну повсеместную практику в управлении командой и в удержании людей — это контрофферы. А именно: перекрывающее встречное предложение со стороны текущего работодателя в моменте, когда уже сотрудник принял оффер от другой компании.

⚡️ Я вот даже не побрезгую этой метафорой, но для меня это выглядят вот так, если переложить в плоскость семейной жизни: человек такой (часто втихаря) пошел погулял с другими на стороне, переспал с кем-то, возможно влюбился, решил уходить от семьи и когда объявляет это им, то они такие вдруг: «нееееет, мы станем лучше, будем сильнее любить, гуще готовить борщ, ровнее гладить стрелки брюк, только останься». Звучит абсурдно и крайне неадекватно? Но в бизнесе так и выглядит подобная схема со стороны. И ведь часто люди принимают эти контрофферы и решают продолжить работать там, откуда они уже мысленно ушли.

➕ И непонятна еще вся эта немного лицемерная история со стороны компании-работодателя: типа до такого, как вашего сотрудника, открытого к новому вызову, не приметили другие компании, то вы сами не удосужились ему платить больше или повысить должность, полномочия, ответственность? Почему? Зачем ждать этой красной тряпки для ценных специалистов вашей команды? Можно ведь предикативно и справедливо все это делать.

🤝 Моя позиция, что спасти того, кто задумался об уходе можно максимум на этапе, когда он начал активно следить за рынком: обновил резюме, стал откликаться на вакансии, интересоваться у знакомых. Кстати, это все должны отслеживать HR-специалисты и сигнализировать нужным руководителям, это их работа.

Но как только сотрудник начинает активно ходить на собеседования или уже принял чей-то оффер, то понятийно наша с ним совместная «песня спета». Никаких контрофферов, никому. Такая вот простая моногамия.

Окно на кухне

🏙 В апартаментах в Новой Зеландии нередко проектируют оконный проем с зелеными видами прям над зоной раковины на кухне. И выглядит это вроде логично, уместно, и функционально-приятно для выполнения рутинной работы.

Да, у многих сейчас посудомойки и данная задача в принципе теряет свою востребованность. Но это может быть островок уединения и концентрации в практически полностью автоматизированном мире. Как, например у Безоса, который использует мытье посуды для концентрации.

❓ Итак, вопрос/рассуждение: почему собственно у нас в девелопменте так редко встречается это крутое решение в виде окна в зоне кухни?

Мои предположения:
- Потому что либо кухни маленькие, высушенные по размерам и там надо по максимуму все завесить верхними ящиками для хранения различных мелочей;
- Или потому что в рамках популярных евро-форматов кухни в основном утоплены внутрь помещения, а возле окна в основном располагают зону с диваном и ТВ.

Есть еще идеи? Может у кого-то была подобная практика?

✅ Пример CJM от S7

У меня для вас новая крутая ссылка, которой хочу поделиться. Она, возможно, будет вам полезна при построении, переосмыслении или обновлении пути вашего клиента. Я ее сам регулярно использовал для поиска детальных подсказок, когда занимался моделированием CJM для некоторых девелоперов.

➡️ Итак, вот переходите в MIRO и изучайте.

Я в целом считаю, что построение подобных путей - это только набирающий тренд инструмент повышения эффективности коммуникации, сервиса. А еще для получения фидбэка, починки проблемных мест и, конечно, формирования точек контакта. Кстати, базу про CJM можете еще почитать здесь или здесь.

🤝 И пусть путь вашего клиента будет бесшовным, приятным, взаимовыгодным. А если надо с этим помочь, то пишите - мы в этом направлении очень матерые умы.

Рассрочка

💰 Что ж, похоже всё-таки именно этот финансовый инструмент будет драйвером продаж рынка на ближайшее время. Поэтому и мне, пожалуй, стоит добавить немного своего мнения на этот счет.

Для начала обозначу, что я всегда верил в этот инструмент и являлся его амбассодором еще до того, как это стало мейнстримом. Считаю, что даже при "вчерашних" ипотечных программах рассрочка должна была приводить своего клиента на уровне 10-12% от общего котла сделок. Веер — наше всё, во все времена.

Теперь к самому инструменту и разным форматам его использования:

1️⃣ Первое и самое главное, о чем нужно помнить, что рассрочка — это полностью внутренний независимый ни от кого инструмент, который можно настраивать, как вам угодно без привязки к банкам, лимитам, ограничениям. Захотели такой ПВ и такой платеж — сделали, запустили. Захотели такой срок — тоже пожалуйста. И многое другое, чем вы можете управлять исходя из ваших финансовых потребностей и проектных ограничений.

2️⃣ Безусловно, деньги девелоперам нужны на эскроу-счетах, поэтому надо мотивировать клиентов досрочно рассрочку гасить. Для этого можно разработать специальные программы, которые будут стимулировать этот процесс. Например, давать существенную скидку на паркинг или кладовую при определенном опережающем графике погашения. Кто-то из клиентов может ради этого преждевременно раскроет вклад или выйдет на ипотеку.

3️⃣ Для отрасли уже не моветон, что рассрочка может сочетаться со скидкой. Федеральные игроки даже запускают свои локомотивные рекламные кампании под такой формат. Поэтому важно, чтобы у менеджеров были разработаны понятные, точные калькуляторы по формированию разных конструкций выхода на сделку в комбинации рассрочка + скидка.

4️⃣ Если есть возможность уводить платежи клиента дальше срока ввода, то это отличное конкурентное предложение на рынке. Вот, например, интересный кейс Арендотека от Атома, где они переосмыслили сам формат и позиционирование рассрочки.

5️⃣ Трейд-ин и ремонт тоже стали активно сочетать с рассрочкой ведущие игроки отрасли. Отдельно отмечаю, ведь раньше это было прям табу, но видимо очередной рубеж пал.

6️⃣ Слышал позицию некоторых крупных девелоперов, что стратегия на этот год по рассрочке — это безжалостное отношение к тем, кто пробивает платежи. Что не смотря на сложность поиска новых клиентов, надо без сомнений уходить в расторжения при пересечении красных линий. Этот посыл важно транслировать и менеджерам, и тем кто занимается у вас дебетом, чтобы они с твердостью в голосе доносили потенциальным штрафникам о том, что играть в эту игру с ними опасно.

7️⃣ Некоторые отраслевые IT-системы, понимая всю важность данного инструмента, уже запускают свои цифровые продукты. Вот, например, появилась недавно "Смарт-рассрочка" от платформы Сделка.рф

8️⃣ Про силу людей забывать не надо и можно ввести дополнительную мотивацию для тех, кто отвечает за сбор дебиторской задолженности. Чтобы мотивировать их более плотно работать со сбором ДС и предложением ваших акций по досрочному погашению. Или для менеджеров можно ввести KPI по размеру ПВ от клиентов при рассрочке. Например, чуть повышенный % за сделки по рассрочке с ПВ свыше 50%.

Да, глобально, этот инструмент все еще остается не устойчивым и рискованным, как для девелоперов, так и для клиентов. И те, кто обещали покупателям, что при вводе будет ипотека с низкой ставкой, то могут крупно пролететь с этими намерениями.

✅ Но что поделать? Нужно продолжать работать на таком рынке, пристально смотреть на потенциальных заемщиков и эффективно балансировать этим способом покупки вместе с другими инструментами вашего веера.