Выступление на ВЖК в Сочи

😎 Уже в этот четверг 10 апреля буду очно выступать на сцене «Всероссийского жилищного конгресса» в Сочи с темой про адаптацию продаж к текущим реалиям рынка. Во многом наполнение презентации будет схоже с тем, о чем рассказывал на РСН, но несколько новых интересных блоков всё-таки не удержался и добавил. А глобально: что в отрасли болит — про то ведь и говорим.

⬇️ А именно про то:
- какие они — те самые новые реалии рынка, в конкретных показателях;
- что надо изменить в структуре управления продажами, чтобы сбалансировать ситуацию;
- на чем сфокусироваться при падении качественных показателей в воронке;
- как круто мотивировать команду, агентов, клиентов и всех вокруг;
И многое другое, как всегда прикладное.

Поэтому, если вы планируете быть на ВЖК 10.04, то приходите с 11:30 в зал Метрис и я, с радостью, поделюсь с вами своим текущим видением преобразования ситуации в блоке продаж. Всю программу конгресса, если что, можно найти здесь по ссылке.

➕ Можно будет срастить совместный обед в формате «знакомства». Слот пока свободен. Так что пишите. Буду рад приятной деловой компании.

А еще кстати в пятницу 11 апреля буду весь день в Москве по рабочим вопросам, но с радостью тоже найду время, чтобы встретиться ради предметного обсуждения потенциального сотрудничества.

Стандарт чистовой отделки

💻 Наткнулся на детальный, структурированный документ от ПИКа по стандарту чистовой отделки в их проектах. А в этом продукте они уже не первый год варятся, причем на больших объемах.

⬇️ По содержанию там можно найти информацию по следующим блокам:
- Область применения
- Нормативные ссылки
- Термины, определения и сокращения
- Общие положения
- Требования к производству отделочных работ
- Устройство полов
- Монтаж дверей
- Монтаж оконных блоков
- Оборудование санузлов и ванных
- Монтаж электрооборудования
+ Приложения с фотографиями и библиографию.

❗️ Важный момент: я далеко не всем рекомендую применять этот стандарт в своей практике. Многие девелоперы по своим компетенциям и методикам уже ушли значительно дальше по этому направлению, чем просто вычищенного масс-продукт от ПИКа. НО, это далеко не все. У кого-то сейчас нет еще базы, а значит этот материал точно пригодится для её создания. Сохраняйте, отправляйте в департамент строительства.

Нематериальные активы остаются в фокусе всегда

❗️ Любой коммерческой директор в девелопменте должен всегда понимать, как конкретно он стратегически, тактически и операционно влияет на рост нематериальных активов компании.

Чаще всего у комдира есть важные материальные активы в дашбордах и мониторах: объем проданных квартир, выручка, поступления, остатки, земельный банк, коммерция в аренде и т.д. Все это критичные метрики эффективности его работы, которые находят потом отражения в бух. балансе, финрезах и прочих подобных документах.

✅ Но в период нестабильности, (особенно в этот период) важно стараться сохранить свой фокус и на не менее важных составляющих коммерческого успеха девелопера. Эти метрики креативной экономики не будут измерять и учитывать в отчетах в конце года, но мы то знаем насколько они весомы. Еще отцы-стратеги в своих книгах писали:

«Маркетинговая деятельность компании должна способствовать увеличению ценности нематериальных активов».

Давайте на всякий случай сверимся о чем я говорю. Выделил 5 основных блоков тех самых нематериальных активов в ком. блоке в девелопменте:

1️⃣ Репутация и бренд:
- Узнаваемость бренда на рынке.
- Доверие клиентов и партнеров. Даже хорошие отзывы можно сюда отнести.
- История ваших проектов и выполненных в срок обязательств.

2️⃣ Экспертиза, передовые знания и управленческие компетенции:
- Накопленный твердый опыт команды в управлении проектами, кампаниями, сложными сделками, ценами, инструментами продаж (что сейчас немаловажно).
- Умения создания сильных продуктов: планировки, IT-решения, креативы и пр.
- Знание локального рынка и предпочтений клиентов.
- Построение эффективных бизнес-процессов, которые находятся под капотом вашей добавочной стоимости.
- В конце концов, стратегическое видение и система управления.

3️⃣ Нетворкинг, база данных и партнерские отношения:
- Долгосрочные качественные взаимодействия с агентствами, с подрядчиками, с инвесторами.
- Связи на уровне B2G с гос. органами и регуляторами.
- Партнерства с разноцветными банками.
- База данных текущих и потенциальных клиентов. Если она еще качественно сегментирована, то это вообще ваша «нефть» маркетинга.

4️⃣ Интеллектуальная собственность:
- Патенты, авторские права или торговые марки, связанные с брендом, технологиями и дизайном.
- Программное обеспечение для управления проектами или аналитики.

5️⃣ Культура компании:
- Корпоративная культура, способствующая развитию, экспансии, инновациям и коллаборациям.
- Высокая мотивация и вовлеченность сотрудников, низкая текучесть, нематериальные гонки.
- Участие в социальных проектах и жизни города, меценатство.

Эти активы постиндустриальной экономики зачастую сложно и дорого измерять количественно, но они играют ключевую стратегическую роль в долгосрочном развитии компании и достижении целей, а также в формировании конкурентных преимуществ. И настоящий коммерческий директор должен держать их в поле своего пристального внимания не меньше, чем все цифры.

Терпение

💭 Недавно осмыслял, что общего у клиентов, которые к нам зашли за последнее время на долгосрочное сотрудничество и понял одну интересную штуку: около 70% клиентов у нас в воронке были больше года. БОЛЬШЕ! года.

То есть мы начали разные размышления на тему потенциального сотрудничества достаточно давно и как-то даже без контрактных обязательств, конкретных услуг и вознаграждений системно держали связи, обменивались идеями, мнениями, новостями, формировали доверие. Медленно, как росток через асфальт, параллельно сами пробивались перспективы. И наконец-то расцвели. А оберегало все это — терпение. Если бы мы тогда сразу, при отрицательном решении в моменте первых переговоров, отвернулись от этих клиентов, закрылись, то никаких взаимодействий сейчас точно не существовало в реальности.

❗️ Этот подход можно/нужно экстраполировать и на взаимодействие на уровне B2С, в офисах продаж девелопера. Не время опускать руки после первого «нет» от клиента или дожимать его потом в прямолинейном формате «купи, купи, купи». Надо идти со стороны персонализации и также, как и в B2B плоскости вкладываться в доверие, помощь, эмпатию.

😎 Ну и немного личного с отсылкой про долгий путь: визу в Англию я получил с третьей попытки, шел к своей мечте о Новой Зеландии через 53 страны, этот ТГ-канал создавал и удалял раза три перед стартом. Везде помогала вера в терпение.

Размерность квартирографии

✅ Увидел на выступлении питерского девелопера LEGENDA вот такую сетку формирования планировочных решений исходя из разных сценариев и численности будущих жильцов. Отличное решение на мой взгляд.

☺️ А еще недавно наткнулся на их слоган и он мне понравился:

Дома высокой ценности. В каждом решении мы объединяем функциональность и эстетику, создавая дизайн самой жизни.

Болларды

Помню, что почему-то долго учил это слово. Итак, что же это:

Выдвижные (или автоматические) болларды — это специальные устройства, которые устанавливаются в землю и могут подниматься или опускаться при необходимости. Они используются для контроля доступа на территорию, парковки, пешеходные зоны или другие объекты.

🏙 Такие болларды часто применяются в местах, где требуется временное ограничение проезда, например, променады, пешеходные улицы, может даже въезд во двор, если вы не используете забор и ворота. А также на складах, возле аэропортов или правительственных зданий.

✅ Помню, как я лоббировал установку боллардов в одном ЖК на Урале и мне твердили, что они не приживаются в наших погодных условиях. А потом эти самые болларды стали появляться, как грибы в городе. Да, зачастую установить шлагбаум проще, дешевле, быстрее, безопаснее по эксплуатации. Но нам ведь надо развиваться с точки зрения долгосрочного использования и эстетики. А по этим пунктам болларды, безусловно, выигрывают. Ведь в опущенном состоянии они практически незаметны, так как находятся на уровне земли.

💙 Сердце хирурга

Редко советую что-то прочитать, выходящее за плоскость девелопмента, но мимо этой книги не могу пройти. Очень рекомендую автобиографическую работу великого советского врача Федора Углова — «Сердце хирурга». Ссылка.

В ней подробно, просто завораживающе, пронзительно описано развитие нашей хирургии и все это выражено таким языком, с погружением, что буквально каждую операцию проживаешь вместе с врачом. Очень мощный и вовлекающий текст! А еще в книге про суровое и закаляющее сибирское детство, про блокаду Ленинграда, про русскую деревню, про стремления, про жизнь ради других жизней. Давно так не погружался в жизнь в человека. А сам человек тут с большой буквы.

⬇️ Вот отрывок:

На операцию пришли все. Чувствовалось, что за меня переживают, я как бы держал экзамен и за себя, и за всех сразу.
…
Во втором периоде операции следовало освободить желудок ото всех спаек и поднять в грудную клетку. Не работа - мытарство! Двое погибших от подобной операции больных стоят перед глазами! Не повторилось бы... Те погибли уже спустя какое-то время, в палате, а этот лежит сейчас на операционном столе, и одно плохо рассчитанное или неуверенное движение, какая-нибудь внезапная ошибка - быть беде.
…
Разъединив ткани, отодвинув печень и желудок, я прощупал короткий, но широкий сосуд. Работая в глубине, как в воронке, не имея возможности видеть этот сосуд, я наложил на него две лигатуры с расстоянием меж ними около сантиметра. Взял длинные ножницы, примерился, нажал, и сильная, показавшаяся мне жгучей, струя крови ударила в лицо, залепила глаза. Ничего не видя, я просунул руку к артерии и, придавив ее к позвоночнику, остановил кровотечение. Повернул лицо к санитарке, продолжая сдавливать кровоточащий сосуд, выждал, когда мне вытрут глаза и я снова смогу видеть... Как теперь наложить зажим на короткую культю сосуда, сократившуюся и ушедшую куда-то в глубь забрюшинного пространства? Медлить нельзя. А в это время: «Давление упало, нужен перерыв!»
Я по-прежнему держу рукой сосуд, чтобы не было кровотечения. Мария Владимировна Троицкая принимает меры, чтобы упорядочить давление, Ваневский вводит сердечные и противошоковые растворы, а Александр Сергеевич - новокаин, чтобы уменьшить болевой рефлекс... Появляется отлучившийся Николай Николаевич, подходит к операционному столу, смотрит на рану, говорит мне:
- Здесь очень опасно повторное кровотечение. Нужно постараться захватить сосуд под твоими пальцами, не отрывая их. Лучше всего, папенька, подойдет для этого кривой почечный зажим Федорова.
Когда удалось защелкнуть сосуд браншами зажима и я отнял свою руку, она словно закостенела от длительного, судорожного сжимания.
Впервые за много минут нечеловеческого напряжения можно было хоть немного расслабиться... Я сел на табуретку, стоящую у стола, чувствуя невероятную усталость. Все эти долгие минуты тревожно жила во мне, пугающе давила одна и та же мысль: если больной погибнет на операционном столе, с какими глазами выйду из операционной?!
Слышу мягкий голос Николая Николаевича:
- Отдохни, папенька, отдохни. С кровотечением справились, страшное позади.
…
Вся эта работа проводится высоко в плевральной полости, выше дуги горты, то есть почти у самой шеи. Неудобно манипулировать, а тут еще то иглы в иглодержателе вертятся, то нитка рвется, и начинай все сначала! Чувствую, как закипает раздражение, приходится мобилизовать всю волю, чтобы не сорваться. Это раздражение - результат только что перенесенного страха, вызванного недавним кровотечением у больного.
Спокойнее, спокойнее... Заставляю себя терпеливо и тщательно проводить один этап за другим - до наложения последнего шва. Все!
Больного повезли в палату, а я шел рядом, поддерживая капельницу - продолжали переливать кровь. Нагнал Николай Николаевич, внимательно посмотрел на меня, потом на больного, затем снова на меня и сказал:
- Досталась тебе эта операция, папенька. Вот гляжу и не могу определить, кто хуже выглядит: больной или хирург!

Очень рекомендую.

➕ Кстати, кто в поисках профессионального чтива, то вот мой список книг, который составлял для WOW Case Study.

🤝 Сборка наших последних кейсов

А ведь я последний раз делился с вами нашими упакованными любопытными кейсами аж в середине января (и то с акцентом на аналитику). Надо исправлять ситуацию, накопилось кое-что у нас с того времени. Вот несколько интересных и разноплановых по содержанию кейсов от команды консалтинга Этажи Девелопмент.

1️⃣ Разработка смелой продуктовой концепции для флагманского проекта нового девелопера в Ташкенте. Ссылка

2️⃣ Создание бренда ЁККА и запуск нового девелопера на высококонкурентном северном региональном рынке. Ссылка

3️⃣ Поиск точек преобразования направлений продаж и маркетинга в трех регионах для одного федерального девелопера. Ссылка

4️⃣ Формирование целевой квартирографии для проекта бизнес-класса во Владивостоке. Ссылка

5️⃣ Разработка концепции и технического задания на проектирование для коттеджного поселка в Подмосковье. Ссылка

Именно в этой многослойности, адаптивности, прочности компетенций, на мой взгляд, и кроется залог такой бурной динамики развития нашего направления консалтинга. Мы точно понимаем, что можем принять и решить практически любую задачу, связанную с коммерческим блоком в девелопменте, в любом уголке России и СНГ, под любой калибр застройщика, срок и формат. По итогу — множество пользы для команд, преобразований подходов, крутых продуктов, разных сценариев развития компаний.

Постараюсь больше не затягивать и чаще делиться с вами нашими кейсами, подробно рассказывая про специфику реализации каждого. А пока — приятного изучения этих.

P.s. а в качестве визуала добавлю онлайн-фото части нашей крутой команды, которая все кейсы и реализовала. Горжусь!

💻 Сайты проектов и девелоперов
(часть 1)

Давно я шел к этой многослойной теме и вот наконец-то готов ее раскрыть через оптику своего видения и опыта. Приготовьтесь, почти вся эта неделя на канале будет посвящена разным опциям создания, использования, развития сайтов в девелопменте. Причем и кастомных для проектов, и корпоративных порталов, цена за которые уже перевалила 15 миллионов у основных агентств отрасли.

✅ Безусловно, на уровне компетенций коммерческого директора не всегда обязательно разбираться со всеми мельчайшими деталями построения сайта, его контента, функционала, но в этой роли важно иметь отраслевое представление из чего складывается эффективное использование этого инструмента и какие стратегии можно применять на уровне взаимодействия с клиентом.

В девелопменте сайт компании или проекта играет ключевую роль в привлечении клиентов, формировании доверия и повышении конверсии. По сути - это главная, самая охватная точка контакта вас, вашей концепции, вашего продукта с аудиторией и которая может существенно повлиять на успех или неудачу всего проекта. Клиенты часто оценивают профессионализм, надежность и даже внимательность к деталям по устройству сайта: дизайну, удобству навигации, актуальности информации, быстроте поиска релевантных ответов и т.д.

Давайте осмыслим ценности сайта:

1️⃣ Первое впечатление и доверие.
Полноформатная презентация проектов с крутыми рендерами, турами и описанием деталей, RTB создает тот самый утепляющий эффект. Именно те, кто полноценно раскрывают продуктовые атрибуты проекта в рамках своих онлайн-страниц получают наиболее теплых клиентов в воронку продаж. Системность информации, качество визуализации, понятность и релевантность текстов, уместные предложения и точки форм обратной связи зачастую формируют то самое первое совокупное неповторимое впечатление о компании со стороны потенциального покупателя.

2️⃣ Удобство поиска информации.
Многофакторные фильтры по цене, локации, типу недвижимости, а также различные способы подбора для разных типов аудитории и методов восприятия информации. Знаете, можно сколько угодно размещать красивые визуалы проекта, писать вдохновляющие текста, но если у клиента не будет опции быстро и удобно найти по параметрам нужный лот, то все эти предыдущие усилия будут впустую. Качественный современный сайт девелопера или проекта определенно должен выдерживать, как визуальный стандарт, так и функциональный. А крутой многофакторный подборщик - это маст хэв.

3️⃣ Экономия времени.
Для ваших клиентов обязательна должна быть возможность расчета ипотеки, рассрочки, сделки. Так, например, почти все корпоративные сайты девелоперов из ТОП-20-30 по объему строительства имеют у себя на площадке данный функционал, который позволяет конструировать в онлайне разные потенциальные формы сделки с точки зрения финансов, а также наполнения квартир по типу ремонта, меблировки и комбо-продаж с кладовкой/паркингом.

4️⃣ Прозрачность и открытость.
Как пример это раздел с отзывами клиентов, видео-интервью, ссылки на сторонние площадки с рейтингами компаний по типу ЕРЗ, Движения и так далее. Здесь еще можно релевантно и органично интегрировать обещания ТОП-менеджмента компании, манифеста бренда.

5️⃣ Помощь в принятии решении.
И последнее среди ценностей качественного современного сайта, что я хотел бы выделить, это предоставление той самой полезной информации, разных опций для помощи при принятии решения клиентом. Здесь можно использовать такие функции, как блог с полезными статьями, live-трансляция со строительной площадки, возможность добавления разных видов лотов для сравнения.

➕ На визуализации прикрепляю сравнительную таблицу с функционалами сайтов ведущих девелоперов страны. Там отмечены цифровые решения тем востребованным функционалам, которые застройщики в разной степени смогли интегрировать на свои корпоративные площадки. Можно сказать, что это процесс полного цикла продаж недвижимости, который у многих компаний почти полностью можно реализовать через сайт.

💻 Сайты проектов и девелоперов
(часть 2)

Ссылка на первую часть

А сегодня давайте поговорим про разные стратегические подходы к реализации сайта для разных девелоперов, разных типов проектов, сроков запуска, инвестиционной экономики при разработке и использования сайта.

🏙 Например, можно выстроить стратегию по объемам продаж:
- Для начинающего девелопера с 1 проектом и/или объемом стройки менее 30000 кв.м. рекомендую использовать лизинг отраслевого конструктора сайта или основной одностраничный лендинг проекта, но обязательно с интеграцией с СRM системой.

- Девелоперу с 2-3 проектами и/или объемом менее 70000 кв.м. в продаже также можно использовать опцию качественного лизинга сайта или очень крутой стильный лендинг, НО уже начинать работу по разработке полноформатного корпоративного собственного сайта. А всю эту систему дополнять еще актуальными для рекламной кампании лид-формами, чат-ботами и так далее.

- А вот девелоперу с более чем 3 проектами и/или объемом от 100000 кв.м. и более я настоятельно рекомендую уже иметь в вооружении полноценный корпоративный сайт для имиджевой коммуникации, а также лендинги проектов и отдельно спец лендинги рекламных кампаний.

✅ Еще есть стратегия применения тех или иных решений по работе с сайтами, которая зависит от сроков подготовки к старту продаж проектов. Примеры:
- Если у вас есть всего месяц или менее, тогда смело берите отраслевой лизинг сайта.

- Если вы располагаете временем от одного до трех месяцев, то тут уже есть опции между лизингом и качественным лендингом.

- Для тех у кого есть от трех до пяти месяцев, то у вас есть возможность выбора между лизингом, лендингом или собственным сайтом именно проекта с минимальным функционалом, так сказать MVP.

- Кто работает более предиктивно и заранее подходит к формированию сайта, имея от шести до девяти месяцев, то в данном случае я бы сразу разрабатывал собственный сайт проекта с полноценным функционалом.

- И напоследок - если у вас от десяти месяцев и более, а также наполеоновские планы по последующему выходу новых проектов, то рекомендую не размениваться деньгами, временем и сразу создавать полноценный корпоративный сайт компании, который потом еще долго будет приносить вашей компании профит.

И раз начал активно говорить про отраслевой лизинг сайта, то вот коротко минусы и плюсы использования этого инструмента:

➕ За: быстрый запуск - около двух недель; экономия бюджета на инвестиционных вложениях; удобный передовой функционал; постоянные системные улучшения и обновления, которые не требуют больших дополнительных инвестиционных вложений; технические отраслевые решения: интеграции, калькуляторы, фильтры; сильная компетентная техническая поддержка.

➖ Против: шаблонные продуктовые решения, доступные сразу для всех (то есть потенциально ваш конкурент также быстро сможет сделать в точности такой же по функционалу сайт, как у вас и это будет абсолютно честно); нет опции детализированной кастомизации дизайна и индивидуальной разработки функционала; в долгосрочном использовании не всегда финансово выгодный инструмент; и последнее, что нужно не забывать - это то, что вам по факту ничего не принадлежит и есть риск остаться в один момент без сайта, при непредвиденных обстоятельствах.

Сейчас в девелопменте по лизингу сайтов есть один ключевой игрок, который диктует правила и тенденции - это крутые ребята из Идалайт (не реклама, а просто мой факт). Поэтому за лизинговыми решениями напрямую к ним.

Ну и последним бонусом к этой публикации делюсь с вами ссылкой на чек-лист функционала сайта девелопера (как раз ИдаПроджект)

💻 Сайты проектов и девелоперов
(часть 3)

- Ссылка на первую часть
- Ссылка на вторую часть

Сегодня давайте поговорим про опции использования разных площадок для разных целей коммуникации и продвижения, а также про принципы системы работы с сайтом.

⬇️ Итак, какие я встречал и использовал практики и подходы работы сайта в связке с перфоманс-маркетингом:

- Вариант 1: Весь трафик с платной рекламы, социальных сетей, оффлайна идет на одну посадочную страницу проекта в рамках собственного сайта или полноценного корпоративного портала.

- Вариант 2: Осознанное разветвление трафика по посадочным целевым страницам с разделением на темы рекламных кампаний, финансовые предложения, имиджевые коммуникации.

- Вариант 3: Использование только лид-форм или лендингов проектов в перфоманс-маркетинге для сбытовых задач без использования имиджевых коммуникаций.

- Вариант 4: Смешанный вид прогревов. Охватные рекламные каналы ведут клиентов первоначально на корпоративный имиджевый сайт компании. Затем через инструменты ремаркетинга и ретаргетинга целевую аудиторию прогревают через узконаправленные лендинги с помощью сбытовой коммуникации.

- Вариант 5: Возвращение клиентов в воронку продаж через целевые площадки по причинам отказа от взаимодействия через системы ремаркетинга.

Кстати, о разных прикладных, на мой взгляд, опциях мотивации digital-агентств я прям подробно писал вот здесь. Все еще мега-актуально.

Теперь давайте еще посмотрим, что должно включаться в стратегию качественной работы с сайтом:

1️⃣ Системный анализ аудитории через кастдэвы, формирование CJM, сквозную аналитику и яндекс метрику.

2️⃣ Поиск бесплатного трафика через выстраивание целевого контента для поисковых систем. Да, век, когда на сайтах размещали SEO-текста уже прошел, но осталось еще множество разных возможностей для получения органичного трафика.

3️⃣ Регулярное обновление контента. За этим направлением лучше поставить отдельного ответственного внутри структуры маркетинга, не со стороны контрагентов. Обновлять нужно регулярно по всем направлениям: акции, новости, релевантные лонгриды, динамика строительства, сверка статусов объектов, акции и спецпредложения, рекламные кампании, которые должны перетекать из офлайна в онлайн и так далее. Ведь если клиент окажется на сайте, где давно нет обновлений, то может подумать о пассивной работе компании по всем направлениям деятельности. А если он еще и забронирует неактуальную квартиру по неактуальной цене, то можно сказать, что мы потеряли его.

4️⃣ Безопасность и консолидация данных за счет интеграции специальных площадок защиты информации ваших потенциальных клиентов. В контексте текущих активных действий по телемаркетингу, фроду и ловцам лидов этому важно уделить особое внимание.

❗️ И последнее в плоскости системы эффективной работы с сайтом - это постоянная, беспрерывная модернизация сайта. У многих крупных девелоперов стоимость ежемесячной технической поддержки достигает цифр с шестью нулями. Стратегически важно понимать, что на точке релиза сайта вся работа с этим инструментом не заканчивается и инвестиции тоже. По моему опыту, а я запускал около пяти больших корпоративных сайтов, на момент релиза основной версии сайта у компании уже есть бэклог новых задач, которые надо начинать уже разрабатывать прямо сразу после запуска, без промедлений.

Чтобы не разрабатывать ничего лишнего важно отслеживать отраслевые и не только практики, точечно экспериментировать и рекомендую работать только вместе с агентствами, у которых есть помимо вас минимум еще 2-3 девелопера. Ведь они в целом формируют компетенцию на рынке и экстраполируют ее на своих клиентов.