Стратегии выживания развития

🔄 Мы вместе с Романом Пустовойтом, настоящим гуру-стратегий и основателем агентства Human Code, решили осмыслить какие именно долгосрочные системные действия в девелопменте способны дать наибольший результат в текущих и перспективных контекстах.

😎 Какие направления предлагаю я:

1. Баланс фокуса внимания между материальными и нематериальными активами компании. Время делать ставку не только на то, что у вас на товарной полке и в финансовых отчетах, но и на команду, на сильные отраслевые знания внутри её, на ваши репутационные гаранты и на бренд. Думаю, что эта тема заслуживает отдельного поста, но позже.

2. Персонализация коммуникации и работа с базами данных: поиск, консолидация, сегментация, применение. Говорят, что это новая нефть. Менеджеры должны готовиться ко встречам не меньше по времени чем сама встреча. Маркетологи должны быть поиске с помощью каких интеграций, коллабораций, собственных проектов им увеличить свою базу-данных для взаимодействия. На CRM-маркетинг должен быть сфокусирован весомый внутренний ресурс. Стратегически компании должны уже переходить из поля «клиентоцентричности» в «человекоцентричность» по примеру зеленого банка. Чем больше мы дадим именно человеку, тем сильнее будут наша связь, отношения, рекомендации.

3. Перераспределение инвестиций (бюджетов) внутри коммерческого департамента. Например, некоторые девелоперы делают ставку на работу с агентствами и выделяют существенные средства на доп мотивацию риелторов: призы, экскурсии, ивенты, поездки и так далее. Также подключают отдельных внутренних пиарщиков на это направление. В общем стараются удивить, разжечь партнеров. Многие собственники застройщиков и ТОП-менеджмент даже выходят из тени в поля и начинают формировать свой образ у агентов.

🤝 Роман со своей стороны выделил такие потенциально выигрышные стратегии для девелоперов:

1. Увеличение внимания к эффективности маркетинговых инвестиций. Раньше многие девелоперы продвигали отдельный ЖК, строили бренд, растили знание. Теперь думают, как считать и экономить с учетом медиаинфляции и превратить бренд в актив бизнеса, а не просто в украшение объекта. Рекомендую провести диагностику архитектуры бренда, и понять, каким образом лучше растить долгосрочную лояльность и знание бренда в разрезе инвестиций в рекламу, в маркетинг и в коммуникации.

2. Кластеризация продуктов. Раньше бренды были разными, а продукты — похожими. Сейчас я вижу тенденцию, когда наполнение продукта строится не только исходя из локации и класса, но и исходя из потребностей определенных аудиторий, которые являются фокусными для этого продукта. Семьи с детьми, семьи без детей, фрилансеры-одиночки, айтишники, студенты — важно понимать, кто будет жить в вашем объекте по большей части. И из этого составлять не только нарезку квартир, но и весь продукт, начиная от лобби и заканчивая рекламой.

3. Новые источники монетизации. Коммерческая недвижимость пока ищет свои форматы, но уже есть явный интерес к ней, как не только к сервисной нагрузке, но и как к способу повышать маржинальность. Да, пока основной драйвер её роста — это московская политика застройки и стремление к 15-минутному городу, но востребованные форматы (склады, фабрики) тоже могут стать хорошей диверсификацией портфеля ввиду непростого положения классического жилого девелопмента.

Если обобщить — стремитесь узнать больше потребностей людей, расширяйте продукт и считайте эффективность. Девелопмент ждет непростое врем, но сложно вспомнить, когда оно было простым.

✅ Такое вот наше видение опций стратегических преобразований. Вам решать в каком направлении долгосрочно системно шагать и на что делать ставку. Одно точно понятно — меняться надо, в глобальной стратегической плоскости.

🏙 Forma и их офисы продаж

Кстати, если вы планируете в ближайшее время составлять ТЗ на новый офис продаж и для этого вы хотите быстро набраться вдохновения, посмотреть отличные бенчмарки, то вот вам мой совет из трех простых шагов:
1. Берите билет до Москвы.
2. Проезжайте за один полный день все 5 офисов продаж девелопера Forma, много фотографируйте, записывайте.
3. Профит!

✅ Именно у этой компании построены офисы продаж разные по функционалу, концепции, наполнению, благоустройству, эргономики. Можно по ним хоть «офис-тур» организовывать. Тут есть и исторический кирпичный Republic, и футуристически-морской Portland, и выполненный в белых цветах и стильных деталях Soul, и Moments с живым деревом. И, конечно, по скандинавски минималистичный Forst. В общем, рекомендую этих ребят!

P.s. Особенно забавно все это рассказывать в контексте того, что девелопер Forma — это дочка девелопера ПИК, который отказался совсем от офисов продаж. Какая-то стратегия Шредингера получается.