Вторую половину осени часть нашей команды консалтинга провела в плотном сотрудничестве с компанией Талан. Нам предстояло провести диагностику продаж и маркетинг сразу в нескольких городах присутствия этого сильного федерального девелопера. Даже компании, которые на рынке уже больше 20 лет, проводят активную экспансию (уже 12 городов) и имеют достаточно передовую коммерческую экспертизу нуждаются иногда в пристальном, компетентном, свежем взгляде со стороны. Уже писал об этом на примере Брусники.
Наши же задачи на эту диагностику были следующие:
1. Проанализировать методы и подходы к планированию продаж и ценообразованию в проектах;
2. Пройти путь клиента, оценив работу команды продаж и маркетинга от первого касания с клиентом до презентации проекта на объекте;
3. Провести анализ конкурентов и их методов и подходов в реализации проектов;
4. Оценить работу отдела продаж, существующие инструменты презентации и навыки команды
- ценообразование
- квотирование выбытия
- планирование продаж
- маркетинговые коммуникации и медиа-сплиты
- точки контакта (в том числе провели анализ их приложения)
- инструменты сбыта
- воронку продаж
- принципы мотивации и зон ответственности по оргструктуре
- и, конечно, процессы и регламенты.
Все вместе — это дало благоприятную почву для преобразований и улучшений. Мы сформировали столько разных идей и релевантных стратегических и операционных задач, что нам потребовалось около 8 часов на их презентацию для команды ТОП-менеджемента Талана.
Отдельное спасибо команде, которая уверенно реализовала очередной нестандартный проект на высшем уровне. Кстати, Антон и Оля недавно завели свои каналы в телеграме. Рекомендую заглянуть.
Скоро выпустим кейс уже от лица команды и с комментариями клиента. Я его здесь опубликую. Stay tuned.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Мощные инсайты и цифры от Марселя в интервью для Стаса
❗️ Буквально пару дней назад вышло крутое интервью Марселя Габдульманова на канале Стаса Окруха. Я всеми своими благими намерениями рекомендую вам его посмотреть. Там много смысловой глубокой информации о текущей фазе развития рынка девелопмента, а также о банках, моделях, бюджетах, маркетинге. Прям стратегия в чистом концентрированном виде!
✅ Что обсудили:
1. Почему маркетологи не становятся руководителями и откуда они выходят;
2. Где в девелопменте деньги;
3. Когда делать брендинг, чтобы не стало поздно;
4. Что девелопмент ждет в сл. году
Заваривайте вкусный чай и запускайте интервью на удобной для вас площадке: YouTube, VK
1. Почему маркетологи не становятся руководителями и откуда они выходят;
2. Где в девелопменте деньги;
3. Когда делать брендинг, чтобы не стало поздно;
4. Что девелопмент ждет в сл. году
Заваривайте вкусный чай и запускайте интервью на удобной для вас площадке: YouTube, VK
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
VK Видео
Окрух и Габдульманов: Есть ли ДЕНЬГИ в девелопменте?
👉 Пишу о брендинге для бизнеса в телеграм-канале: https://tttttt.me/Okruhandb Адаптация девелопмента к нынешнему рынку, его возможности, риски и перспективы. Всем привет! С вами Станислав Окрух — основатель и генеральный директор креативного агентства SmartHeart.…
ROE
💰 Return on Equity — финансовый коэффициент рентабельности, отражающий эффективность управления компанией капиталом, вложенным акционерами. Этот показатель демонстрирует сколько чистой прибыли компания зарабатывает на 1 рубль собственных средств.
Формула расчёта: годовая прибыль компании за вычетом всех налогов, сборов и прочих обязательных расходов, поделенная на стоимость всех вложенных в компанию средств учредителей. В расчёт не включаются заёмные средства.
✅ Что дает ROE:
- общее представление об эффективности бизнеса;
- сравнение компании из одной отрасли друг с другом и выбор наиболее перспективную для инвестирования.
И вот эту метрику мы часто рекомендуем ставить в качестве долгосрочной материальной мотивации для ТОП-менеджмента компаний.
Забирайте!
Формула расчёта: годовая прибыль компании за вычетом всех налогов, сборов и прочих обязательных расходов, поделенная на стоимость всех вложенных в компанию средств учредителей. В расчёт не включаются заёмные средства.
- общее представление об эффективности бизнеса;
- сравнение компании из одной отрасли друг с другом и выбор наиболее перспективную для инвестирования.
И вот эту метрику мы часто рекомендуем ставить в качестве долгосрочной материальной мотивации для ТОП-менеджмента компаний.
Забирайте!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Лучшие авторские публикации из метра за 2024 🔥
Традиционно собрал и зафиксировал лучшие свои авторские публикации за этот год по развитию продаж, маркетинга и продукта в девелопменте. Для удобства использования сегментировал направления по блокам.
Всякий раз, когда консолидирую подобные материалы, то удивляюсь тому объему и качеству контента, который мы вместе создаем в этом Метре. Начнем!
😎 Управление, менеджмент, мотивация:
- Три разных пути подготовки к старту продаж с процессами
- Методика апгрейда коммерческой функции девелопера за 6 месяцев
- Как центр контроля качества кратно повышает продажи
- Каким девелоперам нужны описанные бизнес-процессы и каким способом лучше всего это сделать
- Способы стать Top-of-mind на рынке
- Важность и практичность годовых отчетов по маркетингу и продажам
- No guts no glory: о необходимости риска на примерах
- Сводный пост по дашбордам коммерческого директора
- Гемба-менеджмент и важность работы в "полях"
- Ответственность = полномочия при формировании процессов и функционалов
- Для чего нужна внутренняя презентация проекта для команды
- Стратегия и/или тактика: как балансировать, что взять в стратегию, а что в тактику
💰 Продажи:
- Бенчмарки конверсионных показателей и нормативы рынка
- Как правильно чинить воронку продаж
- В чем разница между моделью и графиком продаж
- Планирование продаж: стратегическое и тактическое
- Процесс быстрого согласования условий сделки
- Минимальный сервисный порог в девелопменте: чек-лист
- Как менеджерам создавать эффект «Квартиры мечты»
- Доп. мотивация менеджеров продаж на суперпланы
- Тезисы формирования отдела продаж от Гребенюка
⭐️ Маркетинг:
- Годовая маркетинговая стратегия: что в нее входит
- Как делать доказательный маркетинг вместо интуитивного
- Забудьте уже про ЦА: в масс-сегменте все покупают все!
- Однотипность причесанных трендов в инфополе
- Бенчмарки точек контактов: часть 1, часть 2 и часть 3
- Факторы социального влияния, как недооцененный инструмент маркетинга
- Коммуникация для формирования добрососедства
- Кастдэвы: когда и зачем важно поговорить с клиентом
- Паттерны работы мозга при выборе квартир
- NPS: принципы и методы измерения и консолидации
- Разбор крутых буклетов: с акцентом на планировки и на концепцию проекта
- Технорум и основные его составляющие с примерами
- Отзывы: базовые принципы и мероприятия стимуляции
- Мотивация для digital-контрагентов, чтобы взаимовыгодно привлекать больше лидов
✅ Инструменты продаж и ценообразование:
- Обязательный веер инструментов продаж для девелопера
- Формирование системы повторных продаж
🤝 Работа с агентствами недвижимости:
- Критичность одинаковой мотивации для сделок с АН и без
- Доля сделок с АН: справочный показатель, а не целевой
🏙 Развитие продукта и аналитика:
- Минимальный продуктовый порог в девелопменте: чек-лист
- Продуктовые прогулки: сводный пост по 20+ проектам от Тюмени до Токио + еще несколько новых: Макаровский, Dukley Gardens, ЗилАРТ, Остров, Булычев
- Пример крутой детской площадки из Амстердама
- Как можно управлять ожиданиями клиентам в продукте
- Best-use анализ: основные принципы и подходы
- Техническое задание на продуктовые атрибуты и квартирографию
- Районирование, как важный элемент создания продукта
➕ Еще подцепляю ссылку на подобный пост за 2023 год
Продуктивный получился год по материалам. Спасибо вам за эту неосознанную мотивацию. Читайте, изучайте, примеряйте, делитесь (отдельный респект за это!), внедряйте. В 2025 точно будет еще больше эксклюзивного и практичного контента. Ситуация требует. Рад, что вы здесь, в метре! Stay tuned 🤟🏼
А остальным: присоединяйтесь к «Дмитриеву в метре»
Традиционно собрал и зафиксировал лучшие свои авторские публикации за этот год по развитию продаж, маркетинга и продукта в девелопменте. Для удобства использования сегментировал направления по блокам.
Всякий раз, когда консолидирую подобные материалы, то удивляюсь тому объему и качеству контента, который мы вместе создаем в этом Метре. Начнем!
- Три разных пути подготовки к старту продаж с процессами
- Методика апгрейда коммерческой функции девелопера за 6 месяцев
- Как центр контроля качества кратно повышает продажи
- Каким девелоперам нужны описанные бизнес-процессы и каким способом лучше всего это сделать
- Способы стать Top-of-mind на рынке
- Важность и практичность годовых отчетов по маркетингу и продажам
- No guts no glory: о необходимости риска на примерах
- Сводный пост по дашбордам коммерческого директора
- Гемба-менеджмент и важность работы в "полях"
- Ответственность = полномочия при формировании процессов и функционалов
- Для чего нужна внутренняя презентация проекта для команды
- Стратегия и/или тактика: как балансировать, что взять в стратегию, а что в тактику
- Бенчмарки конверсионных показателей и нормативы рынка
- Как правильно чинить воронку продаж
- В чем разница между моделью и графиком продаж
- Планирование продаж: стратегическое и тактическое
- Процесс быстрого согласования условий сделки
- Минимальный сервисный порог в девелопменте: чек-лист
- Как менеджерам создавать эффект «Квартиры мечты»
- Доп. мотивация менеджеров продаж на суперпланы
- Тезисы формирования отдела продаж от Гребенюка
- Годовая маркетинговая стратегия: что в нее входит
- Как делать доказательный маркетинг вместо интуитивного
- Забудьте уже про ЦА: в масс-сегменте все покупают все!
- Однотипность причесанных трендов в инфополе
- Бенчмарки точек контактов: часть 1, часть 2 и часть 3
- Факторы социального влияния, как недооцененный инструмент маркетинга
- Коммуникация для формирования добрососедства
- Кастдэвы: когда и зачем важно поговорить с клиентом
- Паттерны работы мозга при выборе квартир
- NPS: принципы и методы измерения и консолидации
- Разбор крутых буклетов: с акцентом на планировки и на концепцию проекта
- Технорум и основные его составляющие с примерами
- Отзывы: базовые принципы и мероприятия стимуляции
- Мотивация для digital-контрагентов, чтобы взаимовыгодно привлекать больше лидов
- Обязательный веер инструментов продаж для девелопера
- Формирование системы повторных продаж
- Критичность одинаковой мотивации для сделок с АН и без
- Доля сделок с АН: справочный показатель, а не целевой
- Минимальный продуктовый порог в девелопменте: чек-лист
- Продуктовые прогулки: сводный пост по 20+ проектам от Тюмени до Токио + еще несколько новых: Макаровский, Dukley Gardens, ЗилАРТ, Остров, Булычев
- Пример крутой детской площадки из Амстердама
- Как можно управлять ожиданиями клиентам в продукте
- Best-use анализ: основные принципы и подходы
- Техническое задание на продуктовые атрибуты и квартирографию
- Районирование, как важный элемент создания продукта
Продуктивный получился год по материалам. Спасибо вам за эту неосознанную мотивацию. Читайте, изучайте, примеряйте, делитесь (отдельный респект за это!), внедряйте. В 2025 точно будет еще больше эксклюзивного и практичного контента. Ситуация требует. Рад, что вы здесь, в метре! Stay tuned 🤟🏼
А остальным: присоединяйтесь к «Дмитриеву в метре»
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Точки контакта (ч. 4)
🔥 Очередная подборка интересных маркетинговых и продуктовых решений девелоперов, которые собрал для вас.
Прошлые материалы:
- первая часть
- вторая часть
- третья часть
⬇️ Итак, начнем:
1. Красивая концептуальная картина вместо металлического короба в МОПе проекта Дом Булычев от Железно. Изящное, крутое решение, причем еще и очень легкое в реализации. Идеально сокрытие.
2. Крутой формат презентации проекта с помощью синхронизации 3D-макета проекта и большого экрана. Менеджер управляет сразу двумя инструментами и ведет презентацию от общего к частному, виртуозно переключая внимание клиента с одного носителя на другой. Все в одном месте. А потом уже в переговорку обсуждать финансовые условия сделки и бронировать лот. Дорого, но эффективно.
3. Объемная фотозона в офисе продаж проекта от Донстрой. Посмотрите на нее внимательно. Стоила просто добавить стенки по бокам и снизу, вставить небольшую стеклянную перегородку, как сразу мы получаем привлекательную объемную точку контакта, которая демонстрирует УТП проекта - видовые характеристики. Лайк!
4. Инструкция для того, чтобы заказать кальян от дерзкого девелопера PROGRESS в их центральном офисе в Екатеринбурге. Эта опция кальяна доступна всем агентам, которые имеют определенный грейд в их системе и могут пользоваться всеми привилегиями этого пространства. А помимо кальяна там массаж, кофе, сэндвичи, PlayStation и просто крутая рабочая атмосфера.
5. Брендированный рукав в аэропорту Тюмени от Страна Девелопмент. На протяжении 30 метров девелопер убедительно и ярко рассказывает о всех сильных УТП своих проектов для тех, кто прилетает в этот город.
6. Буклет ЖК Равновесие с раздвижными планировками под каждый сценарий проживания в квартире, использования ее многогранности. В буклете описаны разные истории потенциальной целевой аудитории и то, как с помощью продуктовой эргономики можно улучшить их жизнь. 100% работает на уровне идеи, а на уровне реализации сделано все очень круто. Я кстати уже подробно писал про концепцию этого буклета.
7. Навигационная стела возле офиса заселения в проекте City Bay от MR Group. Хорошая сочетаемость с фирменным стилем и аккуратное исполнение.
8. Стеклянный забор, отражающий Пресню, для проекта Republic. Выглядит, конечно, WOW даже по Московским меркам. Он высокий и длинный. И это именно стекло, а не композит или пленка. Я думаю, что стоимость такого около 5-7 миллионов. Рекомендую к подобным решениям приходить на региональном уровне, если мы реально хотите построить проект, уровня которого еще не было в городе и на старте поднять планку позиционирования с помощью такого маркетинга территории. А то на словах "у нас бизнес/премиум", а на деле погнутый забор из профлиста.
9. Меню не хуже, чем в любой кофейне можно получить в офисе продаж Донстрой. И без цен. Тут несколько типов кофе, сортов чая, свежая выпечка и пр. Скоро такое появится и во всех остальных сервисоцентричных офисах продаж страны, будьте первыми у себя в городе.
✅ Такая вот подборка. Сохраняйте, пользуйтесь и делайте путь клиента еще круче.
Прошлые материалы:
- первая часть
- вторая часть
- третья часть
1. Красивая концептуальная картина вместо металлического короба в МОПе проекта Дом Булычев от Железно. Изящное, крутое решение, причем еще и очень легкое в реализации. Идеально сокрытие.
2. Крутой формат презентации проекта с помощью синхронизации 3D-макета проекта и большого экрана. Менеджер управляет сразу двумя инструментами и ведет презентацию от общего к частному, виртуозно переключая внимание клиента с одного носителя на другой. Все в одном месте. А потом уже в переговорку обсуждать финансовые условия сделки и бронировать лот. Дорого, но эффективно.
3. Объемная фотозона в офисе продаж проекта от Донстрой. Посмотрите на нее внимательно. Стоила просто добавить стенки по бокам и снизу, вставить небольшую стеклянную перегородку, как сразу мы получаем привлекательную объемную точку контакта, которая демонстрирует УТП проекта - видовые характеристики. Лайк!
4. Инструкция для того, чтобы заказать кальян от дерзкого девелопера PROGRESS в их центральном офисе в Екатеринбурге. Эта опция кальяна доступна всем агентам, которые имеют определенный грейд в их системе и могут пользоваться всеми привилегиями этого пространства. А помимо кальяна там массаж, кофе, сэндвичи, PlayStation и просто крутая рабочая атмосфера.
5. Брендированный рукав в аэропорту Тюмени от Страна Девелопмент. На протяжении 30 метров девелопер убедительно и ярко рассказывает о всех сильных УТП своих проектов для тех, кто прилетает в этот город.
6. Буклет ЖК Равновесие с раздвижными планировками под каждый сценарий проживания в квартире, использования ее многогранности. В буклете описаны разные истории потенциальной целевой аудитории и то, как с помощью продуктовой эргономики можно улучшить их жизнь. 100% работает на уровне идеи, а на уровне реализации сделано все очень круто. Я кстати уже подробно писал про концепцию этого буклета.
7. Навигационная стела возле офиса заселения в проекте City Bay от MR Group. Хорошая сочетаемость с фирменным стилем и аккуратное исполнение.
8. Стеклянный забор, отражающий Пресню, для проекта Republic. Выглядит, конечно, WOW даже по Московским меркам. Он высокий и длинный. И это именно стекло, а не композит или пленка. Я думаю, что стоимость такого около 5-7 миллионов. Рекомендую к подобным решениям приходить на региональном уровне, если мы реально хотите построить проект, уровня которого еще не было в городе и на старте поднять планку позиционирования с помощью такого маркетинга территории. А то на словах "у нас бизнес/премиум", а на деле погнутый забор из профлиста.
9. Меню не хуже, чем в любой кофейне можно получить в офисе продаж Донстрой. И без цен. Тут несколько типов кофе, сортов чая, свежая выпечка и пр. Скоро такое появится и во всех остальных сервисоцентричных офисах продаж страны, будьте первыми у себя в городе.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Полиграф при найме в девелопементе
Anonymous Poll
6%
Нужен точно
13%
Скорее уже нужен
43%
Скорее НЕ нужен
38%
Точно НЕ нужен
Делюсь с вами стратегической схемой с этапами и очередностью трансформации. Можете поставить себе глобальную цель на следующий год преобразовать свой коммерческий департамент по этой методике. Или можете просто сыграть в бинго того, что у вас есть и чего еще нет. В общем, забирайте, используйте!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM