❌ Цена отказа от перемен

У нас тут случился весьма интересный и печальный кейс. Расскажу о нем в формате сторитейлинга.

Предисловие:
Захотел значит девелопер Х запустить собственную коммерческую службу с нуля. До этого реализацией квартир в его проектах долгое время занимались два агентства по недвижимости на аутсорсинге. Дело происходило в городе с 500к населением. То есть не в Москве и не в Питере, к примеру, где рынок эксклюзивных продаж развит на высоком уровне и является нормой и гарантом качества сервиса. При этом лидером преобразований поставили очень лояльного и толкового сотрудника компании по имени Николай (вымышлено), который раньше занимался стройкой, GR, УК и продуктом. И дали ему карт-бланш на изменения. Этот специалист оценил всю ситуацию, загорелся идеей и позвал нас на сопровождение.

Глава 1:
Мы по классике на старте работ провели полноценную диагностику маркетинга и продаж. Надо было понять точку А. Сделали это оперативно, потому что хотелось быстрее начать преобразования, ведь низкий уровень текущей реализации был виден издалека. На презентацию диагностики позвали Николая (ответственного сотрудника), собственника компании и его советника. И мы сами очно приехали на защиту. Они слушали наши диагнозы по каждому направлению, в моменте давали одобряющую обратную связи, где-то уместно комментировали, соглашались с рекомендациями. В конце нас поблагодарили за столь важную и качественную работу. И мы все в бодром предвкушении изменений разошлись.

Глава 2:
Через неделю после защиты мы узнаем, что наша презентация с уязвимостями текущей системы лично задела собственника и расстроила. Настолько, что он полностью ПЕРЕДУМАЛ продолжать трансформацию. Он воспринял критику текущей системы исключительно на свой счет и поставил на паузу всю дорожную карту, которую мы сделали и готовы были начать использовать. Николай, сотрудник, отвечающий за изменения, и наша команда проекта были в полнейшем шоке от этого поворота.

Глава 3:
А мы в свою очередь очень верили в проект и в эффективность реинжиниринга. И чтобы спасти ситуацию мы решились на несколько шагов. Во-первых, мы собрали две коммерческие модели компании. Первая — сколько они заработают и потратят за год, если останутся в текущем формате продаж. И вторая — если мы всё-таки внедрим изменения, также в формате выручке и затрат. И разница между моделями была в … 1 300 000 000 р. На ЯРД БОЛЬШЕ при внедрении! И во-вторых, чтобы доказать нашу уверенность в этих цифрах, мы сильно сократили нашу фиксированную часть оплаты в контракте и увеличили бонусную, которая привязывалась бы к выполнению этих амбициозных планов продаж. То есть мы готовы были поставить почти всю нашу проектную экономику на нашу модель! Так мы в нее верили.

Конец:
Но собственник компании настолько чувствительно и глубоко воспринял результаты диагностики, что, не смотря на все возможные очевидные бенефиты, не захотел внедрять изменения и остался работать в прежней модели реализации проектов. Где продаж и маркетинга и нет в целом. А только отгрузка тем клиентам, кто сам очень настойчиво хочет купить.

😔 Такая вот ЯРДовая цена отказа от перемен. Во многом из-за внутренних принципов. В эпоху трудных и дорогих денег на рынке. Удивительный кейс, конечно. Запомню его надолго.

💭 Не снабжать банки лидами

Наткнулся тут в материалах от ДВИЖа на интересную стратегию взаимодействия девелоперов с банками. Смотрите визуал.

Интересно, реально такая схема может работать? Чтобы банки, особенно крупные, давали какие-то интересные, более выгодные условия взамен на платежеспособного клиента с хорошей историей?

Мне почему-то сложно такое представить в реальности. Но раз ребята советуют, то где-то такое проходит. Если да, то прям респект за идею!

Медлееееенные сделки

😔 Недавно разбирали разные метрики по нашим клиентам консалтинга, смотрели статистику по сделкам и в очередной раз убедились в тенденции сильнейшего замедления этапа выхода на сделку. Причем это касается не только этапа из «Бронь —> Сделка», но и имеет совокупное влияние на все стадии воронки.

Что фиксируем, по пунктам:

1️⃣ Снижается скорость влияния акций. Если мы говорим про рекламу и лидген, то сейчас почти нет смысла запускать пожарные рекламные кампании с киллер-офферами с длительностью 2 недели или смс-рассылки в середине месяца в надежде на спасение плана продаж этого периода. Эта схема не про эту фазу рынка, а раньше такие трюки работали. Сейчас по продажам требуется минимум месяц на клиента, за исключением исключений.

2️⃣ CJM. Плюс не забывайте о множестве исследований, где прямо показано ежегодно растущее количество точек касания компании с клиентом перед сделкой. Если не знаете, то спросите у Смартис, которые по рынку в больших объемах мониторят post-view.

3️⃣ АН. На агентов тоже перестали влиять срочные акции месяц-в-месяц. У них тоже нет таких быстрых клиентов «из рукава» и, к сожалению, все менее эффективными становятся рычаги влияния на скорость. Только продолжают хоть как-то быстро работать инструменты с околонулевым ПВ.

4️⃣ Рычаги воронки. Каскадные скидки за встречи в день звонка или за бронь в день встречи также уже редко мотивируют клиентов к действиям. Им важнее подумать, чем получить скидку 50-100 тысяч рублей за спешку (хотя потом обычно они скидки вспоминают и просят).

5️⃣ Одобрение. Ну и на этапе из брони в сделку тоже закладывайте все эти рулетки с низким уровнем одобрения, стихийными изменениями по программам, кредитными историями, перегруженностью андеррайтинг-центров у банков-малышей и т.д. В общем, не мне вам рассказывать. Но почему-то многие все еще планируют свои воронки продаж в плоскости 10 дней с момента обращения до сделки.

Поэтому, уважаемые девелоперы, еще более предиктивно стройте свои планы по маркетингу и двигайте воронку еще чуть левее. А если что-то пройдет быстрее, то ведь всегда приятно. Но лучше быть готовым к медлееееееенным сделкам.

🔄 Стоит почитать (ч.2)

Решил собрать для вас новую полезную подборку публикаций из разных личных ТГ-каналов сотрудников команды Этажи Девелопмент. Там много, как обычно, плотная концентрация полевых прикладных наблюдений и пользы для ваших продаж и маркетинга. Рекомендую!

1️⃣ На канале Антона Кашина, нашего руководителя проектов и профессионального коуча по продажам и управлению, выходил отличный пост про то, почему стоматологи при лечении проговаривают свои действия и как это связано с продажами в недвижимости. Отличное сравнение прямо в цель!

2️⃣ У Кати Селезеневой, руководителя проекта консалтинга и эксперта практики продаж, на канале была отличная публикация на актуальную для рынка тему: какие три действия менеджеров по продажам важно скорректировать в первую очередь, чтобы получить буст в продажах. А еще пост про то, что байка «у нас в городе агенты так не работают и это не продают» — это просто миф.

3️⃣ На свежеиспеченном канале у старшего руководителя проектов, Рустама Хажина, вышел прикладной материал про инструменты продаж и как с ними работать в текущем контексте. Можно сказать, что зашел в телеграм сразу с актуалочки.

4️⃣ А вот Оля Жеребятьева, одна из самых опытных наших гуру по управлению проектами консалтинга, выпустила пост про значение и интерпретацию бенчмарков рынка по качественным метрикам. А еще у нее была интересная заметка про традиции разных девелоперов на старте продаж проектов. Особенно необычно про Уфу. И про теорию стилей управления.

5️⃣ Ну и на концовку оставил крутой пост от Жени Величко, который занимается продуктом, продажами и убран-турами, про стремление к совершенству на уровне системы. А еще продуктовый ликбез про то, как правильно запланировать крутой фитнес-клуб в вашем проекте.

Подписываюсь под каждым из них. И вам искренне советую!

😎 Планирование жизни

Сегодня, как и обещал, хочу рассказать вам про свою систему планирования личного времени. А то столько книг написано и сервисов создано, чтобы у нас эффективно планировались рабочие проекты, а вот про личное мы часто забываем. И поэтому у многих просто нет ежедневных дел и задач вне рабочего контура. Все наши мечты, цели, идеи мы отдаем на произвол стихийных решений и на откуп памяти.

Мне такой подход не нравился и создал кое-что для себя. Расскажу сейчас об этом. Пойдем от общего к частному. Может и вам пригодится.

1️⃣ Фиксация глобальных желаний, долгих целей и мечт. У меня есть отдельная заметка в облаке, где я фиксирую все, что ХОЧУ осуществить. И ставлю там определенный год, на который нацеливаюсь. У меня уже немного целей и желаний к примеру на 2029 год. На 2027 есть уже прям неплохой списочек. Почему не делать это сейчас? Контекст множества обстоятельств еще не позволяет и может поменяться. Ну и на этот год уже другие планы.

2️⃣ Создание целей на год. Да вот, про планы на текущий год. Я в целом уже много писал про свою логику формирования годовых желаний: количество лет = количество целей. Не буду сейчас останавливаться. Кто хочет может почитать тут про эти цели.

3️⃣ Разбивка планов по месяцам. Как только я для себя лично утвердил список целей на год, то я стараюсь заглянуть чуть в будущее и расставить все по месяцам. Особенно, что связано с путешествиями, здоровьем, образованием и т.д. Есть и цели, которые повторяются ежемесячно на протяжении года. Такая расстановка важна, чтобы с января не начать пытаться делать все и сразу. Именно в эту ловушку попадают многие люди, которые планируют начать лучшую жизнь с нового года. Не бегите за всем сразу, максимум 4-5 дел должны быть в первоначальном фокусе. И желательно начинать с небольших более легких побед, чтобы вкус радости от этого появился внутри.

4️⃣ Деление целей по неделям. Каждое воскресение на протяжении уже 4 лет я сажусь и составляю подробный план личных дел на предстоящие 7 дней. Что хочу сделать в ПН, что во вторник, что в среду и т.д. Туда входят дела из общего операционного личного бэклога, из месячного списка целей (п. 3), а также многие вещи, связанные, к примеру, с этим каналом, обучением, командировками, покупками и т.д.

5️⃣ Планирование дня. Всю неделю я планирую по конкретным дням, о чем написал выше. И в эти дни у меня есть все дела делятся на штучные и системные. Под первыми понимается какое-то разовое действие, типа «подать документы на визу», или «сходить к стоматологу», или «добить третий параграф диссертации», или «написать этот пост про планирование». А системными делами я называют ежедневные задачи по типу: выучить 15 английских слов, сходить на плавание, выпустить пост и проверить завтрашний, прочитать книгу 30 минут и т.д.

И все это делается просто через заметки в телефоне. Без отдельных приложений, софтов и прочего шума. Просто шаблоны, текстовые списки и ежедневный самоконтроль.

✅ В конце хочу добавить, что меня всегда заботила парадигма, что люди так тщательно планируют свой рабочий день и так несистемно подходят к своему свободному времени и к реализации больших личных мечт. Надеюсь моя система планирования «от жизни до дня» будет полезна. Ведь именно день определяет то, какой потом будет жизнь в целом.

🔄 Практики и потоки

Уже скоро мы начнем воплощать в жизнь два наших образовательных проекта в области продаж и маркетинга в девелопменте. Один направлен на охватные знания, другой на точечный апгрейд. Первый для постоянного мониторинга лучших решений отрасли, а второй для детального развития узкого профиля прикладных знаний.

Теперь по порядку.

1️⃣ Первый проект — это «Практики девелопмента». Долгосрочное обучение, которое включает в себя проведение в течение года более 30 онлайн-уроков с признанными экспертами отрасли (программа тут), а также закрытое сообщество, в котором можно будет обсудить ваши задачи и получить в ответ передовые методики, примеры, идеи.

Программа начнется с 01 апреля и продлится 9 месяцев. Беспрерывно. Основной фокус проекта будет на антикризисных продажах, работе с АН, окупаемости маркетинга и оптимизации продукта.

Есть возможность приобрести один доступ на компанию. Цена сейчас всего 50000 р. за все 9 месяцев участия. И еще есть опция рассрочки.

Кстати, уже завтра, 17 марта, в рамках анонса Практиков проведем крутую бесплатную онлайн-дискуссию на тему ключевых актуальных вызовов в продажах и маркетинге. Среди спикеров будут: Марсель Габдульманов, Стас Окрух, Сергей Зайцев, Рустам Хажин, Валентина Трошина и Макс Сергеев. Прям золотой состав Реал Мадрида в лучшие годы. Уже 200+ регистраций. Присоединяйтесь и вы, подробности здесь!

2️⃣ И второй проект — это новая, уже третья, волна авторских потоковых обучений по направлениям «Маркетолог в девелопменте» и «Аналитик в девелопменте».

Курсы ведут наши эксперты (и я лично отработаю около 4 уроков), которые работают с девелоперами из разных регионов, ежедневно преодолевают вызовы рынка и видят на практике, какие инструменты и методики работают эффективно.

Количество участников на потоках не просто ограничено, а уже осталось буквально по 3-4 места на каждом направлении. Остальные ушли по листу ожидания. Так что успевайте!

Даты потоков:
— «Маркетолог в девелопменте» с 6 апреля по 31 мая
— «Аналитик в девелопменте» с 20 апреля по 14 июня

🤝 По всем этим проектам можете напрямую писать Ивану, руководителю по работе с клиентами @ivan_zholudev

По кодовому слову «Дмитриев» можете получить дополнительную скидку 5% ко всем остальным преференциям. Увидимся на Практиках и Потоках уже скоро!

🔥 Тезисы с нашего тренинга от Игоря Рызова

На прошлой неделе мы собирались частью команды Этажи Девелопмент, чтобы провести наш внутренний тренинг по управлению проектами и качеству переговоров от … Игоря Рызова. И это было очень сильно! Концентрация новых, прикладных, понятных знаний зашкаливала. От себя поделюсь несколькими тезисами, которые могут быть полезны для вас. Но самый сок останется внутри нашей системы знаний в твердых адаптированных инсайтах.

Блок 1. Лидерство и менеджмент
1. Ошибки управления неминуемо приводят к упадку качества продукции и услуг.
2. Токсичные ситуации внутри команды, слухи и интриги — это тоже исключительно ошибки управления.
3. У лидера не может быть шанса предложить поверхностное регламентированное решение, а у менеджера может быть, так он действует по процессам.
4. Менеджер — про цифры, регламенты, законы, таблицы. А лидер — про людей, развитие, видение.
5. При этом хорошим лидером невозможно стать без базы менеджмента.
6. Люди идут обучаться, потому что ищут систему. Но поиск системы — это про менеджмент.
7. Если у лидера вокруг нет правильного менеджмента, то это быстро превращается в диктат.
8. Диктатору-управленцу всегда боятся говорить правду. Поэтому он часто не видит реальной картины происходящего. В случае с девелопментом это может быть реальная причина отсутствия продаж, умалчивание неверного ценообразования и т.д.
9. ИБД — имитация бурной деятельности. Главная метрика сотрудников — вечная усталость и занятость.
10. На старте / запуске компании первично лидерство, а потом — менеджмент.

«Когда ракета взлетает — нужно лидерство. Когда ракета летит — нужен менеджмент».

11. Рост и развитие — это разные вещи в управлении.
12. По офису компании можно понять о стиле управления внутри. Часто, когда превалирует open space, открытые двери — это признак лидерской среды. А вот кабинетная система — индикатор менеджерской структуры управления.
13. В кризисные периоды менеджер должен быть не во главе, а рядом.
14. Сильному руководителю важно развивать в себе в том числе и диктаторские качества управления для применения в кризисные моменты.
15. Каждый руководитель иногда обязан переживать кризисы — внутренние и внешние. Это тренировка мышц управления.

Блок 2. Управленческие решения и работа с людьми
16. Главная проблема делегирования — отсутствие доверия и избыточный контроль.
17. Никогда не наказывайте подчиненных в присутствии других, если не хотите их потерять.
18. Тест на совместимость во время собеседовании с продавцами:

что ты хочешь — больший оклад и меньший процент или наоборот повышенный процент и сниженный оклад.

19. Кому-то всегда будет что-то не нравиться и это нормально.

«Всем улыбаться — зубов не хватит».

20. Менеджеры продаж ненавидят отчеты, поэтому их нужно максимально упрощать.

Блок 3. Переговорные приемы
21. Прием «вырви жало».
Суть — заранее самому обозначить слабое место или потенциальное возражение, чтобы лишить оппонента возможности использовать его как инструмент давления.
Когда человек сам озвучивает возможную проблему, напряжение вокруг нее снижается, а разговор переходит в конструктивную плоскость.
22. Прием «Я знаю себе цену».
Обесценивание может звучать следующим образом:
— вы не слишком опытны
— вы некомпетентны
И так далее.
Как справляться с обесцениванием:
— вернуть эмоциональный маятник в нейтральное положение
— пропустить выпад и перейти к обсуждаемой теме
— если унижающее высказывание повторяется, указать на его недопустимость.
23. Прием «Выход из роли».
Когда оппонент выходит из своего должностного и статусного положения, переступая границы установленного общения.
Использовать на практике только с равными по должности и с подчиненными через прием возвращения оппонента в роль с помощью уточняющих вопросов.

Книги
— Ли Якокка «Карьера менеджера».
— Рон Черноу «Washington: A Life» — биография Вашингтона.
— Игорь Рызов «Переговоры с монстрами», «Кремлевская школа переговоров», «Психотрюки».

Рекомендую теперь Игоря, как специалиста, тренера, вдохновителя. А за нас рад, что мы решились и привезли команде такого мастодонта.