С чего начать год коммерческой службе девелопера

И так как, повторение — это мать учения, то давайте вспомним, что желательно бы сделать по продажам и маркетингу в самом начале года. Такая фундаментальная классика процессов и действий.

1️⃣ Определить ключевую стратегическую метрику на этот год. Единственно основную. А все остальные показатели будут второстепенными и вспомогательными. Этой метрикой может стать объем выручки, или рост в доле рынка, или улучшение КЭПа, или количество запущенных проектов, может даже города по экспансии. Все это должно быть максимально синхронизировано с вашей общей производственной программой.

2️⃣ Вторым этапом уже моделируйте конкурентные целевые цифры на год:
— План по выручке, скрещенный с планом поступлений, ведь в эпоху дорогих денег живем;
— Динамика роста стоимости кв.м.;
— Стоимость сделки для маркетинга;
— Стоимость сделки для АН;
— Доля рекламных расходов в выручке (ДРР) или в м2.

3️⃣ Далее фиксируйте эти все целевые планы в актуальные модели продаж и декомпозируйте их на операционные графики продаж. Не забудьте про сегментацию ассортимента, сезонность, равномерность и т.д. А также допустимый объем метров в готовом жилье, если вы готовы к этому.

4️⃣ Затем мы должны откалибровать маркетинговую стратегию или медиастратегию. На основе целей по продажам, выручке и плановому ДРР вы уже основательно можете смоделировать бюджеты, распределить их по основным направлениям (долгосрочные инвестиции, имидж, перфоманс, B2B, PR и пр.). В этом году надо наиболее взвешено и разумно подойти к этому этапу, ведь с дофинансами сейчас туго.

5️⃣ По работе с агентствами недвижимости в начале года тоже надо, помимо обновлённой стратегии взаимодействия, не забыть про награждение лучших ваших партнеров по разным направлениям. Как лучше сделать? Писал давно уже здесь. Также стоит уделить отдельное внимание маркетингу на медиа давление, направленное именно на агентов: реклама, материалы, ивенты с гостями, брокер-туры и пр. Все это тоже важно заложить верхнеуровнево в годовую стратегию.

6️⃣ И, конечно, важно не забыть про команду: посмотрите свежим взглядом на оргструктуру компании/департамента/отдела, а также на функциональные обязательства и систему мотивации. А еще набросайте черновик плана развития команды: курсы, урбан-туры, форумы и пр.

Да, многие будут думать, что сегодня не время для подобных инвестиций, но я с этим не согласен в корне — наоборот, надо больше смотреть по сторонам, изучать, перекладывать на себя и т.д. А те, кто полностью закроются на себе — проиграют эту гонку.

Во многом пункты пересекаются с моим видением фокуса внимания коммерческого директора на 2026 год. Ну а что, если такие реалии и такие важные, уже актуальные дела. Пора начинать!

Калькулятор класса жилья

➡️ На сайте проекта Urban Grade появился простой и доступный калькулятор класса проекта, состоящий из 35 вопросов. Пройти его можно за 10 минут.

Удобно, если вы хотите иметь под рукой (в отделе продаж, в буклете, на сайте) спецификацию классификации проекта, подтверждающую ту, которую изначально сформировали "от себя" и заявили рынку. Причем классификация ведь будет от признанного отраслевого бренда. Там еще и pdf можно скачать с особенностями проекта и что надо подтянуть в случае, если ваш ЖК по определенным параметрам не дотягивает.

❗️ Да, к самим полям, критериям оценки, разбегу значений и прочему всегда можно придраться, если захотеть. Но что есть лучше из доступного? Стрелка/Стандарты Дом рф, как я помню, так ничего подобного не выпускали, СНИПы устарели. Все вокруг в девелоперской среде на свой лад интерпретируют классификацию. А тут пусть и не сильно детализированная, но все равно общедоступная понятная логика.

Надеюсь будет полезно!

Мнение: Квадратные метры VS сценарии жизни

❗️ Все больше нахожу в коммуникациях посыл от застройщиков, напрямую дискредитирующий квадратные метры в пользу абстрактных индивидуальных характеристик. Условно:

«Не покупаете квадратные, а покупайте сценарии жизни»

Да, я согласен, что экономика впечатлений сейчас «на коне», как никогда, но важно не забывать, какой именно наш главный отраслевой и конечный отчуждаемый продукт в строительстве. И газовать против него — это, как пчелам бороться против меда.

Да и мы не сможем передать клиенту по акту «чашку кофе и закат на балконе» или «15-минутный город», как бы не старались. Мы не продаем стоимость эмоций и включенной инфраструктуры за ХХХХХ рублей. Мы отдаем квадратные метры разных пространств! И чем лучше они будут продуманы и наполнены на всех уровнях от коммерции до собственной квартиры, тем лучше наш клиент сможет ощутить тем самые «сценарии жизни».

Клиент выбирает жилой комплекс, а покупает квартиру

В целом, хотя это может быть моей проф. деформацией, такие фразы, как «сценарии жизни» надо использовать исключительно на b2b-уровне, например: при разработке концепций и больших идей территорий. Но точно не для рекламы конечному клиенту.

А ведь на этот макет в журнале Аэрофлота, который я прикладываю к посту, столько всего было вложено. Копирайтинг, дизайн, бюджет и т.д. И все ради такого сомнительного заголовка. Причем видно, что проект премиального уровня в Москве.

✅ P.s. важно: я не против имиджевых, креативных коммуникаций, особенно в журналах, но никогда не надо идти против своей же базовой природы продукта.

✅ Точка касания в Питере и в Москве

Тем временем наш проект единомышленников Точка Касания, о котором писал раньше, задает бодрый темп встреч уже в этом году.

А именно:
1️⃣ Мы объявили о мероприятии в МСК, которое состоится уже 21/01 в Avero Mio. Там кстати мест для гостей-девелоперов почти не осталось. Всего 2-3 из 70 доступных изначально. И то уже не факт. Поэтому торопитесь зарегистрироваться. От нас в этот раз выступает Саша Пасько, руководитель направления аутсорсинга, но я все равно постараюсь приехать в этот день в Москву и очно со всеми повидаться, обменяться новостями и пр.

2️⃣ На днях мы анонсируем февральский ивент в Питере, где я уверен тоже нас уже заждались. Планируем встречу провести уже 29/01, но точную дату, место и время отслеживайте на канале сообщества. Времени на запись будет совсем немного. Действовать надо быстро. И нам, и вам.

3️⃣ Еще мы почти составили программу наших всех плановых гастролей на 2026! Там уже точно будут Крым, Казань, Самара, Нижний Новгород и другие значимые места для отрасли. Обо всем будем анонсировать по порядку. Если хотите видеть нас в своем городе и готовы поспособствовать в организации или интегрировать нашу эксперту в ваше мероприятие, то маякните.

4️⃣ К нам присоединился новый серьезный соучастник проекта — ИдаПроджект. Я думаю, что почти никому из вас не надо отдельно представлять лидера отрасли по сайтам и цифровизации. Радует, что и к нам лучшие из отрасли магнитятся и мы всегда открыты для сильных, больших умов рынка.

В общем, проект развивается и я уверен, что за 2026 год наберёт еще больше медиа веса в сфере и причинит еще больше прикладной пользы девелоперам от самого востока до запада нашей страны!