Три мысли про маркетинг, с которыми возвращаюсь с Движения.

1. Маркетинг становится клиентоцентричным. По крайней мере, в докладах. Меньше рассуждений про объекты, про обвесы своего бренда (хотя и этого достаточно и это нормально), всё больше про изучение клиента, управление его опытом.

2. Маркетологи в недвижимости начинают применять нейросети и искать пользу в них. Дима Ответчиков из Ida Project рассказал о пилотных кейсах.
Нейронки помогают создавать контент и креативы. Делают это достаточно хорошо (но не идеально), что ускоряет и удешевляет производство рекламы.
Нейронки могут помогать генерировать сносные интерьеры убитых помещений (для вторички), чтобы показать как может выглядеть бабушкина квартира после ремонта.
Нейронки начинают хорошо справляться с поддержкой и консультированием клиентов в чатах. Но для этого нужно достаточно данных для обучения нейросети.

3. Нейросети, похоже, выводят айдентику и коммуникацию бренда на новый уровень. Айдентика становится всё более интерактивной и способна мимикрировать под конкретную личность. Влад Деревянных из Восхода продемонстрировал, как логотип полковника Сандерса из KFC приобретает черты лица Влада.

Очень интересно наблюдать как хайповые технологии заходят в тренд. Не успеем оглянуться, как уже будет истасканной темой и станет серой нормой. За это и люблю маркетинг.

В субботу сводил коллег из уральской девелоперской диаспоры на экскурсию на рынок Адлера.

На фото бабушка Зеинаб. Три года беру у нее соусы и специи. Вообще на рынке принято торговаться. Но только не с бабушкой Зиной. Когда впервые покупал у нее соусы, то пытался выбить скидку. На что она уверено ответила: «Я не торгуюсь. Ты может купить у кого угодно, я дам тебе так попробовать. Ты поймешь, что у меня лучший товар. Я всю жизнь на этом рынке. Сама делаю соусы и все знают какие они».

Отсюда первый закон Адлерского рынка: если твой продукт лучший и ты в этом уверен, то не давай скидок просто так, не обесценивай свой товар.

На Адлерский рынок можно прийти, не потратить ни рубля и наесться деликатесов. Угощать гостей тут святое правило.

Хотя, я лукавлю. Это не правило. Это прием. И у вас не получится не потратить деньги, если вы туда зашли и вступили в эту игру.

Хороший продавец знает, что попробовав чуть-чуть тебе понравится и ты захочешь  забрать это с собой.

Записываем второй закон Адлерского рынка: если у тебя хороший продукт, то дай клиенту возможность его попробовать. Это в разы увеличивает шанс, что он от него не откажется и заплатит.

«Почему ты у меня не берешь чай и чурчхелу?» – тихонечко спрашивает соседка бабушки Зеинаб, пока мы сметаем всё с прилавка.

«Чай и чурчхелу я беру вооон там...» – показываю в другую сторону рядов.

«А и правильно. Там армяне. Их обижать нельзя. Нам лишняя зависть ни к чему, итак сейчас уйдете все завидовать начнут. Бери у них».

Третий закон Адлерского рынка: уважай конкурентов. Конкуренты тоже часть рынка. Вы с конкурентами и есть рынок.

Я провел нашу делегацию по тем продавцам, у кого покупал ранее сам. Естественно, я рекомендовал участникам экскурсии, что обязательно нужно попробовать. В итоге с рынка я вышел с пакетом вкусностей: специи, соус, аджика, чай... Это были подарки от местных. Они тихонечко подходили, благодарили словами и своим товаром. Кто-то обещал скидку, если еще приведу. Кто-то просто говорил добрые слова.

Четвертый закон Адлерского рынка: щедро поощряйте рефералов и всех, кто приводит вам клиентов. Мотивируйте партнёров, чтобы они направляли трафик именно к вам.

Яндекс научился делать саммари из больших статей. Интересно, как он справится с литературными произведениями?

P.S. Полный текст статьи на sber.pro

Самая популярная CRM в мире — это православная Экселька. Да, Эксель это тоже CRM, как и блокнот CRM, амбарная книга (если хотите) тоже CRM.

Везде, где возникают клиенты и продажи есть CRM. Или что-то, что замещает ее роль. Но что не так? Почему мы не можем так легко согласиться с тезисом, что записная книжка тоже CRM? Там есть ФИО клиента, записан его телефон, стоит задача когда ему перезвонить, даже алфавитный рубрикатор может быть.

Главное ограничение, которое есть у Экселя и записной книжки кроется в их ключевой функции — учёт.

Но CRM это не про учёт. CRM Это Customer Relationship Management — управление взаимоотношениями с клиентами. Как #CRM может помогать развивать отношения с клиентами, на какие ключевые показатели это влияет и какими свойствами должна она обладать, поговорим на этой неделе.

Мой джигит-канальчик достиг первой отметки в 100 подписчиков. Пора открывать комментарии. Спасибо, что читаете и реагируете 🤞🏻

Три года назад мы провели «Карьерник» — онлайн конференцию о построении карьеры в ИТ. Это был первый крупный проект направленный на продвижение hr-бренда Artsofte. Потом появился it-donor.club, uralproduct.club. Мы готовим к запуску еще несколько крупных проектов и хотим построить систему в маркетинге hr- и it- бренда компании.

Если у вас есть опыт решения схожих задач или огромное желание в этом разобраться, то приглашаю вас на борт https://ekaterinburg.hh.ru/vacancy/83453396

Когда мы говорим про #CRM, то почти всегда подразумеваем какой-то конкретный инструмент (Амо, Битрикс, Мегаплан, Эксель). Но ни одна CRM не начнет приносить пользу, если совместно с инструментом не внедряется методология.

Часто CRM как методология важнее, чем СRM как инструмент. Хорошая CRM-методология принесет пользу и с плохим инструментом. А вот инструмент без методологии останется пятым колесом.

Мы не раз видели, как внедрение CRM в компании приводило в конечном итоге к качественным перестроениям бизнес-процессов внутри компании.

CRM как совокупность инструмента и методологии при правильном внедрении формирует внутри компании CRM-культуру. Культуру системного управления отношениями с клиентами.

Два года назад мы маркетинговой командой запустили медиа-проект о Proptech Digital Developer. За 2 года мы выпустили proptech-карту, сделали самый читаемый канал о цифровых технологиях в стройке, провели под сотню мероприятий.

Сейчас DD готовит обновление proptech-карты в сегменте "Управление цифровыми продажами и маркетингом". Буду делиться инсайдами и выводами, которые наресёрчим.

Кстати, если вы хотите знать, что читаем по теме, то вот вам папочка с подборкой https://xn--r1a.website/addlist/usBWn1rcTQRkZTgy

Как замерить, какую пользу приносит (или должна принести) CRM?

Конечно, для каждого типа бизнеса это свой набор метрик. Например, в недвижке правильно выстроенная CRM-культура непосредственно влияет на три ключевые метрики: конверсия (во встречу, в КП, в продажу), срок сделки (сокращение срока сделки), издержки (больше успешных сделок за те же ресурсы, пропускную способность вашего отдела продаж).

Работая в продуктовом ИТ, мы вводим и другие метрики: удовлетворенность клиента, процент удержания клиентов, увеличение среднего чека и т.д.

Давайте за пример возьмем три ключевые метрики: конверсию, срок сделки и издержки. И посмотрим как #CRM может влиять на них...

Вас у меня тут полторы сотни. И я как маньяк каждый день заглядываю, кто подписался на Диджитал Джигита. Приятно удивлен качеству аудитории и что вы откуда-то прибываете.

На радостях решил перечислить авторов других каналов, кого узнал среди подписчиков и рекомендую.

Не реклама. Не обмен постами. Не интеграция. Искренне рад видеть.

👉🏼 https://xn--r1a.website/belyavskayalive
Вика Белявская.
Топовый пиарщик и партнер GMK.

👉🏼 http://xn--r1a.website/dvolkovplus
Дмитрий Волков.
Основатель и управляющий партнер Самолет Плюс.

👉🏼 https://xn--r1a.website/reburg
Михаил Хорьков.
Лучший аналитики рынка недвижимости.

👉🏼 http://xn--r1a.website//realty_ads
Макс Сергеев.
Макса всегда считал одним из лучших диджитал-маркетологов в девелопменте. Сейчас Максим директор по продукту Сделка.рф.

👉🏼 https://xn--r1a.website/slovikovskii
Никита Словиковский.
Основатель агентства Драже.

👉🏼 https://xn--r1a.website/GalinaKurtygina
Галина Куртыгина.
Операционный директор Profitbase и эксперт по управлению клиентским опытом.

👉🏼 https://xn--r1a.website/oksanduntech
Оксана Дунина.
Мой друг, наставник и сооснователь Profitbase.

Если кого-то не узнал, но вы тут и у вас есть канал, то помашите в комментариях.

Воронка в #CRM

Воронка продаж. Он же pipeline. Он же канбан. Своего рода линия эволюции лида в покупателя. Последовательные этапы продвижения вашего клиента от первичного контакта (заявки, лида) до успешного закрытия сделки. Или неуспешного.

У правильно настроенной воронки есть следующие признаки:

1. Все лиды со всех источников должны попадать в воронку. Чем раньше, тем лучшие.

2. Этапы должны быть векторонаправлены и последовательны. Каждый последующий шаг должен приближать сделку к продаже.

3. Каждый этап имеет конкретную цель, конкретную задачу. Что нужно сделать, чтобы лид перешел на следующий этап? Каждый сотрудник коммерческого блока должен знать назначение и задачу этапа.

4. Никаких “пассивных” этапов типа Отложено, которые не подразумевают активных действий менеджера.

Регламент и CRM

Если составить таблицу, где каждый столбец это этап вашей воронки (или канбана), то у вас может появиться регламент работы в #CRM.

Что должно быть в регламенте:

✅ Описание состояния лида на определенном этапе. Что за лиды тут находятся?

✅ Ключевая цель данного этапа. Что должен добиться менеджер на этом этапе.

✅ Условия для перехода на следующий этап. Какие конкретные задачи должны быть реализованы (т.е. собрать информацию, сформировать КП, выяснить кто ЛПР и т.п.)

✅ Что менеджер сделать должен в карточке сделки (написать комментарий, поставить задачу, выслать письмо и т.п.)

✅ Какие данные должны быть зафиксированы в CRM (обязательные и необязательные).

✅ Правила дисквалификации сделки. Как мы "проигрываем" сделку. Это тоже важно делать, чтобы не засорять воронку.