И снова поговорим о ценности, а точнее внутренней ценности!

Дорогие друзья!
Хочу всех поблагодарить за прямой эфир, который состоялся на прошлой неделе. Спасибо за участие и активность!

Мы не все аспекты осветили и обязательно еще поговорим про стоимость юридических услуг (кстати, абсолютно напрасно инхаус-юристы проигнорировали данную тему), не проговорили разницу по регионам, по специализациям и о многом другом.

Сегодня же хочу пару слов сказать про то, как мало мы ценим нашу работу.

✏️Приведу простой пример.
10 дней назад у меня была фотосессия. Снимала девушка, мой очень хороший друг. Она, кстати, наша коллега и фото для нее хобби, которое она недавно открыла для себя.
Вопрос в том, сколько я заплатил за фотосессию. Если усреднять, то в 3 раза ниже рынка! На мой вопрос, а почему такая стоимость, а не больше, разумных аргументов (кроме ссылки на неопытность) не получил…
Я небольшой специалист в фотографии, но разницы в результате в 3 раза не вижу.

Хочу обратить внимание на этом примере, что нужно ценить профессию, усилия, которые прикладываем, осознанно относиться к той ценности, которую даем клиентам, обществу.
И еще предлагаю подумать о том, что происходит с нами, когда мы работаем за стоимость (зарплату), которую пусть и субъективно мы считаем неадекватно низкой (выгорание, стресс, депрессия и т.д.).

Не забывайте о своей ценности, своих усилиях в профессии!
Всем благодарных клиентов!

Эмоциональная вовлеченность или полная отрешенность от проблем клиента?
Какой вариант предпочтителен?😤/😶


Сейчас я провожу интервьюирование коллег, целью которого является выявление проблем, болей, с которыми сталкиваются как консультанты, так и инхаусы, руководители и рядовые сотрудники.

Встречаются уникальные случаи, но и можно увидеть ряд трендов.
Одна из повторяющихся болей, свойственная больше консультантам, это постоянный стресс из-за проблем клиента.

Юристы настолько сильно погружаются в дела клиента, что делят с ним эмоциональный негатив ситуации.
Это, соответственно, приводит к эмоциональному истощению, выгоранию, разочарованию в профессии.

У этой ситуации есть противоположный полюс, когда юристу абсолютно безразличны проблемы клиента, он просто выполняет работу и не более того (часто это вижу у адвокатов по назначению).

📌Очевидно, что нужен баланс в этом вопросе, но единого рецепта, подходящего для всех, эдакой волшебной пилюли, увы, нет.

Я считаю, что отсутствие эмпатии, равнодушие к проблеме клиента – это профессиональная смерть и для консультанта, и для инхауса.
При таком подходе человек не может развиваться, расти, совершенствоваться.
Не стоит и всецело делить с клиентом его беды. Все же это не ваша личная история. Для клиента это может быть личная трагедия (его личное банкротство, принципиальная борьба с контрагентом, вызов в правоохранительные органы). Для вас же это - работа! Да, вы сопереживаете, да, вы хотите победить! НО завтра будет новая задача, новый клиент/работодатель.

Все-таки нужно учиться видеть разницу между личными делами и проблемами клиента.

Как итог, я считаю, что эмоциональная вовлеченность необходима в нашей работе, но стоит учиться ее ограничивать.

🤑И, кстати, наше с вами участие в проблемах и бедах клиента - это тоже фактор, который влияет на формирование стоимости услуги или уровня заработной платы (при безразличном отношении странно просить большой гонорар). Не забывайте об этом!

P.S. Если у вас есть желание пройти интервью, и вы готовы потратить на общение со мной полчаса/час времени, буду очень рад. Сфера работы, стаж, регион, специализация не имеют значения!
Пишите в комментариях к этому посту😎

Друзья, ежеЧЕТВЕРГовую рубрику ТРёП объявляю открытой🙃

Здесь общаемся на любые темы, делимся интересными фактами и кейсами, дискутируем обо всем!
Welcome в комментарии⬇️

Поговорим?

Итоги голосования:

🔜Тема - Токсичные и сложные клиенты: в чем разница, способы взаимодействия и стоит ли браться

Коллеги, online трансляция на данную тему состоится 18 ноября)

🧑‍💼👨‍💼Чем адвокат отличается от юриста? Плюсы и минусы статуса адвоката

Коллеги, в таблице выше я привел основные, на мой взгляд, плюсы и минусы от обладания статусом адвоката, про большую часть которых вы либо слышали, либо понимали и без меня.

Здесь хочу раскрыть один плюс от статуса, который мне, практикующему в сфере бизнеса адвокату, реально помогает продавать.

Основная моя целевая аудитория – это бизнес, который время от времени сталкивается с необходимостью взаимодействовать с налоговыми (да, могут и юристы без статуса, но статус как-то все делает проще), а также с правоохранительными органами.

И я продаю своим клиентам преимущество работы со мной – максимально эффективное представительство на начальных этапах доследственных или следственных действий.

Приведу два примера.
✔️Один мой клиент - крупная компания, которая занимается оптовой торговлей автозапчастей и сервисным обслуживанием автомобилей.
Компания в том числе участвует в тендерах, заключает государственные и муниципальные контракты. И вот правоохранительные органы начали проверку одного из госзаказчиков по таким контрактам.
Клиент обратился ко мне с просьбой проанализировать документацию по исполнению контракта, а также провести подготовку сотрудников на предмет возможных допросов о взаимодействии с госзаказчиком.
Почему клиенту выгоднее доверить это мне?
✏️Во-первых, я с клиентом уже работал и знаю специфику его бизнеса (мне проще, а значит, дешевле оказать услугу).
✏️Во-вторых, в ходе подготовки у меня с сотрудниками установится доверительная связь, они будут спокойны, тем более, что знают, что я уже помогал компании.
✏️И в-третьих, если все же будет вызов на допрос, мне останется только поучаствовать с сотрудником в следственных действиях, то есть я предоставляю комплексную услугу (помните, я писал пост про то, что чем сложнее услуга, тем у нее выше маржинальность).

Если же привлекать адвоката просто на участие в допросах, то это будет либо не так эффективно, либо существенно дороже.

✔️Другой пример.
Это клиент, который пару раз привлекал меня для помощи своим сотрудникам по их проблемам, напрямую несвязанными с бизнесом клиента.
И здесь моя помощь заключалась прежде всего в выяснении на первых следственных действиях есть ли риск для бизнеса клиента.

То есть клиент знает, что я занимаюсь вопросами бизнеса, но могу оперативно помочь и по вопросам уголовной сферы.

По поводу отличий
Я считаю, что основное отличие адвоката от юриста при идеальной картине мира, - это бОльшая ответственность к своей работе, к своим решениям.

Просто по той причине, что адвоката можно привлечь к ответственности (лишить статуса), а юриста нет.

Поэтому я «за» введение адвокатской монополии в судах)))

Делитесь в комментариях своими мыслями на этот счет ⬇️

📝Почему нужно рассказывать клиенту о том, что вы делаете, и лучше делать это письменно?

Есть расхожая фраза – «Нет ничего дешевле, чем уже оказанная услуга».

Уверен, что все сталкивались с ситуацией, когда вы какое-то время работали над проектом, взяв предоплату, а после выставляете закрывающий счет, а клиента это «удивляет»🤷🏻‍♂️
И отношение из области «я вообще-то вам уже заплатил, но пока не увидел результата!»

Часто это бывает, когда согласован подготовительный этап работ (подготовка к банкротству или другому суду).
Вы работали 3-4 месяца, собирали документы, анализировали ситуацию, формировали стратегию, опрашивали работников клиента, многократно разговаривали с клиентом, встречались, отвечали на звонки и т.д. и т.п.

И вот наступает момент, когда нужно переходить к следующему этапу, а клиент говорит:
«Я думал, что я уже заплатил!»,
«Да, вы же ничего не собрали и документов для анализа мало было!», «Предлагаю эту сумму зачесть в основную часть!»
Уверен, вы сходу набросаете кучу подобных примеров.😏

Да, я понимаю, что у вас есть договор с клиентом, в котором четко определен предмет, объем услуг, стоимость и порядок оплаты. Но и это не всегда спасает от разговоров «а давайте пересмотрим стоимость».

Что поможет уменьшить вероятность такого разговора или вообще избежать его?
Я использую следующие способы и методы:
☑️Постоянное информирование клиента о том, что делаю по проекту, сколько это занимает времени;
☑️Раскрываю объем работы как в разговоре (невзначай указать, что переработать пришлось не просто договор аренды, а договор аренды на 32 листах), так и в переписке (очень часто в длительном проекте пишу клиенту, например, в пятницу отчетное письмо о том, что было сделано за неделю);
☑️Не допускать длительных перерывов в общении с клиентом, так как у человека может сложится представление (иногда справедливое 😊), что вы вообще не занимаетесь его проектом;
☑️Высылать клиенту полученные промежуточные материалы и информацию по согласованному каналу связи (новый договор, новая информация по оппоненту и т.д.);
☑️Подписываю договор с клиентом в максимально короткие сроки (в идеале до начала оказания услуг); чем дольше будете тянуть, тем сложнее могут потом сложиться переговоры;
☑️Составление и подписание всех актов, которые предусмотрены вашим договором с клиентом.

📍И не надо бояться, что вы надоедите клиенту!
Я такого не встречал еще ни разу, а вот обратных ситуаций - сколько угодно.
Не скромничайте и рассказывайте вашему клиенту, как много вы для него делаете!

Коллеги, всем успешной недели🙂
А вот и анонс вебинара на выбранную вами тему)
Встречаемся уже в эту субботу
[ссылка будет ближе к дате]

➡️в Нижний

🧳💻Современные технологии или старые добрые командировки или как я отношусь к онлайн-заседаниям?

Доброе утро, дорогие друзья!

Короткий утренний пост, навеянный сегодняшней поездкой на заседание в Нижний Новгород.

Признаюсь, я за живое общение, то есть за участие в заседании офлайн.
Я вижу в таком формате следующие преимущества:
⚪️ты почти гарантировано не пропустишь судебное заседание, не зависишь от технических возможностей своих и суда (надежность);
⚪️можно занять комфортную позицию в зале заседания, чтобы видеть и судью, и процессуальных оппонентов, а также слушателей в зале суда, тогда как в онлайн формате можно не видеть и всего состава суда😊 (тактические преимущества);
⚪️можно в моменте ознакомиться с теми документами, которые оппоненты пытаются «подсунуть» судье в ходе заседания (информированность);
⚪️неформальное общение с судом, особенно на темы околопроцессуальные, иногда бесценно (коммуникации).

И все же онлайн-заседания – это большое благо. Позволяет экономить огромное количество времени и сил.
Сколько «технических» и «проходных» заседаний можно провести с применением технологий!

✏️Недавно у меня был такой случай.
Я ехал в заседание в один из городов Московской области, в пути провел несложное заседание в Арбитражном суде Томской области, а после заседания в Конаковском городском суде еще получилось онлайн поучаствовать в заседании Арбитражного суда Нижегородской области!
И это прекрасно!

Всем успехов!✌️

А вы сонастроены со своим клиентом???

В психологии есть такое понятие как сонастройка.

Если упростить, то психолог в начале работы с клиентом определяет его психологический возраст с тем, чтобы понять, на каком уровне, какими терминами с ним общаться.

📍Для нас использовать что-то подобное также очень важно.
Это осознание пришло ко мне после того, как я поработал довольно долго не просто с бизнесом, а профессионалами в области чистых активов, с топ-менеджерами банков, которым не нужно объяснять, что такое обеспечительные меры, залоги, опционы и т.п.

После этого в работе с «обычным» бизнесом я на первых порах исходил неосознанно из презумпции, что и эти клиенты также подкованы в юридических терминах и правовых механизмах.
❗️В итоге один клиент постеснялся уточнить у меня о том, что за собой влечет признание платежей в его адрес недействительными и долгое время прибывал в уверенности, что это просто формальность, которая не коснется его финансов.
Если бы этот момент не вскрылся в ходе нашей совестной работы, представляете какой бы скандал был, когда после решения, вступления его в силу и предъявления исполнительного листа с него взыскали бы деньги⁉️

🎯Поэтому, помните, что даже профессиональные бизнесмены, которые могут иметь большой опыт в судебных баталиях и даже банкротствах, могут не знать каких-то вещей. Что говорить о людях, которые с такими вопросами столкнулись впервые?

Здорово будет, если в начале работы вы выясните, какой опыт в подобных вопросах имеет клиент.
Важно четко не только проговорить с клиентом риски или планируемые действия, но четко, понятно и просто объяснить возможные последствия.
Если утрировать, то сказать не «обратят взыскание на ваше имущество», а прямо сказать, что есть риск, что имущество могут забрать.
Данная рекомендация касается всех сфер нашей работы, не только бизнеса, но и физических лиц, которые чаще вообще не сталкивались, например, с судебной системой и не понимают, что будет происходить дальше.

Да, нужно будет потратить время на некий ликбез, но это позволит вам в будущем сохранить гораздо больше нервов, времени, а ,главное, клиентов! 💰

Хорошего четверга!)
И, по традиции, рубрика ТРёП 🗣️
Буду рад пообщаться 😎
Пишите здесь в комментариях: вопросы, новости и что хотите))

Это программа моего курса по наставничеству, кому интересно - посмотрите)