Понедельником навеянное.
Все хотят получать результат быстро и просто.
Парадокс в том, что принципы, позволяющие его получить, известны очень давно. Более того, они давно систематизированы и описаны. Что называется, «бери и делай».

Всего один маленький пример:

Гаррингтон Эмерсон. «Двенадцать принципов производительности». (1912 год, США):
«На многих заводах нет никаких письменных инструкции‌, кроме второстепенных Правил внутреннего распорядка, излагаемых в недопустимо грубой‌ форме и всегда кончающихся угрозой‌ расчета».

Вы давно читали свою должностную инструкцию? Или инструкцию ваших подчинённых? Похоже на то, что описывает Эмерсон? Или у вас там все ясно и без угроз?

Ну и для полноты картины - сами принципы Эмерсона

Ко мне регулярно обращаются компании из разных сфер, но с однотипными запросами:

«У нас очень простая, понятная проблема. Вот такая. Мы даже за тебя поняли, что делать надо. Ты, главное, сделай. Сможешь?».

Ответ обычно такой: «Точно смогу, вопрос только надо ли?».
Нельзя починить отдельный кусочек стратегических проблем.

Почему? Потому что стихийно поставленные задачи позволяют стихийно решить проблему. Или не решить. Или не ту проблему. Но оплачивать эту работу вы будете в любом случае.

Какой смысл делать крутую стратегию, если внедрять её будут неподготовленные сотрудники, а координировать их работу - перегруженный текучкой руководитель?
Зачем вымучивать активности и мероприятия в погоне за новыми клиентами, если не понятно, что стало со старыми? Они что, умерли все, раз они к вам больше не возвращаются?
Как можно сливать несколько миллионов на продакшн, если нельзя точно измерить результативность этой истории?

Одним словом, я уверен, что основа всего - точные данные и любовь к клиентам.

С чего все начинается?

Со сбора и анализа данных. Далее с собственником и управленческой командой мы вместе формулируем цели для бизнеса. Только когда цели и задачи определены, и зафиксированы, можно переходить к стратегии, затем к тактике и прикладным инструментам.
После чего наступает этап разработки плана действий, внедрения инструментов в работу, постановки процессов, обучение и корректировка действий.

⁉Что делать в моменте, чтобы увеличить выручку и прибыль?⁉

Ловите мой любимый инструмент для быстрого ответа на вопрос собственников.

По ссылке доступен мини-калькулятор выручки, позволяющий декомпозировать общий вал на отдельные бизнес-показатели, с которыми уже можно работать.

Сложность: ⭐

Ценность: ⭐⭐⭐⭐⭐

1. Если с ходу можете заполнить все графы таблички, значит, компания понимает, за счет чего она зарабатывает)) Поздравляю, вы в топ-5% счастливчиков. Поиграйте цифрами и сверьтесь, туда ли вы идёте, или можно переключить внимание на тот показатель, который вносит более значительный вклад в выручку.

2. Если сразу возникают вопросы, где взять такие данные по вашей компании, скорее всего, вы в самом начале пути к управлению на основании данных и многие процессы в компании «так исторически сложились» - у вас есть простор для деятельности и начать стоит с организации управленческого учёта.

Как это работает:
Прибыль компании можно рассчитать по формуле MLCPQ,
где (M) это маржинальность,
(L) потенциальные клиенты и лиды,
(С) конверсия,
(P) средний чек с одного клиента,
(Q) количество сделок с одним клиентом.
Именно эти показатели влияют на прибыль любой компании.
Рассчитав их, можно регулировать прибыль компании. Причём в каждом отдельном случае вклад среднего чека или конверсии в итоговую прибыль может отличаться просто астрономически.

Делайте копию файла себе на диск, подставляйте свои данные.
На основе взаимосвязи этих показателей увидите, какое направление развития даст наиболее быстрый и заметный результат.

Добро пожаловать в Телеграм Чуприцкого!

Нас сегодня станет гораздо больше, поэтому представлюсь для новой аудитории. В этом канале будет более 100 постов с лайфхаками, инструкциями, таблицами и гайдами для собственников и управленцев всех мастей.

Меня зовут Алексей Чуприцкий.

1. Я практикующий директор по развитию компании с 16-летним опытом. Работал с 70+ проектами. Если вам нужно больше продаж, пишите @Chupritckiy_Aleksey

2. Мое амплуа - TroubleShooter – отстреливаю проблемы в бизнесе без лишнего шума.
За прошлый год увеличил чистую прибыль компании-производителя строительных материалов в 20 раз, на 104 млн., при этом общий маркетинговый бюджет составил всего 1,2 млн. рублей.

3. Доверенный эксперт НТИ, автор программы «Цифровой маркетинг» для Института развития образования, ментор программы «Лидеры производительности» в рамках Национального проекта Производительность труда.

P.S. Завтра выйдет просто бомбический гайд по запуску новых продуктов, который я написал несколько дней назад для «Лидеров производительности».

Не переключайся:)

📢 Повысьте эффективность вашего процесса запуска новых продуктов!

🚀 У вас возникают сложности при создании новых продуктов? Работа с производственными отделами может быть сложной задачей, особенно когда вам не хватает ясного плана действий.

Часто идеи для запуска собираются со всей компании, вместо того, чтобы исходить из запросов и потребностей клиентов. Результатом такого подхода может стать инновационный продукт типа "архитектурный профлист", который вызывает смех у тех, кто знаком со строительной отраслью. Правда, коммерческий директор плачет, когда пытается объяснить отделу продаж, как продавать это «чудо инженерной мысли».

✅ В презентации собраны базовые инструменты и стратегии для эффективного запуска новых продуктов. Их применение поможет вам избежать распространенных ошибок и снизит риски неудачного внедрения.

🔎 Вы узнаете:

1️⃣ Как изучать потребности клиентов, чтобы разработать продукт, отвечающий их ожиданиям.

2️⃣ Применять базовые инструменты, которые помогут вам оценить потенциал вашей идеи еще на ранних стадиях разработки, сократив время и ресурсы.

3️⃣ Разрабатывать уникальные конкурентные преимущества: Узнайте, как создать инновации, которые обогатят вашу продуктовую линейку и предоставят вам преимущество перед конкурентами.

📚 Эта простая подборка инструментов позволит вам проверить бизнес-идею еще до этапа производства, избежать неудачных инвестиций и сосредоточиться на идеях, имеющих высокий потенциал успеха.

💡 Готовы начать? Кликните здесь, чтобы получить доступ к презентации

Я был свидетелем и исполнителем проектов по трансформации компаний и созданию  стратегий развития в различных отраслях. Большинство проектов написаны правильно с точки зрения бенчмарков и лучших практик.

⁉️Вопрос в том, почему 70-90% "правильных" стратегий и проектов по  трансформации терпят неудачу?

Например, удачные в сути подходы и инструменты статегического управления - модель Остервальдера, 5 компонентов стратегии "Playing to win" (G. Lafley и R. Martin).
Всё красиво на бумаге, но при попытке применить на практике, они часто превращаются в чистое безумие с точки зрения сложности упражнения и учета реккурентных связей между блоками стратегии.

К черту реккурентные связи! Давайте стратегию компании определим как простую цель по смарт, разложим до действий! Производство делает, закупки не факапят, руководители стимулируют. Вроде, всё по науке, но не летит.

Что в итоге? Жопочасы. Компания платит сотрудникам за то, что они изображают работу.

‼️В чем частая ключевая причина? Сбой коммуникации от собственника до простого рабочего и сложность в донесении идеи что компания делает, а главное - зачем.

Полезные вопросы для самопроверки при реализации стратегии:

✅️ Что получит каждый, если компания придет к общей цели?

✅️ Зачем она вообще нужна эта общая цель и какая она лично для каждого?

✅️ Почему надо бежать на работу с удовольствием и каждый день действительно продуктивно работать?

💌 Сила - в людях, берегите их.

Всем продуктивной рабочей недели!
#анекдотнапланерку

Риски при создании моделей и стратегий

Не будем углубляться в риск-менеджмент, просто на примерах разберем моменты, которые из-за их очевидности пропускают чаще всего.

Основательница компании Theranos, Элизабет Холмс, объявила о прорыве в лабораторной диагностике. Инвесторы поверили. Но очень скоро оказалось, что технология и заявления компании были основаны на ложных данных. Инвесторы потеряли на Theranos более 120 миллионов долларов. Саму Холмс обвинили в мошенничестве.

🚩 Первый риск: недостоверные исходные данные.
Важно понимать, что если на входе мусор из данных, то на выходе мы не получим ничего ценного.

Как минимизировать этот риск?

✅ Точно определить, какие данные нужны для принятия решения.
✅ Расширять количество источников информации.
В примере с Theranos, компания была крайне закрытой и провести независимую проверку данных было невозможно.
✅ Не пытайтесь сразу протащить большую стратегию, берите маленький кусочек и проводите А/Б тестирование, время и ресурсы сэкономите колоссальные.

🚩 Второй риск: потеря мотивации команды.

Как можно отбить у команды желание работать? - Обесценить полученный результат. Примерьте это на себя: вы несколько месяцев живёте проектом, а потом получаете обратную связь, что и проект был не нужен, и результата ждали другого, но сказать об этом забыли.
В истории Theranos, главный биохимик покончил с собой, сказав жене, что у компании ничего не получилось.

Причина этого риска примитивная - на входе не договорились. Очевидный шаг – сразу договориться о том, что хотим увидеть в финале проекта и как оценить его успех.
Пропуск этого этапа может стать фатальным, поэтому уделите ему особое внимание, не повторяйте чужих ошибок.

🔑 Итак, шаги для снижения базовых рисков:

✅ Договориться с командой о сроках, мотивации и ожидаемых результатах.
✅ Проверять достоверность данных и осуществлять выборку, чтобы обеспечить их релевантность.
✅ Тестировать работоспособность отдельных компонентов перед запуском проекта в целом.
✅ Обеспечить удовольствие от любой деятельности, особенно проектной.

💡 Не стесняйтесь делиться своими мыслями и опытом в комментариях!

Доброе утро и хорошей недели! #анекдотнапланерку

Запуск продукта. Есть ли деньги ТАМ, куда вы хотите идти и будут ли они там ЗАВТРА?
Сегодня на проекте Производительность.рф, я вёл мастер-класс по запуску новых продуктов на рынок.
Разбирал с участниками подход PAM, TAM, SAM, SOM. Это не рецепт тайского супа Том-Ям. Это инструмент для анализа и определения размера и потенциала рынка для продукта или услуги.
💹Сделал для Вас простой калькулятор: позволяет понять, есть ли деньги ТАМ, куда вы хотите идти и будут ли они там ЗАВТРА? https://docs.google.com/spreadsheets/d/1oIgH5Ggj2O3lMKD_WD4KUSJ0rjXtltYMkej1O-mXBL8/edit?usp=drivesdk
Как пользоваться:
Делайте копию документа себе на диск.
✅ Заполняем ячейку TAM (Total Avaliable Market). Это весь возможный рынок. Единицы измерения не важны - люди, деньги, тонны. Берите данные, которые можете найти в открытых источниках.
Например, вы решили вывести на рынок твердый шампунь. Ваш ТАМ – все, кто вообще моется. Для России это 146 млн человек.
✅ Далее переходим к ячейке SAM (Serviceable Available Market). Прикидываем, какая часть рынка может пользоваться вашим продуктом.
В примере с шампунем – это те, кто может себе его купить самостоятельно, 102 млн человек.
✅ Определяем целевую аудиторию и считаем SOM (Serviceable Obtainable Market) - это доля рынка, которую компания может реально захватить и привлечь в качестве клиентов.
Для твердого шампуня это будут новаторы, готовые все сразу испытать на себе. Ну или зуммеры, которые никогда не видели хозяйственного мыла и готовы свою первую зарплату потратить на чудо хим.прома. Как ни крути, в нашем примере это около 3% населения, т.е. 3 млн человек.
✅ Мы же не планируем продать продукт один раз и разойтись? для этого считаем PAM (Potential Available Market) – прогноз изменения ТАМ исходя из тенденций развития. Выбирайте нужный период и делайте прогноз.
После заполнения 4-х ячеек получаете рынок под продукт, например, через 3 года.
❗Точности инструмент не требует. PAM-TOM-SAM помогает быстро, «на салфетке» прикинуть, есть ли те, кто может продукт покупать и будут ли они завтра.
Возникли вопросы по инструменту? Пишите в комментариях или в личные сообщения!

Как столкнуть идею с реальностью?

На неделе писал про инструмент PAM-TAM-SAM-SOM. В комментариях разгорелась дискуссия, поэтому поделюсь, как я сам применяю этот подход.

Скажу честно: сам инструмент не даёт точности в оценке или прогнозе. Единственная его реальная задача - столкнуть новую идею с реальностью. Зачем? Чтобы на уровне расчёта на коленке понять - вы придумали живой продукт или это галлюцинация основателя?😳

Три условия, без которых PAM-TAM-SAM не работает :

1. Без внятного описания продукта. Что придумали? С чем действительно конкурируем? На какую "работу" потребитель "наймет продукт"?

2. Без описания целевой аудитории. Как считать рынок, если не решили, кому продавать-то будем?

3. Без сегментации рынка и отсутсвия иллюзий на счёт его ёмкости. Особенно на этапе SOM, когда прикидываем, какой есть ресурс для переключения на свой продукт с конкурентов.

Итого: чтобы воспользоваться этим простым инструментом, придётся понять рынок, продукт и целевую аудиторию.

Поставьте огонёк 🔥 в реакции, если интересно посмотреть способ перевода идей в продукт, которым пользуются Google, Amazon и все стартапы Силиконовой долины. Если нет - любой другой смайлик.

Доброе утро и хорошей недели! #анекдотнапланерку

Lean Canvas: фокус, эксперименты и визуализация.

Я обещал показать способ перевода идей в продукт, которым пользуются Google, Amazon и все стартапы Силиконовой долины. Способ, который не жжет, а бережет ресурсы компании и команды. Знакомьтесь:

🎯 Lean Canvas - компактный и эффективный подход к разработке бизнес-моделей. Этот инструмент позволяет сосредоточиться на самых важных аспектах бизнеса, определить проблему, которую решает продукт, сформировать уникальное предложение, целевую аудиторию и многое другое.

🔍 Что делает Lean Canvas таким мощным? Он помогает создать четкую и конкретную картину бизнеса, предоставляя структурированную рамку для заполнения ключевых блоков информацией. Это позволяет вам легко описать идею, проверить гипотезы и адаптировать свой подход на основе полученных результатов.

💡 Инструмент стимулирует гибкое мышление и проведение быстрых экспериментов, чтобы вы могли учиться на ходу и принимать обоснованные решения. Это позволяет сократить время и ресурсы, потраченные на разработку продукта, и повысить шансы на успех на рынке.

🔧 Как использовать Lean Canvas?
1. Определите основные элементы вашей идеи, такие как целевая аудитория, уникальное предложение, каналы продаж и источники дохода, заполнив соответствующие разделы в шаблоне Lean Canvas.
2. Используйте Lean Canvas в качестве рабочего инструмента для проведения экспериментов и проверки гипотез. На первом этапе можно заполнять гипотезами, и далее адаптировать модель. Используйте конкретные данные, проведите исследования рынка, обратитесь к экспертам и получите обратную связь от потенциальных клиентов.
3. Сфокусируйтесь на быстром развитии продукта, используйте данные вашего Lean Canvas для принятия решений и реализации конкретных шагов, чтобы перевести вашу идею в конкретный продукт и достичь успеха на рынке.

🚀 Шаблон Lean Canvas доступен по ссылке, делайте копию себе на диск.

Накидайте 🔥 огонечков, если было полезно, а еще лучше – приходите в комментарии – поговорим подробнее.

Проверка гипотез в действии

Хотел рассказать вам сказку на ночь в воскресенье про Lean Canvas, RAT, TOM-SOM-SAM и другие малопонятные буквы, и про то, как эти вполне простые подходы работают на примере российских производственных компаний, но жизнь внесла коррективы.
Ловите пример живого воплощения бережливого подхода в производстве.

Есть идея продукта: тренажер для обучения менеджеров по продажам на базе искусственного интеллекта.

Представляете:

✅ Весь ваш отдел продаж может тренировать навык выявления потребностей, презентации и убеждения на переговорах прямо в своем телефоне хоть круглосуточно.

✅ Менеджеры получают экспертную развернутую обратную связь сразу после завершения диалога от нейросети.

✅ Руководители отделов в режиме реального времени смогут видеть, как часто менеджеры отрабатывают навык продаж и что из этого получается.

✅ Стоить компании тренажёр будет кратно меньше, чем классическое обучение, а эффективность будет выше за счёт постоянной практики.

Что в таком случае обычно делают компании:

♦Собирают команду: IT-специалистов, менеджеров по продукту, менеджеров по продажам. Счетчик ФОТ включен.

♦Начинают делать продукт, наводят в нем красоту, переделывают и переупаковывают, собирают бесконечные совещания. Счетчик рабочего времени тикает.

♦Через несколько месяцев идут с продуктом на рынок к клиентам и узнают, что рынок хотел совсем не этого и выглядеть это должно по-другому. Возвращаются к предыдущему пункту.

Итого: 3-4 месяца работы и около 2 млн затрат.

Что сделали мы с командой:
Проверили несколько гипотез:

▶ производственные компании готовы сокращать расходы на обучение менеджеров, сокращение на 30% и более является основанием для переключения на другое решение. Так определили ценовую политику.

▶ при внедрении решения один из ключевых факторов – простота и скорость внедрения. Оптимальный срок – до 3 недель. Так исключили создание сторонних приложений. Все должно работать в Телеграм-боте, никаких дополнительных установок.

▶ мы сможем найти 5 клиентов на предзаказ такого решения еще до запуска разработки.
Спойлер: нашли не 5, а больше. Продукт запустили, теперь расширяемся)))

Итого затраты: 2 недели рабочего времени команды из 2 человек на интервью с клиентами и запуск прототипа продукта.

Времени на красоту не было, поэтому собрали мини-презентацию, с которой выходим к клиентам и перегнали ее в видео – делюсь с вами.

Кстати, это тоже проверка гипотезы – клиенты предпочитают видео-формат традиционным длинным лэндингам, которые лень листать.

🎯Делитесь видео с коллегами, которым актуально сэкономить до 3 млн в год на обучении отделов продаж.
🚀А если вам самим нужнее, чем другим, тогда ставьте «+» в комментариях – дадим вам демо-доступ к AI SuperSeller - чат-боту для отработки навыков продаж для b2b компаний.
Или можете сразу написать мне в личные сообщения в Телеграм @Chupritckiy_Aleksey.

Доброе утро и хорошей недели! #анекдотнапланерку

Что такое гипотеза?
На днях в разговоре с заказчиками по запуску нового продукта на строительный рынок, с удивлением обнаружил, что термины «гипотеза» и «проверка гипотез» всеми воспринимаются по-разному. Делюсь с вами несколькими важными аспектами этого подхода в контексте создания и продвижения новых продуктов.

Гипотеза – это метод постановки задач, способ краткосрочного планирования.
Это достаточно рискованное предположение, которое можно проверить и оценить его влияние на компанию или продукт.

🎯Признаки хорошей гипотезы:
1. Специфичность: Гипотеза должна быть ясной, конкретной и точно определить ожидаемый результат.
2. Измеримость: гипотеза должна влиять на конкретную метрику, изменение метрики поможет определить, действительно ли гипотеза сработала
3. Достижимость: хорошая гипотеза проверяется быстро и с минимальными вложениями.

📋 Мой рабочий шаблон для формулировки гипотезы:
Мы верим, что ...
Для того, чтобы это проверить, мы ...
Какую метрику будем измерять ....
Мы окажемся правы, если ...

🛠 Вот пример гипотезы для производственного отдела разработки:
Мы верим, что новый строительный материал с повышенной прочностью и сниженным весом, ускорит процесс строительства и снизит затраты на транспортировку материалов.
Для того, чтобы это проверить, мы разработаем прототип и проведем сравнительные тесты с конкурирующими материалами.
Главной метрикой, которую будем измерять, будет уровень повышения производительности строительных работ и уменьшения затрат.
Мы окажемся правы, если наш новый материал покажет лучшие показатели прочности и уменьшит временные и финансовые издержки на транспортировку на 15-20%.

📣Спойлер:
Прежде, чем давать производственному отделу задание на разработку подобного материала, изготовление тестового образца, и его апробацию, я бы отправился проверять такую гипотезу:

Мы верим, что для клиентов снижение издержек на 15-20% является достаточным основанием для переключения с товара-конкурента.
Для того, чтобы это проверить, мы разошлем 100 коммерческих предложений на новый продукт существующим клиентам с предложением оформить предзаказ.
Главной метрикой, которую будем измерять, будет количество подтвержденных предзаказов на новый продукт.
Мы окажемся правы, если в результате через неделю получим как минимум 30 предзаказов.

Как видите, в этом случае мы не несем капитальных затрат и получаем очередь из клиентов, готовых купить продукт, который пока существует только на бумаге и в голове нашего технического директора.
Или не получаем очередь, и только самые преданные клиенты недоуменно крутят нам пальцем у виска. Но результат у нас в любом случае будет через неделю – понятный и осязаемый. С этим результатом можно работать дальше – менять свойства задуманного продукта или идти тщательнее искать проблемы наших клиентов, которые мы действительно можем решить.

🧲➡Делитесь с коллегами и сами берегите ресурс за счет быстрой проверки гипотез - нервы и деньги нынче очень дороги.

Доброе утро и хорошей недели! #анекдотнапланерку