Привет! Идеальная бизнес-модель для наших исследовательских и маркетинговых отчетов 😀

Ссылка

Знакомство в закреп

Привет, я
Тамара Кулинкович – совладелица “Студии Сорокина и Кулинкович” и Академии нетехнического IT Skademy.by

Если вы недавно со мной познакомились или знакомы давно, но не уверены, что знаете, чем я занимаюсь – этот пост для вас.

Моя компания работает в 2-х направлениях: консалтинг и обучение – продажи, маркетинг, менеджмент и HR в IT и В2В.

Некоторым моим знакомым казалось, что я переходила из HR в продажи и маркетинг, но это не так.

На самом деле с самой студенческой скамьи и до сих пор я занимаюсь исследованием потребностей и поведения, маркетингом и продажами.

Ключевые компетенции:
– 20-летняя экспертиза в исследованиях, анализе рынка и потребностей пользователей.

– 15-летняя экспертиза в создании и выводе на международный рынок IT продуктов и услуг.

– Руководство отделами В2В продаж и маркетинга.

Несмотря на распространенное мнение, я никогда не была HR-ом.
Но у моей компании есть продукты для HR, которые я придумала и вывела на рынок – это SaaS ATS платформа и Курс HRPR.

В этих продуктах я занималась продажами, маркетингом и исследованиями и курировала оценку компетенций.

——————
Более 8 лет я руковожу сообществом IT&B2B sales/marketing в Telegram и организую отраслевые международные конференции и митапы в области В2В и IT продаж, маркетинга и управления.

Я автор курсов “Методология бизнес-исследований” (MBA, Минск) и интенсива “Market dev vs Product dev vs Custdev” в Британской высшей школе дизайна (Москва).

Автор Телеграм-канала “Исследования в бизнесе и потребности пользователей”

Выбирайте, где вам удобно видеть меня в ленте.
И пишите ваши идеи для совместных инициатив.

Мой личный Instagram
Мой Threads
Мой Facebook
Мой LinkedIn
Плейлист с моими выступлениями в YouTube

Соцсети моей компании Skademy.by

Instagram (тут анонсы конференций и лекций)
Threads (тут важные цитаты о маркетинге и анонсы)
YouTube (тут много видео наших конференций, митапов и разборов)
Dzen
LinkedIn
И Skademy.Media с экспертными статьями

(Фото: Probusiness).

Развитие ИИ инструментов вывело на свет то, что и так знали опытные продавцы:

Людям никогда не были нужны «дырки в стене» – самую большую радость от покупки приносит выбор новой дрели.

Завтра, 16 мая, буду об этом рассказывать на AI Business Forum.

На форуме и я буду, и другие участники нашего сообщества. Много докладов будет про ИИ в маркетинге.

Я расскажу о самых используемых ИИ инструментах, которые применяют компании в Беларуси для анализа рынка, поиска клиентов, работы с документами, аналитики, найма и обучения сотрудников.

Расскажу о кейсах применения, оценке эффективности и неловких ситуациях, в которые попадали компании в процессе ИИ автоматизации. По каждому процессу покажу чек-листы, которые я использую перед ИИ автоматизацией к себя и в компаниях клиентов.

Я инфопартнер интересной конференции в Минске от Digital line.

Конференция наверняка заинтересует создателей продуктов и всех, кто хочет им что-то допродать или кого-то там найти😉

5 июня 2026 года в Минске пройдет Product Demo Day — событие, где команды показывают, какие сегодня создают и развивают цифровые продукты.

🎤 В программе — 20 кейсов от команд 21vek.by, Альфа Банка, Айгенис, Белагропромбанка, Беларусбанка, Carfin, Dzengo, Life, МТБанка, ПАТИО, Приорбанка, Сбер Банка и Электронных систем и сервисов.

Среди тем:
▪️ цифровые платформы и супераппы
▪️ mobile, web и PWA в одном цифровом контуре
▪️ AI внутри корпоративных процессов
▪️ роботизированные каналы продаж
▪️ кросс-индустриальные продукты банков и телеком
▪️ B2B-сценарии в e-commerce
▪️ end-to-end цифровые продукты в лизинге и кредитовании
▪️ low-code интеграции с ФСЗН, ГАИ и реестрами
Формат: офлайн, Минск.
🔗 Стать участником Product Demo Day 2026
 

Когда-то развитие кибернетики дало неожиданные аналогии для понимания работы человеческого мозга. С «компьютерной метафоры» началось развитие когнитивной психологии и наших современных знаний о мышлении человека.

А сейчас развитие ИИ рождает новые аналогии. Началось все с быстрого понимания, что значит «конкретно формулировать задачу», «давать корректирующую обратную связь», «проверять информацию, которая звучит уверенно», «не верить с третьего раза и все равно проверять» – хороший буст для развития коммуникативной компетентности.

Но мне нравится понятие «токенов» как строительной единицы информации. У моделей ограничен набор токенов, иногда они не могут обрабатывать большие куски информации и начинают фантазировать, лениться. Иногда дневной лимит иссякает.

У человека тоже ограничен объем «контекстного окна» и есть дневной лимит «токенов» – у всех разные наборы, но все же. И человек распределяет, на что их потратить. А если потратил много, сидит и перезагружается.

Этим состоянием перегрузки системы пользуются мошенники в «цыганском» или эриксоновском гипнозе, кстати. Они намеренно перегружают органы чувств, чтобы на критическое мышление не осталось ресурса.

Лучше всех расходуют токены взрослого мышления маленькие спиногрызы, они могут растратить лимиты взрослого с самого утра, особенно на каникулах.

А ещё в семье всегда есть человек, чей «дневной лимит токенов» используют родственники, чтобы спросить, где лежат ключи, и когда нужно выходить в театр. А потом винят этого человека, что к вечеру он(а) не может читать научные статьи и создавать прорывные идеи.

Поэтому когда мне начинают проговаривать что-то о лени клиента и о том, что «неужели сложно было прочитать условия пользовательского договора» и «почему они не читают рекламный пост до конца?» и «да тут пользователь сам должен найти и загрузить картинки, мы не будем создавать библиотеку» и «внесу в КП все возможности, пусть выбирают» и все в таком роде, я отвечаю: «Человек не обязан тратить на это свои токены».

Понимание ограниченности ментальных ресурсов, ментальной емкости и пропускной способности и отношение к пользователю как к экономной системе потребления должно улучшить коммуникацию и проектирование клиентского пути и в продажах, и внутри продукта.

В когнитивной психологии идеи экономии и лимитов уже, конечно, звучали у Канемана, Фиске и Тейлора, конечно Свеллера и других.

Но сейчас «токенизация» стала повсеместной аналогией и поможет людям, не изучавшим психологию, лучше понимать себя и других.

Иронично, что экономия человеческих когнитивных токенов стала особенно видна, когда люди начали подменять свои размышления ИИ-написанными мыльными текстами. Но теперь нам легче понимать, почему это происходит. И не тратить на чтение ИИ простынь свои токены.

(Спасибо, что выбрали потратить свои ментальные токены на меня и прочли до конца 😊).

Ограниченность токенов машины люди вроде проще понимают и меньше осуждают, чем слабости людей.

Как будто чтобы стать внимательнее и добрее друг к другу, нам нужно увидеть аналогию в механизмах.

У кого есть такие знакомые исследователи? Про корицу я впервые услышала на конференции маркетологов, где говорили об обязательных метриках 😂
#пятница

Почему бизнесы не могут пережить клиента уровня ААА

Или почему после щедрого клиента бизнес восстанавливается так же болезненно и долго, как восстанавливается человек после отношений с нарциссом.

Я заметила у В2В бизнесов неочевидную ловушку, после которой драматично падают продажи. Иногда вообще все останавливается.

И это внутри воспринимается особенно болезненно, так как происходит ровно после того, как компания почувствует себя по-настоящему значимой, взлетающей.

Это появляется после неожиданно щедрого клиента или выдающегося заказа, того самого клиента категории ААА. Он готов платить в несколько раз больше, не задает вопросы и полностью доволен услугой. А после проекта, заплатив, исчезает.

Вот этот момент

Это быстро переписывает самоопределение компании и ее бизнес-модель.

По прошлым ценам продавать уже не хочется, «мы узнали, чего стоим и как можно к нам относиться».

Прошлые объемы тоже не интересны. Компания без рыночных на то оснований меняет цены и позиционирование, наращивает мощности в ожидании того самого уровня и остается без заказов, изредка нехотя соглашаясь на компромиссы.

Иногда – я правда такого лично не встречала – изменение идентификации выводит компанию на новые уровни.

Но обычно для этого нужно не только новое самосознание, а изменение продукта, несколько лет вложений в маркетинг и в новые каналы продаж.

Как понять, что компания попала в ловушку «клиента-нарцисса»

Я использую инверсированный АВС-анализ

1. Опишите свой ICP – профиль идеального клиента и средний чек, на который рассчитываете.

2. Такой ICP реально существовал когда-нибудь? Покупал у вас на этот чек?

3. Сделайте анализ клиентов за последние 2 года: сколько раз там встречался этот ICP?

4. Как отличаются каналы лидгена, которыми пришел этот ICP и приходят остальные клиенты? Он пришел обычными масштабируемыми маркетинговыми каналами, или это была случайность и его привел партнер или привез собственник из поездки?

5. А с тех пор через обычные маркетинговые каналы появлялись похожие клиенты?

6. Посчитайте LTV этих ICP и базовых средних клиентов и затраты на сопровождение, дебиторку, кастомное обслуживание, цену расставания.

7. Посчитайте все затраты бизнеса, которые потянул за собой этот якорный клиент. (Изменение штата, упаковки, бизнес-процессов, маркетинга, юрисдикции).

8. Есть ли основания считать, что остальной рынок готов теперь покупать у вас больше и по более высокой цене? (Есть не просто цены конкурентов, а реальные повторяющиеся кейсы заказов).

9. Если да – какой канал может приводить таких ICP регулярно?

Если окажется, что клиент мечты, который кружил вашу компанию, не разовый и такие повторяются у вас и ваших конкурентов или вы знаете, на какой рынок сделать пайвот, чтобы такие клиенты там стали нормой, – то это время, чтобы менять самосознание и бизнес-модель.

А если нет: нужно вернуться к устойчивой модели или продолжать поиски.

Самый нерациональный выбор, который я тем не менее встречаю чаще всего, – это переосознать себя, изменить цены и ждать новые продажи и большую рыбу в прежнем пруду.

Как организована методология удачных бизнес-исследований в компаниях.

Неудачных, впрочем, организована так же.

Теперь я зову вас на мою конференцию в августе в Минске.

Буду очень рада встретить вас офлайн и онлайн.

И если у вас есть идеи, что можно добавить, чтобы сделать лучший клиентский опыт для участников и партнеров – напишите мне обязательно.

—————

20 августа в Минске пройдет форум C-Level Days: «Новая реальность в IT и B2B: Маркетинг. Продажи. Люди».

На экспертном форуме в Минске соберется 250+ руководителей ИТ и технологичных В2В компаний, чтобы обсудить изменившиеся рынки и подходы в управлении, продажах и финансах.

Генеральный партнер форума: Приорбанк.

Организаторы: Студия Сорокина и Кулинкович и Академия Skademy.by

Партнеры форума: Dzengi, Делай Свое Дело, Битрикс24, Finlab, SP&P, Allsports, ITBand, rabota. by

20 августа – офлайн в Минске, Отель Виктория “Олимп”.
21 августа – онлайн день мастер-классов.

Программа форума рассчитана на обмен опытом и повышение квалификации:
– владельцев и CEO ИТ и В2В компаний,
– руководителей sales&marketing,
– руководителей проектов, продуктов и HR,
– руководителей финансовых и юридических служб.

Среди тем

Управление и люди
– Девальвация управленцев: за что увольняют CMO, CRO и CHRO в эпоху ИИ
– Трансформация KPI и заработка руководителей sales & marketing
– Как подготовить команду к росту и сжать оргструктуру под формат автономных микро-команд

Продажи и маркетинг
– Value Co-Creation. Актуальный взгляд на трансформацию консультационных продаж
– Самые дешёвые клиенты уже в вашей CRM — как увеличить их чек
– ABM эпохи «выжженной земли»: сигнал против шума при доступности Big Data
– Циклическая модель B2B-продаж: как сократить цикл сделки крупного клиента
– Некролог холодному аутричу: экономика доверия через Dark Social и комьюнити

Международные рынки
– Трезвый взгляд на рынок MENA 2026: фасад против юнит-экономики локализации
– Архитектура партнёрской сети: compliance и тактики масштабирования

Юриспруденция и финансы
– Ответственность CEO за ошибки ИИ в странах СНГ и ЕС
– Финансовые и налоговые риски при трансграничных платежах
– Информационная и налоговая безопасность B2B-бизнеса

ИИ и автоматизация
– Какие ИИ-инструменты приносят пользу, а какие оказались бесполезными
– Как AI в 2026 году вернула нас в глухую эру P2P
– Партнерская сеть в эру вайбкодинга и solopreneur’ов


Билеты по ранней цене (до 1 августа): от 70 BYN до 420 BYN.
Стоимость корпоративного билета для 3-х сотрудников: 450 BYN.

Видео докладов появятся в личных кабинетах участников после конференции.

!!! Это первое событие, где каждый посетитель сможет выбрать собственный дизайн шоппера участника и мерча.


Посмотреть программу и спикеров на сайте форума C-Level Days: https://skademy.by/activities/clevel_days/

Не хочу хвастаться, но у меня подрастает для вас сильный маркетинговый аналитик. Принимаю заявки на целевое распределение.
*
Взял скакалку брата, учится прыгать, сделал три прыжка и запутался.
Кричит:
– Мааам! Знаешь мой рекорд?
– Какой?
– Три прыжка… в секунду!