Спасибо всем, кто проголосовал🤝
Уверен, что дальше будет только интереснее😉
Также я решил ответить на несколько самых часто задаваемых вопросов💪
Первый и основной вопрос: кто моя ЦА?
Отвечу: важно понимать разницу между ЦА и ее сегментами.
ЦА — потенциальные потребители товара/услуги.
Сегментирование ЦА — это разделение аудитории на группы, которые объединяет признак схожих потребностей/запросов.
Данный канал не планирую «продавать» ни в каком виде, здесь не будет рекламы, и я не буду использовать своих подписчиков в качестве целевой аудитории, да и вообще данный термин мне не нравится.
Канал создан для людей, которым интересен мой профессиональный подход в работе и принципы построения бизнеса, для людей, разделяющих мои взгляды.
Второй: Зачем тебе канал?
Отвечаю: зачем писатель пишет роман?
Иногда наступает момент, когда хочется и нужно делиться, отдавать накопленный опыт. Также это мое самовыражение, будем называть, творческий журнал.
Третий: Какая цель канала?
Отвечаю: В первую очередь — раскрыть себя как личность, иногда нам негде полноценно узнать человека, зачастую из-за нехватки времени мы формируем о человеке поверхностное мнение, именно поэтому здесь я рассказываю не только о своем опыте в направлении продаж, но и затрагиваю разносторонние темы, которые помогают мне развиваться, а людям, читающим мой канал, понять меня еще глубже.
Глобально у меня есть своя масштабная цель — развивать культуру в направлении работы с людьми, тем самым формировать и весь ориентир в целом.
И финальный частый вопрос: почему на канале искусство и какое оно имеет отношение к теме?
Об этом расскажу в следующем посте подробнее.
Оставайтесь😉
Уверен, что дальше будет только интереснее😉
Также я решил ответить на несколько самых часто задаваемых вопросов💪
Первый и основной вопрос: кто моя ЦА?
Отвечу: важно понимать разницу между ЦА и ее сегментами.
ЦА — потенциальные потребители товара/услуги.
Сегментирование ЦА — это разделение аудитории на группы, которые объединяет признак схожих потребностей/запросов.
Данный канал не планирую «продавать» ни в каком виде, здесь не будет рекламы, и я не буду использовать своих подписчиков в качестве целевой аудитории, да и вообще данный термин мне не нравится.
Канал создан для людей, которым интересен мой профессиональный подход в работе и принципы построения бизнеса, для людей, разделяющих мои взгляды.
Второй: Зачем тебе канал?
Отвечаю: зачем писатель пишет роман?
Иногда наступает момент, когда хочется и нужно делиться, отдавать накопленный опыт. Также это мое самовыражение, будем называть, творческий журнал.
Третий: Какая цель канала?
Отвечаю: В первую очередь — раскрыть себя как личность, иногда нам негде полноценно узнать человека, зачастую из-за нехватки времени мы формируем о человеке поверхностное мнение, именно поэтому здесь я рассказываю не только о своем опыте в направлении продаж, но и затрагиваю разносторонние темы, которые помогают мне развиваться, а людям, читающим мой канал, понять меня еще глубже.
Глобально у меня есть своя масштабная цель — развивать культуру в направлении работы с людьми, тем самым формировать и весь ориентир в целом.
И финальный частый вопрос: почему на канале искусство и какое оно имеет отношение к теме?
Об этом расскажу в следующем посте подробнее.
Оставайтесь😉
Про искусство
Всем, кто так или иначе связан с продажами и коммуникациями с людьми просто необходимо иметь несколько неочевидных вещей, таких как:
• чувство стиля;
• вкус;
• визуализация.
Вы спросите, как это может влиять?
Вся сложность заключается в том, что осечки в таких тонких материях очень сложно распознать, тк причины не принято озвучивать, но это прямо или косвенно влияет на результат продаж, встречи или переговоров.
Приведу примеры:
• неопрятный вид;
• безвкусица (слишком яркий наряд, откровенная одежда и тд.);
• визуально некрасивые презентации.
Пунктов гораздо больше, но это одни из наиболее частотных.
Самый часто встречающийся пример, как мне кажется, безвкусно оформленные презентации.
В дальнейшем, я сделаю отдельный пост про «уместность».
Итак, вернемся к искусству.
Понятно, что немногие из нас имели возможность получить знания в данной области, да и весь наш визуал начинался и заканчивался портретами или натюромортом в ближайшем музее — и это в лучшем случае.
Повторюсь, это категория не такая очевидная, как, например, навыки и умение продавать, но это такая же техника, которая поможет вам:
• создавать и видеть презентации других (это важно);
• собрать свой вкус (людей со вкусом всегда принимают лучше);
• расширить кругозор (чем больше вы знаете, тем больше у вас круг коммуникации);
• развить эрудицию и знания.
С чего начать и как работать, чтобы развить данный навык:
- посмотрите все выставки и подпишитесь на все события, что проходят в вашем городе, начните ходить, искать «свое»;
• прочитайте краткий курс по истории искусств;
• изучите цвета, и как они работают.
Вы увидите, как перед вами откроется параллельный очень интересный мир, и главное — художники и их работы тесно связаны со многими историческими событиями, это поможет вам в развитии в целом и в понимании истории в частности.
#кругозор
Всем, кто так или иначе связан с продажами и коммуникациями с людьми просто необходимо иметь несколько неочевидных вещей, таких как:
• чувство стиля;
• вкус;
• визуализация.
Вы спросите, как это может влиять?
Вся сложность заключается в том, что осечки в таких тонких материях очень сложно распознать, тк причины не принято озвучивать, но это прямо или косвенно влияет на результат продаж, встречи или переговоров.
Приведу примеры:
• неопрятный вид;
• безвкусица (слишком яркий наряд, откровенная одежда и тд.);
• визуально некрасивые презентации.
Пунктов гораздо больше, но это одни из наиболее частотных.
Самый часто встречающийся пример, как мне кажется, безвкусно оформленные презентации.
В дальнейшем, я сделаю отдельный пост про «уместность».
Итак, вернемся к искусству.
Понятно, что немногие из нас имели возможность получить знания в данной области, да и весь наш визуал начинался и заканчивался портретами или натюромортом в ближайшем музее — и это в лучшем случае.
Повторюсь, это категория не такая очевидная, как, например, навыки и умение продавать, но это такая же техника, которая поможет вам:
• создавать и видеть презентации других (это важно);
• собрать свой вкус (людей со вкусом всегда принимают лучше);
• расширить кругозор (чем больше вы знаете, тем больше у вас круг коммуникации);
• развить эрудицию и знания.
С чего начать и как работать, чтобы развить данный навык:
- посмотрите все выставки и подпишитесь на все события, что проходят в вашем городе, начните ходить, искать «свое»;
• прочитайте краткий курс по истории искусств;
• изучите цвета, и как они работают.
Вы увидите, как перед вами откроется параллельный очень интересный мир, и главное — художники и их работы тесно связаны со многими историческими событиями, это поможет вам в развитии в целом и в понимании истории в частности.
#кругозор
Приветствую вас в новом году!
Надеюсь, все потихоньку входят в рабочий ритм.
Мне, например, еще требуется время для полного анализа и построения планов, поэтому я еще в процессе настройки)
Сознательно не стал описывать и рассказывать, как я формирую цели, тк это делали, как мне кажется, абсолютно все, а делать «как все» — не мой метод.
Решил сделать интереснее и разбавить тему с целями фокусом на мои дальнейшие посты.
Итак, что будет с каналом в 2024 году?
Тк основная моя компетенция — это продажи и все темы, связанные, так или иначе, с ними, я решил, что данный канал будет ориентирован именно на это.
Я уверен, что правильные умения и обращение с темой продаж: понимание клиента/партнера, формирование верной стратегии, управление отделом продаж — все это помогает росту выручки компании или росту конкретного сотрудника: если есть рост, значит, есть развитие.
Также я планирую уделить больше внимание консалтингу по темам развития продаж как в компаниях, так и у индивидуальных сотрудников.
Поэтому я сейчас уже прошу вас максимально рекомендовать и подписывать на канал коллег, друзей, партнеров по бизнесу, тех, кому данная тема будет актуальна и тех, кто хочет развивать себя, отдел, компанию или, возможно, хочет открыть новое направление.
Да, конечно, мне очень интересно и нравится делиться с вами всем остальным: фильмами, книгами, мероприятиями. Возможно, я создам в дальнейшем второй канал, но в данный момент мне хочется сфокусироваться на конкретной теме.
Поэтому в ближайшее время я перевыпущу данный канал и сделаю краткий обзор по темам.
Я вот прям очень уверен, что будет интересно, и однозначно он не будет похож на все остальное, что появляется в сети.
Он будет с минимальным количеством «воды» и максимальным количеством полезных и практических советов.
Оставайтесь виз ми)
Надеюсь, все потихоньку входят в рабочий ритм.
Мне, например, еще требуется время для полного анализа и построения планов, поэтому я еще в процессе настройки)
Сознательно не стал описывать и рассказывать, как я формирую цели, тк это делали, как мне кажется, абсолютно все, а делать «как все» — не мой метод.
Решил сделать интереснее и разбавить тему с целями фокусом на мои дальнейшие посты.
Итак, что будет с каналом в 2024 году?
Тк основная моя компетенция — это продажи и все темы, связанные, так или иначе, с ними, я решил, что данный канал будет ориентирован именно на это.
Я уверен, что правильные умения и обращение с темой продаж: понимание клиента/партнера, формирование верной стратегии, управление отделом продаж — все это помогает росту выручки компании или росту конкретного сотрудника: если есть рост, значит, есть развитие.
Также я планирую уделить больше внимание консалтингу по темам развития продаж как в компаниях, так и у индивидуальных сотрудников.
Поэтому я сейчас уже прошу вас максимально рекомендовать и подписывать на канал коллег, друзей, партнеров по бизнесу, тех, кому данная тема будет актуальна и тех, кто хочет развивать себя, отдел, компанию или, возможно, хочет открыть новое направление.
Да, конечно, мне очень интересно и нравится делиться с вами всем остальным: фильмами, книгами, мероприятиями. Возможно, я создам в дальнейшем второй канал, но в данный момент мне хочется сфокусироваться на конкретной теме.
Поэтому в ближайшее время я перевыпущу данный канал и сделаю краткий обзор по темам.
Я вот прям очень уверен, что будет интересно, и однозначно он не будет похож на все остальное, что появляется в сети.
Он будет с минимальным количеством «воды» и максимальным количеством полезных и практических советов.
Оставайтесь виз ми)
Друзья, привет!
Современные тенденции диктуют нам две основные линии развития в направлении продаж.
- Стандартные и устаревшие методы больше не работают.
- Постоянное развитие навыков и адаптация их под реалии — актуальный тренд.
Но как выбрать эти методы, как понять какие навыки нужны, и в каком направлении двигаться?
Об этом и не только я буду рассказывать в своем канале.
Да, я мог бы все использовать для себя и узкого круга людей, но пришло время масштабироваться.
Возможно, это популизм, но есть большая идея развития направления продаж.
Запуск запланирован на 1 февраля 2024.
А пока давайте пригласим сюда всех, кому интересно идти по просторам корпоративных продаж, управления и не только: менеджеры, РОПы, руководители компании и просто интересующиеся данной темой.
Будет интересно, оставайтесь!
Современные тенденции диктуют нам две основные линии развития в направлении продаж.
- Стандартные и устаревшие методы больше не работают.
- Постоянное развитие навыков и адаптация их под реалии — актуальный тренд.
Но как выбрать эти методы, как понять какие навыки нужны, и в каком направлении двигаться?
Об этом и не только я буду рассказывать в своем канале.
Да, я мог бы все использовать для себя и узкого круга людей, но пришло время масштабироваться.
Возможно, это популизм, но есть большая идея развития направления продаж.
Запуск запланирован на 1 февраля 2024.
А пока давайте пригласим сюда всех, кому интересно идти по просторам корпоративных продаж, управления и не только: менеджеры, РОПы, руководители компании и просто интересующиеся данной темой.
Будет интересно, оставайтесь!
Как продать ручку?
Продажа — это не обман и не манипуляция, это умение донести ценность, привлечь человека к сотрудничеству, сделать так, чтобы и ваш продукт принес пользу, и коммуникация с вами оставила приятные, а главное полезные впечатления.
Если вам предлагают продать ручку (слона, рюкзак и т. д. ) на собеседовании, например, или в рамках проверки компетенции, можете смело поблагодарить компанию за сохраненное время, которое вы могли бы потратить на них, и уходить.
Но если очень хочется или вы считаете, что это необходимо в данном случае, то продать можно красиво, и я расскажу, как это делают профессионалы.
5 шагов:
Шаг 1.
Определяем ручку по 3-м параметрам:
- обычная (простая ручка, здесь ее можно разделить по категориям: цвет ручки, чернил, колпачка, тонкая, толстая и т. д.);
- особенная (стирающиеся чернила, много цветов в одной (как в школе) и т. д. );
- статусная (премиум-бренд, золотое теснение, именная надпись и т. д.).
В отдельную категорию я бы занес бонус-показатель —цвет, которым она пишет, или цвет самой ручки и форма —это параметры, которыми можно поиграть, в случае если ваш «покупатель»будет сильно закидывать «возражениями»
Шаг 2.
Собираете информацию о потенциальном покупателе из всевозможных источников, находящихся вокруг вас, задавайте вопросы присутствующим: пол, внешний вид, одежда, занимаемая должность (это нужно для того, чтобы понять частоту использования ручки), примерные черты характера и интересы.
Шаг 3.
Далее из услышанного фиксируйте портрет своего клиента. Ваша задача зацепиться за любые подсказки, которые вам дадут.
Примеры вопросов:
А он давно работает здесь? Сколько у него подчиненных?
Он увлекается компьютерами? Или чтением?
Как часто проводит собрания?
После того как сделали наброски, переходите к диалогу с «покупателем» ручки.
Основная ваша цель — выявить, есть ли потребность в продукте, а главное — возможность приобрести товар.
Шаг 4.
Важно: люди любят покупать, но не любят, когда им продают.
Поэтому начинаете разговор непринужденно, через беседу.
Примерные вопросы, которые можно задавать :
Как дела у Вас? (зеркалите возможные сходства (в формате «я тоже»);
Вы знаете, я совсем разучился писать: постоянно за компьютером, забыл, когда ручку держал последний раз, а Вы?
Я в школе любил именно синие ручки, а Вам какой цвет нравится? (вспоминаем про бонус с цветом)
А Вы заметили, какие сейчас красивые ручки стали делать? Я давно мечтаю себе купить что-то эксклюзивное, дорогое, а Вы?
Я все в заметки в телефон пишу, а Вы? В блокнот или тоже телефон?
Из ответов на эти вопросы у вас уже сформируется портрет, по которому нужно определить, попадает ли ваш продукт в интересы конкретного клиента.
Если попадает, приступаете к завершению сделки:
Шаг 5.
В данном случае хорошо работают варианты на выбор, пример:
- Вам удобно оплатить сейчас или же частями?
- Наличными или переводом?
Очень рекомендую использовать бонус, который называется «от меня»: что-то, что вы даете нематериальное, полезное.
Например, вы можете обменяться контактами и сказать, что клиент может звонить лично вам, консультироваться и даже в случае поломки ручки, ему нет необходимости звонить на горячую линию, так как вы решите возникшую проблему.
Дополнение: если вы понимаете, что не «попадаете» в клиента, например, у вас премиум-ручка, а у него нет денег, или у вас красная, а он любит синюю. Ни в коем случае не совершайте ошибку и не навязывайте продукт. Это не наш метод. Нужно поблагодарить покупателя за приятную коммуникацию, обменяться контактами и сказать, что вы скоро обязательно предложите ему подходящий продукт.
Полученный контакт уже можно считать сделкой, так как вы провели анализ и мыслите стратегически, а не портите коммуникацию с клиентом через давление, тем самым формируя неправильный бэкграунд о продукте и о людях, которые его представляют.
Пользуйтесь✌️
Ставьте 👍 или 🔥 кто дочитал до конца
Продажа — это не обман и не манипуляция, это умение донести ценность, привлечь человека к сотрудничеству, сделать так, чтобы и ваш продукт принес пользу, и коммуникация с вами оставила приятные, а главное полезные впечатления.
Если вам предлагают продать ручку (слона, рюкзак и т. д. ) на собеседовании, например, или в рамках проверки компетенции, можете смело поблагодарить компанию за сохраненное время, которое вы могли бы потратить на них, и уходить.
Но если очень хочется или вы считаете, что это необходимо в данном случае, то продать можно красиво, и я расскажу, как это делают профессионалы.
5 шагов:
Шаг 1.
Определяем ручку по 3-м параметрам:
- обычная (простая ручка, здесь ее можно разделить по категориям: цвет ручки, чернил, колпачка, тонкая, толстая и т. д.);
- особенная (стирающиеся чернила, много цветов в одной (как в школе) и т. д. );
- статусная (премиум-бренд, золотое теснение, именная надпись и т. д.).
В отдельную категорию я бы занес бонус-показатель —цвет, которым она пишет, или цвет самой ручки и форма —это параметры, которыми можно поиграть, в случае если ваш «покупатель»будет сильно закидывать «возражениями»
Шаг 2.
Собираете информацию о потенциальном покупателе из всевозможных источников, находящихся вокруг вас, задавайте вопросы присутствующим: пол, внешний вид, одежда, занимаемая должность (это нужно для того, чтобы понять частоту использования ручки), примерные черты характера и интересы.
Шаг 3.
Далее из услышанного фиксируйте портрет своего клиента. Ваша задача зацепиться за любые подсказки, которые вам дадут.
Примеры вопросов:
А он давно работает здесь? Сколько у него подчиненных?
Он увлекается компьютерами? Или чтением?
Как часто проводит собрания?
После того как сделали наброски, переходите к диалогу с «покупателем» ручки.
Основная ваша цель — выявить, есть ли потребность в продукте, а главное — возможность приобрести товар.
Шаг 4.
Важно: люди любят покупать, но не любят, когда им продают.
Поэтому начинаете разговор непринужденно, через беседу.
Примерные вопросы, которые можно задавать :
Как дела у Вас? (зеркалите возможные сходства (в формате «я тоже»);
Вы знаете, я совсем разучился писать: постоянно за компьютером, забыл, когда ручку держал последний раз, а Вы?
Я в школе любил именно синие ручки, а Вам какой цвет нравится? (вспоминаем про бонус с цветом)
А Вы заметили, какие сейчас красивые ручки стали делать? Я давно мечтаю себе купить что-то эксклюзивное, дорогое, а Вы?
Я все в заметки в телефон пишу, а Вы? В блокнот или тоже телефон?
Из ответов на эти вопросы у вас уже сформируется портрет, по которому нужно определить, попадает ли ваш продукт в интересы конкретного клиента.
Если попадает, приступаете к завершению сделки:
Шаг 5.
В данном случае хорошо работают варианты на выбор, пример:
- Вам удобно оплатить сейчас или же частями?
- Наличными или переводом?
Очень рекомендую использовать бонус, который называется «от меня»: что-то, что вы даете нематериальное, полезное.
Например, вы можете обменяться контактами и сказать, что клиент может звонить лично вам, консультироваться и даже в случае поломки ручки, ему нет необходимости звонить на горячую линию, так как вы решите возникшую проблему.
Дополнение: если вы понимаете, что не «попадаете» в клиента, например, у вас премиум-ручка, а у него нет денег, или у вас красная, а он любит синюю. Ни в коем случае не совершайте ошибку и не навязывайте продукт. Это не наш метод. Нужно поблагодарить покупателя за приятную коммуникацию, обменяться контактами и сказать, что вы скоро обязательно предложите ему подходящий продукт.
Полученный контакт уже можно считать сделкой, так как вы провели анализ и мыслите стратегически, а не портите коммуникацию с клиентом через давление, тем самым формируя неправильный бэкграунд о продукте и о людях, которые его представляют.
Пользуйтесь✌️
Ставьте 👍 или 🔥 кто дочитал до конца
Сейлзам стали больше платить?
Да
Тренд?
Нет, вынужденная мера.
Раньше недоплачивали, причина: не все знакомы с трудом господина Маслоу (до сих пор)
Почему?
Генерить выручку нужно и тем у кого падение и кого рост
Это хорошо?
Да, для компаний стимул расти (или урезать у отделов, которые не проносят прибыли, а это оптимизация, что тоже гуд)
Для сотрудников - стимул для роста, тк там где больше зарплата, там выше конкуренция, а конкуренция - это всегда развитие.
И да, я про оклад, если что😎
Да
Тренд?
Нет, вынужденная мера.
Раньше недоплачивали, причина: не все знакомы с трудом господина Маслоу (до сих пор)
Почему?
Генерить выручку нужно и тем у кого падение и кого рост
Это хорошо?
Да, для компаний стимул расти (или урезать у отделов, которые не проносят прибыли, а это оптимизация, что тоже гуд)
Для сотрудников - стимул для роста, тк там где больше зарплата, там выше конкуренция, а конкуренция - это всегда развитие.
И да, я про оклад, если что😎
Как взять менеджера по продажам?
Если нужно в короткие сроки определить кандидата, есть простой прием - попросить сделать одну важную вещь:
💡Рассказать о продукте, компании где он работал или то, что продавал
Если кандидат рассказывает, что его продукт обладает разными функциями и начинает перечислять технические характеристики, отдаем в сопровождение, продакты или не берем
Если кандидат делает акцент на ценности, которую приносит его продукт или компания - смело берем
Если ответ: «ну типа это самое, не помню» - Вы знаете, что с этим делать без меня)
Если нужно в короткие сроки определить кандидата, есть простой прием - попросить сделать одну важную вещь:
💡Рассказать о продукте, компании где он работал или то, что продавал
Если кандидат рассказывает, что его продукт обладает разными функциями и начинает перечислять технические характеристики, отдаем в сопровождение, продакты или не берем
Если кандидат делает акцент на ценности, которую приносит его продукт или компания - смело берем
Если ответ: «ну типа это самое, не помню» - Вы знаете, что с этим делать без меня)
Что с РОПами?
Ответ: Ничего.
Почему? - Компании не видят ценности.
Думаю, у рынка будет потребность со временем.
Пока нужно трансформировать кандидатов в менеджеры, тк есть запрос на высокий сервис, а внедрять его некому.
Когда будут менеджеры (а не то, что сейчас), тогда и потребность в РОПах появится. Именно в РОПах, не в администраторах.
Что делать? - Отличная возможность компаниям взять руководителей для себя (пока за гуманную стоимость).
Ответ: Ничего.
Почему? - Компании не видят ценности.
Думаю, у рынка будет потребность со временем.
Пока нужно трансформировать кандидатов в менеджеры, тк есть запрос на высокий сервис, а внедрять его некому.
Когда будут менеджеры (а не то, что сейчас), тогда и потребность в РОПах появится. Именно в РОПах, не в администраторах.
Что делать? - Отличная возможность компаниям взять руководителей для себя (пока за гуманную стоимость).
Продажи не популярны?
Почему продажи не популярны сейчас?
Дело не в популярности, а в том, что потихоньку условно «коммерческий сбыт» превращается в профессию или специальность. Я называю это профессиональной бизнес-коммуникацией, требующей определенных навыков, умений и опыта.
Более того, должна быть предрасположенность, на которую эти навыки будут накладываться.
Раннее большинство приходило от безысходности: куда деваться, если не берут никуда?
Конечно, в менеджеры по продажам - сиди заказы оформляй, на телефон отвечай.
Сейчас для таких есть выбор при том же уровне дохода, где-то даже и большем. Там проще затеряться и не нужно сильно вкладываться в первичные знания.
У меня есть наблюдение, что в продажи стали приходить более осознанно, но воронка, конечно, существенно снизилась, поэтому есть ощущение непопулярности.
Почему продажи не популярны сейчас?
Дело не в популярности, а в том, что потихоньку условно «коммерческий сбыт» превращается в профессию или специальность. Я называю это профессиональной бизнес-коммуникацией, требующей определенных навыков, умений и опыта.
Более того, должна быть предрасположенность, на которую эти навыки будут накладываться.
Раннее большинство приходило от безысходности: куда деваться, если не берут никуда?
Конечно, в менеджеры по продажам - сиди заказы оформляй, на телефон отвечай.
Сейчас для таких есть выбор при том же уровне дохода, где-то даже и большем. Там проще затеряться и не нужно сильно вкладываться в первичные знания.
У меня есть наблюдение, что в продажи стали приходить более осознанно, но воронка, конечно, существенно снизилась, поэтому есть ощущение непопулярности.
Не растут продажи?
Попробуйте заменить слова и все получится
Продажа - Забота
Лид - Человек
Клиент - Друг
Попробуйте заменить слова и все получится
Формирование отдела продаж.
Основная ошибка при формировании подразделения, отвечающего за коммерцию, как мне кажется, заключается в миксе между задачами, людьми и, конечно, нецелевым подбором людей, поскольку менеджеров зачастую отбирают в лучшем случае по навыкам, а не под конкретный сегмент клиентов.
Поэтому, после того как отсегментированы клиенты/партнеры, необходимо собрать людей под соответствующую категорию.
Как это сделать? Вариантов много, но самый простой и рабочий:
Категория 1 — топ-клиент (приносит 80% оборота, не часто что-то заказывает, но необходимо поддержание постоянной коммуникации). Менеджеры — «звезды» с высоким уровнем эрудиции, активные продавцы с опытом.
Категория 2 — средний сегмент (большая часть клиентов, соверщающих регулярные закупки). Менеджеры с хорошими компетенциями по продукту и процессам компании, усидчивые, способные держать постоянную консультационную связь.
Категория 3 — все входящие запросы, общий список. Менеджеры-новички — часто это сотрудники, которые не любят общаться, но готовы обрабатывать часами, не вставая с места, большой объем информации.
Понимаю, сложно, но от этого напрямую зависит генерация выручки компании, и здесь не последнюю роль будет играть ваша HR-стратегия.
Основная ошибка при формировании подразделения, отвечающего за коммерцию, как мне кажется, заключается в миксе между задачами, людьми и, конечно, нецелевым подбором людей, поскольку менеджеров зачастую отбирают в лучшем случае по навыкам, а не под конкретный сегмент клиентов.
Поэтому, после того как отсегментированы клиенты/партнеры, необходимо собрать людей под соответствующую категорию.
Как это сделать? Вариантов много, но самый простой и рабочий:
Категория 1 — топ-клиент (приносит 80% оборота, не часто что-то заказывает, но необходимо поддержание постоянной коммуникации). Менеджеры — «звезды» с высоким уровнем эрудиции, активные продавцы с опытом.
Категория 2 — средний сегмент (большая часть клиентов, соверщающих регулярные закупки). Менеджеры с хорошими компетенциями по продукту и процессам компании, усидчивые, способные держать постоянную консультационную связь.
Категория 3 — все входящие запросы, общий список. Менеджеры-новички — часто это сотрудники, которые не любят общаться, но готовы обрабатывать часами, не вставая с места, большой объем информации.
Понимаю, сложно, но от этого напрямую зависит генерация выручки компании, и здесь не последнюю роль будет играть ваша HR-стратегия.
Всеми любимая HR-тема
То, что многие компании сейчас в поисках нужных людей, напрямую связано с рынком.
Как я и писал выше, часть людей ушли из коммерции, так как открылась возможность заниматься более адаптированной работой под их запрос.
Здесь и сейчас уменьшилось количество кандидатов — да, рынок сейлзов сейчас обновляется, модернизируется и нужно подождать. Уверен, он будет наполняться более квалифицированными людьми. Но готовим бюджет, сами понимаете (писал об этом).
Что делать сейчас?
Не терять кандидатов на стандартных запросах, внимательно, точечно и адаптировано создавать вакансии.
Сейчас запрос на лидеров, на миссию компании, если это есть — подсвечивайте, показывайте себя.
Компетенции, которые сейчас актуальны, на которые нужно обращать внимание при подборе:
- автономность,
- самообучаемость,
- собственные кейсы,
- амбиции, дальновидность,
- критическое мышление.
Они ключевые. В резюме не прочитаешь, но при коротком разговоре легко определяются.
Если даже несколько параметров попадает — можно брать.
Коммерция и исполнительность — несовместимые вещи. Берите смелых, креативных, открытых, творческих, способных приносить идеи и вклад в развитие компании.
То, что многие компании сейчас в поисках нужных людей, напрямую связано с рынком.
Как я и писал выше, часть людей ушли из коммерции, так как открылась возможность заниматься более адаптированной работой под их запрос.
Здесь и сейчас уменьшилось количество кандидатов — да, рынок сейлзов сейчас обновляется, модернизируется и нужно подождать. Уверен, он будет наполняться более квалифицированными людьми. Но готовим бюджет, сами понимаете (писал об этом).
Что делать сейчас?
Не терять кандидатов на стандартных запросах, внимательно, точечно и адаптировано создавать вакансии.
Сейчас запрос на лидеров, на миссию компании, если это есть — подсвечивайте, показывайте себя.
Компетенции, которые сейчас актуальны, на которые нужно обращать внимание при подборе:
- автономность,
- самообучаемость,
- собственные кейсы,
- амбиции, дальновидность,
- критическое мышление.
Они ключевые. В резюме не прочитаешь, но при коротком разговоре легко определяются.
Если даже несколько параметров попадает — можно брать.
Коммерция и исполнительность — несовместимые вещи. Берите смелых, креативных, открытых, творческих, способных приносить идеи и вклад в развитие компании.
Telegram
А Алекша | Sales about
Сейлзам стали больше платить?
Да
Тренд?
Нет, вынужденная мера.
Раньше недоплачивали, причина: не все знакомы с трудом господина Маслоу (до сих пор)
Почему?
Генерить выручку нужно и тем у кого падение и кого рост
Это хорошо?
Да, для компаний стимул расти…
Да
Тренд?
Нет, вынужденная мера.
Раньше недоплачивали, причина: не все знакомы с трудом господина Маслоу (до сих пор)
Почему?
Генерить выручку нужно и тем у кого падение и кого рост
Это хорошо?
Да, для компаний стимул расти…
Run Run Run
The Velvet Underground
Подумайте, возможно, ваш конкурент прямо сейчас улучшает свой сервис.
Поэтому начинаем неделю с правильной песни от Velvet Underground.
Всем продуктивности и мощных результатов!
Поэтому начинаем неделю с правильной песни от Velvet Underground.
Всем продуктивности и мощных результатов!
Про нетворк и книги.
Я всегда говорю, что коммуникация в продажах нужна.
Особенно важен нетворк.
Мы все это понимаем (надеюсь), и это ок
Напишу обязательно, как он работает в деталях в следующих постах, но сейчас немного про другое.
Тут хочется начать с базы, про которую все забывают и не рассказывают на курсах про «эффективные переговоры».
Часто слышу от кандидатов и сейлзов на вопрос: «Что читаешь?» Ответ: «Ничего».
Мое устойчивое практичное мнение, что первый ваш нетворк должен начинаться с книги.
Читать нужно много и структурно, расширяя свой кругозор. Человек отвечающий за продажи, должен ориентироваться во всем и уметь поддержать любую беседу на самых высших уровнях.
Это очень важно.
И только после этого можно начинать развивать нетворк. Вы увидите, как только вы начнете «качать» себя, тут же появится запрос на другую коммуникацию. И вот она входная дверь в развитии коммуникации с людьми.
Какие категории обязательны по моему мнению:
Русская классика - ставит речь, увеличивает словарный запас.
Профильная (нон-фикшн) - развивает ваши хард скиллс.
Биографии - полезный опыт великих людей.
Художественная - выбираете то, что нравится, для себя, для отдыха.
Это только краткий минимум, категорий еще очень много такие, как история, искусство и многое другое.
Но если начать с них, уверен с нетворком будет все огонь.
Я всегда говорю, что коммуникация в продажах нужна.
Особенно важен нетворк.
Мы все это понимаем (надеюсь), и это ок
Напишу обязательно, как он работает в деталях в следующих постах, но сейчас немного про другое.
Тут хочется начать с базы, про которую все забывают и не рассказывают на курсах про «эффективные переговоры».
Часто слышу от кандидатов и сейлзов на вопрос: «Что читаешь?» Ответ: «Ничего».
Мое устойчивое практичное мнение, что первый ваш нетворк должен начинаться с книги.
Читать нужно много и структурно, расширяя свой кругозор. Человек отвечающий за продажи, должен ориентироваться во всем и уметь поддержать любую беседу на самых высших уровнях.
Это очень важно.
И только после этого можно начинать развивать нетворк. Вы увидите, как только вы начнете «качать» себя, тут же появится запрос на другую коммуникацию. И вот она входная дверь в развитии коммуникации с людьми.
Какие категории обязательны по моему мнению:
Русская классика - ставит речь, увеличивает словарный запас.
Профильная (нон-фикшн) - развивает ваши хард скиллс.
Биографии - полезный опыт великих людей.
Художественная - выбираете то, что нравится, для себя, для отдыха.
Это только краткий минимум, категорий еще очень много такие, как история, искусство и многое другое.
Но если начать с них, уверен с нетворком будет все огонь.
Move Your Ass!
Scooter
#Напутствие в понедельник
Каждый раз, когда думаете, позвонить клиенту или нет, возможно, ваш конкурент уже сидит с ним в переговорке и угощает вкусным кофе.
Каждый раз, когда думаете, позвонить клиенту или нет, возможно, ваш конкурент уже сидит с ним в переговорке и угощает вкусным кофе.