Самый лучший сейлз - это умный сейлз.

Не проактивный, не активный, не даже ответственный.

А именно умный.

Активный распугает всех клиентов;

Проактивный замучает всех своими идеями;

Ответственный будет ответственно сидеть с 9 до 18;

И только умный построит стратегию, тактику, сформирует план действий и сделает результат.

Знакомый РОП спросил меня,
как взять команду зумеров и как выстроить с ними коммуникацию.

Мой ответ: нет ответа🤗

Потому что я с ними не сталкиваюсь, в виду того, что коммерция - больше поле для опытных и взрослых, ну и, честно признаюсь, не особо бегут в продажи мягко скажем.

Но послеживаю за рынком, общаюсь с разными HR и лидерами команд.

Недавно услышал интересный термин, который называют «employee ghosting».

Это когда сотрудник пошел на обед и не вышел больше на работу)

Или, например, не пришел на собеседование.

Реакция понятная, возмущение: «А как же так, мы такие классные! А вот он взял, ушел»

Согласен, неприятно и неприлично, а точно вы классные?

И тут я решил разобраться глубже и посмотреть через призму клиентоцентричности. Клиент тоже не обязан нам давать обратную связь. Это уже, надеюсь, все знают и приняли.

Зумеры дают нам, таким образом, понять, что многое нужно перестраивать самим внутри компании. И точно менять рабовладельческое отношение, чем уж, признаемся, грешат многие, особенно небольшие компании.

Лично мое наблюдение на что запрос сейчас у молодого поколения, что точно должно быть в бизнесе, чтобы быть привлекательными:

-Максимальная прозрачность;
-Культура;
-Политика открытых дверей.


Такие дела.

Систематические ошибки в коммуникациях с клиентами уже выходят на какой-то новый уровень.

Держите, чтобы так не делать:

Цена - Стоимость
Обычный - Классический
Бесплатно - В подарок
Не могу - Вот что предлагаю
Это дорого - Это стоит своих денег
Не знаю - Все узнаю и вернусь к вам.

✌️

Часто бывает так, что после переговоров вы радостный приезжаете в надежде, что отлично пообщались и вот-вот клиент будет ваш.

Но через какое-то время он не выходит на связь, перестает просто отвечать и не реагирует на ваши запросы.

«Мы так мило общались, клиент был заинтересован, почему он мне не отвечает» .

Когда мне задают такой вопрос, я тут же понимаю, что передо мной неопытный человек.

Почему?

Первое, основное, что нужно, - хорошо отличать вежливость от согласия. Если вас (простите) не послали, это не значит, что вы донесли все ценности и заинтересовали своим предложением.

Но есть еще невербальное восприятия вас. Опытные в переговорах люди моментально определяют неуверенность, и тут же внутренний сканер говорит «нет».

Сегодня покажу несколько примеров, как на встрече ведут себя неопытные сотрудники при вопросе о цене, и дам короткие рекомендации:

Ошибка N1: Повторять вопрос

Вопрос: Почему ваш продукт стоит 500 тыс? (Частая уловка)

Неправильный ответ: “Мммм, почему стоит 500 тыс? Нуууу….”

Правильный ответ: “Я забываю о стоимости когда вспоминаю как наш продукт прекрасен, представьте что вы…”

Ошибка N2: Потирать лоб

Рекомендация: Ничего не трите, не грызите, не кусайте. Отвечайте ровно, спокойно.

Ошибка N3: Оправдания

Почему ваш продукт стоит 500 тыс?

Неправильно: “Ой, ну как вас сказать, понимаете, мы так много сил и средств вложили в производство”

Правильно: См пункт 1

Многие вещи мы просто не замечаем и это нормально. Поэтому прокачивайте свои переговорные навыки, это важно.

Такие дела.

Про консалтинг

Что это и чем отличается от шарлатанства?

Я много консультирую, часто даю обратную связь или рекомендации.

Мне несложно, с удовольствием выбираю под это время, если оно есть.

Тенденция, которая прослеживается у предпринимателей, особенно некрупных. Это желание быстрого результата, волшебного буста, что вот оно сейчас заработает.

Конечно такое отношение не принесет результата и не один профессионал не даст вам гарантий и обещаний, потому что понимает, что бизнес устроен иначе. Бизнес строится через риски, решения и преодоление ошибок.

А вот все кто обещает гарантии - это уже что-то другое по моему мнению.

Основная цель консалтинга - определить сильные и слабые стороны, настроить вижн, а главное, на основании широкого опыта и насмотренности предложить варианты решения.

И это важно, потому что часто мы просто не видим того, что у нас под ногами.

Такие дела.

Reverse mentoring сейчас активно замечаю в использовании у крупных и успешных компаний. Да, понимаем, что гипотеза. Но думаю, что одно из важнейших HR решений, так что рассказываю.

Круто, конечно, что сейчас стали миксовать команды.

Представьте, вот так зумеры и миллениалы обсуждают задачу. Интересно.

Но возможно из этого что-то выйдет. И компании стали применять такой метод признания заслуг, как я называю. Но точно в этом что-то есть, мне видится многие зумеров недоцеенивают, а зря.

Уверен у них много можно поучиться и применить. Но ключевое в том, что молодой взгляд может привнести новые, современные идеи или подсветить антитрендовать в действиях.

Такие дела.

Hot news🔥🔥🔥

По внутренней информации есть топ-3 востребованных специалистов по мнению кадровых агентств:

BizDev (💪)
Sales (🔥)
Marketing (🤗)

Почему так? Бизнесу нужны деньги и здесь я обращаю внимание для кандидатов и специалистов области, что платить будут только тем, кто их приносит.

Что будет ценно:

- Новые идеи (Креативные в т.ч.);
-Нестандартны решения;
-Опыт;
-Переговорные навыки;
-Коммуникационные навыки;
-100%психологическая устойчивость;
-Осознанность.

Надо освободить время для консалтинга)

Такие дела.

Маркетинг терминологии, которые могут пригодиться.

Выделил особенно важные.

Надо знать наизусть:


AVP (Average Price ) Средний чек;
APC (Average Payment Count) - Число покупок на одного клиента;
ARPU (Average Revenue Per User) - Выручка на одного пользователя;
CR - (Conversion rate) - Конверсия пользователей;
CTR (Click-Through Rate) - цифровая эффективность;
ROAS (Return on Ad Spend) - окупаемость рекламы;
SOM (Serviceable & Obtainable Market) - Реально достижимый объем рынка;
CAC (Customer acquisition cost) - стоимость привлечения клиента;
CPC (Cost per Click) - Стоимость клика;
CPL (Cost Per Lead) - стоимость лида;
CPA (Cost per Action) - стоимость целевых действий;
CPO (Cost per Order) - Стоимость заказа для клиента.

Попросили написать подробнее, пишу.

Что как мне видится хочет бизнес и на какие навыки обратить внимание.

Никому не нужны ваши забитые календари, научитесь управлять временем эффективно, быстро и коротко формулировать мысли, уметь доносить их, а не искать свободные «слоты» (простите за это слово).

У вас должно быть достаточно времени для аналитики, взаимодействия с новыми источниками бизнесов. Поиска возможностей, и главное, выбора верного вектора направления в рамках ваших целей и задач.

Также многие путают скромность с невовлеченностью. А зря, очень многие интроверты отличные продавцы, а главное они умеют работать в долгую, что важно.

Обращайте на это внимание пожалуйста.

Дельта должна быть ощутимая и прогнозируемая.

Вот ключевое что ждет бизнес по моему мнению.

Такие дела.

3 ключевые ошибки менеджеров, все просто:

Монолог - не дают клиенту высказаться;

Воспринимают продажу как личную коммуникацию (кто нравится, с тем работаю) - отсекают большой процент клиентов;

Делает бездумные рассылки - обезличенные и не поподающие в тему получателя - вызывают отрицание и ощущение неуважения к времени.

Это решается очень простым путем. В первую очередь отсекается на этапе собеседования. Если этого не получилось, то делается аудит, после которого можно сделать несколько пробных касаний.
В случае если сотрудник не знает/не понимает проблемы, то продажами ему заниматься не стоит. Вы это не исправите не скриптами, не регламентами.

7 рекомендаций по коммуникациям с клиентами/партнерами от меня:


1. Выстраивайте долгосрочные отношения;

2. Выступайте советником, не продавайте;

3. Показывайте решение проблем;

4. Концентрируйтесь на отношениях, а не на мгновенной продаже;

5. Предугадывайте возражения;

6. Показывайте реальную ценность;

7. Будьте прозрачны.

Deep work

Сегодня расскажу об одном очень эффективном методе для продуктивности.

Называется Deep Work.

Научили меня этому опытные предприниматели, точнее, не научили, а я подсмотрел за ними. Будем считать, научили.

И это к пресловутому тайм-менеджменту не имеет никакого отношения. Это фокус и концентрация, умение игнорировать отвлекающие факторы. Тогда, когда вы точно знаете, куда идете и как. Погружаетесь в конкретную задачу с максимальной фокусировкой.

Основное его преимущество, что нацелен он только на самого себя. Вы никому ничего не показываете, не доказываете. Но запускаете все ресурсы на выполнение большой задачи.

Поверьте, это нелегко, тк тут вы в ответе только за себя и ответсвенны перед собой.

Но и ощущение после получения результата от такой работы ух какие. Поверьте.

Учитесь концентрироваться и не нужно будет бегать по офису с большими глазами, изображая занятой вид.

Такие дела.

Знаете, что важно в коммерции?

Доверие

Вам доверяют только тогда, когда вы искренне полюбили клиента.

Это бесценно, это эмоции, которые не заменит ИИ, их не пропишешь регламентом, вы не сможете даже научить никого.

Ключевая ценность и заключается в том, что сейлз должен сам захотеть, сам желать, сам научиться делать так, чтобы клиенты ему доверяли.

Это приходит через ум, осознанность и желание.

Любите клиентов.

Такие дела.

Про новое

Новые люди
Новые рынки
Новые возможности

Интересную штуку наблюдаю, предприниматели говорят: «нужен человек с опытом в нашей сфере», а менеджеры ищут только свои узкие направления, считая, что таким образом смогут себя лучше проявить.

А зачем так сужать воронку?

Если задача снизить риски, то это так не работает, тк сторонних рисков у вас может быть гораздо больше.

Да, возможно, если ваша компания топ-1 и к вам очередь из специалистов, но и тут имеет место быть возможность смотреть разные варианты.

Рассматривайте людей из других сфер, но например похожих по структуре и этике с вашей. Но и не нужно бояться кардинально других направлений.

Новые люди - всегда новые идеи, новый драйв и энергия. И поверьте, опытному сейлзу достаточно небольшого периода, чтобы погрузиться в новый продукт или рынок.

На сколько я знаю, в Японии есть такой термин «Сёсин», те «ум новичка».

А для менеджеров - гигантская возможность попробовать себя, проявить в новом. И ключевое: смотреть надо не свой рынок, а развивающийся рынок.

Это очень важно.

Такие дела.

Как построить эффективный бизнес

Классический маркетинг нам говорит: надо сначала спросить аудиторию, потом делать продукт. Кто-то сразу делает продукт.

Но мне видится и кажется важным, что сначала нужно задаться вопросом поиска собственной идентичности.

Идентичность строится не от покупателя/клиента, а именно изнутри.

И только потом спрашивать аудиторию про актуальные потребности, создавая востребованный продукт.

У вас должна быть собственная идентичность, она же поможет отстроиться от конкурентов.

Такие дела.

Как победить страх в продажах.

Страх - это нормально.

Да, давайте признаем, он есть и у опытных, и у молодых. И часто именно страх мешает сделать коммерческий успех.

Почему?

Ну так мы устроены, это нужно просто признать как нормальную органическую реакцию. И ключевое здесь не копаться в себе, а зафиксировать это как естественность, далее подумать, как индивидуально научиться разбираться с этим. А решается все достаточно простыми шагами:

1. Страх убирается уверенностью
2. Уверенность появляется через подготовленность и знания.

Чем больше готовы к встрече, чем больше знаете, тем больше уверены и, соответственно, и страха меньше.

Сразу это не придет, со временем приучите себя тщательно продумывать, готовиться, изучать все необходимые материалы, особенно будьте готовы к разным сценариям, это важно.

Постепенно страх начнет уходить. Особенно после первой удачной сделки.

Такие дела.

Охват и привлечение

Никто никогда не знает что получится.

Поэтому всегда отношусь с недовериям к людям, которые пытаются дать какие-то гарантии.

Настоящий профессионал понимает, что даже если ты знаешь что получится, потом снаружи происходит смена контекста и ничего больше не работает.

Поэтому единственное что мы можем точно сделать, это ставки и увеличиваем вероятность, что у нас получится.

К чему я

Для того, чтобы ваш проект, услуга или продукт был масштабирован, нужно ходить по коридорам.

Каждый заинтересованный человек должен знать о вас, чтобы в ту минуту, когда возникнет потребность, он вспомнил о вас.

И одно из важных действий будь то сейлз менеджера или любого, кто отвечает за масштабирование - работать на эту вероятность.

А вот как это делать, уже тема другого поста.

Такие дела.

White Space - метод для поиска новых возможностей.

Почему компании не развиваются, а иногда даже меняют деятельность или закрываются. Чаще конечно некрупные бизнесы, тк отказываются от рисков или ждут быстрых результатов.

А пугает их неопределенность в отношении возврата инвестиций, считают пустой тратой времени (самое частое) на усилия и расход финансовых ресурсов на укрепление взаимодействия с сетью.

Многие знают, что я придерживаюсь технологии White Space. Это эффективная и действенная стратегия продаж для увеличения дохода.

Говоря простыми словами это переосмысление того, для кого предназначен продукт, поиск альтернативных способов использования вашего продукта.

Задача найти пробелы в существующих рынках и продуктах, которые можно преобразовать в прибыль.

Необходимо достаточно размышления и креативности, поэтому именно здесь вам нужно будет не только верхнеуровневое решение и готовность, так и люди внутри, которые будут обладать нужным масштабированием для организации процесса и постановки приоритетности.

Метод включает в себя много самоанализа, поэтому он полезен и как внутренний аудит для компании в том числе.

Вполне уместно участие насмотренного консалтера, но исключительно в качестве предложения вариантов, решение и реализация только внутри. Состав этапов очень прост на первый взгляд, но сложен при выполнении:

1. Накопить и проанализировать клиентскую сеть;
2. Оценка эффективность в работе клиентов;
3. Поиск ключевых лиц, принимающих решения в других бизнес-подразделениях;
4. Задокументируйте и структурируйте все данные.
5. Составьте план.

Дополню, что привлечение клиентов — процесс дорогостоящий, отнимающий много времени и менее последовательный и надежный, чем работа с компаниями, которые уже доверяют вашему бизнесу и инвестируют в него.

Это важно понимать и быть готовым, но это необходимая и одна из важнейших стратегий для бизнеса.

Такие дела.

Всегда будьте на связи с клиентом

Частая ошибка менеджера, когда он ведет коммуникацию с клиентом до определенного периода, потом пропадает.

Уверен, к таким возвращаются реже, особенно на дорогостоящих проектах.

Почему?

Самая частая мысль: «Если он бросил сейчас, то и подведет потом. Выберу другого».

Будьте всегда на связи. Это важно.