Горячая тема🔥🔥🔥
Переговоры
Все ждали, просили😎

Поехали

Часть 1. Тактическая подготовка

Сегодня напишу о тактическом параметре в переговорах, который является одним из важных этапов подготовки.

Глобально ваша основная цель — сделать условия встречи такими, чтобы была возможность подстроить процесс переговоров под ваши идеально организованные правила игры.

Первый важный этап — это соотношение людей, которые будут участвовать.

Самая большая ошибка обеих сторон — это нагонять большое количество людей: продуктологов, экспертов, менеджеров и тд.

Люди начинают мешать друг другу, перебивать, и спроецировать сценарий, чтобы провести правильную подготовку ролей, становится очень сложно.

Соответственно, все, что трудно прогнозируемо — нам не подходит.

Так как сама встреча может быть абсолютно непредсказуема, должно быть поле для маневров

1:1 отлично подходит для первой встречи, когда нужно произвести необходимое впечатление. Если людей будет много, внимание рассеивается.

Допустим, если по каким-то причинам составить такое соотношение не получается, то допустимо соотношение, в котором от вас будет не более двух человек, а со стороны заказчика — не более четырех

Плохо работают встречи 2:1, когда от вашей компании выступают более двух человек, а от заказчика — один представитель.

Есть очень опытные люди, которые умеют распределять роли, даже когда сотрудники находятся на встрече в большом количестве. Но мне не нравится так делать, почему?

Во-первых, у всех есть эго. Да, поверьте, есть)
И бывает так, что, находясь в стрессе, человек может захотеть взять инициативу в свои руки, а это помешает всему ходу переговоров. Также зачастую имеет место банальное разгильдяйство и безответственность, начиная от «забыл», «не услышал», «не так понял».


Итак, чтобы переговоры проходили эффективно, старайтесь тактически организовывать встречу one-to-one.
Поверьте, это очень повышает шансы на успех.
Мы, конечно, понимаем, что этапов подготовки и проведения в переговорах очень много, и идеальной модели нет, но этим-то и интересны продажи и переговоры , согласны?
И я, в свою очередь, буду делиться опытом с вами.

#продажи

Спасибо всем, кто проголосовал🤝

Уверен, что дальше будет только интереснее😉

Также я решил ответить на несколько самых часто задаваемых вопросов💪

Первый и основной вопрос: кто моя ЦА?

Отвечу: важно понимать разницу между ЦА и ее сегментами.

ЦА — потенциальные потребители товара/услуги.
Сегментирование ЦА — это разделение аудитории на группы, которые объединяет признак схожих потребностей/запросов.

Данный канал не планирую «продавать» ни в каком виде, здесь не будет рекламы, и я не буду использовать своих подписчиков в качестве целевой аудитории, да и вообще данный термин мне не нравится.

Канал создан для людей, которым интересен мой профессиональный подход в работе и принципы построения бизнеса, для людей, разделяющих мои взгляды.

Второй: Зачем тебе канал?

Отвечаю: зачем писатель пишет роман?
Иногда наступает момент, когда хочется и нужно делиться, отдавать накопленный опыт. Также это мое самовыражение, будем называть, творческий журнал.


Третий: Какая цель канала?

Отвечаю: В первую очередь — раскрыть себя как личность, иногда нам негде полноценно узнать человека, зачастую из-за нехватки времени мы формируем о человеке поверхностное мнение, именно поэтому здесь я рассказываю не только о своем опыте в направлении продаж, но и затрагиваю разносторонние темы, которые помогают мне развиваться, а людям, читающим мой канал, понять меня еще глубже.

Глобально у меня есть своя масштабная цель — развивать культуру в направлении работы с людьми, тем самым формировать и весь ориентир в целом.

И финальный частый вопрос: почему на канале искусство и какое оно имеет отношение к теме?

Об этом расскажу в следующем посте подробнее.

Оставайтесь😉

Про искусство

Всем, кто так или иначе связан с продажами и коммуникациями с людьми просто необходимо иметь несколько неочевидных вещей, таких как:

•⁠ ⁠чувство стиля;
•⁠ ⁠вкус;
•⁠ ⁠визуализация.

Вы спросите, как это может влиять?

Вся сложность заключается в том, что осечки в таких тонких материях очень сложно распознать, тк причины не принято озвучивать, но это прямо или косвенно влияет на результат продаж, встречи или переговоров.

Приведу примеры:

•⁠ ⁠неопрятный вид;
•⁠ ⁠безвкусица (слишком яркий наряд, откровенная одежда и тд.);
•⁠ ⁠визуально некрасивые презентации.

Пунктов гораздо больше, но это одни из наиболее частотных.

Самый часто встречающийся пример, как мне кажется, безвкусно оформленные презентации.

В дальнейшем, я сделаю отдельный пост про «уместность».

Итак, вернемся к искусству.

Понятно, что немногие из нас имели возможность получить знания в данной области, да и весь наш визуал начинался и заканчивался портретами или натюромортом в ближайшем музее — и это в лучшем случае.

Повторюсь, это категория не такая очевидная, как, например, навыки и умение продавать, но это такая же техника, которая поможет вам:

•⁠ ⁠создавать и видеть презентации других (это важно);
•⁠ ⁠собрать свой вкус (людей со вкусом всегда принимают лучше);
•⁠ ⁠расширить кругозор (чем больше вы знаете, тем больше у вас круг коммуникации);
•⁠ ⁠развить эрудицию и знания.

С чего начать и как работать, чтобы развить данный навык:

- посмотрите все выставки и подпишитесь на все события, что проходят в вашем городе, начните ходить, искать «свое»;
•⁠ ⁠прочитайте краткий курс по истории искусств;
•⁠ ⁠изучите цвета, и как они работают.

Вы увидите, как перед вами откроется параллельный очень интересный мир, и главное — художники и их работы тесно связаны со многими историческими событиями, это поможет вам в развитии в целом и в понимании истории в частности.

#кругозор

Приветствую вас в новом году!

Надеюсь, все потихоньку входят в рабочий ритм.

Мне, например, еще требуется время для полного анализа и построения планов, поэтому я еще в процессе настройки)

Сознательно не стал описывать и рассказывать, как я формирую цели, тк это делали, как мне кажется, абсолютно все, а делать «как все» — не мой метод.

Решил сделать интереснее и разбавить тему с целями фокусом на мои дальнейшие посты.

Итак, что будет с каналом в 2024 году?

Тк основная моя компетенция — это продажи и все темы, связанные, так или иначе, с ними, я решил, что данный канал будет ориентирован именно на это.

Я уверен, что правильные умения и обращение с темой продаж: понимание клиента/партнера, формирование верной стратегии, управление отделом продаж — все это помогает росту выручки компании или росту конкретного сотрудника: если есть рост, значит, есть развитие.

Также я планирую уделить больше внимание консалтингу по темам развития продаж как в компаниях, так и у индивидуальных сотрудников.

Поэтому я сейчас уже прошу вас максимально рекомендовать и подписывать на канал коллег, друзей, партнеров по бизнесу, тех, кому данная тема будет актуальна и тех, кто хочет развивать себя, отдел, компанию или, возможно, хочет открыть новое направление.

Да, конечно, мне очень интересно и нравится делиться с вами всем остальным: фильмами, книгами, мероприятиями. Возможно, я создам в дальнейшем второй канал, но в данный момент мне хочется сфокусироваться на конкретной теме.

Поэтому в ближайшее время я перевыпущу данный канал и сделаю краткий обзор по темам.

Я вот прям очень уверен, что будет интересно, и однозначно он не будет похож на все остальное, что появляется в сети.

Он будет с минимальным количеством «воды» и максимальным количеством полезных и практических советов.


Оставайтесь виз ми)

Друзья, привет!

Современные тенденции диктуют нам две основные линии развития в направлении продаж.

- Стандартные и устаревшие методы больше не работают.
- Постоянное развитие навыков и адаптация их под реалии — актуальный тренд.

Но как выбрать эти методы, как понять какие навыки нужны, и в каком направлении двигаться?

Об этом и не только я буду рассказывать в своем канале.

Да, я мог бы все использовать для себя и узкого круга людей, но пришло время масштабироваться.

Возможно, это популизм, но есть большая идея развития направления продаж.

Запуск запланирован на 1 февраля 2024.

А пока давайте пригласим сюда всех, кому интересно идти по просторам корпоративных продаж, управления и не только: менеджеры, РОПы, руководители компании и просто интересующиеся данной темой.

Будет интересно, оставайтесь!

Завтра открытие канала
Расскажу как продать ручку)

Как продать ручку?

Продажа — это не обман и не манипуляция, это умение донести ценность, привлечь человека к сотрудничеству, сделать так, чтобы и ваш продукт принес пользу, и коммуникация с вами оставила приятные, а главное полезные впечатления.

Если вам предлагают продать ручку (слона, рюкзак и т. д. ) на собеседовании, например, или в рамках проверки компетенции, можете смело поблагодарить компанию за сохраненное время, которое вы могли бы потратить на них, и уходить.

Но если очень хочется или вы считаете, что это необходимо в данном случае, то продать можно красиво, и я расскажу, как это делают профессионалы.

5 шагов:

Шаг 1.

Определяем ручку по 3-м параметрам:

- обычная (простая ручка, здесь ее можно разделить по категориям: цвет ручки, чернил, колпачка, тонкая, толстая и т. д.);
- особенная (стирающиеся чернила, много цветов в одной (как в школе) и т. д. );
- статусная (премиум-бренд, золотое теснение, именная надпись и т. д.).

В отдельную категорию я бы занес бонус-показатель —цвет, которым она пишет, или цвет самой ручки и форма —это параметры, которыми можно поиграть, в случае если ваш «покупатель»будет сильно закидывать «возражениями»


Шаг 2.

Собираете информацию о потенциальном покупателе из всевозможных источников, находящихся вокруг вас, задавайте вопросы присутствующим: пол, внешний вид, одежда, занимаемая должность (это нужно для того, чтобы понять частоту использования ручки), примерные черты характера и интересы.

Шаг 3.

Далее из услышанного фиксируйте портрет своего клиента. Ваша задача зацепиться за любые подсказки, которые вам дадут.

Примеры вопросов:

А он давно работает здесь? Сколько у него подчиненных?
Он увлекается компьютерами? Или чтением?
Как часто проводит собрания?

После того как сделали наброски, переходите к диалогу с «покупателем» ручки.

Основная ваша цель — выявить, есть ли потребность в продукте, а главное — возможность приобрести товар.


Шаг 4.

Важно: люди любят покупать, но не любят, когда им продают.

Поэтому начинаете разговор непринужденно, через беседу.

Примерные вопросы, которые можно задавать :

Как дела у Вас? (зеркалите возможные сходства (в формате «я тоже»);
Вы знаете, я совсем разучился писать: постоянно за компьютером, забыл, когда ручку держал последний раз, а Вы?
Я в школе любил именно синие ручки, а Вам какой цвет нравится? (вспоминаем про бонус с цветом)
А Вы заметили, какие сейчас красивые ручки стали делать? Я давно мечтаю себе купить что-то эксклюзивное, дорогое, а Вы?
Я все в заметки в телефон пишу, а Вы? В блокнот или тоже телефон?

Из ответов на эти вопросы у вас уже сформируется портрет, по которому нужно определить, попадает ли ваш продукт в интересы конкретного клиента.

Если попадает, приступаете к завершению сделки:

Шаг 5.

В данном случае хорошо работают варианты на выбор, пример:

- Вам удобно оплатить сейчас или же частями?

- Наличными или переводом?

Очень рекомендую использовать бонус, который называется «от меня»: что-то, что вы даете нематериальное, полезное.

Например, вы можете обменяться контактами и сказать, что клиент может звонить лично вам, консультироваться и даже в случае поломки ручки, ему нет необходимости звонить на горячую линию, так как вы решите возникшую проблему.



Дополнение: если вы понимаете, что не «попадаете» в клиента, например, у вас премиум-ручка, а у него нет денег, или у вас красная, а он любит синюю. Ни в коем случае не совершайте ошибку и не навязывайте продукт. Это не наш метод. Нужно поблагодарить покупателя за приятную коммуникацию, обменяться контактами и сказать, что вы скоро обязательно предложите ему подходящий продукт.

Полученный контакт уже можно считать сделкой, так как вы провели анализ и мыслите стратегически, а не портите коммуникацию с клиентом через давление, тем самым формируя неправильный бэкграунд о продукте и о людях, которые его представляют.

Пользуйтесь✌️

Ставьте 👍 или 🔥 кто дочитал до конца

Сейлзам стали больше платить?
Да

Тренд?
Нет, вынужденная мера.
Раньше недоплачивали, причина: не все знакомы с трудом господина Маслоу (до сих пор)

Почему?
Генерить выручку нужно и тем у кого падение и кого рост

Это хорошо?
Да, для компаний стимул расти (или урезать у отделов, которые не проносят прибыли, а это оптимизация, что тоже гуд)
Для сотрудников - стимул для роста, тк там где больше зарплата, там выше конкуренция, а конкуренция - это всегда развитие.

И да, я про оклад, если что😎

Как взять менеджера по продажам?

Если нужно в короткие сроки определить кандидата, есть простой прием - попросить сделать одну важную вещь:

💡Рассказать о продукте, компании где он работал или то, что продавал

Если кандидат рассказывает, что его продукт обладает разными функциями и начинает перечислять технические характеристики, отдаем в сопровождение, продакты или не берем

Если кандидат делает акцент на ценности, которую приносит его продукт или компания - смело берем

Если ответ: «ну типа это самое, не помню» - Вы знаете, что с этим делать без меня)

Что с РОПами?

Ответ: Ничего.

Почему? - Компании не видят ценности.
Думаю, у рынка будет потребность со временем.

Пока нужно трансформировать кандидатов в менеджеры, тк есть запрос на высокий сервис, а внедрять его некому.

Когда будут менеджеры (а не то, что сейчас), тогда и потребность в РОПах появится. Именно в РОПах, не в администраторах.

Что делать? - Отличная возможность компаниям взять руководителей для себя (пока за гуманную стоимость).

Продажи не популярны?

Почему продажи не популярны сейчас?

Дело не в популярности, а в том, что потихоньку условно «коммерческий сбыт» превращается в профессию или специальность. Я называю это профессиональной бизнес-коммуникацией, требующей определенных навыков, умений и опыта.

Более того, должна быть предрасположенность, на которую эти навыки будут накладываться.

Раннее большинство приходило от безысходности: куда деваться, если не берут никуда?

Конечно, в менеджеры по продажам - сиди заказы оформляй, на телефон отвечай.

Сейчас для таких есть выбор при том же уровне дохода, где-то даже и большем. Там проще затеряться и не нужно сильно вкладываться в первичные знания.

У меня есть наблюдение, что в продажи стали приходить более осознанно, но воронка, конечно, существенно снизилась, поэтому есть ощущение непопулярности.

Не растут продажи?

Попробуйте заменить слова и все получится

Продажа - Забота
Лид - Человек
Клиент - Друг

Формирование отдела продаж.

Основная ошибка при формировании подразделения, отвечающего за коммерцию, как мне кажется, заключается в миксе между задачами, людьми и, конечно, нецелевым подбором людей, поскольку менеджеров зачастую отбирают в лучшем случае по навыкам, а не под конкретный сегмент клиентов.

Поэтому, после того как отсегментированы клиенты/партнеры, необходимо собрать людей под соответствующую категорию.

Как это сделать? Вариантов много, но самый простой и рабочий:

Категория 1 — топ-клиент (приносит 80% оборота, не часто что-то заказывает, но необходимо поддержание постоянной коммуникации). Менеджеры — «звезды» с высоким уровнем эрудиции, активные продавцы с опытом.

Категория 2 — средний сегмент (большая часть клиентов, соверщающих регулярные закупки). Менеджеры с хорошими компетенциями по продукту и процессам компании, усидчивые, способные держать постоянную консультационную связь.

Категория 3 — все входящие запросы, общий список. Менеджеры-новички — часто это сотрудники, которые не любят общаться, но готовы обрабатывать часами, не вставая с места, большой объем информации.

Понимаю, сложно, но от этого напрямую зависит генерация выручки компании, и здесь не последнюю роль будет играть ваша HR-стратегия.

Всеми любимая HR-тема

То, что многие компании сейчас в поисках нужных людей, напрямую связано с рынком.

Как я и писал выше, часть людей ушли из коммерции, так как открылась возможность заниматься более адаптированной работой под их запрос.

Здесь и сейчас уменьшилось количество кандидатов — да, рынок сейлзов сейчас обновляется, модернизируется и нужно подождать. Уверен, он будет наполняться более квалифицированными людьми. Но готовим бюджет, сами понимаете (писал об этом).

Что делать сейчас?

Не терять кандидатов на стандартных запросах, внимательно, точечно и адаптировано создавать вакансии.

Сейчас запрос на лидеров, на миссию компании, если это есть — подсвечивайте, показывайте себя.

Компетенции, которые сейчас актуальны, на которые нужно обращать внимание при подборе:

- автономность,
- самообучаемость,
- собственные кейсы,
- амбиции, дальновидность,
- критическое мышление.

Они ключевые. В резюме не прочитаешь, но при коротком разговоре легко определяются.

Если даже несколько параметров попадает — можно брать.

Коммерция и исполнительность — несовместимые вещи. Берите смелых, креативных, открытых, творческих, способных приносить идеи и вклад в развитие компании.

Подумайте, возможно, ваш конкурент прямо сейчас улучшает свой сервис.

Поэтому начинаем неделю с правильной песни от Velvet Underground.

Всем продуктивности и мощных результатов!

Про нетворк и книги.

Я всегда говорю, что коммуникация в продажах нужна.

Особенно важен нетворк.

Мы все это понимаем (надеюсь), и это ок

Напишу обязательно, как он работает в деталях в следующих постах, но сейчас немного про другое.

Тут хочется начать с базы, про которую все забывают и не рассказывают на курсах про «эффективные переговоры».

Часто слышу от кандидатов и сейлзов на вопрос: «Что читаешь?» Ответ: «Ничего».

Мое устойчивое практичное мнение, что первый ваш нетворк должен начинаться с книги.

Читать нужно много и структурно, расширяя свой кругозор. Человек отвечающий за продажи, должен ориентироваться во всем и уметь поддержать любую беседу на самых высших уровнях.

Это очень важно.

И только после этого можно начинать развивать нетворк. Вы увидите, как только вы начнете «качать» себя, тут же появится запрос на другую коммуникацию. И вот она входная дверь в развитии коммуникации с людьми.

Какие категории обязательны по моему мнению:

Русская классика - ставит речь, увеличивает словарный запас.
Профильная (нон-фикшн) - развивает ваши хард скиллс.
Биографии - полезный опыт великих людей.
Художественная - выбираете то, что нравится, для себя, для отдыха.

Это только краткий минимум, категорий еще очень много такие, как история, искусство и многое другое.

Но если начать с них, уверен с нетворком будет все огонь.

#Напутствие в понедельник

Каждый раз, когда думаете, позвонить клиенту или нет, возможно, ваш конкурент уже сидит с ним в переговорке и угощает вкусным кофе.

Слушаю Романа на Wow fest.
Все кто занимается продажами - запишите себе