Как делать контент в сложных нишах: исчерпывающее руководство

Привет, ребят. Я в блоге часто говорю о продвижении бизнеса через призму продажи достаточно простых и понятных продуктов: одежда, мебель, потребительские товары. Кароч, чисто о b2с.

Но ведь есть ниши гораздо сложнее, где стандартные подходы не работают и цели продвижения отличаются от привычных "купи-купи-купи". Например, те же консалтинговые агентства со средним чеком от 1 000 000 ₽.

Как работать с ними? Об этом рассказал руководитель отдела спецпроектов Никита Куракин, который как раз и занимается продвижением сложных проектов нашего агентства. Какие особенности у сложных проектов, какие задачи, основные ошибки в продвижении и, главно, как продвигать и выстраивать контент-стратегию в таких проектах – всё по ссылочке: https://vc.ru/marketing/67087-kak-delat-kontent-v-slozhnyh-nishah-ischerpyvayushchee-rukovodstvo

Приятного чтения :)

Гид по Stories Highlights: как делать вечные Сториз в Инстаграме

Привет, ребят. Чтобы вы не продвигали в Инстаграме, будь то ноготочки или сталелитейный завод, не избежать вам всей этой бесконечной возни со сторисами.

А если вам в эсэмэме надо что-то делать, то Редакция Чижова всегда расскажет “как”, поэтому ловите очередной пошаговый гид по работе с вечными историями: что это, зачем надо, как создать, редактировать, оформить и всё-всё-всё: https://blog.chizhov.io/gid-po-stories-highlights-kak-delat-vechnye-storiz-v-instagrame/?utm_source=lazysmm&utm_medium=tg&utm_campaign=01_05

Мир, труд, "сделай сторис про мир, труд, май".

О цене и ценообразовании, которое хоронит бизнес еще до старта продвижения

Привет, ребят. Мы часто тратим дни-недели-месяцы на подбор креативов, настройки рекламных кампаний и прочие технические шалости, а проблема кроется в какой-то малозаметной детали, на которую часто эсэмэмщик не обращает никакого внимания или принимает за догму. Например, цена.

К примеру, приходит к нам бизнес и говорит: "ребят, вот есть такие сумки, надо продавать по 1 000 ₽, цена продажи должна быть до 100 ₽, развлекайтесь".

Мы задаем под сотню вопросов о целевой аудитории, наличии фоток, но почти никогда не интересуемся “а почему такая цена?”

Ценообразование – это достаточно важный и сложный процесс, в рамках которого необходимо внимательно изучить рынок, рассчитать график безубыточности, заложить в расходы маркетинг, возможные акции, провести тестирование цен и тэ дэ и тэ пэ.

А теперь ловите два выстраданных за пять лет открытия.

Первое. В микро и малом бизнесе примерно никто этого не делает. Подсчет ведется "на глазок" и "мне бы так хотелось".

Второе. Если взять цену, разложить ее на расходы/доходы, то зачастую станет ясно, что данная цена убила бизнес еще до старта продвижения.

Давайте начнем с самого любимого, когда клиент гордится тем, что "у меня самые низкие цены на рынке!".

Вы задавались вопросом "а за счет чего?". Если на рынке 1 000 предприятий производит ту же продукцию из примерно тех же расходников с примерно тем же зарплатным фондом, то что позволяет ему продавать дешевле рынка?

Десять минут разбора — и вы поймете, что низкая цена обусловлена:

1. Серыми методами закупки или продаж;
2. Высокой загрузкой рабочего персонала, например, сам предприниматель берет на себя рабочую нагрузку;
3. Неправильным ценообразованием, потому что в расходы не были заложены необходимые затраты на маркетинг.

И если первый и второй пункт убьют бизнес при масштабировании, когда не получится гонять серый нал или тащить на себе производство, то третье убивает еще до запуска продвижения.

Бывает, когда низкая цена обусловлена оптимизацией производства, новшествами и рекламными воронками, но это в 1 случай из 10 000. В остальных, низкая цена – это скорее баг, чем фича.

Давайте на свежем примере. Ребята занимаются ремонтом, средний чек более 1 000 000 ₽, продают свои услуги почти в два раза дешевле рынка. Причины "почему" выясняются, когда мы узнаем, что они не готовы выделять и 50 000 ₽ на продвижение. У них просто в цене не заложены какие-либо расходы на маркетинг.

Чем все закончится – они "потыркаются" с такими же дешевыми продвиженцами, не получат ничего и останутся на сарафанке без возможности для масштабирования и роста бизнеса. И таких – 90 %.

И тут хоть обнастраивайся рекламными кампаниями. Даже если вы качественно настроите рекламу, приведете лиды и продажи по хорошей цене, все будет на корню перечеркнуто неэффективным ценообразованием.

О цене и ценообразовании, которое хоронит бизнес еще до старта продвижения. Продолжение


Но, что самое забавное, ребят, нет никакой необходимости быть на рынке "с самой низкой ценой". Это сознательное решение бизнеса, за которым нет никакого экономического обоснования.

Это чистая психология. Предприниматель не уверен в себе и конкурентоспособности своего продукта, поэтому снижением цены пытается "заглушить" возможные недочеты и претензии.

У нас наберется уже с десяток кейсов, каждый из которых проходил по одному и тому же сценарию:

1. Приходит продукт с ценой в 2 500 ₽;
2. Пробуем продвигать, конверсия 1 % из клика в продажу;
3. Повышаем цену до 3 500 ₽, делаем персональные скидки до 2900 ₽;
4. Конверсия из клика в продажу вырастает в два раза.
5. Практически всегда, когда мы увеличивали цену до среднерыночной или даже чуть выше рынка, росла конверсия в продажу. Парадоксально, но факт.

Главная причина – люди до знакомства с вашей ценой НЕ отслеживают весь рынок, у них есть лишь общее представление о цене данного продукта и той сумме, с которой они готовы за него расстаться.

Любая девушка за секунду скажет вам, сколько она готова отдать за сапожки. И то, что ваша цена без каких-либо обоснований ниже, чем она привыкла покупать, ее скорее оттолкнет.

Совсем другое дело, если ваша цена изначально была выше представления девушки о цене, но за счет какой-либо персональной скидки, она теперь может позволить себе ваши сапожки.

И есть еще сотня важных фишек в ценообразовании, у которых я еще не раз напишу, но главное, что вы должны понять из этого поста:

– ценообразование – это один из самых важных инструментов в продаже продукта;
– неправильное ценообразование может еще до старта продвижения похоронить бизнес;
– самая низкая цена в микробизнесе – это один из самых частых признаков неграмотного ценообразования;
– для продаж НЕ нужна "самая низкая цена";
– если цена вашего продукта ниже рынка, попробуйте ее увеличить и посчитать конверсии, вы удивитесь.

После прочтения этого поста посмотрите внимательно на цену продвигаемого продукта, успешных конкурентов и ответьте на вопрос "а не тут ли собака зарыта?". Возможно, этот вопрос спасет ваш проект. Не прощаемся.

Как сделать рекламу полезной для всех сторон

Привет, ребят. Мы часто говорим о критерии полезности информации как о хорошем способе её продвижения. Так вот, некоторые компании придумывают рекламу с пользой не только для покупателя, но и для оператора услуги. Как это работает? Сейчас объясню.

Например, смотрим ролик от Яндекс.Еды Очевидная польза для покупателя: компания рассказывает, как курьеры заботятся о своём здоровье и, соответственно, безопасности потребителей. Плюс польза для курьеров: заметили в конце призыв поблагодарить доставщика? А в начале — просьба сидеть дома и соблюдать те же меры безопасности.

Получается такая рекламная подача win-win: компания, которая и так не нуждается в представлении, ещё улучшает свою репутацию и зарабатывает очки лояльности. А потребители и сотрудничающие с Яндексом курьеры получают прямую выгоду от распространения ролика. Смотрим, запоминаем, учимся.

Исследование “Изменения покупательского поведения онлайн”

Привет, ребят. Вчера на почту прилетело великолепное исследование команды Data Insight о том, как люди покупают в период коронавируса. Файлик прикреплю, очень советую ознакомиться, но основные тезисы я сейчас вам дополнительно таки раскрою. Погнали.

Что люди заказывают через интернет

До пандемии люди заказывали через интернет одежду, электронику, продукты питания и косметику.

С марта в топ вырвались продукты питания, одежда и лекарства. Спрос на электронику и косметику снизился, что ожидаемо.

Также людей спросили что они планируют заказывать в ближайшее время – в топе всё также продукты питания, лекарства, но еще добавились товары для животных.

Как часто покупают в период пандемии

Как и ожидалось, в период пандемии резко увеличились объем и частота заказов из интернета. Более 80 % опрошенных за первые две недели пандемии сделали покупки.

При этом, 18,6 % не готовы заказывать онлайн, даже в таких условиях.

Особенности онлайн-покупки

Что самое важное при покупке:
– удобство выбора и поиска (43 % опрошенных)
– подходящая цена (23 %)
– большой ассортимент (14 %)
– быстрота заказа (13 %)

Что важно – при заказе для людей крайне важно насколько удобно и быстро можно сделать заказ. Качество посадки решает.

Чаще всего людям мешает купить товар желание проконсультироваться, увидеть товар, что называется “пощупать”. На втором месте – опасение получить не то, что продается, то есть недоверие к продавцу.

Что еще интересно. Если человек решил, что он в любом случае купит офлайн, то в интернете он чаще всего смотрит цены, каталог, ищет скидки(!) и адрес магазина. Если вы занимаетесь офлайн-продажами – учтите эту информацию.

Идем дальше. Чем чаще человек покупает в онлайне, тем чаще он заранее планирует покупки, а именно следит за магазинами, читает информацию и так далее. Спонтанным покупкам подвержены в основном те, кто редко покупает.

Поэтому учтите, что у опытных онлайн-покупателей, которые дают максимальный куш, уже есть сформированный путь потребления, поэтому важно им дать всю инфу о продукте, которую они хотят получить.

С точки зрения устройств люди чаще покупают со смартфона, что не новость, интереснее другое – при покупке со смартфона они предпочитают делать заказ через мобильное приложение, а не мобильный сайт. Если вы занимаетесь продажами и у вас нет мобильного приложения вашего магазина – вы серьезно проигрываете конкурентам. Учтите сей момент.

Как покупают в онлайне

А теперь самое лакомое, ребят. Разберемся как люди покупают в интернете в период коронавируса.

Это прям надо выделить – важнейшими данными при покупке онлайн для потребителя являются:
– отзывы о продукте, более 73 % опрошенных;
– фотографии товара (64 %);
– понятная процедура заказа (30 %);
– сервис сравнения заказов (24 %);
– видео товара (21 %).

Отзывы, фото и видео – вот что важно. Через фото и видео продукта они закрывают одну из важнейших потребностей – желание “пощупать”, о котором я писал выше. Через отзывы они закрывают недоверие и частично получают опыт “щупанья” другого человека, который уже купил.

И, кстати, за последний год именно к отзывам о товаре максимальный рост внимания среди онлайн-покупателей. Отзывы были актуальны, стали еще актуальнее.

Также выросло внимание к сервисам сравнения товаров, что объяснимо – покупательская способность снизилась, люди усидчивее “выбирают оптимальное предложение”.

Выводы по исследованию

Каких-то открытий, конечно, в исследовании нет, но оно и понятно почему. От коронавируса люди не стали носорогами, как-то принципиально их поведение не изменилось.

Выросло недоверие, выросло желание все досконально перепроверить, чтобы не дай бог не потратить лишнего. Связано это со снижением потребительской способности.

Ну и из хорошего – исследование лишний раз подтвердило рост объема продаж через интернет, а значит, как я уже ранее писал, еще больше людей будут покупать через интернет в будущем и после кризиса эсэмэм ждет неплохой рост.

Вот такие дела. Не прощаемся :)

Исследование “Изменения покупательского поведения онлайн”

А вот и сама презентация с исследованием, забирайте и изучайте.

Как бизнес адаптируется к условиям карантина: 4 стратегии выживания с примерами

Привет, ребят! Мы последний месяц много говорили о том, что делать в кризис. Но, как известно, говорить – не мешки ворочать.

Поэтому главред Студии Тимур Фехрайдинов заморочился и нашел тех, кто от слов перешел к делу и внедрил новые стратегии продвижения своего бизнеса.

В итоге получилось четыре вида стратегий в зависимости от вида бизнеса и предпринимаемых действий. Какие именно – изучаем по ссылке: https://blog.chizhov.io/kak-biznes-adaptiruetsja-k-uslovijam-karantina-4-strategii-vyzhivanija-s-primerami/?utm_source=lazysmm&utm_medium=tg&utm_campaign=08_05

Кстати говоря, если у вас есть интересный опыт или кейс по продвижению в кризис – напишите на почту redaktor@chizhov.io нашему главреду, мы обязательно изучим и расскажем о вас в новой статье. Не прощаемся :)

О качественном контенте

Привет, ребят. Я уже пять лет в SMM и все это время я слышу разговоры о качественном контенте. Копирайтеры рассказывают как правильно писать и вычищать текст, дизайнеры говорят о том, как правильно выбирать цветовую палитру, маркетологи — как создавать полезный “реально качественный” контент.

Текст должен быть чистым и уважительным, желательно от восьми баллов по Главреду. Видео с качественным звуком и картинкой, дизайн современным и трендовым. Ну, вы поняли.

Одна беда — я, помимо красивых речей, еще иногда вижу цифры. Например, как какой-нибудь вчерашний школьник с кривыми и неправдобными сторителлингами продвигается в разы эффективнее, нежели вылизанные выпускники Гарвардов с чистейшим, как слеза Александра Сергеича, русским языком. Как кислотный креатив, собранный за пару минут в пейнте, в разы превосходит неделями создаваемый моушн-дизайнером креативный видеоролик.

А суть в чем. Качество контента определяется не качеством производства, а качеством соответствия целевой аудитории, о чем частенько забывают оторванные от жизненных реалий маркетологи и копирайтеры.

И если мы говорим о широкой целевой аудитории, то в большинстве своем она:
— пишет с грамматическими ошибками и не брезгует в тексте использовать множество восклицательных знаков, поэтому лучше работают отзывы формата “купил наушники эти…...ну чо сказать качиство не самый огонь конечно но для работы пойдет!... За свои деньги шикарно!!”
— воспитана дизайн-кодом из 90-х и нулевых, поэтому лучше реагирует на кислотные зеленые или красные вывески провинциальных магазинов для рыбалки и нижнего белья “Мариночка”;
— смотрит “Давай поженимся!”, читает романы Дарьи Донцовой и с удовольствием ведется на низкопробные сторителлинги о том, как Таисия потеряла мужа, потом ноготь на безымянном пальце, но пришла к успеху после просмотра курсов Шанияза.

Самый качественный отзыв на массмаркет продукт — это отзыв Федрыча из соседнего подъезда, в алкашке с прической “полубокс”, снятый на плохенькую камеру старого Ксяоми. Потому что Федрыч — простой и понятный мужик, а вот Михаил в пиджаке с айфоном — мутный тип какой-то, скорее всего казнокрад.

И так в большинстве ниш массмаркета, с которыми мы ежедневно работаем. Доверяют естественности визуального и текстового контента, а не качеству производства.

Иногда, но верно и обратное. К примеру, в сфере дигитала гораздо лучше зайдет Тони в костюмчике с дорогими часами на руке и лихим владением пустыми, но красивыми словоформами из разряда “тон оф войс, гайз, должен быть в ЦэА и соответствовать имиджу бренда, окей?”, нежели упомянутый Федрыч.

Единственный показатель, который позволяет понять, качественный контент иль нет — это конверсия.

Единственная возможность проверить качество контента – протестировать и посчитать.

Единственный путь для тех, кто говорит о качественном контенте без цифр – лесом.

Не прощаемся :)

О частой ошибке “нудавайте”, которая рушит проекты

Привет, ребят. Все, а-а-а-абсолютно все эсэмэмщики, дизайнеры, копирайтеры, фрилансеры и "подставьте сюда свою профессию" совершают один и тот же косяк в общении с клиентом, который рушит всю коммуникацию на проекте и само продвижение.

Этот косяк я называю "нудавайте".

Выглядит это так.

К вам пришел клиент за продвижением. Вы подготовили какую-то стратегию, план действий, сегменты и тыры-пыры, запустили рекламу, получили какой-то результат и решили обсудить его с клиентом.

И в процессе диалога рано или поздно возникнет клиентское, "а давайте сделаем *тут какое-то предложение*?", на что вы ответите "нуууу, давайте". И в этот же момент проект умрет.

В чем суть. На старте работ у вас четкое распределение ролей. Он – клиент, вы – специалист, который профессионально выполняет задачу клиента. Вам платят деньги за профессионализм и ответственность в решении данной задачи.

Пока вы ищите и предлагаете решения, управляете решением задачи – иерархия сохраняется. Он вам платит, вы применяете свои скиллы.

Как только со стороны клиента, который, напомню, не является профессионалом в вашей области, поступает инициатива и вы без обсуждения и оценки ее принимаете и отступаете от своей стратегии, то в ту же секунду весь паритет рушится.

В глазах клиента возникает диссонанс. Если вы так легко можете отказаться от своей стратегии ради мое непрофессиональной инициативы, то значит грош цена вашей стратегии? А была ли она вообще? Может, вся ваша стратегия – такой же набор непрофессиональных инициатив?

С момента "ну давайте" клиент перестает вам доверять, берет планирование на контроль, вы же становитесь просто его руками.

Вы больше не несете ответственность за результата, о чем сразу же сообщите клиенту, если идея провалится: "Дак это ж вы предложили! А я чо? Я сделал"
Вы больше не стоите тех денег, что запросили.

Теряется уважение, рушится иерархия, пропадает профессиональный результат. Вы закончились, финита ля комедия.

Я это вижу постоянно, как заказчик. Как только дизайнер на мое предложение "а давай может вот это подвинем" отвечает "ну давай", мы получаем непрофессиональный кривой кусок говна и недовольство друг другом.

Как быть.

То, что заказчик высказывает идеи или пожелания – это прекрасно, вы должны всячески поддерживать и благодарить его за активное участие. У него не замылен взгляд, он видит чуть больше и вообще – переживает за проект.

Но, вы не должны забывать, что за качество и результат отвечаете только вы, как исполнитель. Поэтому любую идею, которую вам предлагает заказчик, вы должны оценить, взвесить, оптимизировать и предложить итоговое решение.

Вы должны сделать так, чтобы идея заказчика стала вашим профессиональным решением. Или не стала, если она ни о чем.

И диалог должен быть таким:

– *Имя клиента*, у нас такой-то результат, он хуже, чем я планировал, поэтому я буду делать то-то для того-то
– А может давайте еще сделаем вот это?
– Спасибо за предложение, интересная идея, но *тут либо предложение по оптимизации, либо вы забираете идею на продумать*

Тогда иерархия не нарушается. Заказчик рад, что у него есть профессионал, который может всегда направить его начинания в нужное русло. А вы остаетесь специалистом, который отвечает за качество своей работы.

И никаких “нудавайте”, как бы иногда и не хотелось. Не прощаемся :)

Пошаговая инструкция по проведению конкурса ВКонтакте для увеличения продаж

Добрый вечер, ребят. Уже который год все говорят, что конкурсы не работают. Все говорят, а мы делаем и доказываем, что очень даже работают и приносят конкретные продажи.

Главное – это правильный подход. Если привлечь нужную аудиторию, грамотно выстроить прогрев аудитории и в нужный момент ударить продающими материалами – результат не заставит себя ждать.

Как это сделать – инфу сливает контент-директор Студии Чижова Алина Медведева. По ссылочке пошаговая инструкция по запуску конкурса, подборку подарков, прогреву аудитории и допродажам ВКонтакте. Читайте и применяйте: https://blog.chizhov.io/poshagovaja-instrukcija-po-provedeniju-konkursa-vkontakte-dlja-uvelichenija-prodazh/?utm_source=lazysmm&utm_medium=tg&utm_campaign=14_05