О результатах конференции STRATEGY’24: цифры и зачем это было

Так, ну что, надо чутка отрефлексировать конференцию.

Сначала субтильное цифровое. Зарегалось на конференцию 2,5 тысячи человек при вложениях в рекламу порядка 200-300 тысяч рублей. Средняя рега на уровне 200 рублей с рекламы, но тут львиная доля аудитории была — это вы(тут лучи любви), Академия, Студия.

На самой конфе было 1 100 уникальных посещений, в онлайне до 16:00 держалось 400+, на моем выступлении был максимум — 660 уникальных посетителей, тут опять же лучи любви.

Честно говоря, ожидали гораздо более худшие цифры. Мечтали о 300+ в топе, а тут почти в два раза перевыполнили KPI.

Всего затрат, наверное, на уровне 350-500 тысяч рублей. На работу команды, сайт, чат-боты, рекламу. Это еще надо посчитать более точно.

В пятницу рассказывал эти цифры другу за пивом, тоже крупному предпринимателю. Он мне сказал: “Это все классно, Сань, а прибыль тут где? Что заработали?”.

В этом посте как раз напишу, что сказал ему.

Это пиар. Вообще, если говорить о продвижении рекламного агентства — это самый рабочий инструмент.

Здесь, как в B2C, вороночки в чат-ботах на лидген особо не соберешь.

Через прямой лидген можно набрать микробизнес на микрочеки на микросроки и микроприбыль. Мы пробовали, естественно, на заре Студии. Делали продающие лендинги, лили трафик, строили воронки. Заявки были и по приемлемой цене, но качество — не огонь, мягко говоря.

Наша целевая аудитория — это директора по маркетингу в компаниях от 150 млн выручки в год. И тут совсем другие правила игры, в основном. Тут никто резких решений не принимает. Есть подрядчики, есть цели, они их выполняют или нет, раз в год проводится поиск новых подрядчиков или просто оценка конкурентного поля.

Тут все очень степенно. И лучшее, что можно делать — это совершать правильные касания, донося экспертизу. Через статьи, кейсы, рейтинги, конференции.

Можно поучаствовать в какой-то сторонней конференции, как например “Суровый Питерский SMM”, но можно еще и создать свою. В свое время, по своим правилам, со своим привлечением аудитории.

И мы сейчас первое, что делали — экспериментировали. Можем ли мы в такие ивенты.

Проверили и поняли, что можем. Уже прилетели первые оценки, за организацию и качество докладов оценка выше 8,7 баллов из 10. Это кайф. Еще хорошая оценка по вопросу “Делать ли нам STRATEGY’25 в 2024 году” — 10 из 10.

Собрали целую спикерскую в офисе на очень профессиональном уровне, нашли партнеров в лице команды продакшена TargetHunter и PR-партнера Иру Колган, наш проджект-менеджер Егор Стемпковский стал полноценным ведущим конференций. Познакомились с классными специалистами из других, крупных агентств.

Через месяц стратсессия, где будем обсуждать, в том числе пиар и маркетинг Студии. И на 2024 год у нас теперь больше векторов развития. За это и платили.

Ну и вообще, мне, как предпринимателю, всегда по кайфу постигать новые вершины в Студии. Это важно и для команды.

Каждый новый день — новый вызов, новый опыт, новые ошибки и новые удачные решения.

В прошлом году сделали мощное исследование по ВКонтакте, коих никто еще не делал на нашем рынке, теперь новую высоту взяли. Дальше замахнемся и еще на что-то, что еще не покоряли. Мне в этом плане импонирует пример Amoconf. Кто знает, может мы лет через пять-десять тоже будем приглашать в спикеры Артемия Лебедева.

Крч, кайфанули, хоть и подустали. Спасибо вам за то, что поддержали и пришли, это очень ценно. Работаем дальше :)

О проблемах брендового продвижения

Я конечно с опозданием, но все же возвращаюсь к важной теме того, каким должно быть продвижение бизнеса в соцсетях в 2024 году.

Первый пост о том, что нужно клиентам в 2024 году был тут.

Во втором я разбирал проблемы перфоманса. Он тут.

А теперь третий. Тоже о проблемах, но теперь уже в брендовом продвижении.

Крч, как мы сказали в прошлом посте, у перфоманса проблемки – работать можно только по сформированному спросу, что мало, и не всегда ты все продажи отследишь. Это беда.

А у нас тут перед глазами замечательные кейс есть на много миллиардов рублей, где ребята решают комплексно все проблемы. Это онлайн-образование, о чем я тоже писал в прошлых постах.

Почему получилось в миллиарды – формировали спрос сами. Про Блиновскую и ее марафоны желания никто не знал до ее Инстаграма. И не узнал бы. Сейчас единственная возможность масштабно так качать формирование спроса вне соцсетей – это телевизор. А там нас никто не ждет 🙂

Такой прокачки спроса сегодня хотят бренды. Таких же масштабов и миллиардов. А меньше не интересно.

И с такими запросами они идут на рынок в поисках тех, кто сможет это сделать. И на такие запросы отвечают агентства и команды, готовые взяться.

Потому что, чего уж греха таить, там где хотят миллиардов, готовы выделять сотни миллионов на всякие классные штуки. Есть с чем приятным образом работать.

В чем проблемка. Даже ПРОБЛЕМА.

В том, что в заласканные доковидные времена никто не учился отвечать на вопрос “как это получится”. Раньше конкуренция была на уровне “три калеки - две чумы”. И с деньгами было проще, рынок рос и никто не думал, что так будет шорохать бизнес болезнями и войнами. А еще добавьте сюда, что многие крупные бренды – это международники, которые прекрасно понимали, что такое брендовое продвижение , как оно работает и спускали сверху стратегии.

Поэтому на один успешный кейс Тинькофф.Журнала, Визита, Авиасейлза и Бургер Кинга были тысячи примеров бестолковой мимикрии.

А теперь мы сами с усами в условиях высокой турбулентности рынка.

И вот так наступает кризис компетенций в рамках брендового продвижения. Все могут предлагать какие-то идеи, тут все хорошо, а вот рассчитать, что эти идеи сработают и, тем более, дать инструменты того, как это анализировать и управлять во времени, дать толком никто не может.

Поэтому бизнес оправданно боится, что вложенные деньги станут очередным примером мимикрии, коих до 2022 года, было очень немало. Когда заявлялась какая-то креативная идея, сообщение бренда, вбухивались в производство контента миллионы, а на выходе нулевая органика и реакции.

Раньше агентства в таких случаях запускали “агентов влияния”, крч ботоферму, которая писала всякие глупые комментарии и ставила лайки, дополнительно крутили охваты на широких аудиториях постам с CPM около 100 рублей за 1 000 показов.

Малопривлекательный расклад. И все знают, что он вполне может случиться, если “не”.

А вот что надо делать, чтобы он не случился, и деньги в брендовом продвижении работали – в следующем посте. Ставьте лайки, если хотите, чтобы я уже приступал к его написанию :)

О том, как строить продвижение бизнеса в 2024 году

Ок, все проблемы подняли. Для тех, кому лень читать прошлые посты:
– В перфомансе есть возможность работать только по сформированному спросу. Ограничения объема;
– В брендформансе много проблем с тем, чтобы оценить в цифрах эффективность продвижения.

Выход – объединять два подхода в один с единой системой метрик.

Если коротко, то эффективная стратегия брендформанса состоит из двух частей:
– брендовое продвижение, где мы с помощью соцсетей создаем спрос, работаем над узнаваемостью бренда и повышением лояльности;
– перфоманс-продвижение, где мы превращаем созданный спрос в разных каналах, с помощью соцсетей в покупки.


По порядку. В рамках брендового продвижения нам нужно сформировать спрос. Как оценить наши потуги – цена контакта с целевой аудиторией. Сколько стоит бренду взаимодействовать с потенциальным клиентом.

Есть инструменты таргетированной рекламы. Вложил 200 р за 1 000 показов, получил цену контакта 200/1000 = 0,2 р за человека.

Как снизить эту цену – создавать органические охваты. Как их создавать – контент-маркетинг в соцсетях.

Ты привлекаешь аудиторию в подписчики сообщества, работаешь с аудиторией, получаешь охват с подписчиков и реакции.

Реакции на контент дают виральный охват. Чем больше реакций, тем выше виральный охват. Чем больше виральный охват, тем больше совокупный органический охват, который является суммой охвата подписчиков и вирального охвата. Чем больше органического охвата, тем ниже цена контакта.

Задача SMM в брендовом продвижении – увеличение объема аудитории, контактировавшего с брендом, а также снижение цены контакта.

Влияет ли рост органических охватов на узнаваемость бренда – влияет. Нам это сложно отслеживать, потому что в большинстве продвигаемых проектов работают и другие каналы интернет-рекламы, но все же есть порядка пяти проектов, где все продвижение бренда – это соцсети. И мы отслеживаем как меняется брендовые запросы через Вордстат в зависимости от органического охвата. Зависимость, конечно, не прямая, но связь видна.
Если этот пост вас заинтересует лайками, я подсвечу. В планах провести исследование, я еще по этому поводу к вам обращусь.

Задача перфоманса – окупить формируемый охват.

Как:
– через ретаргетинг – подхватывать аудиторию, взаимодействующую с нами в соцсетях или через другие каналы интернет-маркетинга(SEO, контент, PR);
– через мессенджер-маркетинг в ВКонтакте и Телеграм;
– через контент-маркетинг в соцсетях.

Важная связь брендового и перфоманс продвижения – это конверсионность сформированного спроса. А если проще, то как конвертит в продажу созданный охват в соцсетях.

Метрика – CR в покупку трафика из соцсетей. Если вы в рамках брендовго продвижения правильно доносите ценность бренда, то он должен быть на уровне конверсии поискового трафика.

Создавать “левые” виральные охваты за счет конкурсных механик, не привязанных к бренду, а также ботоферм и прочих хитрых механик, не сработает. Он не будет конвертировать. Охват ради охвата.

Поэтому логика такая:
– привлекаем аудиторию в сообщества бренда, работаем с ней, вовлекаем и коммуницируем, увеличиваем органический охват и снижаем цену контакта;
– делаем продающие публикации в соцсетях и воронки в мессенджерах, настраиваем ретаргетинг и смотрим на конверсии;
– оцениваем в сумме работу брендформанса на прямые продажи и ассоциированные конверсии через рост брендового спроса.

В этой логике мало нового, в целом. Главное, что мы делаем – связываем все активности в единую систему метрик и логику “почему” и “что дает”.

Пост тяжеловат, а я и обещал, что особо просто не будет. Поэтому давайте в следующем посте разложу пример на основе кейса Студии. С вас лайки и я пишу 🙂

Если лайков будет мало – пойдем в сторону, у меня есть и другие темы для постов.

О том, как развивать рекламное агентство

Сегодня еще один вам достаточно сложный пост на подумать.

Рекламное агентство “Студия Чижова” растет достаточно быстрыми темпами. Особенно, для нашего небольшого SMM-рынка.

Все пять лет с 2018 года мы росли примерно x2 год к году, кроме прошлого, когда потеряв порядка 60 % мы смогли восстановиться и вырасти на 30 %. Что не x2, но тоже неплохо.

Притом, что мы не компания-единорог, которая нашла бы какую-то брешь в рынке и удачно попала с конкурентным преимуществом. Мы типичная компания-маховик, которая на существующем конкурентном рынке постепенно завоевывает свои позиции. С нулевой базы.

Одна из важных причин, с точки зрения организации процессов, в том, что мы правильно научились управлять ведением дел и, что даже важнее, изменением способа ведения дел.

Итак, вот сегодня к нам приходит какой-то новый проект в Студию. Подписали договор и начинаем работать.

Это – ведение дел. На этом уровне мы собрали правильную систему.

Первое. Мы выстроили и продолжаем развивать систему подготовки кадров: обучения с нуля, стажировки, кураторство, система грейдов, внутрикорпоративное обучение. Вот это всё.

Второе. Мы хоть еще и не прописали, но выстроили корпоративную культуру: научились привлекать классных и правильных ребят, с которыми выстраиваем win-win сотрудничество. Мы получаем их усердие и ум, они получают финансовый и профессиональный рост.

Третье. Мы прописали бизнес-процессы, регламенты, внедрили управление задачами в рамках того же битрикса. Каждый проект – это каскад заранее прописанных и просчитанных задач.

Крч, за пять лет мы научились вести дела так, чтобы выполнять все обязательства перед клиентами и сотрудниками. Это хорошо.

Но мало. Я знаю много агентств, которые прописали до дыр все бизнес-процессы и, наверное, дадут нам прикурить по организации. И они тоже растут.

Но в чем важное отличие. Прописанные бизнес-процессы – это зафиксированный опыт. Если процессы и продукты не меняются – ты не развиваешься. Делаешь одно и то же. Через год – ты морально устарел.

Поэтому важно изменять свой опыт. Есть три уровня изменений:
– совершенствование;
– модернизация;
– инновация.

Совершенствование – это делать лучше, то, что ты уже делаешь. Какие-то обновления инструкций, регламентов.

Модернизация – это более глобальное изменение бизнес-процессов. К примеру, когда ты переписываешь регламент по запуску проекта, что позволяет запускать проекты быстрее и качественнее.

Совершенствование и модернизация работают в рамках текущей бизнес-модели. Ты делаешь примерно то же самое, но по-новому.

Вырваться за пределы текущего опыта можно только на уровне “инновация”. Это когда ты внедряешь что-то новое: новые продукты, новые модели, новые подходы.

И главный драйвер Студии – это то, что мы постоянно внедряем инновации. Мы разработали собственную модель медиапланирования F&L, мы разработали собственный фреймворк запуска проектов SLOSMU, мы внедрили и создали целое подразделение мессенджер-маркетинга, делаем новые направления контекстной рекламы, разработки сайтов, продакшена. В этом году много работаем над моделью брендформанса. Своей, но с учетом лучшего мирового опыта.

Прописать бизнес-процессы – это зафиксировать текущий опыт. Хорошо, но хватит ненадолго. Улучшать бизнес-процессы – хорошо, но остаешься только в рамках текущей бизнес-модели. Выходить за рамки и расширять компетенции – это инновации.

Этот пост зайдет примерно 1-5 % тех, кто его прочитал. Но если зайдет – даст многое.

Об ощущении провала у предпринимателя

Бизнес – это игра, спортивное состязание. Сочувствую тем, кто считает, что это жизнь. Например себе, потому что пока я это понимаю только умом. А сердечко скачет 🙂

В любой спортивной игре, ты радуешься, что обыграл 5:0 соперника в 1/16 финала, но всегда переживаешь за то, каким будет результат в ⅛, четвертьфинале и так вплоть до финала.

Здесь также. Ты можешь удачно пройти 2023 год, компания вырастет в разы, но каким будет 2024 год – тебе знать не дано.

Еще хуже, когда ты чутка владеешь математикой и можешь рассчитать. Хорошие расчеты всегда показывают замедления при учете имеющегося опыта.

Для тех же темпов тебе нужно изменение величин. Пиар должен давать больше, отдел продаж больше, производство больше.

И это “больше” не +10 %, которых можно добиться тем, что чутка что-то оптимизировать. Это всегда +50 %, + 100 %, +200 %.

Страшные цифры, для которых всегда нужны какие-то качественные изменения и они всегда в области модернизации и, даже чаще, в инновациях. Понятия из прошлого поста, если не читали – рекомендасьон.

И каждый год тебе предстоит сделать три важных шага:
– выбрать эти изменения;
– добиться реализации;
– вовремя признать ошибки.

Выбор – это сложно. Много ты не сделаешь. Инновации – это очень объемные изменения. Запланировать 20-30 инноваций невозможно. Их всегда ограниченное количество. Неправильная ставка и откатились.

Аналитикой тоже все не проверишь. Аналитика позволяет подтвердить или опровергнуть решение, но не выбрать. Надо чувствовать и рисковать. Это стезя предпринимателя. Надо принять решения, взять всю ответственность, убедить себя и остальных в том, что именно это нам надо и это сработает.

Добиться реализации – это еще сложнее.

Любые инновации и модернизации – это слом прежнего опыта, в котором все уже научились жить комфортно. Инновации – это хаос в текущей бизнес-модели. А хаос – это стресс для всей системы.

Предприниматель – это главный источник управляемого хаоса.

Управляемый – тоже важное слово. Нужна не только решимость самого предпринимателя, тут важна решимость и ресурс команды. Потому что именно ей предстоит его принять, понять и упаковать в бизнес-модель.

Если предприниматель создает хаос своими решениями, но его не удается подчинить – система рушится.

И третье – это вовремя увидеть и признать, что ты ошибся. Чем больше успешных решений, тем больше самоуверенности и ниже чувство реальности. Чем больше компания – тем выше инерция, дольше путь до понимания ошибки и дороже сама ошибка.

Сотрудник допускает ошибки на десятки тысяч рублей, предприниматель – на миллионы. Иногда миллиарды, но мне пока не грозит 🙂

Поэтому ты всегда находишься в ощущении провала. Что выбранные решения не те или их мало, что созданный хаос недостаточно управляем, что происходящие изменения возможно ошибочны и просто трата миллионов рублей.

И тут начинается дебильность – ты находишь в ощущении провала, но при этом веришь в то, что все разрулишь. И потом разруливаешь. Не веришь - можно заканчивать. Закрывать игру и идти на облака смотреть.

Такая у меня для вас пятница.

О том, как развиваться, если нет денег

Мне кажется, что это важный пост для 2023 года.

Сейчас на всех уровнях какое-то бесконечное засилье курсов, продюсеров, школ и создается полное ощущение, что если ты не платишь 100-200-500 тысяч за образование, то у тебя в современном мире нет шансов поспевать за рынком и расти.

Причем, начинается от рождения человека до позиции CEO в миллиардной компании.

Сразу к делу. Все, что надо понимать о курсах — это выжимка знаний. Хорошо, если как в случае с нашей Академией, если эти знания сдобрены реальным опытом. Но такое бывает очень нечасто.

И тут надо выдерживать здравый подход, вкладывая процент от своего уже имеющегося дохода в собственное образование. 10-20 % вроде советуют. Нормально это делать через рассрочки.

Во всем остальном выжимать знания можно и нужно самостоятельно.

Скажу даже так, человеку важно научиться выжимать знание. Самостоятельно. Постоянно пользоваться донорством на курсах — это всегда перехватывать только чужой опыт, не создавай свой собственный. Должен быть баланс.

Если ты сам выжимаешь знания, то это значительно дешевле. И если у тебя сегодня не так много денег на всякие курсы — действуй самостоятельно, формируй навык.

Я за годы без денег научился выжимать знания и сегодня для меня — это самый удобный и быстрый формат получения знаний.

Теперь “как”.

Первое — книги. Она дают фундаментальное и полное понимание того, как устроена область знаний. Если вы не читали “Основы маркетинга” Котлера, “Взлом маркетинга” Бардена, книги Траута, “О рекламе” Огилви, то у вас нет базы по маркетингу. Сколько бы курсов вы не прошли, потому что на курсах вы слушали вольный пересказ и в основном тех, кто сам имеет значимо меньший опыт, нежели эти авторы.

Найти подборку качественных книг можно абсолютно по любой дисциплине: менеджмент, управление временем, стратегия, маркетинг, копирайтинг. Книги стоят не так дорого, но даже если на них нет денег — всегда есть торренты и другие каналы. Чего уж там. Кто хочет, тот всегда найдет.

Второе — статьи. Ко мне подходят на конференциях ребята, которые показывают свои стратегии и благодарят нас за то, что практическа вся логика стратегии и подходы взяты с наших статей. И я не против абсолютно, мы открыто делимся знаниями и, если нам это по силам, мы всегда рады развивать опыт российских агентств. Отчасти это наша миссия.

Третье — гуглинг. Я больше всего ненавижу, когда те же сотрудники задают вопросы, ответы на которые можно в два щелчка найти через гугл. Практически любой ответ находится в пяти минутах поиска.

Четвертое — чаты. Получить ответ с реальным и актуальным опытом можно через те же чатики в телеграме. Зачастую надо просто спросить. И быть благодарным своими ответами на вопросы других людей.

Ну и как итог. Современный маркетинг создают иллюзию невозможности получения знания без каких-либо специализированных курсов. Но это иллюзия. Люди создавали бизнесы и реализовали классные рекламные проекты без этих курсов столетия раньше.

Если у вас сейчас нет возможности приобретать курсы, учитесь выжимать знания самостоятельно. Сейчас вам будет чутка сложнее, но сформированный навык вам поможет в дальнейшем играть на опережении и формировать свой опыт. Выжимайте.

Просто о планировании

Я всегда вам тут лонгриды разгоняю, а сегодня буду краток. Разложу по примерным срокам как у меня строится планирование. Полезно, как в работе, так и в жизни.

Раз в 3-5 лет – обновление долгосрочной стратегии: миссия, ценности, принципы, вызовы, цели.

Раз в год – годовая бизнес-стратегия: цели, формирование портфеля стратегических инициатив, KPI, ответственные.

Раз в год – выбор собственных временных слотов: когда работать, когда отдыхать, когда учиться, когда лечиться.

Раз в полгода – анализ и коррекция бизнес-стратегии: убрать ненужное, добавить новое и важное.

Раз в три месяца – чек-поинт по реализации стратегических инициатив, оценка результатов, корректировка планов работ.

Раз в месяц – анализ выполнения KPI, формирование ключевых задач и проектов на месяц, мэтчимся с командой.

Раз в неделю – обсуждение плана работ на неделю, формирование списка совместных встреч и мероприятий, заполнение слотов в ежедневнике. В целом, в понедельник я занимаю примерно 70-80 % своего времени.

Каждый рабочий день – на работе с утра думать одному, днем делать и думать с командой, вечером общаться. Спорт лучше утром, семья вечером.

Ложиться спать до 00:00, вставать до 8:00.

В выходные – утром кайфовать, днем домашние дела, вечером общаться с семьей, друзьями и родственниками.

Это график с учетом того, что у меня частный дом, требующий времени, и нет детей, которые требовали бы не меньше.

График близкий к идеальному, не всегда все так получается. Например, я забыл в этом году про отпуск. Но в целом, стараюсь придерживаться примерно такого темпа и подхода.