🕵️♂️ Как добиться своей цели? 10 уроков от одного из лучших переговорщиков в мире
Не так давно мы представили вам подборку книг с различными техниками. Немного поговорили о способах быть убедительным по Чалдини и о техниках слушания на канале ПРОСТО. Но тема далеко не исчерпана.
Обратим внимание на флагмана нашего ТОПа, автора с высшим рейтингом в нем – 4,8, ветерана ФБР Криса Восса. Это человек, который десятки лет освобождал заложников и успокаивал социопатов. За это время ведения переговоров с самыми высокими ставками у него не было ни одного проигрыша.
Почему еще его надо слушать? Восс переработал весь предыдущий опыт, от Гарвардской школы, методик ЦРУ, технологий Джима Кэмпа до поведенческой экономики. Поэтому его методы применимы к самым разным ситуациям.
1️⃣ Вместо битвы аргументов выясните глубинную мотивацию оппонента.
Хотите прийти к цели? Ваши лучшие аргументы здесь — это «горе от ума». Выявите, что на самом деле беспокоит собеседника. И воздействуйте на это. Обычно это вопросы:
▪️ статуса,
▪️ контроля (неуверенность в себе),
▪️ безопасности (страх).
2️⃣ Чтобы понять мотивацию человека, нужно сначала успокоить его. Также расположить к себе, поощрить свободную и откровенную речь.
❗️Ключевой метод Восса называется «сочувственное слушание».
3️⃣ Демонстрируйте искреннее желание узнать ценности оппонента и понять мотивировки. Это не значит, что мы разделяем ценности или признаем справедливость позиции.
4️⃣ Сфокусируйтесь на тоне своего голоса.
По данным психологов,
▪️7% информации мы получаем из слов,
▪️38% из интонации,
▪️55% — из языка жестов и мимики.
Если переговоры заочные, то интонация впятеро важнее слов.
❗️Ваша базовая интонация – позитивная, ободряющая, чуть вопросительная. С улыбкой 🙂 Приемлемы также «голос ночного диджея» и ровный убедительный тон.
5️⃣ Используйте «отзеркаливание», которое основано на работе зеркальных нейронов.
Вызывает невольную симпатию. Человек, повторяющий нас, в чем-то похож на нас. Это располагает.
С базовой интонацией повторяйте до 3-х последних слов. Выдержите паузу 4 сек. Собеседник постарается дополнить или уточнить свою мысль. Приоткроет настоящие эмоции. «Отзеркаливать» (т. е. копировать) можно тембр, темп речи, позу (здесь осторожно, чтобы не воспринималось как передразнивание) и др.
6️⃣ Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа (не да/нет).
✔️«Как мы можем решить проблему?»
✔️«Что мы пытаемся здесь достичь?»
✔️«Почему вы хотите сделать то-то и то-то вместе со мной?»
7️⃣ Поймайте «черного лебедя» за хвост.
Помните, что вы собираете информацию об оппоненте в процессе переговоров. Не будьте в плену иллюзий представлений о нем. Мы проверяем гипотезы.
Нелогичность в поведении человека может быть вызвана:
▪️его плохим информированием,
▪️ограничениями (полномочий или средств),
▪️наличием скрытых интересов,
Такие нестыковки проиллюстрированы в фильме Big Short.
8️⃣ Не пугайтесь «нет» и не удовлетворяйтесь «да».
С «нет» переговоры только начинаются. Выясните с помощью сочувственного слушания, что является причиной отказа.
«Да» ничто без «как». После того как собеседник сказал «да», добейтесь ответа «все правильно», а затем – как будет осуществляться совместно принятое решение.
9️⃣ Спровоцируйте ответ «нет». Реализовав свое «право вето», собеседник получает иллюзию контроля. Есть 3 способа:
▪️ заведомо неверно обозначить желания или намерения оппонента;
▪️ спросить оппонента, чего он НЕ хочет;
▪️ в упор спросить, ХОЧЕТ ЛИ оппонент сорвать сделку, отменить проект.
Так мы подготавливаем оппонента к осознанному, а не формальному согласию.
🔟 Ставьте максимально высокую цель! Не соглашайтесь на компромисс. Вам же не нужно чтобы один ботинок был черный, а другой коричневый?
Невыгодная сделка хуже сорванной сделки. Однако про торг, заключительную часть переговоров мы поговорим отдельно.
Сохраняйте и делитесь с друзьями. Используйте во благо!
#переговоры #лайфхаки
@bitkogan
Не так давно мы представили вам подборку книг с различными техниками. Немного поговорили о способах быть убедительным по Чалдини и о техниках слушания на канале ПРОСТО. Но тема далеко не исчерпана.
Обратим внимание на флагмана нашего ТОПа, автора с высшим рейтингом в нем – 4,8, ветерана ФБР Криса Восса. Это человек, который десятки лет освобождал заложников и успокаивал социопатов. За это время ведения переговоров с самыми высокими ставками у него не было ни одного проигрыша.
Почему еще его надо слушать? Восс переработал весь предыдущий опыт, от Гарвардской школы, методик ЦРУ, технологий Джима Кэмпа до поведенческой экономики. Поэтому его методы применимы к самым разным ситуациям.
1️⃣ Вместо битвы аргументов выясните глубинную мотивацию оппонента.
Хотите прийти к цели? Ваши лучшие аргументы здесь — это «горе от ума». Выявите, что на самом деле беспокоит собеседника. И воздействуйте на это. Обычно это вопросы:
▪️ статуса,
▪️ контроля (неуверенность в себе),
▪️ безопасности (страх).
2️⃣ Чтобы понять мотивацию человека, нужно сначала успокоить его. Также расположить к себе, поощрить свободную и откровенную речь.
❗️Ключевой метод Восса называется «сочувственное слушание».
3️⃣ Демонстрируйте искреннее желание узнать ценности оппонента и понять мотивировки. Это не значит, что мы разделяем ценности или признаем справедливость позиции.
4️⃣ Сфокусируйтесь на тоне своего голоса.
По данным психологов,
▪️7% информации мы получаем из слов,
▪️38% из интонации,
▪️55% — из языка жестов и мимики.
Если переговоры заочные, то интонация впятеро важнее слов.
❗️Ваша базовая интонация – позитивная, ободряющая, чуть вопросительная. С улыбкой 🙂 Приемлемы также «голос ночного диджея» и ровный убедительный тон.
5️⃣ Используйте «отзеркаливание», которое основано на работе зеркальных нейронов.
Вызывает невольную симпатию. Человек, повторяющий нас, в чем-то похож на нас. Это располагает.
С базовой интонацией повторяйте до 3-х последних слов. Выдержите паузу 4 сек. Собеседник постарается дополнить или уточнить свою мысль. Приоткроет настоящие эмоции. «Отзеркаливать» (т. е. копировать) можно тембр, темп речи, позу (здесь осторожно, чтобы не воспринималось как передразнивание) и др.
6️⃣ Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа (не да/нет).
✔️«Как мы можем решить проблему?»
✔️«Что мы пытаемся здесь достичь?»
✔️«Почему вы хотите сделать то-то и то-то вместе со мной?»
7️⃣ Поймайте «черного лебедя» за хвост.
Помните, что вы собираете информацию об оппоненте в процессе переговоров. Не будьте в плену иллюзий представлений о нем. Мы проверяем гипотезы.
Нелогичность в поведении человека может быть вызвана:
▪️его плохим информированием,
▪️ограничениями (полномочий или средств),
▪️наличием скрытых интересов,
Такие нестыковки проиллюстрированы в фильме Big Short.
8️⃣ Не пугайтесь «нет» и не удовлетворяйтесь «да».
С «нет» переговоры только начинаются. Выясните с помощью сочувственного слушания, что является причиной отказа.
«Да» ничто без «как». После того как собеседник сказал «да», добейтесь ответа «все правильно», а затем – как будет осуществляться совместно принятое решение.
9️⃣ Спровоцируйте ответ «нет». Реализовав свое «право вето», собеседник получает иллюзию контроля. Есть 3 способа:
▪️ заведомо неверно обозначить желания или намерения оппонента;
▪️ спросить оппонента, чего он НЕ хочет;
▪️ в упор спросить, ХОЧЕТ ЛИ оппонент сорвать сделку, отменить проект.
Так мы подготавливаем оппонента к осознанному, а не формальному согласию.
🔟 Ставьте максимально высокую цель! Не соглашайтесь на компромисс. Вам же не нужно чтобы один ботинок был черный, а другой коричневый?
Невыгодная сделка хуже сорванной сделки. Однако про торг, заключительную часть переговоров мы поговорим отдельно.
Сохраняйте и делитесь с друзьями. Используйте во благо!
#переговоры #лайфхаки
@bitkogan
👨🎓Как повысить эффективность обучения. 9 лучших техник
«У меня нет особых талантов. Я просто страсть как любопытен», – Эйнштейн.
Мы уже писали про ошибки в учебе. Пришла пора рассказать про рабочие техники, которые помогут учиться и переучиваться быстрее и эффективнее. Они опираются на научные разработки.
1️⃣ Интервальное повторение. Упоминали о нем в статье про память. Согласно кривой забывания Эббингауза, повторять материал нужно: немедленно (первый повтор без ошибок), через 20 мин., 1 час, 9 часов и т. д. после изначального знакомства с материалом.
Рассчитать интервалы помогут специальные приложения – Anki, Memrise, Quizlet и др.
2️⃣ Интерливинг (чередование). Тренируем навыки поочередно. Например, 3 навыка (A, B и C) по 10 мин. каждый – по схеме ABCABCABC.
В течение месяца такая стратегия показывает до 76% выигрыша перед обучением едиными блоками.
▪️Навыки должны быть связаны друг с другом (т. е. не химия с теннисом)
▪️Материалы должны быть легко поняты
▪️Совмещайте старые знания с новыми
▪️Не расстраивайтесь, когда не видите быстрых результатов.
Эта стратегия вначале сложна, но стимулирует мозг работать эффективнее.
3️⃣ Безошибочное обучение (Errorless learning). Термин ввел психолог Чарльз Ферстер в 1950-х.
Но погодите, на ошибках же учатся? Да, если у вас идеальная память. А вот животных, детей и лиц с ослабленной памятью лучше обучать по этой методике.
Пример. Вы учите ребенка надевать комбинезон. Вначале почти одеваете его и просите ребенка сделать последнюю часть, и так добиваетесь успеха. Постепенно надеваете комбез все меньше и меньше. Ребенок всегда приходит к успеху и, наконец, может надеть его без посторонней помощи!
4️⃣ Вы часто отвлекаетесь? Поможет техника «глубокая работа» (deep work). Термин супер-продуктивного ученого Кэла Ньюпорта из MIT.
▪️Отключите все гаджеты, телефон в режим «не беспокоить»
▪️Наденьте наушники (можно со спокойной музыкой) или беруши
▪️Договоритесь с окружающими, чтобы не отвлекали вас несколько часов
▪️Нет многозадачности! Распыляясь, вы совершите больше ошибок.
5️⃣ Есть трудности с пониманием чего-либо? Используйте технику Фейнмана. Вместо заучивания – активное обучение. Ключ к освоению любого материала – способность объяснить его ясно и просто.
Цикл из 4 ступеней выглядит так:
▪️Выберите тему, которая вас действительно интересует.
▪️Обучите себя или друга (можно даже воображаемого 🙃).
▪️Если вы застряли, не уверены – вернитесь к исходному материалу
▪️Упростите свои знания. Придумайте аналогии, которые помогут понять концепции.
В общем повторяйте цикл, как в том анекдоте про учителя, который так долго объяснял, что сам уже понял, а его ученики еще нет ☺️
6️⃣ Нет мотивации? Даешь геймификацию!
Добавьте элементы игровой деятельности в учебу (можно и в работу) – баллы, уровни, награды.
Теперь станет более увлекательно.
7️⃣ Обучение невозможно без трудностей. Поэтому найдите заранее того, кто вас поддержит. Партнер по обучению, бадди. На образовательных программах для этого обычно есть куратор. Но важно, чтобы рядом с вами был равный вам человек.
8️⃣ Заведите «дополнительный мозг». Это то, где вы будете хранить и систематизировать ваши инсайты, заметки. Это может быть программа, либо гугл-документы. Главное – легкость пользования.
9️⃣ Развивайте «мышление роста». Если вы считаете, что таланты даны от рождения и ничего не поменять, вернитесь в начало и перечитайте цитату. Она, кстати, не единственная.
Что почитать?
▪️Кэл Ньюпорт. Цифровой минимализм
▪️Джо Боулер. Безграничный разум
▪️Барбара Уилсон. Восстановление памяти
▪️Кэрол Дуэк. Образ мышления
Если информация была новой и полезной – ставьте 👍
Если вы и так все знали – 🔥
#лайфхаки
@bitkogan
«У меня нет особых талантов. Я просто страсть как любопытен», – Эйнштейн.
Мы уже писали про ошибки в учебе. Пришла пора рассказать про рабочие техники, которые помогут учиться и переучиваться быстрее и эффективнее. Они опираются на научные разработки.
1️⃣ Интервальное повторение. Упоминали о нем в статье про память. Согласно кривой забывания Эббингауза, повторять материал нужно: немедленно (первый повтор без ошибок), через 20 мин., 1 час, 9 часов и т. д. после изначального знакомства с материалом.
Рассчитать интервалы помогут специальные приложения – Anki, Memrise, Quizlet и др.
2️⃣ Интерливинг (чередование). Тренируем навыки поочередно. Например, 3 навыка (A, B и C) по 10 мин. каждый – по схеме ABCABCABC.
В течение месяца такая стратегия показывает до 76% выигрыша перед обучением едиными блоками.
▪️Навыки должны быть связаны друг с другом (т. е. не химия с теннисом)
▪️Материалы должны быть легко поняты
▪️Совмещайте старые знания с новыми
▪️Не расстраивайтесь, когда не видите быстрых результатов.
Эта стратегия вначале сложна, но стимулирует мозг работать эффективнее.
3️⃣ Безошибочное обучение (Errorless learning). Термин ввел психолог Чарльз Ферстер в 1950-х.
Но погодите, на ошибках же учатся? Да, если у вас идеальная память. А вот животных, детей и лиц с ослабленной памятью лучше обучать по этой методике.
Пример. Вы учите ребенка надевать комбинезон. Вначале почти одеваете его и просите ребенка сделать последнюю часть, и так добиваетесь успеха. Постепенно надеваете комбез все меньше и меньше. Ребенок всегда приходит к успеху и, наконец, может надеть его без посторонней помощи!
4️⃣ Вы часто отвлекаетесь? Поможет техника «глубокая работа» (deep work). Термин супер-продуктивного ученого Кэла Ньюпорта из MIT.
▪️Отключите все гаджеты, телефон в режим «не беспокоить»
▪️Наденьте наушники (можно со спокойной музыкой) или беруши
▪️Договоритесь с окружающими, чтобы не отвлекали вас несколько часов
▪️Нет многозадачности! Распыляясь, вы совершите больше ошибок.
5️⃣ Есть трудности с пониманием чего-либо? Используйте технику Фейнмана. Вместо заучивания – активное обучение. Ключ к освоению любого материала – способность объяснить его ясно и просто.
Цикл из 4 ступеней выглядит так:
▪️Выберите тему, которая вас действительно интересует.
▪️Обучите себя или друга (можно даже воображаемого 🙃).
▪️Если вы застряли, не уверены – вернитесь к исходному материалу
▪️Упростите свои знания. Придумайте аналогии, которые помогут понять концепции.
В общем повторяйте цикл, как в том анекдоте про учителя, который так долго объяснял, что сам уже понял, а его ученики еще нет ☺️
6️⃣ Нет мотивации? Даешь геймификацию!
Добавьте элементы игровой деятельности в учебу (можно и в работу) – баллы, уровни, награды.
Теперь станет более увлекательно.
7️⃣ Обучение невозможно без трудностей. Поэтому найдите заранее того, кто вас поддержит. Партнер по обучению, бадди. На образовательных программах для этого обычно есть куратор. Но важно, чтобы рядом с вами был равный вам человек.
8️⃣ Заведите «дополнительный мозг». Это то, где вы будете хранить и систематизировать ваши инсайты, заметки. Это может быть программа, либо гугл-документы. Главное – легкость пользования.
9️⃣ Развивайте «мышление роста». Если вы считаете, что таланты даны от рождения и ничего не поменять, вернитесь в начало и перечитайте цитату. Она, кстати, не единственная.
Что почитать?
▪️Кэл Ньюпорт. Цифровой минимализм
▪️Джо Боулер. Безграничный разум
▪️Барбара Уилсон. Восстановление памяти
▪️Кэрол Дуэк. Образ мышления
Если информация была новой и полезной – ставьте 👍
Если вы и так все знали – 🔥
#лайфхаки
@bitkogan
⏰ Как прокачать навык планирования за одну неделю
В начале года мы писали о том, как поставить цели на год, если никогда раньше этого не делал. Также делились лайфхаками в канале «Это к деньгам».
Время бежит, дедлайны летят, а о поставленных целях многие забывают. Пришло время оценить реальность и сделать, если необходимо, работу над ошибками.
Итак, вот основные просчеты, которые допускают в планировании.
1️⃣ Ваши планы не соответствуют вашим долгосрочным целям. То есть план на обозримый период (месяц или квартал) не приближает вас к долгосрочной цели.
Рекомендация: приведите в соответствие ваши текущие и долгосрочные цели.
2️⃣ Вы не сосредоточены на выполнении плана. Потому что в приоритете у вас «примерно все».
Рекомендация: на коротком периоде (например, в 3 месяца) поставьте не более 2 важных целей. Нужно научиться отказываться от многих дел в пользу самых важных.
3️⃣ Вы непоследовательны в выборе действий. Действий, которые вы делаете для достижения цели слишком много. Это истощает.
Рекомендация: попробуйте пропустить/делегировать неважные шаги.
4️⃣ У вас нет системы, «фреймворка» по которому вы планируете. Вы хаотично планируете и контролируете выполнение планов.
Рекомендация: придерживайтесь единой системы на промежутке времени, в котором ставите цели. Дальше можете ее поменять или скорректировать.
5️⃣ Нет письменных отчетов, сквозной аналитики.
Рекомендация: попробуйте оценивать проделанную работу по системе OKR (Objectives and Key Results) – «цели и ключевые результаты».
6️⃣ Не продуманы ресурсы, нет договоренностей с окружающими: о том, что ваши цели не ущемляют их, а они не мешают вам в достижении своего.
Рекомендация: расскажите близким о своих планах заранее. Также вам очень помогут люди, которые будут вас поддерживать в ваших целях.
7️⃣ План не стал частью вашего рабочего процесса. Вы в него не заглядываете и не сверяетесь.
Рекомендация: нужна сверка, желательно ежедневно, а может и по нескольку раз в день. Вносите коррективы если нужно.
8️⃣ Вы перестаете следовать плану при плохих результатах. Как только наступила неудачная неделя, вы все забрасываете.
Рекомендация: найдите смелость продолжать если ваши действия были неэффективными. Либо поменяйте план с учетом реалий.
9️⃣ Вы плохо распределяете время. В результате эффективность сильно меняется, а важные дела остаются несделанными.
Рекомендация: разделите своей время на несколько частей.
▪️Стратегическое (ключевые дела).
▪️Буферное (для «текучки»).
▪️Рекреационное (свободное, отдых).
А также время для встреч, тренингов, личных вопросов. Это лишь примеры, которые показывают, что «всему свое время» и разным типам задач тоже.
❗️На самом деле этот вопрос – один из важнейших, его мы разберем отдельно
При следовании данным рекомендациям, эффект вы увидите уже через неделю. А через 4 недели навык закрепится. Если тема вам интересна – ставьте 👍 и пересылайте друзьям.
#лайфхаки #планирование
@bitkogan
В начале года мы писали о том, как поставить цели на год, если никогда раньше этого не делал. Также делились лайфхаками в канале «Это к деньгам».
Время бежит, дедлайны летят, а о поставленных целях многие забывают. Пришло время оценить реальность и сделать, если необходимо, работу над ошибками.
Итак, вот основные просчеты, которые допускают в планировании.
1️⃣ Ваши планы не соответствуют вашим долгосрочным целям. То есть план на обозримый период (месяц или квартал) не приближает вас к долгосрочной цели.
Рекомендация: приведите в соответствие ваши текущие и долгосрочные цели.
2️⃣ Вы не сосредоточены на выполнении плана. Потому что в приоритете у вас «примерно все».
Рекомендация: на коротком периоде (например, в 3 месяца) поставьте не более 2 важных целей. Нужно научиться отказываться от многих дел в пользу самых важных.
3️⃣ Вы непоследовательны в выборе действий. Действий, которые вы делаете для достижения цели слишком много. Это истощает.
Рекомендация: попробуйте пропустить/делегировать неважные шаги.
4️⃣ У вас нет системы, «фреймворка» по которому вы планируете. Вы хаотично планируете и контролируете выполнение планов.
Рекомендация: придерживайтесь единой системы на промежутке времени, в котором ставите цели. Дальше можете ее поменять или скорректировать.
5️⃣ Нет письменных отчетов, сквозной аналитики.
Рекомендация: попробуйте оценивать проделанную работу по системе OKR (Objectives and Key Results) – «цели и ключевые результаты».
6️⃣ Не продуманы ресурсы, нет договоренностей с окружающими: о том, что ваши цели не ущемляют их, а они не мешают вам в достижении своего.
Рекомендация: расскажите близким о своих планах заранее. Также вам очень помогут люди, которые будут вас поддерживать в ваших целях.
7️⃣ План не стал частью вашего рабочего процесса. Вы в него не заглядываете и не сверяетесь.
Рекомендация: нужна сверка, желательно ежедневно, а может и по нескольку раз в день. Вносите коррективы если нужно.
8️⃣ Вы перестаете следовать плану при плохих результатах. Как только наступила неудачная неделя, вы все забрасываете.
Рекомендация: найдите смелость продолжать если ваши действия были неэффективными. Либо поменяйте план с учетом реалий.
9️⃣ Вы плохо распределяете время. В результате эффективность сильно меняется, а важные дела остаются несделанными.
Рекомендация: разделите своей время на несколько частей.
▪️Стратегическое (ключевые дела).
▪️Буферное (для «текучки»).
▪️Рекреационное (свободное, отдых).
А также время для встреч, тренингов, личных вопросов. Это лишь примеры, которые показывают, что «всему свое время» и разным типам задач тоже.
❗️На самом деле этот вопрос – один из важнейших, его мы разберем отдельно
При следовании данным рекомендациям, эффект вы увидите уже через неделю. А через 4 недели навык закрепится. Если тема вам интересна – ставьте 👍 и пересылайте друзьям.
#лайфхаки #планирование
@bitkogan
Искусственный интеллект уже давно используется в разных сферах, но одной из самых важных и интересных областей является его применение в общении с людьми. Используя технологии ИИ можно создавать виртуальных помощников, чат-ботов и другие системы, которые могут общаться с пользователями на естественном языке и помогать им в разных ситуациях.
Пример использования ИИ для общения - создание чат-ботов, которые помогают с учебой,
Например, Duolingo и Buddy.аi. Они создают персонализированные уроки и задания, которые адаптируются под уровень знаний каждого пользователя.
Для этого Duolingo использует широко известную языковую модель GPT-4. Система также может помочь с произношением и грамматикой, оценивать прогресс и давать рекомендации для улучшения результатов.
Есть также боты в Telegram, которые сопровождают обучение на курсах различных онлайн-школ.
Другой пример – использование ИИ для развития коммуникативных навыков.
🔹Приложение Replika создает виртуального друга, с которым можно общаться на разные темы и получать советы. ИИ учится от пользователей и становится все более подходящим для каждого из них. Это приложение может помочь в развитии навыков социальной коммуникации и даже снизить чувство одиночества.
🔹Приложение Character AI обучено воспроизводить человеческую речь на основе триллионов слов текста из интернета. Персонажи-боты в этом приложении могут отвечать на вопросы, придумывать истории и генерировать текст для разговора на любую тему. Так что не ChatGPT единым, господа интроверты!
Еще вариант – использование ИИ для создания роботов-компаньонов.
Один из таких проектов – робот Jibo. Он умеет неформально общаться, отвечать на вопросы, показывать фотографии и видео, играть музыку и т. д. Он может стать верным другом и помочь в различных ситуациях, особенно для тех, кто испытывает чувство одиночества.
Конечно, ИИ не идеален и не может полностью заменить человеческое общение. Однако, благодаря таким проектам, люди могут получать дополнительную помощь и поддержку в разных сферах жизни, а также улучшать свои навыки коммуникации.
Главное – не забывать про общение с людьми, иначе можно докатиться до романтических отношений с роботом. Но об этом явлении в сфере искусственного интеллекта поговорим в следующей заметке.
#ИИ #лайфхаки
@bitkogan
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM