📊 ABC-анализ для бизнеса и с чем его едят

Помните, вчера рассказывали про кейс магазина на Ozon и упомянули ABC-анализ?

Предлагаем сегодня с ним разобраться!

Решили попробовать новый формат и собрали для вас статью на Дзен!

▶️ ЧИТАТЬ СТАТЬЮ

В статье вы узнаете:

▪️суть ABC-анализа;
▪️когда надо проводить ABC-анализ;
▪️как делать ABC-анализ в Excel;
▪️что делать с полученными данными;
▪️как совместить ABC- и XYZ-анализы.

А здесь вы можете посмотреть пример ABC-анализа в таблице с формулами (бонусом там показан и XYZ-анализ).

А вы применяли когда-то ABC-анализ в работе?

😎 – было дело;
🤪 – нет, но буду исправляться.

Канал BisEd

#польза

❓Почему государство не может бесконечно повышать налоги

Представьте, что государство решает увеличить налоговую ставку до максимального уровня.

🤔 Вроде всё просто: чем выше налоги, тем больше денег в казну. Можно построить кучу дорог и субсидировать всё подряд. Но почему в реальности этого не происходит?

Ответ даёт кривая Лаффера. При увеличении налоговой ставки до оптимального уровня налоговые поступления растут. Но, если поднять ставку ещё выше, доходы начинают падать.

Почему? Объясним на бургере 🍔

Слишком высокие налоги — это как слишком много начинки в бургер: сначала вкусно, а потом уже перебор. Люди теряют стимул работать, инвестировать и вести бизнес. В итоге снижается деловая активность и растет теневая экономика, и в результате меньше денег в казне.

Итак, при двух разных налоговых ставках (скажем, 20% и 80%) налоговые поступления могут быть одинаковыми. Кривая Лаффера показывает, что оптимальная налоговая ставка — это не самая высокая, а та, которая позволяет собрать максимум денег, не убивая при этом экономику 🤕

В среднем налог на прибыль организаций по миру составляет 23,54%:

▪️в Германии — 29.9%;
▪️в Японии — 29.74%;
▪️в США — 25.75%;
▪️в Китае — 25%;
▪️в России — 20%.

В России налог на прибыль ниже, чем в среднем по миру, но можно найти много известных компаний, которые оптимизируют свою налоговую нагрузку и регистрируются в других странах:

▪️OZON (Кипр, 12,5%);
▪️Fix Price (Кипр, 12,5%);
▪️hh (Кипр, 12,5%);
▪️Т-Банк (Кипр, 12,5%);
▪️VK (Британские Виргинские Острова, 0%).

P.S, Часть из них уже перерегистрировались в РФ, так как не могли вывести деньги из других стран.

Догадываетесь теперь, почему на Кипре у каждого второго в гараже стоит кабриолет? - Потому что солнце светит круглый год 😉

Канал BisEd

#польза

📍Путь клиента или CJM

Из интервью с Алиной мы узнали, что понимание пути клиента помогает правильно оформить карточку товара.

В целом с помощью этого инструмента можно выстроить продуктовую политику и коммуникации для любого товара.

Поэтому давайте прошаримся в этом инструменте!

▪️Суть CJM:

Customer Journey Map – это табличное отображение пути вашего клиента на этапах:

– появления потребности («внимание» в воронке продаж);
– поиска информации («интерес» в воронке продаж);
– оценки вариантов («желание» в воронке продаж);
– покупки («действие» в воронке продаж);
– потребления.

▪️Структура CJM

Обычно CJM включает в себя:

– мысли клиента;
– действия клиента;
– точки контакта;
– эмоции;
– барьеры и боли;
– возможные решения.

Также он может включать:

– цели и ожидания;
– цитаты из интервью;
– ответственных за каждый этап.

▪️Можно применять CJM, чтобы:

– понять, какие шаги клиент совершает к покупке;
– узнать, через какие каналы, устройства и места клиент проходит к покупке;
– выяснить, что останавливает клиента совершить покупку;
– определить, какие действия совершает клиент на пути к покупке;
– осознать, в какой момент у клиента возникают негативные эмоции на пути к покупке.

▪️Как построить CJM:

1. Определите вашу целевую аудиторию с помощью анализа рынка, кабинетных исследований, например, изучите отчеты о потребителях рынка от Ipsos, GFK, Mediascope.

2. Постройте портреты каждого сегмента потребителей, для этого сперва разделите вашу целевую аудиторию на группы по социально-демографическим (пол, возраст, социальный статус, доход), психографическим (характер, интересы и т.д.) и иным факторам.

3. Проведите интервью с 3-4 представителями в каждом сегменте, задайте им вопросы про опыт взаимодействия с продуктом, ожиданий, а также про процесс покупки продукта по шагам. Затем проведите онлайн-опрос, в который следует внести обобщенные варианты ответов с интервью, чтобы вычислить наиболее характерные для потребителей пути клиента.

4. На основе численных результатов опроса воссоздайте истории клиентов в каждом сегменте, чтобы уловить детали, которые ранее были упущены.

5. Теперь перенесите истории на карты путей клиентов для каждого сегмента вашей целевой аудитории. Готово!

▪️Что делать с полученным CJM:

– искать пути устранения барьеров клиентов на пути к покупке;
– прорабатывать этапы и проектировать новый клиентский путь;
– улучшать продукт, чтобы он закрывал запросы клиента;
– оптимизировать ресурсы при взаимодействии с клиентом;
– отображать возможный путь к покупке нового продукта;
– погружать нового сотрудника в продукт с помощью CJM.

Так что вооружаемся Excel, Miro, Figma или онлайн-конструктором и ищем путь к сердечку вашего клиента ❤️

Хотите узнать подробнее про анализ аудитории?

🤓 – хочу узнать, как проводить кабинетные исследования;
🤔 – хочу узнать, как сегментировать аудиторию;
😎 – хочу узнать, как проводить интервью и опрос.

Канал BisEd

#польза

Jobs to be done – слышно с каждого столба! Но что это такое, и с чем его едят? 🧐

По сути это такой подход к проектированию продукта. В переводе – «Работа, которая должна быть выполнена». Концепция создана для того, чтобы делать только востребованные продукты, которые отвечают потребностям пользователей.

Если говорить в терминологии концепции, то продукт нанимают на работу. И один и тот же продукт может быть «нанят» для различных целей. Важно учитывать зачем и при каких обстоятельствах пользователь выбирает ваш продукт.

☕️ На примере – кофе. Ты покупаешь его, чтобы взбодриться, твой друг – по привычке, а я, чтобы поймать кофейный дзен и порадовать себя – очень уж люблю кофе и его aesthetic ✨Кофе – один, а работа, на которую его нанимают разная.

Разные продукты, но принцип тот же. Смотрим на то, для какой функции нужен твой продукт клиенту.

❔Как узнать, кто он, твой клиент, и как он пользуется то твоим продуктом? При данном подходе хорошо заходит фреймворк Job Story или история работы (вместо привычных User Story (пользовательской истории) или метода персон). Она помогает описать ситуации, в которых у людей появляются потребности, — итогом становится «наём» на работу того или иного продукта.

Кстати самый распространенный в этой теме, но не менее интересный пример – с дрелью. Клиенту нужно повесить картину, и он идет в магазин за дрелью. Покупает ли он дрель? Нет, он покупает дырки)

Используем подход JTBD, чтобы лучше понимать своих клиентов и предлагать им решения, которые действительно им нужны. Хороший фрейм, чтобы пересобрать, докрутить или собрать с нуля ценность твоего продукта. Вперед к удовлетворенным клиентам! 🚀

Канал BisEd

#польза