Синдром навязчивой мухи
Уже почти неделю у нас живет муха. Бесит жутко! Но как только муха вылетает из комнаты, я переключаюсь на что-то другой. Ловить мне ее «некогда», так и живем.

От наличия дома мухи есть вторичная выгода.

Муху ловит кот. Коту весело.
За этим наблюдает Саша (3 месяца). Саша видит пируэты кота и заливисто смеется. Саше весело.
Две божьих коровки поняли, что у нас хорошо и поселились вслед за мухой.
Майя (6 лет) решила, что это ее персональные домашние животные. Играет с ними. Майе весело.
Лена (35 лет) злится на такое количество неучтенных гостей. Но смотрит на радостных детей и, правильно, Лене тоже весело.
А Дима просто работает и всю эту толпу не замечает 😆.

К чему я веду и при чем здесь маркетинг? Вы же знаете, что на другие темы я писать не умею.

Часто наше продвижение похоже на охоту за мухой. Села рядом (деньги закончились) - попробуем прихлопнуть (клиентов поискать). Улетела? Ну и ладно, нам еще с текущими клиентами нужно работать, 3 обучения пройти, а там и детей из школ-садиков пора забирать.

Если узнаете себя, то приглашаю на консультацию. Разберёмся, какой минимум действий вам нужен, чтобы мух не было клиенты всегда были.

Продаю последние 5 консультаций по 10 000 руб. Дальше повышаю стоимость до 15 000 руб. Потому что я тоже, много училась, экспериментировала, добавила новые бизнес -игры в арсенал и стала еще полезнее.

Хотите успеть купить по низкой цене, пишите @PopovaE

Проведем эксперимент?

В силу своей профессии, я четко знаю, что с триггерами мы встречаемся на каждом шагу. Ведь практически у любого нашего действия есть «спусковой крючок», который спровоцировал нас на него.

На этой неделе, я предлагаю вам изучить реакции на триггеры вашей аудитории.

Давайте проведём эксперимент: в ситуации сложных переговоров вручите участникам чашки с горячим напитком. Чай, кофе, глинтвейн… без разницы!
Обратите внимание , как будут вести себя участники. Заметили ли вы что-то особенное в их поведении?

Кстати, супруг/супруга тоже подойдет для эксперимента. Особенно, если вы хотите попросить его/ее о чем-то, что может ему/ей не понравится.

Пишите свои наблюдения в чат под этим постом, а в пятницу я расскажу, как действует триггер с которым вы столкнетесь.
#триггеры

Эксперименты - дело не быстрое. Чтобы не скучать, подготовила для вас загадку, про еще один тип триггеров.

Я очень люблю маркетинг компании Apple и считаю его не менее гениальным, чем некоторые их продукты. Поэтому, предлагаю обсудить iPod, почему он так быстро набрал популярность и при чем тут триггеры.

Откровенно говоря, в любой другой компании у iPod было гораздо больше шансов провалиться, чем стать супер популярным продуктом. Он был непривычным, использовал особый формат музыкальных файлов, которые можно было купить только в iTunes, вместо копирования уже имеющихся, да и сам iTunes вовсе не был интуитивно понятным, каким его хотели сделать.

Тем не менее, плеер быстро набрал популярность, стал бестселлером и мечтой.

Почему так произошло? Приемов было использовано много и один из них связан с триггерами. Его я и предлагаю вам угадать.
#триггеры

Ответ на вчерашнюю задачу 🙂

Триггеры, которые использовали в Apple:

1. Интриги и ожидания, как и во всех запусках новых «яблочных» продуктов. Атмосфера секретности до презентации и тщательно спланированные «утечки информации» очень этому способствуют.

2. Нового и страха отстать. Здесь и новые технологии, которые использовались в продукте, и акценты на прогрессивности тех, кто уже купил, моде.

4. Избранности и высокого статуса. Фактически молодежь в США делилась на тех, кто купил iPod и тех, кто только о нем мечтал.

5. Работу триггеров красоты и идеальной картинки обеспечивали инновационный эргономичный дизайн и потрясающая продуманность самых мелких деталей.

6. Триггер приобретения счастья и мечты - как я уже писала выше, iPod был объектом желаний и залогом успеха среди сверстников. Им хвастались и дарили в подарок.

7. Сравнение с конкурентами проводилось очень активно. И самой Apple и в обзорах от блогеров.

8. Триггер протеста вообще был одним из любимых у Стива Джобса. Он стремился устроить революцию каждым новым продуктом!

9. Отсюда появляется и триггер общего врага: против низкого качества звука, плохого дизайна…

10. Все это неизбежно складывалось в триггер впечатлений. Начиная с предвкушения покупки, очереди в магазин, распаковки и использования.

Но все эти триггеры присутствуют в запусках любого продукта Apple. Почему же я выбрала именно iPod?

Благодаря еще двум триггерам, которые стали для него основными: зависти и социального доказательства.

iPod стал первым продуктом, к которому прилагались фирменные белые наушники. И когда вы видели их на улице, сразу понимали, какой плеер у этого человека.

Больше белых наушников = больше продаж новых iPod
И так по кругу.

Триггеры обрели визуальное воплощение, которое однозначно ассоциировалось с продуктом.

Я считаю белые наушники фактически отдельным, визуальным триггером. Который очень хорошо работал на рост продаж, практически без рекламы.

Попробуйте вспомнить еще примеры «визуальных триггеров» 🧐
#триггеры

Давайте вернемся к эксперименту, который я предложила провести в первый день: вручить собеседнику горячий напиток, прежде чем просить о чем-то. Если вы его провели, то, скорее всего, были приятно удивлены его расположением к вам, и, возможно, щедростью.

Сработал один из физических триггеров - эффект тепла. Он влияет на щедрость, доверие и расположенность к людям, хотя и очень недолго. Тем не менее, этого может быть достаточно, чтобы получить нужное вам решение или сломать лед между незнакомыми друг с другом людьми.

Недавно, мне самой написали не очень приятный комментарий. Сначала я рассердилась. А потом решила пока не отвечать, а выпить чаю. Как по волшебству, я успокоилась и придумала, как перевести все в шутку!

Про этот и другие эффекты я узнала из книги «Теплая чашка в холодный день. Как физические ощущения влияют на наши решения» Тальмы Лобель. С нее когда-то и началось мое увлечение триггерами, поэтому, однозначно рекомендую.
#триггеры

Ирина посмотрела на окно диалога: «спасибо, я подумаю». Так заканчивались 80% ее переписок с потенциальными клиентами.

Поскольку вы читаете этот текст на канале маркетолога, правильный ответ очевиден 😆

Чем в такой ситуации поможет маркетолог?
⁃ Сформулирует и подчеркнет ценность вашего продукта, чтобы его хотелось купить
⁃ Продумает прогрев клиента, каким способом, в какой последовательности и какими словами донести эту ценность и ответить на вопросы и возражения клиента
⁃ Подскажет, как вести диалог или продающую консультацию

Как всегда: все это можно и нужно сделать и самостоятельно, но вместе - проще и быстрее.

В комментариях давайте соберем варианты ответов на фразу «спасибо, я подумаю». Я бы предложила подумать вместе и спросила, какой информации не хватает для принятия решения.

Не люблю донаты (заплати за продукт любую сумму, даже совсем минимальную). Каждый раз не понимаю, сколько надо заплатить. А вдруг мало? И сама никогда не использую.

Если предлагают такой вариант, то скорее всего не куплю, хотя фиксированную цену заплатила бы и скорее всего даже больше.
Единственный понравившийся вариант недавно у МИФа встретила: курс бесплатный, но нам будет приятно получить донат и четкая сумма в 100 руб. Курс мне был не нужен, но донат отправила, за то как все преподнесли.

Тем не менее, в этом году снова все чаще встречаю эту схему, в том числе у глубоко уважаемых мною экспертов.

Если вы используете донаты, то для чего вы это делаете? Работает?
Если тоже терпеть не можете, поддержите меня?

"Хочешь продавать дорого - продавай тем, для кого это дешево"

Отличная стратегия, правда? Осталось только найти этих людей.

100% попадание дают только
⁃ ABM-маркетинг, когда выстраивают персонализированную стратегию для людей, принимающих решения в интересующей вас компании,
⁃ мероприятия, на которые уже собрали нужных вам людей (нужно тщательно выбирать),
⁃ партнерское продвижение (не всегда).

В остальных случаях, аудитория всегда будет смешанная: и те люди, которым нужен ваш продукт и они готовы за него заплатить, и те, кто хотел бы стать таким человеком (как раз им обычно бывает реально дорого), и те, кто попал к вам вообще случайно.

Теперь представьте, что со всеми вам нужно поговорить и выяснить, к какой категории они относятся. Это очень много личного времени и на помощь может прийти автоворонка.

Для того, чтобы определить, с кем нам действительно стоит поговорить подробнее, мы добавляем этап квалификации. До, во время или в конце прогрева.

Больше всего мне нравится делать это при помощи чат-ботов. В них хорошо настраивать любые тесты или уводить диалог по совсем разным дорожкам, в зависимости от того, какую кнопку нажал подписчик.

Еще один вариант: разные лид-магниты. Подойдет, если есть четкое разделение проблем, тем, на которые реагирует ваша ЦА и все остальные.

И, наконец, поведенческие характеристики. Когда вы пообщались с десятками людей о вашем продукте, вы на старте видите фразы, вопросы, которые задают «не ваши» люди и можете быстро свернуть диалог.

Какие у вас есть опознавательные знаки «свой-чужой»? Нужен ли вам этап квалификации или пусть все покупают, не жалко?

Сейчас вижу много проектов, которые замерли, в лучшем случае поддерживают статус кво и ждут, что будет дальше.

А есть среди нас те, кто видит возможности и растёт или инвестирует (не только деньги но и свое внимание, время) в рост?

⁃ Как тебя зовут?
⁃ Майя
⁃ Давай дружить?

В 6 лет все просто и через 10 минут они уже лучшие подруги, а назавтра не помнят имен друг друга.

В продвижении и продажах все немного сложнее, поэтому я и призываю выстраивать воронки продаж и прогревы. С ними дружба с клиентом (и продажа) случается чаще и длится дольше.

Все посты про воронки продаж и ее этапы можно найти по #воронкапродаж

На канале появились новые подписчики, поэтому предлагаю познакомиться! Про меня - пост-закреп. Псс! Там есть подарки 🎁

Расскажите о себе в комментариях и задавайте вопросы, про что вам хотелось бы почитать.

За последние несколько дней я провела 2 первых индивидуальных игры «Удивительное рядом». Все по принципам маркетинга: MVP, с нарисованным от руки игровым полем и распечатанными картами.

После первого этапа игры даже муж, который все эти штуки не любит, втянулся и начал придумывать потрясающие wow-эффекты.

В итоге, из 6-7 разыгранных за игру карт, половину участники забирают для реализации. И я считаю, это просто 🔥🔥🔥

А я теперь знаю, что придумала действительно классную штуку и радуюсь!

Скоро жду оформление от дизайнера. Хочу сделать и его wow, поэтому по срокам не загадываю.

Новая игра тем временем тоже зреет, собираю карты. И она будет совсем другая. Как думаете, про что?

«Теперь покупаю только у тебя!»
Через месяц:
⁃ Что-то ты давно не заходил?
⁃ Да, все некогда было, захожу в магазинчик рядом с домом. Качество, конечно не то, зато быстро.

Лояльность ли это? С одной стороны, да. Клиент искренне считает ваш продукт отличным и может всем его рекомендовать.

С другой стороны, а покупки где?? Не этого мы ждём от лояльных клиентов.

Сегодня, я хочу поговорить с вами именно про лояльность. И начнём мы с ее уровней:
1. Уже покупал, куплю еще
2. Регулярно покупаю, рекомендую
3. Покупаю все, что предлагаете. Потом разберусь, надо или нет.
4. Амбассадор бренда: пользуюсь только вашими продуктами, выступаю и рассказываю как ими пользоваться.

Чем выше уровень (4 - самый высокий), тем менее вероятна ситуация, с которой я начала. И тем больше денег приносит вам клиент.
Приятный бонус: с такими клиентами еще и очень легко и приятно работать, особенно если вы лично в этом участвуете.

Как вы думаете, какой из уровней формируют программы лояльности, которые есть у каждого уважающего себя магазина? И какие еще инструменты формирования лояльности вы знаете?

Вернусь к вам с продолжением через неделю.
#воронкапродаж
WOW! Рекомендую

Какой номер телефона выбрать? Сотовый или городской?

Именно такой вопрос задал мне муж в половине первого ночи 😆

У него висит в магазине плакат с рекламой услуг и знакомый спросил: почему у тебя не городской номер?

Да, городской номер короче и его проще набрать.

Нет, в целом 7-значные номера не дают существенного роста конверсии.

И, конечно, надо тестировать, чтобы сказать однозначно.

Вот только, это изначально очень плохой вопрос. Даже в рабочее время.

За все время, пока плакат висел, позвонил максимум 1 человек. Даже рост конверсии на сумасшедшие 20% (утопия), не превратит 1 человека в 2х. А предприниматель потратил свое время, деньги, энергию на решение этой «важной» задачи.

Вообще, я считаю такие вопросы разновидностью предпринимательской прокрастинации. Когда ресурса мало, мы вязнем в них, вместо того, чтобы искать идеи, которые дадут нам кратные рост. Поиграть с номерами телефонов - понятно и безопасно, дает иллюзию того, что мы что-то делаем для развития своего проекта.

Признавайтесь, у вас есть такие мелкие задачи, на которых вы «залипаете»? У меня периодически бывают и часто нужен взгляд со стороны, чтобы оценить реальную важность. Поэтому, объявляю сезон охоты на «телефонные вопросы» открытым. С вас рассказы о текущих маркетинговых задачках, с меня - оценка их значимости. Если могу помочь, тоже напишу 😉
Поехали!

Думает или отказывает?

Хочу продолжить тему возражений и обсудить вопрос из комментариев в ВК, как определить, что скрывается за словами «я подумаю»: человеку не хватает информации или это вежливая форма отказа?

Во-первых, в такой ситуации я бы спросила напрямую: достаточно ли вам информации для принятия решения? Что именно вас смущает/ мешает принять решение.

Если клиент сомневается, скорее всего здесь он расскажет вам, какие возражения у него на самом деле.

Во-вторых, обратите внимание на косвенные признаки. Расположен человек к диалогу и обсуждению или отвечает односложно да/нет, выражение лица, интонации.

Наконец, даже если это неявный отказ, все равно стоит напомнить о себе через некоторое время. Даже за день-два все может очень сильно поменяться!

Wow-эффекты вместо скидок
Продолжение, начало здесь

В первую очередь, хочу извиниться за задержку. Обещала в пятницу, проснулась во вторник))

Все, кто ответил на вопрос про уровень приверженности, который формируют программы лояльности, конечно правы. Скидки и регулярные (!) подарки действуют только на 1 уровень, когда «если мне будет удобно, то я куплю еще». И без проблем купят у ваших конкурентов, если в этот момент у них будет удобнее. Вспомните, за продуктами в конкретный магазин мы ходим скорее из-за расположения и ассортимента, а не потому, что там 3% скидки по карте. Поэтому, об эффективности таких программ (особенно, если вы не сетевой ритейлер с тысячами и сотнями тысяч клиентов) ходит очень много споров.

Мое мнение, подавляющему большинству из вас программа лояльности в формате несущественных скидок НЕ НУЖНА. Вместо нее добавьте:

1. Геймификацию - подарки, которые мы «зарабатываем», запоминаются лучше. Даже если это простая «рулетка» в приложении. Более того, игра может быть ценной сама по себе, без подарка. И лояльность к компании, которая дарит нам позитив от игры - выше.

2. Рандомные подарки - когда клиент не может предсказать, получит он его или нет и получение подарка каждый раз - приятный сюрприз.

3. «Продай себе сам» (и друзьям тоже) - пусть ваши клиенты сами расскажут, зачем им ваш продукт. Они сделают работу за вас и будут уверены в правильности своего выбора + будут защищать этот выбор перед другими людьми, продавая и им тоже.

Это всего три приема, каждый из которых будет гораздо полезнее, чем «система скидок для постоянных клиентов». И при этом дешевле для вас.

На самом деле, таких приемов гораздо больше и в своей игре я научу вас придумывать собственные. Сейчас обсуждаем варианты названия и концепции дизайна, скоро начну показывать их вам. А пока, ставьте 🔥 в комментариях, если хотели бы сыграть.