Тариф за килограмм не всегда определяет выгоду стоимости перевозки. Кроме расчетов через наш калькулятор, мы выполняем под сотню котировок ставок вручную и на прошлой неделе был любопытный кейс.

Один из клиентов попросил предложить «убитую в пол ставку» на 500+ на условиях FCA Shanghai, прямой рейс с вылетом не позже 10.07.

Спойлер - мы так и не получили эту перевозку тк клиенту предложили тариф 1,9$ за кг + документы.

У нас в руках была ставка в районе 1,8 - 2$ за кг из различных аэропортов центрального Китая, но вместе с пикапом от 250 до 450 долларов из Шанхая до аэропорта вылета - общий тариф становился 2,8 - 3 бакса за кг.

При условиях поставки FCA Shanghai задачу можно решить хорошим авиатарифом с вылетом из Шанхая. Потому как доставку до аэропорта делает отправитель, а значит получатель может получить самую низкую итоговую стоимость доставки.

❓Кто у нас сейчас летает из Шанхая?

MU, China Eastern и SU, Аэрофлот, но у них стандартный тариф за 500+ около 3$ за кг. На прошлой неделе был тариф на MU 2,7 за кг при плотности 1>500 Потому условие 1,9 за кг + документы, по нашему мнению, на условиях FCA Shanghai по 500+ невыполнимо.

Как же решается такая задача? Тут несколько вариантов.

▫️После получения букинга, выясняется, что отправитель готов отправить груз на условиях FCA любой аэропорт Китая. И тогда подойдет 1,9$ за кг из условного HGH или URC. Вероятность такого сценария не больше 50%.

▫️После получения букинга агент делает вид, что хочет отправить груз на неком рейсе, но потом возвращается с печальной новостью - места закончились, а следующий рейс уже сильно дороже, те же 3 бакса. Это очень плохая практика в низкий сезон и свидетельствует об изначальном обмане агента.

▫️У BSA агента незаполненная емкость с внезапно отмененным букингом, например как мы предлагаем иногда, и тогда изначальное условие выполняется тк можно улететь условно по любому тарифу. Но таких емкостей не очень много и есть риск срыва отправки.

Мы не знаем, как в итоге улетел груз, но как вы видите, рынок авиаперевозок очень живой, активный, и содержит множество особенностей и хитростей. Отправки на условиях поставки FCA и FOB имеют ряд отличий от EXW, что дает возможность сэкономить или рассмотреть отправку под несколько другим углом.

❗️В течение ближайшего месяца авиадоставка брендовых товаров из Китая подорожает.

Причина в том, что достаточно крупный агент, работавший с брендами, прекращает деятельность на российском рынке под привычным названием. В результате на рынке уже образовался значительный объём таких специфичных грузов, которые большинство агентов отказываются принимать без официального разрешения правообладателя и экспортной лицензии.

Альтернативой, как и прежде, является доставка «без декларирования бренда», однако такой способ сопряжён с высокими рисками — китайская таможня в ходе досмотра может выявить такой товар и вытаскивать его с таможни - то еще приключение.
Мы настоятельно не рекомендуем прибегать к этому варианту экономии на оформлении.

Несмотря на блокировку Телеги, число подписчиков нашего канала потихоньку растет. Значит, пишем полезные и интересные вещи.

Спасибо вам за ваше бесценное внимание! Будем стараться для вас и дальше.

Иногда цены нужно повышать, чтобы сохранять высокое качество сервиса.

8 января 2024 года мы запустили сервис сборного вывоза из Шереметьево по Москве под названием «Маршрутка». За 2,5 года рынок внутрироссийских перевозок сильно изменился: выросли цены на топливо, изменилась его доступность, часто возникают задержки и простои машин на терминале загрузки, а наши тарифы на Маршрутку оставались прежними.

Сейчас мы вынуждены немного повысить их, но они по-прежнему остаются очень привлекательными по сравнению с заказом отдельной машины. Тарифы см. на картинке, они привязаны к реальному весу груза.

Напоминаем особенности сервиса:

▫️вывоз из Москва-Карго и Шереметьево-Карго

▫️доставка по Москве и Московской области в пределах ЦКАД

▫️заявки принимаются до 17:00 текущего дня

▫️вывоз из аэропорта и доставка осуществляются на следующий день (до 19:00)

▫️действует лимит времени на выгрузку

▫️принимаем к перевозке грузы как при нашей авиаперевозке, так и при "чужой" авиадоставке в Шарик.

Для доставки мы не берем первую попавшуюся машину на ATI или Авито, а используем одного проверенного и надежного перевозчика, который умеет работать с чувствительными авиагрузами.

Заказать перевозку можно через калькулятор или по запросу на AirMow@fsmac.ru.

В авиаперевозках существует почти невидимый конфликт между экспедитором и грузовладельцем.

▫️Грузовладелец, выбирающий, чаще всего, самый дорогой из возможных видов перевозки, хотел бы, чтобы эта вынужденно срочная доставка осуществлялась по оптимальной, не завышенной цене.

▫️Экспедитор, предлагающий один из самых маржинальных из возможных видов перевозок, редко может обеспечить самую оптимальную закупку фрахта. Потому что, выбирая между экономией в пару центов на тарифе и своевременной доставкой, он скорее всего выберет срок доставки — это более критично для клиента.

То есть если хотите быструю доставку — придётся платить больше, и часто в этом «больше» прячется не только высокий фрахт авиакомпании, но и неоптимальность закупки экспедитора. Потому что системно торговаться за каждый авиатариф сейчас на рынке не принято. И вообще тендеры на авиаперевозки — вещь достаточно редкая, и когда они проводятся, там почти никогда не идёт речь о получении самого низкого тарифа при прочих равных.

Если нужно отправить 10 морских и железнодорожных контейнеров из Китая, экспедитор вполне может проверить ставки 5–7 агентов и выбрать лучшего по цене или таргетом "отторговать" своего любимого партнёра. Можно сравнить яблоко с яблоком.

А при авиаперевозках это сделать почти невозможно, потому что 15 авиакомпаний и больше 100 рейсов в неделю (Китай — Москва). Как сравнивать пять разных сортов морковки с десятком сортов винограда, извините за метафору?

Спотовый рынок авиаперевозок по своей структуре сильно сложен для проведения лобового сравнения тарифов. Либо авиакомпании разные, либо даты вылетов разные. А самое главное — срок принятия решения по авиаперевозкам не позволяет уходить в сложные переговоры и долгий сбор тарифов. То есть, либо выбираем по самой низкой планке, либо выбираем на интуиции.

Как результат — большинство экспедиторов «останавливаются» на 1–2 постоянных партнёрах по авиаперевозкам и сильно не проверяют их цены. А это чревато переплатой грузовладельца, которую сам экспедитор может не замечать. Ну нет у среднего российского экспедитора ресурсов, чтобы лопатить/анализировать/сравнивать десятки котировок ради одной перевозки. Речь может идти о переплате в несколько сотен долларов. Что для морской перевозки — существенная разница, а для авиа — меньше 0,5% от общей суммы доставки, кажется — ерунда какая.

Мы точно так же сталкиваемся с этой проблемой, когда пытаемся анализировать ставки агентов на глаз. Но нам сейчас очень сильно помогает цифровизация сбора тарифов, при которой мы видим итоговый тариф all in в нашей системе и выбираем не из 3–5 вариантов одного агента, а из десятков тарифов, собранных с 5–7 подрядчиков с различной удалённостью от первых рук: BSA-агентов, агрегаторов либо просто экспедиторов с хорошей закупкой на споте. Мы собираем все тарифы на нашей платформе и, не видя, кто агент, выбираем пару: тариф — дата вылета с авиакомпанией. И те, кто работает с нашим онлайн-калькулятором, имеют возможность использовать такой же алгоритм получения оптимальной цены.

❓Может возникать вопрос: а все ли авиакомпании одинаково хороши, а все ли локальные партнеры и подрядчики работают одинаково хорошо «из коробки»? Наш ответ — нет, не все, но позвольте нам раскрыть эту тему в наших следующих статьях.

Если ваш менеджер одновременно занимается и закупкой авиафрахта, и обслуживанием клиентов, чаще всего страдают обе функции.

Для получения хороших рыночных тарифов закупка авиафрахта требует соблюдения определённых правил:

▫️оперативно запрашивать тарифы у подрядчиков сразу после получения запроса от клиента
▫️быстро отвечать на дополнительные уточнения подрядчиков
▫️проверять ставки сразу у нескольких подрядчиков (мы писали, почему это важно);
▫️быстро обрабатывать входящие тарифы, сравнивать их и готовить КП предложения для клиентов;
▫️давать подрядчикам постоянную обратную связь по котировкам, чтобы они не перестали считать.

В то же время с клиентами необходимо выстраивать отношения и быть на постоянной связи. То есть работать не по принципу «вас много, а я одна, становитесь в очередь», а проявлять внимательность и заботу, в том числе предлагая быстрые и полные ответы.

Если совмещать закупку и клиентский сервис, какая-то из функций неизбежно страдает. Чаще всего либо сокращается количество и качество запрашиваемых подрядчиков/ставок (страдает закупка), либо снижается внимательность к клиенту.

Поэтому функции менеджеров при работе с авиаперевозками лучше разделять. Структура условно такая:

▪️отдельный менеджер (или группа) на работу с клиентами — это основной участок генерации прибыли;
▪️отдельныц менеджер (или группа) на закупку;
▪️отдельная группа операционистов, которые непосредственно ведут перевозку, заносят сделки в учётную систему, отправляют клиентам документы и счета, обновляют трекинг (там, где не автоматизировано).

Такая структура достаточно дорогая, так как нужно минимум 3 человека + руководитель и/или подмена на время отпусков. Можно сделать чуть дешевле — отказаться от отдельно выделенных операций или передать закупку компаниям-агрегаторам ставок (например, работать с нами или использовать наш онлайн-калькулятор). Либо осознанно согласиться на неэффективность процесса — что в некоторых случаях тоже уместно.

А как выстроена система работы с авиафрахтом в вашей компании? Поделитесь в чате по этой ссылке.

В нашем канале Max мы выложили актуальные тарифники на авиаперевозки из Китая в Москву и Санкт-Петербург на основных китайских авиакомпаниях.

Хотите начать карьеру в сфере авиаперевозок?

Мы приглашаем начинающего специалиста в отдел международных авиаперевозок.

https://hh.ru/vacancy/135514555?query=эф+эс+макензи&hhtmFrom=vacancy_search_list

Опыт работы не требуется — мы готовы обучить всему необходимому с нуля. Будет насыщенно, познавательно и точно не скучно. Присоединяйтесь!

Похоже, что в этом году высокий сезон авиаперевозок, как и в прошлом, стартует в августе. Все предпосылки к этому налицо: тарифы из Китая в Москву показывают устойчивый рост вторую неделю подряд.

На таком рынке специальные предложения, как правило, исчезают — свободные объёмы «разлетаются» быстрее самолётов. При этом по уже подтверждённым букингам возникает определённое напряжение: груз может не успеть на конкретный рейс, а значит, существуют риски повышения стоимости. Мы стараемся не допускать этого и всегда предлагаем альтернативы.

Тем не менее, у нас всегда есть в наличии интересные спец.тарифы, которые могут стать достойной альтернативой спотовым ценам. На картинке — сравнение специальных тарифов на рейсы Air China, CA с вылетом 3, 4 или 5 августа и спотового тарифа Tianjin Airlines, GS на 4 или 7 августа. GS предлагает одни из самых низких расценок по сравнению с 3U, JD или CZ (актуальные ставки этих и других перевозчиков уже загружены в наш онлайн-калькулятор).

❗️И тем не менее, спецтарифы CA выглядят заметно привлекательнее.

Посмотрим, продолжится ли рост тарифов в августе или же он остановится.

Если у вас есть актуальный запрос на перевозку, напишите нам на AirMow@fsmac.ru— мы предложим лучшую цену из доступных на данный момент.

А если у вас груз на MU из PVG в LED на ближайшее время - зайдите в наш Max, там полезная информация.

Может, в следующей жизни мы станем нормальными людьми и перестанем разговаривать на этом птичьем языке из двух-трёх буквенных кодов.

Завтра традиционная рассылка дайджеста наших новостей и полезных авторских статей.

Напишите нам на gorbatov@fsmac.ru, если хотите, чтобы вас включили в нее.

❗️Мы приняли решение временно приостановить наш сервис "Маршрутка" в целях его доработки. В частности, мы планируем изменить график выходов сборных машин из Шереметьево т.к. текущий график не достаточно удобен, особенно для срочных грузов.

На время проведения работ наземная доставка грузов будет осуществляться в рамках стандартного сервиса "отдельной машиной по запросу". О запуске обновленной версии «Маршрутки» мы сообщим дополнительно.