К теме ГосЛога.

В логистике РФ и многих других стран есть достаточно четкое понятие «экспедитор» или транспортно-экспедиторская компания. По сути, если не путать с сопровождающим водителя, это посредник между финальным перевозчиком и грузовладельцем, и в цепочке отношений этих экспедиторов может быть несколько.

Посредник — это не значит нахлебник, бездельник или табуретка. Достаточно часто этот экспедитор создает добавочную ценность в цепочке поставок или забирает на себя часть рисков.

Но важно всегда помнить who is who для понимания:
▫️кто является первыми руками перевозки, а кто перепродает услуги третьих лиц;
▫️что является себестоимостью перевозки и какие надбавки/профиты остаются у каждого из посредников;
▫️кто отвечает за потенциальное повреждение/гибель груза
▫️чем ограничена ответственность непосредственного перевозчика и экспедитора, и есть ли страхование этой ответственности.

🚚 Осознание, с кем вы работаете — с экспедитором или первыми руками перевозки — особенно актуально в автомобильных перевозках. Несмотря на явную дистинкцию понятий экспедитор/перевозчик в автомобильных сервисах, всё равно часто могут возникать путаницы. Например, иногда компанию, которая владеет несколькими машинами, но для конкретной перевозки использует чужой парк, могут называть перевозчиком, чтобы гордо заявить: «мы работаем с прямыми перевозчиками». Это в корне не верно, т.к. в таком случае транспортная компания выступает в роли экспедитора, и проверить это можно, сравнив название компании в ее документах с печатью в CMR по конкретной перевозке. И в данном случае, если возите дорогие грузы, имеет смысл запрашивать у такого «перевозчика» полис страхования экспедиторской ответственности, хоть наличие машин и может упростить процесс потенциального взыскания стоимости поврежденного груза.

🚢 В морском бизнесе под понятие экспедиторов попадают абсолютно все агенты и подрядчики, которые не указаны в мастер-коносаменте. Еще чуть сложнее обстоят дела с NVOCC, которые везут грузы на тайм-чартерных судах, но не будем сильно углубляться в этот момент.

✈️ В авиаперевозках понятие экспедитора используют крайне странно. Если российский экспедитор покупает услугу у другого российского посредника (не важно, консолидатора, агента, который выкупает емкости или работает по экспортному GSA соглашению) — тут всё достаточно очевидно, что работа ведется также через экспедитора. А вот когда импортные авиаперевозки заказываются у «агентов», понятие экспедитора исчезает. Как будто любой китайский/турецкий/вьетнамский агент по умолчанию — некая особая каста, близкая к "первым рукам" и статусу прямого перевозчика. Как-то язык не поворачивается назвать его экспедитором, который также, чаще всего, нанимает другого экспедитора, и каждый отгрызает кусок цены за перевозку. В авиабизнесе вообще всё очень закрыто и непонятно: кто первые руки (вроде авиакомпания — но они напрямую не продают грузовые емкости), кто у кого заказывает, кто издает авианакладные (часто в них не указан агент), а самое главное — что будет, если с грузом что-то произойдет. Многие участники рынка рассуждают так: а что там может с самолетом случиться? Они редко горят/падают, ну и всегда можно получить 17-22 SDR за кг груза в случае чего (см. Монреальскую конвенция 1999 года, ст. 22, п. 3 и Варшавскую конвенцию). Но эти участники забывают еще про этапы перевозки по земле до аэропорта и обработку на терминале, в том числе, в транзите, где тоже может случиться что-то неприятное, и там действуют другие лимиты ответственности.

Особенно удивляет противопоставление: «я покупаю авиафрахт у китайского агента» ≠ «я покупаю авиафрахт у российского экспедитора». Нам кажется, что разница здесь только в национальности посредника, и в обоих случаях тариф продает экспедитор, со своими возможностями по закупке, сервисом и вознаграждением.

Тарифы на авиаперевозки крайне сложно сравнивать между собой.

Первоначально задача кажется простой: берём тариф за килограмм у одной авиакомпании или агента и сравниваем с тарифом за килограмм у другой. Что может быть проще сравнения двух цифр?

Но такое сравнение мало что даст по следующим причинам:

1️⃣ Совсем не факт, что по этому тарифу вы сможете улететь, зависит от размера груза, сезона и прочих факторов. Если подрядчик нормальный, то чаще всего улетите, но отправитель может не вовремя выдать груз, авиакомпания — отказать в ёмкости в самый последний момент.

2️⃣ Вряд ли кто-то решит сравнивать must go тариф с обычным, но даже при обычном тарифе вероятность вылета на конкретном рейсе сильно зависит от ситуации с загрузкой именно этого рейса. Но у некоторых агентов обычный тариф может быть настолько же гарантированным, как и must go тариф у других. Зависит от того, где и как закупаться.

3️⃣ Тариф на авиаперевозку корректно сравнивать вместе со стоимостью пикапа, потому что не совсем верно сравнивать авиафрахт из Шанхая и, условно, из Урумчи: большое расстояние до склада отправителя может съесть существенную выгоду в авиатарифе.

4️⃣ Тариф на авиаперевозку можно сравнивать только при неизменных параметрах груза. Если параметры поменялись — нужно сравнивать заново. Если тариф у компании А лучше для груза 100+, не факт, что он останется лучшим для 300+, где тариф компании Б может быть интереснее.

5️⃣ Ещё сложнее с различными подходами к тарификации плотных и лёгких грузов. А если вместо коробок отправитель упаковал груз на паллеты, разброс в надбавке за паллетный груз даже у одной авиакомпании может составлять от 0,1 до 0,3 доллара за килограмм.

Мы стараемся не оперировать тарифами за килограмм, хотя, без сомнения, в наших расчётах используется тариф за кг. на конкретном рейсе. Мы всегда предлагаем клиенту all-in тариф на конкретный груз с конкретной датой вылета и на конкретной авиакомпании. Если меняется любой из параметров — груз, дата его готовности или маршрут, — тариф нужно пересчитывать.

Именно поэтому мы и наши клиенты используем онлайн-калькулятор, чтобы не тратить время на арифметические упражнения, за которые редко кто готов платить. Мы предлагаем сравнивать между собой именно all-in тарифы с учётом авиакомпании, регулярности её рейсов, понимания размера терминальных расходов в РФ и прочих факторов. К таким факторам относится и аэропорт вылета, поскольку практика действий китайской таможни в разных аэропортах различается, и для некоторых грузов это важно.

Мы считаем, что такой подход позволяет действительно правильно выбирать опцию доставки с оценкой потенциальных рисков перевозки.

Почему нельзя работать только с 1 агентом по авиаперевозкам.

Если у вас более 10 авиаперевозок из Китая в месяц — имеет смысл внимательно относиться к закупочным ценам. Если этого не делать, на фоне растущей конкуренции в авиационной логистике можно стать неконкурентоспособным и потерять часть продаж. Не важно, продаёте ли вы авиаперевозки клиентам-импортёрам или свои товары, которые доставляете авиатранспортом.

Однако, учитывая высокую цену ошибки в авиаперевозках, большинство компаний предпочитают найти одного постоянного подрядчика и "не менять коней на переправе". Потому что оцениваемая стоимость и риски от переключения между подрядчиками кажутся достаточно высокими.

Многие компании находят на какой-нибудь выставке или через рассылку одного китайского агента, а дальше все запросы и заказы отправляют через него, переставая анализировать рынок и сравнивать ставки с другими агентами. Это сравнение производить достаточно сложно по многим причинам:

▫️разные агенты дают ставки на разные рейсы

▫️дорогой операционный процесс сравнения

▫️даже если новый агент дал цену ниже — есть подозрение, что не вывезут по этой цене

▫️высокие риски переключения, о чём писали выше.

Однако если продолжать работать с одним агентом — цена может оказаться завышенной.

⚡️ Свежий кейс: мы в своей работе постоянно собираем и анализируем ставки 5+ подрядчиков. Часть из них имеют Block Space Agreement с авиакомпаниями, другая часть работает на спот-рынке.

Сегодняшнее обновление тарифов показало достаточно типичную для рынка ситуацию. Подрядчик на споте даёт тариф на 0,6–0,7 USD ниже, чем владелец BSA-ёмкости! Одна и та же авиакомпания, одни и те же рейсы. Если у вас тонна груза — разница составляет 700 баксов.

❓Как упростить сравнение тарифов в вашей компании, если у вас нет отдельного прайсинг-департамента и критической массы запросов на авиаперевозки, которую можно использовать для потокового анализа цен?

Используйте наш онлайн-калькулятор!

В нём — десятки и иногда сотни актуальных тарифов на перевозки из Китая, Турции и ОАЭ в Москву, Санкт-Петербург и Екатеринбург. Если пока не работаете с нами — просто сравните тариф вашего текущего агента с нашим. Бесплатно и за пару секунд. Дальше сможете "уторговать" агента и снизить свою закупку. Если работаете с нами — размещайте букинг прямо через калькулятор, и наш менеджер возьмёт груз в работу уже через несколько минут. Не упускайте возможность хорошо знать рынок!