Не перевариваю, когда при первом общении тыкают

Это прямо маркер, после которого общаться с человеком я скорее всего не буду. Я довольно быстро перехожу с людьми на «ты» и не люблю официозов, но я ВСЕГДА предварительно спрашиваю, можно ли это сделать.

В 99% случаев люди соглашаются.

Но когда я вижу человека в первый раз, не в какой-то общей компании, где все априори на «ты», и он мне тыкает, у меня справедливый вопрос: кто вы вообще такой/такая? Мы что в баре вместе пили?

Неужели так сложно спросить у незнакомого человека, можно ли обращаться к нему на «ты», если уж так сильно хочется. И неважно, сколько ему лет и сколько у вас разница в возрасте. Может, он уже кандидат наук в свои младые годы в отличие от вас, Василь Петрович, вышедшего за полторашкой в перерыве между Уральскими пельменями и вечерним выпуском новостей.

Как говорила мне моя любимая учительница по истории и обществознанию (Татьяна Николаевна, будьте здоровы!), «вы — это броня, за которой можно спрятаться от неприкрытого хамства и невежества».

P.S. А, забыла! Еще обожаю делать вот такие фото в телеграме с кружочком в углу, когда можно одновременно снять себя с фронтальной, а объект (в данном случае мужа 😄) с основной камеры.

Про делегирование 🙄

Когда ты пишешь что-нибудь про то, что первые 3 года не ходишь в отпуск, делая стартап, не имеешь (или почти не имеешь) выходных и очень много работаешь, то тебя обязательно придут учить жизни.

Учителя эти — люди, которые в 99% случаев сами ничего не построили, но почему-то точно знают, что все проблемы твои, потому что делегировать не умеешь.

Поэтому сегодня хотелось бы поговорить про делегирование и про мифы вокруг него.

Миф 1. Просто найми нужных людей и всё.

У стартапа есть разные стадии развития:
→ формирование идеи
→ запуск MVP
→ поиск PMF (product market fit). Может длиться от 0 до 5 лет. К слову, у таких гигантов, как Miro, Figma и Slack длился почти 5 лет.
→ масштабирование
→ превращение в прибыльный бизнес

На 3 этапах из 5 (до масштабирования) роль фаундера незаменима.

Ты не можешь нанять себе продакта, который найдет за тебя PMF, так не бывает.

Ты не можешь нанять себе сейлза прежде, чем ты сам совершишь 10-20 сделок, потому что надо понять, где отказы, почему не покупают, как работать с возражениями.

Ты не можешь нанять себе рекрутера, не приведя самостоятельно в команду первые 50-70 человек, потому что именно ты создатель культуры компании.

А если кто-то вам скажет, что ему удалось за год все роли свои делегировать, то варианта три.

Либо он не делает новый, сложный, технологичный продукт, то есть его компания не стартап и проходить стадии выше не надо. Условно чтобы открыть пвз Ozon, PMF годами искать не нужно.

Либо кто-то очень скоро вернется в операционку разбирать кучу навалившегося говна. Пока что он очень горд и доволен собой, не расстраивайте его раньше времени.

Либо кто-то пиздит 🌚

Миф 2. Если тебя дергают, значит у тебя просто процессы не отстроены!

Как бы ты ни отстраивал процессы, сколько бы скриптов и гайдов ты ни написал, какую бы ответственную команду ни собрал, ты не можешь предугадать форс-мажоры.

Крупные форс-мажоры не могут быть решены командой, они всегда требуют участия фаундера. И да, по закону Мерфи, они частенько случаются именно тогда, когда ты решил съездить первый раз за три года на две недели в отпуск.

Расскажите Бакальчук, по мотивам вчерашней истории, что у нее просто процессы не отстроены.

Миф 3. Ой, ты просто хочешь быть незаменимым.

Это единственный миф, который не очень миф. Есть такая проблема у фаундеров, это правда, она не надумана.

В какой-то момент, когда ты прошел кучу всякого дерьма и компания, наконец, начинает реально справляться без твоего ежедневного участия, ты садишься такой и думаешь: «Хмммм, а что же теперь буду делать я? Я что, больше не нужен?»‎

Тут важно не начать придумывать себе операционные задачи, не вмешиваться в дела менеджмента и не искать себе занятие только ради того, чтобы снова почувствовать себя нужным.

Всё, друг, ты дошел до того, о чем мечтал: ты вышел из операционки. Твоя роль теперь в другом. За тебя никто не придумает, как развиваться компании в ближайшие 3-4 года. Ты всё так же очень нужен своей компании и команде, но в другой роли. Садись и думай над стратегией. Это ведь то, о чем ты мечтал! Ну так давай, время пришло, ты молодец, ты справился.

В общем, чтобы что-то делегировать надо это что-то самому пройти. И в большинстве случаев путь прохождения занимает несколько лет. И это нормально.

Ненормально, насмотревшись риллзов про успешный успех и делегирование, думать, что фаундер с первого дня создания компании ничего руками делать не должен. Не слушайте таких.

Такие важные, но такие бедные

Недавно жизнь свела меня с одним предпринимателем, хер знает чем пойми занимающимся, нагуглить невозможно. Но зато книжки пишет, на конференциях выступает, общается исключительно через персональных ассистентов и само собой продает коучинг и менторские программы. В прошлом послужной список достойный, поэтому мы и познакомились.

Уровень собственной важности настолько запределен, что если находиться в радиусе 3 метров, можно обжечься радиацией, исходящей от этого светила.

И как бы ну и хрен бы с ним. Ну мало ли чуваков с чсв уровня бога, выкладывающих каждое утро фото из бизнес-такси или кошелек луи витон (не угараю, кринж, но реально выкладывает). Моя задача — закрыть свою бизнес-боль. И если его аудитория мои задачи закрывает, то какая мне разница, что он в сториз выкладывает.

Но произошла презабавнейшая ситуация.

Мы договорились с ним и еще с парой человек организовать совместное мероприятие. Мероприятие это окупает маркетинговые затраты примерно в 10 раз, стоит меньше 100к рублей и те, кто реально хоть что-то понимают в маркетинге, охотно в нем участвуют (расскажу детально о механике в одном из других постов).

Чувак был заряжен и настроен. У него телеграм-канал на 10 тыщ человек и зарабытывает он с него же: в нем же продает свой менторинг-хуенторинг.

Так вот заряжен он был ровно до того момента, пока не была озвучена сумма участия: те самые чуть меньше 100к рублей. Давно я не слышала такого праведного и искреннего: "Сколько блять????"

Сумма оказалась настолько неподъемной, что мне предложили обменять 100к рублей на участие в его менторской программе.

Я вежливо объяснила, что его менторская программа мне не вперлась как корове пятая нога, на том и распрощались.

Следующий его пост был снова из бизнес-такси, с фенди подмышкой и призывом к аудитории побыть его менти.

Вы скажете, что он инфоцыган. Я скажу — что для инфоцыгана он очень херово считает ROI и ROAS (а они делают это отлично), иначе он бы вписался в наше предложение, не задумываясь.

Предприниматель должен уметь в маркетинг и продажи больше всего на свете. Никто кроме тебя не продаст твой продукт первым 20-30-40 клиентам.

Наверное, поэтому так много предпринимателей так и остаются мелкими и бедными. У инфоцыган продукт херня полная, но маркетинг шикарный. Поэтому они богатые, а ИП Иванов (и пример из сегодняшней истории) бедный.

Вижн, масштаб, стратегия — да все это важно, но только наряду с умением зарабатывать деньги. А деньги — это маркетинг и продажи, продажи и маркетинг.

А не персональные ассистенты, конференции и ощущение собственной неебической важности от busy being busy.

Про экзиты-хуекзиты 🤥

Присаживайтесь, сегодня будет сложный пост с цифрами и странными словами. Но вам понравится.

Любой стартапер мечтает сделать экзит: то есть продать компанию. И на вырученные пару миллионов долларов кайфовать, прикупив виллу и пару порше 911.

Вообще есть такая динамика в обществе: никто никогда не напишет в Форбсах, что ты заработал $1 млн. Но если ты этот миллион поднял от инвесторов, то все СМИ с радостью обмусолят эту новость.

Как так вышло, что поднимать деньги стало престижнее, чем их зарабатывать? Я писала об этом вот в этом посте.

Так вот, экзит — это прекрасно. Действительно крутое достижение для фаундера. Правда когда вы читаете очередной заголовок про хулиард поднятых инвестиций или про успешную продажу чего-нибудь кому-нибудь, опускается пара важных деталей.

Разберем на примере.

В ноябре 2023-го года вышла новость, что Twinby (дейтинговое приложение) подняло 150 млн под оценку аж в 5 млрд. Все супер, правда? Оценка заебись. Да, но есть нюанс...

Объясняю простыми словами, почему сделка Twinby может оставить фаундеров с двумя фантиками и тремя корочками хлеба.

Оценка 5 млрд, при выручке 300 млн в год это почти 17 иксов к выручке. У супер технологических компаний обычно коэффициент около 10.

На всякий случай: оценка считается, как выручка * на мультпликатор

Высокая оценка при маленькой выручке дает микро-долю инвесторам, которая отлично продается СМИ, но плохо скажется на выходе фаундеров. 150 млн под 5 млрд это 3% компании.

Плохо скажется, потому что есть такое понятие «ликпреф».

Он показывает сколько минимум денег хочет получить инвестор в случае экзита. Измеряется ликпреф в иксах. Например, если ликпреф = 1, то когда тебе дают 10 млн, ты в момент экзита должен вернуть минимум 10 млн.

Прикол в том, что 1 почти не бывает. Но бывает 2+ и % годовых. То есть, если у тебя ликпреф 1.5 и 20% годовых, а ты взял 10 млн, то через год в случае экзита должен вернуть 18 млн.

Так вот, у Твинби ликпреф 3 (!), об этом сказал сам инвестор Twinby в одном из инвестиционных чатиков. И это мы не знаем, есть ли у них проценты годовых и участие инвестора в разделе доли после выплаты ликпрефа. Обычно когда инвесторы завышают оценку, они такие условия добавляют, чтобы снять с себя риски.

Ликпреф 3 означает, что если дали 150 млн, то получить назад хотят минимум 450 млн.

Выручка компании ~300 млн в год (вот пруф, слова фаундера). При хорошем условии экзита будет 5 иксов к выручке, то есть оценка 1.5 млрд из которых отдать придется почти треть. Никто не даст в России 17 иксов, я вас умоляю, мы ж не в сказке. И вот 3% доли инвестора превращаются уже в 30%.

В реальности же, когда речь про выручку свыше 1 млрд никто не любит давать даже 3-5 иксов, аргументируя «ну хз как дальше расти будет». Поэтому 1 икс — реалистичная сделка. В таком случае доля инвестора, следите за руками, — уже 45%.

В реальности же средний экзит в РФ это 200-500 млн рублей. Как видите, при таких числах ликпреф забирает вообще все. В случае Твинби это возможно, если выручка будет ниже 100 млн в год.

Ребята гордятся установками, а это говорит о метриках здоровья (точнее нездоровья) их b2c продукта. Поэтому я не закладываю темп роста выручки. Никто не гарантирует, что те же 300 млн останутся. А если выручка будет ниже 300 млн, то доля инвестора еще сильнее расширится.

Уверена, что когда-то экзит состоится. Но тогда никто не расскажет, сколько фаундеры заработали на самом деле. А это могут быть те самые два фантика и три корочки хлеба. Искренне надеюсь, что я ошибусь.

Вывод 1. Продажа компании — это опция, а не самоцель. Компания должна научиться кормить фаундеров дивидендами еще до продажи. Случится продажа — кайф, не случится — да и хер с ним. Порш уже в гараже 💅

Вывод 2. Строить компанию надо так, чтобы ты сам хотел ее у себя купить. Тогда разговор строится иначе, а все ликпрефы с легкой улыбкой посылаются в жопу.

Вывод 3. Не верьте ярким заголовкам, читайте между строк.

И это всё я вам, как стартапер, говорю)

#рынок