Про кассовые разрывы

Зарплата приходит.

→ Корпоративный сотрудник: ок
→ Предприниматель: ох нихера себе! Это я этот месяц проработал не бесплатно?? Вау!

В короткой зарисовке выше вся суть рисков, которые предприниматели принимают как должное. Типа да, в это месяце зарплата может не прийти. Ну ок, первый раз что ли.

Я понимаю, что прозвучит дико, но у подавляющего большинства микро и малых бизнесов в России нет резерва. Они живут от месяца к месяцу. В этом месяце заработали, выплатили зарплаты, зарабатываем на следующий месяц.

В таком случае, если выручка чуть просаживается или случается непредвиденная трата, то бизнес попадает в кассовый разрыв. А когда у тебя кассовый разрыв, то тебе точно не до собственной зарплаты)) Вы спросите, а нахрена вообще так жить? 😭 Поговорим об этом в другой раз.

У нас с Яром тоже было дофига ситуаций, когда мы влипали в кассовые разрывы. Бессонных ночей было достаточно.

Ниже причины, почему кассовые разрывы в принципе случаются:

1. Нарушается поток оплат. Простой пример: на 21-е февраля 2022-го года у меня в колоночке «должны оплатить» b2b контрактов было на сумму 20 млн. А в последующую неделю их стало ноль. За следующие полгода мы все-таки смогли конвертнуть в оплату где-то 25%, но в моменте это был полный коллапс.

Примерно то же самое случилось в сентябре 2022-го. В моменте людям было не до карьерной поддержки.

2. Не доходят инвестиции. На старте careerspace мы пробовали разное. В том числе пробовали работать по агентсткой модели: делали разные спецпроекты, чтобы был положительный кэш флоу в компанию. В какой-то момент мы поняли, что спецпроектов не хватает, чтобы покрывать наши пробы. А пробы надо делать постоянно, пока ты в поиске устойчивого продакт маркет фита.

В итоге мы начали переговоры по инвестициям. Одним из условий инвестора было, что мы отказываемся от спецпроектов и сосредотачиваемся на развитии масштабируемого IT продукта. Мы, как неопытные дураки, согласились и отказались от проектов на несколько миллионов рублей.

В итоге транш от инвестора шел на 3 месяца дольше оговоренного (что оказалось норм практикой, в целом). У нас намечался огромный кассовый разрыв, дополнительно ухудшаемый низким сезоном. В итоге, мы с Яром сидели и считали, что из собственного имущества можем продать, чтобы выплатить людям зарплаты.

Транш в итоге пришел (за два дня до выплаты зарплат и за 10 дней до 24 февраля 🤡), но седые волосы проклюнулись.

3. Не срабатывает маркетинговый канал. Перед тем, как вливать деньги в маркетинг, ты тестируешь каналы. Но даже усиленные тесты не дают тебе 100% гарантии, что кратно увеличив бюджет, ROAS останется таким же, как на малых объемах. У нас так с подкастами было. На малых масштабах все было ок, но на масштабе все пошло через жопу. Бюджет слили, отдачу получили отвратительную. А раз нет лидов, то и продаж нет.

4. Кредитование. Многие продукты покупаются людьми в рассрочку и кредит. Эти инструменты предоставляет банк. Банку важно, чтобы по рассрочкам и кредитам платили и платили вовремя, иначе ему невыгодно их выдавать.

Так вот если ваши клиенты массово перестают платить рассрочки и кредиты, то банк шлет вас нахер и больше не дает продавать вам, допустим, ваши онлайн-курсы в рассрочку. В результате, вы теряете мощнейший инструмент продаж и фактически закрываетесь.

Ровно такая история произошла с Refocus. Люди в России боятся кредитов и добросовестно их платят. Но вот на рынке Индонезии все оказалось не так: там люди берут рассрочки, не собираясь за них платить (видимо, нет у них коллекторской травмы и страха увесистых мужичков в кожанках). Ну и все, Refocus закрылся.

И это причины кассовых разрывов в нетоварных бизнесах. А в товарке там вообще караул: то поставщик кинул, то продукция бракованная, то еще что-то.

Сейчас мы, конечно, гораздо более взрослые как бизнес и научились планировать хотя бы кварталами. А еще у нас появились инструменты, чтобы кассовые разрывы минимизировать.

Если интересно, какие это инструменты, ставьте 🔥 Расскажу в следующих постах.

Как не попасть в финансовую жопу?

Огоньков было достаточно, так что поговорим про самый оптимальный способ предотвращения кассовых разрывов — про фонды.

Речь, конечно, не про инвестиционные фонды тьфу-тьфу. Речь про фонды денежных средств внутри компании, которые формируются из входящих потоков.

Инструмент ультра простой и внедрить его несложно (у любого банка для бизнеса он есть). Сложно поддерживать дисциплину отчислений.

Что из себя представляют фонды?
Это отдельные счета внутри вашего основного бизнес-счета.

Как работают фонды?
От каждого входящего поступления на основной счет средства автоматически перераспределяются в фонды в соответствии с процентами, которые вы настроили. Фондов можно настроить сколько угодно.

Например, 30% сразу уходят в фонд зарплаты, 30% на маркетинг, 20% в резервный фонд, 10% на дивиденды, 10% на налоги.

Кстати, необязательно 100% входящего потока распределять по фондам. Мы, например, распределяем 50% (нам этого хватает). А остальные 50% просто остаются на основном бизнес-счете.

В чем прелесть фондов?
В трех моментах. Во-первых, распределение происходит автоматически. Любая, даже самая маленькая входящая сумма будет распределена в соответствии с заданными процентами. Копеечка рубль бережет.

Во-вторых, фонды формируют наглядный финансовый контур компании. Если в фонде на следующий месяц в маркетинге отложился 1 млн рублей, то выше этого числа мы прыгнуть не можем. Если этого не хватает на эксперименты, значит надо сначала накопить, а потом экспериментировать. Если денег хватает на 5 сотрудников в отделе, значит 6-го мы нанять пока не можем. Работаем дальше.

В-третьих, если бизнес пользуется кредитами, то гораздо проще покрывать их, ежемесячно отчисляя в отдельный фонд тело долга + начисленный процент. А не искать судорожно в последние дни месяца, откуда взять денег на покрытие заемных средств.

Так почему ими все не пользуются тогда?
Резонно спросите вы. На мой взгляд, главная причина — финансовая дисциплина. Часто ты хочешь расти быстрее, поэтому такой, а хер с ним, заколебало копить копейки. Вкидываешь, например, побольше денег в маркетинг. Но вдруг что-то пошло не так, лидов пришло мало, продаж сделали еще меньше и все, ты в финансовой жопе.

Желание ускоренного роста нормально. Но если вы живете на собственной марже и инвесторы вашу задницу не прикрывают, то лучше подстелить себе соломки. А заодно научиться не сливать бюджеты и работать с тратами максимально эффективно.

Залить деньгами рынок в убыток себе любой дурак может. А вот сделать ROAS x10 могут не только лишь все.

Пример, как могут выглядеть фонды, скину в комментарии.

P.S. Система фондов отлично работает и для личных финансов.

P.P.S. А еще одно открытие прошлого года: как же охуэнно, когда в компании появляется отдельная функция финансов и опытные чуваки учат тебя, неродивого самоучку, делать всё так, как делают взрослые дяди и тети в больших, серьезных компаниях ☝️

#деньги #финансы

Как нанимать тех самых людей?

Если бы я на 100% знала ответ на этот вопрос, то у меня не было бы ошибок в найме. А они были, есть и как бы я ни старалась, все равно будут.

Но мы научились совершать кратно меньше ошибок и менее болезненно их переживать благодаря нескольким вещам.

1. Внутренняя книга правил. У нас есть внутренняя брошюра, которая описывает правила, которых мы придерживаемся в компании в любом направлении: от того, кто и почему получает повышение, до того, в каком формате мы формулируем просьбу коллеге. Если человек эти правила не соблюдает, с ним проводится беседа. Если ничего не меняется, это увольнение.

2. Детальные описания вакансий. Заметили закономерность: чем детальнее с разбивкой по хардам и софтам описываешь портрет необходимого человека, тем проще проводить отсев. Поэтому хреновое описание вакансии = хреновый дальнейший процесс найма.

3. Гайды для руководителей и менеджеров. Как и внутреннюю брошюру, я руками села и написала детальнейшие гайды для руководителей всех направлений (продолжаю их пополнять и по сей день). Эти гайды включают в себя алгоритмы, примеры и описания почти любой ситуации, в которой регулярно оказывается каждый менеджер и что ему в этих ситуациях стоит делать. Хорошими руководителями не рождаются, но мы стараемся их взращивать.

4. Четкие цели/ожидания на испытательный срок. Чем четче обозначишь критерии прохождения испытательного срока, тем проще будет оценивать. Звучит элементарно, но пришли мы прямо к четкой оценке сотрудников чуть ли по баллам не так давно. Да, стало жестче, но компания растет и крепнет, поэтому идти на компромиссы в людях мы тоже больше не можем.

5. Быстрое увольнение. Когда есть четкие цели у компании, то есть четкие цели у отделов, руководителей и соответственно их сотрудников. И в таком случае, если человек не тянет, нет смысла мучить ни себя, ни его. И да, так бывает, что как человека ни тестируй, все равно все риски на собесах не снимешь. Раньше мы могли дать человеку шанс с большой натяжкой, если на испытательном он показал себя слабо. Сейчас мы так не делаем.

По итогу, все сотрудники у нас делятся на две категории: либо они работают с нами годами (таких 85%+), либо мы прощаемся друг с другом в первые 1-3 месяца работы (кстати, не всегда мы увольняем, иногда человек понимает, что не его, не зашло).

Я считаю, что мы все еще далеки от идеала и надо кратно лучше работать над входящей воронкой. Но ничего, решим и это.

Ставьте 🔥, если хотите примеры гайдов. Сделаю отдельный пост-пример.

Мой второй канал про предпринимательство и бизнес @aakhromova

#найм

Подумала, что могу делать какие-нибудь интересные сторизы для вас: личные или бизнесовые, короткие наблюдения, новости.

Если интересно, бустаните канал немножко, буду выкладывать https://xn--r1a.website/boost/aakhromova

А еще говорят какие-то эмодзи кастомные можно к постам поставить

P.S. Хейтеры — банан для вас специально, не стесняйтесь, посчитаем, много ли вас)

Не перевариваю, когда при первом общении тыкают

Это прямо маркер, после которого общаться с человеком я скорее всего не буду. Я довольно быстро перехожу с людьми на «ты» и не люблю официозов, но я ВСЕГДА предварительно спрашиваю, можно ли это сделать.

В 99% случаев люди соглашаются.

Но когда я вижу человека в первый раз, не в какой-то общей компании, где все априори на «ты», и он мне тыкает, у меня справедливый вопрос: кто вы вообще такой/такая? Мы что в баре вместе пили?

Неужели так сложно спросить у незнакомого человека, можно ли обращаться к нему на «ты», если уж так сильно хочется. И неважно, сколько ему лет и сколько у вас разница в возрасте. Может, он уже кандидат наук в свои младые годы в отличие от вас, Василь Петрович, вышедшего за полторашкой в перерыве между Уральскими пельменями и вечерним выпуском новостей.

Как говорила мне моя любимая учительница по истории и обществознанию (Татьяна Николаевна, будьте здоровы!), «вы — это броня, за которой можно спрятаться от неприкрытого хамства и невежества».

P.S. А, забыла! Еще обожаю делать вот такие фото в телеграме с кружочком в углу, когда можно одновременно снять себя с фронтальной, а объект (в данном случае мужа 😄) с основной камеры.